长安铃木店销售部

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1、长安铃木德州华润长安铃木德州华润4S4S店店2012011 1年年5 5月月份总结份总结及及计划计划长安铃木店售前长安铃木店售前5 5月月份工作回顾份工作回顾目录目录销售工作完成情况KPI数据产业化经营直观图销量同比2010年各细分车型销量及占比购车客户所在地及全款分期占比销售顾问任务完成情况5月份培训总结 超期库存车辆5 5月月份总结份总结概述：概述：5月份计划销量月份计划销量100台，实际达成销量台，实际达成销量95台，达成率台，达成率95%；计划精品计划精品 万，精品完成万，精品完成 万，达成率万，达成率 % ；计划精品毛利计划精品毛利 万，实际达成毛利万，实际达成毛利 万；万；金融金融

2、 笔，达成笔，达成 %，渗透率，渗透率 %；计划金融收入；计划金融收入 万，实际收入万，实际收入 万，达万，达成率成率55%；销售毛利预计销售毛利预计 万，实际达成万，实际达成 万，达成率万，达成率 %；（其中包含试乘试驾车返利；（其中包含试乘试驾车返利以及季度返利）以及季度返利）成功成功:销量及精品、毛利达成预期目标；销量及精品、毛利达成预期目标；不足：不足：1）精品销售未达成；）精品销售未达成；2）中级车销量欠佳；）中级车销量欠佳；第一目标第一目标实际完成实际完成完成率完成率上月完成上月完成增长率增长率新奥拓新羚羊雨燕天语SX4合计：台分期精品车5月份销售完成情况5月份销售情况对比分析项目

3、4月份3月份2月份总集客首次来店留档留档率试驾率上月份留存意向客户成交A卡转换率毛利预计保险分期毛利精品毛利销售毛利合计5月份产业化经营直观图单位：台单位：台5月份销量同比2010年5 5月月月月份各细分车型销量及占比份各细分车型销量及占比份各细分车型销量及占比份各细分车型销量及占比3 3月月月月份购车客户全款、分期占比份购车客户全款、分期占比份购车客户全款、分期占比份购车客户全款、分期占比5月购车客户区域分析年度12345678910111211金融11当地00010金融10当地金融衍生业务数据分析（金融金融衍生业务数据分析（金融+本地银行）本地银行）销售顾问分析：针对销售顾问五大指标及销量

4、与销售顾问进行了沟通，找出基础的问题：1、建卡率销售顾问反映出没有任何问题，但后期无效卡、战败卡较多（由于相不中车型或者其他因素导致战败较多）；2、销售顾问电话预约率较低，仅达到2%；库存超期车辆 国三超期库存雨燕合计台次77国四超期库存雨燕天语（老款）新奥拓合计台次合计以上车辆为2011年1月31日前入库车辆；内促：激励销售顾问羚羊在原提成基础上+ 元；天语老款销售奖励提高到 元/台；外促： 天语商务版直接推出店内特价车 万；利用本月车展清库；长安铃木销售部长安铃木销售部5 5月月份工作计划份工作计划目录目录 5月份分析展厅销售目标分解销售顾问个人任务分解5月份销售目标确定价格管理体系 客户

5、满意度管控措施 精品车营销专案 金融分期渗透率提升专案培训计划4月份TWOS分析威胁：销售价值链做的较差；（精品与金融,本月加入了保险）机会：1）本月有两次大型车展活动2）长安铃木“免费试驾、春礼缤纷”活动；优势：1）前台新报表正式运行，有效改善目前我们存在的问题；2）人员到位，进行明确安排，工作有效开展；3）莘县二网我们自行销售；劣势：1）销售顾问具备驾驶证+准驾证人员较少；销售顾问无法让客户体验试乘试驾的乐趣；2）快速培养实习销售顾问的实战能力；5月份留存意向客户统计表 上上月月留留存存情情况况项 目新奥拓新羚羊雨燕天语SX4留存合计留存订单数意向客户数H级A级B级C级合计总总 计计展厅三

6、表一卡的监控展厅监控：本月利用周扬新做前台报表主抓：1）销售顾问的潜在客户及保有客户跟踪回访；2）销售顾问的值班制度； 主要对进展厅的每一个潜在客户帮扶销售顾问进行分析跟进 ，提高成交率，减少战败客户；战败权限上交至总经理，销售经理签字确认后，总经理再确认；基本目标基本目标第二目标第二目标新奥拓新奥拓新羚羊新羚羊雨燕雨燕天语天语SX4SX4合计：台合计：台2011年5月份目标车型细分5月份销售差价预估车型第一目标第二目标新奥拓新羚羊雨燕天语SX4毛利预估：元车型新奥拓：新羚羊：雨燕：天语：SX4：合计商业险保额交强险保额车型车型目标目标2525% %分期销量分期销量80%80%全款投保销量全款

7、投保销量GMACGMAC（1616% %）新奥拓新羚羊雨燕天语SX4合计：台（= = 元（保费佣金）元（保费佣金）元（保费佣金）元（保费佣金）金融服务费收入： 元 合计： 万元5月份衍生业务预估销售顾问4月份任务分解编制制姓名姓名羚羊羚羊奥拓奥拓天语天语雨燕雨燕合合计展展厅网点网点合合计内训总结、计划5月份售前培训总结 5月份进行了四项内容培训： 1）礼仪培训； 2）精品智能傲卫培训； 3）保险培训； 4）对实习销售顾问进行不定时的六方位绕车培训；二网发展分析2011年二网贡献走势图4月二网走访计划 走访次数走访目标走访时间1高唐布车及店堂活动、金融分期流程4月5日、12日、19日、25日、2

8、6日-27日2东阿关于二网的发展及奖励的发放办法4月7日、18日3莘县布车及信息收集、本月销量目标4月8日、14日、21日、23日4临清布车及奖励办法及本月销量目标4月9日10日、15日、22日5冠县巡展活动与乡镇网点的走访4月6日、11日、28日5月份二网目标及车型区域羚羊奥拓雨燕天语合计总计客户满意度管控措施客户满意度管理办法 1、为了提高客户满意度，在2011年1月至今，销售部一直开展以客户满意度为重要指标，在月度考核中占取100%的考核比例：总工资 * 客户满意度达成率 = 本月工资；2、针对公司满意度回访，出现问题先有客服专员与销售顾问沟通，除整改意见后销售经理确认并罚款。2月份公司

9、回访典型案例分析及处理意见销售顾问姓名问题反映鲁 慧 交车当日未做回访，原因销售顾问的失职；已认识到自身的错误；张丽与客服进行了沟通，针对第三方调查出现问题，需进行以下改善：雨燕特惠版雨燕特惠版雨燕特惠版雨燕特惠版天语商务版天语商务版天语商务版天语商务版 天语天语天语天语SX4SX4SX4SX4智能版智能版智能版智能版精品车型列表精品车型列表 金融衍生业务专案 2011.04 3月份金融衍生业务总结 2011年金融衍生业务现状分析 4月份金融业务目标制定 4月份金融业务目标分解 4月份金融业务激励政策羚羊低首付促销专案5月份金融业务目标制定车型目标金融金融分期渗透率一组二组新羚羊新奥拓雨燕天语SX4SX4合计感谢阅读感谢阅读