ERP顾问式销售与方案营销

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1、ERP顾问式销售与方案营销顾问式销售与方案营销- 金蝶金蝶2004“狼之旅狼之旅”培训培训 -金蝶2004“狼之旅”培训2004 092销售业绩的来源销售业绩的来源XX销售业绩销售业绩（单位时间内处理商机数量）（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（赢单率） （每单平均销售额）（每单平均销售额）签单客户数签单客户数金蝶2004“狼之旅”培训2004 093销售业绩提升的考虑销售业绩提升的考虑XX销售业绩销售业绩（单位时间内处理商机数量）（单位时间内处理商机数量） （赢单率）（赢单率） （每单平均销售额）（每单平均销售额）签单客户数签单客户数金蝶2004“狼之旅”培训2004 094金蝶金蝶ERP

2、营销培训的架构营销培训的架构高效能人士的七个习惯顾问式销售差异化 市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销 方案模拟演练客户关系管理客户体验 项目管理销售 教练技术销售 管理财经、管理与行业知识沟通与演讲金蝶2004“狼之旅”培训2004 095 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方

3、案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 096课程目的课程目的1、掌握、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程2、全面认识全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色3、学习学习ERP及生产制造的知识，并掌握效益分析的方法及生产制造的知识，并掌握效益分析的方法4、学习、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识， 并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学

4、员综合素质， 增强竞争力增强竞争力5、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想金蝶2004“狼之旅”培训2004 097课程效益课程效益1、提升赢单率、提升赢单率2、增加每单平均销售额、增加每单平均销售额3、增加单位时间处理商机数量、增加单位时间处理商机数量4、缩短销售周期、缩短销售周期5、增加销售人员的销售业绩、增加销售人员的销售业绩6、提升金蝶与客户的关系层次、提升金蝶与客户的关系层次EffectivenessEfficiencyProductivityCustomer Relationship金蝶2004“狼之旅”培训2004 098培训特色与架构

5、培训特色与架构 课程设计完全针对金蝶在课程设计完全针对金蝶在ERP销售过程中销售过程中、遇到的困难、问题及需求，、遇到的困难、问题及需求， 而量身定制，而量身定制，全面提升销售能力、技巧、知识及素质全面提升销售能力、技巧、知识及素质. .; 在契合中国市场环境及文化背景的同时在契合中国市场环境及文化背景的同时, 整合国外营销整合国外营销的新观念的新观念，新方法新方法和新模式和新模式, , 令学员令学员开阔思维与眼界开阔思维与眼界; ;强调强调实战经验及企业最佳借鉴实战经验及企业最佳借鉴, , 触类旁通触类旁通, , 共享成功之道共享成功之道; ;通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印象，增

6、强信心；通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印象，增强信心；金蝶2004“狼之旅”培训2004 099 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 0910中国中国ERP市场的变迁市场的变迁过过 去去现现 在在供供应应商商- -

7、 数量少，多为国外厂家数量少，多为国外厂家- - 支持单一平台支持单一平台- 硬件带动软件硬件带动软件- 通用产品差异大通用产品差异大- 靠自己来打天下靠自己来打天下- - 数量多，国内外厂家云集数量多，国内外厂家云集- - 支持多个平台支持多个平台- 软件独立于硬件软件独立于硬件- 通用产品同质化、行业产品差异大通用产品同质化、行业产品差异大- 与伙伴一起开拓市场与伙伴一起开拓市场客客 户户- 所处行业竞争小所处行业竞争小- 信息不流通信息不流通- 对对MRP的认知度小的认知度小- - 需求单一需求单一- - 满足于标准产品及简单服务满足于标准产品及简单服务 - 所处行业竞争大所处行业竞争大

8、- 信息快速且广泛流通信息快速且广泛流通- 对对ERP的认知度较大的认知度较大- 需求越来越多需求越来越多- - 要求个性化的整体解决方案要求个性化的整体解决方案供应商享有权力供应商享有权力客户享有权力客户享有权力市市 场场由由政府及供应商来推动政府及供应商来推动由由客户高标准的需求来拉动客户高标准的需求来拉动金蝶2004“狼之旅”培训2004 0911以以客户的角度出发客户的角度出发 要想了解卖财务软件与要想了解卖财务软件与ERP解决方案解决方案的不同，就首先要明白客户在购买时到底的不同，就首先要明白客户在购买时到底有什么不同。有什么不同。金蝶2004“狼之旅”培训2004 0912客户客户

9、购买购买财务软件与财务软件与ERP解决方案的不同解决方案的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少 （单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案 + 实施服务 + 高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长金蝶2004“狼之旅”培训2004 0913供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP

10、解决方案销售面对的客户对象销售的说服重点销售队伍单层次，有关联的部门人员说明产品的功能及特色个人多层次的企业主管强调方案能帮助客户创造价值团队销售的方法销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访, 方案投标长客户对价格的敏感度 高低, 注重价值销售过程简单，一气呵成复杂, 分段进行销售人员扮演角色销售形式推销员交易式(Transactional selling)顾问顾问式（Consultative selling）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0914客户价值的销售模式客户价值的销售模式顾问式Consul-tative交易式Transa-ctional销售方可销售方可提供咨询提供咨询服务帮助

11、服务帮助客户快速客户快速成功成功销售方可销售方可确保及时确保及时和准确的和准确的进单，收进单，收款，发货款，发货安装安装销售方可以辅销售方可以辅导客户并一起导客户并一起排忧解难排忧解难销售方可以销售方可以帮助客户设帮助客户设计个性化方计个性化方案并说明自案并说明自己的差异点己的差异点销售方可销售方可以帮助客以帮助客户更清楚户更清楚的认识自的认识自己的需求己的需求ERPERP中、中、大型大型企业企业客户自己客户自己会用会用销售方提销售方提供价值少供价值少销售方可销售方可提供简便提供简便快速的流快速的流程程客户很少客户很少疑惑疑惑销售方提供销售方提供价值少价值少客户自己客户自己会做会做销售方提供销

12、售方提供价值少价值少客户自己客户自己清楚清楚销售方提销售方提供价值少供价值少简单简单财务财务小型小型企业企业5实施应用4采购成交3解决签约前的担忧与障碍2评估不同的方案1识别及确认自己的需求客户客户采购采购过程过程销售销售模式模式适用适用金蝶2004“狼之旅”培训2004 0915顾问式销售与金蝶的现状顾问式销售与金蝶的现状金蝶金蝶产品产品市场市场/ /研发研发金蝶金蝶销售销售/ /市场市场金蝶金蝶咨询咨询顾问顾问竞争竞争对手对手清楚金蝶产品清楚金蝶产品 / 服务如何帮助服务如何帮助 客户解决困难客户解决困难X X清楚清楚ERP如何帮助客户解决困难如何帮助客户解决困难X X清楚客户困难清楚客户

13、困难 / 需求需求X X懂金蝶产品懂金蝶产品 / 服务服务懂客户所属行业知识懂客户所属行业知识X X懂懂ERPX X外功外功内功内功金蝶2004“狼之旅”培训2004 0916 ERP 顾问式销售的目标顾问式销售的目标 为顾客创造为顾客创造最大最大价值价值 为金蝶创造为金蝶创造最大最大利润利润 客户及金蝶客户及金蝶双赢双赢 金蝶2004“狼之旅”培训2004 0917顾问式销售顾问式销售提升与客户的关系层次提升与客户的关系层次一般的ERP供应商有行业/技术特色的ERP供应商提供客户解决方案的集成商了解客户行业趋势和内部需求，建议客户发展战略及经营模式，设计客户业务支撑系统，并提升竞争力商业伙伴

14、/顾问外来竞争外来竞争对价格的对价格的敏感度敏感度产品功能的产品功能的重要性重要性降降 低低增增 加加Business Partner / ConsultantSolution ProviderBrand Products SupplierStandard Products / Commodity Supplier金蝶2004“狼之旅”培训2004 0918以客户为中心的管理以客户为中心的管理市场营销市场营销技术、研发、生产技术、研发、生产培训、支持、服务培训、支持、服务商务、财务商务、财务ERP销售团队销售团队客户客户需求需求价值价值满意度满意度/忠实度忠实度联盟伙伴联盟伙伴金蝶2004“狼

15、之旅”培训2004 0919 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 0920嗅觉嗅觉SenseSense狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物崩管藏在哪里，经过它一嗅,立马就能嗅到。感觉感觉 PlanPlan狼能未卜先知，据

16、说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速反应迅速 Quick ResponseQuick Response狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休. 专心致志专心致志 FocusFocus狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。团结协作团结协作 SynergySynergy狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦是大家伙比试， 一

17、声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。“狼之旅狼之旅”狼性狼性金蝶2004“狼之旅”培训2004 0921优秀销售员具备的条件优秀销售员具备的条件Head 策略家的脑HeartHand FootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚Ears FBI的耳朵金蝶2004“狼之旅”培训2004 0922ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销销售售过过程程技技巧巧能能力力知知识识素素质质金蝶2004“狼之旅”培训2004 0923 “未来的企业，经验将被未来的企业，经验将被学习的能力所

18、取代学习的能力所取代” -美国管理大师美国管理大师-杜拉克杜拉克学习及执行的能力学习及执行的能力“现在大家所重视的，不是现在大家所重视的，不是你懂得有多少你懂得有多少, , 而是你能而是你能 多快地去学习新事物多快地去学习新事物, ,和和多快的去执行多快的去执行.”.” - Michael Dell - Chairman and CEO of Dell 金蝶2004“狼之旅”培训2004 0924ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力有意识的自我管理有意识的自我管理好好尚可尚可需需改进改进金蝶2004“

19、狼之旅”培训2004 0925ERP销售人员胜任度评估等级销售人员胜任度评估等级三种等级：1、好： 工作可独立完成，始终如一2、尚可： 工作需要偶尔的指导3、需改进: 工作需要经常的监督及辅导好好尚尚可可需需改改进进金蝶2004“狼之旅”培训2004 0926专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进 专业的知识专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估金蝶2004“狼之旅”培训2004 0927专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 有效的销售技巧有效的销售技巧 沟通说服等 客

20、户关系的建立 客户拜访与销售推进好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估金蝶2004“狼之旅”培训2004 0928专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 周详的分析周详的分析、策划能力策划能力 信息的收集与分析 识别客户需求 战略的思考 销售的计划与资源的协调好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估金蝶2004“狼之旅”培训2004 0929专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 有意识的自我管理有意识的自我管理创新、诚信、热情看事物的客观态度不断学习的纪律好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估金蝶200

21、4“狼之旅”培训2004 0930成功销售的共同点：成功销售的共同点：看事情客观的态度（看事情客观的态度（Objectivity）1 .对销售机会进展状况的评估对销售机会进展状况的评估- 不要掩饰坏消息，不要夸大好消息不要掩饰坏消息，不要夸大好消息- 就事论事就事论事, 实事求是实事求是2 .对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估- 知之为知之，不知为不知，是知也知之为知之，不知为不知，是知也- 学无止境学无止境金蝶2004“狼之旅”培训2004 0931 理课程介绍理课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问

22、式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 0932 过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤 ( process driven ) 过程有输入及输出过程有输入及输出 这些行动或步骤按照确定的方式执行后这些行动或步骤按照确定的方式执行后, 应产生的预期结果应产生的预期结果, 并应

23、保证结果的一致性并应保证结果的一致性 ( result oriented ) 不仅要了解流程中的每一个步骤，同时要了解每一个不仅要了解流程中的每一个步骤，同时要了解每一个 步骤组合起来的整体步骤组合起来的整体顾问式销售是由过程来带动，顾问式销售是由过程来带动，以结果为导向以结果为导向 金蝶2004“狼之旅”培训2004 0933ERP顾问式销售过程的规范化顾问式销售过程的规范化F 通常源自于业界最佳作法（通常源自于业界最佳作法（Best Practices）F 综合公司内部最成功的销售员实践经验综合公司内部最成功的销售员实践经验F 公司整理成标准操作程序公司整理成标准操作程序F 经过培训经过培

24、训, 大家作法及语言一致大家作法及语言一致F 贯彻执行贯彻执行F 吸取经验，再不断的评估及改进吸取经验，再不断的评估及改进金蝶2004“狼之旅”培训2004 0934 大大单单销售所花费的时间与精力同小单销售销售所花费的时间与精力同小单销售所花费的时间与精力几乎相等，所花费的时间与精力几乎相等， 但所获得的但所获得的效益却远比小单销售可观。因此，只要掌握了效益却远比小单销售可观。因此，只要掌握了大单销售的方法与技巧，将为你取得销售成功，大单销售的方法与技巧，将为你取得销售成功，起到事半功倍的效果。起到事半功倍的效果。大单与小单的大单与小单的投入投入金蝶2004“狼之旅”培训2004 0935顾

25、问式销售过程顾问式销售过程1. 确认商机确认商机Entrance （Qualifying）2. 主导销售进程主导销售进程Demand（Managing）3.提交解决方案提交解决方案Consulting（Proposing）4.进行商务洽谈进行商务洽谈Business （Negotiating）5.完成销售成交完成销售成交Action （Closing）市场部市场部销售部销售部 行业大客户部行业大客户部售前售前咨询部咨询部 R&D 营销总部营销总部 企业高层企业高层选择目标市场及定位选择目标市场及定位挖掘销售线索挖掘销售线索时间分配时间分配2030301010金蝶2004“狼之旅”培训2004

26、0936顾问式销售的过程及要素顾问式销售的过程及要素金蝶公司人员金蝶公司人员销售过程销售过程客户方客户方 人员人员卖点卖点客户客户经理经理售前售前工程师工程师销售销售经理经理产品部产品部工程师工程师高层高层 领导领导1. 确认商机确认商机( E )项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例2. 主导进程主导进程( D )项目小组针对客户需求的产品特点3. 方案论证方案论证( C )高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及 实施计划4. 商务洽谈商务洽谈( B )项目采购方案的价值 / 性价比, 金蝶的 信誉及承诺5. 销售成交销售成交( A )高层领导项目采购战略合作项目实施金蝶2004“狼

27、之旅”培训2004 0937 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 0938不懂市场的销售人员会累死！不会销售的市场人员会饿死！金蝶2004“狼之旅”培训2004 0939挖掘销售线索的流程挖掘销售线索的流程计算需要的计算需要

28、的销售线索数量销售线索数量安排安排挖掘销售线索挖掘销售线索的方法并的方法并制定计划制定计划分配销售线索分配销售线索给适当的给适当的销售员销售员金蝶2004“狼之旅”培训2004 0940挖掘销售线索挖掘销售线索（Prospecting）之主要工作之主要工作计算需要的销售线索数量安排挖掘销售线索方法并制定计划- 销售线索数量计算表- 挖掘销售线索计划表132工工 作作 工工 具具分配销售线索给适当销售员 - 销售线索纪录表计算需要的销售线索数量安排挖掘销售线索的方法并制定计划分配销售线索给适当的销售员金蝶2004“狼之旅”培训2004 0941ERPERP营销示意图营销示意图辖区市场辖区市场Te

29、rritory目标市场目标市场/客户群客户群Suspects销售线索销售线索Sales Leads潜在客户潜在客户Prospects签单客户签单客户Customers 选择目标市场选择目标市场挖掘销售线索挖掘销售线索推进顾问式销售推进顾问式销售金蝶2004“狼之旅”培训2004 0942辖区市场的分析辖区市场的分析行业行业大客户大客户国资委国资委客户客户一般客户一般客户整个辖区市场Territory目标市场Target Segments目标客户注：此图不是地理图金蝶2004“狼之旅”培训2004 0943挖掘销售线索活动的误区挖掘销售线索活动的误区没有事后检讨活动的真正效果没有事后检讨活动的真

30、正效果a.a.线索的数量，质量线索的数量，质量a.a.活动的花费及动用资源活动的花费及动用资源没有统一追踪销售线索的下落没有统一追踪销售线索的下落 a.a.有进不出，销售人员私自保留有进不出，销售人员私自保留a.a.无疾而终，客户倍受冷落无疾而终，客户倍受冷落没有将信息输入没有将信息输入CRMCRM系统中系统中金蝶2004“狼之旅”培训2004 0944计算需要的销售线索数量挖掘销售线索挖掘销售线索（Prospecting）之主要工作之主要工作计算需要的销售线索数量计算需要的销售线索数量安排挖掘销售线索方法安排挖掘销售线索方法并制定计划并制定计划- 销售线索数量计算表销售线索数量计算表- 挖掘

31、销售线索计划表挖掘销售线索计划表132工工 作作 工工 具具分配销售线索给适当销售员分配销售线索给适当销售员 - 销售线索纪录表销售线索纪录表安排挖掘销售线索的方法并制定计划分配销售线索给适当的销售员金蝶2004“狼之旅”培训2004 0945销售线索销售线索（Sales Leads）数量的计算数量的计算销售线索完成客户过去签单率= X% =季度销售目标=S平均成交额/客户=D季度需要完成客户数=季度需要销售线索数=每月需要销售线索数=SDSD X%完成客户数销售线索数潜在客户本季销售线索数3注意：注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 季度开始计算并实

32、施挖掘销售线索的计划季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划金蝶2004“狼之旅”培训2004 0946销售线索数量计算表销售线索数量计算表过去签单率= _% 本季销售目标= _平均成交额/客户= _本季需要签单客户数=_本季需要销售线索数=_每月需要销售线索数=_工具季度_辖区_时间_ 金蝶2004“狼之旅”培训2004 0947安排挖掘销售线索的方法并制定计划挖掘销售线索挖掘销售线索（Prospecting）之主要工作之主要工作计算需要的销售线索数量计算需要的销售线索数量安排挖掘销售线索方法安排挖掘销售线索方法并制定计划并制定计划- 销售线索数量计算表销售线索数量计算表- 挖掘销售线索计划表挖

33、掘销售线索计划表132工工 作作 工工 具具分配销售线索给适当销售员分配销售线索给适当销售员 - 销售线索纪录表销售线索纪录表计算需要的销售线索数量分配销售线索给适当的销售员金蝶2004“狼之旅”培训2004 0948挖掘销售线索的方法挖掘销售线索的方法（Prospecting Methods） 电话行销电话行销 直邮（包括直邮（包括E-mail） 网上行销网上行销 广告广告/文章文章/黄页黄页 促销活动促销活动/展览会展览会/研讨会研讨会 Cold Calls / 扫街扫街 招标通告招标通告 竞争对手的客户竞争对手的客户 关系推荐关系推荐 行业协会，政府部门介绍行业协会，政府部门介绍/资料查

34、询资料查询 媒体报道媒体报道 第三方研讨会第三方研讨会 市场调查公司市场调查公司 代理及合作伙伴推荐代理及合作伙伴推荐直接方法直接方法间接方法间接方法金蝶2004“狼之旅”培训2004 0949分配销售线索给适当的销售员挖掘销售线索挖掘销售线索（Prospecting）之主要工作之主要工作计算需要的销售线索数量计算需要的销售线索数量安排挖掘销售线索方法安排挖掘销售线索方法并制定计划并制定计划- 销售线索数量计算表销售线索数量计算表- 挖掘销售线索计划表挖掘销售线索计划表132工工 作作 工工 具具分配销售线索给适当销售员分配销售线索给适当销售员 - 销售线索纪录表销售线索纪录表计算需要的销售线

35、索数量安排挖掘销售线索的方法并制定计划金蝶2004“狼之旅”培训2004 0950挖掘销售线索计划表挖掘销售线索计划表挖掘销售线索方法目标线索数量挖掘计划事后检讨线索工具预 算总数量总预算季度辖区 金蝶2004“狼之旅”培训2004 0951销售线索记录销售线索记录行销代表 ： 辖区 ： 时间 ： 线索号 客户名称 行业描述 挖掘方法 联系人 职位 电话 需求描述 分配 分配 分配/地址销售代表时间追踪工具金蝶2004“狼之旅”培训2004 0952 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作

36、挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 0953No Pain, No Gain没有痛苦没有痛苦, 就没有收成就没有收成 金金老老师师箴箴言言金蝶2004“狼之旅”培训2004 0954确认商机的流程确认商机的流程了解了解客户客户现状现状S发现发现问题问题/困难困难P引导引导客户客户承诺承诺立项立项/确认确认商机商机说服说服客户客户对我们对我们的产品的产品/服务服务感兴

37、趣感兴趣预测预测客户客户潜在潜在需求需求切入点切入点痛点痛点分析分析影响影响/后果后果I分析分析客户客户SWOT确认确认客户客户需求需求效益效益N收集收集客户客户全貌全貌信息信息有计划有计划拜访拜访客户客户金蝶2004“狼之旅”培训2004 0955确认销售商机确认销售商机（Qualifying ）之主要工作之主要工作了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户工作工作工作工作1收集客户全貌信息收集客户全貌信息- 客户全貌表客户全貌表2

38、分析客户的分析客户的SWOT- 客户客户SWOT分析表分析表- 深层次客户深层次客户SWOT分析表分析表3预测客户潜在需求预测客户潜在需求 / 金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析- 客户客户SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 客户深层次客户深层次SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 金蝶销售切入点分析表金蝶销售切入点分析表- 商机切入点汇总表商机切入点汇总表4有计划拜访客户有计划拜访客户- 客户拜访记录表客户拜访记录表5了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益- 客户现状、困难、影响及需求的问话准备客户现状、困难、影响及需求的

39、问话准备表表- 客户现状、困难、影响及需求的分析表客户现状、困难、影响及需求的分析表- 问话及聆听技巧问话及聆听技巧6说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品 / 服务服务 / 经验感兴趣经验感兴趣- 客户成功案例表客户成功案例表- FAB说服技巧说服技巧7引导客户承诺立项引导客户承诺立项 / 确认商机确认商机- 销售商机评估表销售商机评估表金蝶2004“狼之旅”培训2004 0956确认销售商机确认销售商机（Qualifying ）之主要工作之主要工作了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果I分

40、析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户工作工作工作工作1收集客户全貌信息收集客户全貌信息- 客户全貌表客户全貌表2分析客户的分析客户的SWOT- 客户客户SWOT分析表分析表- 深层次客户深层次客户SWOT分析表分析表3预测客户潜在需求预测客户潜在需求 / 金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析- 客户客户SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 客户深层次客户深层次SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 金蝶销售切入点分析表金蝶销售切入点分析表- 商机切入点汇总表商机切入点汇总表4有计划拜访客户有计划拜访客户- 客户拜访记录表客户拜访记录表5了解客户现状，发现困难，分析影

41、响并确认客户需求效益了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益- 客户现状、困难、影响及需求的问话准备客户现状、困难、影响及需求的问话准备表表- 客户现状、困难、影响及需求的分析表客户现状、困难、影响及需求的分析表- 问话及聆听技巧问话及聆听技巧6说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品 / 服务服务 / 经验感兴趣经验感兴趣- 客户成功案例表客户成功案例表- FAB说服技巧说服技巧7引导客户承诺立项引导客户承诺立项 / 确认商机确认商机- 销售商机评估表销售商机评估表金蝶2004“狼之旅”培训2004 0957收集信息的三个原则收集信息的三个原则1 1、要准确、要准确 （Accura

42、te）2 2、要及时要及时 （Timely）3 3、要完全要完全 （Complete）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0958收集信息中疑问号的应用收集信息中疑问号的应用？ 信息不完全信息不完全 提醒我们收集信息提醒我们收集信息？信息不确定信息不确定 提醒我们确认信息提醒我们确认信息？信息不及时信息不及时 提醒我们加快收集提醒我们加快收集金蝶2004“狼之旅”培训2004 0959客户全貌（一）客户全貌（一）销售代表: 地区： 时间:工具包企业概况企业概况客户名称 所在地所属行业 主要业务 业界排行是否上市 何时上市 何地上市股票发行情况主要竞争对手 名称 地区 业绩排行 企业描述产供销全

43、貌企业趋势 未来5年企业发展目标企业现有人数 分支机构分布与数量上年收支/利润等财务状况以往经济效益情况客户终生价值企业性质 合资：其中外资 中资 外资全资 中资全资 国有 民营金蝶2004“狼之旅”培训2004 0960客户终生价值与客户资产客户终生价值与客户资产 客户终生价值（客户终生价值（Lifetime Value)企业从客户在未来一生之中所获得的：企业从客户在未来一生之中所获得的：- 收入收入 (Revenue)- 盈利（盈利（Profit）=每次交易的收入每次交易的收入 每次交易的直接成本每次交易的直接成本客户资产（客户资产（Customer Equity）企业所有客户终身价值折现

44、后现值的总和企业所有客户终身价值折现后现值的总和金蝶2004“狼之旅”培训2004 0961销售代表: 地区： 时间:工具包工厂概况工厂概况工厂地点 人数工厂地点 人数工厂类型 流程式离散型半流程式生产流程图主要产品 年产量 库存时间 库存周转率客户全貌（二）客户全貌（二）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0962销售代表: 地区： 时间:工具包组织结构组织结构 主要人物资料 姓名 职位 部门 人物描述及特点说明 组织图谱客户全貌（三）客户全貌（三）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0963销售代表: 地区： 时间:工具包以往采购历史以往采购历史年 硬件系统 金额 厂家 软件系统 金额 我

45、们所占模块及份额 其他厂家所占模块及份额 客户全貌（四）客户全貌（四）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0964销售代表: 地区： 时间:工具包硬件情况部门人数现有PC数辅设情况备注现有系统应用情况：其中：制造系统软件财务系统软件其他供应/实施方供应/实施方开发方 CIM信息化现状信息化现状应用效果原因客户全貌（五）客户全貌（五）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0965客户信息的来源客户信息的来源客户本身客户本身客户本身客户本身 客户全貌信息客户全貌信息客户全貌信息客户全貌信息客户周围客户周围客户周围客户周围我们内部我们内部我们内部我们内部 外部市场外部市场外部市场外部市场 网站网站 公

46、司年报公司年报 企业企业/ /产品介绍产品介绍 现在及过去员工现在及过去员工 客户的客户客户的客户 客户的其他供应商客户的其他供应商 客户的渠道客户的渠道 客户的伙伴客户的伙伴 客户的竞争对手客户的竞争对手 政府部门政府部门 行业协会行业协会 / 社团组织社团组织 证券商证券商 / 银行银行 新闻媒体新闻媒体 / 杂志杂志 咨询调研公司咨询调研公司,公关公司公关公司 营销人员营销人员 服务人员服务人员 知识信息系统知识信息系统 关系企业关系企业,人脉网络人脉网络金蝶2004“狼之旅”培训2004 0966确认销售商机确认销售商机（Qualifying ）之主要工作之主要工作了解客户现状S发现问

47、题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户工作工作工作工作1收集客户全貌信息收集客户全貌信息- 客户全貌表客户全貌表2分析客户的分析客户的SWOT- 客户客户SWOT分析表分析表- 深层次客户深层次客户SWOT分析表分析表3预测客户潜在需求预测客户潜在需求 / 金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析- 客户客户SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 客户深层次客户深层次SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 金蝶销售切入点分析表金蝶销售切入点分析表- 商机

48、切入点汇总表商机切入点汇总表4有计划拜访客户有计划拜访客户- 客户拜访记录表客户拜访记录表5了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益- 客户现状、困难、影响及需求的问话准备客户现状、困难、影响及需求的问话准备表表- 客户现状、困难、影响及需求的分析表客户现状、困难、影响及需求的分析表- 问话及聆听技巧问话及聆听技巧6说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品 / 服务服务 / 经验感兴趣经验感兴趣- 客户成功案例表客户成功案例表- FAB说服技巧说服技巧7引导客户承诺立项引导客户承诺立项 / 确认商机确认商机- 销售商机评估表销售商机评

49、估表金蝶2004“狼之旅”培训2004 0967客户客户SWOT 分析分析 首先收集客户全貌信息首先收集客户全貌信息 然后了解客户在哪些方面具有优势或然后了解客户在哪些方面具有优势或 比较弱，以及他们正面临的或将来的比较弱，以及他们正面临的或将来的 机遇或威胁机遇或威胁 研究客户的研究客户的SWOT是一个预测客户需求的是一个预测客户需求的 工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点金蝶2004“狼之旅”培训2004 0968强强强强 项项项项 (Strength)(Strength)(Strength)(Strength) 弱弱弱弱 项项项项 (Weaknes

50、s)(Weakness)机会机会机会机会(Opportunity)(Opportunity)威威威威 胁胁胁胁 (Threat)(Threat) SWOT Analysis 分析分析 营 销利 润财 务产 品服 务技 术品 牌政 治 竞争对手法 令 供 应 商 经 济 合 作 者社 会 客 户行业规则 替 代 品 内部分析内部分析内部分析内部分析外部分析外部分析外部分析外部分析管 理质 量渠 道员 工行业地位企业文化经营模式金蝶2004“狼之旅”培训2004 0969客户客户SWOT分析分析客户名客户名:强强 项项 （Strength） 客户企业内部客户企业外部弱弱 项项 (Weakness)

51、机机 会会 (Opportunity) 威威 胁胁 （Threat） 工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 0970深层次客户深层次客户SWOT分析分析客户：客户： 销售代表：销售代表： 销售项目：销售项目： 时间：时间： 强强 项项 （Strength） 弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity) 威威 胁胁 （Threat） 工具包客户 竞争对手1 竞争对手2 客户 竞争对手1 竞争对手2结论：结论：结论：结论：结论：结论：结论：结论：客户 竞争对手1 竞争对手2 客户 竞争对手1 竞争对手2金蝶2004“狼之旅”培训2004 0971确认销售商机确认销售商

52、机（Qualifying ）之主要工作之主要工作了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户工作工作工作工作1收集客户全貌信息收集客户全貌信息- 客户全貌表客户全貌表2分析客户的分析客户的SWOT- 客户客户SWOT分析表分析表- 深层次客户深层次客户SWOT分析表分析表3预测客户潜在需求预测客户潜在需求 / 金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析- 客户客户SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 客户深层次客户深层次SWOT战略需求分析

53、表战略需求分析表- 金蝶销售切入点分析表金蝶销售切入点分析表- 商机切入点汇总表商机切入点汇总表4有计划拜访客户有计划拜访客户- 客户拜访记录表客户拜访记录表5了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益- 客户现状、困难、影响及需求的问话准备客户现状、困难、影响及需求的问话准备表表- 客户现状、困难、影响及需求的分析表客户现状、困难、影响及需求的分析表- 问话及聆听技巧问话及聆听技巧6说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品 / 服务服务 / 经验感兴趣经验感兴趣- 客户成功案例表客户成功案例表- FAB说服技巧说服技巧7引导客户承诺立

54、项引导客户承诺立项 / 确认商机确认商机- 销售商机评估表销售商机评估表金蝶2004“狼之旅”培训2004 0972预测客户潜在需求预测客户潜在需求客户客户SWOT战略需求思考战略需求思考强化或扩大优势强化或扩大优势 克服弱点，或使弱点不那么重要克服弱点，或使弱点不那么重要 抓住机遇抓住机遇 防御或消除威胁防御或消除威胁金蝶2004“狼之旅”培训2004 0973客户客户SWOT战略需求分析战略需求分析客户名客户名: 时间：时间： 销售代表：销售代表：强强 项项 （Strength） 弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity) 威威 胁胁 （Threat） 工具包强

55、化或扩大其优势：克服其弱点，或使弱点不那么重要：抓住机遇：防御或消除威胁：金蝶2004“狼之旅”培训2004 0974深层次客户深层次客户SWOT战略需求分析战略需求分析StrengthOpportunityThreatWeakness加大你的优势加大你的优势利用你的优势利用你的优势 抓住你的机遇抓住你的机遇设法弥补这些设法弥补这些 不足，或使它们不足，或使它们 变得不那么重要变得不那么重要找到竞争对手的找到竞争对手的 优势缺陷优势缺陷不断将缺陷扩大，不断将缺陷扩大， 使之成为竞争对手使之成为竞争对手 的弱项，加以攻击的弱项，加以攻击 扩大竞争对手的扩大竞争对手的 弱势弱势令这些弱势无法令这些

56、弱势无法 在短时间之内修复在短时间之内修复 令竞争对手把握令竞争对手把握不到机会不到机会利用你的优势利用你的优势防御或消除防御或消除 对你的威胁对你的威胁将将竞争对手的威胁竞争对手的威胁 变为事实变为事实不断扩大不断扩大客户客户 竞争对手竞争对手客户客户 竞争对手竞争对手客户客户 竞争对手竞争对手客户客户 竞争对手竞争对手工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 0975金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析客户名客户名: 时间：时间： 销售代表：销售代表：强强 项项 （Strength） 弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity) 威威 胁胁 （Threat） 工具

57、包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户强化或扩大其优势以抓住机遇：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：以抓住机遇帮助客户强化或扩大其优势以防御或消除威胁：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要，以防御或消除威胁金蝶2004“狼之旅”培训2004 0976商机的切入点总汇商机的切入点总汇切入点切入点金蝶的产品金蝶的产品/ /服务服务成功案例成功案例工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 0977（举例）商机的切入点（举例）商机的切入点切入点切入点金蝶的产品金蝶的产品/ /服务服务成功案例成功案例提升库存的周转率以便迎接国外订单的旺季K/3制造TCL销售

58、转型，来抗衡竞争对手的市场扩充CRM红灯笼金蝶2004“狼之旅”培训2004 09781.分析太过笼统，不具体；2.分析太表面化，不深入；3.对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；4.以自已的产品为出发点去套客户的需求；5.多以集中财务的眼光去分析客户的需求；6.客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；7.客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍8. 费尽心思去搬自已的产品；金蝶在分析客户金蝶在分析客户SWOT及潜在需求时的误区及潜在需求时的误区金蝶2004“狼之旅”培训2004 0979确认销售商机确认销售商机（Qualifying ）之主要工作之主要工

59、作了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户工作工作工作工作1收集客户全貌信息收集客户全貌信息- 客户全貌表客户全貌表2分析客户的分析客户的SWOT- 客户客户SWOT分析表分析表- 深层次客户深层次客户SWOT分析表分析表3预测客户潜在需求预测客户潜在需求 / 金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析- 客户客户SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 客户深层次客户深层次SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 金蝶销售切入点分析表金蝶销

60、售切入点分析表- 商机切入点汇总表商机切入点汇总表4有计划拜访客户有计划拜访客户- 客户拜访记录表客户拜访记录表5了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益- 客户现状、困难、影响及需求的问话准备客户现状、困难、影响及需求的问话准备表表- 客户现状、困难、影响及需求的分析表客户现状、困难、影响及需求的分析表- 问话及聆听技巧问话及聆听技巧6说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品 / 服务服务 / 经验感兴趣经验感兴趣- 客户成功案例表客户成功案例表- FAB说服技巧说服技巧7引导客户承诺立项引导客户承诺立项 / 确认商机确认商机- 销

61、售商机评估表销售商机评估表金蝶2004“狼之旅”培训2004 0980客户拜访的目的客户拜访的目的 建立关系建立关系 收集客户全貌信息收集客户全貌信息 探询与确认客户需求探询与确认客户需求 介绍产品介绍产品/ /服务服务 说服客户说服客户, ,并确认商机并确认商机技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 0981客户拜访的过程客户拜访的过程开场白开场白表明目的，提出会议议程并取得协议寻问寻问确认确认达成协议达成协议为适当的下一步骤取得协议技巧篇拜访前的准备聆听聆听说服说服拜访后的跟进金蝶2004“狼之旅”培训2004 0982客户拜访前的准备客户拜访前的准备 预约拜访日期及所需时间：预约拜访日

62、期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 掌握客户资料掌握客户资料: 行业、营运状况、产品行业、营运状况、产品/服务、主要市场服务、主要市场/客户、采购历史等客户、采购历史等 了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等 组织自已的出席人员，分配会议角色及任务组织自已的出席人员，分配会议角色及任务 做好充分准备：问话的内容及顺序，公司做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，产

63、品资料， 突发事件的处理突发事件的处理, 交通工具等交通工具等 检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 0983客户拜访后的跟进客户拜访后的跟进 履行承诺并采取行动履行承诺并采取行动 致信感谢对方的信息和时间致信感谢对方的信息和时间 审视目标是否达成审视目标是否达成 回顾会议内容并做分析回顾会议内容并做分析 检讨成功与失利检讨成功与失利 归纳对客户的认识与判断归纳对客户的认识与判断 制定再次拜访的改进计划制定再次拜访的改进计划 所得信息输入客户关系管理系统所得信息输入客户关系管理系统CRM技巧篇金蝶200

64、4“狼之旅”培训2004 0984客户拜访记录客户拜访记录客户经理: 时间:工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 0985确认销售商机确认销售商机（Qualifying ）之主要工作之主要工作了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户工作工作工作工作1收集客户全貌信息收集客户全貌信息- 客户全貌表客户全貌表2分析客户的分析客户的SWOT- 客户客户SWOT分析表分析表- 深层次客户深层次客户SWOT分析表分析表3预测客户潜在需求预

65、测客户潜在需求 / 金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析- 客户客户SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 客户深层次客户深层次SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 金蝶销售切入点分析表金蝶销售切入点分析表- 商机切入点汇总表商机切入点汇总表4有计划拜访客户有计划拜访客户- 客户拜访记录表客户拜访记录表5了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益- 客户现状、困难、影响及需求的问话准备客户现状、困难、影响及需求的问话准备表表- 客户现状、困难、影响及需求的分析表客户现状、困难、影响及需求的分析表- 问话及聆听技巧问话及聆听技巧6说服客

66、户对我们的产品说服客户对我们的产品 / 服务服务 / 经验感兴趣经验感兴趣- 客户成功案例表客户成功案例表- FAB说服技巧说服技巧7引导客户承诺立项引导客户承诺立项 / 确认商机确认商机- 销售商机评估表销售商机评估表金蝶2004“狼之旅”培训2004 0986销售的秘诀销售的秘诀 要想引导客户的购买意向，要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的就要先了解客户的购买目的金蝶2004“狼之旅”培训2004 0987客户购买的目的客户购买的目的脱离痛苦，解决问题脱离痛苦，解决问题追求快乐，获得利益追求快乐，获得利益每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：每个人或企业购买产品或服务的最终目

67、的是：金蝶2004“狼之旅”培训2004 0988引导客户的购买意向引导客户的购买意向 客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题人们不爱解决小问题，只爱解决大问题 客户的痛苦客户的痛苦/ /问题愈大问题愈大, ,紧迫性愈高紧迫性愈高, ,愈易成交，而且愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高客户愿意支付的价格就愈高 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动金蝶2004“狼之旅”培训2004 0989购买和实施购买和实施ERPERP方案的综合费用方案的综合费用成本成

68、本上升上升生产力生产力下降下降应收帐的拖欠应收帐的拖欠质量质量不合格不合格交货交货的延误的延误买买不买不买问题的问题的问题的问题的 严重性严重性严重性严重性/ / 紧迫性紧迫性紧迫性紧迫性解决问题解决问题解决问题解决问题的代价的代价的代价的代价库存的积压库存的积压价值天平ValuePain / BenefitsCost中间V = B - CV = B - C引导客户购买意向的方法引导客户购买意向的方法金蝶2004“狼之旅”培训2004 0990价值的涵义价值的涵义价值价值效益效益成本成本=(Value)(Benefit)(Cost)客户的效益 = 项目带给客户的有形（如开源、节流）及无形（如品

69、牌、员工士气）效益客户的成本 = 产品及服务的价格 + 客户采购，实施，运行 及支持的费用= 总拥有成本TCO（Total Cost of Ownership）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0991确认商机的流程确认商机的流程（针对客户项目经理）（针对客户项目经理）了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户金蝶2004“狼之旅”培训2004 0992了解客户现状了解客户现状（Situation）的典型问话的典型问话 你们的库存周

70、转每年多少次？你们的库存周转每年多少次？ 在在SARS期间，你的进货是如何做的？期间，你的进货是如何做的？ 你公司的年销售额是多少？你公司的年销售额是多少？ 你公司有多少员工？你公司有多少员工？ 你现在用的是什么设备？你现在用的是什么设备？ 你是如何统计进、销、存数量的？你是如何统计进、销、存数量的？技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 0993现状问话的特色现状问话的特色 没有销售经验的人，喜爱问此类问题没有销售经验的人，喜爱问此类问题 - 容易容易 - 安全，不得罪人安全，不得罪人 有经验的销售人员此类问题问得较少有经验的销售人员此类问题问得较少技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004

71、 0994发现客户困难发现客户困难/问题问题(Problem) 的典型问话的典型问话 你对现在的库存周转率满意吗？你对现在的库存周转率满意吗？ 在在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？期间，你对所采用的进货方式感觉如何？ 公司及客户对产品的质量有质疑吗？公司及客户对产品的质量有质疑吗？ 你公司在转型上的重大障碍是什么？你公司在转型上的重大障碍是什么？ 你觉得现行人事制度有什么缺陷？你觉得现行人事制度有什么缺陷？技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 0995困难困难/问题问话的特色问题问话的特色 对小单的成功特别有效对小单的成功特别有效 有经验的销售人员较没有经验的人员问的多有经验的

72、销售人员较没有经验的人员问的多 有经验的销售人员困难有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多问题问话比现状问话多 对自尊心很强的人，困难对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧问题问话要有技巧技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 0996分析客户影响分析客户影响/后果后果(Implication) 的典型问话的典型问话 这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？ 这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？ 要要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响

73、吗？ 转型太慢，对你转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？年的销售会带来什么后果？ SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？疫情的失控，对中国政府意味着什么？技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 0997影响影响/后果问话的特色后果问话的特色 对大单的成功特别有效对大单的成功特别有效 帮助客户认识困难帮助客户认识困难/问题的严重性并建立价值观问题的严重性并建立价值观 最易引起企业高层决策者的注意最易引起企业高层决策者的注意 与现状问话及困难与现状问话及困难/问题问话相比，难度大问题问话相比，难度大技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 0998确认客户需求效益确认客户需求效益(

74、Needs-Payoff) 的典型问话的典型问话为了不占用你的流动资金及帮助降低你的运作成本，为了不占用你的流动资金及帮助降低你的运作成本， 你对提升库存周围率是否感兴趣？你对提升库存周围率是否感兴趣？为了使你的进、销、存数据能够更加及时而准确，为了使你的进、销、存数据能够更加及时而准确， 你会不会考虑使用一套新管理软件系统？你会不会考虑使用一套新管理软件系统？为了使您的战略思想能够贯彻到每一个员工，并得到为了使您的战略思想能够贯彻到每一个员工，并得到有效的执行，你是否希望更多的了解企业战略管理软件有效的执行，你是否希望更多的了解企业战略管理软件为您提供的帮助？为您提供的帮助？技巧篇金蝶200

75、4“狼之旅”培训2004 0999需求效益问话的特色需求效益问话的特色对大单的成功特别有效，并关系紧密对大单的成功特别有效，并关系紧密增加客户对你接下来所提供解决方案的兴趣，为销售铺路增加客户对你接下来所提供解决方案的兴趣，为销售铺路令客户项目经理有一个好的理由去影响并说服决策者令客户项目经理有一个好的理由去影响并说服决策者帮你确认客户的需求及对客户产生的效益帮你确认客户的需求及对客户产生的效益技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 09100问话的误区问话的误区没有经验的销售容易出现：没有经验的销售容易出现： 问话太问话太多，买方很快就不耐烦多，买方很快就不耐烦 问话太散，没有目标问话太散

76、，没有目标/方向，及逻辑性方向，及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答问话太大，重点不明确，很难回答 问话太表面，没有深入挖掘，及时追问问话太表面，没有深入挖掘，及时追问 问话太直接，涉及到敏感、机密的事项问话太直接，涉及到敏感、机密的事项技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 09101问话应注意的事项问话应注意的事项1、事先做好问话的计划（拜访前的准备）、事先做好问话的计划（拜访前的准备）2、问话有目标、有重点、有策略、问话有目标、有重点、有策略3、问话应简洁、清晰、问话应简洁、清晰4、问话应有连贯性、问话应有连贯性技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 091021.自已讲得多，客

77、户讲得少；自已讲得多，客户讲得少；2.过早推销产品过早推销产品/服务的方案服务的方案3.听听不不到，也抓不住客户的关键信息；到，也抓不住客户的关键信息；4.爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析；爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析；5.对客户的困难缺乏追问；对客户的困难缺乏追问；6.几乎没有问及客户的困难所造成的影响；几乎没有问及客户的困难所造成的影响；7.言语生硬，造成客户反感；言语生硬，造成客户反感；8.问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联；问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联；9.不善于用开场白、结论及下次访谈的预约；不善于用开场白、结论及下次访谈的预约；金蝶在询问客户痛点时的误区金蝶在

78、询问客户痛点时的误区金蝶2004“狼之旅”培训2004 09103客户问话的准备客户问话的准备客户名客户名: 时间：时间： 销售代表：销售代表：现现 状问话状问话工具包困难困难/问题问话问题问话影响问话影响问话需求效益问话需求效益问话金蝶2004“狼之旅”培训2004 09104客户名客户名: 时间：时间： 销售代表：销售代表：现现 状状工具包困难困难/问题问题产生影响产生影响需求效益需求效益客户现状、困难、影响及需求的分析客户现状、困难、影响及需求的分析金蝶2004“狼之旅”培训2004 09105客户现状、困难及影响问话的分析客户名客户名: 时间：时间： 销售代表：销售代表：现现 状状困难

79、困难/问题问题产生的影响产生的影响库存周转率 每年12次库存周转率太慢，业界平均是50次_ 流动资金积压2亿_ 库存的仓储/管理/ 损耗/淘汰的运作 成本每年2千万_ 仓库不够用，新建 费用1亿（举例）需求效益需求效益金蝶2004“狼之旅”培训2004 09106确认销售商机确认销售商机（Qualifying ）之主要工作之主要工作了解客户现状发现问题/困难引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果分析客户SWOT确认客户需求效益收集客户全貌信息有计划拜访客户工作工作工作工作1收集客户全貌信息收集客户全貌信息- 客户全貌表客户全

80、貌表2分析客户的分析客户的SWOT- 客户客户SWOT分析表分析表- 深层次客户深层次客户SWOT分析表分析表3预测客户潜在需求预测客户潜在需求 / 金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析- 客户客户SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 客户深层次客户深层次SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 金蝶销售切入点分析表金蝶销售切入点分析表- 商机切入点汇总表商机切入点汇总表4有计划拜访客户有计划拜访客户- 客户拜访记录表客户拜访记录表5了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益- 客户现状、困难、影响及需求的问话准备客户现状、困难、影响及

81、需求的问话准备表表- 客户现状、困难、影响及需求的分析表客户现状、困难、影响及需求的分析表- 问话及聆听技巧问话及聆听技巧6说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品 / 服务服务 / 经验感兴趣经验感兴趣- 客户成功案例表客户成功案例表- FAB说服技巧说服技巧7引导客户承诺立项引导客户承诺立项 / 确认商机确认商机- 销售商机评估表销售商机评估表金蝶2004“狼之旅”培训2004 09107说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品/服务感兴趣服务感兴趣1、介绍客户成功案例、介绍客户成功案例 - 同行业同行业 - 类似问题类似问题 - 如何应用我们的产品如何应用我们的产品/服务，服务， 帮助客

82、户解决问题帮助客户解决问题 - 结果如何结果如何2、介绍产品、介绍产品/服务服务 - FAB说服技巧说服技巧 - 提供产品说明提供产品说明, 蓝皮书蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户、介绍公司有实力帮助客户 - 公司介绍公司介绍 - 业界排行业界排行 - 品牌品牌金蝶2004“狼之旅”培训2004 091081.会将弱点暴露给客户会将弱点暴露给客户/竞争对手竞争对手2.绝大多数客户看不懂产品技术绝大多数客户看不懂产品技术“蓝皮书蓝皮书”3.没有找到客户的痛点与需求（客户没有找到客户的痛点与需求（客户ERP的痛点与需求不会在电话里告诉你）；的痛点与需求不会在电话里告诉你）；4.ERP的产品功能与效

83、益，不是简单的几句话或宣传资料就能向客户阐述清楚的；的产品功能与效益，不是简单的几句话或宣传资料就能向客户阐述清楚的；5.先将几页产品宣传资料给客户，你会误导或局限了客户的需求；先将几页产品宣传资料给客户，你会误导或局限了客户的需求；6.竞争对手会通过电话向你索要资料，加以研究与攻击；竞争对手会通过电话向你索要资料，加以研究与攻击；7.在销售进程中，你会很容易失去主导的作用，从而失控；在销售进程中，你会很容易失去主导的作用，从而失控；8.没有机会谈效益及金蝶的差异性，便落入了产品的同质化及价格战的陷井中。没有机会谈效益及金蝶的差异性，便落入了产品的同质化及价格战的陷井中。为什么不可过早将产品资

84、料给客户为什么不可过早将产品资料给客户金蝶2004“狼之旅”培训2004 09109客户成功案例客户成功案例行业客户主营业务困难及影响金蝶的解决方案实施时间及效果选择金蝶的原因联系客户方式A B C客户名工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09110 不是推销牛排，不是推销牛排，是推销嗞嗞声是推销嗞嗞声.金金老老师师箴箴言言金蝶2004“狼之旅”培训2004 09111功能功能( (Features/FunctionsFeatures/Functions) ) 销售销售描述产品或服务的性能及功能描述产品或服务的性能及功能例如：例如：- - 它有它有Intel IIIIntel III处理

85、器，处理器，500MHz500MHz - - 预装预装Windows 98Windows 98中文系统中文系统 - - 交货期交货期5 5星期星期 - K3 - K3 解决方案是基于解决方案是基于 JAVAJAVA技术技术, ,和和Oracle Oracle 数据库数据库技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 09112特点特点( (AdvantagesAdvantages) ) 销售销售 描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户 例如例如: :- - 网络唤醒功能的网卡，使远程系统网络唤醒功能的网卡，使远程系统 管理成为可能管理成为可能- - 迷

86、你机箱可节省空间迷你机箱可节省空间- K3 - K3 财务管理解决方案可以帮助财务管理解决方案可以帮助 集团提高运作效率集团提高运作效率 技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 09113利益利益( (BenefitsBenefits) ) 销售销售 描述产品或服务，如何能满足客户已经描述产品或服务，如何能满足客户已经 表示过的需求表示过的需求 例如例如:- :- 它可是提供您所要求的内存容量它可是提供您所要求的内存容量 - - 我们可以达成您所要求的我们可以达成您所要求的4 4小时反映时间小时反映时间 - K3 - K3 解决方案可以提供你所要求的解决方案可以提供你所要求的 集中监控集中监

87、控, ,集中管理模式集中管理模式技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 09114企业的效益企业的效益增加增加利润利润营业额营业额市场占有率市场占有率客户忠诚度客户忠诚度竞争力竞争力股东价值股东价值生产力生产力质量质量安全安全士气士气成成 本本 工工 时时 风风 险险退退 货货浪浪 费费库库 存存费费 用用减低减低金蝶2004“狼之旅”培训2004 09115功能，特点及利益功能，特点及利益( ( ( (FABFABFABFAB) ) ) )对销售的影响对销售的影响技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 09116功能，特点及利益功能，特点及利益(FAB(FAB(FAB(FAB) ) )

88、) 对对ERPERP方案销售的影响方案销售的影响HighLow利益利益特点特点功能功能对对客客户户的的影影响响销售周期销售周期技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 09117产品的功能、特点及利益分析产品的功能、特点及利益分析客户名称客户名称 :_ 销售代表销售代表:_日期日期:_ 工具包产品产品/服务：服务： 模块：模块：功能 （Features / Functions）特点 （Advantages） 利益 （Benefits）金蝶2004“狼之旅”培训2004 09118确认销售商机确认销售商机（Qualifying ）之主要工作之主要工作了解客户现状发现问题/困难引导客户承诺立项/确

89、认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果分析客户SWOT确认客户需求效益收集客户全貌信息有计划拜访客户工作工作工作工作1收集客户全貌信息收集客户全貌信息- 客户全貌表客户全貌表2分析客户的分析客户的SWOT- 客户客户SWOT分析表分析表- 深层次客户深层次客户SWOT分析表分析表3预测客户潜在需求预测客户潜在需求 / 金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析- 客户客户SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 客户深层次客户深层次SWOT战略需求分析表战略需求分析表- 金蝶销售切入点分析表金蝶销售切入点分析表- 商机切入点汇总表商机切入点汇总表4有计

90、划拜访客户有计划拜访客户- 客户拜访记录表客户拜访记录表5了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益- 客户现状、困难、影响及需求的问话准备客户现状、困难、影响及需求的问话准备表表- 客户现状、困难、影响及需求的分析表客户现状、困难、影响及需求的分析表- 问话及聆听技巧问话及聆听技巧6说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品 / 服务服务 / 经验感兴趣经验感兴趣- 客户成功案例表客户成功案例表- FAB说服技巧说服技巧7引导客户承诺立项引导客户承诺立项 / 确认商机确认商机- 销售商机评估表销售商机评估表金蝶2004“狼之旅”培训20

91、04 09119合格销售商机应具备的条件合格销售商机应具备的条件1 1、潜在客户对我们的产品、潜在客户对我们的产品/ /服务有服务有需求需求2 2、潜在客户自己有、潜在客户自己有决策权决策权3 3、潜在客户有、潜在客户有预算预算采购我们的产品采购我们的产品/ /服务服务4 4、潜在客户有采购、潜在客户有采购时间时间计划计划金蝶2004“狼之旅”培训2004 09120讨论讨论讨论讨论在确认商机时，如何有效的问出：在确认商机时，如何有效的问出：谁是决策者谁是决策者有无预算，是多少？有无预算，是多少？有无采购时间计划？有无采购时间计划？金蝶2004“狼之旅”培训2004 09121金蝶在确认商机时

92、的误区金蝶在确认商机时的误区没有意识去主动引导客户立项，没有意识去主动引导客户立项，并询问客户有关项目的：并询问客户有关项目的：1 1、需要金蝶什么？（、需要金蝶什么？（WhatWhat）为什么要？为什么要？(Why)(Why)2 2、谁做决策？（单位、个人）谁做决策？（单位、个人）(Who)(Who)3 3、多少预算？多少预算？(How much)(How much)4 4、时间进度？时间进度？(When)(When)金蝶2004“狼之旅”培训2004 09122愈早愈早筛选掉不合格的销售线索筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机愈早能看清楚真正的销售商机.Qualify Ear

93、ly 学习放弃学习放弃, 才更会拥有才更会拥有金金老老师师箴箴言言金蝶2004“狼之旅”培训2004 09123引导客户承诺立项引导客户承诺立项 鼓励客户早日采取行动鼓励客户早日采取行动, ,脱离痛苦脱离痛苦, ,获得价值获得价值 提供现状、困难提供现状、困难/ /问题，影响问题，影响/ /后果的分析报告后果的分析报告 提供成功案例的介绍提供成功案例的介绍 提供客户立项的参考信息提供客户立项的参考信息 - - 项目的标准项目的标准 - - 项目的过程项目的过程 - - 项目的推进时间项目的推进时间 确认客户承诺确认客户承诺 - - 有需求有需求 - - 有预算有预算 - - 有决策权有决策权

94、- - 有时间计划有时间计划金蝶2004“狼之旅”培训2004 09124销售商机评估销售商机评估客户名称客户名称 :_ 销售代表销售代表:_日期日期:_ 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?1234客户的需求客户的预算客户的决策权项目的时间计划有有有 有评估内容评估标准详细说明工具包结论金蝶2004“狼之旅”培训2004 09125 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售

95、进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 09126关系要做高关系要做高需求要挖深需求要挖深Call HighDig Deep金金老老师师箴箴言言金蝶2004“狼之旅”培训2004 09127拜拜访访客客户户高高层层及及项项目目小小组组成成员员分分析析销销售售竞竞争争力力编编写写销销售售计计划划制制定定销销售售战战略略收收集集客客户户立立项项信信息息影影响响客客户户立立项项评评估估销销售售成成败败机机会会组组织织项项目目销销售售团团队队认认识识并并分分析析客客户户项项目目组组成成员员主

96、导销售进程的流程主导销售进程的流程藉藉产产品品演演示示增增强强客客户户的的信信心心发发现现障障碍碍问问题题困困难难明明确确关关键键成成功功要要素素CSF了了解解企企业业/部部门门的的目目标标全全面面识识别别客客户户需需求求分析影响分析影响/后果后果卖点卖点金蝶2004“狼之旅”培训2004 09128主导销售进程（Managing ）之主要工作工作工作工具工具1组织项目销售团队组织项目销售团队- 项目团队表项目团队表2影响客户立项影响客户立项- 客户初步解决客户初步解决- 影响客户立项计划表影响客户立项计划表3收集客户立项信息收集客户立项信息- 客户项目总汇表客户项目总汇表4认识并分析客户项目

97、小组成员认识并分析客户项目小组成员- 客户项目小组成员分析表客户项目小组成员分析表5拜访客户高层及项目小组成员拜访客户高层及项目小组成员- 了解企业了解企业 / 部门目标部门目标- 明确关键成功要素明确关键成功要素CSF- 发现障碍发现障碍 / 问题问题 / 困难困难- 分析影响及后果分析影响及后果- 全面识别客户需求全面识别客户需求- 藉产品演示来增强客户对我们的信藉产品演示来增强客户对我们的信心心6分析销售竞争力分析销售竞争力- 软件实力分析表软件实力分析表- 销售竞争力销售竞争力SWOT分析表分析表7评估销售成败机会评估销售成败机会- 销售机会评估表销售机会评估表8制定销售战略制定销售战

98、略- 战略思想行动方案表战略思想行动方案表- 客户决策者关系战略表客户决策者关系战略表- 销售项目销售项目SWOT战略表战略表9编写销售计划编写销售计划- 销售项目行动计划表销售项目行动计划表金蝶2004“狼之旅”培训2004 09129主导销售进程（Managing ）之主要工作工作工作工具工具1组织项目销售团队组织项目销售团队- 项目团队表项目团队表2影响客户立项影响客户立项- 客户初步解决客户初步解决- 影响客户立项计划表影响客户立项计划表3收集客户立项信息收集客户立项信息- 客户项目总汇表客户项目总汇表4认识并分析客户项目小组成员认识并分析客户项目小组成员- 客户项目小组成员分析表客户

99、项目小组成员分析表5拜访客户高层及项目小组成员拜访客户高层及项目小组成员- 了解企业了解企业 / 部门目标部门目标- 明确关键成功要素明确关键成功要素CSF- 发现障碍发现障碍 / 问题问题 / 困难困难- 分析影响及后果分析影响及后果- 全面识别客户需求全面识别客户需求- 藉产品演示来增强客户对我们的信藉产品演示来增强客户对我们的信心心6分析销售竞争力分析销售竞争力- 软件实力分析表软件实力分析表- 销售竞争力销售竞争力SWOT分析表分析表7评估销售成败机会评估销售成败机会- 销售机会评估表销售机会评估表8制定销售战略制定销售战略- 战略思想行动方案表战略思想行动方案表- 客户决策者关系战略

100、表客户决策者关系战略表- 销售项目销售项目SWOT战略表战略表9编写销售计划编写销售计划- 销售项目行动计划表销售项目行动计划表金蝶2004“狼之旅”培训2004 09130团队致胜团队致胜v ERP销售不是单兵作战销售不是单兵作战, 而是团队合作而是团队合作v 销售代表需花时间做内部行销销售代表需花时间做内部行销, 取得高层的支持取得高层的支持, 扫清障碍扫清障碍, 获得资源获得资源v 统筹协调各部门的资源统筹协调各部门的资源, 满足客户需求满足客户需求v 组织及领导项目销售团队，推进销售进程组织及领导项目销售团队，推进销售进程金蝶2004“狼之旅”培训2004 09131整合公司内外资源整

101、合公司内外资源大区大区/ /大客户销售领导大客户销售领导售前顾问售前顾问产品市场产品市场 / / 研发研发合作伙伴合作伙伴项目决策人（项目决策人（EBEB）项目技术领导（项目技术领导（TBTB）焦点部门用户代表焦点部门用户代表（UserUser）外聘顾问外聘顾问大区大区/ /大客户经理大客户经理项目经理项目经理(Coordinator)(Coordinator)金蝶销售团队金蝶销售团队客户项目采购团队客户项目采购团队总部管理层总部管理层金蝶2004“狼之旅”培训2004 09132讨论讨论讨论讨论为什么总部管理层与客户项目采购团队的为什么总部管理层与客户项目采购团队的决策者要有虚线联系？决策者

102、要有虚线联系？金蝶2004“狼之旅”培训2004 09133金蝶在组织销售团队中的误区金蝶在组织销售团队中的误区项目经理不知如何领导销售团队项目经理不知如何领导销售团队团队成员有些是逃避责任，有些是承担过多责任团队成员有些是逃避责任，有些是承担过多责任内耗太多内耗太多沟通不足沟通不足金蝶2004“狼之旅”培训2004 09134金蝶金蝶ERPERP项目销售团队项目销售团队工具包项目成员角色负责人代表部门职 责项目经理销售队伍成员合作伙伴客户名称： 项目名称： 时间：总部管理层金蝶2004“狼之旅”培训2004 09135主导销售进程（Managing ）之主要工作工作工作工具工具1组织项目销售

103、团队组织项目销售团队- 项目团队表项目团队表2影响客户立项影响客户立项- 客户初步解决客户初步解决- 影响客户立项计划表影响客户立项计划表3收集客户立项信息收集客户立项信息- 客户项目总汇表客户项目总汇表4认识并分析客户项目小组成员认识并分析客户项目小组成员- 客户项目小组成员分析表客户项目小组成员分析表5拜访客户高层及项目小组成员拜访客户高层及项目小组成员- 了解企业了解企业 / 部门目标部门目标- 明确关键成功要素明确关键成功要素CSF- 发现障碍发现障碍 / 问题问题 / 困难困难- 分析影响及后果分析影响及后果- 全面识别客户需求全面识别客户需求- 藉产品演示来增强客户对我们的信藉产品

104、演示来增强客户对我们的信心心6分析销售竞争力分析销售竞争力- 软件实力分析表软件实力分析表- 销售竞争力销售竞争力SWOT分析表分析表7评估销售成败机会评估销售成败机会- 销售机会评估表销售机会评估表8制定销售战略制定销售战略- 战略思想行动方案表战略思想行动方案表- 客户决策者关系战略表客户决策者关系战略表- 销售项目销售项目SWOT战略表战略表9编写销售计划编写销售计划- 销售项目行动计划表销售项目行动计划表金蝶2004“狼之旅”培训2004 09136影响客户立项影响客户立项1、针对客户的需求、预算及计划时间，、针对客户的需求、预算及计划时间， 建议初步产品建议初步产品/服务方案服务方案

105、2、认识方案中产品、认识方案中产品/服务的独特性，差异性服务的独特性，差异性3、强烈影响并说服客户，将我们方案中的特点，、强烈影响并说服客户，将我们方案中的特点， 放入客户标书中，使之偏向我们放入客户标书中，使之偏向我们金蝶2004“狼之旅”培训2004 09137客户初步解决方案客户初步解决方案客户名客户名: 时间：时间： 销售代表：销售代表：现现 状状 困难困难/问题问题产生产生影响影响需求需求效益效益预算预算时间时间计划计划初步建议方案初步建议方案产品服务产品服务合作合作伙伴伙伴产品产品/服务服务独特点独特点 初步初步报价报价工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09138影响客户立

106、项计划影响客户立项计划客户的困难方案独特性说明对客户的利益影响对象人/部门计划行动工具包需求效益负责人 时间金蝶2004“狼之旅”培训2004 09139主导销售进程（Managing ）之主要工作工作工作工具工具1组织项目销售团队组织项目销售团队- 项目团队表项目团队表2影响客户立项影响客户立项- 客户初步解决客户初步解决- 影响客户立项计划表影响客户立项计划表3收集客户立项信息收集客户立项信息- 客户项目总汇表客户项目总汇表4认识并分析客户项目小组成员认识并分析客户项目小组成员- 客户项目小组成员分析表客户项目小组成员分析表5拜访客户高层及项目小组成员拜访客户高层及项目小组成员- 了解企业

107、了解企业 / 部门目标部门目标- 明确关键成功要素明确关键成功要素CSF- 发现障碍发现障碍 / 问题问题 / 困难困难- 分析影响及后果分析影响及后果- 全面识别客户需求全面识别客户需求- 藉产品演示来增强客户对我们的信藉产品演示来增强客户对我们的信心心6分析销售竞争力分析销售竞争力- 软件实力分析表软件实力分析表- 销售竞争力销售竞争力SWOT分析表分析表7评估销售成败机会评估销售成败机会- 销售机会评估表销售机会评估表8制定销售战略制定销售战略- 战略思想行动方案表战略思想行动方案表- 客户决策者关系战略表客户决策者关系战略表- 销售项目销售项目SWOT战略表战略表9编写销售计划编写销售

108、计划- 销售项目行动计划表销售项目行动计划表金蝶2004“狼之旅”培训2004 09140客户客户ERPERP项目总汇（一）项目总汇（一）工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09141时间工具包采购事项负责单位/人1234567891011建立项目小组/专家小组定义项目的目标及范围并通过预算制定决策的过程及主要决策人确定解决方案的评审类别及标准发标书 (RFP)收厂家的解决方案建议书邀请各厂家来作简报、演示及答辩筛选解决方案谈判签约实施开始12首期实施结束13总体实施结束项目采购时间表项目采购时间表客户客户ERPERP项目总汇（二）项目总汇（二）金蝶2004“狼之旅”培训2004 091

109、42工具包评审类别评审标准12345678910技术质量系统功能/操作方式安全保密性总拥有成本服务支持成功案例交货/完工时间价格及付款方式经济效益其它11ERP项目采购评审内容项目采购评审内容客户客户ERPERP项目总汇（三）项目总汇（三）金蝶2004“狼之旅”培训2004 09143主导销售进程（Managing ）之主要工作工作工作工具工具1组织项目销售团队组织项目销售团队- 项目团队表项目团队表2影响客户立项影响客户立项- 客户初步解决客户初步解决- 影响客户立项计划表影响客户立项计划表3收集客户立项信息收集客户立项信息- 客户项目总汇表客户项目总汇表4认识并分析客户项目小组成员认识并分

110、析客户项目小组成员- 客户项目小组成员分析表客户项目小组成员分析表5拜访客户高层及项目小组成员拜访客户高层及项目小组成员- 了解企业了解企业 / 部门目标部门目标- 明确关键成功要素明确关键成功要素CSF- 发现障碍发现障碍 / 问题问题 / 困难困难- 分析影响及后果分析影响及后果- 全面识别客户需求全面识别客户需求- 藉产品演示来增强客户对我们的信藉产品演示来增强客户对我们的信心心6分析销售竞争力分析销售竞争力- 软件实力分析表软件实力分析表- 销售竞争力销售竞争力SWOT分析表分析表7评估销售成败机会评估销售成败机会- 销售机会评估表销售机会评估表8制定销售战略制定销售战略- 战略思想行

111、动方案表战略思想行动方案表- 客户决策者关系战略表客户决策者关系战略表- 销售项目销售项目SWOT战略表战略表9编写销售计划编写销售计划- 销售项目行动计划表销售项目行动计划表金蝶2004“狼之旅”培训2004 09144影响企业采购决定的五种角色影响企业采购决定的五种角色 以经济效益为出发点的以经济效益为出发点的: Economic Buyer 以技术把关为出发点的以技术把关为出发点的: Technical Buyer 以用户运作为出发点的以用户运作为出发点的: User 以双方以双方(厂家与客户厂家与客户)连络沟通为出发点的连络沟通为出发点的: Coordinator 以帮助我们赢单为出发

112、点的：以帮助我们赢单为出发点的：Coach金蝶2004“狼之旅”培训2004 09145Economic Buyerq 通常一个项目只有一位通常一个项目只有一位q 职责职责: - 最后拍板采购决定最后拍板采购决定 - 控制预算支出控制预算支出 - 能调配企业的资源能调配企业的资源 - 有否决权有否决权q 关注事项关注事项: 企业经济效益要达成企业经济效益要达成 项目要圆满成功项目要圆满成功金蝶2004“狼之旅”培训2004 09146Technical Buyer q 通常一个项目有多位通常一个项目有多位,又叫做又叫做Influencerq 职责职责: - 把关技术及企业内部的可行性把关技术及

113、企业内部的可行性 - 具体评估每个解决方案具体评估每个解决方案 - 不能拍板做采购的决定不能拍板做采购的决定,但能影响但能影响EB - 从技术及可行性角度出发从技术及可行性角度出发, 可以否定方案可以否定方案q 关注事项关注事项: 企业技术规格要保证企业技术规格要保证 自己担负的专家角色被确认自己担负的专家角色被确认金蝶2004“狼之旅”培训2004 09147Coordinatorq 通常是客户项目经理通常是客户项目经理q 职责职责: - 协调厂家与客户之间的联络把关协调厂家与客户之间的联络把关 - 提供厂家有关客户采购项目的所需信息提供厂家有关客户采购项目的所需信息 - 要注意在客户组织内

114、不失去公允性要注意在客户组织内不失去公允性q 关注事项关注事项: 厂家及客户的双赢厂家及客户的双赢 自己扮演的联络角色被双方肯定自己扮演的联络角色被双方肯定金蝶2004“狼之旅”培训2004 09148Coachq 通常至少要培养一位，越多越好，可以是客户内部或外部人员通常至少要培养一位，越多越好，可以是客户内部或外部人员 （通常此关系不对外公开）（通常此关系不对外公开）q 职责：职责： - 帮助我们收集及传递客户及竞争对手的情报帮助我们收集及传递客户及竞争对手的情报 - 帮助我们出谋划策，并对敏感信息进行保密帮助我们出谋划策，并对敏感信息进行保密 - 帮助我们创造销售机会帮助我们创造销售机会

115、 - 帮助我们讲好话帮助我们讲好话q 关注事项：关注事项： 达成双赢目标达成双赢目标 (个人与厂家个人与厂家)金蝶2004“狼之旅”培训2004 09149User q 通常一个项目有多位通常一个项目有多位q 职责职责: - 评估对用户平日运作的影响评估对用户平日运作的影响 - 最终使用解决方案者最终使用解决方案者 - 有切身的关系有切身的关系 - 直接影响解决方案的成败直接影响解决方案的成败q 关注事项关注事项: 每天的工作必须完成每天的工作必须完成金蝶2004“狼之旅”培训2004 09150对项目的影响程度对项目的影响程度 高高 : 决定性的影响决定性的影响 中中: 有部分的影响有部分的

116、影响 低低: 没什么真正影响没什么真正影响 金蝶2004“狼之旅”培训2004 09151什么决定了小组成员的影响程度什么决定了小组成员的影响程度 项目的成败对企业项目的成败对企业/部门部门/个人个人/未来的关联未来的关联 企业组织架构企业组织架构 企业内部的政治圈企业内部的政治圈 企业变革与转型企业变革与转型 小组成员对项目内容的专业能力小组成员对项目内容的专业能力 企业采购决定的流程企业采购决定的流程 小组成员的办公地点小组成员的办公地点金蝶2004“狼之旅”培训2004 09152项目成员对我们的支持程度项目成员对我们的支持程度 +3 强烈支持强烈支持 (会说我们的优点及竞争者的缺点会说

117、我们的优点及竞争者的缺点) +2 支持支持 (会说我们的优点会说我们的优点) +1 有好感有好感 (说不出我们具体的优点说不出我们具体的优点) 0 中间中间 (没有意见没有意见) -1 没兴趣没兴趣 (说不出我们具体的缺点说不出我们具体的缺点) -2 反对反对 (会说我们的缺点会说我们的缺点) -3 强烈反对强烈反对 (会说我们的缺点及竞争者的优点会说我们的缺点及竞争者的优点)金蝶2004“狼之旅”培训2004 09153客户客户ERPERP项目小组成员分析项目小组成员分析项目项目 姓名姓名 部门部门 职务职务 性别性别 年龄年龄 项目项目 角色角色EB,TB,U, Cor,Coa成员成员爱好

118、爱好对项目对项目 影响度影响度 高高,中中,低低对对我们我们 支持度支持度 -3至至+3职责职责公事公事需求需求个人个人需求需求决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家客户名客户名: 销售项目：销售项目： 销售代表：销售代表： 工程师：工程师： 大区大区 ： 时间：时间：工具包背景及背景及金蝶2004“狼之旅”培训2004 09154主导销售进程（Managing ）之主要工作工作工作工具工具1组织项目销售团队组织项目销售团队- 项目团队表项目团队表2影响客户立项影响客户立项- 客户初步解决客户初步解决- 影响客户立项计划表影响客户立项计划表3收集客户立项信息

119、收集客户立项信息- 客户项目总汇表客户项目总汇表4认识并分析客户项目小组成员认识并分析客户项目小组成员- 客户项目小组成员分析表客户项目小组成员分析表5拜访客户高层及项目小组成员拜访客户高层及项目小组成员- 了解企业了解企业 / 部门目标部门目标- 明确关键成功要素明确关键成功要素CSF- 发现障碍发现障碍 / 问题问题 / 困难困难- 分析影响及后果分析影响及后果- 全面识别客户需求全面识别客户需求- 藉产品演示来增强客户对我们的信藉产品演示来增强客户对我们的信心心6分析销售竞争力分析销售竞争力- 软件实力分析表软件实力分析表- 销售竞争力销售竞争力SWOT分析表分析表7评估销售成败机会评估

120、销售成败机会- 销售机会评估表销售机会评估表8制定销售战略制定销售战略- 战略思想行动方案表战略思想行动方案表- 客户决策者关系战略表客户决策者关系战略表- 销售项目销售项目SWOT战略表战略表9编写销售计划编写销售计划- 销售项目行动计划表销售项目行动计划表金蝶2004“狼之旅”培训2004 09155拜拜访访客客户户高高层层及及项项目目小小组组成成员员分分析析销销售售竞竞争争力力编编写写销销售售计计划划制制定定销销售售战战略略收收集集客客户户立立项项信信息息影影响响客客户户立立项项评评估估销销售售成成败败机机会会组组织织项项目目销销售售团团队队认认识识并并分分析析客客户户项项目目组组成成员

121、员主导销售进程的流程主导销售进程的流程藉藉产产品品演演示示增增强强客客户户的的信信心心发发现现障障碍碍问问题题困困难难明明确确关关键键成成功功要要素素CSF了了解解企企业业/部部门门的的目目标标全全面面识识别别客客户户需需求求分析影响分析影响/后果后果卖点卖点金蝶2004“狼之旅”培训2004 09156赢得客户高层信任赢得客户高层信任(Trust)(Trust)1.1.品格品格/ /性格性格( (Charter) ) 1) 1)正直正直 ( (Integrity) 2) 2)积极主动积极主动 ( (Initiative ) ) 3) 3)责任心责任心 ( (Accountability) )

122、 4) 4)勤奋耐劳勤奋耐劳( (Diligence) ) 技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 09157赢得客户高层信任赢得客户高层信任2.2.信誉信誉 ( (Credibility) ) 1) 1)丰富的行业丰富的行业, ,产品及技术知识产品及技术知识 2)2)广泛的实战经验与成功案例广泛的实战经验与成功案例 3)3)明了客户目标明了客户目标, ,策略和困难策略和困难 4)4)业界的好名声业界的好名声 5)5)解决问题的机智解决问题的机智3.3.和睦关系和睦关系( (Rapport) ) 1) 1)良好的人际关系良好的人际关系 2)2)有效的沟通有效的沟通 3)3)真诚真诚 4)4)

123、双赢的价值观双赢的价值观技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 09158与客户高层领导建立信任的要素与客户高层领导建立信任的要素 要素要素1.积极主动承担责任积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标明了客户企业的目标,策略策略,和挑战和挑战4.熟悉自己行业的动态熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态熟悉客户行业的动态11.明了高层领

124、导个人有关事项明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年资在岗位上的工作年资重要性重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40技巧篇金蝶2004“狼之旅”培训2004 09159财富财富500的领导的领导对对IT投资的考虑投资的考虑ITIT投资能帮助实现企业的战略目标投资能帮助实现企业的战略目标 （为了发展）（为了发展）ITIT投资能增加企业的竞争优势投资能增加企业的竞争优势 （为了生存）（为了生存）ITIT投资能衡量出它的效益及回报投资能衡量出它的效益及回报 （为了利润）（为了

125、利润）金蝶2004“狼之旅”培训2004 09160拜拜访访客客户户高高层层及及项项目目小小组组成成员员分分析析销销售售竞竞争争力力编编写写销销售售计计划划制制定定销销售售战战略略收收集集客客户户立立项项信信息息影影响响客客户户立立项项评评估估销销售售成成败败机机会会组组织织项项目目销销售售团团队队认认识识并并分分析析客客户户项项目目组组成成员员主导销售进程的流程主导销售进程的流程藉藉产产品品演演示示增增强强客客户户的的信信心心发发现现障障碍碍问问题题困困难难明明确确关关键键成成功功要要素素CSF了了解解企企业业/部部门门的的目目标标全全面面识识别别客客户户需需求求分析影响分析影响/后果后果卖

126、点卖点金蝶2004“狼之旅”培训2004 09161高层领导高层领导CSF访谈的特色访谈的特色识别客户高层及部门领导为完成企业识别客户高层及部门领导为完成企业/ /部门目标部门目标所必须实现的关键成功要素（所必须实现的关键成功要素（CSFCSF）、）、现今的障碍及其现今的障碍及其所需要的具体信息所需要的具体信息金蝶2004“狼之旅”培训2004 09162关键成功要素（关键成功要素（CSF）分析法分析法 概念概念 此后理论不断被完善此后理论不断被完善 9090年代已成为许多企业为开发及选择年代已成为许多企业为开发及选择 信息系统的分析方法信息系统的分析方法最先由最先由 MITMITs Sloa

127、ne School of s Sloane School of Management Management 的的 John John RockardRockard 在在19801980提出提出金蝶2004“狼之旅”培训2004 09163高层领导高层领导CSF访谈的安排访谈的安排包括企业高层决策领导（如包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO); President,CEO,CFO,COO); 职能部职能部/ /事业部领导（如事业部领导（如VP Sales,VP Mfg,VP XVP Sales,VP Mfg,VP X产品事业部）；产品事业部）；地区领导（如华东区地区

128、领导（如华东区GMGM）访谈高层领导访谈高层领导4 46 6人，以涵盖人，以涵盖ERPERP影响范围为目的影响范围为目的每次访谈人数每次访谈人数1 1位位访谈时间访谈时间4545分钟之内分钟之内访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有CSFCSF访谈一天做完访谈一天做完金蝶2004“狼之旅”培训2004 09164目标（目标（GoalsGoals）：）： 企业在某时间段内计划达成的事项企业在某时间段内计划达成的事项 （通常带有指标）（通常带有指标） 目标可涵盖四大类：目标可涵盖四大类： 经济效益、客户关系、经营运作、经济效益、客户关系、经营运作、 员工能

129、力员工能力 企业的目标通常是由上（总部）企业的目标通常是由上（总部） 往下（事业部往下（事业部/ /大区）落实大区）落实 例如：在例如：在20032003年消费年消费ITIT产品事业部产品事业部 计划增加计划增加3030销售额销售额金蝶2004“狼之旅”培训2004 09165关键绩效指标及指标值关键绩效指标及指标值 关键绩效指标关键绩效指标 ( (KPI) ) 是衡量公司战略目标实现结果的衡量尺度是衡量公司战略目标实现结果的衡量尺度 衡量值衡量值 (Performance Measure) 是对是对KPI期望达到的绩效目标的具体定量要求，期望达到的绩效目标的具体定量要求， 最好是行业最好是行

130、业/地区的可比性标杆地区的可比性标杆(Benchmark) 明确指标可一改中国人模糊管理的陋习明确指标可一改中国人模糊管理的陋习金蝶2004“狼之旅”培训2004 09166确立战略的关键绩效指标(KPI) 及衡量值财务业绩客户体验组织与流程学习成长目标BSC1.营业收入 13亿2.利润增长 50%XXX食品业食品业 (2004年年)分销系统信息及时准确 95%提高客户忠诚度 80%KPI衡量值衡量值能力素质达标率 80%金蝶2004“狼之旅”培训2004 09167不同行业中企业的目标不同行业中企业的目标企业目标企业目标行业行业电子电子汽车汽车化学化学食品食品增加业务收入增加业务收入扩大市场

131、占有率扩大市场占有率增加利润增加利润改善产品质量改善产品质量改善服务质量改善服务质量提升对市场反应速度提升对市场反应速度快速研发及投放新产品快速研发及投放新产品改善物流分配能力改善物流分配能力遵循政府行业规定遵循政府行业规定金蝶2004“狼之旅”培训2004 09168关键成功要素关键成功要素（Critical Success Factors, CSF）为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事项为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事项 例如：在年底前建立全国例如：在年底前建立全国2323个地市级的分销网点个地市级的分销网点最好说明如何衡量最好说明如何衡量CSFCSF，并设定标准并

132、设定标准每个人描述每个人描述CSFCSF的词语会有所不同的词语会有所不同 例如：今年的重点工作是例如：今年的重点工作是金蝶2004“狼之旅”培训2004 09169决定企业关键成功要素决定企业关键成功要素（CSF）的考虑的考虑1.企业所属行业特性的考虑企业所属行业特性的考虑2.企业在行业中规模大小、排行顺序、竞争策略企业在行业中规模大小、排行顺序、竞争策略和地理位置的考虑和地理位置的考虑3.企业内部特殊状况的考虑企业内部特殊状况的考虑4.当前及未来经济、政治环境的考虑当前及未来经济、政治环境的考虑SWOT金蝶2004“狼之旅”培训2004 09170软件企业的关键成功要素软件企业的关键成功要素

133、类型类型关关键键成成功功要要素素举例举例大众市场软件公司大众市场软件公司企业解决方案公司企业解决方案公司 专业服务公司专业服务公司营销合作活动全球化(Globalization)人员管理产品开发合作活动(Partnering)服务战略 (Service Strategy)营销 (Sales & Marketing)人员管理 (People Management)产品开发 (R&D)人员管理人力资源分配(Assignment of HR)产品开发营销合作战略MS、金山金蝶、用友、 SAP“Big Five”、汉普及及优优先先顺顺序序- Secrets of Software Success -

134、Mckinsey & Company金蝶2004“狼之旅”培训2004 09171金蝶大区销售的关键成功要素金蝶大区销售的关键成功要素举例举例2004年销售CSF提升签单客户数量提升每单平均销售额增加销售商机改进赢单率及销售效率ERP销售K/3销售KIS销售保证Run Rate 的持续金蝶2004“狼之旅”培训2004 09172设计产品去满足客户需要设计产品去满足客户需要减少新产品从推介到最终出厂的时间减少新产品从推介到最终出厂的时间利用高技术工具进行产品和工艺设计利用高技术工具进行产品和工艺设计提高产品提高产品/元件可靠性元件可靠性减少产品成本减少产品成本提高工厂的运作效率提高工厂的运作效

135、率减少和控制库存减少和控制库存改善与供应商的沟通，理顺采购流程改善与供应商的沟通，理顺采购流程准确而及时地满足订单准确而及时地满足订单提高产品生产的预测精度提高产品生产的预测精度提高销售人员的效率提高销售人员的效率合理地预期价格以获得利润合理地预期价格以获得利润改善对一线的支持改善对一线的支持优化资源分配和使用优化资源分配和使用提高部门间沟通提高部门间沟通电子行业典型的电子行业典型的CSFCSF金蝶2004“狼之旅”培训2004 09173化工行业的典型化工行业的典型CSFCSF 改进市场营销及客户服务的支持改进市场营销及客户服务的支持 降低成本降低成本 发展供应链中上下游关系发展供应链中上下

136、游关系 控制产能控制产能 保障产品的一致性保障产品的一致性 保证产品及工作环境的安全保证产品及工作环境的安全 维护设备的正常运行维护设备的正常运行 减少新产品的开发时间减少新产品的开发时间 识别新的市场及产品需求识别新的市场及产品需求 掌握竞争对手状况掌握竞争对手状况 降低物流成本降低物流成本 更新生产流程更新生产流程金蝶2004“狼之旅”培训2004 09174高层领导高层领导CSFCSF访谈指导手册访谈指导手册 您企业有没有使命方针您企业有没有使命方针? ? 企业目标与使命方针是否一致企业目标与使命方针是否一致? ? 这些目标如何量化这些目标如何量化? ? 目标达成的时间目标达成的时间?

137、? 目标是如何被指定的目标是如何被指定的? ? 目标中何者最重要目标中何者最重要? ?为什么为什么? ? 员工如何得知企业的目标员工如何得知企业的目标? ? 哪些行业趋势带动了您企业的目标哪些行业趋势带动了您企业的目标? ?1.1.请问您企业最关注的目标为何请问您企业最关注的目标为何? ?您部门的目标为何您部门的目标为何? ? 他们的优先顺序为何他们的优先顺序为何? ?金蝶2004“狼之旅”培训2004 09175高层领导高层领导CSFCSF访谈指导手册访谈指导手册 如何定义如何定义“成功成功”? ? 如何量化这些如何量化这些CSF?CSF? 你现在有什么信息来追踪及衡量这些你现在有什么信息来

138、追踪及衡量这些CSF?CSF? 这些这些CSFCSF与上述的目标有什么关系与上述的目标有什么关系? ? 这些这些CSFCSF是如何被决定的是如何被决定的? ? 这些这些CSFCSF是否与从事的行业有关是否与从事的行业有关? ? 这些这些CSFCSF是否与你企业的外界因素是否与你企业的外界因素 ( (如经济环境如经济环境, ,人文地理人文地理, ,政府条例等政府条例等) )有关联有关联? ?2.2.请问为了达成上述目标请问为了达成上述目标, , 您认为那些是关键成功要素您认为那些是关键成功要素(CSF)?(CSF)?金蝶2004“狼之旅”培训2004 09176工具包高层领导高层领导CSF访谈记

139、录访谈记录 (一一)金蝶2004“狼之旅”培训2004 09177阻碍我们达成阻碍我们达成CSFCSF的种种现状的种种现状例如例如: :过时的手工记录和电话沟通方式过时的手工记录和电话沟通方式 去除后企业应可顺利完成计划目标去除后企业应可顺利完成计划目标障碍障碍 (Obstacles)或或问题问题 (Issues) 金蝶2004“狼之旅”培训2004 09178高层领导高层领导CSFCSF访谈指导手册访谈指导手册 过去的困难过去的困难 问题是哪些问题是哪些? ? 及时反馈销售的状况对你是否重要及时反馈销售的状况对你是否重要? ? 物流和分配是否畅通物流和分配是否畅通? ? 成本的结构是否清楚成

140、本的结构是否清楚? ? 新产品的推广是否顺利新产品的推广是否顺利? ? 客户的需求是否明确客户的需求是否明确? ? 未来的困难未来的困难 问题会不同吗问题会不同吗? ?哪些哪些? ?3.3.有什么样的困难有什么样的困难 问题阻碍了您实施问题阻碍了您实施CSF?CSF?金蝶2004“狼之旅”培训2004 09179鱼骨图鱼骨图分析问题的原因分析问题的原因问题问题主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包关键原因80/20原理CauseEffect金蝶2004“狼之旅”培训2004 09180用鱼用鱼骨图骨图分析库存积压的问题分析库存积压的问题（举例）（举例）库存积压库存积压原材料积压原材料积

141、压完成品积压完成品积压在制品积压在制品积压工单因缺料怠工安全库存太多库存数据不准BOM不准不必要的采购太多淘汰品、废料太多库存数据不准订单不准安全库存太多销售预测不准金蝶2004“狼之旅”培训2004 09181鱼骨图鱼骨图分析问题的原因分析问题的原因主要原因主要原因主要原因主要原因工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09182 障碍如不去除障碍如不去除, ,还会有哪些被牵连的负面影响还会有哪些被牵连的负面影响 例如例如: :适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时 牵连的影响牵连的影响 (Implication)金蝶2004“狼之旅”培训2004

142、 09183高层领导高层领导CSFCSF访谈指导手册访谈指导手册 这些障碍会不会需要增加库存这些障碍会不会需要增加库存? ? 机器设备是否因此而停工机器设备是否因此而停工? ? 会不会影响交货期会不会影响交货期? ? 成本会不会而增加成本会不会而增加? ? 会影响企业的某些认证资格或执照会影响企业的某些认证资格或执照? ? 客户的满意度或忠诚度会被影响客户的满意度或忠诚度会被影响4.4.上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务? ?金蝶2004“狼之旅”培训2004 09184工具包高层领导高层领导CSF访谈记录访谈记录 (二二)金蝶2004“狼之旅”培

143、训2004 09185高层领导高层领导CSFCSF访谈指导手册访谈指导手册 你现在如何收到信息你现在如何收到信息? ?频率频率? ? 这些信息是否及时这些信息是否及时? ?是否准确是否准确? ? 这些信息是否够用这些信息是否够用? ?是否太多是否太多? ? 你现有的计算机系统是否可以提供以上所需的信息？你现有的计算机系统是否可以提供以上所需的信息？5. 5. 为了完成企业的目标及为了完成企业的目标及CSFCSF并克服障碍并克服障碍 您需要什么信息来帮助你作决策您需要什么信息来帮助你作决策? ? 哪些其他部门哪些其他部门? ? 沟通的方式沟通的方式? ? 沟通的频率沟通的频率? ? 沟通什么信息

144、沟通什么信息? ?6. 6. 你或你的部门平常如何与其他部门沟通你或你的部门平常如何与其他部门沟通? ?金蝶2004“狼之旅”培训2004 09186高层领导高层领导CSFCSF访谈指导手册访谈指导手册 强化了你的竞争优势强化了你的竞争优势? ? 减低成本减低成本? ? 改进生产力改进生产力? ? 改进服务水平改进服务水平? ? 增加收入增加收入? ? 帮助决策帮助决策? ?7.7.你对现有的计算机系统和企业信息化建议有什么想法？你对现有的计算机系统和企业信息化建议有什么想法？ 改变员工工作的方法改变员工工作的方法? ? 改变员工沟通的方法改变员工沟通的方法? ? 改变员工工作的士气改变员工工

145、作的士气? ? 帮助企业组织的扁平化帮助企业组织的扁平化? ?8.8.你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构? ?金蝶2004“狼之旅”培训2004 09187解决库存积压问题的信息需求解决库存积压问题的信息需求（举例）（举例）库存积压库存积压原材料积压原材料积压完成品积压完成品积压在制品积压在制品积压车间工作计划安全库存信息在制品库存信息BOM信息采购需求计划淘汰品、废料信息原材料库存信息销售订单信息完成品安全库存信息销售预测/计划金蝶2004“狼之旅”培训2004 09188鱼骨图鱼骨图分析解决问题的信息需求分析解决问题的信息需

146、求工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09189工具包高层领导高层领导CSF访谈记录访谈记录 (三三)金蝶2004“狼之旅”培训2004 09190电子行业的描述目标与关键成功要素(CSF)金蝶2004“狼之旅”培训2004 09191电子行业的描述关键成功要素(CSF)与障碍/问题金蝶2004“狼之旅”培训2004 09192电子行业的描述障碍/问题与牵连的影响金蝶2004“狼之旅”培训2004 09193电子行业的描述障碍与信息需求（针对制造、物流职能）金蝶2004“狼之旅”培训2004 09194电子行业的描述障碍与信息需求(针对销售,市场,分销职能)要点：图中灰色部分为克服障碍的

147、信息需求金蝶2004“狼之旅”培训2004 09195金蝶金蝶在在 CSF CSF 访谈中的误区访谈中的误区1.不明了也不知道询问客户部门领导的主要职能，把不明了也不知道询问客户部门领导的主要职能，把CFO看成是会计作账，把看成是会计作账，把MIS当成数据处理；当成数据处理；2.客户领导需求挖得不够广，不够深；客户领导需求挖得不够广，不够深；3.不善于发觉个人愿望与需求；不善于发觉个人愿望与需求；4.分不出客户需求的轻重缓急，优先顺序；分不出客户需求的轻重缓急，优先顺序；5.与客户领导缺少共同语言，谈话没有高度；与客户领导缺少共同语言，谈话没有高度；金蝶2004“狼之旅”培训2004 0919

148、6与与 MIS 部门访谈并收集资料部门访谈并收集资料 对象应是策划对象应是策划 MISMIS采购的主管采购的主管 ( (如如CIO,MIS CIO,MIS 经理经理) ) 访谈时间约一小时访谈时间约一小时 除了询问除了询问MISMIS部门的目标、部门的目标、CSFCSF与现存困难外与现存困难外 并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见 收集现有系统及设备的资料收集现有系统及设备的资料( (见工具见工具) )金蝶2004“狼之旅”培训2004 09197客户名称_ 日期_ 客户现有系统及设备清单客户现有系统及设备清单( (一一) )硬件部分硬件部分工具包金蝶2

149、004“狼之旅”培训2004 09198客户名称_ 日期_ 客户现有系统及设备清单客户现有系统及设备清单( (二二) )软件部分软件部分工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09199客户名称 _ 办公室地点 _ 日期 _营营 业业 成成 本本工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09200客户名称 _ 工厂地点 _ 日期 _生生 产产 成成 本本工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09201拜拜访访客客户户高高层层及及项项目目小小组组成成员员分分析析销销售售竞竞争争力力编编写写销销售售计计划划制制定定销销售售战战略略收收集集客客户户立立项项信信息息影影响响客客户户立立项项评评估

150、估销销售售成成败败机机会会组组织织项项目目销销售售团团队队认认识识并并分分析析客客户户项项目目组组成成员员主导销售进程的流程主导销售进程的流程藉藉产产品品演演示示增增强强客客户户的的信信心心发发现现障障碍碍问问题题困困难难明明确确关关键键成成功功要要素素CSF了了解解企企业业/部部门门的的目目标标全全面面识识别别客客户户需需求求分析影响分析影响/后果后果卖点卖点金蝶2004“狼之旅”培训2004 09202看透客户的需求看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的看得到的意识到的意识到的表表 面面 的的明明 确确 的的看不到的看

151、不到的意识不到的意识不到的潜潜 在在 的的含含 糊糊 的的金蝶2004“狼之旅”培训2004 09203销售的责任销售的责任v 销售员要不断的挖掘、引导、及创造客户的 表面及潜在的需求表面及潜在的需求；v 当客户的需求不明确时,我们的销售机会越大金蝶2004“狼之旅”培训2004 092041、需求应该够广，能涵盖客户高层及项目小组每个成员的痛点、需求应该够广，能涵盖客户高层及项目小组每个成员的痛点2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及

152、个人的愿望4 4、需求应有优先顺序，能反应出对、需求应有优先顺序，能反应出对 客户的轻重缓急客户的轻重缓急5 5、需求应该与供应商所从事的业务有关，、需求应该与供应商所从事的业务有关， 能符合买卖双方的企业文化能符合买卖双方的企业文化需求调研的目标需求调研的目标 金蝶2004“狼之旅”培训2004 09205认识需求认识需求q 三维的客户需求三维的客户需求q 业务与个人的需求业务与个人的需求q 需求的层次需求的层次 q 需求的优先顺序需求的优先顺序q 销售卖点销售卖点金蝶2004“狼之旅”培训2004 09206三维的客户商务需求三维的客户商务需求应用及服务的需求应用及服务的需求技术及系统的需

153、求技术及系统的需求关系及合作的需求关系及合作的需求金蝶2004“狼之旅”培训2004 09207数据库及接口数据库及接口： Oracle, DB2, SQL Server, 操作平台：操作平台： Unix, Windows, .Net .核心技术平台：核心技术平台： Java, J2EE, C/S, 三层结构 .硬件及网络：硬件及网络： HP, IBM, Intranet, Web 服务器质量及安全性技术认证：质量及安全性技术认证： ISO 9002, CMM, C2, .系统管理：系统管理： 可扩展性,紧急情况处理, 客户化及 二次开发能力，人机界面设计，远程诊断文字处理：文字处理： 中文,

154、英文技术及系统的需求技术及系统的需求 金蝶2004“狼之旅”培训2004 09208专项应用：专项应用： 财务集中, 采购集中, 产供销一体化, 模块功能：模块功能： 销售过程管理, 库存配送管理, 经济效益经济效益: 增加: 利润, 营业额, 生产力, 竞争力, 减低: 库存, 风险, 成本, 交货期, ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务售前服务 售前咨询 成功用户实地参观售后服务：售后服务： 实施服务, 培训, 安装, 系统初始化, 系统委托管理维护, 升级换代, 替换其他厂家系统 服务体系：服务体系： 战略伙伴, Call Center, 在线服务付款：付款： 信贷, 付款方式应用

155、及服务的需求应用及服务的需求行业应用行业应用: 制造, 金融, 电信, 证券, 保险, 政府, 金蝶2004“狼之旅”培训2004 09209打破平均化的客户关系：打破平均化的客户关系： 大客户与一般客户不同特殊待遇：特殊待遇： 高层专人负责、 一对一服务 Premier Page VIP会员制、用户俱乐部 Platinum Councils 最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴合作伙伴,双赢关系双赢关系 策略联盟, 成功样板用户, 测试用户个人需求：个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定心理需求：心理需求： 受重视、被关怀对服务及销售人员的需求：对服务及销售人员的需求： 顶

156、尖素质人员队伍关系及合作的需求关系及合作的需求金蝶2004“狼之旅”培训2004 09210客户三维需求客户三维需求客户名客户名: 销售项目：销售项目： 销售代表：销售代表： 工程师：工程师： 大区大区 ： 时间：时间：客户需求来源：客户需求来源：应用及服务技术及系统关系及合作工具包需求需求需求金蝶2004“狼之旅”培训2004 09211产品与个人及业务需求的挂钩产品与个人及业务需求的挂钩 业务需求业务需求 个人需求个人需求要的是要的是什么什么What a person buys?为什么要为什么要Why a person buys?带来企业的效益带来企业的效益带给带给个人的利益个人的利益可衡

157、量的可衡量的 不可衡量的不可衡量的讲的出来讲的出来 讲不出来讲不出来企业的效益企业的效益 产品产品/服务的特点服务的特点 个人的利益个人的利益挂钩挂钩挂钩挂钩金蝶2004“狼之旅”培训2004 09212真正的痛真正的痛点点 真正的痛苦不是来自于业务上的困难，真正的痛苦不是来自于业务上的困难， 而是这些困难所带给的个人窘境（而是这些困难所带给的个人窘境（Loosing face）金蝶2004“狼之旅”培训2004 09213马斯洛的人类需求层次论马斯洛的人类需求层次论生理需求生理需求安全感安全感社交需求社交需求自尊自尊 、面子、面子自我实现自我实现 温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿安全(免受环

158、境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险)可预测性、舒适(生活、工作条件)爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味尊严、自信、地位个人发展、名誉、成就感、权利发挥潜能贡献价值义务、创新公德心奉献、忘我、禅金蝶2004“狼之旅”培训2004 09214个人需求的举例个人需求的举例 规避风险规避风险 工作有序工作有序 不愿标新立异不愿标新立异 被上司赏识，为大家肯定被上司赏识，为大家肯定 建立权势建立权势 追求稳定追求稳定 保障利益保障利益金蝶2004“狼之旅”培训2004 09215对需求的认识对需求的认识每个人的痛点不同每个人的业务、私人 需求及其紧迫性不同每个人对采购的 决策权力或影响力 也各有

159、异每个需求的背后都应有它的教父（支持者），否则无关重要每个需求在决策中的 重要性和紧迫性 都不相同需求的优先顺序可反应出决策人中的利益冲突对人对人对对业务业务挂钩（LinkingLinking）金蝶2004“狼之旅”培训2004 09216客户客户ERPERP项目小组成员分析项目小组成员分析项目项目 姓名姓名 部门部门 职务职务 性别性别 年龄年龄 项目项目 角色角色EB,TB,U, Cor,Coa成员成员爱好爱好对项目对项目 影响度影响度 高高,中中,低低对对我们我们 支持度支持度 -3至至+3职责职责公事公事需求需求个人个人需求需求决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目

160、成员专家专家专家客户名客户名: 销售项目：销售项目： 销售代表：销售代表： 工程师：工程师： 大区大区 ： 时间：时间：工具包背景及背景及金蝶2004“狼之旅”培训2004 09217需求的层次需求的层次策略策略方向需求方向需求内心内心深处需求深处需求经济效益需求经济效益需求企业文化需求企业文化需求业务操作需求业务操作需求功能技术需求功能技术需求决策层领导决策层领导管理控制层管理控制层业务操作层业务操作层竞争优势、市场份额、成长机会竞争优势、市场份额、成长机会客户关系、并购合作、资本运营客户关系、并购合作、资本运营规避风险，名誉地位规避风险，名誉地位权势利益，理想创新权势利益，理想创新营销利润

161、、投资回报、生产力营销利润、投资回报、生产力开源节流、效益效率、资金流动开源节流、效益效率、资金流动团队意识、授权信任、诚实自律团队意识、授权信任、诚实自律灵活快速、创新突破、客户至上灵活快速、创新突破、客户至上易学易用、安全可靠易学易用、安全可靠省时省事、准确及时省时省事、准确及时数据库、操作平台数据库、操作平台网络架构、技术认证网络架构、技术认证大鱼大鱼小鱼小鱼虾子虾子金蝶2004“狼之旅”培训2004 09218客户需求的优先顺序客户需求的优先顺序(Priority)事件重要性事件重要性时时间间紧紧迫迫性性重重 轻轻急急缓缓AB+B-C金蝶2004“狼之旅”培训2004 09219客户项

162、目紧迫性的考虑客户项目紧迫性的考虑 时间的限制时间的限制 牵连的影响牵连的影响 政策规章政策规章 突发的事件突发的事件金蝶2004“狼之旅”培训2004 09220客户需求的优先顺序客户需求的优先顺序（举例）（举例）事件重要性事件重要性时时间间紧紧迫迫性性重重 轻轻急急缓缓销售管理采购管理仓库管理车间管理入货发货管理客户管理生产计划产品结构成本核算财务管理应收款管理应付款管理金蝶2004“狼之旅”培训2004 09221客户需求的优先顺序客户需求的优先顺序(Priority)工具包事件重要性事件重要性时时间间紧紧迫迫性性重重 轻轻急急缓缓金蝶2004“狼之旅”培训2004 09222四两搏千斤

163、立竿见影短、平、快入虎穴，得虎子轰轰烈烈事倍功半得不偿失高低产产出出投入投入少、较容易、时间短 多、难度大、时间长项目投入项目投入/ /产出的考虑产出的考虑金蝶2004“狼之旅”培训2004 09223高低产产出出投入投入少、较容易、时间短 多、难度大、时间长项目投入项目投入/ /产出的考虑产出的考虑工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09224拜拜访访客客户户高高层层及及项项目目小小组组成成员员分分析析销销售售竞竞争争力力编编写写销销售售计计划划制制定定销销售售战战略略收收集集客客户户立立项项信信息息影影响响客客户户立立项项评评估估销销售售成成败败机机会会组组织织项项目目销销售售团团队

164、队认认识识并并分分析析客客户户项项目目组组成成员员主导销售进程的流程主导销售进程的流程藉藉产产品品演演示示增增强强客客户户的的信信心心发发现现障障碍碍问问题题困困难难明明确确关关键键成成功功要要素素CSF了了解解企企业业/部部门门的的目目标标全全面面识识别别客客户户需需求求分析影响分析影响/后果后果卖点卖点金蝶2004“狼之旅”培训2004 09225销售的卖点销售的卖点 90%的购买决定，是基于的购买决定，是基于10%的产品及服务特点的产品及服务特点 客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益 在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定在这些关键利

165、益被客户确认之前，他不会做出决定 说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点 每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分 不是推销牛排，是推销嗞嗞声不是推销牛排，是推销嗞嗞声金蝶2004“狼之旅”培训2004 09226卖点的三要素卖点的三要素 必须是客户的痛点必须是客户的痛点 能带给客户关键利益能带给客户关键利益 是我们产品是我们产品/服务的独特点服务的独特点金蝶2004“狼之旅”培训2004 09227拜拜访访客客户户高高层层及及项项目目小小组组成成员员分分析析销销售售竞竞争争力力编编写写销销售售计计划划制制定定销销售售战战略

166、略收收集集客客户户立立项项信信息息影影响响客客户户立立项项评评估估销销售售成成败败机机会会组组织织项项目目销销售售团团队队认认识识并并分分析析客客户户项项目目组组成成员员主导销售进程的流程主导销售进程的流程藉藉产产品品演演示示增增强强客客户户的的信信心心发发现现障障碍碍问问题题困困难难明明确确关关键键成成功功要要素素CSF了了解解企企业业/部部门门的的目目标标全全面面识识别别客客户户需需求求分析影响分析影响/后果后果卖点卖点金蝶2004“狼之旅”培训2004 09228金蝶销售产品演示存在的误区金蝶销售产品演示存在的误区未到演示时机，盲目演示未到演示时机，盲目演示准备不充足：场地、仪器、资料、

167、配合人员等准备不充足：场地、仪器、资料、配合人员等演示内容光谈自己产品的功能，与客户需求无法演示内容光谈自己产品的功能，与客户需求无法 挂钩，没有针对性挂钩，没有针对性金蝶2004“狼之旅”培训2004 09229产品演示首先记住产品演示首先记住 演示很花功夫及时间去准备演示很花功夫及时间去准备 演示很容易出差错，风险高演示很容易出差错，风险高 只有在为了推进销售，必须要作演示时才作只有在为了推进销售，必须要作演示时才作金蝶2004“狼之旅”培训2004 09230产品演示的步骤产品演示的步骤 明确我们演示的目的明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信

168、息确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求， 带来价值，并询问客户的感受带来价值，并询问客户的感受 就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢

169、客户的时间 总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项 跟进对客户的承诺跟进对客户的承诺金蝶2004“狼之旅”培训2004 09231演示中客户异议的分析演示中客户异议的分析表面上的借口表面上的借口表面上的借口表面上的借口根本的原因根本的原因根本的原因根本的原因 No need No hurry No money No good No pain No value No trust No difference您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！金蝶2004“狼之旅”培训2004 09232主导销售进程（Ma

170、naging ）之主要工作工作工作工具工具1组织项目销售团队组织项目销售团队- 项目团队表项目团队表2影响客户立项影响客户立项- 客户初步解决客户初步解决- 影响客户立项计划表影响客户立项计划表3收集客户立项信息收集客户立项信息- 客户项目总汇表客户项目总汇表4认识并分析客户项目小组成员认识并分析客户项目小组成员- 客户项目小组成员分析表客户项目小组成员分析表5拜访客户高层及项目小组成员拜访客户高层及项目小组成员- 了解企业了解企业 / 部门目标部门目标- 明确关键成功要素明确关键成功要素CSF- 发现障碍发现障碍 / 问题问题 / 困难困难- 分析影响及后果分析影响及后果- 全面识别客户需求

171、全面识别客户需求- 藉产品演示来增强客户对我们的信藉产品演示来增强客户对我们的信心心6分析销售竞争力分析销售竞争力- 软件实力分析表软件实力分析表- 销售竞争力销售竞争力SWOT分析表分析表7评估销售成败机会评估销售成败机会- 销售机会评估表销售机会评估表8制定销售战略制定销售战略- 战略思想行动方案表战略思想行动方案表- 客户决策者关系战略表客户决策者关系战略表- 销售项目销售项目SWOT战略表战略表9编写销售计划编写销售计划- 销售项目行动计划表销售项目行动计划表金蝶2004“狼之旅”培训2004 09233销售竞争力分析注意事项销售竞争力分析注意事项 目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对

172、手，目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手， 而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手; 我们容易夸大自己的弱点我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的并把一些很小的 不足看成为致命的缺点不足看成为致命的缺点 我们也很容易对自己的优势产生错觉我们也很容易对自己的优势产生错觉 事实是客户对我们所具有的优势和弱点会事实是客户对我们所具有的优势和弱点会 有着与我们截然不同的看法有着与我们截然不同的看法 你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手 的状况进行分析，并定期进行客户访谈的状况进行分析，并定期进行客户访谈金蝶2004“狼之旅

173、”培训2004 09234谁的谁的观点最重要观点最重要客户的了解及看法客户的了解及看法你的你的了解及看法了解及看法竞争对手的了解及看法竞争对手的了解及看法真正的事实真正的事实SWOT分析分析( Perception)金蝶2004“狼之旅”培训2004 09235销售竞争力的销售竞争力的SWOT 分析分析- - 强项与弱项强项与弱项 - 产品和服务如何满足客户的评审标准产品和服务如何满足客户的评审标准 客户认为你的特点客户认为你的特点 与客户企业的关系层次与客户企业的关系层次 与客户高层、中层和技术人员等关键人物的关系与客户高层、中层和技术人员等关键人物的关系 获有客户内部及机密信息获有客户内部

174、及机密信息 参与客户的标书制定参与客户的标书制定 参与客户业务流程，改进质量及竞争力提升等项目参与客户业务流程，改进质量及竞争力提升等项目 我方高层领导对客户的承诺及影响我方高层领导对客户的承诺及影响 与客户合作经历及满意度与客户合作经历及满意度金蝶2004“狼之旅”培训2004 09236 客户内部及外部变革带来的需求变化客户内部及外部变革带来的需求变化 客户内部关键人物的变动客户内部关键人物的变动 客户购买产品和服务的过程及评审标准的变化客户购买产品和服务的过程及评审标准的变化 竞争对手的人员及组织的变动竞争对手的人员及组织的变动 竞争对手企业的产品、价格、渠道等变化竞争对手企业的产品、价

175、格、渠道等变化 竞争对手最近与客户的合作及动态竞争对手最近与客户的合作及动态 政治、经济、法律、文化等外部环境的变化政治、经济、法律、文化等外部环境的变化 科技、管理模式的变化科技、管理模式的变化 自己企业产品、价格、人员、组织、渠道等的变化自己企业产品、价格、人员、组织、渠道等的变化销售竞争力的销售竞争力的SWOT 分析分析- - 机会与威胁机会与威胁 -金蝶2004“狼之旅”培训2004 09237分析信息中红旗的应用分析信息中红旗的应用 与竞争对手比，我们的弱项与竞争对手比，我们的弱项 （Weakness） 对我们有威胁的事项对我们有威胁的事项 （Threats）金蝶2004“狼之旅”培

176、训2004 09238分析信息中蓝旗的应用分析信息中蓝旗的应用 与竞争对手比，我们的强项与竞争对手比，我们的强项 （Strengths） 对我们有帮助的机会对我们有帮助的机会 （Opportunities）金蝶2004“狼之旅”培训2004 09239软件实力分析软件实力分析客户：客户： 销售代表：销售代表： 销售项目：销售项目： 时间：时间： 综合综合实力实力产品与产品与技术技术行业行业优劣优劣方案方案提供提供工具包金蝶 竞争对手1 竞争对手2结论项目项目实施实施 服务服务总总项项 分项分项金蝶2004“狼之旅”培训2004 09240销售竞争力销售竞争力SWOT分析分析客户：客户： 销售代

177、表：销售代表： 销售项目：销售项目： 时间：时间： 强强 项项 （Strength） 弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity) 威威 胁胁 （Threat） 工具包金蝶 竞争对手1 竞争对手2 金蝶 竞争对手1 竞争对手2金蝶 竞争对手1 竞争对手2 金蝶 竞争对手1 竞争对手2结论：结论：结论：结论：结论：结论：结论：结论：金蝶2004“狼之旅”培训2004 09241主导销售进程（Managing ）之主要工作工作工作工具工具1组织项目销售团队组织项目销售团队- 项目团队表项目团队表2影响客户立项影响客户立项- 客户初步解决客户初步解决- 影响客户立项计划表影

178、响客户立项计划表3收集客户立项信息收集客户立项信息- 客户项目总汇表客户项目总汇表4认识并分析客户项目小组成员认识并分析客户项目小组成员- 客户项目小组成员分析表客户项目小组成员分析表5拜访客户高层及项目小组成员拜访客户高层及项目小组成员- 了解企业了解企业 / 部门目标部门目标- 明确关键成功要素明确关键成功要素CSF- 发现障碍发现障碍 / 问题问题 / 困难困难- 分析影响及后果分析影响及后果- 全面识别客户需求全面识别客户需求- 藉产品演示来增强客户对我们的信藉产品演示来增强客户对我们的信心心6分析销售竞争力分析销售竞争力- 软件实力分析表软件实力分析表- 销售竞争力销售竞争力SWOT

179、分析表分析表7评估销售成败机会评估销售成败机会- 销售机会评估表销售机会评估表8制定销售战略制定销售战略- 战略思想行动方案表战略思想行动方案表- 客户决策者关系战略表客户决策者关系战略表- 销售项目销售项目SWOT战略表战略表9编写销售计划编写销售计划- 销售项目行动计划表销售项目行动计划表金蝶2004“狼之旅”培训2004 09242销售机会评估表销售机会评估表评 估 内 容评估标准评语1.值得赢吗?2.我们能否去竞争?3.我们能否能赢?短期收益长期收益利润率风险度战略价值高 低高 低高 低低 高有 无正式的购买标准我们有无适宜的解决方案对销售资源的要求与客户的关系现状独特的商务价值明确

180、不明确适宜 不符低 高强 弱强 弱“内应”(内部支持者) 客户高层的认可企业文化的兼容性非正式的购买标准强 弱强 弱相融 不相融明确 不明确客户名称: 销售代表: 日期:结论:工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09243主导销售进程（Managing ）之主要工作工作工作工具工具1组织项目销售团队组织项目销售团队- 项目团队表项目团队表2影响客户立项影响客户立项- 客户初步解决客户初步解决- 影响客户立项计划表影响客户立项计划表3收集客户立项信息收集客户立项信息- 客户项目总汇表客户项目总汇表4认识并分析客户项目小组成员认识并分析客户项目小组成员- 客户项目小组成员分析表客户项目小组成

181、员分析表5拜访客户高层及项目小组成员拜访客户高层及项目小组成员- 了解企业了解企业 / 部门目标部门目标- 明确关键成功要素明确关键成功要素CSF- 发现障碍发现障碍 / 问题问题 / 困难困难- 分析影响及后果分析影响及后果- 全面识别客户需求全面识别客户需求- 藉产品演示来增强客户对我们的信藉产品演示来增强客户对我们的信心心6分析销售竞争力分析销售竞争力- 软件实力分析表软件实力分析表- 销售竞争力销售竞争力SWOT分析表分析表7评估销售成败机会评估销售成败机会- 销售机会评估表销售机会评估表8制定销售战略制定销售战略- 战略思想行动方案表战略思想行动方案表- 客户决策者关系战略表客户决策

182、者关系战略表- 销售项目销售项目SWOT战略表战略表9编写销售计划编写销售计划- 销售项目行动计划表销售项目行动计划表金蝶2004“狼之旅”培训2004 09244由由战略到销售计划的执行战略到销售计划的执行战略指导思想客户决策者关系战略销售机会SWOT战略销售行动计划及目标行动计划的执行金蝶2004“狼之旅”培训2004 09245销售战略指导思想销售战略指导思想 战略战略 适应状况适应状况 可用方法可用方法正面攻击侧翼攻击 游击战 防御战与竞争对手相比， 至少有3：1的资源优势,大军压境能有机会修改或增多 有益于我方的游戏规则 以我之强,攻敌之弱找适合自己的小市场（Niche Market

183、）客户份额领导者 主推个性化解决方案 强调品牌， 信誉 改变客户痛点、决策流程、项目范围、 权力影响 A B A A + 1 与强者共存 发展盟友 先分割再争服，先渗透再扩大 不断提升产品和服务（攻击自己） 隔离客户与他方接触先发制人不战而屈人之兵 创造客户需求,而不光是满足需求 扮演裁判兼球员的角色, 或与裁判联盟, 制定游戏规则,并影响评审 鼓吹直采, 建议独家参与, 而非多家投标(Preemptive)(Frontal)(Flanking)(Fractional)(Defensive)金蝶2004“狼之旅”培训2004 09246战略思想行动方案战略思想行动方案 战略战略 行行 动动 方

184、方 案案正面攻击侧翼攻击 游击战 防御战先发制人(Preemptive)(Frontal)(Flanking)(Fractional)(Defensive)客户：客户： 销售代表：销售代表： 销售项目：销售项目： 时间：时间： 工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09247对决策者建立关系的战略对决策者建立关系的战略E 推波助澜推波助澜 Leverage E 鼓鼓 励励 Motivate E 中中 立立 Neutralize 金蝶2004“狼之旅”培训2004 09248客户客户ERPERP项目小组成员分析项目小组成员分析项目项目 姓名部门姓名部门 职务性别年龄职务性别年龄 项目项目 角

185、色角色EB,TB,U, Cor,Coa成员成员爱好爱好对项目对项目 影响度影响度 高高,中中,低低对对我们我们 支持度支持度 -3至至+3职责职责公事公事需求需求个人个人需求需求关系关系战略战略目标目标决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家客户名客户名: 销售项目：销售项目： 销售代表：销售代表： 工程师：工程师： 大区大区 ： 时间：时间：行动计划行动计划时时间间负负责责人人工具包背景及背景及金蝶2004“狼之旅”培训2004 09249SWOT分析的战略思考分析的战略思考StrengthOpportunityThreatWeakness利用你的优势加大你

186、的优势抓住你的机遇克服你的弱点设法弥补这些 不足，或使它们 变得不那么重要找到竞争对手的 优势缺陷不断将缺陷扩大， 使之成为竞争对手 的弱项，加以攻击 扩大竞争对手的 弱势令这些弱势无法 在短时间之内修复令客户不认同竞争 对手的机遇防御或消除 对你的威胁将竞争对手的威胁 变为事实不断扩大金金蝶蝶 竞争对手竞争对手金金蝶蝶 竞争对手竞争对手金金蝶蝶 竞争对手竞争对手金金蝶蝶 竞争对手竞争对手金蝶2004“狼之旅”培训2004 09250销售项目销售项目SWOT策策略略StrengthOpportunityThreatWeakness金金蝶蝶 竞争对手竞争对手1 竞争对手竞争对手2工具包金金蝶蝶

187、竞争对手竞争对手1 竞争对手竞争对手2金金蝶蝶 竞争对手竞争对手1 竞争对手竞争对手2金金蝶蝶 竞争对手竞争对手1 竞争对手竞争对手2客户名客户名: 销售项目：销售项目： 销售代表：销售代表： 工程师：工程师： 大区大区 ： 时间：时间：金蝶2004“狼之旅”培训2004 09251主导销售进程（Managing ）之主要工作工作工作工具工具1组织项目销售团队组织项目销售团队- 项目团队表项目团队表2影响客户立项影响客户立项- 客户初步解决客户初步解决- 影响客户立项计划表影响客户立项计划表3收集客户立项信息收集客户立项信息- 客户项目总汇表客户项目总汇表4认识并分析客户项目小组成员认识并分析

188、客户项目小组成员- 客户项目小组成员分析表客户项目小组成员分析表5拜访客户高层及项目小组成员拜访客户高层及项目小组成员- 了解企业了解企业 / 部门目标部门目标- 明确关键成功要素明确关键成功要素CSF- 发现障碍发现障碍 / 问题问题 / 困难困难- 分析影响及后果分析影响及后果- 全面识别客户需求全面识别客户需求- 藉产品演示来增强客户对我们的信藉产品演示来增强客户对我们的信心心6分析销售竞争力分析销售竞争力- 软件实力分析表软件实力分析表- 销售竞争力销售竞争力SWOT分析表分析表7评估销售成败机会评估销售成败机会- 销售机会评估表销售机会评估表8制定销售战略制定销售战略- 战略思想行动

189、方案表战略思想行动方案表- 客户决策者关系战略表客户决策者关系战略表- 销售项目销售项目SWOT战略表战略表9编写销售计划编写销售计划- 销售项目行动计划表销售项目行动计划表金蝶2004“狼之旅”培训2004 09252销售项目行动计划销售项目行动计划工具包客户名客户名: 销售项目：销售项目： 销售代表：销售代表： 工程师：工程师： 大区大区 ： 时间：时间：策略行动计划任务目标时间 负责人金蝶2004“狼之旅”培训2004 09253 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶

190、段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 09254ERP方案营销的过程方案营销的过程效益分析效益分析差异性评估差异性评估方案架构方案架构实施规划实施规划需求调研需求调研方案设计方案设计方案提交方案提交确认商机确认商机主导进程主导进程方案论证方案论证金蝶2004“狼之旅”培训2004 09255ERP方案营销过程方案营销过程效益分析效益分析差异性评估差异性评估方案架构方案架构实施规划实

191、施规划需求调研需求调研方案设计方案设计方案提交方案提交确认商机确认商机主导进程主导进程方案论证方案论证金蝶2004“狼之旅”培训2004 09256价值金三角价值金三角（Value Proposition)Value Proposition) 效益分析效益分析 ( (Benefit AnalysisBenefit Analysis) )与竞争者的差异与竞争者的差异 ( (DifferentiatorsDifferentiators) )客户需求客户需求方案架构方案架构金蝶2004“狼之旅”培训2004 09257ERP ERP 的经济效益模式的经济效益模式ERP 经济效益有形效益无形效益节流开

192、源降低库存降低库存降低物料及人工成本降低物料及人工成本提高生产力及设备利用率提高生产力及设备利用率缩短生产周期缩短生产周期提升利润率提升利润率增加销售及市场占有率增加销售及市场占有率缩短新产品投放市场时间缩短新产品投放市场时间减少应收帐款减少应收帐款增加应付帐款增加应付帐款加快流动资金运转加快流动资金运转增强企业的竞争优势增强企业的竞争优势加强对外部市场环境变化的加强对外部市场环境变化的 灵活适应性灵活适应性提高客户满意度提高客户满意度建立良好及专业的企业形象建立良好及专业的企业形象提升公司内外部沟通的效率提升公司内外部沟通的效率提升公司员工士气提升公司员工士气表示需与其它工作配合共同达成 金

193、蝶2004“狼之旅”培训2004 09258企业的效益企业的效益增加增加利润利润营业额营业额市场占有率市场占有率客户忠诚度客户忠诚度竞争力竞争力股东价值股东价值生产力生产力质量质量安全安全士气士气成成 本本 工工 时时 风风 险险退退 货货浪浪 费费库库 存存费费 用用减低减低金蝶2004“狼之旅”培训2004 09259客户资产负债表中看不到的信息客户资产负债表中看不到的信息1.1.员工士气员工士气2.2.客户满意度客户满意度/ /忠诚度忠诚度3.3.品牌力度品牌力度4.4.竞争实力竞争实力5.5.渠道发展渠道发展6.6.产能与质量产能与质量7.7.经营模式经营模式8.8.企业管理与文化企业

194、管理与文化金蝶2004“狼之旅”培训2004 09260ERP经济效益说明（一）经济效益说明（一）效益效益来自来自说明说明增加销售提升客户满意度客户口碑行销销售员更能集中精力进 行销售准时交货缩短交货期改善与客户沟通及关系销售员省了追单催货时间抢占市场提升利润率新产品更早推向市场抢占市场份额享受高价格，高利润的 优势缩短采购、生产、物流的周期金蝶2004“狼之旅”培训2004 09261效益效益来自来自说明说明提高制造 生产力提升设备 的利用率减少怠工、怠料的浪费减少额外工单准备时间（Setup）减少催货加班的浪费提高员工士气缩短生产周期确保生产所需物料、工具、 设备的完整针对不可控制的变化，

195、可 立刻安排调度，使影响减 到最小降低采购 成本采购部门可与供应商协议 更低廉的价格采购员更能集中精力进行 采购采购计划看得远，看得准减少企业重复购买类似物件采购的量更大ERP经济效益说明（二）经济效益说明（二）金蝶2004“狼之旅”培训2004 09262ERP经济效益说明（三）经济效益说明（三）效益效益来自来自说明说明降低库存原材料、半成品及完成品的库存都已降到最低点协调好的生产排程、准确的物料清单（BOM）可避免生产不必要的半成品（WIP）及完成件，控制好的采购计划可避免采购不必要的零配件及原材料减少由库存引起的负荷成本（Carrying Cost)采购部门与供应商协议更 低廉的价格采购

196、员更能集中精力进行 采购回避成本（Avoidance Cost)提升工厂设备及工人的生产力,及利用率 (当现有设备已不够用时)节省需要投资新的厂房,设备 及启用新员工的投资费用提供配套的车间工单排程,工序说明,物料说明及优化流程金蝶2004“狼之旅”培训2004 09263无形经济效益无形经济效益( (Intangible BenefitsIntangible Benefits) ) 效益无法衡量效益无法衡量 除非是客户中有人已经主动提出过并同意除非是客户中有人已经主动提出过并同意 这方面的效益这方面的效益, ,否则最好不包括在给客户的否则最好不包括在给客户的 效益分析之中效益分析之中金蝶20

197、04“狼之旅”培训2004 09264量化量化 ERP 效益的方法效益的方法 利用公开的行业平均值来作估算利用公开的行业平均值来作估算 利用金蝶客户信息库利用金蝶客户信息库, ,类似企业的平均值来估算类似企业的平均值来估算 提供上限及下限两种数据来估算提供上限及下限两种数据来估算 询问客户的想法加以引导和鼓励询问客户的想法加以引导和鼓励 开始保守些开始保守些, ,会较容易赢得客户信任会较容易赢得客户信任 数据必须先与客户达成共识数据必须先与客户达成共识金蝶2004“狼之旅”培训2004 09265现金 CSAH 84,93312.3应收账款 ACCOUNT RECEIVABLE 200,248

198、29.0应收票据 NOTES RECEIVABLE 3,4530.5库存INVENTORY 162,96023.6其他流动资产 OTHER CURRENT 36,5975.3总流动资产 TOTAL CURRENT 488,19170.7固定资产 FIXED ASSETS 124,29218.0其他非流动资产 OTHER NON-CURRENT 78,02811.3总资产 TOTAL ASSETS 690,510100.0应付账款 ACCOUNTS PAYABLE 90,45713.1银行贷款 BANK LOANS 9,6671.4应付票据 NOTES PAYABLE 31,7634.6其他流动

199、项目 OTHER CURRENT 98,74314.3总流动项目 TOTAL CURRENT 230,63033.4其他长期项目 OTHER LONG TERM 93,90913.6递延贷项 DEFERRED CREDITS 1,3810.2净资产 NET WORTH 364,58952.8总负债与净资产 TOTAL LIAB & NET WORTH 690,510100.0销售净值 NET SALES 1,454,363100.0毛利 GROSS PROFIT 517,75335.6税后净利润 NET PROFIT AFTER TAX 75,6275.2运营资本 WORKING CAPITA

200、L 257,561- SIC 3679 $ %电子行业的数据电子行业的数据( (一一) ) 金蝶2004“狼之旅”培训2004 09266比率比率 RATIOS RATIOS UQUQMEDMEDLQLQ 偿付能力 SOLVENCY可兑现比率（次）QUICK RATIO (TIMES)2.71.30.7流动率（次）CURRENT RATIO (TIMES)4.42.31.4流动负债/净资产（%）CURR LIAB TO NW (%)19.947.5116.9流动负债/库存（%） CURR LIAB TO INV (%)59.2106.8181.7总负债/净资产（%） TOTAL LIAB TO

201、 NW (%)27.172.8158.1固定资产/净资产（%） FIXED ASSETS TO NW (%)18.036.179.3 效率 EFFICIENCYCOLL PERIOD (DAYS)32.551.067.4销售额/库存（次）SALES TO INV(TIMES)18.08.04.6资产/销售额（%）ASSETS TO SALES(%)30.546.975.0销售额/NWC（次）SALES TO NWC(TIMES)11.05.32.9应付账款/销售额（%）ACCT PAY TO SALES(%)2.95.38.7 盈利能力 PROFITABILITY销售收益率（%）RETURN

202、ON SALES (%)12.15.61.8资产收益率（%） RETURN ON ASSETS (%)15.87.01.1净资产收益率（%） RETURN ON NW (%)31.614.93.0电子行业的数据(二) SIC 3679金蝶2004“狼之旅”培训2004 09267ERPERP的平均量化经济效益的平均量化经济效益HPHP实际经验实际经验APICSAPICS数据数据库存降低 2017物料成本降低 57制造生产力提升 10 10生产周期缩短 20N/A新产品投放市场时间缩短15 N/A销售增加 N/A5金蝶2004“狼之旅”培训2004 09268系统总拥有成本系统总拥有成本 系统总

203、拥有成本系统总拥有成本Total Cost of Ownership=采购成本采购成本（硬件（硬件/软件）软件） +配置与实施成本配置与实施成本 + 维护与应用成本维护与应用成本 金蝶2004“狼之旅”培训2004 09269ERPERP投资成本分析投资成本分析( (一）一）工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09270ERPERP投资成本分析投资成本分析( (二）二）工具包工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09271ERPERP投资效益分析投资效益分析( (一）一）工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09272ERPERP投资效益分析投资效益分析( (二）二）工具包（N=

204、K*L*M）金蝶2004“狼之旅”培训2004 09273ERP投资效益分析(三）客户名称效益类别效益类别说明说明客户中谁同意过客户中谁同意过无形效益 提升公司内外部沟通效率 加强对市场变化的灵活适 应度 提升公司员工士气 提高客户满意度 建立良好及专业形象工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09274ERPERP投资回报（投资回报（ROIROI）分析分析工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09275如何计算项目的投资回报如何计算项目的投资回报1. ROI (Return on investment) 投资回报率投资回报率ROI=Net Profit (Annual Basis)I

205、nvestmentPayback=InvestmentNet Profit (Annual Basis)2. Payback 投资回报期投资回报期金蝶2004“狼之旅”培训2004 09276快速见效快速见效 项目投资回报期项目投资回报期 ( Payback Time ) =项目的总投资项目的总投资信息化的效益信息化的效益 较低的较低的较快的较快的较短的较短的金蝶确保企业拥有金蝶确保企业拥有 较较短的项目投资回报期短的项目投资回报期金蝶2004“狼之旅”培训2004 09277如何认识企业经营效率如何认识企业经营效率 (Efficiency Ratio)(Efficiency Ratio) 纯

206、收入纯收入 平均库存平均库存 库存周转次数库存周转次数= 应收帐款回收天数应收帐款回收天数 平均赊销金额平均赊销金额 纯收入纯收入* * 365金蝶2004“狼之旅”培训2004 09278如何观察企业的赚钱能力如何观察企业的赚钱能力(Profitability Ratio) (Profitability Ratio) 纯利润率 净利 (Return on Sales) 净收入 资产报酬率 净利 (Return on Assets) 资产总额 投资回报率 净利 (Return on Investment) 投资总额 股东权益率 净利 (Return on Equity) 股东权益合计* * 1

207、00* * 100* * 100* * 100=金蝶2004“狼之旅”培训2004 09279客户名称 _ 年度报表 _ 客户财务比率分析客户财务比率分析工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09280ERP方案营销过程方案营销过程效益分析效益分析差异性评估差异性评估方案架构方案架构实施规划实施规划需求调研需求调研方案设计方案设计方案提交方案提交确认商机确认商机主导进程主导进程方案论证方案论证金蝶2004“狼之旅”培训2004 09281产品的同质化，产品的同质化，对没有经验的销售员是威胁，对没有经验的销售员是威胁，对有经验的销售员是机会。对有经验的销售员是机会。金金老老师师箴箴言言金蝶2

208、004“狼之旅”培训2004 09282差异性的层次差异性的层次（DifferentiatorsDifferentiators）产品/服务公司合作伙伴销售团队客户经理You can differentiate anything!金蝶2004“狼之旅”培训2004 09283与与竞争对手的差异性竞争对手的差异性/ /竞争优势竞争优势产品产品服务服务品牌及品牌及名声名声客户经理客户经理/销售团队销售团队合作伙伴合作伙伴功能、性能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、安全保密性、本地化、客户化、采购方便性、价格等售前/后支持、响应时间、在线/电话/上门服务、服务满意度、培训课程、保修期、经验等知名度

209、、业界排行、可靠度（对客户的承诺） 、品质、市场占有率等可信度、经验、效率、学历、能力、高层的参与、行业的知识、对客户的了解、与客户的关系等销售及服务渠道/网点、集成合作伙伴等非非产产品品金蝶2004“狼之旅”培训2004 09284产品与非产品差异性的应用产品与非产品差异性的应用竞争产品的差异性竞争产品的差异性 竞争的策略竞争的策略每家产品都能满足客户需求强调你方案中非产品的差异性及其对客户价值没有一家产品能满足客户所有需求1、强调你有，但别人没有的 产品功能及其对客户的重要性2、强化客户内部对你的支持3、介绍你非产品的差异性及其对客户的价值状况状况1 1状况状况2 2金蝶2004“狼之旅”

210、培训2004 09285金蝶的差异性金蝶的差异性/ /竞争优势竞争优势工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09286ERP方案营销过程方案营销过程效益分析效益分析差异性评估差异性评估方案架构方案架构实施规划实施规划需求调研需求调研方案设计方案设计方案提交方案提交确认商机确认商机主导进程主导进程方案论证方案论证金蝶2004“狼之旅”培训2004 09287金蝶为客户设计金蝶为客户设计ERPERP项目方案架构项目方案架构1.1.简介客户简介客户ERPERP项目背景项目背景2.2.简介金蝶软件简介金蝶软件3.3.回顾金蝶在客户回顾金蝶在客户ERPERP项目中的工作方法及流程项目中的工作方法及流

211、程4.4.总结客户的企业总结客户的企业/ /部门目标、关键成功要素部门目标、关键成功要素(CSF)(CSF)、现在面临的现在面临的障碍和问题，及为解决问题的障碍和问题，及为解决问题的ERPERP信息需求信息需求5.5.介绍金蝶的总体解决方案及其优先顺序介绍金蝶的总体解决方案及其优先顺序6.6.陈述金蝶方案能带给客户的经济效益及投资回报（陈述金蝶方案能带给客户的经济效益及投资回报（ROI)ROI)7.7.介绍金蝶的成功案例介绍金蝶的成功案例8.8.阐明金蝶方案的优势阐明金蝶方案的优势/ /差异性及对客户的价值差异性及对客户的价值9.9.介绍金蝶为客户介绍金蝶为客户ERPERP项目实施及风险规避计

212、划项目实施及风险规避计划10.10.建议金蝶与客户共同的下一步行动建议金蝶与客户共同的下一步行动工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 09288方案要体现价值金三角方案要体现价值金三角产品产品/服务服务公司公司合作伙伴合作伙伴销售团队销售团队客户经理客户经理无形无形利益利益节流节流开源开源策略策略方向方向内心内心深处深处经济效益经济效益企业文化企业文化业务操作业务操作功能技术功能技术挂钩挂钩（LinkingLinking）挂钩挂钩（LinkingLinking）与与竞争对手的差异性竞争对手的差异性/竞争优势竞争优势带给客户的效益带给客户的效益客户的需求客户的需求金蝶2004“狼之旅”培训2

213、004 09289ERP方案营销过程方案营销过程效益分析效益分析差异性评估差异性评估方案架构方案架构实施规划实施规划需求调研需求调研方案设计方案设计方案提交方案提交确认商机确认商机主导进程主导进程方案论证方案论证金蝶2004“狼之旅”培训2004 09290ERPERP实施风险的主要来源实施风险的主要来源来自客户企业自身：来自客户企业自身： 基础管理薄弱；企业观念陈旧；基础管理薄弱；企业观念陈旧； 作业流程混乱作业流程混乱来自来自ERP实施服务商：服务缺少科学，系统的方法；实施服务商：服务缺少科学，系统的方法； 缺乏中国实施经验缺乏中国实施经验来自来自ERP软件供应商：软件与应用不搭配；软件供

214、应商：软件与应用不搭配； 软件不够稳定软件不够稳定金蝶2004“狼之旅”培训2004 09291ERPERP客户实施的误区客户实施的误区 领导高层不真正支持领导高层不真正支持ERP项目带来的变革项目带来的变革 ERP项目管理的能力缺乏项目管理的能力缺乏 ERP用户不熟悉新的操作方法和管理流程用户不熟悉新的操作方法和管理流程 用户不愿放弃旧的习惯及方法用户不愿放弃旧的习惯及方法金蝶2004“狼之旅”培训2004 09292金蝶如何帮助客户成功地实施金蝶如何帮助客户成功地实施ERP工作任务工作任务金蝶负责人金蝶负责人客户负责人客户负责人时间时间具体内容具体内容工具包金蝶2004“狼之旅”培训200

215、4 09293金蝶如何帮助客户成功地实施金蝶如何帮助客户成功地实施ERP ( (举例举例) )工作任务工作任务金蝶负责人金蝶负责人客户负责人客户负责人时间时间具体内容具体内容实施策略叶蔚张冬冬7月1日1、2、3、4、金手指实施方法纪青李欣8月1日1、2、3、4、5、6、金蝶2004“狼之旅”培训2004 09294People 人人专业的顾问团队专业的顾问团队Processes 过程过程科学的实施方法科学的实施方法Tools 工具工具精细的项目管理精细的项目管理快速实施，降低风险快速实施，降低风险帮助顾客成功帮助顾客成功金蝶2004“狼之旅”培训2004 09295项目发起人项目发起人项目项目

216、技术领导技术领导项目用户项目用户外聘专家外聘专家项目经理项目经理客户项目团队客户项目团队项目决策人项目决策人项目项目顾问顾问产品工程师产品工程师合作伙伴合作伙伴项目经理项目经理金蝶项目团队金蝶项目团队共赢的专业项目团队共赢的专业项目团队金蝶2004“狼之旅”培训2004 09296金蝶实施方法论金蝶实施方法论-“Kingdee Way”Kingdee Way”成功成功金蝶2004“狼之旅”培训2004 09297 基础管理整合(调研、业务流程优化)A 财务与物流一体化B 计划生产一体化C 成本等精细管理/CRM与HRE 商业智能(BI)与OA项目启动/运行维护金蝶精细的项目管理金蝶精细的项目管

217、理金蝶2004“狼之旅”培训2004 09298ERPERP项目实施计划项目实施计划0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 工具包客户名称：金蝶2004“狼之旅”培训2004 09299AEI公司公司ERP 系统实施计划系统实施计划（举例）（举例）签约完毕 工程完工 项目结束0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 金蝶2004“狼之旅”培训2004 09300 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售

218、商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 09301提交方案并对客户作简报提交方案并对客户作简报 先与客户有关人员审核先与客户有关人员审核“初步方案初步方案”的内容的内容 如有不清楚或疑问之处如有不清楚或疑问之处, ,立刻与客户有关人员沟通立刻与客户有关人员沟通, , 清楚障碍清楚障碍, ,修改初步方案，达成共识修改初步方案，达成共识 简报安排在客户访谈后简报安排在客户访谈后2-32-3星期内举行星期内举行

219、 确保双方关键人物都参加简报确保双方关键人物都参加简报 简报时间简报时间3-43-4小时允许提问、答辩和讨论小时允许提问、答辩和讨论 简报前要演练简报前要演练金蝶2004“狼之旅”培训2004 09302下一步跟进行动的目的下一步跟进行动的目的 打铁趁热，加深印象打铁趁热，加深印象 建立共识，强化关系建立共识，强化关系 先入为主先入为主 ，抢占时间，抢占时间 增强信心，排除疑虑增强信心，排除疑虑金蝶2004“狼之旅”培训2004 09303建议下一步行动工具包 金蝶2004“狼之旅”培训2004 09304销售简报的特色销售简报的特色 具有强烈竞争性的简报具有强烈竞争性的简报具有强烈竞争性的简

220、报具有强烈竞争性的简报uu销售员，公司，及产品之间较量销售员，公司，及产品之间较量销售员，公司，及产品之间较量销售员，公司，及产品之间较量uu竞争对手可能说让你难堪的事竞争对手可能说让你难堪的事竞争对手可能说让你难堪的事竞争对手可能说让你难堪的事uu可能只有一个赢家可能只有一个赢家可能只有一个赢家可能只有一个赢家 以说服力为主的简报以说服力为主的简报以说服力为主的简报以说服力为主的简报uu决定客户需求决定客户需求决定客户需求决定客户需求uu满足需求满足需求满足需求满足需求uu完成交易完成交易完成交易完成交易 团队式的简报团队式的简报团队式的简报团队式的简报uu销售员，工程师，经理，顾问销售员，

221、工程师，经理，顾问销售员，工程师，经理，顾问销售员，工程师，经理，顾问uu轮番上阵，各取所长轮番上阵，各取所长轮番上阵，各取所长轮番上阵，各取所长金蝶2004“狼之旅”培训2004 093051、晓之以理（、晓之以理（Mind - to - mind） Analyze, Think, and Understand2、动之以情（动之以情（Heart - to - heart） See, Feel, and Act简报中的两种说服大法简报中的两种说服大法金蝶2004“狼之旅”培训2004 09306 派出与客户听众阶级对等派出与客户听众阶级对等派出与客户听众阶级对等派出与客户听众阶级对等, , ,

222、 ,人数相当的团队成员出席人数相当的团队成员出席人数相当的团队成员出席人数相当的团队成员出席 如果简报是为了介绍或增进了解如果简报是为了介绍或增进了解如果简报是为了介绍或增进了解如果简报是为了介绍或增进了解 1 1 1 1 由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能 2 2 2 2 当有关个别问题发生时，由最适合的成员作答当有关个别问题发生时，由最适合的成员作答当有关个别问题发生时，由最适合的成员作答当有关个别问题发生时，由最适合

223、的成员作答 如果简报是为了答辩如果简报是为了答辩如果简报是为了答辩如果简报是为了答辩: : : : 1 1 1 1 事先通知简报顺序事先通知简报顺序事先通知简报顺序事先通知简报顺序 2 2 2 2 安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题 3 3 3 3 如有合作企业代表如有合作企业代表如有合作企业代表如有合作企业代表( ( ( (如厂家如厂家如厂家如厂家, , , , 渠道代理等渠道代理等渠道代理等渠道代理等) ) ) )出席出席出席出席, , ,

224、, 应介绍双方应介绍双方应介绍双方应介绍双方 工作搭配的角色工作搭配的角色工作搭配的角色工作搭配的角色, , , , 及对客户的益处及对客户的益处及对客户的益处及对客户的益处 4 4 4 4 强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总(Executive Summary)(Executive Summary)(Executive Summary)(Executive Summary)团队简报及答辩的秘诀团队简报及答辩的秘诀金蝶2004“狼之旅”培训2004 09307金蝶销售在方案陈述

225、与答辩中的问题金蝶销售在方案陈述与答辩中的问题 站姿形象不够专业，缺少气势站姿形象不够专业，缺少气势 说话含糊不清，表达不明确说话含糊不清，表达不明确 引用不恰当的比喻及案例引用不恰当的比喻及案例 简报界面拥挤，复杂，不清晰简报界面拥挤，复杂，不清晰 谈不出金蝶的特色与差异谈不出金蝶的特色与差异 描绘不出客户实施金蝶描绘不出客户实施金蝶ERP后的远景后的远景 对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答 过于讨好过于讨好CEO，忽略了其他评委的感受忽略了其他评委的感受 团队合作不够团队合作不够 仪器使用频频出错，辅助工具使用不当仪器使用频频出错，辅助工具使用

226、不当金蝶2004“狼之旅”培训2004 09308简报陈述与答辩的注意事项简报陈述与答辩的注意事项1、自信，专业，气宇非凡、自信，专业，气宇非凡2、谈吐清楚，逻辑清晰，不使用方言、谈吐清楚，逻辑清晰，不使用方言/英文英文/术语术语3、合理引用比喻及案例，并应具备说服力、合理引用比喻及案例，并应具备说服力4、简报界面层次清晰，一目了然、简报界面层次清晰，一目了然5、详细阐述金蝶的特色与差异及对客户的利益、详细阐述金蝶的特色与差异及对客户的利益6、为客户描绘实施金蝶、为客户描绘实施金蝶ERP后的美好远景，增加客户信心与信任后的美好远景，增加客户信心与信任7、回答问题沉着冷静，机智合理的处理不懂的问题、回答问题沉着冷静，机智合理的处理不懂的问题8、照顾好全体评委的感受，争取所有人的好感与信任、照顾好全体评委的感受，争取所有人的好感与信任9、安全有效的使用简报工具、安全有效的使用简报工具金蝶2004“狼之旅”培训2004 09309谢 谢！金蝶2004“狼之旅”培训2004 09