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1、娃哈哈高校营销大赛From：娃哈哈上海拓展队：娃哈哈上海拓展队娃哈哈高校营销大赛的背景及意义娃哈哈高校营销大赛的背景及意义1全国范围及上海地区分析全国范围及上海地区分析2高校营销大赛参与形式高校营销大赛参与形式3优秀案列分析优秀案列分析4娃哈哈高校营销大赛的背景及意义全国各高校营销系、广告系的老师与同学们：全国各高校营销系、广告系的老师与同学们：市场营销工作的好坏关系着企业的命运、制造业的命运，开发国市场营销工作的好坏关系着企业的命运、制造业的命运，开发国内市场、国际市场均需要大量的市场营销人才，而目前我国的市场营内市场、国际市场均需要大量的市场营销人才，而目前我国的市场营销理论体系均是外国的
2、理论，尽管人家的理论亦是从实践中总结出来销理论体系均是外国的理论，尽管人家的理论亦是从实践中总结出来的，是准确的，但由于国情不同、文化不同、发展的阶段不同，因此的，是准确的，但由于国情不同、文化不同、发展的阶段不同，因此在实践中并不全部适用。为了使同学们在学习过程中能理论结合实践，在实践中并不全部适用。为了使同学们在学习过程中能理论结合实践，把自己培养成为企业所需的合格人才，毕业后能顺利就业，同时我们把自己培养成为企业所需的合格人才，毕业后能顺利就业，同时我们亦希望老师们在指导学生参与理论与实践相结合的营销实践案例中总亦希望老师们在指导学生参与理论与实践相结合的营销实践案例中总结出中国自己的营
3、销理论体系，为企业的发展、为中华民族的复兴、结出中国自己的营销理论体系，为企业的发展、为中华民族的复兴、创建中华民族自己的名牌作出相应贡献，杭州娃哈哈集团有限公司愿创建中华民族自己的名牌作出相应贡献，杭州娃哈哈集团有限公司愿意为全国各高校市场营销系、广告系建立教育实践基地并组织大学生意为全国各高校市场营销系、广告系建立教育实践基地并组织大学生开展营销竞赛，现将有关想法告知如下，并诚挚地邀请各高校营销系、开展营销竞赛，现将有关想法告知如下，并诚挚地邀请各高校营销系、广告系参与合作。广告系参与合作。娃哈哈高校营销大赛全国范围通报上半年大学生营销实践活动，全国已与上半年大学生营销实践活动，全国已与7
4、96所高校建立合作，共有所高校建立合作，共有27053位位大学生参与其中。大学生合计参与近大学生参与其中。大学生合计参与近11万场次的促销活动。万场次的促销活动。首轮首轮“创意改变世界创意改变世界”策划项目大赛共收到了策划项目大赛共收到了1271个优秀创意策划方案及个优秀创意策划方案及103个实践案例。个实践案例。每月全国组织近每月全国组织近4200名大学生参与我司促销活动或直击终端、特通开发等名大学生参与我司促销活动或直击终端、特通开发等实战活动实战活动娃哈哈高校营销大赛上海赛区介绍上海复旦大学上海复旦大学 东华大学东华大学 上海第二工业大学、上海第二工业大学、 上海金融学院上海金融学院 上
5、海电力学院上海电力学院 上海师范大学上海师范大学 华东理工大学华东理工大学 上海工程技术大学上海工程技术大学上海立信会计学院上海立信会计学院 上海大学上海大学 上海应用技术学院上海应用技术学院 上海商学院上海商学院上海宝山职业技术学院、上海宝山职业技术学院、 上海建桥学院、上海建桥学院、 上海海事大学上海海事大学 上海医疗器械学院上海医疗器械学院上海科学职业技术学院上海科学职业技术学院 上海参赛大学共计上海参赛大学共计21所大学、所大学、248人参赛同学。人参赛同学。娃哈哈高校营销大赛合作形式1、娃哈哈集团公司在每个地区寻找一家高校市场营销系、广告系合作，我、娃哈哈集团公司在每个地区寻找一家高
6、校市场营销系、广告系合作，我司每个区域销售分公司与该校配套紧密合作，大城市可选多个学校。司每个区域销售分公司与该校配套紧密合作，大城市可选多个学校。2、高校市场营销系、广告系帮助我们组织学生小分队参与市场调查、产品、高校市场营销系、广告系帮助我们组织学生小分队参与市场调查、产品定位、策划广告、促销活动计划，参与各项市场活动的实践，并帮助我司对定位、策划广告、促销活动计划，参与各项市场活动的实践，并帮助我司对区域内销售人员、经销商给予一定的培训。区域内销售人员、经销商给予一定的培训。3、我司负责所有的活动经费，并联合媒体组织区域、省级、全国的营销大、我司负责所有的活动经费，并联合媒体组织区域、省
7、级、全国的营销大赛，组织高校营销系、广告系的老师、同学、我司销售人员、经销商、企业赛，组织高校营销系、广告系的老师、同学、我司销售人员、经销商、企业界来进行评定。界来进行评定。合作形式合作形式娃哈哈高校营销大赛参赛形式1、我司提供各类产品的资料、各个阶段市场促销的工作要求。、我司提供各类产品的资料、各个阶段市场促销的工作要求。2、请各校同学自愿组织小分队进行市场调查、产品定位、制定广告宣传策划方案、促、请各校同学自愿组织小分队进行市场调查、产品定位、制定广告宣传策划方案、促销活动策划方案，参与促销活动的实践，我司销售人员配合参与进行。销活动策划方案，参与促销活动的实践，我司销售人员配合参与进行
8、。3、奖励、奖励广告策划方案被我司选用后给予一定额度的奖励、广告策划方案被我司选用后给予一定额度的奖励、促销活动方案被我司选用并有实效的，按区域、省级、全国不同层次给予不同档次的促销活动方案被我司选用并有实效的，按区域、省级、全国不同层次给予不同档次的奖励。奖励。参与我司具体产品促销活动的每位同学按给予一定津贴，销售产品的利差归参与我司具体产品促销活动的每位同学按给予一定津贴，销售产品的利差归参战同学所有。参战同学所有。具体的操作安排具体的操作安排娃哈哈高校营销大赛奖励方案【创意改意改变世界】世界】品名征集品名征集 市市场定位定位 广告策划广告策划 包装包装设计 促促销策划策划 以上五个题目各
9、选出以上五个题目各选出2个团队，奖励现金个团队，奖励现金2万元，授予证书。万元，授予证书。【实践出真知】践出真知】 实战案例案例评选 阿米阿米诺特特别行行动案例内容可以案例内容可以为参与娃哈哈参与娃哈哈统一开展的大型活一开展的大型活动进行的行的创新性新性执行案例；大行案例；大学生学生团队自行策划并自行策划并组织开展的消开展的消费者促者促销活活动案例；案例；针对校园、写字楼、校园、写字楼、车站、网吧、酒吧等特通渠道，或婚宴、站、网吧、酒吧等特通渠道，或婚宴、团购、节日等日等阶段性消段性消费进行的行的执行案例等。案例需包括明确的活行案例等。案例需包括明确的活动开展开展时间、活、活动办法、活法、活动
10、执行效果分析、行效果分析、活活动图片、活片、活动销售数据、活售数据、活动前期宣前期宣传。 以上二个题目各选出以上二个题目各选出10个团队，奖励现金个团队，奖励现金5000元。元。省份 区域 学校本科类/专科类类大学生团队编号人数团队成员信息姓名电话身份证号津贴发放银行账号所属院系所属专业所属班级是否队长上海 松江上海立信会计学院本科类上海0036冀玉佩舒偲陈映伶杨炼姜雨欣杨凯翔参赛成员信息登记表格参赛成员信息登记表格小分队编号促销成果参与其他促销活动指导老师津贴指导老师津贴XX产品XX产品姓名金额我司联系人签字： 经销商签字： X省省XX区域区域XX大学小分大学小分队X月成果月成果报表表 每个
11、学校可由学生自行组织营销小分队，并确认队长一名作为联系人，下限为最起码5人，上限为15人，各校组织多少小分队不设上限，每个学校最少聘请一名指导老师，校大、营销小分队多可设二人，但要明确分工，哪些小分队属哪位老师指导，原则上30支团队聘一名指导老师。组队形式组队形式1、每个省份中评出来的3支优胜队伍参加全国的大赛，并在全国性电视台或其他全国性的网络媒体上进行比赛，组织娃哈哈全国的销售人员、经销商、社会上的企业进行投票评选及专家与老师评选，并公开颁奖。2、大赛将分为大专类、本科类二类学校进行分类评选，并分别选取区域前三名、省级前三名、全国前三名优秀小分队分别给予不同档次的奖励。3、对大赛中涌现的优
12、秀营销人才，娃哈哈集团公司优先录用，对在读同学，从中评选1000名优秀人才给予一定额度的学费赞助。4、全国评选30份优秀案例汇编成书出版，供企业借鉴学习。全国大赛奖励全国大赛奖励学院新生军训、社团纳新契机，与动漫社团合作开展格瓦斯校园学院新生军训、社团纳新契机，与动漫社团合作开展格瓦斯校园cosplay走秀活动，通过向军训新生派发格瓦斯、与格瓦斯走秀活动，通过向军训新生派发格瓦斯、与格瓦斯cosplay人人物合影并转发人人网、微信、物合影并转发人人网、微信、QQ空间宣传赠送格瓦斯等形式极大的提升了格瓦斯产品校园影响力和知名度，同时通过动漫社团空间宣传赠送格瓦斯等形式极大的提升了格瓦斯产品校园影
13、响力和知名度，同时通过动漫社团DIY手绘格瓦斯产品手绘格瓦斯产品T恤作为整箱购买赠品，提升活动销量；活动开展三天共计销售格瓦斯恤作为整箱购买赠品，提升活动销量；活动开展三天共计销售格瓦斯291箱，同时促进校园内两家超市再次进货箱，同时促进校园内两家超市再次进货200箱，达到校园遍地格瓦斯的效果。箱，达到校园遍地格瓦斯的效果。借助新生军训和周末校园社团纳新期间，校园内人群密集，以此契机与动漫社团合作开展格瓦斯校园cosplay人物和格瓦斯产品人偶走秀活动，活动持续开展三天，从下午4点开始到晚上7点结束，同时跟进促销买赠活动，促进产品销售：1、活动开展前开展“畅饮格瓦斯 玩转大学新生活”中型买赠活
14、动进行活动预热，同时在校园内张贴格瓦斯产品海报，进行产品宣传2、利用新生军训间隙格瓦斯cosplay人物到军训场地对军训表现较好的同学进行格瓦斯赠饮奖励，加深新生对格瓦斯的印象，占领思想第一高地；3、格瓦斯cosplay人物和格瓦斯人偶走秀期间，只要与cosplay人物和格瓦斯人偶合影并转发至人人网、QQ空间、微信中就可免费获得格瓦斯饮料一瓶，一时间校园内到处都是合影、转发格瓦斯的学生，形成网络与地面结合的宣传效应，极大地提升活动影响力； 4、格瓦斯cosplay人物和格瓦斯人偶走秀期间，携带格瓦斯向过往学生推销格瓦斯，售卖现场动漫社团在白色t恤上绘制格瓦斯瓶型及标签，作为整箱购买促销品，极大
15、的提升了活动现场销量；同时，在走秀进行期间推出格瓦斯限时抢购，5元两瓶并赠送水杯一个，掀起一轮销售高潮；活动的开展主要目的是促进产品销售和拉动渠道产品消化，三天活动下来直接销售格瓦斯291箱；校园内两家超市在刚进货格瓦斯100箱的情况下，看到格瓦斯活动起到的轰动效应又进货200箱；通过走秀活动的开展，格瓦斯产品在校园内形成轰动效应，同学之间都相互招呼“你和格瓦斯合影了吗？”“你喝格瓦斯了吗”等，营造了良好的销售氛围。全国优秀案列分享全国优秀案列分享（1）照照 片片 分分 享享全国优秀案列分享全国优秀案列分享（2）案例主题：“畅饮格瓦斯 玩转大学新生活”开学季活动活动地点：凯里学院活动时间：9月
16、5日9月12日方案策划者：凯里学院经管学院方案执行者：凯里学院001队、002队、003队前期准备：1.方案执行及动员大会：活动前期由大学生团队的指导老师及我司拓展队员，在凯里学院针对大学生团队进行本次活动的讲解以及整体活动的安排，让所有的参与者能够清楚地知道怎么去执行。在交流会的时候同时也将我司产品给与现场的营销团队进行讲解让产品知识能够很好的让他们更加理解、已便于很好的销售。2.广宣制作及宣传：制作条幅在军训的篮球场、食堂广场等。让更多的新生能够在踏入学校的时候了解娃哈哈产品；3.活动分工行动：共计有3个团队进行活动的开展那么在动员会的时候指导老师将其分工3组分别负责团购、中型活动、终端推
17、广等3个渠道来开展活动，这样整体或安排会非常有序的开展；活动开展：1.军训团购：在新生军训期间那么在高校内学校只是提供了桶装水给军训学生，首先是供不应求同时现在学生的消费水平也是很高的，所以我们的小组针对每一个新生军训的团队进行团购促销，将我们的产品全部团购给在军训的学生，取得了很好的成绩。2.畅饮格瓦斯 玩转大学新生活：在军训的广场我们搭建帐篷同时将产品冰镇在学生休息的时候我们的中型活动组大量的将我们的产品给与免费品尝，主要其目的是为了让大一新生进校的时候就能够很好的进行培养他们的消费方式认准娃哈哈的品牌。同时利用公司配发的人人网书签，现场组织购买一罐启力或格瓦斯赠送书签秘籍一张的促销活动，
18、介绍100%中奖，提高活动关注度3.“终端活动”：为了让我们空中地面都能够很好的针对产品进行宣传，那么我们的终端小组将针对我们校园的超市、终端店、餐饮等进行铺货、冰箱贴张贴、产品陈列、订单等工作。在工作期间还是能够让我们终端的客户接受我们的产品加大产品的消化速度。照照 片片 分分 享享全国优秀案列分享全国优秀案列分享（3）案例主题： 校企合作新模式，学生组团签约特约经销商活动销量：556件全品项活动地点：成都执行时间：4月10日方案策划者：成都拓展小分队、成都市场长江职院001、002号团队方案执行者：成都拓展小分队、成都市场长江职院001、002号团队活动组织办法：校园娃哈哈特约合作经销商经
19、过学校沟通，为了更加配合项目深入合作，激发整个学生团队的积极性，在省级经理的指导下，第一次采用新型校园特约经销商形式开展，以学校团队为校园特约经销商，享受大批发商政策，对校园内的小店和学校旁边的店铺进行娃哈哈配送，利差归学生所有。校园娃哈哈营销教育实践超市与学校开展深度合作，依托校园超市，校方直接减免场地租赁费用，由营销实践团队学生出资，组建超市核心团队，开展实战超市营销，超市名称直接更名为娃哈哈营销教育实践基地，饮料全品项娃哈哈专卖。我司各级人员指导超市整体布置和包装，设置堆头，端架，各项产品分区，全力协助学生超市开展运营。依托实践超市开展活动拉动在学校的支持下，整个学校营销团队配合超市实体
20、店每星期进行大规模促销活动拉动，并组织开展销售竞赛，期间同学策划的相应活动，以市场定位、品牌策划、活动策划为主，同时学生策划的相应的活动如有可实施性，将直接由学生运营该项目。照照 片片 分分 享享全国优秀案列分享全国优秀案列分享（4）营实训基地，营业时间为9:0022:00，每周周一至周六营业。案例主题：娃哈哈模拟超市活动地点：重庆科技学院活动策划者：重庆科技学院指导老师及参赛学生活动时间：每天开业（除了星期天外）活动组织办法：活动组织办法：由学院参赛选手向校方申请，科技学院为娃哈哈营销实践基地建设争取了一间实训教室，以娃哈哈模拟超市的形式正式运营，饮料类为娃哈哈专营产品。我司将热销产品以批发
21、价格提供，并进行相关营销及生动化指导。参赛选手团队共同组织，分设财务部、采购部、外联部、营业部四大部门，每日会安排大学生值班人员，并拟定签到表，避免财务损失，学院严格控制产品定价，禁止窜货等不良情况发生，并在我司人员的指导下制定出一项系统的娃哈哈模拟超市管理细则，以加强管理。活动效果：以娃哈哈专营超市的模式深入校园，将娃哈哈的品牌形象和产品特点清晰直观地展现给在校学生，通过超市与营销实践基地活动的相结合，扩大娃哈哈在校园的影响力和购买力。开业一个多星期就已经销售娃哈哈各类产品226件，其中格瓦斯占100件，在校园内获得师生的广泛好评！照照 片片 分分 享享全国优秀案列分享全国优秀案列分享（5）
22、案例主题：娃哈哈格瓦斯大学生“诚信超市”活动地点：山东经贸职业学院校园执行时间：3月15日6月15日方案策划者：潍坊002队方案执行者：潍坊002队，018队活动组织办法：校园旺点开“诚信超市”潍坊002队自发策划组织格瓦斯大学生“诚信超市”活动，逐级向学校申请，将活动点集中设立在校园内人流旺的食堂、宿舍区、教学楼等场所，并自行制作无人售卖机，由我司赞助生动化装饰，建立形象售卖点，现场产品标明价格，学生根据价格按需拿取自己需要的饮料，并自行将钱款放入收款箱内。多种形式广泛宣传 “诚信超市”在校园内开展活动前期宣传，主要通过校内广播、海报、横幅悬挂、展板宣传、校园微信、QQ群等形式对活动内容进行
23、宣传，同时在各班级例会时与班长沟通，倡议学生加入诚信队伍当中。并与老师协商在放置点对学生加大诚信方面的培养及教育。让“诚信超市”带动诚信教育安排专人负责每天收集反馈售卖信息，及时联系合作经销商补货并收集校园内学生对此活动的看法及好的建议，与经销商每3天结算一次钱款，根据系别，对诚信超市售卖情况进行通报发布，建立诚信排名榜，鼓励学生讲诚信。照照 片片 分分 享享全国优秀案列分享全国优秀案列分享（6）案例主题：大学生策划开展以团购形式介入长虹订货会，买彩电赠启力活动方案策划者：湘北张家界001团队案例主题活动地点：张家界区域执行时间： 2013年4月初方案策划者：湘北张家界001团队方案执行者：湘
24、北张家界001团队活动组织办法：通过队员个人社会关系联系到长虹彩电区域负责人，以团购形式介入长虹3月29日-3月31日的彩电订货会活动，即购买指定彩电一台即可赠送启力5罐。本次团购启力40件（团购金额4400元）。并在长虹彩电专卖店内陈列启力形象堆头，投放启力3V3铁笼足球赛的广宣。活动效果：通过这次活动，成功地利用了大学生的社会关系，以长虹彩电订货会为契机，为我司新品启力争取到了一个很好的展示平台，既实现了40件启力的团购，又成功实现了在其专卖店内的堆头形象展示及活动宣传，可谓一举多得照照 片片 分分 享享全国优秀案列分享全国优秀案列分享（7） 饮料料专卖亭亭 开学季进一步深化创新实践模式，
25、大学内设立娃哈哈饮料专卖亭，全部由所在大学营销实践的学生负责经营，打造娃哈哈品牌、产品宣传新平台；通过成立娃哈哈营销实践基地学生社团，已获得学校批准，年年都可以像学生会一样招募新会员。畅饮格瓦斯格瓦斯 玩玩转大学新生活大学新生活 通过在人人网站上搭建抽奖互动平台，并免费获得合作单位一批数量巨大、品种多样的奖品资源，包括IPAD MINI、曼联球衣、足球、人人网礼券、盛大网游礼包、爱奇艺网会员体验券等。大学生在我司促销现场购买格瓦斯或启力1瓶即可获赠1张校园秘笈卡，凭卡上的人人网抽奖码上活动网站抽奖，100%有奖，刺激购买。截止目前，线下促销活动派发的人人网抽奖码已有261999个在活动网站兑换
26、奖品。其中鲁东拓展队全省统一开展“畅饮格瓦斯 玩转大学新生活”主题促销活动照照 片片 分分 享享全国优秀案列分享全国优秀案列分享（8）案例主题：推拉结合，针对性明确！ 活动销量：565件格瓦斯活动地点：厦门执行时间：3月16、17日方案策划者：厦门021团队方案执行者：厦门小分队、厦门021团队活动组织办法：针对中小学开展派发书签，免费兑换的活动，根据学校大小不同派发300-500瓶不等，同时开展收集5个瓶盖兑换一瓶等促销形式将格瓦斯推广到中小学生当中。通过现场派发书签进行免费赠饮学生积极性很高，除了城市大学校园超市之外，其他试点终端客户配合度很高，其中第二中学老板活动第二天就进货10件，城市
27、大学在不做拓展的情况下一天也可以卖一件多，金山小学活动第二天有很多小学生回头购买，终端老板也是在现场积极售卖。A、活动地点基本上是校内终端，之前基本上是没有娃哈哈产品，通过此次活动的开展，终端开始进货。B、活动时间上计本选择在11点到4点天气最热，人流量最多的时间段，有助于加强活动效应，而且校点基本相对封闭，有助于增强终端老板的信心。C、针对小学校点，在小朋友上课之前发，到放学再派送，让小朋友对格瓦斯有更深刻的印像。D、和校内学生会合作，使此次活动的宣传面更广。照照 片片 分分 享享全国优秀案列分享全国优秀案列分享（9）案例主题：娃哈哈格瓦斯“集瓶兑换绿色”环保活动活动地点：合肥师范学院、安徽
28、经济管理学院、安徽水利学院执行时间： 2013年3月方案策划者：胡亮亮方案执行者：皖北合肥011 皖北合肥030活动组织办法： 1.活动策划创意：绿色营销，让绿色蔓延 本月22日世界水日；23日地球熄灯1小时环保日；各高校均会开展公益环保活动，籍此机会，根据分公司要求，合肥大学生小分队院根据拓展队指导，迅速开展交流会，讨论活动开展可行性及活动方式，并由此提出绿色营销概念，由公益入手，建立格瓦斯及娃哈哈绿色品牌形象，同时拉动娃哈哈新老产品销售，一举三得！活动形式如下：集10个空瓶即可兑换娃哈哈格瓦斯一瓶，其中必须有一个娃哈哈饮料瓶集3个娃哈哈饮料瓶即可兑换娃哈哈格瓦斯一瓶 换取现场大声呼口号“娃
29、哈哈格瓦斯 校园环保公益行 我爱喝娃哈哈格瓦斯！”换取者现场拍摄活动照片3名好友。一、活动组织执行：活动时间：3月22日、3月25日3月30日，每日下午4点30到6点30下课放学时间。活动地点：校园食堂主干道、校园宿舍主干道活动宣传告知：活动开展前三天，将活动信息海报（提前制作）张贴于各宿舍楼下，学校宣传栏，线上活动告知，广泛宣传本次活动开展时间及形式。组织安排：人员组织分工明确，团队分前期宣传（贴吧、线下）、广宣物料制作跟踪、场地申请及空瓶回收联络、活动现场控制。各司其职，活动宣传及开展效率较高，影响范围广泛。照照 片片 分分 享享全国优秀案列分享全国优秀案列分享（10）湖州师范学院009队
30、将格瓦斯“我是歌手”与“雅安，加油！”大型慈善募捐义演结合。通过娃哈哈200箱额度格瓦斯义卖的带动下，活动现场捐款达13.4万元湖州师范学院大学生团队与娃哈哈联合湖州晚报、苕溪网、湖州市慈善总会发起本次赈灾募捐慈善义演活动。活动将通过湖州格瓦斯我是歌手选手现场表演义演为灾区人民筹集募捐资金，一方面娃哈哈公司在义卖现场准备了200箱格瓦斯进行爱心义卖所得利润全部捐赠予雅灾区，另一方面协同湖州慈善总会，现场募集资金，捐赠所得善款现场交给市慈善总会，委托慈善总会第一时间将送达雅安，为雅安的赈灾救助出一份绵薄之力。本次活动一经举办被当地政府和媒体当成典范，先后在各家网络媒体和报纸进行报道引起了广泛的反响。照照 片片 分分 享享
