大客户展业技巧

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1、大客户的展业方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究课程目标：课程目标：本课程旨在使进入我司从事保险业务本课程旨在使进入我司从事保险业务展业一年以上的从业人员了解保险销售中展业一年以上的从业人员了解保险销售中大项目的展业方法。通过本课程学习应达大项目的展业方法。通过本课程学习应达到以下要求：到以下要求：1 1、如何了解大客户、如何了解大客户 2 2、大客户展业中常用的方法、大客户展业中常用的方法 3 3、大项目承保的后台支撑及注意事

2、项。、大项目承保的后台支撑及注意事项。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究课程内容：课程内容：本课程共分为三章，学时本课程共分为三章，学时4 4课时，主要内课时，主要内容包括：容包括：1 1、大项目展业中对客户的了解、大项目展业中对客户的了解 2 2、大项目展业中的常用方法、大项目展业中的常用方法3 3、大项目展业承保的后台支撑、大项目展业承保的后台支撑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究一、什么是大项目一、什么是大项目二、对客户的了解二、对客户的了解三、展业方法使

3、用三、展业方法使用四、四、承保后台支撑承保后台支撑五、五、若干问题研讨若干问题研讨大项目的展业方式大项目的展业方式一、什么是大项目一、什么是大项目按照中国保险监督委员会（保监发（按照中国保险监督委员会（保监发（20022002）1616号号文的规定：文的规定：( (一一) ) 大型商业保险大型商业保险-可以采用异地承保、共保可以采用异地承保、共保和统括保单的项目。和统括保单的项目。保费超过保费超过4040万元人民币且投资额超过万元人民币且投资额超过1.51.5亿元人亿元人民币的项目。民币的项目。( (二二) ) 保险标的较大或各险种一揽子承保的项目，保险标的较大或各险种一揽子承保的项目，如发电

4、厂、大型企业等。如发电厂、大型企业等。 一般意义上的大项目是指保费相对较大的项目。一般意义上的大项目是指保费相对较大的项目。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究二、对客户的了解二、对客户的了解 ( (一一) ) 展业信息获得目的展业信息获得目的 ( (二二) ) 进入客户展业渠道进入客户展业渠道 ( (三三) ) 相关产业链的渠道相关产业链的渠道 ( (四四) ) 客户群体消费习惯客户群体消费习惯 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究( (一一) ) 展业信息获得目的

5、展业信息获得目的、展业信息的来源、展业信息的来源 1. 1. 报纸、电视、广告等新闻媒体报纸、电视、广告等新闻媒体 1. 1. 当地政府部门（招商局、外经委、当地政府部门（招商局、外经委、工商局、海关、商检局、税务局等）工商局、海关、商检局、税务局等） 1. 1. 金融机构（银行等融资机构）金融机构（银行等融资机构） 1. 1. 会计事务所等财务公司会计事务所等财务公司 1. 1. 上级公司相关部门的信息指导上级公司相关部门的信息指导 1. 1. 保险中介机构（保险中介机构（4S4S店、代理与经纪人）店、代理与经纪人） 1. 1. 客户的介绍等其它渠道客户的介绍等其它渠道2 2、展业信息获得目

6、的展业信息获得目的 对这一问题的关键是否有这种迫切对这一问题的关键是否有这种迫切想获得信息的愿望、意识，确切讲是否有这想获得信息的愿望、意识，确切讲是否有这种主动性、冲动感和立刻化为行动的意识，种主动性、冲动感和立刻化为行动的意识，把获得的信息立刻转化为展业行动。把获得的信息立刻转化为展业行动。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究( (二二) ) 进入客户展业渠道进入客户展业渠道、用现在关系进入、用现在关系进入 1.1 1.1 政府部门、海关、银行、税务、公安、社区等政府部门、海关、银行、税务、公安、社区等 1.2 1.2 亲戚、

7、朋友、同学等各种个人社会关系亲戚、朋友、同学等各种个人社会关系 1.3 1.3 各种中介机构各种中介机构 1.4 1.4 老客户的介绍老客户的介绍 1.5 1.5 对客户回访（新车业务）对客户回访（新车业务） 2 2、拜访进入、拜访进入 2.1 2.1 电话销售（承保、理赔回访）、短信平台拜访电话销售（承保、理赔回访）、短信平台拜访 电子商务（网上业务、个人网站）电子商务（网上业务、个人网站）统称统称e-e-业务业务 2.2 2.2 直接上门展业直接上门展业3 3、顾问角色、顾问角色 通过有意识的连续提问和引导，让客户自己找通过有意识的连续提问和引导，让客户自己找出存在的风险，提出风险转移需求

8、，我们为他设计出存在的风险，提出风险转移需求，我们为他设计风险转移方案，客户就很容易接受我们的展业，这风险转移方案，客户就很容易接受我们的展业，这种销售方法称为顾问销售法。种销售方法称为顾问销售法。（1 1）法律、健康、体育和教育顾问法律、健康、体育和教育顾问（2 2）税务、税务、财会、理财等财会、理财等（3 3）风险管理风险管理（4 4）汽车驾驶、汽车驾驶、诊断、维修和保养诊断、维修和保养（5 5）房地产、收藏等房地产、收藏等万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究（三）相关产业链的渠道（三）相关产业链的渠道 在制造行业中，相关生产

9、企业都会形成一个在制造行业中，相关生产企业都会形成一个由原料、初加工产品、精加工产品这样一个产业链。由原料、初加工产品、精加工产品这样一个产业链。 （四）（四） 客户群体消费习惯客户群体消费习惯 对于一些不同国籍、不同地区的企业和不同购买对于一些不同国籍、不同地区的企业和不同购买保险习惯的个人在安排本企业或个人各项保险事宜时保险习惯的个人在安排本企业或个人各项保险事宜时有其固有的习惯和和方法。有其固有的习惯和和方法。例如：价格敏感型、服务敏感型、保障敏感型；例如：价格敏感型、服务敏感型、保障敏感型； 三、展业方法使用三、展业方法使用( (一一) ) 风险评估展业中的作用风险评估展业中的作用(

10、(二二) ) 使用专门的保险建议书使用专门的保险建议书( (三三) ) 组建重点项目攻关团队组建重点项目攻关团队万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究( (一一) ) 风险评估展业中的作用风险评估展业中的作用、项目风险评估的作用、项目风险评估的作用、不同险种的风险评估、不同险种的风险评估( (见附件见附件) )、如何做风险评估报告、如何做风险评估报告、项目风险评估的作用、项目风险评估的作用 1.1 1.1 对不同的大项目标的进行风险评估能使保险公对不同的大项目标的进行风险评估能使保险公司确实掌握面临的各种风险状况，风险存在的概率和司

11、确实掌握面临的各种风险状况，风险存在的概率和可能带来的最大损失，以便保险公司能够确定承受风可能带来的最大损失，以便保险公司能够确定承受风险的能力，确定承保条件和承保方案。险的能力，确定承保条件和承保方案。 1.2 1.2 对标的风险评估后，可以帮助企业进行防灾防对标的风险评估后，可以帮助企业进行防灾防损，使风险造成的损失最小。损，使风险造成的损失最小。 1.3 1.3 项目风险评估报告同时也是再保险的需要。项目风险评估报告同时也是再保险的需要。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究、不同险种的风险评估、不同险种的风险评估( (略略

12、) ) 、如何做风险评估报告、如何做风险评估报告 .1 .1 保险建议书范文格式保险建议书范文格式 3.1.1 3.1.1 保险公司介绍保险公司介绍 经营历史和财务状况经营历史和财务状况 经营历史经营历史 资本金和公积金资本金和公积金 近三年度总保费收入近三年度总保费收入 年度市场份额年度市场份额 财产险偿付能力财产险偿付能力 近三年各年的准备金近三年各年的准备金 保险资金的主要流向保险资金的主要流向 公司的优势：公司的优势： 资金优势资金优势 人才优势人才优势 技术优势技术优势 机构优势机构优势 分保优势分保优势3.1.2 3.1.2 保保 险险 经经 验验 承保经验承保经验 理赔经验理赔经

13、验 协调经验协调经验3.1.3 3.1.3 保保 险险 建建 议议保险形式建议保险形式建议: : 统保的优点统保的优点 共保的优点共保的优点 独家承保的优点独家承保的优点投保险种建议投保险种建议: : 建议承保险种及明细表建议承保险种及明细表3.1.4 3.1.4 再再 保保 险险 介介 绍绍再保险简介再保险简介我公司再保险安排我公司再保险安排 项目的再保险安排项目的再保险安排我司的合同再保险接受公司介绍我司的合同再保险接受公司介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究3.1.5 3.1.5 服服 务务 项项 目目成立专项工作小组成

14、立专项工作小组理赔服务理赔服务 风险评估风险评估 保险培训保险培训 安全奖励安全奖励保险法律服务保险法律服务其它特色服务其它特色服务3.1.6 3.1.6 附附 件件风险评估报告风险评估报告年度财务报告年度财务报告条款及扩展条款条款及扩展条款其他其他大型商场的风险评估大型商场的风险评估案案 例例: ( (一一) ) 大型商场的特征大型商场的特征 1 1、综合性、综合性2 2、配套设施完整性、配套设施完整性3 3、建筑装饰的豪华性、建筑装饰的豪华性4 4、货物的多样性、货物的多样性5 5、人流的复杂性、人流的复杂性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载

15、转发，违者必究必究 1、 大型商场的特征大型商场的特征 综合性综合性购物购物健身健身休闲休闲餐饮餐饮娱乐娱乐 、大型商场的特征、大型商场的特征 配套设施完整性配套设施完整性 发电设备发电设备搬运设备搬运设备空调设备空调设备配电设备配电设备电梯电梯万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 ( (一一) ) 大型商场的特征大型商场的特征 3 3、 装饰的豪华性装饰的豪华性4 4、 货物的多样性货物的多样性5 5、 人流的复杂性人流的复杂性( (二二) ) 大型商场的风险特点大型商场的风险特点1 1、资产相对集中、资产相对集中2 2、多种风

16、险共存、多种风险共存3 3、外来风险的影响大、外来风险的影响大4 4、灾害发生的蔓延快、灾害发生的蔓延快5 5、灾害发生后的救助复杂、灾害发生后的救助复杂( (二二) ) 大型商场的风险特点大型商场的风险特点1 1、资产集中、资产集中1.1 1.1 建筑物建筑物1.2 1.2 设备设备1.3 1.3 商品、仓储物商品、仓储物1.4 1.4 装修装修( (二二) ) 大型商场的风险特大型商场的风险特点点2 2、多种风险共存、多种风险共存2.1 2.1 火灾风险火灾风险2.2 2.2 水灾风险水灾风险2.3 2.3 责任险责任险2.4 2.4 盗窃险盗窃险( (二二) ) 大型商场的风险特点大型商

17、场的风险特点加油站加油站 娱乐场所娱乐场所易燃易爆工厂、仓库易燃易爆工厂、仓库饮食行业饮食行业3 3、外来风险影响外来风险影响(二) 大型商场的风险特点大型商场的风险特点4 4、灾害发生的蔓延快、灾害发生的蔓延快5 5、灾害发生后的救助复杂、灾害发生后的救助复杂( (三三) ) 大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响（火灾影响（1 1） 某省某省20072007年火灾原因起数示意图年火灾原因起数示意图( (三三) ) 大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响（火灾影响（2 2）05-0705-07年公安部消防局公布全国火灾统计数据年公安部消防局公布全国火灾统计数据 20052005年年 20

18、06 2006年年 2007 2007年年25.2825.28万起万起 23.59 23.59万起万起 22.27 22.27万起万起死亡死亡25632563人人 死亡死亡24962496人人 死亡死亡15171517人人受伤受伤29692969人人 受伤受伤25062506人人 受伤受伤14181418人人财产损失财产损失 财产损失财产损失 财产损失财产损失16.7116.71亿元亿元 13.60 13.60亿元亿元 7.85 7.85亿元亿元( (三三) )大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响火灾影响（3 3）例例如如：商商场场布布局局发发生生改改变变，可可能能使使消消防防设设施效果受

19、到影响施效果受到影响( (三三) )大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响（火灾影响（4 4）消防设施的效果受到影响( (三三) ) 大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响火灾影响（5 5）发电机房( (三三) )大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响火灾影响（6 6） 商场的商场的主要动力设备主要动力设备火灾影响火灾影响 发电设备发电设备 通风系统通风系统 制冷设备制冷设备 电梯电梯 供电系统供电系统 ( (三三) )大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响（火灾影响（7 7）冷冻房( (三三) )大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响（火灾影响（8 8）油泵房( (三三) )大型商

20、场风险评估大型商场风险评估火灾影响（火灾影响（9 9） 商场的消防系统和管理商场的消防系统和管理 消防控制中心消防控制中心 消防水源消防水源 消防器材消防器材 ( (三三) )大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响火灾影响（1010）探测器被遮住( (三三) )大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响火灾影响（1111）商场的火源管理商场的火源管理 明火明火 电焊，氧焊电焊，氧焊商场的电气管理商场的电气管理 ( (三三) )大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响火灾影响（1212）线槽开孔走线不规范( (三三) )大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响（火灾影响（1313）线线槽槽布布线

21、线不不规规范范( (三三) )大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响（火灾影响（1414）临临时时线线路路过过多多 (三)大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响（火灾影响（1515）吊吊顶顶内内走走线线不不规规范范 (三)大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响火灾影响（1616）商场特殊商品的管理（易燃易爆品）商场特殊商品的管理（易燃易爆品） 油漆油漆 化妆品化妆品 包装物包装物 商场对危险的应对措施商场对危险的应对措施 (三)大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影火灾影响（响（1717） 商场建筑结构及装修对火灾影响商场建筑结构及装修对火灾影响 回廊式建筑回廊式建筑 电梯井电梯井 框架

22、结构与剪力墙结构框架结构与剪力墙结构 钢筋混凝土结构与钢结构钢筋混凝土结构与钢结构 装饰材料装饰材料 (三)大型商场风险评估大型商场风险评估火灾影响火灾影响（1818）易燃的装饰材料( (三三) )大型商场风险评估大型商场风险评估 水灾影响水灾影响地势高低是否有水患影响地势高低是否有水患影响 商场排水系统是否合理商场排水系统是否合理 商商场场内内部部给给排排水水管管路路是是否否会会对对商商品品 储存产生危害储存产生危害 ( (四四) )大型商场风险评估大型商场风险评估周围环境影响周围环境影响（1 1） 周围是否有高危险场所周围是否有高危险场所 加油站加油站 娱乐场所娱乐场所 饮食行业饮食行业

23、( (四四) )大型商场风险评估大型商场风险评估周围环境影响周围环境影响（2 2） 周围是否有正在施工的周围是否有正在施工的 深基坑等地下工程。深基坑等地下工程。 周围的周围的消防通道消防通道是否通畅是否通畅 周围消防栓情况周围消防栓情况 ( (四四) )大型商场风险评估大型商场风险评估周围环境影响周围环境影响（3 3）消防通道不畅( (四四) )大型商场风险评估大型商场风险评估风雪灾害的影响风雪灾害的影响（1 1） 大风雪对建筑物外部悬挂物的影响大风雪对建筑物外部悬挂物的影响 大大风风雪雪对对室室外外霓霓虹虹灯灯等等电电器器设设备备的的 影响影响 ( (四四) )大型商场风险评估大型商场风险

24、评估-风雪灾害的影风雪灾害的影响（响（2 2） 建筑物的牢固程度建筑物的牢固程度 屋顶屋顶 承重结构承重结构 ( (四四) )大型商场风险评估大型商场风险评估 其它影响其它影响（1 1） 商场经营场地及设备管理存在的风险商场经营场地及设备管理存在的风险 商场仓储物的风险商场仓储物的风险 ( (四四) )大型商场风险评估大型商场风险评估 其它影响其它影响（2 2） 商场区域内的盗抢风险商场区域内的盗抢风险 高价值物品高价值物品 现金现金 监控设备监控设备( (四四) )大型商场风险评估大型商场风险评估 其它影响其它影响（2 2） 商场区域内的公众责任风险商场区域内的公众责任风险 商场外围责任风险

25、商场外围责任风险 商场内责任风险商场内责任风险( (二二) ) 使用专门的保险建议书使用专门的保险建议书 、撰写保险建议书依据、撰写保险建议书依据 、建立保险建议书模块、建立保险建议书模块 、针对不同项目的修改、针对不同项目的修改、撰写保险建议书依据、撰写保险建议书依据依据一、提供、详尽有效的项目信息依据一、提供、详尽有效的项目信息 充分利用公司内部技术资源，专家网络充分利用公司内部技术资源，专家网络资源，国际保险市场资源，社会信息资源（包资源，国际保险市场资源，社会信息资源（包括因特网）获取大量相关信息，并对所获信息括因特网）获取大量相关信息，并对所获信息进行筛选和归纳，力求使保险建议书内容

26、全面进行筛选和归纳，力求使保险建议书内容全面而翔实，使客户了解我们在信息获取和信息归而翔实，使客户了解我们在信息获取和信息归纳方面的优势。纳方面的优势。依据二、用风险管理手段依据二、用风险管理手段提升保险建议书水平提升保险建议书水平 通过全面风险评估，撰写风险评估报通过全面风险评估，撰写风险评估报告，提出有针对性的风险管理对策，并在告，提出有针对性的风险管理对策，并在保险服务计划中着重体现公司在风险管理保险服务计划中着重体现公司在风险管理领域的服务价值。领域的服务价值。依据三、科学合理制定方案依据三、科学合理制定方案为客户控制保险成本为客户控制保险成本 在制定保险方案时，以风险评估报告为依据，

27、以国内在制定保险方案时，以风险评估报告为依据，以国内外同类项目的保险方案为参考，以再保险市场的最优报价外同类项目的保险方案为参考，以再保险市场的最优报价为支持，努力使保险方案体现最高水准和最优价值。为支持，努力使保险方案体现最高水准和最优价值。 大型项目的风险评估最好请有经验及著名的风险评估大型项目的风险评估最好请有经验及著名的风险评估公司和专家来进行。撰写保险建议书或投标书的过程是一公司和专家来进行。撰写保险建议书或投标书的过程是一个积累和丰富的过程，要不断实践和相互交流，可能的情个积累和丰富的过程，要不断实践和相互交流，可能的情况下，事前针对不同的行业做一个保险建议书的电子范本，况下，事前

28、针对不同的行业做一个保险建议书的电子范本，以便遇到不同项目时选择参考使用。以便遇到不同项目时选择参考使用。 、建立保险建议书模块、建立保险建议书模块由各位所在的地市分公司接照当地的由各位所在的地市分公司接照当地的实际情况建立多形式、多行业的保险建议实际情况建立多形式、多行业的保险建议书模块电子版的标准版本，以便业务外勤书模块电子版的标准版本，以便业务外勤人员使用。人员使用。、针对不同项目的修改、针对不同项目的修改 根据不同行业、不同项目、不同风险根据不同行业、不同项目、不同风险标的，在进行现场了解后对保险建议书模标的，在进行现场了解后对保险建议书模块电子版的标准版本加以修改。块电子版的标准版本

29、加以修改。( (三三) ) 组建重点项目攻关团队组建重点项目攻关团队 、专项领导小组、专项领导小组 、专项工作小组、专项工作小组 、专门服务机构、专门服务机构 四、承保后台支撑四、承保后台支撑（一）善于借助各方之力（一）善于借助各方之力（二）组建公司专业团队（二）组建公司专业团队（三）上级公司分保支持（三）上级公司分保支持（一）善于借助各方之力（一）善于借助各方之力 、上级公司、上级公司 、相关部门、相关部门 、社会各界、社会各界 、各利益方、各利益方案例：案例： AIU（美亚）公司的经验（美亚）公司的经验（二）组建公司专业团队（二）组建公司专业团队 1 1、 团队意识团队意识 、上下联动、上

30、下联动 、各渠道展业方式、各渠道展业方式 、团队意识、团队意识 1.1 1.1 组织架构组织架构 1.2 1.2 梯队形成梯队形成 1.3 1.3 发现主题发现主题 1.4 1.4 定期研讨定期研讨 1.5 1.5 培训方式培训方式、上下联动、上下联动2.1 2.1 资源共享资源共享2.2 2.2 信息互通信息互通2.3 2.3 统一规划统一规划2.4 2.4 技术支撑技术支撑3 3、各渠道展业方式、各渠道展业方式3.1 3.1 自展业务自展业务3.2 3.2 代理业务代理业务3.3 3.3 经纪业务经纪业务3.4 3.4 同业合作同业合作3.5 3.5 其它业务其它业务五、若干问题的研讨五、

31、若干问题的研讨（一）关于保险报价问题（一）关于保险报价问题（二）保险条款及附加条款（二）保险条款及附加条款（三）如何介绍保险产品（三）如何介绍保险产品（四）（四）客户提出费率高的问题客户提出费率高的问题（五）如何与经纪人打交导（五）如何与经纪人打交导（六）保险的如实告之（六）保险的如实告之（七）大项目的同业合作（七）大项目的同业合作（八）展业时公司形象宣传（八）展业时公司形象宣传 （一）关于保险报价问题（一）关于保险报价问题 1 1、怎么报价？、怎么报价？ 2 2、什么时候报价？、什么时候报价？ 3 3、把报价报给谁？、把报价报给谁？ 4 4、报价环节的提示、报价环节的提示（二）保险条款及附加

32、条款（二）保险条款及附加条款 、对保险条款的理解、对保险条款的理解 、附加条款一般分类、附加条款一般分类:(1) (1) 对保单条款中的名词定义、解释；对保单条款中的名词定义、解释；(2) (2) 对保单条款中责任范围的限制性；对保单条款中责任范围的限制性；(3) (3) 真正对条款中责任范围进行扩大；真正对条款中责任范围进行扩大； （三）如何介绍保险产品（三）如何介绍保险产品 、客户的需求是什么？、客户的需求是什么？ 、展业人员的知识积累。、展业人员的知识积累。 介绍产品时有一句口诀：介绍产品时有一句口诀：把产品了解得无微不至，说明你是专家；把产品了解得无微不至，说明你是专家；把产品介绍得无

33、微不至，说明你是傻瓜。把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜。向客户介绍产品的三种（特、优、利）表达方式：向客户介绍产品的三种（特、优、利）表达方式：1 1、产品的特征表达法；、产品的特征表达法；指产品的特殊功能，是产品的某种指产品的特殊功能，是产品的某种事实，数据或信息。如划痕险、不计免赔等；事实，数据或信息。如划痕险、不计免赔等；2 2、产品的优点表达法；、产品的优点表达法；指产品的某种特征带给客户的好处。指产品的某种特征带给客户的好处。进出口货运险中到香港、澳门的存仓火险进出口货运险中到香港、澳门的存仓火险6060天；天；3 3、产品的利益表达法；、产品的利益表达法；指产品的特征和优点是如何

34、满足客指产品的特征和优点是如何满足客户（表达的）需求。车险中不计免赔率、不计免赔额对新手户（表达的）需求。车险中不计免赔率、不计免赔额对新手有好处有好处 ； 所有产品都有其独到的特征，是竞争对手的产品所没有所有产品都有其独到的特征，是竞争对手的产品所没有的，但如何用利益陈述方法让客户印象深刻是关键。的，但如何用利益陈述方法让客户印象深刻是关键。利益陈利益陈述法述法是需要通过与客户双向沟通来建交的。是需要通过与客户双向沟通来建交的。（四）（四）客户提出费率高的问题客户提出费率高的问题、为什么客户、为什么客户对产品价格表示异议对产品价格表示异议、对产品价格表示异议的处理方法对产品价格表示异议的处理

35、方法客户提出费率高的问题如何回答？客户提出费率高的问题如何回答？问题：在座的从商店购买衣服时完全是因为价格最问题：在座的从商店购买衣服时完全是因为价格最低才买的？请举手！低才买的？请举手！据哈佛大学一项研究显示，据哈佛大学一项研究显示，94%94%的销售业绩都的销售业绩都是依靠非价格因素实现的，对那些为价格进行长时是依靠非价格因素实现的，对那些为价格进行长时间争论的顾客作了跟踪调查，结果十分令人吃惊，间争论的顾客作了跟踪调查，结果十分令人吃惊，最终让客户作出购买决定的是产品的稳定性、便利最终让客户作出购买决定的是产品的稳定性、便利性、公司的信誉、服务质量以及对客户的适应性等性、公司的信誉、服务

36、质量以及对客户的适应性等因素，这些都比价格更重要。因素，这些都比价格更重要。客户对产品价格表示异议的处理方法客户对产品价格表示异议的处理方法1 1、绝对不跟客户争论或一味袒护你的价格。、绝对不跟客户争论或一味袒护你的价格。2 2、对价格提问题，并等待客户回答。如、对价格提问题，并等待客户回答。如“为什么？为什么？”3 3、当客户说太贵时，可反问、当客户说太贵时，可反问“那相差多少呢？那相差多少呢？”4 4、当客户开始就问价格时，或还没有了解客户的、当客户开始就问价格时，或还没有了解客户的 需求，你可面带笑容地回答需求，你可面带笑容地回答“价格多少价格多少 ？问得？问得 好，如果我们的产品不适合

37、你，免费也可以！好，如果我们的产品不适合你，免费也可以！”5 5、“我知道价格对你很重要，不过能否让我了解你我知道价格对你很重要，不过能否让我了解你 的风险状况后和保险需求后，再和你谈价格问的风险状况后和保险需求后，再和你谈价格问 题题”。争取主动。争取主动。（五）如何与经纪人打交导（五）如何与经纪人打交导 1 1、谁是购买保险的最后决定者、谁是购买保险的最后决定者 2 2、如何与保险经纪公司谈业务、如何与保险经纪公司谈业务 3 3、国内国际保险经纪人的区别、国内国际保险经纪人的区别（六）保险的如实告之（六）保险的如实告之 1 1、责任范围、责任范围 2 2、除外责任、除外责任 千万不要以为自

38、家公司的保险产千万不要以为自家公司的保险产品或服务一定是市场上最好的。品或服务一定是市场上最好的。 千万不能去诋毁别人的产品和服千万不能去诋毁别人的产品和服务项目，尤其是别的公司。务项目，尤其是别的公司。（七）大项目的同业合作（七）大项目的同业合作 1 1、超大项目的保险方式、超大项目的保险方式 2 2、竞争项目的保险方式、竞争项目的保险方式 3 3、同外资保险公司合作、同外资保险公司合作（八）展业时公司形象宣传（八）展业时公司形象宣传、总公司层面的宣传集团公司宣传片。、总公司层面的宣传集团公司宣传片。、所在省、市、支公司的情况介绍。、所在省、市、支公司的情况介绍。、针对所展业对象可能出现的风

39、险案例；灾害、针对所展业对象可能出现的风险案例；灾害图片、损失程度、处理结果。图片、损失程度、处理结果。、我们公司是上市企业，每年的财务报表、各、我们公司是上市企业，每年的财务报表、各种信息披露（仅能对外公布的部分）。种信息披露（仅能对外公布的部分）。、以往承保相似企业的经验（不要仅局限于所、以往承保相似企业的经验（不要仅局限于所在公司层面，要针对客户的具体情况确定）。在公司层面，要针对客户的具体情况确定）。、建议以市分公司为单位做一些统一的展业宣、建议以市分公司为单位做一些统一的展业宣传材料（电子版），便于业务人员展业需要。传材料（电子版），便于业务人员展业需要。 课课 程程 回回 顾顾一、什么是大项目一、什么是大项目二、对客户的了解二、对客户的了解三、展业方法使用三、展业方法使用四、承保后台支撑四、承保后台支撑五、若干问题研讨五、若干问题研讨你你 应该有这样的待遇应该有这样的待遇 公司给你配一辆专车公司给你配一辆专车 有一个专用的停车位有一个专用的停车位 有一个办公的地方有一个办公的地方 有一个可以休息的地方有一个可以休息的地方 有一个开会的地方有一个开会的地方 有一个私人交谈的场所有一个私人交谈的场所 谢谢谢谢 大大 家！家！