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1、缘故增员面谈技巧大纲p专业化缘故增员流程p缘故增员的时机选择p缘故增员的面谈地点选择增员面谈前的准备p准增员资料收集p增员流程预演p话术准备与熟悉p增员展示资料与工具准备缘故增员面谈流程寒暄赞美提问并导入说明并配合资料展示促成拒绝处理YESNO寒暄赞美通过寒暄赞美打开面谈之门1.真诚2.寻找赞美点业务经理：表嫂，你好！还在做卫生啊，表哥真有福气，能找到你这样贤妻良母型的好妻子。白天在银行上班已经够辛苦了，晚上回来还把家里整理得井井有条的。寒暄赞美提问并导入p问近况及现状、问理想、问收入p通过聆听判断增员的困扰与不满（增员点）p帮助被增员对象分析困扰与不满产生原因p鼓励增员主动求变p提出困扰与不
2、满的解决方案（寿险营销）p给予增员信心p切入说明业务经理：表嫂，你们银行现在效益如何？听说你们单位也在搞改制吧？现在收入还满意吗？表嫂：满意个啥，每天忙得很，一个月也才那点钱。提问并导入业务经理：好多工作都象你们银行一样，多劳并不多得。哦，对了，你不如到保险公司来！保险销售一分耕耘，一分收获。表嫂朋友比我多，人又勤快，一定比我做得好。提问并导入说明并配合资料展示p自信、热情、真诚p说明行业、公司、团队及个人p结合图文资料或相关数据资料的展示p激发从事寿险工作兴趣p掌握主控，随机应变p有疑虑或拒绝马上处理p适时转入促成业务经理：保险是一个朝阳行业，前景非常好；保险产品永不过时，源源不断；自主性强
3、，自己当老板，无经营风险和成本压力，收入不封顶，完全凭能力与付出；时间自由，你还可以有足够时间处理家事；说明并配合资料展示业务经理：保险行业还能帮你建立良好的人际关系网，有完善的训练计划和成长机会，使你个人综合素质不断高，借助良好、透明的升迁制度，使你拥有自我挑战的巨大的发展空间。说明并配合资料展示促成p把握时机，及时促成p循序渐进，先邀请参加创业说明会p一定要确定时间p适时递上邀请函并签字并确认促成业务经理：当然啦，表嫂，我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个创业说明会，到时你可以抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业和我们公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把张表格填一下，以便公
4、司的会务组为你安排座位。增员面谈前的准备p专业化缘故增员流程p缘故增员的时机选择p缘故增员的面谈地点选择时机选择原则p准增员对个人发展现状不满时p准增员对收入情况不满时p准增员所处行业或公司有变化时p准增员个人或家庭经济压力增加时p准增员对业务经理本人工作表示赞赏或羡慕时缘故增员的时机选择1.国家机关事业单位人事变动公务员2.国营企业改制国企管理或技术人员3.学校、幼儿园寒暑假教师4.大学生毕业前夕应届大学生缘故增员的时机选择5.宾馆、旅游、汽车、房地产等销售业淡季宾馆管理人员、导游、其他销售人员6.同学或同事聚会、亲戚朋友节假日聚会亲朋好友缘故增员的时机选择7.准增员家庭成员或同事意外或疾病
5、时8.新产品、新广告推出举行重大活动之时9.业务经理晋升或取得荣誉10.客户要求加保、向其要求转介绍成功或客户理赔之后增员面谈前的准备p专业化缘故增员流程p缘故增员的时机选择p缘故增员的面谈地点选择面谈地点选择原则安静且便于交流具有一定私密性便于准增员前往1、茶楼、咖啡厅2、准增员家3、业务经理家4、公司职场5、准增员办公室面谈地点选择THANKS祝各位增员成功！别人问他成功的秘诀是什么？他笑笑说：“我没有什么秘诀可言，即使有也是广为人知的秘诀。我所用的方法是做别人不愿做、做不到的事。我给顾客的承诺是全天24小时服务。我做到了言行一致。即使是深更半夜打电话都能找到我。一天午夜12点，他的行动电
6、话响了，他立即接通电话，对方没有声音，一分钟后，电话挂断。凌晨2点，他的手机又响了，他接通电话，对方没有声音，一分钟后，挂了。凌晨4点，他的手机又响了，他接通电话，对方没有声音，一分钟后，挂了。凌晨6点，天蒙蒙亮，手机又响了，他仍然非常热情地说：“请问您是哪位，有什么事需要我做的吗？”对方没有说话，挂了。上午10点，他在办公室上班，突然接到一个电话，“20万的支票已准备好，请带保单过来签约。”原来是那个午夜打电话不说话的人。比尔也说过这样一段话：“对商业道德的认真思索，会使人从中受益。那种认为人就应该通过剥夺他人的利益来增加自己的利益的观念是不诚实的想法，我们的社会需要的是正直诚实的商人。”下
7、面这个小故事就是最好的证明。一群印第安人围在一家刚开的店铺门前，看着店主的货物，但就是什么都不买。后来，当地的印第安酋长来拜访店主；“你好啊，约翰，把你的货物拿给我看看。啊哈!我要给自己买一条毯子，给我的妻子买一块印花布我的毯子需要付4块貂皮，印花布需要付1块。这样吧，我明天再给你。”用真诚打动人用真诚打动人第二天，那个酋长带着一大包裹貂皮来了。“约翰，我现在给你付账来了。”他从包裹里抽出4块貂皮，一块接一块地把它们放在柜台上，犹豫了一会儿之后，他又抽出了第5块，把它放到了柜台上。这是一块特别珍贵稀有的貂皮。“已经够了，”商人约翰把它推回去说，“你只欠我4块貂皮，我只收下我应得的。”他们又为是
8、4块还是5块推来推去地争了好长时间，最后约翰坚持只收4块。酋长的脸上露出了满意的神色。他把第5块貂皮放回了包裹里，重新审视了这个店主一番，然后跨出门，朝着他的族人们喊道：“来吧，来吧，跟这个约翰做买卖吧，他是不会欺骗我们印第安人的，他不是个坏心眼的人。”然后，他又转过身，冲着店主说：“如果你刚才收下了最后一块貂皮，我就会叫我的族人们不要跟你打交道，并且，我们还会赶走其他的人。但是，现在你已经是我们印第安人的朋友了。”天黑之前，约翰的店铺里堆满了毛皮，抽屉里塞满了现金。诚实使得这位名叫约翰的商人最终获得长久的商业利益；如果当时他收下了那块珍贵的貂皮，情况可想而知；但他拒绝了，失去了原本就不属于自
9、己的一块貂皮，但获得的却是印第安人的信任和长久的交易，这才是真正的利益。【成功在于失败后的坚持】有一个人：21岁，生意失败；22岁，州议员落选24岁，生意再败；26岁，爱侣去世27岁，一度精神崩溃；36岁，众议员落选45岁，参议员落选；47岁，副总统落选49岁，参议员落选；52岁，当选美国第十六任总统他叫林肯。成功在于失败后的执着坚持声明：本材料仅用于内部交流，任何人将其用于商业用途后果自负主办：生命人寿总公司营销管理部本刊顾问：赵子良本刊主编：王林锋、王卫民执行主编：万斌责任主编：汪羽中美术编辑：周杨分公司通讯员：（橙色为今日有供稿）编辑组电话：0755-36665121/118/119取刊方式：1.高清版地址http:/192.168.2.218/index.asphttp:/szoa1.sino-:8001/oa/P:营销管理部营销业务部_公用销售支持处3.早会推动1.凤凰晨讯2.当日凤凰晨讯通过RTX、公司内部邮箱下发高志舜/山东王晓林/辽宁白莉红/内蒙古郭振江/大连曾庆乔/厦门曾循/湖北赵媛媛/深圳孙红星/安徽王心悦/山西刘岩/甘肃郭玮/河南余国信/浙江丛金伟/吉林梁宁璋/海南杨春艳/新疆郭志霞/河北冯辉/黑龙江于志超/天津殷晓锋/云南周颖/广西贺幼明/江苏刘琦/四川张馥文/广东方正/北京董霞/贵州罗剑涛/江西念剑群/福建谭晨辉/重庆周斌/宁波陈伟/宁夏
