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1、新人衔接训练课程新人衔接训练课程新人衔接训练课程新人衔接训练课程陌生拜访的技巧陌生拜访的技巧课程大纲课程大纲一、前言一、前言二、陌生拜访的方法二、陌生拜访的方法三、陌生拜访前的心态准备三、陌生拜访前的心态准备四、陌生拜访的时机四、陌生拜访的时机五、结论五、结论六、课后作业六、课后作业5.1-1课程目标课程目标1、学会陌拜的六种方法、学会陌拜的六种方法2、学会自我调整紧张心态、学会自我调整紧张心态3、掌握陌拜的三种时机、掌握陌拜的三种时机5.1-2缘故法缘故法+介绍法介绍法+陌生拜访陌生拜访70% 20% 10%5.1-3陌生拜访的方法陌生拜访的方法 问卷调查表问卷调查表 直冲拜访法直冲拜访法
2、送小礼物法送小礼物法 咨询法咨询法 电话约访法电话约访法 信函拜访法信函拜访法5.1-4问卷调查表问卷调查表优势：优势：（1）容易接近被拜访者；）容易接近被拜访者； （2）易收集被拜访者资料。）易收集被拜访者资料。弱势：弱势：（1）调查表制作复杂；调查表制作复杂； （2）拜访者回答问题的真实度不高。）拜访者回答问题的真实度不高。5.1-5直冲直冲拜访法拜访法优势：优势：（1）接触到被拜访者的机会多；）接触到被拜访者的机会多； （2）想拜访谁就拜访谁。）想拜访谁就拜访谁。弱势：（弱势：（1）容易被人拒绝；）容易被人拒绝； （2）对业务员的心理要求高。）对业务员的心理要求高。5.1-6送小送小礼物
3、法礼物法优势优势：（：（1）被拜访者普遍接受；）被拜访者普遍接受； （2）容易拉近业务员与被拜访者之间的）容易拉近业务员与被拜访者之间的 距离。距离。弱势：拜访成本较高。弱势：拜访成本较高。5.1-7 咨询法咨询法 优势：（优势：（1）对业务员的心理素质要求不高；）对业务员的心理素质要求不高； （2）上门咨询者成交率较高。）上门咨询者成交率较高。 弱势：（弱势：（1）上门咨询的人数较少；）上门咨询的人数较少； （2）很难留下咨询者的确切地址或联系方式。很难留下咨询者的确切地址或联系方式。5.1-8电话拜访法电话拜访法优势：（优势：（1）覆盖面比较广；）覆盖面比较广； （2）约访所需时间短；）约
4、访所需时间短； （3）随意性强。）随意性强。弱势：（弱势：（1）约访技能要求高；）约访技能要求高； （2）不能充分表达；）不能充分表达； （3）客户反应度低；）客户反应度低； （4）容易被拒绝。）容易被拒绝。5.1-9信函拜访法信函拜访法优势：（优势：（1）覆盖面广；）覆盖面广； （2）拜访理由充足。）拜访理由充足。弱势：（弱势：（1）成本较高；）成本较高； （2）反应度低；）反应度低； （3）信息回馈时间长。）信息回馈时间长。5.1-10陌生拜访中的心理障碍陌生拜访中的心理障碍 在在门口徘徊不敢进去；门口徘徊不敢进去； 希望被拜访者不在或电话无人接听；希望被拜访者不在或电话无人接听； 在被拜
5、访者面前，面红耳赤，语无伦次，手脚哆嗦在被拜访者面前，面红耳赤，语无伦次，手脚哆嗦 不敢和被拜访者正面交谈；不敢和被拜访者正面交谈； 找各种借口拒绝做陌拜。找各种借口拒绝做陌拜。5.1-11心理状态学心理状态学一个人一生中一个人一生中80%的工作绩效来源于的工作绩效来源于20%的工作时间；的工作时间；一个人一个人80%的工作时间只能完成的工作时间只能完成20%的工作绩效，完成工作绩效的质量的工作绩效，完成工作绩效的质量最终取决于此人心理状态的好坏。最终取决于此人心理状态的好坏。5.1-12调整心态的方法调整心态的方法（1）大声唱一首自己喜欢的歌；）大声唱一首自己喜欢的歌；（2）想一件快乐的事，
6、让自己开心；）想一件快乐的事，让自己开心；（3）想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源；）想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源；（4）用力伸懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松。）用力伸懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松。5.1-13陌生拜访的时机陌生拜访的时机 随缘随缘式式 预谋式预谋式 雷锋式雷锋式5.1-14成功陌拜的要点成功陌拜的要点说强力有效的开场白；说强力有效的开场白；提出发人省思的问题，制造出有意义的对话；提出发人省思的问题，制造出有意义的对话；做强势（有利益）发言，奠定信赖感；做强势（有利益）发言，奠定信赖感；以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾的资格；以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准主顾的资格；收集资料；收集资料；达成你此行的目的；达成你此行的目的；态度积极、全神贯注。态度积极、全神贯注。5.1-15 你你可以砌一块踏脚石，也可以砌一块绊脚石，这可以砌一块踏脚石，也可以砌一块绊脚石，这个抉择取决于你，用诸于你。个抉择取决于你，用诸于你。5.1-16作业反馈及心得分享之十一作业反馈及心得分享之十一5.2
