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1、关键词：客户关键词：客户1从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类一、所有客户当地所有准备装修的客户二、潜在客户有机会与我们接触的客户三、准客户对我们比较有兴趣的客户四、签单客户我们已经签单的客户2所有客户潜在客户准客户签单客户3所有客户 这是我们现有的业务基础，也是我们选择到某地创业的基础。这是一个城市总体的家装客户总量，只有这个总量足够大，我们才有可供施展的空间。4 潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户，就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户总量当中，有目的地将之转化为
2、我们的潜在客户，并不断增加它的数量。潜在客户广告宣传业务宣传解决广度解决深度5 对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户，我们称为准客户。 只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完成。 潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题： 其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快就会成为我们的准客户 其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通，很可能无法转变为准客户 其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会，这一部分在潜在客户中也占很大的比重。准客户6 我们也可以把上面的业
3、我们也可以把上面的业务流程倒过来看，而这恰恰务流程倒过来看，而这恰恰就是我们的工作方式就是我们的工作方式7所有客户潜在客户准客户签单客户8 签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率准客户签单客户9 在签单率不变的情况下，准客户量越大，签在签单率不变的情况下，准客户量越大，签单量也就越大（上图假定签单率为单量也就越大（上图假定签单率为30%30%）10 准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客户转换率潜在客户准客户11 在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大，在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数
4、量越大，准客户也就越多（上图假定准客户转换率为准客户也就越多（上图假定准客户转换率为30%30%）12 客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手潜在客户所有客户13现在，让我们想办法增现在，让我们想办法增加潜在客户量，这是我加潜在客户量，这是我们做家装业务的第一步们做家装业务的第一步14关键词：业务渠道15 客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准客户甚至签单客户呢？潜在客户所有客户？16客户会通过哪些客户会通过哪些渠道了解我们呢渠道了解我们呢17渠道
5、一：店面渠道一：店面18渠道二：广告渠道二：广告19渠道三：业务渠道三：业务20渠道四：亲友介绍渠道四：亲友介绍21那我们就有哪些那我们就有哪些业务渠道呢业务渠道呢22渠道一：店面宣传渠道一：店面宣传方式一：守株待兔式方式一：守株待兔式方式二：主动出击式方式二：主动出击式 守在原店面，通过店面内外的策划吸引客户 主动走进小区，通过在小区内设立业务点吸引客户或开社区店23渠道二：广告宣传渠道二：广告宣传公司宣传材料公司宣传材料当地报纸广告当地报纸广告广播电视广告广播电视广告业主手册广告业主手册广告户外招牌广告户外招牌广告流动车体广告流动车体广告楼书配套广告楼书配套广告网上广告宣传网上广告宣传车载
6、电视广告车载电视广告小区展示广告小区展示广告24渠道三：业务宣传渠道三：业务宣传业务员散跑形式业务员散跑形式小区运作形式小区运作形式并单团购形式并单团购形式25朋友介绍朋友介绍渠道四：亲友介绍渠道四：亲友介绍客户介绍客户介绍经理的朋友经理的朋友员工的朋友员工的朋友老客户老客户新客户新客户26店面咨询30个客户广告宣传50个客户业务宣传50个客户朋友介绍10个客户客户介绍20个客户哇，本月咨询客户达到了160个27你建立了几个业务渠道呢28 我们知道，很多公司在业务渠道方面很单一，要么就在店面里等客户，其它什么工作也不做；要么雇用几个业务员在外面散跑，其实也是很难取得效益的。29 在客户数量不变
7、的情况下，要提高签单量，唯一的办法就是提高签单率。而提高签单率又是一个复杂的过程，很难一下子将签单率提高到某种高度。30 因此很多公司业绩提升不上去的主要原因，就是公司的客户量不足。而客户量不足的主要原因，又是公司的业务渠道很单一。现在，你必须想办法，开辟更多的业务渠道，以带来更多的客户。31关键词：渠道建设关键词：渠道建设32 做过销售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生产厂商怎么来做产品的销售吗？他们做销售的第一步就是建立销售渠道。33销售公司代理商代理商代理商代理商经销商经销商经销商经销商顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客经销商代理商34 家装业务开拓市场，建立业务渠道的方式有两大种，
8、一种是建立连锁店，这一方式我们将在第二章中讨论，另一种就是单店业务的开拓，而单店业务的开拓关键又是渠道建设。没有渠道就没有业绩！35 因此，作为公司经理，我们要做的重要工作，就是建立我们的业务渠道。通过建立更多的业务渠道,实现客户量的不断提升。36第一：我们要建更多的渠道第一：我们要建更多的渠道第二：要让每个渠道都成功第二：要让每个渠道都成功37 家装业务的开拓渠道有很多，这里我们选其中几个比较有影响力的渠道，进行重点讨论。38店面来访的客户分类店面来访的客户分类1号渠号渠店面经营随机上门客户特地上门客户广告上门客户业务上门客户关系上门客户什么是店面经营？其实很简单，就是我们在自己的固定的店面里，接待来访客户的一种业务方式。主动到店面里来咨询的客户，其装修的目的性比较明确，应该说在各种渠道当中，其业务的成功率是比较高的。39
