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1、鸿鑫鸿鑫终身寿险（分红型）终身寿险（分红型）1课程大纲课程大纲一、引言一、引言二、开发背景二、开发背景三、产品特色三、产品特色四、保险责任四、保险责任五、投保规则五、投保规则六、保全规则六、保全规则七、目标市场七、目标市场八、险种组合八、险种组合九、营销话术九、营销话术2开发背景回归保障功能产品的市场需求在逐渐升温具有分红概念的产品仍是目前销售的主流类型保险需求更趋理性化，更关注高额保险类产品 3产品特色 终身型分红险种充分体现保险真谛，让您一生无忧。多倍给付，享受高额保障，尽显对家庭的责任和爱心。7种交费期限、任你灵活选择。享受转换年金条款，养老无忧。 4产品特色享受分红，额外惊喜。减额交清
2、，舒缓人间困境。生命尊严提前给付。附7级34项意外伤残保障。5卖点分析针对人生的黄金期，重点时期，高额保障。针对健康险市场，可附加多种健康险，集意外、疾病、伤残、住院补贴为一体，保障全面。针对少儿险市场，以充足保障为前提，同时结合少儿高中教育金、大学教育金、开心果少儿重疾，兼顾子女健康和教育成长，提供全面呵护，促进少儿险市场热卖。可进行年金转换，为子女或受益人提供更稳健的财务保障。6保险责任保险生效日起一年内因疾病身故按照基本保险金额基本保险金额的10%给付“身故保险金”，并无息返还所交保险费，保险责任终止。因意外伤害身故或于保单生效日起一年后因疾病身故按当年度保险金额当年度保险金额给付“身故
3、保险金”，保险责任终止。7保险金额由投保人和公司约定并于保险单载明。依据基本保险金额和被保险人的年龄确定当年度保险金额基本保险金额当年度保险金额8保险金额（续）年满年满25周岁的保单周年日前周岁的保单周年日前当年度保险金额=基本保险金额年满年满25周岁的保单周年日后至周岁的保单周年日后至55周岁的保单周年日前周岁的保单周年日前当年度保险金额=3基本保险金额年满年满55周岁的保单周年日后周岁的保单周年日后当年度保险金额=基本保险金额9图例分析20周岁 21周岁 25周岁 40周岁 55周岁意外或疾病身故领取10万元红利可累积生息红利可累积生息（或抵交保费或购买交清增额保险）（或抵交保费或购买交清
4、增额保险）保保保保障障障障至至至至终终终终身身身身交费期交费期意外或一年后疾病身故领取10万元2020岁男性，岁男性，2020年交费，年交费，基本保险金额基本保险金额1010万元。万元。10举例某男，10岁，2003年5月购买了10万元保额的鸿鑫终身保险，10年交费。后于2018年4月因疾病身故。身故保险金：基本保额10万在在2525周岁的保单周周岁的保单周年日前身故年日前身故11举例某男，15岁，2003年5月购买了10万元保额的鸿鑫终身保险,15年交。后于2020年4月因疾病身故。 身故保险金：基本保额10万*3=30万年满年满2525周岁的保单周周岁的保单周年日后至年日后至5555周岁的
5、保周岁的保单周年日前单周年日前12练习题某男，1岁，2003年6月购买了10万元保额的鸿鑫终身保险，30年交费。后于2030年5月因疾病身故。 年交保险费多少？至2030年所交保费共计多少？身故保险金为多少？2030元元52780元元30万元万元13投保规则（一）一般投保规则一般投保规则最高保额限制最高保额限制 寿险风险保额、重疾责任保额、意外险保额与基本保寿险风险保额、重疾责任保额、意外险保额与基本保额的关系额的关系寿险风险保额重疾责任保额意外险保额3无无14投保规则（二）可可附加附加13个险种个险种：平安附加意外伤害（2002）平安附加定期保险平安附加万寿两全保险平安附加住院安心保险一档平
6、安附加豁免保险费A款平安附加豁免保险费B款平安附加少儿高中教育年金保险（分红型）平安附加定期男性重大疾病保险平安附加定期女性重大疾病保险平安附加少儿大学教育年金保险（分红型）平安附加开心果定期少儿重大疾病保险平安附加防癌终身保险（2003）平安附加住院医疗保险哇，可附加哇，可附加1313个险种！个险种！15保全规则保险金领取方式选择权保险金领取方式选择权 减额交清减额交清 欠交保险费或未还款项的扣除欠交保险费或未还款项的扣除 16目标市场针对鸿鑫产品的特点，我该寻找怎样的目标市场呢？17目标市场分析低收入人群的基本保障计划低收入人群的基本保障计划：家庭收入一般，保险购买力较低，却需要充足的保障
7、。25-55周岁三倍保额给付，减缓对家庭的意外打击。18目标市场分析中高收入客户的健康保障计划：中高收入客户的健康保障计划：中高收入人群经济较为充裕，对保障需求更高。为事业的高峰期提供高额的保障，尽显对家庭的责任。集意外、疾病、伤残为一体并可附加多种健康险。19目标市场分析子女完美人生计划：子女完美人生计划： 通过少儿高中教育金、大学教育金、开心果少儿重疾与鸿鑫的完美结合，既保障子女成长期的健康和发展，同时25岁后多倍保障，在子女的中壮年时期同样关爱无限。20推荐组合推荐组合（一）（一）“知心爱人知心爱人”综合保障计划综合保障计划（二）（二）“温馨之家温馨之家”综合保障计划综合保障计划21“知
8、心爱人知心爱人”综合保障综合保障1、目标市场：、目标市场： 刚组建家庭的新婚夫妇刚组建家庭的新婚夫妇2、商品组合：、商品组合：鸿鑫鸿鑫+附加定期重疾附加定期重疾+附加意外伤害附加意外伤害/意外伤害医疗意外伤害医疗 22新家庭的建立意味着人生旅途有新家庭的建立意味着人生旅途有了新的港湾，同时也意味着多了一份了新的港湾，同时也意味着多了一份责任。责任。新婚夫新婚夫妇23举例说明：举例说明：30岁男性岁男性 险险 种种份数份数 保额保额 保费保费 平安鸿鑫平安鸿鑫 5500002365附加男性定期重疾附加男性定期重疾 550000 281附加意外伤害附加意外伤害 550000 115附加意外伤害保险
9、附加意外伤害保险 330000 198 合计合计 2958元元24保障利益：保障利益：1、身故保险金最高身故保险金最高25万元万元2、重疾保障金：一类、重疾保障金：一类4万；二类：万；二类：1万万3、累计红利，资产保值、累计红利，资产保值4、保费豁免利益，尽显人性关爱、保费豁免利益，尽显人性关爱5、 25岁岁55岁身故三倍赔付，保障高岁身故三倍赔付，保障高6、可获得相应比例的意外伤残赔偿、可获得相应比例的意外伤残赔偿7、意外医疗报销每年可达、意外医疗报销每年可达3万万8、保单贷款，解燃眉之急、保单贷款，解燃眉之急25（二）（二）“温馨之家温馨之家”综合保障综合保障1、目标市场：、目标市场： 拥
10、有小孩的年轻夫妇拥有小孩的年轻夫妇2、商品组合：、商品组合：鸿鑫鸿鑫+附加高中教育金附加高中教育金/大学教育金大学教育金 +附加开心果附加开心果26 拥有孩子的年轻夫妇拥有孩子的年轻夫妇孩子是父母的孩子是父母的 希望，现在孩子的教希望，现在孩子的教育投入越来越高，那么一旦夫妻中有人育投入越来越高，那么一旦夫妻中有人撒手而去，孩子的未来教育金将面临重撒手而去，孩子的未来教育金将面临重大的危机。大的危机。27 险险 种种份数份数 保额保额 保费保费 平安鸿鑫平安鸿鑫 330000870附加高中教育金附加高中教育金 330000 1644附加大学教育金附加大学教育金 220000 1902附加开心果
11、重疾附加开心果重疾 220000 50 合计合计 4466元元举例说明：举例说明：（三岁男孩）（三岁男孩）28保障利益：保障利益：1、高中教育金、高中教育金2.1万元万元2、大学教育金、大学教育金2.6万，助孩子学业有成万，助孩子学业有成3、最高重疾保障金、最高重疾保障金2万元万元4、25岁岁55岁身故三倍赔付，保障高岁身故三倍赔付，保障高5、累计红利，资产保值、累计红利，资产保值6、保单贷款，解燃眉之急、保单贷款，解燃眉之急29营销话术：营销话术： 1、客户先生：您知道我们公司最近又推出了一款、客户先生：您知道我们公司最近又推出了一款与国际接轨，极富人性化的高额保障型防护伞，一份保与国际接轨
12、，极富人性化的高额保障型防护伞，一份保单三倍赔付单三倍赔付 2、您结婚了吗？是否了解您的责任？、您结婚了吗？是否了解您的责任？ 3、保险犹如一座靠山，鸿鑫则是山中的擎天、保险犹如一座靠山，鸿鑫则是山中的擎天大树，随时给你依靠与呵护。大树，随时给你依靠与呵护。30 5、附加教育金，孩子终身的呵护。人生学习期、附加教育金，孩子终身的呵护。人生学习期拥有高额教育金；创业期拥有高额教育金；创业期拥有充足的资金。拥有充足的资金。营销话术：营销话术： 4、人的一生就象一条绵绵的长河，有高潮期，也有、人的一生就象一条绵绵的长河，有高潮期，也有平稳期。高潮期就是社会、家庭责任最大的时期，这时，平稳期。高潮期就
13、是社会、家庭责任最大的时期，这时，鸿鑫保险三倍的保障能保佑你顺利走过人生高潮期；而鸿鑫保险三倍的保障能保佑你顺利走过人生高潮期；而在夕阳西下的平稳期，鸿鑫保险能让你安享分红。在夕阳西下的平稳期，鸿鑫保险能让你安享分红。316、王先生，你知道吗？目前市场上销量最好的电饭煲是有、王先生，你知道吗？目前市场上销量最好的电饭煲是有定时功能的电饭煲，每天，只要你设置好启动时间，到时定时功能的电饭煲，每天，只要你设置好启动时间，到时候就能吃上可口的饭莱。现在，也有一款有定时功能的保候就能吃上可口的饭莱。现在，也有一款有定时功能的保险产品，今天，只要你选择了它，等到你险产品，今天，只要你选择了它，等到你25岁岁-55岁、岁、家庭责任最重的时候，它会自动送上三倍的保障。家庭责任最重的时候，它会自动送上三倍的保障。营销话术：营销话术： 3233
