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1、汽车销售的步骤？开发活动顾客接待需求分析报价签单商品说明交车售后跟踪客户体验 销售流程销售流程开发活动客户开发步骤中的最重要的就是与有潜在购买需求的客户建立良好并能够信赖的关系，只有建立这种积极的关系后，销售顾问才能成功邀约该潜在客户。一旦建立了愉悦且信赖的关系，这一潜在客户感到舒适和信任，他将很可能会成为我们的客户。客户期望：我想和那些诚实可信的，并理解我的时间是宝贵的销售顾问打交道。“我只会把时间给那些关心我的需求的专业人员或销售顾问。”可以通过各种沟通渠道（网站、电子邮件、电话）与经销商取得联系通过网页可以及时联系到训练有素的工作人员，他能迅速准确地解答我的问题经销商的网页应时时更新，便
2、于浏览在网页上提交的登记表和发送的电子邮件，可在20分钟内以我习惯的方式得到回复电话咨询时，工作人员能及时准确地应答（如果服务中心不能回答，应转由专业的销售顾问解答)如果不能回答我的问题，应解释原因，并提供可以解答问题的明确时间经销商提供免费咨询热线电话展厅接待员和销售顾问了解我已经沟通过的内容，不要就同样的问题反复提问拨打电话时，铃响三声之内有人接听应答，并能从其言谈中感受到他的微笑什么样的客户才能称是潜在客户什么样的客户才能称是潜在客户? ?两个要素:买得起、用得到(P136)Money Authority Need MAN优质，直接促成Man开发潜在需求，促使其决策MAn暂无需求，持续关
3、注MaN多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心mAn只有好感而不行动，分析原因mAN保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户maN让其中一个因素（金钱、信心）产生man非潜在客户，抛弃潜在客户潜在客户潜在客户级别潜在客户级别潜在客户开发潜在客户开发其他潜在客户开发其他潜在客户开发太太的交友关系前一个工作时代的朋友与兴趣有关的朋友相同社团的人与学校有关的朋友相同宗教信仰关系的人与住房有关的人住家附近的邻居银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人流程图电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）邀请活动通过销售顾问联系网页网上助手负责:客服中心客服中心客服中心销售顾问客服中心 销售流程销售流
4、程 训练训练课堂互动模拟邀约客户参加公司的促销活动，并进行角色互换。开场话术：先生/小姐，您好！我是中德诺浩奔驰4S店销售顾问XXX，小X。本周末我公司即将开展店内促销活动。特邀您和您的家人来参加，希望为您呈上一份贺礼，所以除了部分车价特别优惠之外，我们还准备了多重礼品。这是订购热销车系最好的时机可享双重大礼，现场惊喜连连。A、这次活动是我们店第一次举办的促销活动。厂家给了我们大力的支持，还给我们规定了任务，我们的销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，实在不行我可以直接给您申请老总特批价，但是名额有限，您要早一点来，您什么时候到我们店。我在公司门口欢迎您的光临！B、我们这次的活动是我们店
5、独家举办的，在电话里不方便讲，反正您看车、试乘试驾、签合同还是要在4S进行的吗？其它的我不敢讲，但肯定比同品牌的性价比要高，肯定会让您满意的。 话术参考话术参考C、我们这次的活动力度非常的大，和以往的几次相比这还是第一次，实实在在的让利给像您这样的VIP客户,优惠的价格和我们优质的服务，期待您的光临！D、这次我们的活动内容非常的丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光临，如果方便的话您带上您的家人每人都会有到店精美礼品，其他的还有如大礼包、抽奖、回馈老客户的特殊政策、多重套餐、特价车、试驾和留资料有礼等。活动的内容太多在电话里我也一时半会被您说不清楚，您到店我给您作详细的介绍。您看您什么时间来
6、店，我给您安排一下，恭候您的光临! 话术参考话术参考我忙，没有时间！先生/小姐，那您太辛苦了，不好意思打搅您了。我们的活动就是考虑到您平时的工作都比较繁忙，时间都限定在周六和周日两天。但是我们这次的活动真的非常的优惠（添加介绍本次活动有吸引力的地方），是您买车难得的好机会，我认为错过了真的很可惜。如果您确实来不了，您可以让您的爱人或朋友帮您参考一下，过来看一看，即使不定车，我们也有礼品赠送给您。您看是您还是您的爱人或朋友来店，什么时间我给您们安排一下！ 话术参考话术参考您们车子以后会不会更优惠？/还是那么多，没有优惠嘛!好像比以前还要少了。我等等在说先生/小姐，看来您对汽车市场非常的了解，这个
7、确实谁也不知道以后的行情是怎样的。前几年汽车是一直在跌，去年今年的汽车和以往不同，价格是呈上升趋势。越早买车买的越便宜，而且不用等期货。不过以您对车价的了解，也知道要更大幅度的优惠是不可能。其实对于消费者来讲，只是需要的时候以合理的价位买到喜欢的东西就可以了，谁也不可能买到最低价。当然如果不需要，在便宜您也不会买。不过汽车属于奢侈品，早买早享受嘛！不管怎么讲，您还是应该到我们店看看，俗话说淘货淘货，您要淘才能买到最实惠的价格。您不了解，怎么知道现在的行情。我们都有一种习惯买涨不买跌，其实买车和您买房一样的，我都在后悔08年我为什么不买房。那好的，到时候我一定去。先生/小姐，非常感谢您！一来：（
8、XX月XX日，恭候您的光临。谢谢！再见！）；二不来：（XX月XX日，还是非常期待您的光临。谢谢！再见！) 话术参考话术参考课堂答辩与评论课堂答辩与评论顾客接待接待步骤主要是带给客户愉快的心情，给客户留下一个良好的第一印象。由于客户常常都对购车经历具有负面的预先想法，因此专业人员周到礼貌的接待将会消除客户负面的思想情绪，并为购买经历设定一种愉快而满意的基调。客户期望：“我希望我打电话照样可以获得我想要的信息”。“我希望在我走进展示厅时销售顾问至少要招呼一声。”“我希望能在专营店得到我所希望得到的服务，而不是被强拉着听车辆介绍。”“我不希望在参观展示厅时销售人员老是在我身旁走来走去，如果我有问题我
9、会问销售顾问。”一进店就接待我而无需等待当我有疑问时能耐心提供帮助，就算我是随便看看也同样重视一进店就能热情欢迎，让我感到自己备受重视和关注当我再次来店时，能叫出我的姓氏，而且还要熟知我以前的来访经历主动递交名片认真对待我的需求和喜好，并为我调整其工作方式（行为、进度）在我再次来访时，主动提问和确认我的需求和喜好是否有变化。 来电接待训练来电接待训练课堂互动模拟客户来电接待，并进行角色互换。1、正常咨询：“您好！欢迎致电中德诺浩奔驰4S店，前台接待XXX，很高兴为您服务！”我想问一下XXX车辆的问题“先生或小姐请稍等，为您转接一位专业的销售顾问，让他回答您车辆的相关问题好吗？先生或小姐怎么称呼
10、呢？我叫XXX好的XXX先生或小姐请稍等不要挂断马上为您转接。2、指定找某人：“您好！欢迎致电中德诺浩奔驰4S店，前台接待XXX，很高兴为您务！”请问XXX在吗？“请问怎么称呼您呢？XXX先生或小姐您请稍等,为您转接”“不好意思，他不在座位上，我这边可以帮到您什么吗？或者您打他手机好吗？需要我为您提供他的号码吗？”感谢您的来电！再见！3、找售后维修保养：“您好！欢迎致电中德诺浩奔驰4S店，前台接待XXX，很高兴为您服务！”如咨询到售后保养或维修“先生或小姐怎么称呼您呢？不好意思！因为我们这里是展厅前台，给你的问题回答不确定，你直接拨打售后电话：XXXXXXXXX好吗？如不需要售后号码“方便留下
11、您的电话号码吗？稍后我让服务顾问给您回过来！”感谢您的来电！再见！ 训练训练 训练训练4、销售顾问都在忙：“您好！欢迎致电中德诺浩奔驰4S店，前台接待XXX，很高兴为您服务！”我想问一下XXX车辆的问题“先生或小姐请稍等，为您转接一位专业的销售顾问，让他回答您车辆的相关问题好吗？先生或小姐怎么称呼呢？好的XXX先生或小姐请稍等不要挂断马上为您转接。如果销售顾问都在接待，没有销售顾问接听电话：“先生或小姐不好意思销售顾问都在接待中，您方便留下您的电话号码吗？稍后我让销售顾问给您回电”感谢您的来电！再见！5、客户直接咨询问题：“不好意思！我这里是前台接待，给您的车辆相关问题回答的不是很确定，你稍等
12、我为您转接专业的销售顾问，让他回答您车辆的相关问题好吗？”6、经销商的接待：“您好！欢迎致电中德诺浩奔驰4S店，前台接待XXX，很高兴为您服务！”直接坦白是经销商的,“您好，您可以直接拨打我们大客户经理的电话，他是专门负责您这方面的，电话号码是XXX，姓X！”没直接说是经销商并且直接转接销售顾问的，“请问怎么称呼您？我帮您转接专业的销售顾问回答您的问题。”姓XXX，“请您稍等，正在帮您转接！”课堂答辩与评论课堂答辩与评论一、准备（一）自我销售工具准备基本资料：产品目录、产品价格表、名片、保险费率表等；基本工具：计算器、笔、笔记本、手机等。（二）专业仪态准备（三）展厅环境准备（四）展厅车辆准备二
13、、接待（一）亲切问候（二）探访来访目的（三）引导进入舒适区（四）建立关系展厅顾客接待顾客走进展厅，接待人员迎接并表示欢迎了解顾客需求顾客是否需要销售顾问马上提供帮助需要专人介绍车请顾客随意看车进入“汽车介绍”流程展厅接待员通知合适的销售人员对此顾客表示关注，但不要直接上前打扰顾客展厅接待员记录顾客来店信息顾客来店信息记录请顾客到洽谈区，通知相关销售顾问准备接待销售顾问接待顾客，同时填写“购车意向表”进入“车辆选购”或”购车交易“或”交车流程顾客来洽谈事宜顾客来看车是否客户入门接待流程客户入门接待流程1、客户的职业是什么？2、客户的预算是多少？3、客户预计购车的时间？4、客户购车的用途？5、客户
14、是否是决策者？6、客户还去哪家车行看过车？7、客户对车了解吗？8、客户现在开的是什么车？9、客户的爱好是什么？10、客户以什么为骄傲？11、客户最在意什么？12、客户用车最苦恼的是什么？询问询问 训练训练课堂互动模拟客户接待的环节，并进行角色互换。 课堂情景话术参考课堂情景话术参考（看见客户走进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。请问先生您怎么称呼？我姓XX先生您好，准备要看什么样的车？随便看看（接着走到了展车面前）。（只需在离客户约1.2米的距离，不要过早打扰客户。如果发现客户在某个位置停留时间较长或回头时，要尽快靠前）这位先生，看来您对这款车非常有兴趣。发动机是
15、在哪里生产的？您这个问题问得真到位，看来您很专业！发动机是您最值得了解的地方，一般首先问到发动机的朋友都是汽车方面的专家（停顿）。哪里啦，只是知道一点。我们这款车的发动机是德国原装发动机，动力性非常的卓越。不过，我想请教一下，您之前接触过这款车吗？在互联网上看过，还没有见过实车。那您有没有接触过其他同级的车呢？我刚从别的展厅过来，听他们介绍过xx款车，相当不错，特别是发动机。这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦？以前开过xx牌的车，对该车的发动机印象比较深。这样看来，您更是一个汽车方面的专家，xx牌的车不错，如果您准备自己投资买车的话，先生/女士您对BMW的那款车型感兴趣
16、呢？当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。这里，我想请教一下，今后您自己要开的车价值会在多少范围内？客户：大约140150万元吧！这车怎么样？您看，这款就是最适合您的那款，这是我们2012年最新上市的款式（引导客户坐下来谈，最好让客户看到那辆车，拿出产品介绍资料）这是奔驰*的产品说明，您看，这就是您要买的那款车的技术参数和配置。您最感兴趣的天窗，皮座椅，倒车雷达这上面都有。真皮是顶级托斯卡尼真皮即意大利进口小牛肚皮，倒车雷达是全方位的。 情景话术参考情景话术参考先生/小姐，您是打算全款买还是分期付款呢？我全款是，全款比较方便快捷。那您是支票支付还是划账呢？我划账您是刷卡还是存折？刷卡
17、根据您的需求，通过我的介绍，您是不是更喜欢这款车了？是，这款车的确很适合我。 情景话术参考情景话术参考如果您今天购买的话，我可以为您安排一次试驾，这样您有一种亲身的感受，对这款车更加了解。或者“我可以为您申请一件尊享奔驰按摩座椅，可以放在家里或办公室里，劳累了一天后可以在这奔驰按摩座椅上尽享放松的感觉。”课堂答辩与评论课堂答辩与评论需求分析重点是建立客户对销售顾问以及对专营店的信心，明确客户的购买需求，为给客户提供准确合意的购买方案做好准备。对销售顾问的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地表达需求。通过专业的咨询，建立客户对销售顾问的信任感是后续工作成功的重要过程。客户期望：“我想随便收集一下信
18、息，并不想承诺什么，譬如今天我就要买车。”“我希望销售顾问是诚实和值得信赖的，并能听取我的诉求和给提供我所要求的信息。”“我希望销售顾问能帮助我选择合我需要的车。”“我希望能顺利达成交易。”（一）了解客户基本资料了解客户的购买动机、车辆用途、考虑因素、客户预算、是否要换车等要素。（二）探询客户基本需求观察：在与客户进行沟通时，要注意观察客户的行为动作，获取更多具有价值的信息。询问：应用巧妙的询问方式，引起客户的兴趣，了解探寻客户的需求点，对客户的需求点进行辨认和确定。倾听：在与客户的沟通中要注意倾听，捕获客户的重要信息，适时做出反馈。（三）建议客户车型（四）确认客户需求 需求分析需求分析 训练
19、训练课堂互动模拟客户需求分析的环节，并进行角色互换。 问题设置参考问题设置参考您是买车的主要用途是什么呢？家用还是单位用车？您考虑要手动挡还是自动挡呢我们有*款颜色，不知道您比较中意哪一款呢？新车主要是您开还是家人也会经常开呢？那您主要关注新车哪些方面的性能呢，像动力，安全，油耗，空间，舒适度，还有外形？您对配置方面有些什么样的要求呢？比如导航，自动空调，天窗，真皮座椅等？来我们这之前您还看过其他什么品牌的车呢？您比较中意那款车哪些方面的性能呢？您最晚考虑什么时候要车呢，如果您确定要到时候我可以提前帮您报计划！您购车预算大概是多少呢，这样我可以根据您的预算帮您推荐一款价位合适而且配置也符合您要
20、求的新车！您是第一次买车还是换车呢？我们现在正在开展二手车置换业务，如果您感兴趣，我很乐意详细为您介绍下！我们这里可以全款或者办理分期业务，不知道您考虑哪种方式呢？综合您所说的，我给您总结下，您是想要一款的车是吗？ 情景话术参考情景话术参考“先生，您好，欢迎光临奔驰展厅，我是这里的销售顾问，我姓张，叫我小张就行了，请问能交换一张名片吗？”“哦，我没有名片”“没关系，那请问怎么称呼您呢？”“我姓王”“哦，王总，您好！请问王总是第一次到我们展厅吗？”“是的”“那恭喜您，要准备买新车了！”“谢谢！你们有款S600是吧”“哎呀，王总您真有眼光，那可是我们奔驰最高档最豪华的旗舰车型了，对了，您是怎么关心
21、到S600的？”（用关心这个词比较到位，关心不仅有这个意思而且还有选择这个品牌的原因的意思）“哦，我现在想换一款车开！”“是的，生意发达了或者晋升高位了，自然就要换一款高档豪华的车。对了，您以前开什么车呢？”“我以前开过很多车，但现在开的是宝马”（这时也可以问您觉得宝马开起来怎么样？他会描述一下的，那也可以知道他在重视什么地方）“宝马是一款运动型车，也不错，相信王总您现在想换一款大气而又典雅的车吧！” 情景话术参考情景话术参考“可以这样说吧！对了，你们奔驰和奥迪比起来，怎么样？”“一听就知道王总您已经看过奥迪了吧。通常很多客户都会和奥迪去比，因为毕竟奔驰和奥迪都是高端品牌的车，不过不同品牌的车
22、它所蕴藏的内涵却不一样，选车就要选和自己的价值观、身份相匹配的车，这样才能体现自己的人生价值，相信您今天来看这款S600也是这样的目的吧。不知道王总同不同意我这个观点”（这句话很重要，通常和客户谈观点是我们销售顾问应该要去说的话，因为人的心理是喜欢谈自己的看法和观点的，这是心理学的问题）“对，我觉得奥迪也是不错的选择，我听了他们销售人员给我介绍，我觉得配置和性能还有品牌都比较好，我也想再看看奔驰”“是的，我绝对赞同您这种买车的方式，先确定品牌，然后选车型，看来王总对品牌非常重视，来我们展厅看S600的客户都是这样的。但不同的车有不同的定位，就像自己所成就的事业一样。对了王总您是做那个行业呢？”
23、“XXX行业”“哟，这可是一个黄金行业（或者这可是一个非常令人羡慕的行业啊！）我有个客户就是这个行业的，平时都挺忙的，但他们给我讲他们都很爱运动的，比如什么爬山呀、自驾游啊、打高尔夫啊，对了，王总您喜欢高尔夫运动吗？”“高尔夫！经常打！怎么你也喜欢高尔夫？”“我们那有哪个层次啊，这可是像您这种身份的客户玩的呀？我只是对高尔夫略知一二。”（如果他不喜欢高尔夫，说“高尔夫，我不怎么打”，那可能根本就没打过，这时就要说“其实有很多客户也没打过，毕竟这项运动在大陆兴起的时间也不长。”）“对了，王总刚才谈到奥迪，您觉得奥迪销售人员给您介绍哪些东西,让您觉得也是不错的选择呢？”（这时客户会说出来，那我们就
24、仔细的听，看这里面有哪些东西我们可以找到一些突破口。）(客户谈奥迪销售顾问介绍奥迪的情况)“哦，介绍得不是很全，但也不错了，其实要看一款豪华车一定要从五个方面全面了解，安全、外观、舒适、动力和超值性，不知道王总您觉得这样去看一款车对您决策有没有帮助呢？”“嗯，你给我说说”（下面可以进入产品介绍） 情景话术参考情景话术参考课堂答辩与评论课堂答辩与评论产品介绍步骤的要点是针对客户需求进行产品介绍，以建立客户的信任和解除有关的疑惑。销售顾问必须通过直接针对客户需求和购买动机的产品特性介绍，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识和认同产品的价值。直至销售顾问的介绍获得客户认可-所选
25、择的车合客户心意，这一步骤才算完成。商品说明客户期望：“我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。”我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。我希望能顺利达成交易。我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。“我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确地回答我的问题。”商品介绍产品介绍（一）提供客户了解产品方式选择车型资料：准备好车型的介绍资料，以便让客户了解产品；录影带：播放介绍产品的录影带，从视觉上加深客户对产品的认知；实车介绍：通过销售人员的讲解，使客户全面了解产品。 商品介绍商品介绍（二）产品特色卖点介绍介绍产品时应充分、恰当、掌握关键点。（三）产品介
26、绍的方法六方位介绍车：对车辆从前脸、发动机室、驾驶座舱、后备箱、车后方、车侧面来准确的将车辆的特征和利益进行生动地描述，强化产品的价值。（四）与竞争车型比较（五）再确认客户的需求客户体验试车是客户体验和确认是否需要拥有销售顾问推荐车辆的关键步骤。在开始试车前，销售顾问应针对客户的需求及购买动机来进行解释说明，引导客户体验产品的优越性。在试车过程中，销售顾问应让客户集中精神对车辆进行体验，尽可能避免多说话。客户期望：如果我去试车的话，我希望有销售顾问和我一起，以便我在试车时他能给我提供信息。我希望安静地驾车，并有足够时间操作观察车的性能。我希望试驾一辆车或多辆车，但不一定要买。“在我驾车时希望销
27、售顾问保持安静，让我好好地体验该车的性能。”（一）试乘车准备（二）安全规范要求（三）试乘陪同（四）填写意见表（五）探询客户实际感受试乘试驾商谈协商步骤最重要的是使客户感到规范可信，减少客户对价格的疑虑。价格的透明化有助于客户减少疑虑。如果销售顾问已清楚客户在价格与其他条件上的要求，并能够全盘考虑客户的实际需求和关心的问题来制定销售方案即商谈备忘录，那么客户将会感到他是在和一位诚实而值得信赖的销售顾问打交道，能够放心购买。客户期望：我希望对于所有的交易条件，都能获得令我满意的解释。我希望能感到和经销商的这次交易是公平的。“我只想和那些积极回应我的所有问题，并能提供满意答复的销售顾问打交道。”我只
28、想和那些诚实和值得信赖的销售顾问打交道，他们将帮助我，而不是步步都在考虑如何压我以获得更多的钱。我只想和有权做出决定的人打交道。“我希望能感到我在协商阶段受到公平对待，而不是被强制做出决定。”洽谈（一）确认客户购买车型（二）取得客户认同价值及价格（三）促进成交 议价商谈议价商谈情境：一对年轻夫妇对xxx车感兴趣，但是不清楚买得起哪个车型分析：他们现在开的是一辆奇瑞QQ.因为车子太小，常要维修，所以他们不喜欢了.2006年的时候，他们没有孩子，现在儿子已经4岁了.夫妻俩都开车，但主要是丈夫每周开车上下班用. 角色扮演活动角色扮演活动 剧情参考剧情参考李先生你好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问*
29、，很高兴为你服务。请问你想看那款车呀，我给你介绍一下你看如何？不用了，随便看看好的没关系，您随便看吧，我就在这边，如果你有什么不明白的地方招呼我一声！请问这款车多少钱啊？先生你好，这款车叫比亚迪F2，价格分不同的配置和排量有*、*、*。不知您想买一款什么配置的，需要多大排量呢？要不我先给你介绍一下，让你有个了解以后可能对您选车有个参考，你看好吗？哦，是这样，我们现在有一辆qq，目前想了解一下车的行情。你好李先生，我们这款的价格是*（可以给他报个中等配置的价格，这样后面再观察他的反应，如果他不满意觉得高了点，我们再跟他推荐最低配置的，这样有利于降低他的期望值，我们可以掌握主动），他配备了*，性价
30、比非常不错，您觉得怎么样啊？我很看好你们这款车，但是暂时手头上没那么多钱啊，可能还要等一段时间。哦，李先生是这样啊，没关系啊。我们这里可以为您办理按揭手续，您只有先付个首付款就能把车提回家啦，非常方便的，你想啊，你先把车买回家，它就能给您赚钱啦，它给您带来的财富应该不止利息这个钱吧，所以先买先用，是更划算对吧？先生您请坐，我这就来给您详细介绍一下我们按揭的相关流程和手续，您看好吗？今天我给您推荐一款我们的最新产品比亚迪F0！因为他又很多轿车的理念在里面，我先给您介绍一下，等会我带你去试驾一下，你看如何？请问你们这有1.0排量的微客吗？先生你好，我们这边有三款1.0的车型可以供你选择，F0、F1
31、，还有一款呢是我们的最新的车型F3，这两款车各有特色，价格也有点区别，我先带您看一下吧，然后分别给您介绍一下，再根据你的需要给您推荐一款，您看如何？哦，经过您的介绍我觉得这些车是都比较适合，但有的价格好像有点贵。那请问先生您的预购款是多少啊？不能超过10万吧哦，那我给您推荐我们的F2和F3吧，这两款车因为为了回报广大用户对比亚迪的支持厂家才出了一款特惠版，价格都是91800，正好符合您的要求，这是这两款车的产品彩页，他们各有点，我再给您简单的介绍一下吧？现在购你们车政府有补贴吗？当然有啦，现在国家政策非常鼓励老百姓购微车，购微车可以得到车价百分之十的补贴，而且1.6一下排量在购置税上还可以减免
32、25%。所以现在购微车还是非常划算的，而且好的政策不是随时都要哦，不知你想买一款什么样的车，我来给你介绍一下我们的比亚迪车你看好吗？ 剧情参考剧情参考 剧情参考剧情参考通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的投资要求，能否解决我们目前存在的问题。听了我刚才的介绍，一定对这款车有了一个较为全面的了解了吧？现在清楚很多了。那您有没有想过，当您拥有了这辆车以后，您的客户会不会对您及您的公司刮目相看？这是我必须考虑的问题。您将会发现，当您成为这款车
33、的主人时，将标志着您的事业又上到了一个新的高度，同时也会让您的朋友为您而感到自豪。这也是我所期望的。那这样，车再好不如自己亲自试一下我们就一起开上这辆车去体验体验吧。啊，好的。怎么样？李先生，在刚才的试乘试驾中，是不是对这款车有了更深一步的认识。看得出，如果我没有猜错的话，您已经喜欢上这款车，现在就想马上拥有它，把它开回去给自己的朋友和家人看一看。是不错，不过还不能定，还要比较一下。那您还需要在哪方面比较呢？主要是价格方面，这款车是不错，只是比xx款车价格高了一些。看得出，要不是这款车深深打动了您，你也不会告诉我实话。这样吧，有关这方面的问题我们到洽谈室坐下来认真聊一聊，相信一定会让您满意而归
34、。李先生，通过刚才的分析，您是不是发现这款车在安全性能上的表现相当优异？的确不错，就像你们介绍的，应该是同级车中最优的。同时，通过刚才您的体验，这款车的发动机是否是您所了解过的同级车中最优的？从输出功率和输出扭矩来看，值得关注。如果我俩换一个位置，您会认为我买这款车很值吧？很值。反过来，如果是您能拥有这样一款车，您更会认为这是一个很有意义、很有价值的选择吧？对那好吧，既然这款车您这么中意，只要您把这份合同签了，这部车就是您的了。非常感谢李先生，经过大家的共同努力，我们达成了一个双方都非常满意的合作，相信透过这种合作，你们购买的这几辆车也会极大地提升贵供公司的形象，贵公司的事业会更加的兴旺发达，
35、我们公司也会在与贵公司的合作中得到更多的进步。哪里，哪里！这都是大家有缘，相信以后我们合作会更愉快。李先生，您看，为了让我们能够做好交车的各项准备工作，现在还得麻烦您办一件小手续，我们一起到财务交一下合同定金。小问题，小王，你去办一下。课堂答辩与评论课堂答辩与评论报价签单成交步骤最重要的是给客户相对充分的时间来做决定，同时加强客户的购买信心。销售顾问应对客户的购买信号敏感，并顺利地引导客户至成交步骤。最终的结果应该是达成一个双方均感满意的协议。客户期望：我需要使自己确信，是我自己做出这购买决定的。我要确认：财务方面已考虑到了我的最佳利益。我不想仓促行事，做出决定，也不希望被强制操作或疲劳战。
36、报价报价交车交车是客户最兴奋的时刻，该步骤最重要的是按约定时间交车并兑现有关承诺。若客户有愉快的交车体验，就能为建立长期合作关系奠定积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车既是我们的宗旨和目标，也将会提高客户对销售顾问的满意度，加强客户对专营店的信任感。客户期望：我希望我的新车能按时交货。“我需要足够的时间和帮助来了解我需要了解的有关我的车的操作与维护的全部问题。”成交交车（一）签订合约（二）安排交车地点（三）准备证件/单据（四）车辆检查及准备（五）交车（六）单据清点交接（七）车辆检查（八）操作说明（九）介绍维修站（十）记录审核 跟踪是延伸销售服务的生命线，塑造满意的终
37、身客户。销售顾问在客户购买新车后及时提醒客户返回该专营店进行后续的保养和维修，向客户提供有价值的产品或活动信息，持续关怀客户。销售顾问通过定期跟踪，与客户建立良好的关系，获得客户的再推荐与介绍，同时使客户成为满意的终身客户。售后跟踪客户期望：我希望在我离开之后仍能感受到专营店对我的关心。（一）交车后定期回访1初期阶段在交车的1-3个月内，回访客户了解客户对汽车的使用情况，提醒首保，对客户进行注意度调查。2中期阶段在交车后的3-11个月内，向客户提醒定期的保养，介绍公司的其他新产品和服务；希望通过老客户介绍新的潜在客户。3后期阶段年检前一个月，车辆增、换购时，提醒客户进行年检，保险费续保，促进客户的增、换购行为。（二）客户关怀活动1电话关怀2邮寄或发送电子邮件3邀请参加活动 售后追踪售后追踪
