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1、销销售售管管理理规规定定修修改改 YUKI was compiled on the morning of December 16, 2020绿城易居房屋销售有限公司绿城易居房屋销售有限公司20072007销售管理部销售管理部年上海公司年上海公司上海区事业部上海区事业部文件名称：销售管理制度销售管理制度文件编号：销售管理制度汇编销售管理制度汇编销售管理部销售管理部文件版本：2010 版生效日期：2010.11编制：审核：总总述述绿城易居房屋销售有限公司作为一个新组建的高端地产服务企业，本公司绿城易居房屋销售有限公司作为一个新组建的高端地产服务企业，本公司结合两大巨头地产企业的文化，集精锐人员于一
2、体，目标要在最短时间内达成结合两大巨头地产企业的文化，集精锐人员于一体，目标要在最短时间内达成行业内口碑；在此基础上本公司要建立完善、系统、规范行业内口碑；在此基础上本公司要建立完善、系统、规范 、统一的管理模式和、统一的管理模式和标准；优化销售团队建设，提升案场执行力和战斗力，销售管理部门将以全面标准；优化销售团队建设，提升案场执行力和战斗力，销售管理部门将以全面标准化的管理、完善体系化的培训和严格监督的督导来强化公司核心力量。标准化的管理、完善体系化的培训和严格监督的督导来强化公司核心力量。为确保公司承接项目的销售预期能按照既定目标进展，销售管理部将以项为确保公司承接项目的销售预期能按照既
3、定目标进展，销售管理部将以项目执行为切入点，在销售执行中，对人才的培养实施有效管理；对案场执行和目执行为切入点，在销售执行中，对人才的培养实施有效管理；对案场执行和操作实施统一的、高标准的管理。立足于上述目标实现，制定操作实施统一的、高标准的管理。立足于上述目标实现，制定20102010 版销售管版销售管理制度。理制度。本本 20102010 版销售管理制度是版销售管理制度是 20102010 年度绿城易居房屋销售有限公司运营年度绿城易居房屋销售有限公司运营销售管理部案场执行、管理和人员考核标准。销售管理部案场执行、管理和人员考核标准。一、一、 案场形象案场形象(一)案场环境要求序号序号123
4、4项目项目地面桌椅门、窗沙盘要求要求整洁、无纸屑、无污渍说明说明售楼处所有区域的地面、地毯桌面及烟灰缸清洁无污物、所有区域的桌面，座椅排列有序，使用完毕及时归位清晰透明、无污渍及擦洗痕迹清洁、无灰尘、污渍，完整无保证照明系统正常使用损置业顾问个人资料及销售道具一律清洁，电话、宣传资料摆放整放入个人抽屉并妥善保管，抽屉内齐不得存放任何与工作无关之物品陈列合理、排列有序，不张贴与工作无关的内容公司及部门下发的公文 、通讯表、排班表、销售业绩榜等5控台67891011公告栏样板房卫生间水池入口处放置鞋套，室内物品无不可作为员工休息室和聊天室灰尘，明示标牌整洁、齐全清洁、无污渍、无异味洁净，无漂浮之杂
5、物，定时定量给予换水低值易耗品案场可备份，损坏后应及时更换或保修花盆花草清洁，及时浇水与养护照明器材无灰尘、清洁明亮，若有损坏及时报修12所有可置放的物件（楼书、预售合物品（包括销售道具）摆放统同、复印机、纸张、存档文件、安物件摆放一，使用完后及时归位全帽、饮水机、饮水桶、烟缸、水杯、衣服等）私人物品13严禁摆放于接待区、销控区、洽谈区等公众场合/(二) 人员形象、素质要求1. 人员形象1. 制服保持干净整洁，熨烫平整，不得转借和改变式样，如有污损，应着装规范及时清洗或修补；2. 接待客户必须穿着黑色皮鞋、黑色袜子、不露脚趾和脚跟。女性员工的鞋跟不超过 5 公分，上班时间不得穿着拖鞋或时装拖鞋
6、，如着裙装须穿肉色丝袜男性工作人员的衬衫与上衣口袋不装任何物品A. 发型梳理整齐、头发过肩应束起，不得染过于鲜艳的颜色，面部化淡妆，禁止化浓妆及使用强烈气味的香水；B. 不戴夸张的耳饰，不涂夸张的指甲油（肉色除外），只配戴一枚戒指。1. 男置业顾问禁止留胡须、蓄长发，头发要修剪整齐、保持干净、不染发；2. 面部清洁，指甲要修短并保持整洁；3. 禁止佩戴耳饰及耳钉仪容、仪表整洁1. 饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满，容光焕发；2. 注意保持口气清新，不可食用有异味的食物或饮酒。司徽、工号牌销售讲义夹所有案场人员须统一配戴公司徽标或工号牌销售讲义夹内销售及辅助资料的准确、齐全及摆放顺序一致，并应随
7、项目进展及时予以适当调整和统一；接待客户全程使用销售讲义夹备注：i. 案场允许穿着开发商指定的服装，但须书面报备销售管理部；ii. 个别案场有特殊原因，冬季温度达不到要求的，可在制服内穿着羊毛衫，款式和颜色必须统一，且须书面报备销售管理部；iii. 公司如有统一活动，例如房展会必须穿着统一参展服装；iv. 公司实习、见习、试用期人员如无工作服的，应根据案场情况穿着适当的职业正装，佩带公司统一的实习、见习人员标志。2. 服务规范和素质要求1) 服务规范项目项目进门动作动作置业顾问持销售夹于销售处门口，同时面带微笑迎接客户置业顾问提醒客户带好东西，并替客户拉开大门；陪同客户送至门口（最好是门外），
8、面带微笑目送客户转过拐角发自内心，贯穿于整个销售过程中语言语言全体置业顾问：“欢迎参观，您好！”全体置业顾问：“谢谢光临，欢迎再次光临！”/问候语：您好、欢迎参观等告别语：再见、谢谢您的光临应答语：不客气、没关系等道歉语：非常抱歉、对不起等禁止：方言（除非客户要求）、不礼貌的话和污辱性的语言/出门微笑礼貌用语身体保持直立，与客人保持一臂之距，并点头示意，不得说有损公司形象的话站立坐姿传递物品平视前方、收腹挺胸、两肩自然下垂，空手时，虎口交叉置于身后，双脚并拢轻轻落座和起身，避免椅子发出声响，落座时只坐椅子的 1/3 至 2/3处，不得倚靠椅背；双手平放腿上，两腿自然放平；与客人交谈时，朝向客户
9、，上身微倾，专心倾听，不可东张西望、心不在焉走到客人面前，与其保持一臂距离，站定后双手递交，物品正面朝向客人（如递交名片时要有适合的倾斜度）；传递物品时要与客人有目光接触，并保持微笑昂首挺胸，目光平视，步履轻盈形式多样，与会人员精神饱满，可采用站立式会议，也可采用工间操结合工作会议等多种形式/请拿好，xx 先生/小姐走姿/会议形式/2) 禁止事项A.擅自操作公司规定以外的和违反公司利益的各项业务；B.擅自私下收取各项费用，私自截留各种费用，如：房款、代理费、代办费、银行或保险公司业务返利等不当得利；C.在工作中弄虚作假，损害公司利益或坑害客户利益；D.收取客户馈赠的现金、礼物、有价证券等；E.
10、抢单、藏单等不正当的竞争手段；F.接待客户时有不礼貌言行和不尊敬举动；G.接听电话时大声叫嚷或无故挂断电话；H.对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑或与其他人搭话；I.在控台照镜子、化妆、吃零食、玩手机游戏、看报纸、杂志、小说等与工作无关的读物、趴在桌子上休息等有损公司形象的举动；J.接待服务期间，未经征得客户同意，擅自接听私人电话；K.长时间因私占线或拨打声讯服务号码；L.在客户接待和展示区进餐、吸烟；M.工作期间吃零食、大声喧哗、嬉戏、聊天，做与工作无关的事；N.工作期间私自外出（若确有急事，须征得案场负责人同意）；O.未经许可，非法安装软件或使用外来软件，在上班时间使用各类游戏软件；P.无故
11、不参加公司规定的各类培训和会议；Q.在房展活动期间、开盘当日无故休息；R.无视公司各项管理制度，将公司保密文件、客户资料、房源资料等向外泄露。二、二、 业务流程、服务标准业务流程、服务标准一、一、案场销售流程案场销售流程类别住宅类、商用类别墅类营销经理1 名1 名人员配备人员配备置业顾问8 名6 名客服1 名1 名产品准备产品准备市调报告、销售讲义、答客问配合开发商、企划人员完成现场包装、销售道具、各类销售案场布置案场布置引导标识等工作，满足销售要求售售来电（访）登记表、客户级别卡相关资料、合同样资料准备资料准备前前本、签约须知、档案袋等相关物品合项会：召开项目执行合项会或上报合项会决议表单；
12、经开发商和项目总监签字确认的价目表，由运营部导入平台系统，营销经理负责核对资料提交资料提交由于开发商的要求需改变标准流程的，营销经理负责制定销售执行流程节点图，经开发商负责人和项目总监签字后向销售管理部备案，作为今后督导、考核的标准经全体案场人员和项目总监签字的佣金分配方案客户接待流程；客户接待流程；大定节点流程（可直接进入签约节点流程）；签约节点流程；签约节点流程；售售退定(更名、换房)流程；中中退房(换房)流程；办证流程。办证流程。(黑色为必经流程，具体见销售流程图)交房流程（自备）；售售售后服务；后后项目总结。备注：备注：如案场人数配置超过基本人数配置，由项目总监提出申请，报总经办批准后
13、，销售管理部根据审批文件配置案场人员， 销售后期可根据销售节点相应减少案场人员配置；二、二、案场营业规范案场营业规范阶段阶段事项事项严格考勤要求要求案场工作人员按时上岗，不迟到、不无故早退，具体参照行政人事部颁发的制度执行案场全体人员签字确认召开晨会案场营业前个人销售资料置业顾问检查销售讲义夹内销售及辅助资料的准确、齐全及摆放顺准备序一致，并应随项目进展及时予以适当调整和统一案场物资准备销售资料架和其他销售道具合理摆放，保持接待场所清洁、整齐；销售现场和样板房应开启适当的照明设备相关负责人员检查办公设备（电脑、电话、传真、复印、打印设备等）是否完好可用电话铃响三次内必须接听电话，电话致辞“您好
14、！案场名，请讲”接电全程须耐心礼貌必须了解“客户获知楼盘途径，客户购房需求，客户联系方式”努力争取了解“客户来访时间，客户购房用途，客户居住区域，客户对项目初步认知”告知客户“客户来访的路线，项目简介和 3 个以上优势卖点”对于初次来电客户，须清晰、完整、准确地填写来电客户登记表如客户所找人员不在或正在忙时，应很客气地询问对方有什么事，可否代为转告，或者记录下来转告被找人员对于电话来访量过大来不及接听的情况下，可记录客户来访电话，做好事后电话回访及介绍工作客户进门时，置业顾问持销售夹于销售处门口，面带微笑迎接客户，主动向客户问好，热情招呼主动递上名片，简单介绍自己，询问客户是否初次来访介绍楼盘
15、的基本信息（房屋性能，周边配套设施、交通、发展前景等），主动邀请客户参观样板房了解客户通过什么渠道知道本楼盘严格按照公司规定的销售流程和服务规范为客户提供各类服务事宜办公设备检查接电要求来电接待案场营业中注意事项来访接待接访要求注意事项讲解带看如多次到访客户，且对应置业顾问休息，应由营销经理安排其他置业顾问协助处理，并做好事后交接和转达工作客户接待完毕后，置业顾问应及时清理水杯、烟蒂等杂物，桌椅恢复整齐摆放；置业顾问整理好客户接待资料，同时做好下一位客户接待准备对于初次来访客户，须清晰、完整、准确地填写来访客户登记表置业顾问每天下班前应及时把当天所有接待客户资料整理完整，同时填写置业顾问日报，
16、营销经理每日检查日报内容并签字确认严格根据案场销售讲义、答客问及培训教材内容，参照案场销售流程实事求是进行项目介绍、模型和样板房讲解与客户互动交流，了解客户需求，产生共鸣，初步确认购买意向房型带看样板房和工地时，置业顾问先出售楼处在客户的前面，为其拉门，同行时应走在客户侧前方，不可走在客户后方，严禁在陪同客户看房过程中抽烟或有其他不文明的行为带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，突出项目亮点、工地现况和周边特征，边走边介绍置业顾问带客看房进出电梯、房门时应让客户先行，同时手部应做相关遮挡电梯门和房门的举动，防止上述物件撞击到客户置业顾问在带看过程中，如遇台阶或较危险地区应迅速及时通知客户注意，
17、同时注意保护客户安全，特别是老人、小孩和其他行动不便的客户置业顾问带看样板房时应带头使用鞋套，并保持和维护样板房内整洁干净置业顾问和客户进入工地，必须戴安全帽，并严格遵守各项安全规定无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻详细填写客户资料。根据客户成交可能性，将其分级1. 已选定房源A 级2. 已支付意向金3. 已备购房资金或具备贷款资格客户分级4. 明确表达购买意向并实地查看数次，有比较中意的房源，在准备购房资金或查询贷款资格B 级5. 认可地段、产品6. 有价格承受力，但对价格有抗性7. 有购买欲望，在犹豫中C 级8. 认可地段，但对产品有疑虑（其一）9. 有价格承受力，但对价格有抗性10.
18、 无购买欲望11. 不认可产品D 级12. 不认可地段13. 不认可价格14. 不具价格承受力在客户初次接待后，根据客户情况，置业顾问应主动在三天内与客户进行电话回访跟踪，及时准确掌握客户购买意向，在客户级别卡上作好回访记录对信息资料不完整客户，置业顾问在电话回访中有技巧的进行询问，并将相关补充信息或资料及时录入平台系统对未成交客户，置业顾问一个月内至少与客户电话联络三次以上，听取客户未购买的原因，询问客户的具体需求，并做好详细的记录针对成交客户，置业顾问每个月至少与客户电话跟踪一次，联络感情、了解需求、信息通告，便于促进销售，维护客户关系，增加转介绍客户针对所有客户应做客户分析报告（客户数量
19、、客户来源、客户家庭情况、购房用途、购房喜好等情况）营销经理对每日周月回访情况做好统计、分析工作掌握最新客户级别情况、抗性与共性问题营销经理针对置业顾问客户质量与数量指定每日周月回访指标并监督完成情况经常给客户打电话进行感情沟通，每逢重大节日时，给自己的重要客户和成交客户致电祝贺经常给客户发短信问候生日、节日、气候变化提醒经常给客户邮寄资料或电子刊物保持持续沟通话题短信、电话内容例如：15.客户首次来电、来访后进行短信初次沟通16.客户下定、签约后进行短信17.告知已购客户贷款办理进度及预售合同办理进度18.确认客户合同中的联系地址和联系电话，方便不同形式的联系19.不定期告知已购客户工程进度
20、20.告知客户后续销售讯息，借此要求客户介绍客户进场21.告知楼盘到位的新销售资料，做纪念留存22.运用销售信函表示对客户的关心和慰问，提供客户忠诚度23.沟通和分享房产政策内容客户回访客户维护销售数据录入来电、来访、大定、签约等数据系统案场营业后召开晚会案场全体人员签字确认若下班时间仍有客户滞留案场，营销经理应保证留有足够置业顾问进行销售接待，客户接待完成后置业顾问方可下班离岗注意事项案场完成一天营业后，由最后离开的工作人员检查案场安全情况（门窗关闭、电源切断）或与保安工作交接附件一：案场标准配置要求附件一：案场标准配置要求品名电脑传真机复印机打印机电话电子考勤系统公告板售楼处平面图文件柜销
21、售道具饮水机1. 提供方：由案场在开盘前，根据代理合同的约定与行政人事部确认提供人；如由我司提供案场物品和设备的，由营销经理提出书面申请，由项目总监签字确认后报行政人事部，由行政人事部负责调配、运输，营销经理负责核对、签收；2. 电脑的平台系统安装及功能区分：1) 前台电脑：来人来电登记、会员入会登记功能；2) 接待电脑：现场销售内容（产品介绍、小区图、置业顾问平台系统界面）；3) 后台电脑：管理功能（销控、调价、优惠申请、退定退房电脑操作等）；营运报表、数据分析等各类报表查询及数据导出、处理、分析；4) 案场销售接待电脑桌面，禁止有各类内部文件档案或交易档案信息；所有交易信息、客户信息以及相
22、关分析数据均应储存在固定电脑上（后台操作电脑，客户不可触及）。3. 表内为案场标准配置，如有需要增加物品，须填写固定资产、低值耐用品采购申购单上报项目总监及销售管理部，在合项会预算范围内采购。数量4 台1 台1 台1 台若干1 部1 块1 块若干若干1 台备注联网；前台、客户接待、客服、营销经理各 1 台公布下发通知文件、通讯录、排班表、业绩榜等对内公布,悬挂于营销经理办公室或员工休息室内挂置进门处的墙面上各类文件按规定立档、归档所有支持销售的模型、看板、海报、楼书、指南针、手电筒、尺、激光笔等附件二：案场置业顾问着装规范示意图附件二：案场置业顾问着装规范示意图附件三：销售案场执行流程附件三：
23、销售案场执行流程为加强公司业务管理执行力度，规范项目业务流程操作，符合管理标准，特制定销售案场各标准执行流程：销售流程、来电接待流程、来访接待流程、带看流程、大定（认购）流程、退定流程、优惠（让利）流程、签约流程、变更（更名、换房）流程、退房流程。特别告知：特别告知：销售案场执行流程为公司的标准流程，各案场须参照标准流程完成各项工作，若项目实际操作中遇与标准流程不符事项，务必在项目开盘前参照标准流程制定符合项目实际特性的执行流程和节点图，岗位分工明确、责任到人，由项目总监、销售管理部总监签字确认后，报销售管理部备案方可执行。销售管理部在督导中，将以备案的执行流程进行督导。若无事先备案，销售管理
24、部将以公司标准流程对案场进行考核。销销 售售 流流 程程 总总 图图操作人置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问营销经理、开发商确认人置业顾问、银行人员置业顾问流程图客户接待（A）相关文件和表单项目楼书来电（访）登记表客户级别卡模型讲解样板房参观实地房源踏看认购合同大定定单补充协议签约确认表付款通知单变更申请表退定申请表买卖合同买卖合同补充协议付款须知客户资料档案袋介绍产品选择房源买卖合同认购合同（退）定（退房）注:1. A、B、C、D、E 详见各节点流程图；2. 买卖合同以房地产网上的登记版本为准，买卖合同补充协议可根据项目的特性拟订；3. 签约登记提交之前，各案场必须指定审核人专人负责审
25、核合同并书面记录。办证、贷款N大定Y签约N审核、盖售后服务来来 电电 接接 待待 流流 程（程（A-1A-1）操作人客户置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问营销经理客服流程图电话铃响三声之内相关文件或表单了解客户媒体、区域需求、约客户至现场留下客户联系方式注意要留电和约客户至现场，完成表单填写来电登记表平台系统录入周销售工作总结置业顾问接电报案名问候 项目介绍结束通话来电登记去电回访晚会汇报总结周报总结统一留档保存注：(一)置业顾问在接电客户过程中留存客户资料；(二)置业顾问应定期将楼盘新信息发送给留电客户，并跟踪维护。来来 访访 接接 待待 流流 程（程（A-2A-2）操作人客户置业顾问置业顾问
26、置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问流程图客户进门置业顾问接待致欢迎词、客户信息询问YN是否初次到访核对信息、移交置业顾讲解看板、模型及产品带看样板房并讲解填写来访登记表不明N是否有订购意向总结原因跟踪回访Y相关文件或表单项目楼书置业顾问名片置业顾问在讲解、介绍途中，利用案场已有的销售道具、自己掌握的产品知识点及相关政策，询问客户的购房动机和偏好，为推荐房源作准备来访登记表客户级别卡平台系统录入 置 业 顾 问 日报再次接待进入大定节点流程定期信息发送送客，资料归注：1. 置业顾问在接待客户过程中留存客户资料；2. 老客户来到案场，无须再在门口等候，由原置业顾问接待，原置业顾问不在
27、时，由营销经理安排人员接待；3. 未成交客户置业顾问应总结原因并记录，同时定期将楼盘新信息发送给该类客户，定期跟踪维护。操作人客户置业顾问、客户置业顾问、营销经理置业顾问置业顾问置业顾问客户确认看房事宜带带 看看 流流 程程流程图客户确认看房意向相关文件或表单向营销经理报备领取安全帽向客户说明路线、大致时间等进入工地现场注：在工地里面要提醒客户注意安全，必须走在客户的前面；看房必须携带通讯工具随时保持与现场的联系；注意带看时间及事项。大大 定（认定（认 购）流购）流 程（程（B B）操作人客户、置业顾问客户挑选房源客户、置业顾问平台输入下定客户完整信息置业顾问认购合同客户签署认购合同及补充协议
28、、签约须知置业顾问、填写定单客户客户支付定金开具定金付款单客服、置业顾问、客户平台系统收款登记置业顾问、认购合同客服认购合同补充协议签约须知审核认购合同内容认购合同认购合同补营销经理充协议加盖合同章：开发商留存认购合同客户及开发商（公司指定专人）认购合同确认购合同补充协议开发客户、开发商联；商确认人或公司留存认购合同认销售定单文件资料归档至客服公司指定专购合同补充协议代理商人联、签约须知、付款通置业顾问知单；送客客户留存认购合同认购合同补充协议客户联、客服签约须知、定金收据置业顾问、客户注：1. 全过程必须由置业顾问陪同客户；2. 从平台系统上打印认购合同认购合同补充协议（客户联、代理商联、开
29、发商联），必须同时盖章并签字确认；3. 置业顾问将当天的签约须知和认购合同认购合同补充协议代理商联汇总后交客服归档；流程图客户进门/客户接待相关文件或表单4. 定单作废应在客户付款前的前提下，经营销经理同意方可重新选定房源，原定单作废。操作人客户营销经理、置业顾问、客户营销经理营销经理置业顾问、营销经理营销经理变变 更（更名、换房）节更（更名、换房）节 点点 流流 程程流程图客户提出更名/换房书面申请置业顾问、营销经理与客户进行洽客户书面申请报开发商同意营销经理完成平台系统更名、换房申请更名/换房大定流程相关文件或表单更名、换房申请书了解客户更名、换房的真实意图并告知可能产生的经济损失更名、换
30、房申请表留存退定申请书平台系统房源变更注：1. 原认购合同上的所有客户均须本人到场，带好身份证，如只有一人到场的，其他购房共有人必须提供委托书；2. 作废认购合同、认购合同补充协议及客户资料必须交回公司，不得遗失，由置业顾问全程陪同；3. 正式更名、换房申请表须有开发商确认人签字、盖章并由营销经理、客户签字。操作人客户营销经理、置业顾问、客户营销经理营销经理、置业顾问置业顾问营销经理置业顾问客服项目负责人、营销经理退退 定定 流流 程（程（D D）流程图客户提出退定书面申请置业顾问、营销经理与客户进行洽客户书面申请报开发商同意营销经理完成内平台系统退定申请填写退款通知收回认购合同和定金收据送客
31、平台系统按照实际的退款金额做退款登记相关文件或表单退定申请书了解退定的真实意图并告知可能产生的经济损失退款通知单退款类：收回原认购合同认购合同补充协议加盖作废章，收回原定金收据签约须知平台系统房源打开注： 退定申请表上必须由购房者本人写明退定理由、愿意承担的定金损失，并签字确认； 原认购合同的所有客户均须本人到场，带好身份证，如只有一人到场的，其他购房共有人必须提供委托书； 作废认购合同、认购合同补充协议及客户资料必须交回公司，不得遗失，由置业顾问全程陪同； 置业顾问在接待客户过程中，应了解客户退定的真实意图，在营销经理帮助下，尽力挽回； 退款款项根据开发商要求进行退款时间安排，并提前通知客户
32、； 正式退定表单须有开发商确认人签字、盖章并由营销经理、客户签字，如非客户提出退定申请，则退定表单须有开发商确认人签字、盖章并由营销经理签字确认。优优 惠（让惠（让 利）流利）流 程程相关人员流程图相关文件或表单要求优惠方案需由开发商书面确认优惠申请单客户大定统盘优惠非统盘优惠向营销经理申请优惠置业顾问统一优惠确认签约金额营销经理向项目总监申请营销经理 N是否低于项目总监底 Y项目总监向开发商书面申请项目总监开发商书面回复总监优惠开发商通知置业顾问优惠营销经理通知客户优惠置业顾问平台系统内申请优惠营销经理平台系统内审批优惠项目总监营销经理、项书面确认优惠申请单目总监、开发商客服优惠申请单归档营
33、销经理、客服注 :项目优惠折扣申请权利至项目总监审核操作人相关文件或表单客户客户进门认购合同核对签约资料置业顾问认购合同补充协议、定金置业顾问收据、签约签约信息确认客户支付首付须知、签约人置业顾问、开网上大定转签身份资料等开具房款付款发商财务、客如需贷款则另提户、客服供贷款资料（资平台系统收款登记料明细单由银行客服开具）房地产交易管理网置业顾问客户及开发商（公司指定专人）网上营销经理、开发商指定确认网上买卖合同打印人、客户买卖合同客户签署预售合同置业顾问客户、置业顾复印客户资料及买卖问备案登记材料是否齐YN置业顾问客户资料档案袋留存移交准送客置业顾问置业顾问、客服注：1. 客户前来签约,首先应
34、要求客户出示认购合同认购合同补充协议，并检查是否携带签约须知中的所有文件及物件。2. 签约后应重点审核购房合同：盖骑缝章、公章、法人章等，审核客户签字及签字页的内容；3. 备案登记、贷款资料根据房地产交易管理中心准备要求装入客户资料档案袋，并在档案袋的明细表上注明当日收交的资料内容，如有缺件应注明客户须提交的时间；4. 复印合同主要页（合同代码、购房人姓名、购买楼室号、购买金额、付款方式、签字页）；5. 所有合同条款的修改必须经开发商同意，在合同的修改页须有开发商的合同公章加盖，视作其同意；签签 约约 流流 程程 图（图（C C）流程图6. 置业顾问有义务和责任完成签约全过程并配合银行签定贷款
35、合同，督促客户交齐所有贷款资料。相关人员客户、银行、客户、银行、置业顾问客户、置业顾问置业顾问、营销经理银行、开发商开发商、客服客服客服置业顾问、客户按按 揭揭 贷贷 款款 审审 批批 流流 程程流程图大定非开发商制定贷款银行提供银行工作证明（盖公章）原件填写自办贷款情况说明及承诺书按合同规定期限内办理贷款贷款不足部分由现金补足开发商制定贷款银行预审资信及贷款额度银行进行预审（三个工作日）与客户确认订立新的贷款方案并获银行批准提醒客户携带相关贷款资料至案场客户阅读个人住房抵押贷款合同签署个人住房抵押贷款合同相关责任人审核开发商盖章个人住房抵押贷款合银行进行审批（七个工作日）NY银行放款到开发商
36、账户开发商通知客服贷款到帐客服平台做财务收款、输入销售汇通知置业顾问放款客户到案场领取贷款相关资料注 :自办贷款客户情况说明及承诺书需由开发商、项目总监签字确认操作人客户营销经理、置业顾问开发商确认人客户、置业顾问营销经理客服客服客服置业顾问营销经理退退 房房/ /换换 房房 节节 点点 流流 程（程（E E）流程图客户提出退房/换房书面申请相关文件或表单置业顾问/营销经理洽谈退房/换房申请表了解客户真实 的退房意图，告 知可能产生的经 济损失并尽力挽回退房/换房协议书开发商对客户申请书面确认陪同客户办理交易中心撤消房屋登记营销经理完成平台系统提交退房/换房操作填写退款通知单收回交易文本（买卖
37、合同、房款发票）平台系统做退款登记送客收回原买卖合同加盖作废章，由开发商财务收回原发票并作废平台系统打开房源进行销售退款通知单注：1. 原买卖合同上的所有客户均须本人到场，带好身份证原件；2. 作废买卖合同必须交给开发商，不得遗失，退房全过程由置业顾问陪同；3. 买卖合同需到交易中心办理注销手续后，才能办理退款手续，请于事先告知退房客户；4. 退款款项根据开发商要求进行退款时间安排，并提前通知客户；5. 正式退房/换房表单须有开发商确认人签字盖章确认，并由项目总监、营销经理、客户签字。经理岗位工作和考核标准经理岗位工作和考核标准一、一、职位基本信息职位基本信息岗位名称：营销经理所属部门：销售管
38、理部直属上级：项目总监下属岗位：客服和置业顾问二、二、岗位规划岗位规划（一）岗位概述案场行政管理和销售执行第一责任人，管理销售现场，并且指导和监督下属有效工作，积极培训和考核下属员工；完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作，并和公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标。（二）岗位职务晋升阶梯图资深营销经理资深营销经理营销经理营销经理见习营销经理见习营销经理三、三、工作分类工作分类岗位职责岗位职责工作事项工作事项注意事项注意事项出勤情况人员仪容仪表物资情况案场环境接听、接待流程每日不少于 3 次布置当日工作消息、政策、文件下发沙盘、样板房接听、接访客户分析及问题解决批阅客户
39、级别卡老客户回访安排客户来电、来访情况即时跟踪大定流程签约流程其余流程与各相关部门、单位的沟通各类文件的审阅、批复和流转各类事务的安排与协调当日工作总结客户情况反馈总结成功案例分析对抗演练分析当日消息、政策、文件传达审核销售日志竞品项目调研案场培训对置业顾问的带教考核跟踪本周销售数据总结本周销售动作总结本周企划反馈本周对抗演练总结本周培训带教总结下周工作计划本周销售工作汇报成交、未成交客户分析带教考核总结分析对抗演练总结分析公布排名填写表单填写表单巡场晨会对抗演练客户梳理销售业务处理晨会会议记要（与会人员确认）对抗演练评分表客户级别统计表置业顾问日报表每日工作职责日常事务处理晚会晚会会议记要（
40、与会人员签字确认）市调培训/带教考核市调表培训计划表置业顾问带教考核跟踪表每周工作职责周总结与计划*周销售工作总结*来电来访分析表项目周例会周会议纪要（与会人员签字确认）每月工作职责年度工作职责下周工作安排本月销售业绩总结本月销售动作总结本月与开发商或公司协调确认事项总结本月企划反馈月总结与计划本月对抗演练总结本月培训带教总结本月竞品项目市调总结下月销售工作计划下月培训带教工作计划本月销售工作汇报成交、未成交客户分析带教考核总结分析项目月例会对抗演练总结分析公布排名下月工作安排月度考评确认考评结果年度工作总完成年度工作总结结年度考评年度考核结果确认*月销售工作总结*项目月度销售计划执行表 *培
41、训计划表月例会会议纪要（与会人员签字确认）*月度考核表*年度销售工作总结*年度考核表开盘期工开盘前准备价格测试、客户落位*客户落位表作职责备注：备注：1、带*标记的表单为定期上报销售管理部表单。2、周报表上报时间为每周一；月报表上报时间为月结算期结束后 2 日内；客户落位表上报时间为开盘前 1 天。四、四、营销经理职级标准营销经理职级标准晋升工作业绩淘汰第一阶段在项目总监指导下，能基本履行专案日常部分工作职责作为高级置业顾问工作经历不少于1 年配合营销经理全程操作1 个中型个案累计带教培养 2 名置业顾问作为见习营销经理工作经历不少于1 年配合项目总监全程操作2 个中小型个案累计带教培养 2
42、名置业顾问作为营销经理工作经历不少于 1 年配合项目总监全程操作中型以上个案 3 个累计带教培养 3 名置业顾问第二阶段第三阶段职必备技能称见习营销经理年度销售指标、考核指标平均达标率不低于70%累计带教培养 2 名置业1、累计 3 个月以上顾问（含 3 个同期直接操作项目 1月）月度个，不允许操作大中型业绩未完个案或者重点个案成指标；在上级指导下，能独立履行专案大部分工作职2、累计 3 个责月月度考核指标未年度销售指标、考核指达到标平均达标率不低于60%；80%3、 发生重累计带教 2 名销售员大销售事同期直接操作项目 1故，造成个，允许操作大型个案公司和投或者重点个案资商重大经济损失无需指
43、导，能独立履或名誉损行专案工作职责，表现失突出年度销售指标、考核指标平均达标率不低于90%累计带教培养 3 名销售员晋级同期直接操作项目 2 个案达到 3 条中一条,既有资格参加销售管理部晋级考试通过销售管理部考核备注：备注：1 1、营销经理晋级考核一年一次；营销经理晋级考核一年一次；营销经理1、综合管理能力；2、销售策略执行能力；3、带教培养销售员能力达到 3 条中一条,既有资格参加销售管理部晋级考试通过销售管理部考核资深营销经理达到 3 条中一条,既有资格参加销售管理部晋级考试通过销售管理部考核2 2、由于项目需要，见习营销经理未经过晋级考核评定，作为实习岗位，不属于专案正式由于项目需要，
44、见习营销经理未经过晋级考核评定，作为实习岗位，不属于专案正式编制；编制；销售员岗位工作和考核标准销售员岗位工作和考核标准1 1 职位基本信息职位基本信息岗位名称：销售人员所属部门：销售管理部直属上级：营销经理2 2 岗位规划岗位规划（一）销售人员岗位概述遵守公司各项规章制度，围绕销售任务的实施，服从案场调配，接受售前培训，通过业务考核进入案场；销售通路执行，现场客户接待，认真做好市场分析、客户登记、分析和维护工作，正确展现公司形象及专业技能，实现房源成功销售，完成案场必要的销售流程工作。（二）岗位职务晋升阶梯图见习营销经理见习营销经理高级置业顾问高级置业顾问中级置业顾问中级置业顾问初级置业顾问
45、初级置业顾问资深客服资深客服客服客服见习置业顾问见习置业顾问3 3 岗位职责岗位职责工作分工作分工作事项工作事项类类注意事项注意事项动作动作填写表单及准备填写表单及准备文件文件8:50 自检仪容仪表，到岗准备工作准备9：00 准时开始工作晨会对抗演练准时出席晨会对抗演练客户来电客户来访每日工业务接待作职责大定流程签约流程变更流程、退定流程未成交客户回访客户梳理成交客户回访汇报当日工作总结晚会客户情况反馈、明日工作计划阶段性工作总结计划竞品调查月度考评工作年度考评工作签字确认签字确认平台系统录入平台系统录入平台系统录入平台系统录入、客户资料留存填报、平台系统修正邀约、电话逼定、重新分级、所有信息
46、级别卡填写短信、电话维护，老带新签字确认填写撰写市调及撰写签字确认签字确认晨会会议记要对抗演练评分表来电登记来访登记客户级别卡认购合同付款须知签约确认表买卖合同变更申请表退定申请表客户级别卡晚会会议记录置业顾问工作日志阶段工作总结市调表月度考评表年度考评表阶段性工作职责阶段性销售工作总结4 4 销售员职级标准销售员职级标准基本能职称力晋升业务能力熟悉掌握房地产专业知识具备客户沟通及维护能力熟练了解业务1、遵守环节各个流程各项规章熟悉掌握房地产专业知识制度；具备客户沟通及维护能力2、备客完成公司下达的销售指标户服务意熟练掌握各项识；业务技能认真完成带教新人工作3、具备良好的客户沟团队通及维护能力
47、精完成公司下达神；的销售指标4、能完成各精通专业能力项任务指个人销售业绩标不低于案场平均业绩备注：备注：1 1、置业顾问晋级考核一年两次置业顾问晋级考核一年两次2 2、连续连续 3 3 个月案场督导评分排名第一的置业顾问，有资格参加销售管理部晋级考个月案场督导评分排名第一的置业顾问，有资格参加销售管理部晋级考试；试；3 3、连续连续 2 2 个月案场督导评分排名最后的置业顾问，取消当年参加销售管理部晋级个月案场督导评分排名最后的置业顾问，取消当年参加销售管理部晋级考试资格考试资格管理能力淘汰第一阶段未通过案场带教考核未通过销售管理部转正考核第二阶段第三阶段见习置业顾问通过案场带教考核通过销售管
48、理部转正考核初级置业顾问连续 3 个月累计 3 个月案未完成月度场 TOPSALES考核销售指标，降为见习置业顾问通过带教考核或直接淘汰或转岗直属上级推荐累计 5 个月案场 TOPSALES达到 3 条中一条,既有资格参加销售管理部晋级考试通过销售管理部晋级考试中级置业顾问高级置业顾问带领帮助新人成长参与案场业务管理和日常管理带领团队完成团队销售指标配合经理完成案场日常管理，完成销售指标人员带教能力达到 4 条连续 3 个月中一条,未完成月度通过带教考核既有资格考核销售指参加销售标，降为初直属上级推荐管理部晋级置业顾问级考试带教 1 名销售员晋级累计 5 个月团队销售业绩第一达到 4 条连续 3 个月中一条,未完成团队通过带教考核既有资格销售指标，参加销售降为中级置管理部晋业顾问直属上级推荐级考试带教 1 名销售员晋级通过销售管理部晋级考试通过销售管理部晋级考试
