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1、WWORLD ORLD UUNIONNIONWWORLD ORLD UUNIONNION東港第 2011 营销策略思路不辞仰望WWORLD ORLD UUNIONNION回忆，让我们更清晰的把握明天第一篇：回顾第一篇：回顾WWORLD ORLD UUNIONNIONPART 1 营销回顾营销回顾WWORLD ORLD UUNIONNION6月初销售团队组建6月8月6月19日团队进场7月9月10月11月12月7月28日临时售楼处开放7日16日环海花园陌拜10.4-11.4截留缴纳取暖费业主9月4、5日万达电影周陌拜海之恋、澳景园十一期间小型产品说明会12月24日圣诞直邮p7月28日临时售楼处开放
2、，开放日起到了良好的预热效果；p7月-9月持续的客户陌拜动作，加大了客户累计，在地缘性客户中起到点对点的宣传；p9月的万达电影周，是陌拜的创新动作，极大的加大了地缘性客户上门，项目口碑得到建立；p10月的截留缴纳取暖费业主动作，因时制宜的截留了东港区域居住客户的上门；p12月24日圣诞直邮礼物动作，对前期累计的复访客户，进行维系和梳理。4月28日开工节奏相对平稳。关键工作持续在线下铺排。节奏相对平稳。关键工作持续在线下铺排。 营销回顾营销回顾 WWORLD ORLD UUNIONNION大印象初成。差异化形象较鲜明。推广风格建议大印象初成。差异化形象较鲜明。推广风格建议继续延用，同时需增强传播
3、纵深度和持久力。继续延用，同时需增强传播纵深度和持久力。 推广回顾推广回顾 WWORLD ORLD UUNIONNION150-180150-180平金额占比平金额占比70%70%决定项目市场主声音。决定项目市场主声音。1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#所在楼座所在楼座面积面积套数套数面积面积套数套数顶跃顶跃底跃底跃云庭云庭合计合计A117030约15022A2A36A2110664D2E72A3110664D2E72A41603290162C2E52A51603290162C2E52A615542约9044C2A+2E54A717050约15022A2A56A818050约15
4、022A2E56A91505290262C2E82A1017050约15022A2A56A1117031约15011A+1B1A+1B36总计50171201616624划区划区居室居室套数套数比例比例金额金额A90平629.94%11160110平13221.15%29040合计19431.09%40200150160平16726.76%51800170180平21133.81%72740合计37860.57%124540顶跃203.21%6520底跃162.56%4440露台162.56%3200总总计计624178900178900pA区共624套。总面积89450平。总金额17.89亿
5、-19.68亿。p150-180平套数比占60.5%，主力户型；p90平金额4.02亿、150平金额12.45亿。 产品回顾产品回顾 WWORLD ORLD UUNIONNIONp7.28 临时售楼处开放，对外释放区域说辞p10.1 小型产品说明会，对外释放项目园林、规划等信息p10.1 正式与客户对接户型 p释放3种户型：90、110、160p针对2010年10月底开盘的预计推售单元90平两室110平两室160平两室6月8月7月9月10月11月12月对接区域说辞及项目基本信息释放园林、规划、3种户型十一小型产品说明会7月28日产品信息对接内容有限，客户对项目认知较初步。产品信息对接内容有限，
6、客户对项目认知较初步。 产品回顾产品回顾 WWORLD ORLD UUNIONNIONPART 2 客户回顾客户回顾WWORLD ORLD UUNIONNION累计千余组客户，蓄水期较长，客户意向度需要累计千余组客户，蓄水期较长，客户意向度需要节点重新摸排。节点重新摸排。6.19-12.31,196天共到访客户1294组。存在两次较大的客户量激增,分别是临时售楼处开放和道旗第一次出街。到访客户总计1294组，日均到访量7组，周均到访46组；期间出现两次较大峰值：一次为7月28日售楼处开放；一次为8月11日道旗出街；十一月、十二月，开盘推后，项目对外低调处理，客户数量明显回落。 客户回顾客户回顾
7、 WWORLD ORLD UUNIONNION来访客户面积需求分析来访客户面积需求分析到访客户需求面积31%集中在100-120平， 25%集中在80-100平，14%客户集中在140-160平，12%集中在120-140平。来访客户置业目的分析来访客户置业目的分析到访客户78%为改善自住需求型客户，14%为投资型客户。改善型需求明显，约改善型需求明显，约78%78%。56%56%面积需求集中面积需求集中80-12080-120平。与现场释放信息有关。平。与现场释放信息有关。 客户回顾客户回顾 WWORLD ORLD UUNIONNION40%的客户是路过到访，15%的客户是围挡到访，14%的
8、客户是道旗到访，10%的客户是朋友介绍到访，四种途径共占比79%。说明：说明：路过客户占比最大，为 40%，说明目前来访的客户中，居住在周边的地缘性客户比重很大；通过围挡途径来访的客户占比位居第二，为 15 %道旗认知途径客户来访比例为14%，朋友介绍途径认知的客户来访比例为10%路过、道旗、围挡为到访主要途径。路过、道旗、围挡为到访主要途径。“持久型持久型”媒媒介效果明显。介效果明显。 客户回顾客户回顾 WWORLD ORLD UUNIONNION来访客户区域分析来访客户区域分析到访客户97%为大连本地，到访的大连客户中近93.7%居住中山区。到访的中山区客户54%为周边社区客户，其中19%
9、为海昌欣城业主，14%为环海花园业主，7%为金广东海岸业主，5.5%为海之恋业主，5.3%是澳景园业主，3%是海景园业主。六个社区合计占比54.1%。做过活动的社区上门量靠前，金广和海昌未做专项活动，上门量靠后。来访客源情况累计客户中累计客户中93.7%93.7%居住在中山区，其中居住在东港居住在中山区，其中居住在东港附近的老社区客户占比近半。附近的老社区客户占比近半。 客户回顾客户回顾 WWORLD ORLD UUNIONNION到访客户自己现住房面积：140-160占31%；160-180 和200 以上分别占11%；100-120 和120-140 分别占15%； 80-100 占8%；
10、80 以下占5%；180-200 占4%。到访客户贷款次数：未曾有过贷款的占总比53%；贷过一次款的占32%；贷款二次的占10%；贷款三次的占5%。来访客户现住面积来访客户现住面积来访客户贷款次数来访客户贷款次数具备一定实力。来访客户现居住面积集中在具备一定实力。来访客户现居住面积集中在140-140-160160平。平。53%53%客户未贷过款。客户未贷过款。 客户回顾客户回顾 统计样本统计样本统计样本统计样本现居住面积：现居住面积：475475份；份；贷款：贷款：730730份；份；WWORLD ORLD UUNIONNIONPART 3 市场回顾市场回顾WWORLD ORLD UUNIO
11、NNIONp150平以上大户型产品走量缓慢。p最高月均消化量约47套，平均月均消化量约18套。p销售金额月均最高为万达公馆，月均金额1.4亿，平均月均销售金额0.77亿。大户型（大户型（150150平以上）产品消化缓慢。最高月均平以上）产品消化缓慢。最高月均消化套数约消化套数约4747套。最高月均消化金额约套。最高月均消化金额约1.41.4亿。亿。20102010市场回顾市场回顾 WWORLD ORLD UUNIONNION20102010年大连市销售额成交排名年大连市销售额成交排名p排名较前的基本为持销项目。p清水单价2万以上的有2个万达公馆、中心裕景（大户型）p主力面积150平以上的有3个
12、项目，红星海世界观、万达公馆、中心裕景p总销售金额15个亿以上的有3个项目，红星海世界观、万达公馆、万科魅力之城、华润海中国p总金额15亿以上，单价2万以上的项目仅有万达公馆。公司公司区位区位项目名称项目名称本年签约本年签约-除去水分除去水分排名排名套数套数面积面积金额金额均价均价套套万平万平亿元亿元元元/平平远洋开发区开发区 红星海世界观红星海世界观 132518.6725.92138841万达中山中山万达公馆万达公馆1415.8916.49279912万科甘井子甘井子 万科魅力之城万科魅力之城 184515.7215.5298783华润开发区开发区华润海中国华润海中国169418.0515
13、.3384934亿达亿达甘井子甘井子东方圣克拉东方圣克拉5949.0512.65150005裕景中山中山大连中心裕景大连中心裕景 5364.9610.68215146益宁开发区开发区岭湾峰尚岭湾峰尚243417.6110.5559907辽大金州金州金润花园金润花园237319.8810.4352468友谊甘井子甘井子壹品天城壹品天城9879.1410.1110559正源沙河口沙河口幸福幸福E家家5946.8210.091479310润德西岗西岗北京公园北京公园4395.829.331603911华通旅顺旅顺华通和平海岸华通和平海岸 248420.238.93441412鲁能开发区开发区 东方优
14、山美地东方优山美地 89311.448.69759213圣岛甘井子甘井子小平岛小平岛7457.698.361086914中海沙河口沙河口 中海英伦观邸中海英伦观邸 5446.328.121285415单价过单价过2 2万，总金额过万，总金额过1515亿的项目仅万达公馆。亿的项目仅万达公馆。20102010市场回顾市场回顾 WWORLD ORLD UUNIONNION17调控加强的六个方面调控加强的六个方面调控加强的六个方面调控加强的六个方面l严格实行问责制。l房价过高、上涨过快、供应紧张的城市，要限定居民家庭购房套数。l调整90平以下首套房首付款；l首套房贷升至8.5折、严格二套房贷、停止三套
15、房贷；l管理消费性贷款，严肃处理违规商业银行。l土地增值税清算；l房产税改革试点；l以家庭为单位调整契税。l严格住房用地供给管理；l严格住房建设年度计划管理；l保障性安居工程建设。l规范房地产开发行为；l暂停违法违规企业发行股票、公司债券和新购置土地。问责限购信贷税收供给监管政策信号：提高存款准备金利率20112011政策方向政策方向 多方调控但结果仍未达到政府预期，政府调控房多方调控但结果仍未达到政府预期，政府调控房市的决心前所未有，预测市的决心前所未有，预测20112011年形势不容乐观。年形势不容乐观。WWORLD ORLD UUNIONNION杀手锏杀手锏“限购令限购令”2011201
16、1年将坚定不动摇的执行。年将坚定不动摇的执行。伴随着相继而来的多轮楼市调控，2010年已悄然走到尾声。截至目前，北京、上海、广州、深北京、上海、广州、深圳等四大一线城市明确表态，圳等四大一线城市明确表态，20112011年将延续包括年将延续包括“限购令限购令”在内的调在内的调控政策。控政策。中国目前已有12个大城市出台住宅实施限购令：广州、北京、上海 、天津、深圳 、杭州 、南京、宁波、福州、厦门、三亚、海口。20112011政策方向政策方向 WWORLD ORLD UUNIONNION130001400015000160001700018000190002000021000220002300
17、0200-250万250-300万300万-400万400万以上万达公馆红星海世界观溪之谷别墅40000深蓝中心金广东海岸 第五郡六号地东方圣克拉 竞争环境竞争环境 中山区竞争相对较弱，其他区域项目非直面竞争。中山区竞争相对较弱，其他区域项目非直面竞争。普罗旺斯洋房别墅因总价区间，竞争逐渐涉及到别墅产品。主要竞争将来自于金广东海岸；大连市区其他区域没有直接竞品。大连中心裕景溪之谷大宅本项目WWORLD ORLD UUNIONNION项目名称主力户型（m2）总价产品形态存量片区入市时间竞争度大连天地 250-350500-700别墅96套旅顺2011.6中心裕景 130-180400-500（含
18、5000精装）公寓400套中山持续销售深蓝中心 180-270460-570（含6000精装）公寓280套星海持续销售第五郡六号地120-170200-400花园洋房（含顶底）300套机场持续销售颐和星海 200-280300-500高层74套星海持续销售圣克拉200310高层250套沙河口持续销售金广东海岸150-250300-500高层450套东港持续销售+11年三期开盘 竞争环境竞争环境 干扰一定竞争干扰直面竞争小竞争上半年市场大户型集中消化。上半年市场大户型集中消化。干扰小竞争WWORLD ORLD UUNIONNION1 1、150-180150-180平的消化主力，以平的消化主力，
19、以1010年市场消化量及速度看，存在年市场消化量及速度看，存在一定难度。一定难度。2 2、推广大印象初成，但传播纵深度不够，持久力不够。、推广大印象初成，但传播纵深度不够，持久力不够。3 3、工程进度未进行传递，、工程进度未进行传递，20112011年展示节点具备爆破性。年展示节点具备爆破性。 4 4、客户有一定实力，可进行引导。、客户有一定实力，可进行引导。 回顾总结回顾总结WWORLD ORLD UUNIONNION目标，让我们更明确的去奋斗第二篇：目标WWORLD ORLD UUNIONNION20112011年目标年目标 销售额，1616亿亿。1、公司发展战略，提供现金流；（16亿保底
20、。）2、首个项目，品牌知名度、美誉度建立；（排名top5）关键目标是销售额的完成！关键目标是销售额的完成！关键目标是销售额的完成！关键目标是销售额的完成！WWORLD ORLD UUNIONNION 目标分解目标分解 150-180150-180平主流消化存在难度，超越市场平均速度。平主流消化存在难度，超越市场平均速度。销售目标销售周期事项月（平均）日（平均）A区16亿（约530套）6个月销售目标约90套约3套销售金额约2.6个亿860万来访目标约500组（20%成交率计算）16.6组p2010年单价过2万/平，销售额过15亿的项目仅万达公馆；p150平以上项目，月均最高成交量47套，；p20
21、11年政策收紧态势。（分解算法一：月度平均法）WWORLD ORLD UUNIONNION 目标分解目标分解 销售周期短，节点销售要求高。销售周期短，节点销售要求高。p分三次节点开盘，平均约180套/次；p二期、三期储客时间短，对于短期节点销售要求较高；首期：约200套，6亿模拟集中开盘，节点去化量二期：约180套，5.4亿三期：约150套，4.5亿（分解算法二：节点模拟法）6月8月10月WWORLD ORLD UUNIONNION完成目标的关键策略？WWORLD ORLD UUNIONNION 关键策略关键策略 A A、客户来源支撑。、客户来源支撑。深刨，中山东港，老社区。深刨，中山东港，老
22、社区。挖掘，老社区各方面的不利因素。挖掘，老社区各方面的不利因素。找到相对应的客户基础。才能进一步做文章。WWORLD ORLD UUNIONNION东港版块东港版块中南路版块中南路版块解放路版块解放路版块南山版块南山版块山区景观带山区景观带虎滩版块虎滩版块核心版块核心版块山区景观带山区景观带说明：红色虚线为中山区大致地界线阐述：按照中山区社区的地域特性、集中情况划分东港版块东港版块目前规划的商务区，目前规划的商务区，5 5年以上房龄，实力年以上房龄，实力客户客户30003000组以上组以上山区景观带山区景观带山区、沿海资源景山区、沿海资源景观带，、旅游胜地，观带，、旅游胜地，无集中人口居住无
23、集中人口居住虎滩版块虎滩版块老一代核心景观老一代核心景观，5 5年以上房龄，实年以上房龄，实力客户力客户10001000组以上组以上核心版块核心版块大连大连CBDCBD核心区核心区, ,住住宅已以公寓为主，宅已以公寓为主，实力客户在实力客户在20002000组组以上以上南山版块南山版块老一代优质资源区，老一代优质资源区， 5 5年以上房龄，实力年以上房龄，实力客户在客户在10001000组以上组以上解放路版块解放路版块老一代优质资源区，老一代优质资源区，5 5年以上房龄，实力年以上房龄，实力客户在客户在30003000组以上组以上中南路版块中南路版块老一代优质资源区老一代优质资源区，5 5年以
24、上房龄，实年以上房龄，实力客户力客户30003000组以上组以上中山区房龄超过中山区房龄超过5 5年的优质客户超过年的优质客户超过1300013000户，将户，将是东港第消化量的主要支撑。是东港第消化量的主要支撑。NO.1NO.1NO.2NO.2NO.3NO.3NO.3NO.3中山区老社区版块划分中山区老社区版块划分 关键策略关键策略 WWORLD ORLD UUNIONNION所调研的51个社区中： 1997-2000年的社区有6个，占比11.76%； 2000-2005 2000-2005年的社年的社区有区有2727个，占比个，占比52.94%52.94%； 2005年以后的社区有18个，
25、占比35.29%。序号序号社区名称社区名称竣工时间竣工时间单价（元单价（元/平）平）总户数总户数面积区间面积区间换手率换手率南山1枫林苑200018000-19000180260较低2南山豪庭200217000-19000281120-148较低3南山董事绘200236000143别墅200-300平米较低4明泽苑200319000-24000700150-190较低5南山苑200417000-1900035090-190较低中南路1阳光花园19979000-1000025878-188较低2亿泰庄园199910000-1300028276-201较低3半山花园20009000-1200024
26、0139-222较低4中南苑200113000-2400035398-188较低5迎宾花园20038000-11000126154-189较低6枫合万嘉200320000-22000800128-208较低7亿成花园20039000-12000264144-186较低8欧洲小镇200412000-18000420123-232较低9中南风景200413000-1500036092-147较低解放路1海昌华城200212000-1800035287-170较低2秀月风景200111000-1500022425-94较低3青云林海200215000-300001434110-200较低4清溪南苑2
27、00211000-13000300107-116较低5同福新居20038000-140000118136较低6中杰石葵秀景200512000-1600038996-130较低7青云映山200514000-3000082053-220较低虎滩路版块1文园别墅20001226040230-450较低2滨海阳光200318000-25000444230-330较低3帝柏湾200616000-20000600141较低核心板块1大连国际酒店19988700-1300026039-47较高2中央公馆200212000-1600061035-118较高3悦泰城里200311000-2100015033-6
28、5较高4曼哈顿大厦200311000-2100074743-307较高5修竹大厦200411000-1800030051-196中等东港版块东港版块1海之恋花园200011000-13000 506120-200较高2海昌欣城200010000-12000 1801143-287较高3澳景园200013000-14000 878120-160较高4华乐环海花园200316000-18000 1125140-170较高5龙珍阁200513000-15000 130130-150较高明星社区：质素优秀，二手房市场价格均在1.5万/平以上，市场房源较少。有的放矢，针对中山区已调研的有的放矢，针对中山
29、区已调研的5151个老社区，按个老社区，按照计划，逐个深入将住客变成意向客户照计划，逐个深入将住客变成意向客户深入计划顺序：东港南山中南路解放路中心版块。 关键策略关键策略 本报告是严格保密的。30停车位不足并且非人车分流，存在安全隐患。停车位不足并且非人车分流，存在安全隐患。原有规划已不能满足日益升级的现代生活需求。原有规划已不能满足日益升级的现代生活需求。u劣势:停车位不够：不少私家车不得不停靠在路边或园艺小广场中，给早晚出行高峰带来极大的不便；车辆在外面停放易被刮碰、易被酸雨腐蚀、冬季长期在外面停靠易结霜、不易启动。非人车分流，存在安全隐患：市调时多次见到儿童在地上停车场门口嬉闹，物业虽
30、有拦截但也存在安全隐患；小区道路不宽，人车共用一条道路也存在安全隐患。公共设施老化：单元入口扶梯锈迹斑斑，地下车库路面损毁，公共园林部分墙体生锈、颜色脱落。小区内部有企业办公：北区较为深入的部分，有私企在一层的房屋常年办公，每日人进人出对小区业主生活会造成一定干扰，影响正常的居住品质。南区铁门无人看守：有别于正门设立门岗，小区出口处铁门常年开放，无人看守，外人自由进出。 案例，环海花园案例，环海花园 WWORLD ORLD UUNIONNION 关键策略关键策略 B B、150-180150-180平推售节奏。平推售节奏。p首期务必建立150-180平主流形象认知。150-180平推售占比达6
31、0%。p整盘形成梯度，后期价值提升。首期推售资源相对一般楼栋。p首期保证足够推售量，减少后期销售压力。首期至少推售250套。WWORLD ORLD UUNIONNION1#2#5#7#11#工程节点（预计预售证）：工程节点（预计预售证）：6 6月月 1#、2#、5#、11#7 7月月 6#、7#7 7月后月后 3#、4#、8#、9#、10#时间时间推售楼栋推售楼栋总套数总套数面积面积套数套数占比占比6月（原）1#、2#、5#、11#17890-1108246%150-1709654%1#、2#、5#、7#、11#23090-1108236%150-17014864%5月接待中心盛大开放8月7月
32、9月10月11月12月3月6月4月首批开盘B B、150-180150-180平推售节奏。（首期）平推售节奏。（首期） 关键策略关键策略 p产品策略：起势，建立形象，保证推货起势，建立主流区间形象，保证150-180的占比60%；首期，保证足够推售量，减少后期压力，务必再拿出7#；首期，拉开梯度，降低风险，补进30%小户型；p客户策略：主力引导150-180平客户；90-110平为跟随型客户；p竞争策略：区域主场形象建立；强势东港第声音；p价格策略：首期低价入市，低开高走策略；1#2#5#7#11#WWORLD ORLD UUNIONNION工程节点（预计预售证）：工程节点（预计预售证）：6
33、6月月 1#、2#、5#、11#7 7月月 6#、7#7 7月后月后 3#、4#、8#、9#、10#5月接待中心盛大开放8月7月9月10月11月12月3月6月4月首批开盘B B、150-180150-180平推售节奏。（二期）平推售节奏。（二期） 关键策略关键策略 二次开盘3#4#6#10#p产品策略：二期开盘，承上启下；依然保持60%左右150-180主流户型；搭配40%90-110货量；货量推售前置，推货200套；p客户策略：利用首期客户基础，老带新不断蓄势；150-180平仍然为主流积累；90-110平为跟随型客户；p竞争策略：借助首期开盘热势，建立项目在东港的绝对领军形象；p价格策略：
34、承上启下，价值提升；1#2#5#7#11#3#4#6#10#时间推售楼栋总套数面积套数占比8月3#、4#、6#、10#20890-1108239%155-17012661%WWORLD ORLD UUNIONNION顶底跃8#9#工程节点（预计预售证）：工程节点（预计预售证）：6 6月月 1#、2#、5#、11#7 7月月 6#、7#7 7月后月后 3#、4#、8#、9#、10#5月接待中心盛大开放8月7月9月10月11月12月3月6月4月首批开盘三次开盘底跃实楼样板间开放B B、150-180150-180平推售节奏。（三期）平推售节奏。（三期） 关键策略关键策略 二次开盘时间推售楼栋总套数
35、面积套数占比10月8#、9#、顶底跃182顶底跃5229%150-18013071%p产品策略：三期价值增值，借势提升；底跃实楼样板间展示，展示条件进一步支撑；资源最好的楼王产品及顶底跃推出，拉升价值；p客户策略：充分挖掘老客户资源，客户维系，提升项目附加值；p竞争策略：借助东港其他项目托市，进一步突出项目差异化；p价格策略：最佳资源产品+区域托市，价值实现溢价；WWORLD ORLD UUNIONNION工程节点（预计预售证）：工程节点（预计预售证）：6 6月月 1#、2#、5#、11#7 7月月 6#、7#7 7月后月后 3#、4#、8#、9#、10#批次批次时间时间推售楼栋推售楼栋总套数
36、总套数面积面积套数套数占比占比首期首期6月1#、2#、5#、11#17890-1108246%150-1709654%1#、2#、5#、7#、11#23090-1108236%150-17014864%5月接待中心盛大开放8月7月9月10月11月12月3月6月4月首批开盘三次开盘底跃实楼样板间开放B B、150-180150-180平推售节奏。平推售节奏。 关键策略关键策略 二次开盘批次时间推售楼栋总套数面积套数占比二期8月3#、4#、6#、10#20890-1108239%155-17012661%批次时间推售楼栋总套数面积套数占比三期10月8#、9#、顶底跃182顶底跃5229%150-1
37、8013071%WWORLD ORLD UUNIONNION 关键策略关键策略 C C、营销节奏搭配，把握最强音、营销节奏搭配，把握最强音（5 5、6 6月）月）。“东港第”“150-180平”5月接待中心盛大开放8月产品线产品说明会7月9月10月11月12月首批开盘3月6月4月二批预售证获得底跃实楼样板间开放二期开盘三期开盘客户线传播线“从无到有”的展示。市场新鲜度。样板间开放中山老社区铺排客户基础已建立。二期推售产品资源提升。实楼样板间展示。其他开发商“托市”。中山区候车亭中山老社区活动中山老社区持续铺排主场渠道占位实景诉求地下车库通道立面展示销售中心开放节点活动节点活动，围绕老客户老带新
38、，老客户维系重点老客户圈层维系景观、低密价值点诉求案场传播WWORLD ORLD UUNIONNION落实，让我们更具体的去实现第三篇：措施WWORLD ORLD UUNIONNION1-6月月 目标目标目标目标 储客储客储客储客80808080组组组组1 1月月-2-2月：清理期月：清理期本本阶段主要段主要动作：作：7-87-8月月月月9-109-10月月月月11-1211-12月月月月p2010年积累客户清理；p购房抵值券的春节“利是”老客户派发；p中山区老社区直击盘点；p销售团队组建、考核完毕。WWORLD ORLD UUNIONNION1-6月月 目标目标目标目标 开盘销售开盘销售开盘
39、销售开盘销售200200200200套（认筹套（认筹套（认筹套（认筹400400400400组）。组）。组）。组）。3 3月月-6-6月：首次开盘月：首次开盘本本阶段主要段主要动作：作：7-87-8月月月月9-109-10月月月月11-1211-12月月月月p线上传播强化“东港第”、“150-180平”p3月销售动线景观道包装完毕；p4月产品说明会，认筹；春季房交会；p5月售楼处开放、样板间开放，配合节点活动；WWORLD ORLD UUNIONNION动线包装：售楼处外引导醒目，路牌、沿街围动线包装：售楼处外引导醒目，路牌、沿街围墙昭示性强墙昭示性强p建议导视北侧的围栏，做成落地式设计感十足
40、的围挡。或者将画面处理成未来项目的围墙实景和园林掩映的意向图，客户可以更直观的感受到未来的园林及现场的氛围。p根据美观可操作原则，主观对整体动线的指引及昭示给出了可执行的创作方案。展示展示WWORLD ORLD UUNIONNION动线包装：两段景观道包装做足，营造幽静优雅动线包装：两段景观道包装做足，营造幽静优雅的第一印象的第一印象p“导视至路牌2”的路段及“路牌2至售楼中心”的路段，建议做成景观道，并且包装风格统一或渲染力逐步加深。p建议华锐参与上述市政规划道路修整工作，以监控道路包装结果：如向政府赠送树木，进行道路两侧的装饰。p上述道路为客户进入到东港第区域的第一视觉印象，一定要避免道路
41、风格与项目风格迥异，打造优雅的第一印象。p“路牌2”处建议设置小型停车场，“路牌2至售楼中心”路径建议用电瓶车承载客户，让客户观赏道路两侧的景观。考虑到明年5月时，项目建筑主体高度接近12层，而周围围墙较低，为避免建筑高度突兀，景观道两侧树木的高度需要与建筑相协调，同时不能影响两侧楼栋的采光。展示展示WWORLD ORLD UUNIONNION动线包装：外部引导景观道建议再向北延伸，客动线包装：外部引导景观道建议再向北延伸，客户步行进入向南路过飞瀑直达售楼中心大门。户步行进入向南路过飞瀑直达售楼中心大门。p售楼处西侧叠水瀑布具有震撼力，建议将引导景观道入口向北延伸，客户从北侧进入区域第一眼就被
42、瀑布震撼。叠水瀑布沿路建议铺设具有攀爬情调的石道，客户通过石道上行见到瀑布时有豁然开朗的感觉。展示展示WWORLD ORLD UUNIONNION单体户型：增加单体户型：增加150-160150-160平的单体户型，展示面平的单体户型，展示面够大，结构示意清晰。够大，结构示意清晰。p售楼处在二楼仅设计了一个170平的样板间。p150-160平户型占比26.76%，是主力户型。p需要增加单体户型，作为150-160平的销售道具展示展示WWORLD ORLD UUNIONNION最完善的服务细节：依靠高品质的服务设施细最完善的服务细节：依靠高品质的服务设施细节，加强客户舒服感和信任感节，加强客户舒
43、服感和信任感谈判台、水吧、卫生间在接待细节上下足功夫；鲜花、饮水等丰富化、高端化；完善的现场接待流程展示展示WWORLD ORLD UUNIONNION产品说明会产品说明会卡迪卡迪 亚、阿玛尼新品发布会亚、阿玛尼新品发布会卡地亚、Armani等新品发布会，整合时尚奢侈品牌资源，隆重嫁接产品说明会，建立本项目时尚圈层。借奢侈品之名，树立项目的高端形象。活动活动WWORLD ORLD UUNIONNION1-61-6月月月月 目标目标目标目标 开盘销售开盘销售开盘销售开盘销售150150150150套。套。套。套。7 7月月-8-8月：二次开盘月：二次开盘本本阶段主要段主要动作：作：7-8月月9-
44、109-10月月月月11-1211-12月月月月p“老带新”活动；p7月示范区开放，大型主题活动；p中山区老社区拓展；WWORLD ORLD UUNIONNIONBel-Air No.8香水香水定制瑞士养生保健课程定制瑞士养生保健课程定制定制VERTU手机手机定制定制MINI COOPER示范区开放示范区开放项目专属奢侈品定制项目专属奢侈品定制香水、手机等定制用品 与奢侈品品牌合作，为项目定制某类奢侈用品，并高调发布活动活动WWORLD ORLD UUNIONNION7月月宝贝摄影大赛（暑假期间）宝贝摄影大赛（暑假期间）规模：规模：300-400300-400人人通过渠道营销，获取高端会所资源
45、，以孩子的热情促使家长多次光临售楼处，将东港板块客户资源挖到最深，为加推及2次开盘积累大量客户。7月月大型演艺活动大型演艺活动& &老业主答谢晚会老业主答谢晚会规模：规模：800-1000800-1000人人通过大型活动，以高知名度知名明星或热门事件（如国家级颁奖晚会、欢乐中国行）造成全城轰动，扩大项目知名度，为加推及2次开盘积累大量客户。8月月-9月月东港论坛、风水讲座东港论坛、风水讲座& &嫁嫁接渠道资源接渠道资源规模：规模：300300人人通过渠道营销，以高端活动直逼高端客户，在2次开盘前步步为营，给客户的感性及理性同时加分。8月月户外家庭游玩活动户外家庭游玩活动规模：规模：200200
46、人人通过海边烧烤、野营、采摘、CS野战等参与度较高的户外活动，以打动业主换取忠诚度及口碑，为2此开盘积累老带新客户。客户积累，需要依靠高频高亮点的活动，动作持续客户积累，需要依靠高频高亮点的活动，动作持续吸引注意力吸引注意力活动活动WWORLD ORLD UUNIONNION1-61-6月月月月 目标目标目标目标 开盘销售开盘销售开盘销售开盘销售200200200200套套套套9 9月月-10-10月：第三次开盘前筹备月：第三次开盘前筹备本本阶段主要段主要动作：作：7-87-8月月月月9-10月月11-1211-12月月月月p9月实体顶底跃样板间开放，主题活动；p10月秋季房交会；p中山区老社
47、区拓展；WWORLD ORLD UUNIONNION1010月秋季房交会月秋季房交会1010月月来访量支撑有一定难度，需要推广方面增强力度来访量支撑有一定难度，需要推广方面增强力度来访要求来访要求储客要求储客要求节点支撑节点支撑推广支持推广支持短信：每周短信：每周2020万万直邮：信用卡对账单直邮：信用卡对账单陌拜：礼物陌拜：礼物+ +电影票兑换券电影票兑换券销售动作销售动作1call1call客客2 2抗性问题梳理抗性问题梳理3 3客户梳理客户梳理4 4价值点不断梳理价值点不断梳理5 5市场调研市场调研6 6培训培训渠道：老社区上门渠道：老社区上门+ +专业社群专业社群报广：节点硬广、软文报
48、广：节点硬广、软文广播广播: :节点播放节点播放网络：节点横条，论坛网络：节点横条，论坛销售信息释销售信息释放放产品信息（园林、户型）价格区间产品信息（园林、户型）价格区间4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份1月份2月份3月份12月份开盘开盘252252套套加推加推128128套套开盘开盘288288套套200200套套5050组组5050组组200200组组400400组组600600组组500500组组 现有现有13001300组截止认筹共组截止认筹共蓄客蓄客20002000组组开盘前认筹开盘前认筹500500组（组（40%40%解筹率）解筹率）5 5月售楼处开放月售楼处开
49、放6 6月底月底7 7月初示范区开放月初示范区开放4 4月初客户认筹月初客户认筹4 4月初产品说明会月初产品说明会9 9月一期楼体封顶月一期楼体封顶推出套数推出套数节点活动节点活动3 3月老社区起月老社区起势势4 4月定制发布产品说明会月定制发布产品说明会5 5月售楼处开放月售楼处开放6 6月纽约月纽约节节7 7月香港月香港节节8 8月游月游艇会艇会9 9月对话月对话东港东港1-2月份以线下推广为主月份以线下推广为主3月份推广集中爆发月份推广集中爆发户外户外: :节点播放、价值点传节点播放、价值点传递递电梯轿厢电梯轿厢: :节点播放、价值点传节点播放、价值点传递递1111月感月感恩篇恩篇121
50、2月月圣诞圣诞篇篇6 6月样板间开放月样板间开放500500组组 500500组组 500500组组 500500组组 100100组组 100100组组 20112011营销总控图营销总控图 销售任务销售任务200200套套100100套套价格试算价格试算样板间样板间价格试算价格试算春交会春交会WWORLD ORLD UUNIONNIONThanks!WWORLD ORLD UUNIONNION位置位置中山区华乐街规模规模占地11.7万平米 建面30万平米容积率容积率2产权年限产权年限70年类型类型二期6栋住宅，三期4栋住宅产品产品二期住宅692户，已销售近70%开盘时间开盘时间2009年1
51、0月 交楼2012年6月当前价格当前价格二期均价19000元/平米，三期未开盘物业费物业费2.2元 /平月车位车位600多，15-23万/个标准层标准层11001400平米 4户/层主力户型主力户型3室，154平-260平户型配比户型配比127平200户，152平588户，101平100户电梯电梯品牌：蒂森克虏伯电梯 一梯一户；一梯两户 特色户型特色户型2期设立保姆梯配套配套本体配套：会所、幼儿园、篮球场、网球场公共配套：温州商城、二七广场、中国银行、工商银行、东海医院金广东海岸金广东海岸：直面竞争，现房优势：直面竞争，现房优势优势分析：优势分析：位于大连东港片区边缘，山海资源丰富，为中山区唯
52、一在售现房豪宅，高层可观海。劣势分析：劣势分析：金广东海岸是08销售的房源，产品相对陈旧；车位比只能满足一户一部车的停放需求；项目位于山脚下，且地势较高，冬天要比周边区域的风大很多，而且地面坡度较大，冬天下雪的时候出行极为不便。2011市场市场WWORLD ORLD UUNIONNION1北2345678910111213141516一期：一期：20082008年年4 4月月开盘，现已售罄开盘，现已售罄并入住并入住二期：二期：20092009年年4 4月开盘，现已销售近月开盘，现已销售近60%60%三期：开盘时间待定三期：开盘时间待定金广东海岸金广东海岸楼栋分布图楼栋分布图12号楼11号楼10
53、号楼9号楼8号楼7号楼2011市场市场WWORLD ORLD UUNIONNION7#7#楼楼总计总计112112套，已售出套，已售出8888套，占比套，占比78.6%78.6%面积面积154154154154居室居室三居三居三居三居已售已售出出23282023总套总套数数28282828售出售出占比占比82.14% 78.57% 71.43% 82.14%金广东海岸金广东海岸销售情况（二期）销售情况（二期）8#8#楼楼总计总计116116套，已售出套，已售出3131套，占比套，占比26.7%26.7%面积面积154154154154居室居室三居三居三居三居已售已售出出23162总套总套数数2
54、8282828售出售出占比占比79.31% 3.45% 20.69% 6.90%9#9#楼楼总计总计162162套，已售出套，已售出111111套，占比套，占比68.5%68.5%面积面积154154153153154154居室居室三居三居三居三居三居三居已售已售出出20162322254总套总套数数272727272727售出售出占比占比74.07% 59.26% 85.19% 81.48% 92.59% 14.81%10#10#楼楼总计总计5858套，已售出套，已售出3939套，套，占比占比24.5%24.5%面积面积258258居室居室五居五居已售出已售出2217总套数总套数2929售出
55、占售出占比比75.86%58.62%11#11#楼楼总计总计108108套，已售出套，已售出5959套，占比套，占比54.6%54.6%面积面积177178175177居室居室三居三居三居三居已售出已售出19101417总套数总套数27272727售出占售出占比比70.37%37.04%51.85%62.96%12#12#楼楼总计总计136136套，已售出套，已售出8585套，占比套，占比62.5%62.5%面积面积154154153153154154居室居室三居三居三居三居三居三居已售已售出出1817422322总套总套数数202024242424售出售出占比占比90.00% 85.00%
56、16.67%8.33%95.83% 91.67%共有房源699套，可售房源699套，已售出415套，占比59.4%。2011市场市场WWORLD ORLD UUNIONNION金广东海岸金广东海岸三期货量三期货量13#13#楼楼总计总计4242套套面积面积344344总套数总套数11占比占比2.38%2.38%面积面积193193总套数总套数1616占比占比38.1%38.1%面积面积195195总套数总套数22占比占比4.76%4.76%面积面积166166总套数总套数22占比占比4.76%4.76%14#14#楼楼总计总计5858套套面积面积345345总套数总套数11占比占比1.72%1
57、.72%面积面积191191总套数总套数2424占比占比41.38%41.38%面积面积192192总套数总套数22占比占比3.45%3.45%面积面积165165总套数总套数22占比占比3.45%3.45%15#15#楼楼总计总计4646套套面积面积329329总套数总套数11占比占比2.17%2.17%面积面积191191总套数总套数1818占比占比39.13%39.13%面积面积192192总套数总套数22占比占比4.35%4.35%面积面积163163总套数总套数22占比占比4.35%4.35%16#16#楼楼总计总计4646套套面积面积331331总套数总套数11占比占比2.17%2
58、.17%面积面积191191总套数总套数1818占比占比39.13%39.13%面积面积192192总套数总套数22占比占比4.35%4.35%面积面积162162总套数总套数22占比占比4.35%4.35%共有房源192套，其中190平产品占比87.5%。2011市场市场WWORLD ORLD UUNIONNION颐和星海：泛星海和东港的区域较量颐和星海：泛星海和东港的区域较量位置位置沙河口南部海滨风景区，中山路北侧规模规模占面:150459平方米 建面:93000平方米 容积率容积率2.80产权年限产权年限70年类型类型11栋26-38层高层、4栋11层小高层、2栋5层多层。产品产品54-
59、320平开盘时间开盘时间2010-8-8，入住时间 2012-05-30当前价格当前价格均价17000元/平方米物业费物业费3.50元/平米月主力户型：主力户型：109平的两室设计为南北通透，但紧邻电梯间，145平三房设计，客厅开间小客厅不通透。剩余产品：剩余产品：存量约存量约1400套，含套，含74套别墅套别墅；存量主力面积100-200平（其中95-145平是2室，145平以上3室）。价格趋势：价格趋势：开盘价格为17000元/平均价至今。优势分析：优势分析：紧邻星海广场，周边生活配套俱全，交通便利，地处星海湾旅游商务区。劣势分析：劣势分析：紧邻医院，抗性较大；楼间距较小，部分户型采光受阻
60、；地处山坡之上，坡度较高。109109平平3 3室设计室设计145145平平3 3室设计室设计2011市场市场WWORLD ORLD UUNIONNION占地：占地：21.67万万建面：建面：50万万主力面积：170-300平均价：1万元/平容积率：2.23存量：100套u1月-10月共销售面积约8亿，销售金额约11亿元。u5月及9月开盘、加推，新政对顺效期销售有一定影响。整体鸟瞰B1-173平平户型解析户型解析全明户型和东港第相当宽敞豪华观景客厅优于东港第步入式换衣间和东港第相当四件套标配主卫、双洗手池优于东港第中西双厨，封闭式中厨优于东港第3.33.55米层高优于东港第优势分析优势分析：亿
61、达品牌继东方圣荷西之后升级之作毗邻高知产业园区和学府区幼儿园到高中一站式教育40万平米山地林海劣势分析：劣势分析：位于城市新的核心区域，客户对该区认知需要时间前期营销推广及实际消化户型均为小户型，剩余大户型产品与积累的客户存在错位由消化地缘性客户转向其他区客户，需要消化客户的时间东方圣克拉：东方圣克拉：20112011年销售任务年销售任务2222个亿，南区大户型个亿，南区大户型存货会对项目造成干扰存货会对项目造成干扰2011市场市场WWORLD ORLD UUNIONNION占地：占地：6.92万万建面：建面：17.61万万主力面积：120-160平均价：1.9万元/平容积率：2.23存量：1
62、200套B1-167平平户型解析户型解析全明户型和东港第相当客厅带阳台、双卧有一步阳台优于东港第步入式换衣间和东港第相当客厅开间4.6米优于东港第中西双厨，封闭式中厨优于东港第优势分析优势分析：作为机场新区整体规划的启动区，逐步成为新区的文化、娱乐、商业活动中心甘井子区区政府办公楼、公安局、检察院、法院、图书档案馆、公共服务大厅集中与此强劲的教育配套：社区专属幼儿园、区内最好的实验小学、育文中学劣势分析：劣势分析：位于城市新的核心区域，客户对该区认知需要时间由消化地缘性客户转向其他区客户，需要消化客户的时间第五郡：第五郡：2727个亿。个亿。6 6号地号地160160平以上产品形成干扰。平以上
63、产品形成干扰。2011市场市场WWORLD ORLD UUNIONNION占地：占地：13.5万万建面：建面：16.5万万主力面积：120-160平均价：容积率：1.26存量：1268套R-154平平户型解析户型解析全明户型和东港第相当客厅带阳台、主卧有一步阳台优于东港第步入式换衣间和东港第相当小型书房、主卫双卫生间优于东港第客厅开间4.5米优于东港第中西双厨，封闭式中厨优于东港第优势分析优势分析：旅顺南路区域开发之首期低密度高端住宅社区大连稀缺的山谷地貌，空气质量绝佳、景观资源丰富依托凌水湾、河口湾和黄泥川三大板块的配套规划地铁一号线沿线劣势分析：劣势分析：位于城市新的核心区域，客户对该区认知需要时间普罗旺斯普罗旺斯亿达品牌新锐亿达品牌新锐2011市场市场
