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1、Sales On-boardingCRSALESOn boarding单元单元5: 5: 拜访的八个步骤拜访的八个步骤7/26/202418 Steps of the CallSales On-boardingCR本单元主要学习内容本单元主要学习内容了解规范化拜访的八个步骤及其要点了解规范化拜访的八个步骤及其要点掌握进行拜访八步骤的技巧掌握进行拜访八步骤的技巧7/26/202428 Steps of the CallSales On-boardingCR在办公室准备在办公室准备路途路途拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户路途路途拜访客户拜访客户休息时间休息时间拜访客户拜访客户路途路途路途路途路途路
2、途拜访客户拜访客户路途路途回到办公室回到办公室客户代表的一天客户代表的一天7/26/202438 Steps of the CallSales On-boardingCR 根据你们的经验，一个规范和专业的客户拜访根据你们的经验，一个规范和专业的客户拜访应包括哪些步骤和每个步骤应包含什么要点？应包括哪些步骤和每个步骤应包含什么要点？ 时间：时间：15分钟分钟7/26/202448 Steps of the CallSales On-boardingCR服务服务访前访前陈述陈述/销售销售访后访后一个拜访客户的标准方法一个拜访客户的标准方法7/26/202458 Steps of the CallS
3、ales On-boardingCR访前访前服务服务陈述陈述访后访后服务服务访前访前陈述陈述/销售销售访后访后1. 准备准备2. 打招呼打招呼3. 店情察看店情察看4. 产品生动化产品生动化5. 草拟订单草拟订单6. 销售陈述销售陈述7. 回顾和总结回顾和总结8. 行政工作行政工作这个拜访流程适这个拜访流程适用所有一线人员用所有一线人员在百事，我们的标准拜访分为在百事，我们的标准拜访分为 8 步步7/26/202468 Steps of the CallSales On-boardingCR为什么拜访前的准备很重要？为什么拜访前的准备很重要？7/26/202478 Steps of the C
4、allSales On-boardingCR每月准备每月准备 每月与主管讨论销售目标每月与主管讨论销售目标 销量目标销量目标 绩效目标绩效目标( (成功率成功率/ /订单订单SKUSKU等等) ) 销售发展目标销售发展目标(SDO) (SDO) 工作重点工作重点 每日准备每日准备 回顾业绩板回顾业绩板, , 回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点确定当日线路的工作重点 备齐工作工具备齐工作工具( (路线本，订货单，发票，合同，路线本，订货单，发票，合同，POPPOP等等) ) 访
5、前准备访前准备 在进入店铺前回顾目标在进入店铺前回顾目标回顾路线本回顾路线本, ,明确周平均订货量和上周订单量明确周平均订货量和上周订单量 回顾店主姓名或称呼回顾店主姓名或称呼, , 选择恰当的语气选择恰当的语气, , 口吻口吻回顾拜访目的回顾拜访目的, , 以及上次拜访的承诺以及上次拜访的承诺 带上带上POPPOP等工具等工具1.1.准备准备2.2.打招呼打招呼3.3.店情察看店情察看4.4.产品生动化产品生动化5.5.草拟订单草拟订单6.PEPSI6.PEPSI销售陈述销售陈述7.7.回顾与总结回顾与总结8.8.行政工作行政工作7/26/202488 Steps of the CallSa
6、les On-boardingCR在你看来，为什么打招呼很重要？在你看来，为什么打招呼很重要？7/26/202498 Steps of the CallSales On-boardingCR确认出决策者确认出决策者 作自我介绍作自我介绍 直呼客户的姓名以让其感到亲切直呼客户的姓名以让其感到亲切友好的问候店内所有工作人员友好的问候店内所有工作人员 避免使用易引起反面回答的招呼方式避免使用易引起反面回答的招呼方式 确定陈述自己想法的时机确定陈述自己想法的时机 主动抢先处理好紧急问题主动抢先处理好紧急问题尊重客户的顾客尊重客户的顾客如果有一人与你同行，要给予介绍如果有一人与你同行，要给予介绍 1.1
7、.准备准备2.2.打招呼打招呼 3.3.店情察看店情察看4.4.产品生动化产品生动化5.5.草拟订单草拟订单6.PEPSI6.PEPSI销售陈述销售陈述7.7.回顾与总结回顾与总结8.8.行政工作行政工作向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目标向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目标。7/26/2024108 Steps of the CallSales On-boardingCR为什么要察看店铺？看些什么为什么要察看店铺？看些什么? ?7/26/2024118 Steps of the CallSales On-boardingCR 查看店铺查看店铺, , 寻
8、找机会寻找机会 检查检查SKUSKU分销机会分销机会检查产品周转情况检查产品周转情况寻找产品陈列机会寻找产品陈列机会 陈列架、冰柜、货架和产品堆头陈列架、冰柜、货架和产品堆头 售点广告、产品轮换售点广告、产品轮换 察看竞争对手陈列及活动察看竞争对手陈列及活动 检查价格检查价格 考虑哪些改进会增加销量考虑哪些改进会增加销量考虑哪些改进最容易做到考虑哪些改进最容易做到考虑哪些改进最能让客户满意考虑哪些改进最能让客户满意1.1.准备准备2.2.打招呼打招呼3.3.店情察看店情察看 4.4.产品生动化产品生动化5.5.草拟订单草拟订单6.PEPSI6.PEPSI销售陈述销售陈述7.7.回顾与总结回顾与
9、总结8.8.行政工作行政工作如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息。如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息。7/26/2024128 Steps of the CallSales On-boardingCR做产品生动化的步骤是什么做产品生动化的步骤是什么? ?7/26/2024138 Steps of the CallSales On-boardingCR确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化: :清除不规范和受损的产品清除不规范和受损的产品确保所有库存产品正在周转之中（先进先出）确保所有库存产品
10、正在周转之中（先进先出） 根据现有标准使产品生动化根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁冰柜陈列架和设备需要时清洁冰柜陈列架和设备 在一个部分做好产品生动化后，放上售点广告（在一个部分做好产品生动化后，放上售点广告（POP)POP) 1.1.准备准备2.2.打招呼打招呼3.3.店情察看店情察看4.4.产品生动化产品生动化 5.5.草拟订单草拟订单6.PEPSI6.PEPSI销售陈述销售陈述7.7.回顾与总结回顾与总结8.8.行政工作行政工作向客户表明你愿意为其业务发展作出贡献，向客户表明你愿意为其业务发展作出贡献，并证明与百事公司进行业务往来的价值并证明
11、与百事公司进行业务往来的价值。7/26/2024148 Steps of the CallSales On-boardingCR你认为你认为, , 草拟订单是一个什么样的过程草拟订单是一个什么样的过程? ?7/26/2024158 Steps of the CallSales On-boardingCR草拟订单是为了避免断货草拟订单是为了避免断货 确定记录现有库存确定记录现有库存( (不包括不包括货架、冰柜的陈列库存货架、冰柜的陈列库存) ) 估算出上次拜访以来的实际销量估算出上次拜访以来的实际销量 考虑脱销可能和促销因素考虑脱销可能和促销因素 对照库存需求对照库存需求 拟定每个拟定每个SKU
12、SKU的建议订单的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本或拜访卡上将订购记录在路线本或拜访卡上1.1.准备准备2.2.打招呼打招呼3.3.店情察看店情察看4.4.产品生动化产品生动化5.5.草拟订单草拟订单 6.PEPSI6.PEPSI销售陈述销售陈述7.7.回顾与总结回顾与总结8.8.行政工作行政工作拟一份订单能赢得客户的认可和信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。拟一份订单能赢得客户的认可和信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。7/26/2024168 Steps of the Cal
13、lSales On-boardingCR草拟订单计算公式草拟订单计算公式* 增长系数根据当地增长系数根据当地/当时情况而设当时情况而设, 一般为一般为1.52订单订单 = (库存需求库存需求 现有库存现有库存) x 增长系数增长系数库存需求库存需求 = 过去过去8周平均周平均 (库存库存+订货订货)7/26/2024178 Steps of the CallSales On-boardingCR练习：请根据以上路线卡数据练习：请根据以上路线卡数据(两周库存及订货两周库存及订货)草拟今草拟今天天(4月月20日日)的订单的订单(假设增长系数为假设增长系数为1.5）草拟订单练习草拟订单练习7/26/
14、2024188 Steps of the CallSales On-boardingCR练习答案练习答案7/26/2024198 Steps of the CallSales On-boardingCR销售陈述时销售陈述时, ,你会向客户陈述什么内容你会向客户陈述什么内容? ?7/26/2024208 Steps of the CallSales On-boardingCR1.1.准备准备2.2.打招呼打招呼3.3.店情察看店情察看4.4.产品生动化产品生动化5.5.草拟订单草拟订单6.6.销售陈述销售陈述7.7.回顾与总结回顾与总结8.8.行政工作行政工作这是向客户推销新想法的过程这是向客户
15、推销新想法的过程: : 回顾你计划中的陈述内容回顾你计划中的陈述内容确保你已准备好所有需要的资料确保你已准备好所有需要的资料用用P-E-P-S-IP-E-P-S-I方案表提出你的想法方案表提出你的想法 P陈述机遇陈述机遇 E说明方案与利益说明方案与利益 P提供详情提供详情 S达成交易达成交易 I实施跟进步骤实施跟进步骤这这 一一 步步 骤骤 才才 是是 推推 销销 真真 正正 的的 开开 始始7/26/2024218 Steps of the CallSales On-boardingCRP.E.P.S.I 方案表示例方案表示例 (1) 七喜七喜FIDO上市上市 状况状况统计数字表明,柠檬口味
16、是第二大碳酸饮料(23%) 可乐味为(37%),是第一七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱 的Fido 形象复出现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流 机遇机遇世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代表之一带有Fido形象的 新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征，也是追求时尚的 年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者P 方案方案订购新包装七喜，利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体的资源来扩大您的生意量，同时还可享受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。 它如何有效它如何有效带有Fido形象的
17、新包装七喜产品能吸引大量的年轻人 (百事公司委托调查公司提供的结果)在帮您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高了您的整个生意量 利益利益 与百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。E方案举例方案举例 , , 仅供参考仅供参考 请根据当地情况进行更新请根据当地情况进行更新 7/26/2024228 Steps of the CallSales On-boardingCR 详情详情七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报)新包装进货价及建议零售价P 成功
18、是成功是进货数量 (RB,600ml,CAN)价格标识确定产品陈列确定(位置和排面)POP位置及数量确定S 跟进步骤跟进步骤1.下订单,确定送货时间2.和店员共同完成POP的张贴及促销海报的张贴3.详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点4.确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间5.完成陈列后拍照6.完成客户进货及参与促销活动的挡案记录7.跟踪促销阶段产品销售结果并反馈IP.E.P.S.I 方案表示例方案表示例(1) 七喜七喜FIDO上市上市方案举例方案举例 , , 仅供参考仅供参考 请根据当地情况进行更新请根据当地情况进行更新 7/26/2024238 Steps of the Cal
19、lSales On-boardingCRP.E.P.S.I 方案表示例方案表示例(2) 果缤纷在果缤纷在TT小店上市小店上市 陈述机遇陈述机遇 通过询问开放式问题展开：“近一年贵店果汁饮料卖得如何？” （注意倾听客户所讲的内容） 提供市场形势：果汁饮料作为第二大饮料品类不断高速发展；口味和品牌是销售的保证 引出销售机会：贵店要不断提高果汁饮料的销售，就要捕捉市场变化，引进口味出众的品种和著名的品牌，保证客户忠诚度。 P 方案方案 现在特意向您介绍我们百事公司推出的创新果汁饮料 - 果缤纷，来帮助您店内果汁饮料的生意的增长突出果缤纷产品的优势和独特性：突出果缤纷产品的优势和独特性： 1、世界领先
20、果汁品牌：纯果乐旗下的果缤纷产品 2、“由多种水果混合而出的极致美味”是单一种水果口味没有办法替代的美味口感享受。 （建议如有需要，可进行“热带水果”口味的试饮） 3、果缤纷产品在消费者口味测试中全面超过 竞争对手 4、明星代言（古天乐）+强大市场支持：包括电视/户外/公车/互联网游戏/公关等， 确保对消费者的广泛宣传 阐明关键利益点：阐明关键利益点： 1、增加店内果汁饮料的销售收入和利润 2、满足消费者的多样化需求E方案举例方案举例 , , 仅供参考仅供参考 请根据当地情况进行更新请根据当地情况进行更新 7/26/2024248 Steps of the CallSales On-board
21、ingCR 达成销售达成销售您需要尽快确认的是：您需要尽快确认的是：1、推动订货：“先帮您下5箱的订单，哦-不行，还是先下3箱吧，现在货量供应有限。”2、确认送货的时间是：-尽早地订货能让您尽快获取销售果缤纷产品的丰厚利润 提供提供 详情详情产品：产品：规格为450毫升胶瓶装，共3个口味，分别是： 热带美味: 由6种热带水果混合而成（ 热情果 + 菠萝 + 番石榴 + 葡萄 + 芒果 + 苹果） 蜜瓜美味: 哈密瓜 + 苹果+ 茉莉花 香橙美味: 橙 + 柑橘 + 金银花价格：价格： 供应价为：26.5元/箱 建议零售价为：3元/瓶基本陈列：基本陈列： 1、百事冰柜集中陈列纯一层 2、收银台底
22、围 3、产品3D展示牌进货促销：进货促销：时间：2008年 月 日- 月 日内容：一次性进货套餐: 2箱任意百事系列产品+1箱果缤纷可获2张5元优惠券，上限3套. PSIP.E.P.S.I 方案表示例方案表示例(2) 果缤纷在果缤纷在TT小店上市小店上市 跟进步骤跟进步骤1、填写订单给WAT2、跟进送货及赠品的运送3、准备店内生动化所需要的物料方案举例方案举例 , , 仅供参考仅供参考 请根据当地情况进行更新请根据当地情况进行更新 7/26/2024258 Steps of the CallSales On-boardingCR你在什么时候作回顾和总结你在什么时候作回顾和总结? ?会回顾哪些事
23、情会回顾哪些事情? ?7/26/2024268 Steps of the CallSales On-boardingCR1.1.准备准备2.2.打招呼打招呼3.3.店情察看店情察看4.4.产品生动化产品生动化5.5.草拟订单草拟订单6.PEPSI6.PEPSI销售陈述销售陈述7.7.回顾与总结回顾与总结8.8.行政工作行政工作花几分钟回顾拜访过程花几分钟回顾拜访过程: : 修订最后订单修订最后订单拜访后总结清单拜访后总结清单工作记录工作记录/ /进度小结进度小结 成功之处成功之处失败原因失败原因改进方法改进方法每次销售都是你学习的好机会，好好利用这些机会每次销售都是你学习的好机会，好好利用这些
24、机会7/26/2024278 Steps of the CallSales On-boardingCR你认为行政工作包括哪些内容你认为行政工作包括哪些内容? ? 什么时候做什么时候做? ?7/26/2024288 Steps of the CallSales On-boardingCR将一天销售过程中有用的相关信息记录在案将一天销售过程中有用的相关信息记录在案 订单确认订单确认 安排送货和其它承诺事宜安排送货和其它承诺事宜 提交订单提交订单 设备申请或维修服务设备申请或维修服务 POPPOP需求需求 日常区域管理日常区域管理 填写业绩板填写业绩板 对路线本作即时、必要的更新对路线本作即时、必要
25、的更新 与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况 完成主管要求的其它管理工作完成主管要求的其它管理工作 1.1.准备准备2.2.打招呼打招呼3.3.店情察看店情察看4.4.产品生动化产品生动化5.5.草拟订单草拟订单6.PEPSI6.PEPSI销售陈述销售陈述7.7.回顾与总结回顾与总结8.8.行政工作行政工作确保你按照对客户的承诺开展工作，确保你按照对客户的承诺开展工作， 并帮助你为以后的销售拜访作准备。并帮助你为以后的销售拜访作准备。7/26/2024298 Steps of the CallSales On-boardingCR拜拜 访访 八八
26、 步步 骤骤 角角 色色 演演 练练 要求学员组成要求学员组成4545人的小组人的小组一个人演客户代表一个人演客户代表 一个人演客户一个人演客户 其余人担任观察员其余人担任观察员每个小组自行设计拜访情景，至少应包括：每个小组自行设计拜访情景，至少应包括： 客户的渠道，以往销售情况（百事，竞争对手）客户的渠道，以往销售情况（百事，竞争对手）客户代表今天的拜访目标及客户代表今天的拜访目标及SDOSDO店面场景：货架、冰柜、柜台等店面场景：货架、冰柜、柜台等1212个客户异议个客户异议 准备准备5 51010分钟后，各小组逐一进行演练分钟后，各小组逐一进行演练演练完成后，当组观察员作评论（优缺点及如
27、何改进）演练完成后，当组观察员作评论（优缺点及如何改进）其他学员进行评论（优缺点及如何改进）其他学员进行评论（优缺点及如何改进）讲师总结讲师总结7/26/2024308 Steps of the CallSales On-boardingCR拜访八步骤中容易犯的错误（录像）拜访八步骤中容易犯的错误（录像）小组讨论小组讨论每一个步骤讨论每一个步骤讨论正确的方法正确的方法心得体会心得体会7/26/2024318 Steps of the CallSales On-boardingCR回顾拜访八步骤回顾拜访八步骤拜访八步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高拜访的效率和效益拜访八步骤提供了一整
28、套标准、规范的方法来帮助我们提高拜访的效率和效益准备准备打招呼打招呼店情察看店情察看产品生动化产品生动化草拟订单草拟订单销售陈述销售陈述回顾与总结回顾与总结行政工作行政工作12345678 请用你自己的语言，请用你自己的语言， 复述拜访的八个步骤：复述拜访的八个步骤：7/26/2024328 Steps of the CallSales On-boardingCR 实实 地地 培培 训训 当当 结结 束束 实实 地地 培培 训训 后后 , , 你你 应应 该该 可可 以以 : 明明 确确 客客 户户 拜拜 访访 中中 的的 八八 个个 步步 骤骤 简简 单单 解解 释释 在在 每每 个个 步步 骤骤 中中 的的 责责 任任 和和 工工 作作 回回 答答 本本 单单 元元 的的 理理 解解 测测 试试 题题 你将和一位导师一起拜访客户你将和一位导师一起拜访客户, ,亲身体验百事销售员是如何运亲身体验百事销售员是如何运用此标准的八步骤来拜访客户的用此标准的八步骤来拜访客户的. . 7/26/2024338 Steps of the Call
