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1、市场部的主要工作1 1、房地产信息资料的收集；、房地产信息资料的收集；、房地产信息资料的收集；、房地产信息资料的收集；2 2、对区域市场的深入了解；、对区域市场的深入了解；、对区域市场的深入了解；、对区域市场的深入了解；3 3、对项目进行前期的市场调研，提出项目的可行依据；、对项目进行前期的市场调研，提出项目的可行依据；、对项目进行前期的市场调研，提出项目的可行依据；、对项目进行前期的市场调研，提出项目的可行依据；4 4、负责对项目进行财务分析、投资收益分析；、负责对项目进行财务分析、投资收益分析；、负责对项目进行财务分析、投资收益分析；、负责对项目进行财务分析、投资收益分析；5 5、参与项目
2、的规划与设计，参与项目发展报告的撰写；、参与项目的规划与设计，参与项目发展报告的撰写；、参与项目的规划与设计，参与项目发展报告的撰写；、参与项目的规划与设计，参与项目发展报告的撰写；市场调研流程与操作技巧市场调研流程与操作技巧市场调研流程与操作技巧第一部分 市场调研类型市场调研流程与操作技巧1 1 1 1、项目发展调研、项目发展调研、项目发展调研、项目发展调研 目的：针对项目的可行性、项目定位（产品、价格、物业类型）及业态规目的：针对项目的可行性、项目定位（产品、价格、物业类型）及业态规目的：针对项目的可行性、项目定位（产品、价格、物业类型）及业态规目的：针对项目的可行性、项目定位（产品、价格
3、、物业类型）及业态规 划的调研，为项目的前期策划报告提供市场依据划的调研，为项目的前期策划报告提供市场依据划的调研，为项目的前期策划报告提供市场依据划的调研，为项目的前期策划报告提供市场依据 对象：影响房地产决策的相关经济因素指标的调研对象：影响房地产决策的相关经济因素指标的调研对象：影响房地产决策的相关经济因素指标的调研对象：影响房地产决策的相关经济因素指标的调研 区域房地产市场的现状及发展趋势的调研区域房地产市场的现状及发展趋势的调研区域房地产市场的现状及发展趋势的调研区域房地产市场的现状及发展趋势的调研 区域性特殊性质的调研区域性特殊性质的调研区域性特殊性质的调研区域性特殊性质的调研 竞
4、争楼盘的调研（直接竞争楼盘与间接竞争楼盘）竞争楼盘的调研（直接竞争楼盘与间接竞争楼盘）竞争楼盘的调研（直接竞争楼盘与间接竞争楼盘）竞争楼盘的调研（直接竞争楼盘与间接竞争楼盘） 对项目本身进行深入的调研（地块性质、经济指标、交通、对项目本身进行深入的调研（地块性质、经济指标、交通、对项目本身进行深入的调研（地块性质、经济指标、交通、对项目本身进行深入的调研（地块性质、经济指标、交通、 配套、优劣势等）配套、优劣势等）配套、优劣势等）配套、优劣势等） 方法：实地考察法、文献资料收集法方法：实地考察法、文献资料收集法方法：实地考察法、文献资料收集法方法：实地考察法、文献资料收集法市场调研流程与操作技
5、巧2 2 2 2、项目营销调研、项目营销调研、项目营销调研、项目营销调研 目的：目的：目的：目的：针对项目的销售策略及模式，对市场上竞争对象作深入的调研，针对项目的销售策略及模式，对市场上竞争对象作深入的调研，针对项目的销售策略及模式，对市场上竞争对象作深入的调研，针对项目的销售策略及模式，对市场上竞争对象作深入的调研， 对项目的营销策划报告提供依据对项目的营销策划报告提供依据对项目的营销策划报告提供依据对项目的营销策划报告提供依据 对象：竞争楼盘的调研（直接竞争与间接竞争楼盘）对象：竞争楼盘的调研（直接竞争与间接竞争楼盘）对象：竞争楼盘的调研（直接竞争与间接竞争楼盘）对象：竞争楼盘的调研（直
6、接竞争与间接竞争楼盘） 营销模式的调研营销模式的调研营销模式的调研营销模式的调研 营销策划的机构调研营销策划的机构调研营销策划的机构调研营销策划的机构调研 本项目优劣势的调研及适合的营销模式本项目优劣势的调研及适合的营销模式本项目优劣势的调研及适合的营销模式本项目优劣势的调研及适合的营销模式 方法：实地考察法、人员访谈法方法：实地考察法、人员访谈法方法：实地考察法、人员访谈法方法：实地考察法、人员访谈法市场调研流程与操作技巧3 3 3 3、项目推广调研、项目推广调研、项目推广调研、项目推广调研 目的：针对竞争项目的推广主题、广告语及运用媒体组合进行的调研，目的：针对竞争项目的推广主题、广告语及
7、运用媒体组合进行的调研，目的：针对竞争项目的推广主题、广告语及运用媒体组合进行的调研，目的：针对竞争项目的推广主题、广告语及运用媒体组合进行的调研， 为推广思路提供依据为推广思路提供依据为推广思路提供依据为推广思路提供依据 对象：区域市场的户外、广告、灯箱的调研对象：区域市场的户外、广告、灯箱的调研对象：区域市场的户外、广告、灯箱的调研对象：区域市场的户外、广告、灯箱的调研 区域楼盘的主题广告语的调研区域楼盘的主题广告语的调研区域楼盘的主题广告语的调研区域楼盘的主题广告语的调研 区域楼盘的形象包装的调研区域楼盘的形象包装的调研区域楼盘的形象包装的调研区域楼盘的形象包装的调研 推广的媒体运用组合
8、的调研推广的媒体运用组合的调研推广的媒体运用组合的调研推广的媒体运用组合的调研 推广机构的调研推广机构的调研推广机构的调研推广机构的调研 方法：实地考察法、人员访谈法方法：实地考察法、人员访谈法方法：实地考察法、人员访谈法方法：实地考察法、人员访谈法市场调研流程与操作技巧第二部分 调研流程市场调研流程与操作技巧一、市场调研的目的 1 1、明确市场调研的目的、明确市场调研的目的、明确市场调研的目的、明确市场调研的目的2 2、了解调研对本项目运作的影响、了解调研对本项目运作的影响、了解调研对本项目运作的影响、了解调研对本项目运作的影响3 3、了解本次调研的范围、了解本次调研的范围、了解本次调研的范
9、围、了解本次调研的范围市场调研流程与操作技巧二、市场调研的相关准备工作 市场调研流程与操作技巧1 1、确定项目调研的对象、确定项目调研的对象、确定项目调研的对象、确定项目调研的对象2 2、确确确确定定定定调调调调研研研研方方方方法法法法实实实实地地地地考考考考察察察察法法法法、电电电电话话话话问问问问询询询询法法法法、观观观观察察察察法法法法、座座座座谈谈谈谈会会会会、随随随随机机机机调调调调研等等研等等研等等研等等3 3、制定调研工具、制定调研工具、制定调研工具、制定调研工具相关的表格、人员的安排等等相关的表格、人员的安排等等相关的表格、人员的安排等等相关的表格、人员的安排等等4 4 4 4
10、、调研时间的确定及区域的确定、调研时间的确定及区域的确定、调研时间的确定及区域的确定、调研时间的确定及区域的确定市场调研流程与操作技巧三、市场调研的主要内容 市场调研流程与操作技巧宏观经济背景分析宏观经济背景分析宏观经济背景分析宏观经济背景分析相关政策对房地产市场的影响（金融政策、土地政策等）相关政策对房地产市场的影响（金融政策、土地政策等）相关政策对房地产市场的影响（金融政策、土地政策等）相关政策对房地产市场的影响（金融政策、土地政策等）房地产总体市场状况分析房地产总体市场状况分析房地产总体市场状况分析房地产总体市场状况分析未来市场发展的预测未来市场发展的预测未来市场发展的预测未来市场发展的
11、预测 1 1、开发背景分析、开发背景分析、开发背景分析、开发背景分析市场调研流程与操作技巧2 2、对项目本身的市场调研、对项目本身的市场调研占地规模占地规模项目四至项目四至周边配套周边配套项目本身的优势、劣势、机会分析、威胁分析，对项目进行综合的分析项目本身的优势、劣势、机会分析、威胁分析，对项目进行综合的分析规划设计要求的了解（容积率、绿化率、建筑密度等等）规划设计要求的了解（容积率、绿化率、建筑密度等等） 市场调研流程与操作技巧3 3、竞争对手的调研、竞争对手的调研 A A、竞争性项目确定、竞争性项目确定 竞争性项目确定的原则为竞争性项目确定的原则为 与项目处于同档次、同区域，目标客户群基
12、本相同，具有直接竞争威胁的市与项目处于同档次、同区域，目标客户群基本相同，具有直接竞争威胁的市场上的同类项目。场上的同类项目。 市场调研流程与操作技巧B B、确定调研的主要对象及主要内容：住宅地产、确定调研的主要对象及主要内容：住宅地产产品产品 同质项目的产品特色，与本项目产品的差异及其经营方向趋势同质项目的产品特色，与本项目产品的差异及其经营方向趋势价格价格 同质项目常用的价格策略同质项目常用的价格策略渠道渠道 同质项目客源来历情况，主要目标市场同质项目客源来历情况，主要目标市场销售，同质项目目前的销售状况及成因销售，同质项目目前的销售状况及成因促销，同质项目促进产品销售与发展的手段和方式促
13、销，同质项目促进产品销售与发展的手段和方式服务，同质项目的后续服务内容、手段服务，同质项目的后续服务内容、手段市场调研流程与操作技巧商业地产商业地产（1 1）整体规模）整体规模（2 2）业态组织）业态组织（3 3）交通条件）交通条件（4 4）销售手段）销售手段（5 5）经营特色）经营特色（6 6）销售、租赁状况）销售、租赁状况 市场调研流程与操作技巧四、目标消费者的调研（包括自用者和投资者）四、目标消费者的调研（包括自用者和投资者） 专项调研（须进行数理型分析、数据的处理采专项调研（须进行数理型分析、数据的处理采用用ExcelExcel、SpssSpss等等软件）软件）市场调研流程与操作技巧（
14、1 1）目标消费人群基本特征）目标消费人群基本特征）目标消费人群基本特征）目标消费人群基本特征（2 2）目标消费人群对商业业态的选择趋向）目标消费人群对商业业态的选择趋向）目标消费人群对商业业态的选择趋向）目标消费人群对商业业态的选择趋向（3 3）目标消费人对商业环境的选择趋向）目标消费人对商业环境的选择趋向）目标消费人对商业环境的选择趋向）目标消费人对商业环境的选择趋向（4 4）目标消费人对项目周边的商业状况选择趋向）目标消费人对项目周边的商业状况选择趋向）目标消费人对项目周边的商业状况选择趋向）目标消费人对项目周边的商业状况选择趋向（5 5）目标消费人对商业消费过程的要求）目标消费人对商业
15、消费过程的要求）目标消费人对商业消费过程的要求）目标消费人对商业消费过程的要求（6 6）目标消费人群购买力取向）目标消费人群购买力取向）目标消费人群购买力取向）目标消费人群购买力取向市场调研流程与操作技巧五、根据以上市场调研结果作本项目的市场定位五、根据以上市场调研结果作本项目的市场定位 （1 1）市场需求对比分析）市场需求对比分析）市场需求对比分析）市场需求对比分析（2 2）市场功能定位）市场功能定位）市场功能定位）市场功能定位（3 3）市场档次定位）市场档次定位）市场档次定位）市场档次定位（4 4）市场客户定位）市场客户定位）市场客户定位）市场客户定位 市场调研流程与操作技巧六、综合结论六
16、、综合结论 （1 1）项目的市场、产品分析结论）项目的市场、产品分析结论）项目的市场、产品分析结论）项目的市场、产品分析结论（2 2）项目的市场运作初步建议）项目的市场运作初步建议）项目的市场运作初步建议）项目的市场运作初步建议市场调研流程与操作技巧七、撰写项目市场调研报告七、撰写项目市场调研报告七、撰写项目市场调研报告七、撰写项目市场调研报告市场调研流程与操作技巧第三部分 实操技巧市场调研流程与操作技巧 调研中常出现的问题调研中常出现的问题调研中常出现的问题调研中常出现的问题 及解决办法及解决办法及解决办法及解决办法市场调研流程与操作技巧1 1、调研结果不全面、调研结果不全面 解决办法：解决
17、办法：解决办法：解决办法： 首先要熟悉调研表格上所有要了解的内容，并且记住，才能有效的解决首先要熟悉调研表格上所有要了解的内容，并且记住，才能有效的解决首先要熟悉调研表格上所有要了解的内容，并且记住，才能有效的解决首先要熟悉调研表格上所有要了解的内容，并且记住，才能有效的解决 。市场调研流程与操作技巧2 2、调研结果不真实、调研结果不真实 解决办法：解决办法：解决办法：解决办法： 换调研员从新调研，或采用电话进行调研，以考察调研结果的真实性换调研员从新调研，或采用电话进行调研，以考察调研结果的真实性换调研员从新调研，或采用电话进行调研，以考察调研结果的真实性换调研员从新调研，或采用电话进行调研
18、，以考察调研结果的真实性。 市场调研流程与操作技巧3 3、被对方识破是来踩盘的、被对方识破是来踩盘的、被对方识破是来踩盘的、被对方识破是来踩盘的 解决办法：解决办法：解决办法：解决办法： 坚持自己不是来踩盘的原则，或从新派调研员坚持自己不是来踩盘的原则，或从新派调研员坚持自己不是来踩盘的原则，或从新派调研员坚持自己不是来踩盘的原则，或从新派调研员 市场调研流程与操作技巧4 4、新信息得到不及时、新信息得到不及时、新信息得到不及时、新信息得到不及时 解决办法：解决办法：解决办法：解决办法： 大量新闻信息的阅览、网上信息的阅览及平时扫楼盘的积累大量新闻信息的阅览、网上信息的阅览及平时扫楼盘的积累大量新闻信息的阅览、网上信息的阅览及平时扫楼盘的积累大量新闻信息的阅览、网上信息的阅览及平时扫楼盘的积累 市场调研流程与操作技巧市场调研流程与操作技巧市场调研流程与操作技巧THANKS!THANKS!市场调研流程与操作技巧
