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1、2024/7/26中粮置业1西单西单MALLMALL项目定位分析项目定位分析中粮置业中粮置业 西单项目组西单项目组20072007年年4 4月月2024/7/26中粮置业2目目 录录一、西单商圈消费环境分析一、西单商圈消费环境分析1 1、西单商圈总体商业情况概述、西单商圈总体商业情况概述2 2、西单商圈交通及人流情况概述、西单商圈交通及人流情况概述3 3、西单商圈行业市场情况概述、西单商圈行业市场情况概述4 4、西单商圈竞争项目情况概述、西单商圈竞争项目情况概述5 5、西单、西单MALLMALL项目差异化需求分析项目差异化需求分析二二 、西单、西单MALLMALL项目项目SWOTSWOT分析分
2、析1 1、西单、西单MALLMALL项目条件解读项目条件解读2 2、西单、西单MALLMALL项目项目SWOTSWOT分析分析3 3、与东方新天地的比较、与东方新天地的比较三、西单三、西单MALLMALL项目的产品和功能定位项目的产品和功能定位1 1、西单、西单MALLMALL项目目标消费客户特点项目目标消费客户特点2 2、西单、西单MALLMALL项目产品属性项目产品属性3 3、西单、西单MALLMALL项目功能属性项目功能属性2024/7/26中粮置业3目目 录录四、西四、西单MALL项目的商目的商业业态规划定位划定位1、西、西单MALL项目主目主题定位定位2、西、西单MALL项目目业种分
3、种分类规划划3、西、西单MALL项目垂直目垂直业态规划划4、西、西单MALL项目水平目水平业态规划划5、西、西单MALL项目目业态规划指划指标6、西、西单MALL项目品牌配置目品牌配置规划划五、西五、西单MALL项目的招商策略目的招商策略1、西、西单MALL项目招商策略的基本原目招商策略的基本原则2、西、西单MALL项目招商工作流程目招商工作流程3、西、西单MALL项目招商工作目目招商工作目标4、西、西单MALL项目租金收益分析目租金收益分析5、西、西单MALL项目招商指目招商指标分解分解6、西、西单MALL项目招商目招商优惠政策惠政策7、西、西单MALL项目招商推广策略目招商推广策略8、西、
4、西单MALL项目招商推广工作目招商推广工作进度度一、西单商圈消费环境分析一、西单商圈消费环境分析2024/7/26中粮置业51 1、西单商圈总体商业情况概述、西单商圈总体商业情况概述西西单商圈概述商圈概述 形成与地位：西单商圈形成于上世纪70年代，与前门、王府井并称为京城三大市级商业中心。 改造与发展：西单商业区自1993年整体规划以来，历经数年改造发展，截止到2000年已由传统商业区转变为现代化城市商业中心。 范围及体量：西单商圈南起西绒线胡同，北至灵境胡同西口，南北长1600米，以西单北大街为轴东西进深 200-300 米，占地 80 公顷，现有大型商业经营面积接近35万平方米，新增约18
5、万平方米，五年后有望达到100万平方米以上。 重点商业：目前西单拥有各类企业商家共121家，其中10家零售企业营业面积在万平米以上。 西单商场、西单购物中心、西单赛特、时代广场、中友百货、君太百货、西单文化广场、109百货、西单图书大厦等。未来新增项目：本案、美晟国际广场。 经济效益：2006年上半年西单商业街实现社会消费品零售额总计24亿元，同比增长27.8%；实现三级税收5.99亿元。 规划及建设：2008年前，全面实现西单北大街两侧和宣武门内大街东侧的建设项目规划。更新改造西单文化广场，完成图书大厦二期工程，建成西单 Mall 项目；同时完成路网改造及地铁四号线建设工程。2024/7/2
6、6中粮置业62024/7/26中粮置业7时代广场美美时代广场美美百货百货西单图书大厦西单图书大厦中友百货中友百货高登大厦商业高登大厦商业西单明珠西单明珠西单购物中心西单购物中心华威大厦商业华威大厦商业北京攻略北京攻略西单商场西单商场美晟国际广场美晟国际广场君太百货君太百货西单西单 Mall置地星座置地星座西单国际大厦西单国际大厦商业商业西单 109 婚庆百货西单文化西单文化广场广场西单明珠商场2024/7/26中粮置业8金融街金融街对西西单商圈的影响商圈的影响金融街总建筑面积：338万平方米其中高档商务写字楼约占 76%1平方公里内，至少20万常驻办公和居住人口拥有70%的中国百强企业、超过3
7、00家金融机构的总部、三家世界级知名高档酒店人均月收入水平达5000元以上 “总部聚集经济”效应明显，各类商务及政务交往的消费需求巨大现有商业形态以百货公司等传统零售业态为主，餐饮、休闲消费场所极度匮乏现有人均商业面积不足0.3平米未来金融街中心广场入市将弥补高端零售及餐饮休闲等商业设施的不足 金融街300多家金融机构总部、70%的中国500强企业、20余万的办公及居住人群是西单商圈潜在的、实力型消费客群。 金融街现有商业供应不足，有相当部分的零售消费需求和商务餐饮需求流向西单商圈。 四季商城定位高端，面向高端商务人群和酒店客户，对西单零售商业的影响不明显。 金树街1.6万平方米的餐饮供应将截
8、留部分工作日餐饮消费和相当一部分商务宴请餐饮消费。西单商圈中以金融街商务人士为目标客户的餐饮，如：文府大厨、俏江南等餐饮商业将受到一定影响。2024/7/26中粮置业92 2、西单商圈交通及人流情况概述、西单商圈交通及人流情况概述地面交通路网地面交通路网 西单商业区道路网络系统已基本形成。从整体布局上充分体现了北京市棋盘式与环路相结合的结构特点，区域内道路网络的整体结构框架，形成了纵横交错、四通八达的区域路网体系，保证了西单北大街的高效、畅通。 主 干 路：长安街、西单北大街 次 干 路：华远路、横二条、灵境胡同、辟才胡同 支 路：武功卫、堂子胡同等11条胡同 空中连廊：宽5-9米，高4-6米
9、，长1918米的二层步行连廊，将东西两侧11座现代建筑连接在一起 公交线路：1、4、10、15、22、37、46、47、52、603、604、616、626、726、728、802 、808 、 826；102、105、109电车；特 1、百利宝 201；204、205夜班等25条公交线路。2024/7/26中粮置业10轨道交通路网道交通路网北北京京轨轨道道交交通通规规划划地铁地铁4号线号线地铁地铁1号线号线地铁地铁12号线号线灵境胡同站灵境胡同站西单换乘站西单换乘站2024/7/26中粮置业11人流人流测算算比较因素状况可达性出租车下客点一个(西单地区仅有四个)；公交车站3个(西单北大街只有
10、四个车站)；未来与南北地铁口相连；是在西单北地区最靠近地铁的商业；客流量 门前车站2.4万人，西单北大街最高节点；可视性与中友和君太相似，优于本区其他商业位置商圈中部，分享南北向客流地铁出口地铁出口西单西单mall其他节点其他节点西单商圈各节点人流量西单商圈各节点人流量西单西单mallBBBBDBTTTDD7896512342024/7/26中粮置业123 3、西单商圈行业市场情况概述、西单商圈行业市场情况概述市场现状市场现状西单现状市场缺口本项目的优势和发展机遇人性化 购物场所拥挤 没有可供消费者休息的场所 公共设施比较脏 商品档次不一致 部分商场服务态度差缺少人性化元素配套服务设施差优质的
11、服务注重人性化设施及服务，例如公共休息区，优质的服务。国际化管理以本地百货和卖场的传统管理模式为主硬件维护、环境清洁和保安配套等方面较差缺乏与国际接轨的商业专业化管理顾客购物缺乏安全感聘请或引进专业的国际化商业管理市场 推广促销活动基本以返券为主消费者对返券促销所带来的不便性日益反感 新颖的市场推广宣传方式组织更多时尚的市场推广活动，吸引理智的消费者品牌和店面商品品牌雷同现象严重内部店面分布比较杂乱，店面普遍比较小店面设计不新颖商业吸引的品牌不够丰富缺乏一些有吸引力的国际品牌本项目在品牌上应该做到既要延续西单自身的特点，同时也要引进一些有吸引力的品牌。2024/7/26中粮置业13商业名称物业
12、类型营业面积(万平方米)商业类型消费特征楼层分布开业时间西单商场独立商业体3.4传统百货南楼以35岁以上消费者及外埠旅游者为主，北楼25-35岁运动用品消费B1-5F78年开业，93-95年第一次改造，2003-2005年第二次调整改造西单购物中心写字楼+商业0.6传统百货旅游者为主1F-2F1991年开业华威大厦（北京攻略）3时尚卖场16-25岁韩日时尚消费3F-8F1997年左右开业中友百货写字楼+商业4时尚百货20-35岁时尚品牌消费B2-8F1999年1月西单文化广场独立地下商业3.2时尚卖场18-25岁时尚购物及娱乐消费B1-B32000年，2004年6月改造首都时代广场写字楼+商业
13、2.5精品百货25-40岁中高端品牌消费B2-3F2002年底开业，2005年10月美美百货入驻君太百货写字楼+商业6.3时尚百货20-35岁时尚品牌消费B1-7F2003年底西单国际大厦写字楼+商业1.6待定B1-7F109婚庆百货商业+酒店3主题百货婚庆主题消费B1-4F、7F2005年5月西单置地星座写字楼+商业1.5街区型商业商务餐饮休闲配套B1-2F2004年底西单图书大厦独立商业体1.6主题商业图书文化消费B1-4F1998年5月西单明珠市场写字楼+商业3.2小商品卖场16-25岁时尚小商品消费B1-6F2001年7月合计33.92024/7/26中粮置业14商业形态营业面积所占比
14、例百货15900047%摊位式卖场9400028%购物中心250007%主题商业4600014%街区式商业150004%合计339000100%由上表可以看出，西单商圈经过调整虽已出现购物中心等新型商业形态，但其整体商业仍以百货及摊位式卖场为主，仍旧未脱离传统商圈结构，升级版商业形态仍有很大发展空间。商业形态及比例：商业形态及比例：业态营业面积比例零售27390081%餐饮5460016%休闲娱乐105003%合计339000100%上表显示：西单商圈业态构成较为单一，零售业态是商圈内的绝对主力业态，餐饮休闲仅仅是零售业态的必要配套。业态构成及比例：业态构成及比例：2024/7/26中粮置业1
15、5商商业零售品牌零售品牌2024/7/26中粮置业16消消费客客单价价2024/7/26中粮置业17餐饮娱乐餐饮娱乐商业名称餐饮面积分布楼层餐饮品牌代表西单商场1800B1、2FB1：吉野家、真功夫、好伦哥、有乐和食、咪嘻咪嘻涮涮锅、康康快餐、鹭岛涮涮锅；2F：31口味冰淇淋等西单购物中心/华威大厦50008F章鱼小丸子、福成肥牛、吉野家、正一味、麻辣味觉、台湾大姑妈馄饨、老北京、成都小吃、面老大、诚信居套餐、兰州拉面、咪嘻咪嘻、鸭血粉丝汤中友百货65008F、B1、1FB1：和合谷、麦当劳、肯德基、季诺咖啡、DQ冰淇凌；1F：元绿回转寿司、星巴克；F8：除原有美食广场外，增麻辣诱惑西单文化广
16、场3000B1-B2B2：香香美食街（小毕妈涮吧、欧雷卡休闲餐厅、香百味粥饼店、正一味拌饭、味溪村香港名吃屋等）；B1：天府豆花庄、呷哺呷哺、味百咖喱、赢佳火锅、宏良粥店；下沉层：回转寿司、仙踪林（RBT）首都时代广场5000B1B1：元绿寿司、凯丝恩贝、品奇Pizza、咪嘻咪嘻涮吧、吉野家DQ、星巴克、不见不散茶餐厅、尚品小笼包、面爱面、正一味君太百货10300B1、1F、7FB1：嘉景轩港式茶餐厅、多乐之日、时时乐、一茶一座、面包新语、星巴克、美真香、凯丝恩贝、御食园、天福茗茶、贝尔多爸爸泡芙工坊、肯德基、面爱面、DQ、乐杰士、水果捞、Pizza Hut；1F：哈根达斯；7F：麻辣诱惑、正
17、一味西单国际大厦30007F渝信川菜109婚庆百货55002F、7F2F：Pizza Hut；7F：香鱼家、吉野家、金达莱烧烤、台湾一品牛肉面、老北平菜馆；2F：黄记煌西单置地星座8000B1-2F王品台塑牛排、俏江南、文府大厨、Jays Corner街角生活西餐厅、赛百味、TIAMO意大利冰淇凌、潮京鲍翅馆、壹贰叁咖啡西单明珠市场6500B1、6FB1：元盛元拉面、韩嘉味快餐水吧、麦当劳、吉野家DQ、美美涮吧；6F：家家粗粮王合计54600以快餐为主、兼有少数中式正餐和高档商务宴请餐厅2024/7/26中粮置业18市市场租金水平租金水平 百货商场扣点范围1030%，根据业态不同，扣点范围有较
18、大差异 餐饮类业态流水扣点为1020% 服装皮具类业态的扣点要高于餐饮业，通常为2030% 化妆品类主要有两种合作方式：对于国际一线品牌一般采取百货经销的方式；对于经销商一般采取扣点的方式，一般为20% 专业市场的租金分为几类： 西单文化广场：3.720元/日.平方米 华威商场： 33 47元/日.平方米 街边专业店： 100元/日.平方米2024/7/26中粮置业19消消费客客层时尚青年：年龄层偏低，大多集中在16-25岁左右；社会角色以学生和刚参加工作的职业人为主；消费观念新，乐于尝试新事物、新产品；对时尚资讯敏感，品牌意识强；具有较强的好奇心理、彰显个性、冲动性消费频率较高、消费欲望强烈
19、日常消费以吃喝玩乐为主，消费比例依次是：餐饮消费31.3%；化妆品、服装消费12.1%；娱乐、交际和影视支出占10.9%。商旅人士：人群来源广泛人群层次多样化、消费能力多元化；注重游览、购物过程中的感受，追求新鲜的体验；一次性消费比例大，重复光临消费的机率较小；以餐饮消费和购物消费为主，娱乐消费比例低；受购物氛围影响冲动性消费所占比例较大。2024/7/26中粮置业20办公人群：年龄大多在 25-45 之间，受教育程度较高；月收入约在 3000-1.5 万之间；消费观念较新，消费需求较强；工作日消费行为集中，消费频度较高，且以午餐及晚间休闲娱乐消费为主；追求体面的、个性化消费感受；品牌理念较强
20、，注重产品与服务品质及消费环境；有团体消费及商务消费需求。居住人群：在西单消费的周边常住人群范围较广，涉及西城、海淀等区，区内常住人群有相当一部分为机关、企事业单位及军队工作人员；该部分人群以家庭团体消费为主；周边常住居民的餐饮消费以中式正餐为主。2024/7/26中粮置业21总结： 作为城市级商圈，西单无论从商业规模、分布密集程度还是人流构成、商业 氛围等方面都已相当成熟！ 作为较早形成的商圈，西单从商业形态、业态组合、消费构成、物业结构等方面都已显现出单一、不足和局限！ 作为生命力旺盛的商圈，西单已开始进入“丰富商业形态”、“调整商业结构”、“提升商业品质”的蜕变和新生！2024/7/26
21、中粮置业224 4、西单商圈竞争项目情况概述、西单商圈竞争项目情况概述中友百货中友百货商 场 定 位：中档以上时尚品牌消费开 业 时 间：1999年元旦营 业 面 积：近4万平方米单 层 面 积：4000平方米左右年均营业额：10亿以上日均客流量：平日3.5万，节假日近10万停 车 位：100余个地下车位商 品 档 次：中档偏上消 费 客 群：20-35岁经 营 特 点：返券、延长夜间营业时间楼层分布楼层分布美食天地8F家居、家电通讯7F休闲、牛仔、运动、户外6F少女流行服饰5F职业白领服饰4F精品品牌女装、配饰3F男士精品服饰2F化妆品、珠宝、鞋、箱包皮具1F运动用品、快餐、咖啡B1超市、美
22、发、健身、停车B2业态比例业态比例基本资料基本资料2024/7/26中粮置业23君太百货君太百货商 场 定 位：时尚品牌消费开 业 时 间：2003年底营 业 面 积：6.3万平方米单 层 面 积：7000余平方米年均营业额：9.5亿左右日均客流量：平日1.5-3万，节假日近6-8万停 车 位：250余个地下车位商 品 档 次：中档偏下消 费 客 群：20-35岁经 营 特 点：经常性返券促销楼层分布楼层分布家居生活用品、餐饮7F休闲、牛仔、运动、户外6F少女流行服饰5F职业白领服饰、内衣等4F时尚女装配饰、美发美甲3F男士正装、休闲服饰2F化妆品、珠宝、鞋、眼镜、甜品1F快餐、咖啡、个人护理
23、用品、甜品B1停车场B2-3业态比例业态比例基本资料基本资料2024/7/26中粮置业24时代广场美美百货时代广场美美百货商 场 定 位：国际品牌、精品百货开 业 时 间：2005年10月美美百货入驻营 业 面 积：2.5万平方米单 层 面 积：5000平方米左右年均营业额：不详日均客流量：平日8000-1.2万，节假日近3万停 车 位：300余个地下车位商 品 档 次：中高档消 费 客 群：25-40岁经 营 特 点：品牌形象、服务、环境楼层分布楼层分布知名品牌暂未营业3F2F国际1、2线品牌副牌1F快餐、咖啡、茶餐厅、甜品、影院B1SONY展示、美发、保健等B2业态比例业态比例基本资料基本
24、资料停车场B32024/7/26中粮置业25未来一年区域新增项目：美晟国际中心未来一年区域新增项目：美晟国际中心基本资料基本资料总 体 建 筑 面 积：111687平方米写字楼建筑面积：43349平方米商 业 建 筑 面 积：45122平方米商 业 楼 层 分 布：B1-5F项 目 停 车 位：566个地下车位意 向 商 户： 伊势丹百货预 计 交 房 时 间：2007年7月预 计 开 业 时 间：2007年底或2008年初2024/7/26中粮置业265 5、西单、西单MALLMALL差异化需求分析差异化需求分析定位差异化定位差异化价格2000以上以上200015001000500时尚性1西
25、单商场2西单购物中心3 四季商城4 百盛5中友6美美7君太8美晟9西单mall928756431市场空白点市场空白点2024/7/26中粮置业27消消费需求差异化需求差异化需要大型青年活动广场和时尚潮流聚集地需要体验更多、更新的餐饮、娱乐、互动的项目和生活方式高科技潮流数码产品的集散地健康时尚的健身中心大型、现代化、舒适和享受体验的电影院创新和大胆的体验式购物场所2024/7/26中粮置业28消消费群体差异化群体差异化2024/7/26中粮置业292024/7/26中粮置业302024/7/26中粮置业312024/7/26中粮置业322024/7/26中粮置业33西单西单MALL1234产品
26、定位差异化产品定位差异化传统百货的升级版本；更多的餐饮、休闲、服务空间；更好的购物环境；更大的展示空间；更体贴的购物体验；功能需求的差异化功能需求的差异化增加餐饮业态，丰富餐饮种类吃的天堂增加休闲娱乐功能，使之具备年轻人欢聚功能欢聚时刻 消费品牌的差异化消费品牌的差异化ZARA等国际新品牌的大力引入既有传统百货大众品牌，亦有个性小众化品牌消费群体差异化消费群体差异化80后的年轻化、品味化典型特征总结总结二、西单二、西单MALLMALL项目项目SWOTSWOT分析分析2024/7/26中粮置业351 1、西单、西单MALLMALL项目条件解读项目条件解读基本资料基本资料总 体 建 筑 面 积：2
27、06082平方米写字楼建筑面积： 14930平方米酒 店 建 筑 面 积： 33206平方米商 业 建 筑 面 积：113290平方米商 业 楼 层 分 布：B2-11F餐 饮 楼 层 分 布：6F-8F项 目 停 车 位： 1000余个预 计 交 房 时 间：2007年4月预 计 开 业 时 间：2007年10月西单北大街体量最大、楼层分布最多的商业项目；唯一的购物中心型商业资料解读资料解读西单北大街面积最大、最集中、环境最好、停车位最多的饮食休闲场所区域内未来最先入市的商业项目西单北大街规模最大的、集写字楼、酒店、商业于一体的综合公建项目2024/7/26中粮置业362 2、西单、西单MA
28、LLMALL项目项目SWOTSWOT分析分析Strength 优势分析Weakness 劣势分析S1.项目毗邻长安街，交通便利，公共交通及轨道交通极为便利，多重有效交通路网将迅速便捷地带来大量餐饮消费人群；S2.西单商圈成熟度较高，20-40万人次/天的人流量成为北京一流的黄金商圈，这些巨大的人群将成为区域餐饮的目标人群；S3.在西单商圈内，本案的餐饮体量具有绝对的优势，为增加餐饮的经营品种和品牌可选择性提供有效的支持；S4.本案作为综合项目，由酒店、写字楼、商业三部分构成，多元化的人群为本案餐饮提供多样化的需求；S5.本案建筑设计独具匠心，餐饮部分室内空间设计具有较强的空间美感，有利于餐饮聚
29、合人气；S6.本案独具跨越6层的飞天滚梯，极具吸引力和体验性；S7.本案自持经营，有效保证了商业的统一规划和统一经营，利于商业的长期发展。W1.本案餐饮体量近3万平方米，其比例之高，是西单商圈内所少见的，准确的餐饮定位和招商将是本案餐饮成功运营的关键； W2.本案餐饮位于商场的较高楼层、6-8层，引流问题将成为后期经营的核心问题；W3.本案的车位将受到餐饮业态的严峻挑战；W4.本案餐饮面积的使用率不高，将会给后期招商带来一定的压力；W5.本案原有餐饮铺位分割方案没有针对性，深度不足，在后期招商过程中有可能面临较大调整；Opportunity 机会分析Threat 威胁分析O1.西单商圈在不断调
30、整，逐渐从传统商业模式转向现代化商业模式，本案的成功运营将成为西单商圈新时代的标志，尤其是餐饮业态，很可能成为转折的起点；O2.发展商超强的实力和自持经营的决心，将成为本案餐饮顺利招商和经营的基石；O3.目前西单商圈内，多元化、多层次的目标消费人群对餐饮的需求不仅仅只停留在餐饮消费的初级阶段，不断提升对餐饮服务和体验用餐的需求，为区域餐饮的质变提供历史机遇；O3.借助2008年北京奥运的影响力，西单商圈将面临范围更大的、更加多元化的消费需求，为本案餐饮有望成为北京餐饮的名片。T1. 现有商圈的衰退以及传统老化的经营模式、单一业态组织，无序的经营管理等已深入人心，本案将面临破旧立新的历史责任，如
31、何改变西单商圈在人们心中的主观印象将面临较大挑战；T2.商圈内项目众多，激烈的商业竞争将不可避免，如何在激烈的竞争下生存和发展，也是本案认真思考的重点；2024/7/26中粮置业373 3、与东方新天的比较分析、与东方新天的比较分析东方新天地西单Mall相似处位于京城两大城市级商圈之王府井商业街；提升王府井商圈的地标性项目；集写字楼、酒店、商业于一体的综合项目；商业体量10万平米有地铁轨道交通的支持定位：城市中心商业购物中心位于京城两大城市级商圈之西单商业街；西单商圈第三次改造升级的代表；拥有写字楼、酒店及商业的综合性物业；商业体量约11万平米；有地铁轨道交通的支持定位：城市中心商业购物中心差
32、异点具有500米以上的、沿中国第一街长安街 的展示面，地标效应及广告效应无可比拟；李嘉诚具有华人商界代表的地位和品牌效应， 并有运营大型商业的经验；外立面沿西单北大街展开，无长安街展示 面优势；开发商欠缺运营、管理大型商业的经验；总结东方新天地良好的展示性注定其对国际级大品牌有较强的吸引力，进而使之发展为京城即王 府饭店、国贸中心之后的第三大国际品牌聚集地。西单商圈巨大的人流优势及浓厚的大众化消费氛围为本案奠定了基础调性。三、西单三、西单MALLMALL项目的产品和功能定位项目的产品和功能定位2024/7/26中粮置业391 1、西单、西单MALLMALL项目目标消费客户特征项目目标消费客户特
33、征 一、蔑视传统、藐视权威。西单的消费群体是现实主义的一代，对他们而言，靠简单的传统文化崇拜来打动他们的可能性是微乎其微的。 二、个性至上。他们得到了越来越多的机会和方式来体现和表达自己的声音、价值，这促使他们对个性张扬的保护。 三、讲究情调、品位和生活质量。 “80后”群体接触的信息空前丰富，他们认为生活不只是挣钱、不只是吃饱穿暖，他们更加讲究品味、注重生活质量。 四、更宽容、更多元化。长期浸泡在多元化的物质状态中，对于新、奇、异的事物更为敏感，具有了更多的可塑性，更具有宽容精神。 五、欣赏前卫、追逐时尚。喜欢通过对前卫、时尚的追逐，来展现个性魅力，表达对现实的叛逆以及掩盖矛盾情结和不确定性
34、下的精神焦虑。喜欢炫耀个体特性及品味，而不是财富。 2024/7/26中粮置业40200200-500500-800800-10001000高端客户成熟家庭、女性月光族、青年家庭啃老族、单身族大中学生、青少年消费客层消费客单价项目目标消费客层和客单价区间消费特征消费特征2024/7/26中粮置业41年龄特征：年龄特征：15351535年龄段 15-18 19-23 24-30 30-35比例 15% 35% 35% 20%客单价特征：客单价特征：30012003001200客单价区间 200 200-500 500-800 800-1200比例 10% 40% 30% 20%2024/7/26
35、中粮置业422 2、西单、西单MALLMALL项目产品属性项目产品属性文化属性：文化属性： 北京乃至全国范围内极具影响力的80、90后青少年、嘻哈一族、潮流青年和老顽童的时尚“朝圣地”，推崇的是自由、张扬、自我、时尚和品味的文化内涵；将成为永不落幕的潮流发布会、自由交流和品味文化的俱乐部、街头嘻哈和高雅艺术的混合平台和国内潮流时尚的风向标。消消费属性：属性： 打造时尚消费、品味消费和休闲消费的符合平台，重点满足目标消费者享乐层面的消费需求，通过不断的聚集和提升时尚性元素，为新一代消费客户量身定制消费习惯。 2024/7/26中粮置业433 3、西单、西单MALLMALL项目功能属性项目功能属性
36、消消费功能属性功能属性 潮流、时尚、新奇、多样、变化、个性休休闲功能属性功能属性 交友、休憩、感性、趣味、表演、活动娱乐功能属性功能属性 快速、简洁、刺激、多样、发泄、互动交流功能属性交流功能属性 自由、舒适、便利、享受、互动、尊重餐餐饮功能属性功能属性 新鲜、奇异、特别、快捷、舒适、互动2024/7/26中粮置业444 4、西单、西单MALLMALL项目的目标定位项目的目标定位流行前流行前线、时尚尚领地地年年轻人的流行街市人的流行街市知名时尚品牌展示体验中心潮流文化和新文化的传播中心多样化、新奇特的美食中心聚会交流、结朋交友的享乐中心创意展示和交流中心品位文化、追逐个性的消费中心西单商圈的龙
37、头和地标 北京乃至全国的流行商业标杆四、西单四、西单MALLMALL项目的商业业态规划定位项目的商业业态规划定位2024/7/26中粮置业461 1、西单、西单MALLMALL项目主题定位项目主题定位西西单MALLMALL的定位和主的定位和主题应该为“Happy streetHappy street”。 目前西单商业的主要特点： 第一组主要消费群年龄集中在18-24岁。由于部分“啃老族”的特点，所以具有较高的有效消费力，他们对流行商品，比较热衷，同时容易接受新鲜事物和文化。 第二组主要消费群年龄主要集中在25-35岁，他们有的刚参加工作，有的刚刚组织家庭（尚无孩子），所以他们具有“月光族”的特
38、点，希望享受品质生活。 未来西单的需求趋势 希望能够有更多的消费体验，西单mall可以用灵活广泛的推广活动来填补目前西单商业区体验式消费空白。 希望有更多餐饮区来提供就餐聚会和休闲的场所。 希望能够有国际潮流品牌的旗舰（2-3层）展示。 希望有高质的推广宣传活动引导消费，而不是一味的打折活动、价格战。2024/7/26中粮置业47HAPPY STREETHAPPY STREET欢乐街市、潮流之源街市、潮流之源 H Hhappy 欢乐、愉快 high 高、兴奋 hip hop 嘻哈文化 S Sstyle 方式、样式 source 源头 sex appeal 性感 Saturday 星期六 202
39、4/7/26中粮置业48楼楼层主主题定位（星座？）定位（星座？） B2 “秋叶源” （电子、数码、通讯产品展示、销售、发布） B1 丽人街 （个人护理、香水、保养品、内衣等） F1-F2 时尚街 （国际时尚女装、进口女装、旗舰店） F3 潮流街 （大众品牌女装和饰品等） F4 动感街 （休闲、运动、户外、男装等） F5 创意市集 （牛仔、日韩潮流、创意小店、玩具等） F6 创意食坊 （亚洲知名餐饮品牌旗下的创新餐饮模式） F7 第四食馆区 （国际美食、魔术） F8 吃多玩乐 （电玩、美食广场、Hip-Hop文化） F9 健康俱乐部 （康体健身、SPA） F10-11 娱乐天地 （数码影院及相关
40、产品）2024/7/26中粮置业492 2、西单、西单MALLMALL项目业种分类规划项目业种分类规划潮流名店潮流名店 钟表/珠宝/时装旗舰店时尚服饰时尚服饰 时尚女装/内衣/时尚配饰/休闲/男装/运动户外/童装玩具生活品味生活品味 个人护理/香水/家居生活/影音设备/书籍/音像/礼品/电子数码/美容美体/SPA/健身创意集市创意集市 牛仔部落/创意坊/涂鸦廊/音乐吧/日韩天地中西美食中西美食 创意食坊/第四食馆区/吃多玩乐/咖啡美点/甜品精选/便利快餐/特色餐厅玩乐天地玩乐天地 嘉禾数码影院/世嘉电玩/魔术屋/动漫乐园服务设施服务设施 银行/提款机/旅行社/花店/便利店2024/7/26中粮
41、置业503 3、西单、西单MALLMALL项目垂直业态规划项目垂直业态规划2024/7/26中粮置业514 4、西单、西单MALLMALL项目水平业态规划项目水平业态规划B2B2“秋叶源秋叶源”服务设施:BANKTong Ren TangATM7-11Flower store书籍/音像/礼品：思考乐书局精彩飞扬礼品杂志办公用品便利快餐：肯德基麦当劳必胜客吉野家味千拉面面爱面东方既白电子数码：AV LifeSONY Lifestyle StoreApple IpodKINFICOregon ScientificSamsungTai LinUniversal Audio&Video CenterX
42、idan Science &Technology City2024/7/26中粮置业52B1B1丽人街人街内衣秀：-戴安芬-爱慕-欧迪芬-CK-La clover-婷美-桑扶兰-曼尼芬香水：-CK-BVLGAR-KENZO-HUGO BOSS-丝夫兰形象设计/美甲：-莎茜美甲-皇室美甲-形象设计室个人护理/超市:-碧欧泉-植村秀-M.A.C-安娜苏-欧伯莱-美宝莲-max factor -red earth -Aqua-兰芝-欧莱雅-高丝-百草集-玉兰油-露得清-一朵-Marionnaud-莎莎-薇姿-The Body Shop-Watsons2024/7/26中粮置业53F1F1时尚街尚街时
43、装旗舰店：-Bestseller-Esprit-Marionnaud -Novo-Sephora-Tommy Hilfiger-Zara-C&A钟表/珠宝/时尚配饰：-Omega-Rolex-施华洛世奇 -Folli Follie-Enzo-Agatha-Time Zone-流利工坊时尚女装：-Armani Exchange-Artini-Cerruti Jeans-Charles Jourdan-CK Jeans-Episode-Genten-LacosteMiss SixtyMoiselleMiu miu Max&coMarisfrolg甜品精选：-Haagen Dazs2024/7/26
44、中粮置业54F2F2时尚街尚街时装旗舰店：-Bestseller-Esprit-Marionnaud -Novo-Sephora-Tommy Hilfiger-Zara-C&A咖啡美点：-星巴克-水果捞钟表/珠宝/时尚配饰：-Omega-Rolex-施华洛世奇 -Folli Follie-Enzo-Agatha-Time Zone-流利工坊-Guess时尚女装：-Charles River-Energie-Fornarina-Jessica-Kookai-Mango-Max Studio-Morgan-Piombo-Scofield-Mng-Fcuk-G-star-FA:GE-Sisley-宝
45、姿-木真了-上海徐2024/7/26中粮置业55F3F3潮流街潮流街时装旗舰店：-Bestseller-Esprit-Only-Vero Moda-Jack Johns钟表/珠宝/时尚配饰：-Time Zone-流利工坊-Guess-Swatch-百丽-斯加图-天美意-接吻猫-暇步士甜品精选：-D Q-芝士蛋糕店-BreadTalk-美国31冰淇淋家居生活：-无印良品时尚女装：-依恋-Theme-Cushow-翠贝卡-百图-Teenie weenie-Punky fish-Missk-艾格-2000-欧时力-季候风-Pink mary-Colour 18-Cozzi-Azona-A02-爱特爱
46、-淑女屋2024/7/26中粮置业56F4F4动感街感街运动/户外：AdidasColumbiaConverseFilaLe coq sportifKappaMizunoNew BalanceNikeNike 360Pepsi SportsPumaReebokThe North FaceTimberland休闲/男装：Seven DaysGentleMark Fair whaleS.B.PoloJockeyJeep马克华菲LevisLeeRedtapsMissSixty法文箱子第五街流行便服/时尚配饰：-Ecco-Adidas Bag-Nike Bag-米奇-Elle-Polo-Snoopy-
47、Shes特色餐厅：-季诺意餐-星期五餐厅影音设备：-Sony/Lg/Bose2024/7/26中粮置业57F5F5创意市集意市集运动/户外：AdidasColumbiaMizunoNew BalanceNike 360Pepsi SportsPumaReebokThe North FaceTimberland日韩天地：-日韩创意服装/服饰-日韩生活用品/用具-日韩报纸、杂志-日韩漫画/音像-日韩包/鞋牛仔布落：-Apple-霸斯腾-Jive-其他牛仔服装/配饰特色餐厅：-江户川-元禄回转寿司童装/玩具：-Hello Kitty-猫和老鼠-芭比-乐高-迪斯尼创意坊：-可口可乐生活店-陶艺吧、绘画
48、吧-创意饰品 2024/7/26中粮置业58(香港零售)/零食物语/许留山水果捞（新加坡）/面包新语（澳门茶餐厅）/葡京茶餐厅Cafe/Kosmo/檀岛咖啡影院售票处日韩天地港澳台开放式特色美食零售区（香港快餐）/大家乐/美心快餐/阿二靓汤/避风塘等（台湾火锅）/丰滑火锅台湾涮涮锅/铜锣饼（台湾）/台南美食街F6F6创意食坊意食坊2024/7/26中粮置业59韩国烧烤/乡村土城/克莱家快餐/LOTTERLA国际私房菜/牛车水/非常越/ 焦叶韩村先农汤/泰国鱼蛋粉新加坡快餐/翡翠拉面小龙包水吧/珍珠奶茶日本纸火锅/居酒屋魔术屋动漫乐园升级版中餐/愉家/麻辣诱惑/鼎鼎香第四食馆区第四食馆区快餐/卡
49、拉热狗意大利PIZZAF7F7第四食第四食馆区区2024/7/26中粮置业60F8F8吃多玩吃多玩乐 世嘉（快餐）/MINI比萨/吉野家（餐厅）Hello Ketty动漫餐厅/NBA City运动主题餐饮（零售）/贴纸拍照/多啦A梦/樱桃小丸子/奥运福娃（零售）/电玩、电子漫画、CD等廊吧/音乐网吧（快餐）/康师傅私房牛肉面/合利屋世嘉/KFC饮料站涂鸦廊（零售）创意冰淇淋店/巧克力店/DIY手工坊2024/7/26中粮置业611603.49959.68美容/SPA：-美丽田园-贝黎诗-海洋洋-思妍丽-自然美-凤仪轩 愈加/纤体：-玛花纤体-蓝衣天使瘦身F9F9健康俱健康俱乐部部 2024/7
50、/26中粮置业62F10/F11F10/F11嘉禾数嘉禾数码影院影院 2024/7/26中粮置业635 5、西单、西单MALLMALL项目业态规划指标项目业态规划指标业态规划指标：业态规划指标： 潮流名店+时尚服饰+生活品味+创意市集+中西美食+玩乐天地+服务设施（7大类22小类246间商铺）2024/7/26中粮置业646 6、西单、西单MALLMALL项目品牌配置规划项目品牌配置规划五、西单五、西单MALLMALL项目的招商策略项目的招商策略2024/7/26中粮置业661 1、西单、西单MALLMALL项目招商策略的基本原则项目招商策略的基本原则 第一基本原则：维护购物中心的产业经营黄金
51、比例。第二基本原则：维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。第三基本原则：招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。第四基本原则：可以加强经营控制力度，有利于长期经营；合作模式以联营扣点、租赁相结合。第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则。第六基本原则：购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点。第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。可以理解为“先做人气，再做生意的原则。
52、第九基本原则：统一招商的“管理要充分体现和强调对商户的统一服务。第十基本原则：购物中心要具备完善的信息管理系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。 2024/7/26中粮置业672 2、西单、西单MALLMALL项目招商工作流程项目招商工作流程2024/7/26中粮置业683 3、西单、西单MALLMALL项目招商工作目标项目招商工作目标开开业保保证： 通过前期铺垫准备工作，保证西单MALL项目的招商到位，争取达到最大的进场率，保证商场的顺利开业，力争开业前项目的招商率达到85以上；品牌塑造：品牌塑造： 通过在北京当地市场及跨地区的招商会和推广会，进一步提高西单MALL项目的知名
53、度，培育市场的美誉度，在经营客户的筛选和签约上把好关，在打造客户品质的同时，完成项目的品牌塑造。奠定项目在北京市场举足轻重的地位；龙头效效应： 通过主力商户的进驻，带动二、三类商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，实现高质素的主力商户强势加入，为本项目以后的招商工作提供一个信心的保证。通过对招商的成功实施，带动投资者对前景的信心和保障，进而缩短项目的投资回收期。打造中粮集团的标杆型商业物业典范。 2024/7/26中粮置业694 4、西单、西单MALLMALL项目租金收益分析项目租金收益分析商业名称年销售额(亿元)营业面积(万平米)日销售额(万元)日租金(万元) (25%倒扣)每日
54、每平米租金(元)打折返券(85%)中友百货19452013032.527.6君太百货126.3329821311.05双安商场113.63017520.09明珠市场10-20华威大厦15-3077街4-20街边店100西单商圈重点项目租金比较西单商圈重点项目租金比较 2024/7/26中粮置业70西西单MALLMALL项目租金制定策略目租金制定策略 针对主力客主力客户：低保底租金：低保底租金+ +高抽成比例高抽成比例 理由：低租金吸引主力客户入住，高抽成比例获取高租金收入 针对品牌客品牌客户：适度保底租金：适度保底租金+ +平均抽成比例平均抽成比例 理由：该类客户大多有本区域的运营经验，其承租
55、能力较稳定透明，提升不大 针对高租客高租客户：高保底租金：高保底租金+ +高抽成比例高抽成比例 理由：该类客户急于拓展，进驻意向明确，承租能力强。2024/7/26中粮置业71楼层纯租金测算楼层纯租金测算楼层经营面积租金（元/天*M2)年租金（万元）B24028.00 12.00 1764.26 B13542.00 20.00 2585.66 F15557.00 30.00 6084.92 F25412.00 28.00 5531.06 F36219.00 22.00 4993.86 F46630.00 16.00 3871.92 F55737.00 25.00 5235.01 F63802.
56、00 12.00 1665.28 F73332.00 10.00 1216.18 F82505.40 7.00 640.13 合计46764.40 19.68 33588.28 2024/7/26中粮置业72楼层扣点租金测算楼层扣点租金测算楼层经营面积单方销售（元/天/平米）年销售总额（万元）预估流水扣率折合租金额（毛利额）B24028.00 1764.26 B13542.00 2585.66 F15557.00 150.00 30424 25%7606.10F25412.00 160.00 31606 25%7901.52 F36219.00 160.00 36319 25%9079.74
57、F46630.00 130.00 31459 15%4718.90 F55737.00 5235.01 F63802.00 1665.28 F73332.00 1216.18 F82505.40 640.13 合计46764.40 25.00（收益） 42412.78 2024/7/26中粮置业73楼层综合租金收益测算楼层综合租金收益测算 总租金收入预估。现使用率44.53%，调整完成为49% 预计零售16个亿，租金10.58元/日/建筑平米项目现有使用率使用率提升到49%保底租金收入（万元/年）33588.2836959.93流水倒扣租金收入（万元/年）42412.7846670.25本项目
58、预期租金收入（万元/年）38000.5341815.09预计空置率3%商业预期租金收入（万元/年）40560.642024/7/26中粮置业745 5、西单、西单MALLMALL项目招商指标分解项目招商指标分解 招商客户分类招商客户分类2024/7/26中粮置业75招商指招商指标分解分解2024/7/26中粮置业766 6、西单、西单MALLMALL项目招商优惠政策项目招商优惠政策减免租金减免租金优惠惠 为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在谈判中对部分主力客户可以作减免部份租金的优惠；增加商增加商户装修期装修期优惠惠 通常项目都会给予商户免租装修期，
59、以便于商户装修、办理证照等开业筹备事宜，越大的商户装修期越长，主力客户的装修期将长达三个月以上，小商户也会要求给予装修期一个月。具体装修期将视装修程度而定，在招商前根据大小商户，制定标准的免租装修期限。 为了促进商户进驻，建议在招商的中、后期，在给予商户装修标准期的基础上，根据商户的知名度及规模，增加一至两个月的免租期，以刺激商户的承租；免免费的广告宣的广告宣传 在整体对外电视、报纸、传单等广告宣传推广时，对于先签约或早装修的商家可以承诺进行免费的同步宣传。2024/7/26中粮置业77送广告宣送广告宣传牌使用牌使用权 除了外立面的大型广告牌外，商场内也需设置一定量面积在1.53平方米的小型广
60、告牌，既可活跃商场的商业气氛，也可增加收入； 户外大型广告牌只给主力商户，其他商户有需要须另行租用或优惠租用；其他品牌商户可赠送场内小型广告牌； 广告牌的赠送只是一定时期的使用权，通常为一年，制作费用由商户负责，发展商只提供广告位置。试业期减免管理期减免管理费 很多商户对商场开业前期能否做旺都存有疑问，事实上，大部分商场在开业后的前一、两年经营均处于发展期，营业状况有待市场培育； 为了打消品牌商户的疑虑，建议在试业阶段（需根据具体情况确定，可将试业期设为三个月或半年）实施减少或免交管理费的优惠，以降低商户的经营风险，帮助商户渡过经营难关。2024/7/26中粮置业787 7、西单、西单MALL
61、MALL项目招商推广策略项目招商推广策略推广策略流程推广策略流程 第一阶段 初步推广工作 制作招商数据及筹备法律文件 少量的宣传公关工作 直销大型旗舰租户 检讨第一阶段推广的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出最适当的调整第二阶段 全面推广工作 针对每一类型的租户进行直销推广 跟进所有投寄范围内的商户各单及所有目标客户 据各商户的质素及营业性质来厘定其进驻商场之位置第三阶段 落实商户进驻商场 与商户洽谈租赁条款 落实进驻商户，签订正式合约 全面发放招商推广消息 大量利用传媒作宣传推广工作 第四阶段 交付使用及试业开幕 协助商户进场，入图审批、装修等工程问题 安排新闻发布会、记者会、
62、作广泛开业宣传 开幕活动，举办宣传活动，打响知名度 2024/7/26中粮置业79初期推广阶段初期推广阶段宣传推广工具 专业咨询材料：如法律咨询、牌照、税务问题、来往账户之开设、商品进口之海关渠道等； 商场租赁条款：如租赁年期、起租期、免租期、管理费、水、电、煤、电话费、违约责任等； 商场物业资料：如图片、效果图、平面图、位置图、租金价目表等；少量的宣传公关工作 与公关、广告公司协调策划宣传公关活动如记者会、专题采访； 提供印刷品宣传及楼书设计的意见； 出少量的新闻稿介绍项目的基本状况。直销大型目标旗舰商户 直销方式亲自逐一联络及洽谈，度身定造其需要的市场数据，了解其装修工程技术要求，利用优惠
63、租赁条件吸引其进驻，务求在招商的最早阶段便能落实此批旗舰租户，此有助于提高商场的号召力及增加他商户的信心； 此阶段所需时间约三个月。主要是向有号召力旗舰租户进行推广，以落实主力商户来吸引其它零售商户，预计出租率约30%。 2024/7/26中粮置业80全面推广全面推广阶段段 全面跟进所有投寄范围内的商户名单，跟据各商户的质素及营业性质来厘定其进驻商场之层数及位置，以配合拟定的行业商户组合； 不断地改进及更新之前的招商数据，以及继续跟进旗舰商户； 此外，在检讨第一期推广的反应及意见后，对推广策略及租赁条款，作出最适当的调整，以配合市场最新情况； 利用媒体促销也是此阶段推广方法，以营造声势及热闹气
64、氛，使本商场成为零售界成行成市的谈论进驻对象，成为注目的焦点； 媒体促销比较有效的方法是以间接软销的办法，去表明商场的潜力及现时规划的情况。如以第三者身份去发表的新闻纸、报章、杂志的访问，运用与媒介友好的关系，发大量新闻稿。 此阶段是推广部份最实质而又最多工作量的时候，乃推广进度的重心发展部份，预期间约三个月，出租率预期达70%。 2024/7/26中粮置业81落落实商商户进场阶段段 继续全面跟进工作。由此阶段位置较好铺位已差不多全部租出，剩余的较差铺位必须努力推销游说，方可把剩余商铺租出，洽谈过程艰巨； 洽谈的租赁条件可根据拟定的租金价格作为指针，以确保预期的租金回报； 租赁条款及租约均须落
65、定，完成整个签约程序； 此阶段的推广，预计需时约一个月，出租率预期达85%。交付使用及交付使用及试营业阶段段 协助商户进场装修，与工程公司协调入图审批、装修等工程问题； 协助公关、广告公司安排新闻发布会、记者会、作广泛试业宣传； 展开整体商场的宣传活动，预计当商场已租出过80%时，商场可开始试业。当商场已租出超过90%时，商场可以作全力推广宣传活动，举辨正式开幕典礼； 此阶段的工作完成，由交付使用、装修、试业到正式开业预计需时两个月。 2024/7/26中粮置业828 8、西单、西单MALLMALL项目招商推广工作进度项目招商推广工作进度2024/7/26中粮置业83餐饮娱乐招商进程计划餐饮娱
66、乐招商进程计划第一阶段：主力客户确定第一阶段：主力客户确定知名品牌洽谈签约主力商户意向确定MayMayJunJunJulJulAugAugSepSepOctOctNovNovDecDec开开开开业业业业主力商户正式签约实力品牌洽谈签约第二阶段：品牌客户确定第二阶段：品牌客户确定阶段调整第三阶段第三阶段高租客户确定高租客户确定预留装修、调整期备注：备注：pp 租金价位暂未明晰；租金价位暂未明晰；pp 正式签约时间与工程进度相关；正式签约时间与工程进度相关；pp 不排除因定位方案的调整而调整不排除因定位方案的调整而调整招商进度的可能。招商进度的可能。2024/7/26中粮置业84定位修正招商文件提
67、供全面招商期商家装修期定位节点：招商完成节点：6月1日8月1日Open day07年5月1日文件提供物料准备节点：开业节点：12月24日开业筹备节点：定位提报活动及后期管理等顾问工作定位确认顾问服务10月1日11月1日开业准备期顾问服务顾问服务零售客户招商进程计划零售客户招商进程计划开开开开业业业业MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3X
68、PJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmY
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