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1、摩托罗拉市场分销战略基准咨询最终报告1SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询研究目录研究目录项目背景研究目的研究方法报告总结联想电脑研究海尔公司研究宝洁/诺基亚研究对摩托罗拉的建议2SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询研究目录研究目录项目背景研究目的研究方法报告总结联想电脑研究海尔公司研究宝洁/诺基亚研究对摩托罗拉的建议3SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询项目背景项目背景1997年后中国手机销售渠道发生深刻变化摩托罗拉现行销售渠道的效率遇到挑战摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整4SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询研究目的研究目的在对国内两家成功企业-联想电脑和海
2、尔集团的分销体系进行研究的基础上，为摩托罗拉提出分销体系的改进建议。5SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询研究目录研究目录项目背景研究目的研究方法报告总结联想电脑研究联想电脑公司概况联想分销组织结构联想分销体系的控制联想中间商联想分销体系优劣势分析海尔公司研究宝洁/诺基亚研究对摩托罗拉的建议6SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想研究部分主要名词解释联想研究部分主要名词解释联想电脑代理商分销商签约经销商非签约经销商签约商指本项目的研究对象联想电脑有限公司与联想签定两方协议并从联想直接拿货，面向消费者直接进行联想电脑销售的公司负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司实际上是授权零售
3、商，指与联想公司分销商签订三方协议，主要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司指上述与联想签定正式合作协议的公司，包括代理商、分销商、签约经销商和专卖店7SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想概况联想概况成立时间：成立时间：企业性质：企业性质：员工人数：员工人数：1999年销售额：年销售额： -其中电脑销售额：其中电脑销售额：1999年电脑销售量：年电脑销售量：企业规模：企业规模：市场地位：市场地位：生产基地：生产基地：分销商数量：分销商数量：1984年国有香港上市公司10，000人203亿元100亿元125.8万台市值900亿港币中国市场占有
4、率第一；1999年亚太区市场占有率第一北京、惠阳2300多家8SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想集团历年销售额和销售量联想集团历年销售额和销售量9SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想集团组织结构联想集团组织结构联想集团控股公司联想集团有限公司联想科技园公司联想创业投资公司联想进出口公司其他子公司联想电脑公司联想神州数码公司总部系统总部系统总部系统总部系统联想电脑公司是本项目的研究主体10SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想电脑公司组织结构图联想电脑公司组织结构图总裁室手持接入事业部信息服务事业部宽带网络事业部有限公司联想专业系统有限公司软件事业部外部设备事业部服
5、务器网络事业部笔记本事业部事业部台式电脑事业部东北区西北区西南区欧洲区美洲区中南区华东区华北区品牌市场部渠道市场部大客户集成部市场发展部区域发展部客户服务部客户关系国内市场海外市场部海外商务部海外市场采购商务部销售商务部供应链管理部惠阳厂北京厂供应链联想研究院技术发展部质量管理部产品链企划部法务部审计部策略投资部企划人力资源部文化培训部行政后勤部人力资源财务部信息管理部亚太区深圳分部11SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询大区是联想电脑渠道开发和管理的主要部分大区是联想电脑渠道开发和管理的主要部分大区总经理室消费渠道处商用渠道处大客户市场处产品推广处市场推广处客户服务处经营管理处家用电脑
6、的：-渠道建设-渠道维护-渠道管理专卖店督导消费渠道专员商用电脑的：-渠道建设-渠道维护-渠道管理商用渠道专员开拓、维护行业大客户大客户专员华为专员-为市场部门提供支持-提供培训-市场活动商用电脑、家用电脑、笔记本电脑、打印机等-综合活动-广告-市场宣传-费用监控-市场活动大客户专员华为专员-售后服务-维修-投诉处理投诉处理专员、投诉处理临控专员、-日常管理-人力资源-行政人力资源专员行政文员中南区10人7人8人13人6人11人2人12SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想的联想的ERP系统系统1、联想的ERP系统是作为其电子商务的核心部分出现在整个体系中的。2、这个电子商务体系是由右
7、图的梯形结构所构成的：A、梯形结构的最基础部分是构建企业的网络基础设施；B、在此基础上实现办公自动化（OA）；C、第三层是建设企业核心的业务管理和应用系统即ERP系统；D、在企业信息系统比较完善的基础上，才能进一步实施CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）以及PLM （产品生命周期管理）。CRM SCMPLMERP办公自动化（OA）网络基础设施ABCD13SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想的联想的ERPERP系统对分销体系的支持系统对分销体系的支持提高效率 降低成本联想1999财年通过网上实现的订单金额首次突破10亿美元。订单的平均日处理量从1995年的378件提高到1999
8、年的5677件，人均日处理订单量1999年是1995年的14倍，商务效率也大大提高。物流、信息流体系更透明1、联想的分销、经销、行业代理商对联想公司的所有定货全部通过网上实现，即时、清晰的反映了联想公司货物的流向。2、联想的分销、经销、行业代理商通过定期在网上上报的销售详细资料，使联想公司了解到了分销各级货物的流向。ERP系统可有效的根据市场销售情况安排生产，加快产品的周转速度，从而提高分销渠道的效率。ERP系统为公司的上游供应商及下游经销商提供准确的信息服务的同时，为公司的决策提供了及时准确的信息依据。ERP系统可有效提高整个物流、信息流体系的透明度，达到有效控制分销渠道的目的。14SINO
9、TRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想电脑的销售区域分为三大三小六大区域联想电脑的销售区域分为三大三小六大区域西北区西南区中南区华北区东北区华东区三大三大：华北区华东区中南区华北区是联想最重要的销售区域，占其总销售额的28%三小：三小：东北区西北区西南区15SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想电脑将全国市场分为六个等级联想电脑将全国市场分为六个等级层级一级二级三级四级五级六级一般分级标准典型城市北京、上海、广州深圳、武汉等哈尔滨、太原佛山、大同南海市三大区域中心部分发达省会和城市一般省会城市地级市非地级市/沿海地区的发达县一般地区的发达县层级划分主要依据国家统计局公布的统计指标进行计
10、算，主要考虑的统计指标有：人口数、非农业人口数、居民人均收入、学生人数、中小学生人数、商务区划数量16SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询按照市场成熟程度，联想将产品分为三大类按照市场成熟程度，联想将产品分为三大类联想产品体系成熟产品发展中产品待发展产品家用电脑商用电脑服务器笔记本电脑软件产品手持产品外部设备打印机MP3随身听其他未推出产品由大区进行建设和维护通过联想传统销售平台销售销售渠道由事业部直接进行建设和维护与电脑销售渠道不重合17SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想成熟产品分销渠道包括商用电脑和家用电脑两类联想成熟产品分销渠道包括商用电脑和家用电脑两类成熟产品商用电脑
11、家用电脑代理商分销商经销商代理商分销商经销商专卖店最终用户消费者联想商用电脑的用户直接面对各类企业和事业单位，货值比较高；家用电脑主要面向一般消费者，与摩托罗拉手机产品的消费群体一致；联想商用电脑和家用电脑的分销体系相互独立，但同一家经销商或分销商可以同时经销两类电脑产品并承担不同的角色。18SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想家用电脑二级分销体系联想家用电脑二级分销体系家用电脑代理商分销商经销商专卖店/商场消费者联想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个销售层次。这也是中国电脑行业目前最典型的分销体系。联想电脑的二级分销体系是指联想自己建设并可以控制的主导分销
12、渠道；这一体系的分销有效率达到70%-80%，有效地完成了联想电脑的销售目标；市场上仍有20-30%的电脑不受联想控制，在市场上客观存在二级批发现象。19SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想全国分销结构图联想全国分销结构图联想电脑代理商分销商专卖店/商场非签约经销商签约经销商消费者25%60%15%25%6%12%3%20%23%34%34%联想通过以分销商为主的分销体系达到了对市场的有效控制，受到联想重点扶持的联想专卖店系统发展很快，已经达到销售量的25%20SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询山西联想分销结构图山西联想分销结构图联想代理商分销商专卖店非签约经销商签约经销商消
13、费者25%55%20%16%19%35%5%15%35%25%4%山西经济发展落后，非签约经销商的数量、规模和影响力受到限制，所以非签约商的分销比例低于全国平均水平21SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询广东联想分销结构图广东联想分销结构图联想电脑代理商分销商专卖店非签约经销商签约经销商消费者15%65%20%16%9%55%5%5%55%15%4%1、广东地区电脑市场比较成熟，具备联想签约经销商资格的商家均具有较强的实力；2、广东市场竞争激烈，非签约经销商的利润空间非常有限；因此，绝大部分的联想电脑都通过签约经销商销售给消费者。22SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询1994年联
14、想电脑销售模式从部分直销转变为完全代理制年联想电脑销售模式从部分直销转变为完全代理制背景一九九三年国外大型计算机公司大举进入中国联想集团有史以来第一次未完成销售任务指标杨元庆上台后进行大刀阔斧式的改革改革内容取消全国各级分公司的销售职能由原来的以直销为主向完全代理制转变充份调动经销商的积极性改革效果重新恢复销售高速增长自有品牌电脑销售市场份额连续四年保持国内第一位1999年销售市场份额达到亚太区第一位23SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想电脑的价格结构联想电脑的价格结构24SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想零售终端销售比例联想零售终端销售比例0.15%1.1%0.37%
15、6.9%91.5%23%12%6%25%34%1999年销售额：50亿元零售终端：27100家联想通过对自己二级分销体系的控制，实现了以10%的零售终端完成了90%的销售额25SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询广东联想零售终端销售比例广东联想零售终端销售比例0.25%0.86%7.9%0.52%90.4%9%16%5%15%55%1999年销售额：3亿元零售终端：2323家26SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询山西联想零售终端销售比例山西联想零售终端销售比例1.9%3.9%12.9%1.6%59%19%16%5%25%35%1999年销售额：2亿元零售终端：309家27SINO
16、TRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想电脑渠道理念联想电脑渠道理念倡导“大联想”渠道战略，将联想企业文化和管理向渠道延伸；“风雨同舟，荣辱与共，共同发展，共同进步”的渠道理念；为客户提供产品、技术、方案等多方面的服务；28SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询成为联想渠道签约商的基本要求成为联想渠道签约商的基本要求联想采用了比较严格的资格认证要求，要求其各级合作伙伴认同联想的企业文化和管理方式;认证要求：联想有权定期要求签约商进行商务认证，如果认证结果未达标，联想有权停止供货或取消合作关系；联想签约商均可以向联想直接进货，但必须达到相应的资质认证标准并通过商务认证培训方可。一般情况下，经销
17、商向从分销商处进货；29SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想公司对销售区域的控制联想公司对销售区域的控制联想电脑通过专门的市场调查和研究，根据不同区域市场的规模和市场潜力确定 区域划分以及某一区域内分销商、代理商经销商和专卖店的数量；分销商、经销商、代理商和专卖店必须在指定区域销售，不能跨区销售；联想分销商的销售范围严格限定在一个省的范围，不存在跨区域的分销商；冲货到其他销售区域受到回执卡的约束，不能计算为分销商/代理商的有效销售， 也得不到相应的返利；绝大部分签约商能够遵守区域政策，在其限定区域内进行产品分销和销售；在实际执行中，由于各签约商的规模不同，可以得到的扣点数也不同，一些
18、大的 分销商会利用扣点差额空间将电脑销入邻近省份，带来一定市场混乱；政策条款执行效果30SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想公司对分销资金流的控制联想公司对分销资金流的控制以分销商和经销商与联想的关系说明，代理商和专卖店与分销商基本相同联想分销商经销商消费者物流资金流信息流A资金流信息流BCDA 直接购买B 订货C 订货/返利D 订货付现款填写用户回执卡按约定期限付款年终支付返利/扣点通过电子商务系统下订单24小时内将订单盖章并传真给联想联想一个工作日内通报订单是否被确认及预计发货日期每月初提供对帐单/销售报表按约定期限付款年终获取返利电话或传真订货上门直接拿货订购样机少量电脑直接定
19、货每月5日网上填写销售统计表按约定期限付款按150元/回执卡付费31SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想公司对分销物流的控制联想公司对分销物流的控制联想分销商经销商消费者物流资金流信息流E物流信息流FGHE 交货F 交货G 交货H 发货付现货宣传联想产品和品牌提供产品知识培训先订货先发货以订单为单位确认未按时供货支付 50元/台补偿货物签收发出票据免费发货到分销商所在省市中转仓库直接交货样机直接发货先订货先发货先订货先发货以订单为单位确认未按时供货支付 50元/台补偿货物签收发出票据32SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想电脑建立了有效的价格控制体系联想电脑建立了有效的价格
20、控制体系价格制定定价建立在严格的市场调查基础上，保证既有一定利润，又缺乏足够价格空间，降低了大量窜货的可能性；发达地区与不发达地区的价格政策一致；价格发布每次进行价格调整之际，联想向分销商、经销商、代理商同时发布产品媒体价，最低零售价，代理价和全国统一零售价价格体系家用电脑的价格由三部分组成：1、全国统一零售价：指全国媒体统一价2、代理零售价：联想合作伙伴向联想非签约渠道销售的最低成交价3、代理价：联想合作伙伴之间的调货价价格保护价格调整时，在新价格执行的前一个工作日通过电子商务系统通知中间商，并对中间商在价格保护期内的降价机型给予保护，价格保护期为8天，另加1天的在途时间，新疆为3天；特价处
21、理未经联想同意，签约商不得调价或变相调价；如遇特殊情况或举办促销活动，需要以低于代理价销售时要填写特价产品销售申请表，经联想同意后方可实施；签约商必须按照联想批准的方案进行特价销售；33SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询对违反价格政策的签约商联想采取了严格的处罚手段对违反价格政策的签约商联想采取了严格的处罚手段违规处罚-不得报低价或以低价销售，否则承担违约责任，扣除销售折扣2000-20000元，累计三次有权停止向乙方供货，并要求其他经销商停止向其供货；-实行行业协会监管，每个经销商交纳一万元押金，鼓励举报，发现后处罚5000元，并给予举报者5000元奖励；-如果以低价窜货到其他区域，
22、不计算有效销售，取消这部分的返利-如果是经销商，则其上一级分销商负连带责任；价格检查定期检查与不定期检查相结合，不定期检查手段包括：检查媒体、电话询价、暗访、用户调查等方式其他签约商向联想投诉；34SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想电脑对公司市场形象的控制联想电脑对公司市场形象的控制整体要求：联想所有签约商有义务提高联想电脑的市场占有率及影响力，在经营活动中维护联想的企业及产品形象，不得从事有损联想企业及产品形象的行为；销售授权：未经联想授权，签约商及其分支机构名称中不得出现“联想”和“联想1+1”的文字；专门人员：联想签约商有义务设立专人负责签约产品的市场推广工作；销售形象：签约
23、商在销售联想产品时，应主动接待、热情问候，向消费者正确宣讲服务政策，店内必须张贴联想宣传海报，新产品上市一个月内必须摆放宣传资料；促销宣传：签约商在促销活动中必须按规范悬挂联想宣传用的POP、招贴、挂画、横幅，活动人员应统一着装，载牌上岗；样机摆放：签约商必须在本公司演示厅内醒目位置长期放置签约产品的最新机型的样机和主流产品，随产品必须有产品介绍和规范填写的价格标签，且开机正常、保持清洁；对违反市场形象管理办法，扰乱市场、损坏联想或其他签约商利益的公司签约商，联想将视情节对其给予警告、扣罚违约金、停货、取消合作方资格等处罚。联想还将酌情扣减市场合作基金补助。并奖励签约商对其他违规签约商进行举报
24、。违规处罚市场形象管理要求35SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想公司对签约商的销售规范控制联想公司对签约商的销售规范控制用户档案卡：签约商不得抽取用户的用户档案卡或代替用户填写档案卡，否则联想有权要求签约商承担违约责任，扣除销售折扣2000-50000元/次一月一对帐： 签约商有义务根据联想提供的对帐确认单核对上月与联想的往来帐目，核对无误后于当月15日前将该对帐单加盖公章或财务章传真至联想。付款清单：签约商向联想支付货款，办理完付款手续后应按照联想提供的标准范本付款清单将付款凭证及该货款对应订单的合同号传真给联想，如果联想未收到，将视同尚未付款；订单确认：签约商通过电子商务系统下
25、单后，24小时内将联想电脑订货单盖章后传真给联想进行确认；销售统计：每月10日前须在网上如实填写联想家用电脑销售统计表，以电子邮件方式向联想填报上月（上上月26日到上月25日）的销售情况，只统计签约商的直接销售数量*。如表中数字有作假现象，发现后假一罚十（按作假量10倍从考核销售中扣除）；销售预测表：每月按联想提供的格式填写并上交销售预测表；市场调查表：每月两次按联想提供的统一格式进行市场调查，并上交。36SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想电脑对签约商的考核联想电脑对签约商的考核考核内容考核方式分销数量：分销数量：销售量是联想对签约商最主要的考核指标，各级签约商必须完成销售定额，否
26、则将可能失去其分销或经销资格分销质量：分销质量：包括分销有效率（联想电脑在联想分销体系中的销售比例）、销售预测、服务质量、销售回执返回率、信息动态反馈分级考核：分级考核：联想直接考核分销商和代理商；经销商由联想和分销商共同考核，联想监督，分销商直接考核定期考核与抽查相结合：定期考核与抽查相结合：签约商按月向联想上报进货报表、销售报表和销售预测表；联想工作人员不定期对签约商的销售和运作进行抽查。37SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想公司对渠道提供资金信用支持和价格补偿联想公司对渠道提供资金信用支持和价格补偿联想对分销商提供信用支持，对所有分销商均提供一定的信用额度，额度与该分销商的分
27、销规模有关，一般是该分销商一个月的货物流转量；联想向专卖店提供信誉支持金，周转时间为一个月，信誉金参照上一季度该专卖店的销售业绩确定，按季进行重新审核和评定；联想不向经销商提供信用额度支持；联想经销商从分销商处得到信用支持，一般帐期在一个月之内；分销商对经销商的资金和信用支持减少，一般情况下会要求经销在一周内结清货款；信用支持价格补偿价格调整时，在新价格执行的前一个工作日通过电子商务系统通知中间商，并对中间商在价格保护期内的降价机型给予保护，价格保护期为8个自然日加上在途时间，若签约商在联想发货省内，在途时间按1天计算，若在发货省外按3天计算，新疆为5天；保护期内的定货可以享受联想的统一价格补
28、偿。在此之前由自己承担。38SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想公司对渠道提供服务支持联想公司对渠道提供服务支持销售培训：联想有责任向签约商定期进行销售及新产品培训；维修及维修培训：联想产品的硬件维修和培训由联想授权的维修机构和培训机构完成；产品更换：如联想产品在销售过程中出现属于一次开箱不合格的质量问题，将为签约商免费更换，并提供相应的运输补贴50元/套；技术支持：联想负责向签约商提供联想产品的技术咨询和指导；39SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想公司对签约商提供宣传支持联想公司对签约商提供宣传支持联想提供市场合作基金供签约商进行签约产品的市场宣传推广，以利于双方共同开
29、拓市场；市场合作基金的额度为签约商向联想的直接进货额的1%，按月计提；签约商应在次月10日前提供上月执行的需要市场合作基金补助的项目资料；市场合作基金的70%用于签约商标准项目（平面广告、电视广告、网上广告）的补助，补助比例为70%；合作基金的30%用于联想指定的非标准项目执行，联想的补助比例为100%；家用电脑的标准项目费用额度的40%用于4、5级市场的投放，全部用于电视媒体投放；联想根据市场投入计划，直接对签约商所在市场进行市场投放，以配合签约商的市场开拓；40SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想电脑向其签约商提供了多种形式的现金折扣联想电脑向其签约商提供了多种形式的现金折扣A：
30、现款进货返点：B：进货奖励：C；销售预测折扣：D：认证培训折扣：E：动态反馈折扣：F：台阶折扣：G：运作折扣：折扣项目0.810.50.30.210.5最高折扣%无考核内容无考核内容预测准确率大于80%培训人员到位，考试及格反馈及时、准确达到年累计进货台阶达到一定样机订购率考核内容注：以上是基本折扣，对于不同类型的签约商折扣内容和折扣比例均有区别。联想按照签约商行使的功能划分折扣：如分销商有专门的分销折扣，专卖店有店面折扣、服务折扣、商务折扣等不同内容，不同的销售业绩所给予的折扣点数不同41SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想电脑的销售奖励联想电脑的销售奖励联想分销体系的签约商销售联
31、想电脑，除可以获得正常经营利润和折扣外，还可以得到联想提供的销售奖励 销售奖励的计算公式S HnHi=Li*Fi-N=0i-1i=1,2,3,4 即四个季度F:指达到全年销售台阶对应的台阶折扣Hi 指乙方获得的当季销售奖励 H0=0Li 指乙方签约产品的累计直接销售额: 指乙方从联想所购进的产品中销售 给最终用户的部分销售奖励在季度考核结束后，由联想通知签约商奖励总额，并以销售折扣形式向签约商发放 销售奖励的发放现金折扣和销售奖励一般按季度发放，通过现金或签约商订货抵货款的方式返还，每次返还总额最高不超过单张订单货款总额的20%42SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询代理商基本情况代理商
32、原来是从联想各级分公司转变而来，现在主要是签约经销商做到一定规模后发展而来，受到联想的重视；全国范围内代理商有300家，占联想年销售额的15%；代理商作为分销商的制约，与联想签定两方协议，从联想直接拿货；代理商主要面向消费者做零售，但也可以做批发，进货量的 90%以上用于零售，只有10%批发到非签约经销商最低销售额要求因地区不同而有所差异，如：山西代理商的最低要求是240万元，而广东则是1000万元；代理商若连续二年没有完成指标，取消代理资格43SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想代理商全国分布图联想代理商全国分布图西北20西南30华北80东北40华东70中南60全国共300家44S
33、INOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询典型代理商组织结构与联想的结构非常相似典型代理商组织结构与联想的结构非常相似代理商销售部商务部市场部技术部售后服务财务部联想要求其代理商设立专门部门或人员与联想公司相关部门保持一致联想代理商普遍认同联想的管理模式和企业文化，愿意学习联想的做法，导致结构相似45SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询对代理商联想公司有严格的资格认证过程对代理商联想公司有严格的资格认证过程确定代理最低年销售额考虑因素：考虑因素：公司发展速度各地区应承担的业务指标不同地区收入差异电脑普及程度地区竞争激烈程度考察范围考察范围：历年销量流动资金量售后服务情况资信状况等有计划的分
34、阶段扶持步骤：步骤：鼓励其经销联想产品发展其成为签约经销商发展其成为代理商一般情况下发展一个代理商要三年时间，平均每年上一个台阶每年复审一次复审考核指标：复审考核指标：进货量出货量付款情况售后服务市场价格维护选择合适的区域代理商46SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想确定某一地区代理商数量的一般方法联想确定某一地区代理商数量的一般方法根据历年销量,行业发展速度,竞争者状况决定该地区市场规模确定联想在该地区的期望市场占有率指标调查估计该地区代理商的平均销售规模确定该地区代理商数量举例中山地区市场容量为年销量(A):1000万联想市场占有率的目标(B)是30%平均每个代理商的年销售额为(
35、C)为：100万该地区应有的 代理商数量（D）:D=A*B/C=3第一步第二步第三步第四步47SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想如何控制代理商联想如何控制代理商进货控制出货控制价格控制控制方法奖惩措施产品的供不应求各层级间利润有限返利成为代理商的主要利润来源，考核中体现市场价格的维护内容某些价格易乱区域要求代理商交纳保证金不定时抽样暗访用户回执卡确认设立最低进货量绝大部分操作通过电子交易，交易量立刻进入联想内部ERP系统“一月一对帐”，控制代理商的库存和销量，确定下月进货量划分每个代理商的销售区域有限的利润空间有效降低窜货产品上有序列号，指名销往的地区，联想很容易识别货的流动窜货到
36、其他区域的量不能享受年终返利大量窜货的代理商将被取消代理资格年终计算返利时，出货量占指标的30%进货时，代理商根据进货量享受扣率，但极其有限年终享受返利时，进货量占指标的60%发现市场价格混乱，处以罚款累计发现三次以上，取消所有年终返利48SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询代理商营业收入结构分析代理商盈利模式分析代理商盈利模式分析代理商家用电脑销售部分的盈利模式签约分销商相似，利润来源主要依靠返利。本分析以广州中悦科技为例本分析以广州中悦科技为例49SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想给予代理商的销售政策：扣率联想给予代理商的销售政策：扣率,季度销售奖励和年终返利季度销售奖励
37、和年终返利扣率进货时享受0.8%的扣率用户每寄回一张回执卡,给予150元服务费,每季度结算一次季度销售奖励S HnHi=Li*Fi-N=0i-1i=1,2,3,4 即四个季度F:指达到全年销售台阶对应的台阶折扣Hi 指乙方获得的当季销售奖励 H0=0Li 指乙方签约产品的累计直接销售额: 指乙方从联想所购进的产品中销售给最终用户的部分.年终返利完成规定的最低销售指标以上,享受3%的返利50SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询分销商在联想分销体系中占有重要的地位分销商在联想分销体系中占有重要的地位分销商地位在联想分销体系中处于核心地位，完成60%的销售量分销商数量全国共40家，一二级城市有
38、2家以上分销商，3层城市设一家分销商规模平均年销售额7000万元/家，其中20多家销售额上亿元分销商职能1、资金运作职能：向下一级经销商提供资金和信用支持；2、物流配送职能：成为联想的最大有效库存，保证分销体系的产品用时供应3、下一级渠道开发职能：负责帮助联想完成所辖区域的二级渠道开发4、渠道管理职能：协助联想管理二级分销体系，降低联想分销管理成本与联想的关系十分牢固，大部分经销商由原联想人员创办，认同企业文化51SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想对分销商的政策支持联想对分销商的政策支持信用支持运作支持管理支持服务支持信用期限时间通常为一个月信用额度根据分销商的规模和资信程度而定：
39、山西分销商享受的信用额度为50万公司信用额度的发放形式是以产品抵价和货款折扣的形式结算联想公司根据公司的情况，结合自己的管理经验对分销商输出自己的管理理念，企业文化。联想公司定期对公司的管理人员进行管理培训对技术人员进行系统定期的产品特性方面的培训联想公司建立专门的市场运作基金，帮助分销商进行广告促销活动的实施及时与分销商沟通市场信息,研究市场开发策略;帮助分销商延伸网络，寻找有潜力的非签约经销商签订合同，帮助分销商完成年度指标联想总部已建立完善的售后服务系统，使分销商可以专注于销售,无后顾之忧.维修费用由联想总部承担52SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想对分销商的考核联想对分销商
40、的考核考核方式考核时间考核内容联想规定分销商每月必须上报货物销售明细表利用用户回执卡进行电话回访不定期现场检查销售情况,产品展示,POP,促销活动的实施情况等假扮顾客检查实际实际的市场价格维护情况随时抽查,发现违规,当场处理月度考核货物销售明细表,重要财务数据,核实分销商上报情况的准确性季度考核以决定季度返利年终考核以决定年终返利进货数量出货数量付款情况网点覆盖率市场价格维护程度窜货数量新开发签约经销商的数量促销活动的实施产品现场展示情况53SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想通过一系列的支持手段保证分销商的经营利益联想通过一系列的支持手段保证分销商的经营利益联想品牌拉动市场联想对分
41、销商业务管理进行指导联想向分销商提供等方面的支持联想品牌形象好在市场上有号召力联想今年第一季度市场占有率为27%第二季度市场占有率为45%；联想通过品牌的宣传吸引了众多潜在消费者联想公司通过协议规定了分销商的各自的权利义务。同时联想公司即时通报当地的市场信息使分销商了解市场趋势，帮助分销商制定市场开拓策略、帮助分销商设计装修店面；指导分销商进行促销活动联想给予分销商一个月的信用期限，和相应的额度，支持分销商的资金周转；提供资金进行广告宣传促销活动分销商的利润实现是靠年终返利给予返利54SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想对分销商的控制思想联想对分销商的控制思想扶持发展：支持分销商发展
42、自己的网络，同时通过三方协议和相应考核指标了解和控制经销商；利益共享：通过区域的划分和激励政策体现经销商、分销商和联想各自的利益；力量均衡：对于一个经营区域（如：广州）扶持不同的分销商，消除对一家分销的过分依赖；同时，对分销商网络中的经营规模较大的经销商发展为与联想两方签约的代理商，削弱分销商的力量；保持稳定：对从经销商发展而成的代理商给予政策优惠，同时参照该代理商过去一年的经营业绩给予分销商一定补偿，从而达到稳定目的。55SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询签约经销商基本情况分销商地位作为联想的授权零售商完成联想产品的最终销售实现分销商数量全国共1860家分销商规模平均年销售额100万
43、元/家与联想的关系通过与联想和分销商签署三方协议得到联想的授权和认可受到联想的间接管理得到联想广告宣传、培训、服务方面的支持必须完成联想规定的销售台阶可以从联想得到返利与分销商的关系是分销商的分销网络成员，是关系相对稳定合作伙伴向分销商提货，利用自己的网络把产品渗透到4-5级城市从分销商处得到信用支持，从零售和返得中获得利润56SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想签约经销商全国分布图联想签约经销商全国分布图西北60西南100华北600东北200华东500中南400全国共1860家57SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想确定某一地区签约经销商待发展数量的方法联想确定某一地区签
44、约经销商待发展数量的方法确定该地区分销商的年销售量确定已有签约经销商数量和销售量记算签约经销商的销售量是否能够达到联想控制整个市场的比例确定该地区今年待发展签约经销商的数量举例山西地区今年分销商承担的销量是1亿元山西已有签约经销商30家,平均每家销量是250万,共7500万联想的目标是控制产品出货中的80%,即8000万,差额是500万今年发展签约经销商的目标是:500/250=2家第一步第二步第三步第四步58SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想通过三个方面控制签约经销商联想通过三个方面控制签约经销商进货控制出货控制价格控制如何控制奖惩措施签约经销商进货时几乎享受不到扣率(发达地区与
45、落后地区几乎没有差别),有效降低乱价的可能性享受返利是签约经销商的利润来源，考核前提是市场价格的维护程度鼓励并奖励经销商互相监督举报用户回执卡确认绝大部分操作通过电子交易，交易量立刻进入联想内部ERP系统,同时记入到所属的分销商业绩上每月10日之前,各签约经销商必须上报进货明细表产品上有序列号，严格控制货物流向每月10日之前,各签约经销商必须上报出货明细表(包括:顾客资料,产品购买信息,维修情况等)若违规操作三次,要求分销商停止供货,并取消年终返利发现扰乱市场价格行为，核实后处以罚款累计发现三次以上，取消所有年终返利更严重者取消签约资格上报信息真实,价格稳定的签约经销商可以享受一个月的信用额度
46、59SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询签约经销商盈利模式签约经销商盈利模式签约经销商营业收入构成以广州京联为例，京联年销售额约2000多万，属于签约经销商中的做得最好的，其主要利润来源是返利，来自于进销超假的利润只占很小一部分。60SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想给予签约经销商的销售政策：扣率和年终返利联想给予签约经销商的销售政策：扣率和年终返利扣率从分销商处进货时享受的扣率很少或几乎没有用户每寄回一张回执卡,得到联想给予的150元服务费,每季度结算一次年终返利完成规定的最低销售指标以上,享受分段返利政策如：山西完成最低指标180万：1%完成销售额360万：1.8%完成销
47、售额500万：3%61SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想联想1+1专卖店的全国分布专卖店的全国分布12分布于24个省市内蒙古,宁夏,青海,西藏,广西,海南6省无专卖店年专卖店数量计划达到260家454475310312122554411332全国专卖店总数:100家62SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店的一般情况专卖店的一般情况基本特征由商家投资建立,联想输出管理模式,专业销售联想电脑及其外设产品的零售终端联想直接控制的零售终端进货渠道单一：必须从总部直接进货所有人员的任命与考核有联想总部亲自完成所有权归投资者，管理、考核由联想执行财务相对独立加盟资格有电脑的零售经验
48、必须经营联想产品一年以上资信状况和售后服务状况优良加盟方应具备一定的资金实力： 如：注册资金超过50万，流动资金超过100万必须以独立公司的形式运营63SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店的作用专卖店的作用形象宣传促销活动实施杜绝假冒产品专卖店的统一装潢，POP，张贴画等起到宣传品牌和产品的作用产品销售专卖店承担了相当一部分联想产品的销售专卖店的存在迎合了一部分顾客的消费心理：买放心产品专卖店必须严格实施总部策划的促销活动增强产品市场价格透明度市场价格逐渐摆脱对分销商的依赖，加强联想对营销网络的直接控制渠道控制64SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想对专卖店的政策倾斜联想
49、对专卖店的政策倾斜 供货销售政策培训广告促销专门产品价格保护专卖店有优先供货权给予专卖店销售折扣比其他终端更多，包括销售奖励，合作红利，价格保护，现金折扣专卖店享受较强的价格优惠，部分产品的扣点和年终返利会高于某些大分销商店长、员工接受定期与不定期的技术、服务培训。广告促销活动方面的支持（联想给予专卖店小型促销活动资金方面的支持，70%由联想支付，30%由专卖店承担）部分型号的产品只向专卖店供货价格保护：若遇到联想产品价格调整时，提前一天通知专卖店，并对专卖店在价格保护期内的降价机型给予补偿65SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想对专卖店实行严格的管理和考核联想对专卖店实行严格的管理
50、和考核专卖店严格按照联想的管理模式进行运作 严格控制专卖店的零售价，混乱市场零售价的专卖店，被取消其专卖店资格。联想总部不定期以顾客身份检查专卖店专卖店在用户购买产品后，必须将用户回执卡寄回总部，总部进行抽样回访。“一月一对帐”：每月初专卖店必须提供对帐单和货物销售明细表要求每个月上报销售资料及财务报表严格要求专卖店按全国统一零售价销售联想产品联想通过电话询价，暗访，用户调查等方式定期和不定期检查专卖店联想业务人员会不定期以顾客身份检查专卖店，检查专卖店是否有违规作为。若发现专卖店有违规行为，联想将作出罚款甚至取消其专卖店资格的惩罚66SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店的基本运作
51、流程专卖店的基本运作流程E:联想在确认定货后一周内将货发到专卖店联想电脑公司联想电脑公司专卖店专卖店用户用户ABECDFA:用户向专卖店付现款B:专卖店将现货交给用户F:专卖店每月将财务报表等寄回总部 专卖店将用户卡寄回总部C:用户购买后填写用户卡D:专卖店向联想定货,有15-30的信用期67SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店盈利模式专卖店盈利模式-太原专卖店太原专卖店太原专卖店营业收入构成山西太原联想专卖店的利润包括来自于进销差价的营业利润和返利,返利包括政策折扣,现金折扣,运作折扣,市场折扣,合作折扣,店面折扣,服务折扣,商务折扣以及年底返点。68SINOTRUST摩托罗拉市
52、场分销基准咨询专卖店的盈利模式专卖店的盈利模式-广州专卖店广州专卖店广州江南西专卖店广州联想江南西专卖店在广州激烈的竞争中利润来源主要靠返利。69SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询广东联想专卖店数量居全国第一位广东联想专卖店数量居全国第一位广东有专卖店家，其销售额占整个广东销售额的专卖店的分布：广州有家，深圳有家每家专卖店的平均销售额为万左右江南西分店成立于1998年12月店面装修费用的99年7月前80%可报销，99年12月前50%每年一万元的宣传品免费支持宣传促销活动的支持费用控制在销售额的1%以内，70%由联想支付，30%由经销商负责基本情况江南西专卖店70SINOTRUST摩托罗
53、拉市场分销基准咨询山西联想专卖店状况山西联想专卖店状况山西省有五个专卖店五个专卖店都在太原市,在下一级城市无专卖店专卖店按社区设点，一般在居民集中的地方每个专卖店的年销售额为1000万左右其他经销商的价格往往比专卖店便宜（专卖店是全国统一零售价）售后服务：专卖店负责送货上门，第一次安装调试及软件维修，硬件维修一般由联想设在太原的维修中心负责经营的产品有：PC，笔记本，MP3，掌上电脑，打印机等外设。专卖店的大部分业务是台式联想电脑在下一级城市(如大同)很多商家都想做联想专卖店，但联想总部都未批准71SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店的发展趋势专卖店的发展趋势专卖店现在是联想销售体
54、系的重要组成部分,也是其销售渠道的重点发展方向；在近期联想将引导表现良好的经销商向专卖店转变，联想年的目标是使专卖店达到家；这种转变将是渐进的,表现为联想在新建专卖店时非常谨慎；专卖店的扩张对现有的分销商是一种威胁, 因此存在潜在的渠道冲突；72SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询非签约经销商概况非签约经销商概况经销联想产品，但未与联想或其分销商签定协议的经销商非签约经销商数量众多，主要是其他品牌经销商兼营联想对非签约经销商的约束最少，支持力度也最小非签约经销商不能享受联想的销售奖励非签约经销商业务主要是联想以外的产品非签约经销商由于数量多，分布广，也销售了相当数量的联想产品定义数量与联
55、想的关系作用73SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询非签约经销商赢利模式非签约经销商赢利模式由于非签约经销商不能享受联想的销售奖励，经营联想产品的利润完全来自于买卖差价非签约经销商的售价一般比签约经销商低，其利润很薄非签约经销商的主要业务是联想以外的产品，做联想的利润只是总利润的极小部分非签约经销商进货渠道有分销商和代理商，但进货价基本一样74SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询举例：广东和山西非签约经销商举例：广东和山西非签约经销商广东非签约经销商有多家，销售量占联想在广东的总销量的左右非签约经销商的进货渠道有分销商和代理商两个，进货量各约占一半广东的非签约经销商都分布在电脑城非
56、签约经销商主要做兼容机，联想产品的销量很少广东山西山西非签约经销商有多家，销售量占联想在山西的总销量的其规模一般都较小，年销售联想产品万以上的有多家非签约经销商的进货渠道有分销商和代理商两个，约从分销商进货，从代理商进货，其进货价都相同很多非签约经销商都想成为签约经销商，但只有少数能被联想总部批准75SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询广东和山西非签约经销商的比较广东和山西非签约经销商的比较广东非签约经销商的数量远大于山西，但其销售联想产品的能力不如山西非签约经销商广东非签约经销商的分布相对密集，主要集中在电脑城，而山西的非签约经销商分布相对比较分散山西非签约经销商的进货渠道主要是分销商
57、，而广东非签约经销商从分销商和代理商的进货量各约占一半76SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想非签约经销商的发展趋势联想非签约经销商的发展趋势有少量非签约经销商由于经营联想产品时间长，销量相对较大，将转变为签约经销商很多非签约经销商都想成为签约经销商，但联想会控制签约经销商的数量随着联想专卖店和签约经销商的增加，将对非签约经销商造成越来越大的冲击77SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询商场在联想的分销渠道中处于次要地位商场在联想的分销渠道中处于次要地位基本情况联想将一部分产品通过商场进行销售做商场一般是采用店中店的形式商场联想店中店的经营者一般是联想的代理商商场销售是联想的非主
58、流销售渠道，其所占销售比例比较低商场的作用由于电脑消费者的购买习惯（一般是在专卖店或经销商处）商场销售联想电脑的能力一般很低但由于商场人流密度大，且某些商场针对某些特定人群，将销售终端设在商场能有效的宣传联想电脑因此，商场终端的作用主要不是销售，而是宣传促销作用78SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询案例分析：广州友谊商店案例分析：广州友谊商店背景友谊商店是广州地区最大的单家零售店之一友谊商店的顾客属于高端消费，以白领阶层为主，联想店中店是由一家联想的代理商经营的该联想店中店实际上是一家专卖店，只是将专卖店开在商场联想的支持许多品种的拿货价格比分销商更为优惠，联想对其优先供货商场内店中店
59、要求的经营面积可以比外面的专卖店稍少联想对店长，员工进行定期与不定期的培训安装，维修由联想的工程部负责，装修方面可以报销70%现场的产品与其他专卖店没有区别每天只能卖出3-5台电脑，难以维持日常的费用开支联想会给予相应的返点补助，以使经营者的亏损额不大经营现状79SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询商场的发展趋势商场的发展趋势商场仍将是联想电脑的非主流销售渠道做联想产品的商场数量和销售量都将有一定程度的增长， 但其作用仍将主要是宣传窗口和促销联想将有选择地将一些专卖店开在一些商场80SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想分销渠道的优势联想分销渠道的优势1、鼓励渠道内部竞争，以防止
60、对少数大分销商的依赖2、分销渠道可以适应零售业的发展趋势3、分销体系价格空间制定合理，控制有效4、城市层级和签约商数量划分科学5、坚持二级分销体系6、联想的分销渠道非常稳定7、联想的货物流向非常透明81SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询鼓励渠道内部竞争，以防止对少数大分销商的依赖鼓励渠道内部竞争，以防止对少数大分销商的依赖保留候选对象对发达地区如广东，北京同时设立两家以上分销商，互相制约对只有一家分销商的不发达地区商，扶持有实力的代理商同一层级的中间商不唯一，互相约束一直采用扶植“老二”策略，以防止领先者势力过大好处渠道控制的主动权始终控制在联想手中迫使个中间商严格贯彻联想的销售政策通
61、过保持内部竞争机制，保持整个渠道的活力和竞争力82SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询分销渠道可以适应零售业的发展趋势分销渠道可以适应零售业的发展趋势明确将专卖店作为未来销售的主渠道，重点建设，政策倾斜，严格管理现已建立100多家专卖店，分布与全国24个省市，今年的目标是260家专卖店网络的建立为将来电子商务，网络化交易做好准备通过自建渠道，进一步加强对网络的控制性专卖店的存在是对分销商，代理商，签约经销商的一种约束和限制专卖店的设立，可以便于联想收集市场第一手资料，随时掌握消费者变化83SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询分销体系价格空间制定合理，控制有效分销体系价格空间制定合理
62、，控制有效价格制定返利政策好处建立在严格市场调查基础上的价格体系，使经销商即有一定的利润空间，又缺乏足够的利润空间各层级经销商之间价差分配合理，有差距但不大返利政策的存在，是对经销商的一种激励；即能弥补价差的不足，又保证经销商经销联想产品有利可图返利也是代理商，分销商，经销商利润的主要来源，但享受的前提是严格实施联想的销售政策，联想无形之间利用返利政策牢牢控制住各层级经销商有效解决窜货问题市场价格稳定，透明维护联想品牌形象经销商利润稳定，经营联想产品有积极性有效控制中间商市场行为，规范市场运作84SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询城市层级和签约商数量划分科学城市层级和签约商数量划分科学
63、考虑因素好处不严格按照国家行政区划同时考虑：市场容量，网点覆盖程度，联想在当地的销售量，地区发展潜力，人均收入水平，市场竞争激烈程度等划分区域划分层级根据国家统计局统计指标，请专业公司进行测算，考虑因素包括：人口数量、人口结构、 收入水平、学生数量、中小学生比例、商圈等层级之间差别明显同一层级之间差别不大便于销售指标的划分便于联想针对不同层级制定不同的销售政策，又保证同一层级、不同经销商享受的支持基本相同维护市场有序竞争便于联想预测产品销量及合理安排资源分配85SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询坚持二级分销体系坚持二级分销体系最大限度贴近市场，产品从联想到最终客户，中间最多只有两个层级
64、；二级分销系统的分销有效率达到70-80%；不做直销，充分利用分销商的市场开拓能力，资金周转和库存能力；双重约束体制，通过分销商间接控制经销商，同时利用经销商反过来制约分销商；联想代理商分销商专卖店/商场非签约经销商签约经销商消费者86SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想的分销渠道非常稳定联想的分销渠道非常稳定一部分代理商是由联想以前的员工建立一部分分销商是由原先分公司发展而来绝大部分中间商认可联想的企业文化，接受联想的管理模式，有很高的忠诚度有些代理商、分销商的内部组织结构，管理方法等和联想的非常接近许多分销商和代理商将自身的壮大和联想发展紧紧联系在一起87SINOTRUST摩托罗
65、拉市场分销基准咨询联想的货物流向非常透明联想的货物流向非常透明协议产品序列号用户回执卡销售名细表与分销商和代理商签定双方协议，控制其进货和出货渠道与经销商，分销商签定三方协议，利用三方协议可以同时制约两者联想利用产品序列号很容易了解到产品经历了哪些环节，中间商和地区，最终走到客户手中用户回执卡是联想核实各层级签约商货物销售情况的方法强制要求签约商提供销售名细表和某些重要的财务数据，联想直接介入对经销商的物流管理88SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想销售渠道的缺点联想销售渠道的缺点1、过严的控制影响了部分经销商的积极性2、人为制造竞争也带来了一定的负面影响3 、联想的售后服务不够理想
66、89SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询过严的控制影响了部分经销商的积极性过严的控制影响了部分经销商的积极性严格的控制后果联想要求经销商按照其规范格式进行管理和汇报联想业务人员会不定期以顾客身份检查专卖店，检查经销商是否有违规行为对经销商的影响经销商赢利的主要来源是返点拿到年终返利的前提之一是没有违反联想的有关规定经销商需要吃透联想的政策并执行相当一部分经销商拿不到返点，如1999年广东近50%经销商 没有拿到返点，从而严重影响了这些经销商的积极性90SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询人为制造竞争也带来了一定的负面影响人为制造竞争也带来了一定的负面影响联想一向扶持“老二”，并且经
67、常鼓励分销商销量大的下级经销商转为联想的直接代理，对“老大”造成直接的冲击，引起“老大”的不满，积极性受到一定影响；由于竞争的存在，中间商违规操作的可能性增加，增加了联想对其的管理和监督难度竞争会造成一定范围内的市场混乱，使价格控制的难度增加；串货的可能性增加91SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想的售后服务不够理想联想的售后服务不够理想维修速度联想维修站的对用户反应的问题反映较慢，有时往往由经销商自己上门维修在有些地区笔记本电脑不能在当地维修，只能寄回北京总部才能维修电脑的维修责任存在问题，其原因在于分不清问题是由软件还是硬件造成的网点设置联想的维修网点较少，覆盖区域有限用户出现问
68、题后往往要到距离较远的维修站，很不方便92SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔概况海尔概况企业历史企业历史成立时间：1984年起步企业性质：国有制员工人数：2万多人 销售收入销售收入1999年国内销售收入：215亿 2000年国内销售目标：300亿企业情况企业情况品牌价值：中国家电的第一品牌，中国十大驰名商标之一产品种类：海尔集团可生产58大门类，9200多个品种的产品产量：由84年的74台冰箱发展到99年的主导产品产量达880万台93SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔的发展历程海尔的发展历程1984198519861987198819891990 1991 199219
69、931994 199519961997 1998名牌战略名牌战略多元化战略多元化战略国际化战略国际化战略1999以质量为中心以冰箱为龙头创名牌,建立全面质量管理体系。实施国际化战略,强化内部市场链,发挥员工的源头作用，整合市场资源，保持高速稳定发展,创立国际驰名的海尔品牌.通过企业文化的延伸及“东方亮了再亮西方”的理念，多元化扩张，实施多元化战略，从冰箱单一产品转移到白色家电世界500强良好应变能力抵御风险能力规模管理优势品牌优势网络资本优势200094SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询近年的经营业绩近年的经营业绩年销售收入(亿元)在世界家电企业中发展速度排名第一年均增长率48%95S
70、INOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询现在海尔公司组织结构图现在海尔公司组织结构图海尔集团董事局战略决策委员会董事局秘书处集团总裁执行总裁副总裁副总裁副总裁推进本部职能中心产品本部96SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询推进本部海外推进本部美洲事业部欧洲事业部中东事业部亚太事业部新市场事业部物流推进本部采购事业部配送事业部储运事业部资金推进本部资金流入事业部资金流出事业部资产审计事业部会计核算事业部商流推进本部山东事业部华南事业部东北事业部华东事业部华北事业部中南事业部冰箱顾客事业部西北事业部旅游产品事业部西南事业部空调顾客事业部洗衣机顾客业部彩电顾客事业部97SINOTRUST摩托罗
71、拉市场分销基准咨询产品本部制冷产品本部空调产品本部洗衣机产品本部信息产品本部厨卫电器本部技术装备本部直属事业部通讯事业部住宅设施事业部生物工程事业部冰箱事业部海外冰箱事业部冷柜事业部超市事业部洗衣机事业部海尔梅洛尼公司顺德海尔公司空调事业部商用空调事业部三菱重工海尔武汉海尔电子事业部合肥海尔公司计算机事业部电工事业部电热器具事业部中试事业部模具事业部能源公司98SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询职能中心技术中心规划发展中心人力资源开发中心法律事务中心企业文化中心保卫中心冰箱事业部海外冰箱事业部冷柜事业部99SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔公司海尔公司2000年以前的组织结
72、构图年以前的组织结构图建设监理公司能源公司营销中心国际贸易有限公司总裁办公室企业文化中心咨询认证中心财务中心资本运营中心规划发展中心工装发展部海外推进本部洗衣机住设本部空调电子本部冷柜电热本部冰箱电工本部海尔家电工艺装备研究所海昌泰塑料胶公司胶州金华塑料公司海尔印刷厂华东包装厂洗衣机事业部洗衣机销售公司海尔梅洛尼公司顺德海尔公司住宅设施事业部超市事业部电热器具事业部武汉海尔公司冷柜销售公司冷柜事业部餐饮事业部海外冰箱事业部小家电事业部冰箱销售公司冰箱事业部电子事业部三菱重工海尔空调销售公司空调事业部信息产品本部通讯事业部电子事业部计算机事业部技术中心人力资源开发中心生物工程部海尔公司100SI
73、NOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔各本部职能海尔各本部职能海尔集团推进本部产品本部职能部门海外推进本部负责海尔海外的销售商流本部负责海尔所有产品的市场开发，销售网络，市场推广等物流本部负责海尔原材料采购，向各事业部生产车间的配送，各工贸公司产成品的运输，仓储资金流本部负责集团的财务，代管各工贸公司的财务。各产品事业部负责产品的开发和生产，各地工贸公司向事业部订货，事业部负责生产。集团的职能部门负责公司战略发展方向，宣扬企业文化，人力资源管理等支持功能。101SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔组织结构的变化海尔组织结构的变化主要变化变化原因变化效果-从原来以产品事业部为主导的
74、组织结构整合为以功能为主导的组织结构。集团内部成立物流，商流，资金流及海外推进部-由原来各产品营销中心整合为工贸公司，工贸公司独立法人-企业内部组织要适应外部组织变化,从原来直线职能式的管理转移到市场链管理以快速反应市场的变化-各地节约资源，提高效率，工贸公司以利润为核心，为总部承担部分营销费用，而且灵活操作以适应市场变化-公司内部效率提高-经过一段时间的整合与混乱，目前已经基本理顺，节约了资源和人力成本102SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询今日议程海尔研究纲要海尔公司概况海尔分销结构海尔公司分销管理结构零售商商场专卖店电器店批发商103SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询现在
75、海尔的销售区域划分现在海尔的销售区域划分西北西南华南华北东北华东中南山东海尔将全国市场划分为8个销售区域104SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询2000年以前海尔的销售区域划分年以前海尔的销售区域划分西北西南华南华北东北华东105SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询区域变化的原因区域变化的原因变变 化化 的的 结结 果果山东区：从原华东区内独立出来成为一个大区中南区：由原华南区的湖北、湖南、河南组成福建： 由华东区划到华南区变变 化化 的的 原原 因因由于青岛是海尔的总部所在地，海尔产品在山东的市场占有率远高于全国其他区域；另外，山东省也是海尔销售工作的试验田和重中之重，管理难度
76、及工作量极大作为大公司划分区域的原则，中南地区的省份一般会先被划分到以广州为中心的华南区，等以武汉为中心的中南市场进一步成熟以后再划开福建省由于经济发展的模式越来越接近广东，已由传统意义上的华东省份转为华南省份，而且把福建划到广东有利于华南与华东两大区销量的平衡106SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔大区事业部的组织结构海尔大区事业部的组织结构各工贸公司大区事业部总经理策划部综合部财务部独立法人，独立合算，直接负责海尔所有家电产品的销售海尔大区事业部作为推进本部派出的职能部门管理所负责监督、指导、协调区域的各工贸公司的营销工作。负责所在区域的市场策划，广告费用分配等负责大区的后勤，
77、行政，及各工贸公司的考评等负责大区事业部的财务107SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔工贸公司结构海尔工贸公司结构业务部工贸公司经理策划部综合部财务部分管客户服务的副总经理储运部产品经理区域经理营业代表直销员客户服务部今年经整合后成立的工贸公司作为独立法人直接负责所有产品的销售。108SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔原有的区域营销中心海尔原有的区域营销中心冰箱、电热本部销售公司各地办事处信息本部电子销售公司各地办事处经理信息员站长直销员业务员营销中心各地营销中心构成了海尔营销网络管理的平台。各事业部的办事处负责各自产品的销售但集中办公，受到事业部和集团营销中心的双重管
78、理。109SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询产品经理、区域经理产品经理、区域经理区域经理产品经理全面负责所在区域的业务情况完成公司下达的销售指标与商家保持密切联系，及时传达销售政策，解决商家问题POP，现场建设和管理管理营业代表及直销员竞争对手信息收集考评除了销售任务的完成情况，还有产品均衡度，销售现场情况等指标帮助指导区域经理开展业务工作负责新产品上市的各项工作业务员及促销员的培训协调各销售区域间的关系预测新产品上市一个月的销售量帮助总部协调供货控制产品库存，每月上报总部产品库存，帮助总部协调生产考评除了销售任务完成情况，还有市场占有率指标110SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准
79、咨询海尔工贸公司营运成本海尔工贸公司营运成本广州工贸公司的营运成本以广州工贸公司为例:广州工贸公司员工700人其中管理人员100多人,销售人员及促销员600多人,每月营运成本约占总销售收入的1%。111SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询今日议程海尔研究纲要海尔公司概况海尔分销结构海尔公司分销管理结构零售商商场专卖店电器店批发商112SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询市场划分市场划分海尔将市场分为1-5级，分别有不同的覆盖和开发方式。一级地区二级地区三级地区四级地区五级地区划分标准典型城市开发方式42个工贸公司所在地地级市县级市、县镇村青岛、广州、太原以直接供货大商场为重点大同、
80、佛山当地的大商场、专卖店专卖店、个体经营者依靠专卖店及其网络去覆盖依靠专卖店及其网络去覆盖山东平度113SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询分销结构的变化分销结构的变化变化原因公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道；同时也自然形成了一些销售大户开始在二三级城市建设专卖店海尔的品牌意识和服务观念海尔始终未处理好与家电传统的批发渠道：五交化和供销社的关系，由来以久一直以零售为主海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度，开发潜在的农村市场充分利用资源，提高效率，工贸公
81、司分担集团营销成本灵活操作，及时反应市场变换1998-1999抑制大户1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格同时保护专卖店的发展，并以专卖店的网络取代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。114SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔销售渠道的特点海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额约占总销售额的70；渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%；通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度；限制大户的销售区域，抑制大户的发
82、展；与经销商的关系以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护经销商的利益；价格控制根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.信息反馈通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。物流配送尚未建立中转库的二三级市场会跟根据需求定期送货115SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔销售渠道成员的名词解释海尔销售渠道成员的名词解释商场专卖店专营店批发商个体经营者中心城市、地级市、县级市、县的商场、百货大楼面积在一百平米以上，以销售海尔产品为主，门面悬挂海尔灯箱、摆设海尔产品优先的家电专门店单家店面积在
83、三百平米以上，以经营多品牌、多类型家电产品为主的连锁商店批发额占总销售额50%以上的经销商电器城的小档口，经营家电的小商店超 市单家店面积在五千平米以上的大卖场116SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔的分销体系海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。117SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询全国零售终端销售比例全国零售终端销售比例0%10%20%30%40%50%60%70%
84、80%90%100%商场专营店批发店专卖店 超市个体经营者超市个体经营者专营店批发店专卖店商场8.6%0.9%0.4%4.3%86%25.3%17.5%52.5%1999年销售额为215亿元零售终端23300家4%1%海尔控制渠道的能力强,14%的零售终端控制了74.7%的销售118SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询太原工贸批发商专卖店大商场个体家电经营者消费者50%30%5%26%3%31%40%10%9%外省窜货（河北）15%18%海尔山西分销结构图海尔山西分销结构图海尔山西的分销体系中专卖店是主要的销售渠道。119SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询山西分销渠道销量比例山西
85、分销渠道销量比例0%20%40%60%80%100%商场专卖店批发超市个体经营者超市个体经营者批发专卖店商场91%5.6%0.1%2.3%26%40%3%31%零售终端714家1999年销售额1.7亿元120SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔广东分销结构图海尔广东分销结构图广州工贸批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者10%20%50%7%6%45%4%38%7%3%16%5%1%13%海尔广东省的销售渠道以大商场为主渠道。121SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询广东海尔零售终端销售比例广东海尔零售终端销售比例8.4%1.8%1.8%0.4%87.6%38%6%4%7%
86、45%1999年销售额：15.6亿元零售终端：1190家122SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔对分销系统控制海尔对分销系统控制海尔个体家电经营者批发专卖店专营店大商场超市海尔对其直接供货的经销商有严格的控制和各种支持，同时通过三方协议等方式控制二级经销商。海尔对直接供货的经销商通过销售合同控制其零售价格及销售区域对直接供货的经销商有派促销员,搞促销活动等多种支持海尔对专卖店的网络通过签订三方协议控制；海尔要求批发商报渠道明细,掌握其渠道，一旦需要可以随时接管，但无销售支持.123SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔各渠道的冲突海尔各渠道的冲突批发商场专卖店专营店个体家电
87、经营者海尔通过发展专卖店及发展个体经营者限制批发的发展海尔重视商场的零售，派促销员及加强现场建设对商场海尔销售无法满足海尔市场占有率30的标准，海尔会建专卖店补充，提高市场覆盖海尔的态度特点网络主要分布于二三级市场主要位于一二级市场零售为主，少量批发可能的冲突其网络与海尔发展的零售终端冲突商场相互间及与专卖店间的冲突位于二三级市场以零售为主，也建立网络与当地的个体经营者，及批发户的网络有冲突海尔通过提供专供产品 保护专卖店免受大户冲击，在个体家电经营者多的地区海尔任其相互竞争位于少数一级大城市以零售为主主要一二三级市场均有以零售为主海尔重视家电专营店，常年派促销员，并且为其作广告与专卖店的冲突
88、选择直接从海尔进货或者从大户进货海尔建立配送制鼓励个体经营者直接从海尔进货海尔广泛发展个体经营者，任其相互竞争海尔的渠道策略扶持零售终端限制批发的发展，事实上造成了各零售终端间的相互制衡。124SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询经销海尔主导产品各渠道的毛利经销海尔主导产品各渠道的毛利1%以规定零售价为100%批发商毛利非直供零售商毛利直供零售商毛利产 品 出 厂 价直供零售商：如商场、超市、专卖店等非直供零售商：大部分个体经营者90%9%10%96%93%实际零售价格125SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔空调对不同区域实行有差异的年终返利政策海尔空调对不同区域实行有差异的
89、年终返利政策0.5%1%1.5%2%501002004000.5%1%1.5%2%10020050010000.5%1%1.5%2%20050010002000金 额(万元)奖励市 场级 别一 级二 级三 级备注：吉林、黑龙江、辽宁（不含大连）、山西、内蒙、甘肃、青海、西藏、新疆、云南、贵州、海南区域经销商的年终返利相应降低一个档次执行126SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔对渠道内物流的控制海尔对渠道内物流的控制以批发商和零售商与海尔的关系说明，商场、专营店和专卖店与批发商基本相同海尔批发商零售商消费者物流资金流信息流E物 流信息流HFE 交货F 退换货G 交货H 交货交现货宣传
90、海尔产品和品牌提供产品知识培训认定库存，退换退货的申请凭证明提现货月度返利、促销折扣以转帐提货形式结算发票退货申请的处理意见提现货G发票投诉的处理意见127SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔的物流管理（一）海尔的物流管理（一）青岛广州中山ABCDA：海尔产品执行到岸价销售，货物会从青岛总部运到各区域中转库B：经销商自行到中转库提货，提货费用自理C：对于未设立中转库的二、三级市场，就近中转库会根据经销商货源要求情况，每周指定日期进行配送货服务D：如果经销商的订货量达到整车，可以申请由青岛直接发货到自己仓库E：海尔公司严禁跨区域销售珠海E128SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询
91、海尔的物流管理海尔的物流管理(二二)海尔公司对全国市场区域进行细分，指定所有经销商必须在规定区域内开展业务，零售商不得从事批发业务如果在结算安装卡时发现是异地的用户或直接在异地 购得该经销商经销的产品，该经销商将支付跨地区销售产品金额10%的违约金，海尔会 扣减该经销商的信誉奖励，发现违规三次以上（含三次）扣除全部信誉奖励提货规定严禁青岛市以外的经销商在青岛总部自提到各地中转库提货的人员必须持本人身份证及经销商加盖公章的介绍信提货并验货、签收，海尔工作人员负责登记提货车号防止串货的政策129SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔空调的物流管理海尔空调的物流管理(三三)经销商已提货但不适
92、销的完好产品，可在提货后两个月内申请退换成其他适销产品（空调以外的产品一旦退货，日后就不再提供此型号的产品），退货产生的费用由经销商自理， 如超出两个月不能退换在发达区域内已经超出退换期的滞销产品，在海尔公司的协助下，可以允许调配到落后地区销售，其差价损失由经销商自负 脱销产品海尔会根据当地销售情况，优先供货给主渠道或资金流对海尔较重要的客户滞销产品130SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔对渠道内资金流的控制海尔对渠道内资金流的控制以批发商和零售商与海尔的关系说明，商场、专营店和专卖店与批发商基本相同海尔批发商零售商消费者物流资金流信息流A资金流信息流DBA 直接购买B 提货C 返
93、利D 提货付现款分期付款填写用户回执卡用户需求、偏好投诉现款、承兑汇票提货签收每月提供销售报表投诉市场信息年终支付返利/信誉奖结算安装卡销售政策投诉处理意见现款、承兑汇票C提货签收市场信息投诉131SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔的资金流管理海尔的资金流管理月度奖励每月结算一次，转帐提货促销折扣每年结算一次，转帐提货 年终奖励和市场信誉奖励年终以现金或 转帐提货 形式兑现违规经销商的处罚款，必须在处罚通知书发出一个月内交到当地工贸公司退换产品均按已开发票的进货价格冲还，并扣回这部分产品享受的所有奖励货款结算经销商与工贸公司结算，原则上为款到发货采用银行承兑汇票方式结算，需按银行当
94、期利率支付利息采用电汇方式结算，必须等电汇款到帐后方能发货奖惩结算132SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔信息流的循环海尔信息流的循环工贸公司零 售 商批 发 商顾 客投诉、订单、销售情况、市场信息公司政策市场信息订单、销售情况投诉的处理意见公司政策公司政策投诉投诉处理意见广告宣传、回访投诉、订单、销售情况、市场信息投诉、消费需求、偏好产品介绍、投诉处理意见投诉投诉投诉的处理意见投诉的处理意见海尔总部133SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔的信息流管理（一）海尔的信息流管理（一）经销商如须到当地中转仓提货，先把需求报给区域经理，由他了解库存情况后通知准确的提货日期订货数
95、量大，认定经销商可要求总部直接发货，在网上登录或者提交 发货详细资料，并于发货前一周将直发申请单交给区域经理，由工贸公司与总部联络后确认市场预测区域经理会在新产品大量推出前把市场反应报给产品经理，产品经理收集整理区域内的数据汇总 到青岛对应的产品本部，下单安排生产海尔的直销员把每天的销售情况，包括品种、型号、数量直接报给当地的工贸公司，没有直销员的经销商要求每周报一次上述的数据；产品经理每月统计各大经销商的库存情况，再汇报到总部，以便掌握生产库存和 生产安排 订 货 134SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔的信息流管理（二）海尔的信息流管理（二）空调安装由经销商自有队伍或委托完成，
96、安装卡将作为结算凭证和物流凭证，纳入到商场的考评体系由各地工贸公司每月提供认定经销商的考评 表报给总部，由总部汇总编成市场快讯发至各经销商如果发生违规行为，工贸公司 未提供资料而被投诉至总部，扣减工贸公司经理最近一月的全部奖励考评管理各地海尔工贸公司有专门的电话服务中心、电脑录入员，把用户信息录入数据库，定期电话回访用户，了解使用海尔产品的状况对于海尔产品、服务的投诉，工贸公司必须在24小时内有明确的答复回访、投诉处理135SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔的价格控制海尔的价格控制商场的批发价格执行全国统一指导批发价，零售价格执行本区域 统一的零售价；商场的标价牌及开具的发票将作为
97、价格投诉的凭证商场如确需海尔产品配合全店做促销活动，其折扣比例及活动时间必须事先征得当地工贸公司的批准，折扣部分支出由商场自己负责商场不得在任何媒体发布售价，否则工贸公司有权停止供货价格制订价格制订如果市场变化 导致海尔调低 供货价格，海尔工作人员与经销商一起盘点确认尚未售出的完好产品，由工贸公司负责补回差价给经销商价差补偿政策的执行政策的执行海尔是依据 市场导向制订零售价格 ，然后倒推出各层级的有限利润空间，一方面防止串货，另一方面使经营海尔的利润来源主要是年终返利，便于控制、规范经销商的行为 136SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔的奖励政策海尔的奖励政策-以空调为例以空调为例
98、月度奖励月度奖励月份 奖励 10-12月 3% 9月4% 1-3月 2% 4-6月 1% 8月 2% 7月 0.5% 年终奖励年终奖励市场信誉奖励市场信誉奖励奖励范围：认定商店奖励标准：年销售额*2%*考核分/100考核办法：实行积分制，基本分为100分，每违规一次倒扣分数操作：驻店代表未发现商店的违规行为而被投诉到总部，该驻店代表最近一个月的全部奖励将被扣除考核标准137SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询信誉奖的考核标准信誉奖的考核标准-以空调为例以空调为例138SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔对渠道的支持海尔对渠道的支持现场支援现场支援 促销支援促销支援 宣传品支持宣
99、传品支持 促销员支援促销员支援商场与工贸公司签订展台展示协议书后，将可以得到展台、样机支援，样机展示半年后可打折处理给经销商海尔公司每月不间断推出系列促销活动，同时与经销商联手开展区域化活动，提高产品在当地市场的美誉度；经销商每年提货金额的0.5-1%作为其广告促销费用，可凭报样等凭证予以结算可以根据经销商的需要，每月定期将各宣传品发送至各地，经销商到就近的工贸公司领取零售店可向当地工贸公司申请促销员支持，工贸 公司会根据零售店的规模和销售额配备1-5名促销员 139SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询资料来源：新华信访谈和分析售后服务也是一种产品，同样需要检验，检验的目的就是对用户 负
100、责，检验的 标准就是用户满意对于在用户家中无法实现维修的，需在24小时内由特约点负责将故障产品拉回，同时提供周转产品1台，修理完毕后送回产品，取回周转产品。在产品交接过程中应提供收条。设立用户咨询电话，专人负责接待，解难答疑。24小时专人电话咨询服务24小时上门服务上门服务“五个一”24小时信函服务无搬动服务回访用户售后回访即时服务对所有服务过的用户周内进行回访，确保用户满意。 开通咨询热线xxx9999 帮助用户选购冰箱。商场准备电脑导购系统，由专门导购员帮用户现场演示挑选，负责为用户送货上门，现场安装调试，同时微机中建立用户档案，定期回访，提供国际星级服务。服务一条龙海尔售后服务的支持海尔
101、售后服务的支持SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询今日议程海尔研究纲要海尔公司概况海尔分销结构海尔公司分销管理结构零售商商场专卖店电器店批发商141SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询经销海尔产品商场的全国分布图经销海尔产品商场的全国分布图西北220西南210华南260华北270东北230华东450中南230山东130142SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询商场的运作模式商场的运作模式商场的地位商场是海尔销售渠道中的主体，商场的零售占海尔零售总额的约50左右，海尔在商场中的市场占有率约30左右。商场物流商场一般直接从海尔当地的工贸公司或者中转仓库进货；商场享受海尔规定的退换
102、货政策；商场出现缺货时可能临时从其他商场调货；海尔对商场的销售政策现款或者承兑提货年终享受台阶返利，幅度在0.5-2%之间年终经考评后享受信誉奖有的商场有促销返利约0.5-1%海尔对商场的控制和要求海尔规定统一的零售价格;海尔规定销售区域批发的网络要经海尔批准要求商场中的展台的位置按时上报销售报表;商场促销员每天反馈销量统计和用户情况海尔对商场的支持派驻促销员一般2-5名投资制作展台,灯箱,店中店等搞促销活动143SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询广州新大新公司广州新大新公司商场一直是我国传统的家电销售主渠道，但近年来受到家电专营店、专卖店、个体经营者的强有力挑战，在渠道中的比例正在逐
103、年下降。广州新大新公司海 尔 销 售 额 月销售额旺季会达300万，淡季会低至150万，全年销售额2300万占新大新家电总销量的22%，是家电的第一品牌主导产品销量空调6、7月旺季每月销售近500台，全年销量2000-2500台洗衣机春节前旺季月销售近300台，全年销量1500-1800台 冰箱销售比较均匀，月销100台左右，全年销量约1200台销 售 单 价日常按海尔公司规定的全国统一零售价销售；如果商场搞促销活动，会根据需要打九五到九八折让利销售广州老牌的商业企业，信誉及口碑极佳，不少珠三角的消费者慕名前来购物经营海尔的利润全年毛利115万，另外从海尔公司可以得到约50万的返利144SIN
104、OTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔典型商场的盈利模式海尔典型商场的盈利模式以广州新大新为例：新大新的利润来源主要依靠年终的返利及海尔的奖励。新大新商场营业收入构成145SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询发达和不发达地区差异比较发达和不发达地区差异比较山西广东数量规模占当地海尔销售额比例批零比例地位40家100家平均年销售海尔702万平均年销售海尔110.5万45%在山西,商场的经销比例远低于全国水平,一方面由于当地消费水平低,海尔的价格处于中高档;另一方面山西的零售市场处于无序竞争状态,海尔宁愿稳步发展专卖店1:926%只做零售商场是当地海尔销售的主渠道,以其良好的声誉及稳健经营
105、作风与海尔建立了长期的战略合作伙伴关系146SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询今日议程海尔研究纲要海尔公司概况海尔分销结构海尔公司分销管理结构零售商商场专卖店电器店批发商147SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔专卖店的全国分布图海尔专卖店的全国分布图西北70西南80华南75华北230东北70华东230中南85山东160全国1000家148SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店描述专卖店描述选址面积人员经营产品最低销售额主要设在海尔的二、三级市场，人口在20万以上的地级市或县一般在100平米200平米海尔支付工资的促销员14名，专卖店自有人员47人海尔规定经营100
106、海尔产品，但实际多数无法做到目前一二级市场要求为月回款25万元，三级市场为月回款15万元选择有家电销售经验三年以上的经销商，有经销海尔的历史，且以往合作过程中资信良好库存一般维持少量库存，每10天左右进货，直接到海尔的工贸公司或周转仓库提货付款一般现款现货149SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店运作模式专卖店运作模式专卖店的地位商场是海尔销售渠道中的主体，商场的零售占海尔零售总额的约50左右，海尔在商场中的市场占有率约30左右。专卖店物流专卖店一般直接从海尔当地的工贸公司或者中转仓库进货；专卖店享受海尔规定的退换货政策；专卖店库存一般在10天左右海尔对专卖店的销售政策现款或者承兑
107、提货年终享受台阶返利，幅度在0.5-2%之间年终享受信誉奖有促销返利约1%有完成任务奖约1%海尔对专卖店的控制海尔规定统一的零售价格;海尔规定销售区域规定批发比例不超过50%按时上报销售报表;促销员每天反馈销量统计和用户情况海尔对专卖店的支持派驻促销员帮助协调于当地政府的关系出资建门头,室内陈列架等150SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔专卖店发展海尔专卖店发展1000家2000家500家海尔从97年下半年开始发展专卖店目的-开发农村市场，-在农村市场建立海尔的品牌忠诚度-扩大农村市场的海尔的零售量增强控制力度专卖店数量占海尔销售额比例1999年专卖店有很大发展，但出现良莠不齐的问
108、题-专卖店的最低月回款60万元降至30万元-许多专卖店并非100销售海尔产品，海尔对此无措施-专卖店与海尔少数批发户的网络产生冲突，海尔通过专供产品及控制批发户的网络来解决。20002001年海尔计划将专卖店发展至2000家，销售额占海尔总销售额的30-2000年月回款要求降至25万元-海尔开始规范专卖店的建设，推出如评比星级专卖店，建设模范专卖店等措施海尔专卖店自1997年至今有飞速的发展，海尔的目标是在有“党支部的地方”就有海尔的产品，专卖店是完成这一目标的主力151SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔专卖店发展政策海尔专卖店发展政策海尔的支持初期投入店面，门头，室内货架等约78
109、万元帮助管理帮助协调与地方的关系，为专卖店争取优惠和行政支持某些地区优先供货有专供产品有促销费用支持，按月回款的1提取促销费用对专卖店有1的完成计划特殊奖励在其他销售政策方面与商场等经销商基本相同海尔的控制规定专卖店的销售额中批发的比例不能够超过50规定专卖店的最低回款不少于25万元规定专卖店的销售区域和零售价格派促销员每周传真销售报表通过直销员工资及促销费用从销售回款中提取，约束专卖店必须从海尔进货152SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店网络的发展专卖店网络的发展专卖店的网络：子店：专卖店自己出资建立的零售点伞下店：专卖店去已经有的家电零售点设专柜。海尔对网络的支持和控制海尔与
110、专卖店、子店或伞下店签订三方协议若伞下店只从专卖店进货，海尔会报销制作专柜的费用对网络开发有4个点的支持2个点用于宣传1个点用于搞宣传活动1个点作为奖励海尔限制专卖店的批发额不得超过50海尔专卖店子店/伞下店消费者8020海尔建设专卖店的目的之一是希望专卖店辐射并开发镇、村的销售网络。153SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔专卖店发展案例（一）海尔专卖店发展案例（一）海尔在北方地区充分利用当地的行政力量支持海尔专卖店的发展,令海尔专卖店深入二三级地区及农村市场平度大泽山专卖店海尔与平度共建精神文明市,海尔专卖店当年的电费减半河北定州建立海尔示范市,所有县、镇、村不经销海尔产品就没有
111、评定先进的资格，河北定州的专卖店2个月销售海尔产品13000台154SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔专卖店发展案例（二）海尔专卖店发展案例（二）广东的海尔专卖店并未得到海尔的很多支持，专卖店只是海尔开发二三级市场的手段之一，专卖店受到广东海尔自己开发的网络的威胁。东莞专卖店东莞专卖店建于1998年，当年专卖店的毛利达12，但随着海尔在东莞大量网络的开发，专卖店的毛利至1999下降为4，2000年只有3，原来专卖店开发的网络也被海尔吃掉了；由于专卖店的发展速度有限，海尔自己在东莞广泛开发网络，对专卖店无特别照顾湛江专卖店湛江专卖店建于1998年，当年专卖店毛利约10左右，但1999
112、年随着海尔在当地设立仓库，开发网点，专卖店受到冲击，如今毛利只有3左右。海尔1999年底在专卖店设立仓库，大小家电经销商均可以经销海尔，令专卖店的毛利下降很快。155SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔专卖店举例海尔专卖店举例成立时间成立时间:营业面积：营业面积：历史历史经销品牌；经销品牌；年销售额：年销售额：其中；海尔产品销售额：其中；海尔产品销售额：员工数量：员工数量：与海尔关系：与海尔关系：产品库存：产品库存：结算方式：结算方式：2000年5月40平方米1997年就开始经销海尔海尔、TCL、等多种品牌500万元300万元6人良好很少现款现货五一百货大楼清徐海尔专卖店五一百货大楼
113、清徐海尔专卖店广东湛江海尔专卖店广东湛江海尔专卖店1998年180平方米1997年就经销海尔海尔、TCL、等多种品牌567万元10人,其中海尔促销员4人良好每次进货10台左右的冰箱和洗衣机从当地仓库进,50台左右的空调从广州现款现货156SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店的盈利模式专卖店的盈利模式以湛江专卖店为例：目前湛江专卖店基本盈亏平衡，利润来源主要依靠年终的返利和奖励。专卖店营业收入构成157SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询发达和不发达地区差异比较发达和不发达地区差异比较山西广东数量规模占当地海尔销售额比例批零比例地位17家21家平均月回款60万元左右月回款40万
114、元左右10%是当地海尔销售的主渠道,海尔依靠专卖店的增加提高在山西的销售额海尔优先满足专卖店的需求3:742.2%2:8海尔专卖店在当地的销售能力不能够满足海尔的发展目标,海尔自己广泛开发网点,一定程度制约了专卖店的发展海尔对专卖店无特别照顾158SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店的星级评定专卖店的星级评定海尔主要根据专卖店的回款额评定星级，同时还参考专卖店是否遵守了海尔的管理规范，根据评定有相应的奖励，但这种星级评定至今尚未推广，在广东省和山西省尚未实行159SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询今日议程海尔研究纲要海尔公司概况海尔分销结构海尔公司分销管理结构零售商商场专卖
115、店专营店批发商160SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专营店的运作模式专营店的运作模式地位占海尔销售额中很小一部分，但海尔重视专营店的发展。物流一般直接从海尔当地的工贸公司进货；享受海尔规定的退换货政策在广州享受优先提货的待遇海尔对专营店的销售政策现款或者承兑提货年终享受台阶返利，幅度在2%左右年终经考评后享受信誉奖有促销返利约0.5-1%海尔对专营店的控制和要求海尔规定统一的零售价格;海尔规定销售区域要求展台的位置按时上报销售报表;促销员每天反馈销量统计和用户情况海尔对商场的支持派驻促销员一般5名左右常驻投资制作展台,灯箱,店中店等搞促销活动帮助做广告161SINOTRUST摩托罗拉
116、市场分销基准咨询家电专营店家电专营店专营店是当前国内家电销售新兴力量，也是国际上家电零售的发展趋势；海尔公司对于这类店采取尽可能优惠的政策，吸引他们长期经营海尔产品；但对于部分不遵守市场规则的专营店，海尔宁愿暂时放弃，以免影响其全国的销售政策。广州东泽电器公司性质民营连锁店共8家，平均面积300平米人员170销售额1999年销售收入6.5亿，批零比例为7:3海尔销售额1999年为5000万，批零比例为1:9，从1996至今一直居广东省首位海尔的销售支持海尔给予其广东地区最优惠的供货价，促销员达20人，广告与促销活动经费多经营优势关联企业顺德现代实业公司是国内规模较大的OEM厂，为美的、科龙主要
117、的配套生产厂，与国内各大家电企业有紧密联系162SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询家电专营店的盈利模式家电专营店的盈利模式以广州东泽电器为例：由于拥有8家连锁店，达到了一定的规模效应，供货价格比其它渠道更具优势，盈利的空间更大营运成本营运成本2.4%2.4%专营店营业收入构成营运利润营运利润0.5%0.5%年终奖励年终奖励2.3%2.3%信誉奖励信誉奖励1.8%1.8%直接成本直接成本93%93%163SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询个体经营者运作模式个体经营者运作模式地位个体经营者的零售占海尔零售总额的约20%,各地情况不通,如海尔广东工贸广泛开发个体经营者以提高市场覆盖和
118、销售额物流有的直接从海尔工贸货中转仓库提货;有的由海尔配送;有的从批发户进货一般库存不多,随时进货海尔的销售政策现款或者承兑提货提货,小经营者一般现款年终享受台阶返利，幅度在0.5-2%之间从海尔直接进货,有经考评合格有信誉奖海尔的控制海尔规定统一的零售价格;海尔规定销售区域批发网络要经海尔批准按时上报销售报表;促销员每天反馈销量统计和用户情况海尔的支持少数派驻促销员164SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询个体家电经营者个体家电经营者个体经营者是海尔的主干销售渠道的补充，帮助海尔提高网络覆盖的深度，提高销售额，海尔一般不是个体经营者的主推产品。海尔部分个体家电经营者直接从海尔进货，海尔
119、配送送货。广州海印天鑫电器行性质私营面积80平米，在海印有56个分店地址位于广州电器批零集散地海印电器城销售额月家电销售额约500万元，以零售为主海尔销售额海尔月销售额约50万元左右，仅占该电器行家电销售额的10左右海尔的销售支持海尔仅供货，给予正规的返点，无促销员等各项支持海尔的销售控制通过空调安装卡控制海尔空调的销售区域以信誉奖控制统一的零售价格165SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询个体家电经营者的盈利模式个体家电经营者的盈利模式海印天鑫电器行海尔营业收入构成海尔往往不是个体家电经营者的主销产品，经营海尔的约2，经营海尔的利润来源是年终返点及奖励。166SINOTRUST摩托罗拉
120、市场分销基准咨询今日议程海尔研究纲要海尔公司概况海尔分销结构海尔公司分销管理结构零售商商场专卖店电器店批发商167SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询批发商运作模式批发商运作模式地位批发商的地位普遍在下降,海尔自1998年一直在限制大户的发展,但各地情况不同,广东省内各地级市都有一空调批发商,年销售额在1000-2000万元仅限区域内销售物流直接从海尔工贸公司进货有的可以给小个体经营者送货海尔销售政策承兑提货提货年终享受台阶返利，幅度在2%左右,销售额再高,返点不会增加经考评合格年终有信誉奖海尔的控制海尔规定统一的批发价格;海尔规定销售区域批发网络要经海尔批准按时上报销售报表在广东海尔自
121、己发展个体经营者,限制批发户的发展168SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔批发商海尔批发商在海尔的发展过程中自然形成了部分批发商，海尔称为大户，目前海尔的政策是抑制大户的发展，代之以海尔专卖店等海尔自己发展的零售网络。淄川新兴购物集团海尔销售额今年至7月约5100万元；预计2000年海尔销售额为8000万元海尔批零比例1：1网络分布零售网点5家其中海尔专卖店1家；批发网点45家，目前在淄博地区海尔的比例占全部家电比例30海尔的控制海尔严格控制其销售网络，一旦发现跨区域销售则扣减返利海尔的大户之一，随着海尔对大户的抑制，销售区域缩小至淄博地区经营海尔的毛利批发约1，零售约45169S
122、INOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔销售渠道的优点海尔销售渠道的优点1、良好的售后服务2、厂家直接面向零售终端销售3、对经销商的促销支持4、严格的物流控制5、根据地区差异灵活选择销售主渠道6、海尔有严格的价格控制措施7、现款现货或者承兑的结算方式8、良好的信息反馈系统170SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询售后服务是海尔公司的核心竞争优势，推出的“一、二、三、四模式”保证了星级服务的连续性、有效性，始终领先对手一步一个结果二个理念三个控制四个不漏服务圆满带走用户的烦恼留下海尔的真诚服务投诉率小于10PPM服务遗漏率小于10PPM服务满意率小于10PPM一个不漏的记录用户反映的问
123、题一个不漏的处理用户反映的问题一个不漏的复查处理结果一个不漏的将处理结果反映到设计、生产、经营部门星级服务星级服务资料来源：新华信访谈和分析良好的售后服务良好的售后服务SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询厂家直接面向零售终端销售厂家直接面向零售终端销售直供零售终端直供零售终端非直供零售终端非直供零售终端76.7%23.3%55%45%海尔公司根据区域间的差异情况扶持重点的直供零售终端，限制批发大户的发展，有力地提高自身的渠道控制能力。海海 尔尔国内家电行业的平均比例国内家电行业的平均比例172SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询对经销商的促销支持对经销商的促销支持促销员促销员经销商
124、促销费经销商促销费0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,000海尔海尔美的美的24,000人10,000人海尔公司给经销商的促销费用及派出促销员的人数都是其主要竞争对手的两倍以上，经销零售终端都有醒目灯箱、摆设优先，对顾客的吸引力强。0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,000海尔海尔美的美的21,500万8,000万173SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询严格的物流控制严格的物流控制机身码安装卡经销协议严禁
125、跨区域销售，对违规行为处理到位，为遵守市场秩序的经销商创造了良好的经营环境。机身码、安装卡、经销协议使防止窜货的规定便于执行海尔用户信息反馈出库后各环节的流动处罚规定174SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询根据地区差异灵活选择销售主渠道根据地区差异灵活选择销售主渠道广东地区商场数量多、规模大，是当前最主要的销售渠道，个体经营者是沿海地区最活跃销售的队伍，是有效的补充 力量，而家电专营店是新兴的发展趋势山西地区市场无序竞争的态势，令海尔产品进入商场、专营店的难度加大，为了保证全国销售政策的统一，唯有放弃部分销售渠道，通过发展专卖店稳步推进专卖店专卖店50%50%批发商批发商30%30%商
126、场商场5%5%外省窜货外省窜货15%15%批发批发20%20%专卖店专卖店10%10%商场商场50%50%个体经营者个体经营者13%13%专营店专营店7%7%175SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔有严格的价格控制措施海尔有严格的价格控制措施做法监督措施好处制定全国统一的零售价格和批发价格违反价格规定的经销商在年终考评时扣减信誉奖建设以商场和专卖店为主的零售终端有利于控制零售价格限制大户的发展以保护统一零售价格树立并维护了海尔的品牌形象防止窜货使消费者放心购买176SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询现款现货或者承兑的结算方式现款现货或者承兑的结算方式海尔规定的付款方式付款方
127、式：现款或承兑付款，承兑期超过三个月，每超一个月贴息0.5%。不同付款方式的成本比较好处保证了企业的资金流提高了资金利用率减少了资金风险177SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询良好的信息反馈系统良好的信息反馈系统工贸公司零 售 商批 发 商顾 客投诉、订单、销售情况、市场信息公司政策市场信息订单、销售情况投诉的处理意见公司政策公司政策投诉投诉处理意见广告宣传、回访投诉、订单、销售情况、市场信息投诉、消费需求、偏好产品介绍、投诉处理意见投诉投诉投诉的处理意见海尔总部及时掌握销售信息随时反应市场变化控制网络销售区域及销售价格投诉的处理意见178SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔
128、销售渠道的缺点海尔销售渠道的缺点1、海尔直接面向零售终端销售使得海尔的必 须承担较高的营运成本2、对经销商管理苛刻，影响了经销商的积极性179SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询营运成本过高营运成本过高与联想二级分销体系比较,海尔直接面向零售终端销售使得海尔的必须承担较高的营运成本。下图以广东市场为例：海尔广州工贸公司约700人,营运成本126万/月;联想中南大区中仅三人负责广东市场,平均营运成本约1.8万元/月。海尔联想营运成本(万元/月)营运成本(万元/月)销售额(万元/月)销售额(万元/月)营运成本:销售额=1:103营运成本:销售额=1:1248180SINOTRUST摩托罗拉市
129、场分销基准咨询对经销商管理苛刻，影响了经销商的积极性对经销商管理苛刻，影响了经销商的积极性对经销商的管理和开发经销商意见“一年到头，结果成了海尔的搬运工，海尔的要求有很多，返利也要被扣，没有兴趣了”要求经销商现款或者承兑，无帐期要求经销商汇报销售渠道，销售报表控制经销商的零售价格和批发价格有年终考评，考评成绩决定年终信誉奖的发放“我们总是无法满足海尔的要求，海尔的奖励等计算复杂我们也搞不清楚，好象要扣很多”181SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询宝洁分销区域的划分宝洁分销区域的划分市场01市场02市场03市场11市场12市场13市场21市场22市场23市场31市场32市场33单元x单元
130、x单元x单元x单元x单元x单元x单元x单元x单元x单元x南部区域广州宝洁公司单元x注：1、市场和单元是按照业务量和市场潜力来划分，市场可能是几个省、也可能是一个省或一个地区。如：华南区就分为广州、珠三角、两广海南、两湖、江西福建等几个市场。 2、每个市场分几个单元（或城市），每个单元由一个分销商经营。 西部区域程度东部区域上海北部区域北京182SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询宝洁分销渠道的构成宝洁分销渠道的构成宝洁公司分销商65%重要客户重要零售商直供客户20%10%5%小店C类店大店批发商小店注:1、大店指百货大楼或大商场。 2、C类店指规模未达到大商场标准的中小型商场、超市等。
131、3、小店指杂货店。 4、直供客户一般为区域性连锁店或全国性连锁店。 5、重要零售客户通常是一些超大规模商场。183SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询渠道划分标准与注解渠道划分标准与注解1、宝洁公司分销渠道划分考虑的因素主要有：客户的重要性、发展潜力以及 客户的管理水平。2、宝洁公司对于全球性的连锁超市，将组织包括财务、生产等方面的人员组 成专门的小组为其服务，并在全球范围内，各级对应服务。184SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询宝洁的分销管理结构宝洁的分销管理结构1、每个队长领导独立的销售队伍，不同渠道销售队伍的队员必须同时向分管自己的队长和经理 汇报情况。队长也须同时向分销商
132、经理和重点客户经理汇报工作。 2、分销商经理全面负责分销商事务的管理，但宝洁的管理人员对应的帮助分销商的人员进行管 理。重点客户经理协助分销商经理的工作，各类店经理协助各类店的队长。3、批发经理与分销商经理平级，广州四个分销商只有一个批发经理。经理分销商大店队长小店队长C类店队长批发队长队员销售主管重点客户经理大店经理小店经理C类店经理批发经理宝洁公司说明：185SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询宝洁对分销终端的管理宝洁对分销终端的管理分销商大店小店C类店批发宝洁经理分销队长队员人数所辖店数各1人队员10人队员12人队员13人队员4人1-2家/人30-40家/天.车.2人3-5家/人各
133、1人各1人各1人186SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询分销渠道各级人员的工作职责分销渠道各级人员的工作职责分销商宝洁分销经理重点客户经理各店队长各店经理队员1、全面负责管理下辖各渠道的销售。 2、负责制定、调整不同时期的销售计划。3、负责带领分管各渠道的队长提高销售业绩。 4、定期总结汇报总的销售、库存、回款情况。1、在经理与重点客户经理指导下开展工作。 2、制定本渠道销售计划，并落实队员跟踪。3、定期上报销售数据。1、在经理与重点客户经理指导下开展工作。 2、制定本渠道销售计划，并落实队员跟踪。3、定期上报销售数据。1、协助分销经理管理下辖各渠道的销售。 2、协助分销经理制定、调整
134、销售计划。3、协助分销经理管理渠道的销售状况。 4、督促分销经理总结汇报总的销售状况。1、协助各店队长开展工作。 2、协助各店队长制定并落实销售计划。3、督促各店队长上报销售数据。187SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询宝洁分销体系中的分销商的进出货价格分析宝洁分销体系中的分销商的进出货价格分析注：以出厂价为基准100元的话，其他分销环节进货价依次如上图所示。价格1009496.511098出厂价 分销商进价分销层级大批发价小批发价商店进货价188SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询各级分销渠道的毛利水平各级分销渠道的毛利水平分销商大批发商对分销商的贡献基本上是量的积累小批发商对
135、分销商的边际贡献约为2.6%C类店对分销商的边际贡献约为4.3%商场按100为出厂价基数，商场零售定价约为110。分销的各环节以出厂价100为基数，在94-110之间瓜分利润。189SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询宝洁对分销商的支持宝洁对分销商的支持人员支持管理支持信用支持-宝洁公司对所有分销商都有专人负责，帮助分销商从事分销工作。-一般每个分销商约有3-5人，协助分销商工作。 -宝洁公司的人员与分销商队伍，一一对应进行帮助，全面提高分销水平。-帮助分销商建立信息管理系统，对订货、存货管理进行科学决策， -对分销商各级人员进行培训和指导。 -协助对分销商下级批发商和商场的管理，制定促
136、销政策，进行货架管理。 -每个分销商都有14天的付款信用期，期内还款还有现金折扣。 -每个分销商都可根据自己的业绩与经营期内的信用，获得宝洁的支持。业务发展基金-每个分销商都可根据自己的不同业绩与经营期内的信用，获得宝洁不同的业务发展基金（BDF）支持，基金比例一般为月进货额的1%。 190SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询分销商经销宝洁产品原因分析分销商经销宝洁产品原因分析做宝洁产品虽然利润不高，但不亏本，可以维持企业的正常运转；宝洁产品周转快，销售金额大，可以维持分销商的合理规模；做宝洁的分销商可以提高分销商的知名度和信誉；宝洁的契入式管理为分销商提供了学习和提高企业管理水平的机会
137、；利用宝洁产品的销售通道，可以搭载其他产品的销售，从中获取利润。191SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询诺基亚专卖店状况诺基亚专卖店状况诺基亚鼓励专卖店以零售为主，也允许批发。只要完成最低零售目标，对批发比例不设限制诺基亚专卖店只允许售卖诺基亚产品专卖店分布诺基亚专卖店在全国已经建立网络发达和次发达地区均已有授权经销商，只有少数地区仍有授权名额在大城市如北京、上海、广州可以设立3-5家，其他城市只能设立1家专卖店销售管理192SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店资格申请专卖店资格申请代理商向诺基亚递交专卖店申请3前提：拥有正在经营的零售网点3条件：必须符合诺基亚关于店铺经营
138、历史、销售金额、资金和赢利状况要求申请步骤一成为代理商属下网络成员3前提：符合各代理商的成员要求3条件：签定加盟合约申请步骤三申请步骤二成员向代理商递交专卖店申请3前提：成为代理商属下网络成员3条件：符合诺基亚开设专卖店的基本条件申请步骤四批准申请3经销商成员代理商诺基亚124193SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询投入资金，开设专卖店投入资金，开设专卖店初步装修包括门头招牌和基架、射灯，以50M2为例约需要10万元以月销售500台计，约需要流动资金50万元加盟费3-5万元铺租押金视地价而定建立一个加盟店平均约需要资金75万元流动资金初步装修铺租押金加盟费购买设备194SINOTRUS
139、T摩托罗拉市场分销基准咨询诺基亚对专卖店的支持诺基亚对专卖店的支持对专卖店员工进行专业知识辅导对专卖店员工进行销售技能和维修技术培训装修支持提供原厂专柜（价值600美元/个）专柜总值控制在6000-8000美元以下，超出部分由代理商承担提供免费样机提供灯箱广告布等需要更新的外观布置产品培训支持按照协议每年进行一定次数的媒体推广活动提供专卖店的宣传和销售用品对表现出色的专卖店给予奖励推广支持保证以代理商统一供货价提供货物优先保证专卖店的货源供应供货支持195SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询诺基亚专卖店的一般运作诺基亚专卖店的一般运作代理商销售专卖店必须达到规定的最低销售目标才有资格继续
140、经营广州、深圳地区销售目标是400台/月广东省普通地区销售目标是300台/月维修购买规定在中国区域销售的产品都可以享受一年免费保修一年以后的维修承诺维修费不高于200元/次零配件价格按照诺基亚的要求实行明码标价有条件的店承诺限时维修服务订货专卖店可以从八大代理商处提货一般情况下从直接代理商处提货专卖店消费者管理费用专卖店每月要从销售额中提取一定比例的费用给予代理商作为管理费用196SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询诺基亚专卖店的运作成本分析诺基亚专卖店的运作成本分析加盟管理费和房租成为专卖店的主要开支，加盟管理费一般为营业额的2%。专卖店一般选择大型商贸中心、电讯中心或者主要路段为营业
141、地点。在绝大多数情况这两笔费用成为最主要的开支。房租杂费电话费人员工资支出加盟管理费197SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店收入和利润专卖店收入和利润专卖店收入分两部分：其中销售收入占95%，维修收入占5%专卖店的收入专卖店的利润销售收入的利润：扣除费用之后的销售利润率约为4%-7%诺基亚产品价格构成198SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询广州诺基亚专卖店收益评估广州诺基亚专卖店收益评估199SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想和海尔比较联想和海尔比较-分级划分销售区域分级划分销售区域联想海尔销售区域6大区30个省8大区42个工贸公司销售网点24800个2330
142、0个每省网点数量海尔和联想都通过销售区域分担了网点管理，加强对销售的控制。约826个约554个扩大内部营销控制系统减少需控制的网点数量，提高对网络的控制力度将市场做细，及时反馈市场信息特点200SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询建议一：按区域划分经销商的销售范围建议一：按区域划分经销商的销售范围原因和好处建议按区域进行分销管理可以加强对区域市场的快速反应，及时反馈信息；按区域限定经销商的销售范围可以一定程度上改变与经销商的相对 位置， 加强对经销商的控制力；严格的区域划分和销售政策可以有效控制产品的流向，减少窜货；联想和海尔均通过严格的区域划分和销售范围限定实现了低窜货率；宝洁通过区域
143、划分使城市市场终端覆盖率达到90%以上。参照手机的特点对中国市场区域特征进行研究，确定合理的划分标准；以区域为单位确定经销商，增加一级经销商的数量；各经销商只能在授权区域内进行销售，不允许跨区销售行为；对不同区域的经销商给予不同的销售量指标和销售政策； 201SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想与海尔的比较联想与海尔的比较-分销体系的分销效率分销体系的分销效率好处短销售渠道便于对零售终端的控制，以少数受控制终端实现较高销售额；二级分销渠道可以充分利用分销商的市场开拓能力，资金周转和库存；以零售为主的终端可以及时反应市场状况。202SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询建议二、缩短
144、分销体系的层级，向二级分销体系靠拢建议二、缩短分销体系的层级，向二级分销体系靠拢原因和好处建议在行业竞争激励，行业利润降低条件下，缩短分销体系层级可以保证经销商的盈利空间，保持分销商的稳定性和忠诚度；减少分销层级可以加强对下一层经销商的控制和管理， 提高分销体系的分销有效率 缩短层级可以更贴近市场，对市场信息作出迅速回应；对现有各级经销商进行甄别，从中找出 203SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询制定合理的分销体系价格政策制定合理的分销体系价格政策价格制定返利政策好处在市场调查基础建立价格体系，使经销商即有一定的利润空间，又缺乏足够的利润空间返利政策的存在，是对经销商的一种激励；即能弥
145、补价差的不足，又保证经销商经销联想产品有利可图返利也是联想和海尔代理商，分销商，经销商，零售商利润的主要来源，但享受的前提是严格实施联想或者海尔的销售政策，无形之间利用返利政策牢牢控制住各层级经销商有效解决窜货问题市场价格稳定，透明经销商利润稳定有效控制中间商市场行为，规范市场运作204SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询建议三、加强对价格的有效控制，减少利润空间建议三、加强对价格的有效控制，减少利润空间原因和好处建议降低利润空间可以使得；对各级分销商的利润来源和利润构成进行分析；制定包括建议零售价、批发价等在内的价格体系，调整经销商的利润率；制定与进货量相结合的价格折扣，该折扣所获得的
146、利润在经销商的利润构成中应占据主要部分 205SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询海尔、联想和诺基亚专卖店的比较分析海尔、联想和诺基亚专卖店的比较分析海尔专卖店联想专卖店诺基亚专卖店建立形式由经销商建立联想授权，经销商建立诺基亚授权，经销商建立位置县市级城市省会一级发达城市较发达城市资格要求审核不严格经销海尔三年左右，资信良好，有一定的销售能力资格审查比较严格，经营联想电脑历史，认同联想文化，分销商/经销商背景非常严格的审核制度-是正在经营的零售店-良好的历史记录和财务状况-是八大代理的加盟成员，-经过代理和诺基亚双重批准经营范围要求100%经营海尔，事实允许经营其他品牌100%经营联想
147、家用电脑及其授权产品100%销售诺基亚产品最低销售额/量25万元/月100万元/月零售300-400台/月地位海尔重要的零售终端联想重点建设的标板，将成为联想零售主力近两年的战略发展重点发展趋势逐渐规范专卖店，进一步发展逐渐成为联想的主要零售主力，仍在大力建设稳定的零售收入来源也形成全国性网络通过授权经营方式大力建设专卖店网络是海尔、联想、诺基亚的共同作法，并均已在其产品销售中占有了重要地位，显示出专卖店已成为一种发展趋势。206SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询建议五：加强专卖店在分销渠道中的地位和作用建议五：加强专卖店在分销渠道中的地位和作用原因和好处建议专卖店变得越来越重要,厂家
148、发展自己的专卖店已成为一种趋势207SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想的联想的ERP电子商务系统帮助分销体系实现高效率电子商务系统帮助分销体系实现高效率联想1999财年通过网上实现的订单金额首次突破80亿元。订单的平均日处理量从1995年的378件提高到1999年的5677件，人均日处理订单量1999年是1995年的14倍，商务效率大大提高。1、联想的分销、经销、行业代理商对联想公司的电脑定货全部通过网上实现，即时、清晰的反映了联想公司货物的流向。2、联想的分销、经销、行业代理商通过定期在网上上报的销售详细资料，使联想公司随时了解各合作伙伴的经营活动。3、通过电子商务系统的实施运用
149、，联想有效降低了缺货现象的发生并能够将有限的资源进行最合理的分配和利用。4、基于ERP的电子商务系统已成为联想有别于其竞争对手的核心优势。208SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询建议六、建立基于建议六、建立基于ERP的电子商务系统的电子商务系统原因和好处建议ERP系统可有效的根据市场销售情况安排生产，加快产品的周转速度，从而提高分销渠道的效率。ERP系统为公司的上游供应商及下游经销商提供准确的信息服务的同时，为公司的决策提供了及时准确的信息依据。ERP系统可有效提高整个物流、信息流体系的透明度，达到有效控制分销渠道的目的。联想在分销体系中贯彻电子商务系统实现了信息的快速有效传递。根据自
150、身情况考虑寻找合适的切入点建立基于ERP的电子商务系统。在建立ERP系统过程中要提升整个分销渠道自身的信息接受和处理能力，帮助渠道合作伙伴实现从传统分销向电子商务系统的转移。在系统升级过程中要注意历史系统和资料的转换。209SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询对分销商的制衡对分销商的制衡鼓励分销商的发展中间商在发展的过程中实现了自己的利益追求同时满足了企业的市场占有率目标合理确定分销商数量在区域内设立一家以上的分销商设立的基本原则是保证分销商的一定利益，而非多多益善造成激烈的竞争，只使分销商之间的保留适度竞争分销商制衡联想集团在电脑销量较大的区域设立一家以上的分销商，通过分销商之间的适度
151、竞争钳制分销商的过度膨胀发展削弱分销商的力量，从分销商经营的签约商网络中发展自己的代理商210SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询建议七：对分销商实行严格管理建议七：对分销商实行严格管理原因和好处建议有关销售政策可以得到较好的贯彻执行；有关产品和销售信息可以到较好的反馈；可以随时掌握分销商的经营状况；可以帮助分销商解决销售和管理问题，保证销售目标及时完成。要求分销商及其主要二级代理按月：-申报财务报表-申报销售报表-及时反馈市场信息-进行销售预测 211SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询谢谢大家212SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询整体状况比较整体状况比较213SINO
152、TRUST摩托罗拉市场分销基准咨询基层销售单位的比较基层销售单位的比较业务部工贸公司经理策划部综合部财务部分管客户服务的副总经理储运部产品经理区域经理营业代表直销员客户服务部大区总经理室消费渠道处 商用渠道处大客户市场处产品推广处 市场推广处 客户服务处 经营管理处家用电脑的：-渠道建设-渠道维护-渠道管理专卖店督导消费渠道专员商用电脑的：-渠道建设-渠道维护-渠道管理商用渠道专员开拓、维护行业大客户大客户专员华为专员-为市场部门提供支持-提供培训-市场活动商用电脑、家用电脑、笔记本电脑、打印机等-综合活动-广告-市场宣传-费用监控-市场活动大客户专员华为专员-售后服务-维修-投诉处理投诉处理
153、专员、投诉处理临控专员、-日常管理-人力资源-行政人力资源专员行政文员中南区10人7人8人13人6人11人2人联想海尔214SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询分销结构的差异分销结构的差异海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%联想电脑代理商分销商专卖店/商场非签约经销商签约经销商消费者25%60%15%25%6%12%3%20%23%34%34%联想海尔215SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询零售价格结构的对比零售价格结构的对比由于国内电脑市场充斥大量的组装机，行业零售
154、利润偏低；而家电行业的零售利润也在逐年下降，实际的零售价格低于规定价格3-7%联想规定零售价为100%海尔规定零售价为100%216SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询联想折扣与海尔返利的对比联想折扣与海尔返利的对比217SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询对渠道支持的对比对渠道支持的对比218SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询渠道物流控制的对比渠道物流控制的对比219SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询渠道信息流比较渠道信息流比较220SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询价格管理政策的对比价格管理政策的对比221SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询奖励的
155、对比奖励的对比222SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询渠道成员比较渠道成员比较-商场商场223SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询渠道成员比较渠道成员比较-联想分销商与海尔批发商联想分销商与海尔批发商224SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询渠道成员比较渠道成员比较-专卖店专卖店225SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询专卖店盈利模式比较专卖店盈利模式比较联想专卖店海尔专卖店226SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询渠道成员比较渠道成员比较-联想签约经销商与海尔个体经营者联想签约经销商与海尔个体经营者227SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询盈利模式对比盈
156、利模式对比海尔个体家电经营者联想签约经销商228SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询协调渠道间关系协调渠道间关系229SINOTRUST摩托罗拉市场分销基准咨询9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2024/7/262024/7/26Friday, July 26, 202410、雨中黄叶树，灯下白头人。2024/7/262024/7/262024/7/267/26/2024 1:07:53 PM11、以我独沈久，愧君相见频。2024/7/262024/7/262024/7/26Jul-2426-Jul-2412、故人江海别，几度隔山川。2024/7/262024/7/262024/7/26Fri
157、day, July 26, 202413、乍见翻疑梦，相悲各问年。2024/7/262024/7/262024/7/262024/7/267/26/202414、他乡生白发，旧国见青山。26 七月 20242024/7/262024/7/262024/7/2615、比不了得就不比，得不到的就不要。七月 242024/7/262024/7/262024/7/267/26/202416、行动出成果，工作出财富。2024/7/262024/7/2626 July 202417、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2024/7/262024/7/262024/7/2620
158、24/7/269、没有失败，只有暂时停止成功！。2024/7/262024/7/26Friday, July 26, 202410、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2024/7/262024/7/262024/7/267/26/2024 1:07:53 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2024/7/262024/7/262024/7/26Jul-2426-Jul-2412、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2024/7/262024/7/262024/7/26Friday, July 26, 202413、不知香积寺，数里入云峰。202
159、4/7/262024/7/262024/7/262024/7/267/26/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。26 七月 20242024/7/262024/7/262024/7/2615、楚塞三湘接，荆门九派通。七月 242024/7/262024/7/262024/7/267/26/202416、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2024/7/262024/7/2626 July 202417、空山新雨后，天气晚来秋。2024/7/262024/7/262024/7/262024/7/269、杨柳散和风，青山澹吾虑。2024/7/262024/7/26Friday
160、, July 26, 202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2024/7/262024/7/262024/7/267/26/2024 1:07:53 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2024/7/262024/7/262024/7/26Jul-2426-Jul-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2024/7/262024/7/262024/7/26Friday, July 26, 202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2024/7/262024/7/262024/7/262024/7/267/26/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像
161、泥块一样任意揉捏。26 七月 20242024/7/262024/7/262024/7/2615、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。七月 242024/7/262024/7/262024/7/267/26/202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/7/262024/7/2626 July 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2024/7/262024/7/262024/7/262024/7/26MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感感谢谢您您的的下下载载观观看看专家告诉
