进出口磋商贸易术语课件

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1、任务二：进出口交易磋商分项任务一：进出口贸易术语分项任务二：建立业务联系（函电书写）分项任务三：出口报价及核算分项任务四：还盘及出口还价核算 1进出口磋商贸易术语分项任务一：进出口贸易术语一、国际贸易术语概述 （一）什么是贸易术语 贸易术语（Trade Terms）是在国际贸易的长期实践中产生、用来规范国际贸易行为的。它用简略的文字或英文缩写来表示，用以表示商品的价格构成以及商品在交接过程中有关风险、责任和费用的划分。 2进出口磋商贸易术语一、国际贸易术语概述 例如： Free On Board 或货运港船上交货，用英文缩写表示为：FOB价。 买卖双方在洽谈过程中所采用的贸易术语不同，价格构成

2、不同，买卖双方各自承担的风险、责任和费用也不相同。3进出口磋商贸易术语一、国际贸易术语概述 贸易术语的并不是生来就有的，它是在国际贸易的长期实践中产生的，是用来指导国际贸易实践的，并且是在时间中不断完善和发展的。（二）贸易术语的产生4进出口磋商贸易术语一、国际贸易术语概述 通过使用不同的贸易术语，可以表明商品的价格构成和交货条件，这对于简化交易的内容、缩短成交过程、节省业务费用均有重要作用。5进出口磋商贸易术语一、国际贸易术语概述 （三）贸易术语的作用 一般地来讲，贸易术语的作用主要在于规定买卖双方在一笔交易中应负的责任、交货地点、费用及风险分担等事项。 具体讲，贸易术语主要有以下三种作用：

3、6进出口磋商贸易术语一、国际贸易术语概述 1.规定在一笔交易中，卖方的交货地点，以及货物损坏和灭失的风险自何时、何地由卖方转移至买方。 也就是说，贸易术语可用以划分买卖双方就买卖货物负担风险的界限。 7进出口磋商贸易术语一、国际贸易术语概述 规定在一笔交易中，那些费用应包括在售价中由卖方负担，那些费用不包括在售价中，须由买方负担。 即贸易术语可用以表示所售货物的价格构成内容。8进出口磋商贸易术语一、国际贸易术语概述 3规定在一笔交易中，由何方负责安排运输，保险及进出口通关事宜，以及买卖双方各应提供何种文件等。 9进出口磋商贸易术语二、与贸易术语有关的国际贸易惯例 1.Warsaw-Oxford

4、 Rules 1932 国际法协会制定的: 1932年华沙牛津规则10进出口磋商贸易术语二、与贸易术语有关的国际贸易惯例2. Revised American Foreign Trade Definitions 美国商会等商业团体制定的: 1941美国对外贸易修订本11进出口磋商贸易术语二、与贸易术语有关的国际贸易惯例 3.International Rules For the Interpretation of Trade Terms 国际商会制定的: 国际贸易术语解释通则12进出口磋商贸易术语三、Incoterms2000下的重要贸易术语2000年国际贸易术语解释通则 是由国际商会制定的，

5、国际商会是世界上最重要的民间贸易组织，一直在国际贸易法用意化的进程中发挥着重要的作用。 INCOTERMS便是其中最主要的成果之一。 13进出口磋商贸易术语 三、Incoterms2000 下的重要贸易术语于1999年9月13日正式公布了: 贸易术语的千年版: 2000年国际贸易术语解释通则 （INCOTERMS 2000） INCOTERMS2000于2000年1月1日正式生效，并取代了自1990年以来实施的INCOERRMS 1990。 14进出口磋商贸易术语（一）FOB 船上交货 FOB全称为: Free On Board (named port of shipment) 中文意思为：

6、装运港船上交货 （指定装运港）15进出口磋商贸易术语（一）FOB 船上交货 “船上交货（指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。 这意味着买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。 FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。 16进出口磋商贸易术语（一）FOB 船上交货 该术语仅适用于: 海运 内河运输。 如当事各方无意越过船舷交货 则应使用FCA术语 17进出口磋商贸易术语（二）FAS 船边交货 “船边交货（指定装运港)” 是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。 买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险。 FAS术语要求卖方办理出口清关手续。18进出口

7、磋商贸易术语（二）FAS 船边交货 这一点与以前版本的内容相反，以前版本要求买方安排办理出口手续。 但是，如当事方希望买方办理出口手续，需要在销售合同中明确写明。 该术语仅适用于海运或内河运输。19进出口磋商贸易术语（三）CIF成本、保险费加运费 “成本、保险费加运费”是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。 20进出口磋商贸易术语（三）CIF成本、保险费加运费但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。因此，由卖方订立保险

8、合同并支付保险费。买方应注意到，CIF术语只要求卖方投保最低限度的保险险别。如买方需要更高的保险险别，则需要与卖方明确地达成协议，或者自行作出额外的保险安排。 21进出口磋商贸易术语（三）CIF 成本、保险费加运费 CIF术语要求卖方办理：货物出口清关手续。该术语仅适用于：海运内河运输若当事方无意越过船舷交货则应使用CIP术语。 22进出口磋商贸易术语（四）CFR 成本加运费 是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。 “成本加运费（指定目的港）”23进出口磋商贸易术语（四）CFR 成本加运费但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的

9、任何额外费用，即由卖方转移到买方。CFR术语要求卖方办理出口清关手续。该术语仅适用于海运或内河运输。如当事各方无意越过船舷交货，则应使用CPT术语。 24进出口磋商贸易术语（五）DEQ目的港码头交货“目的港码头交货”是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。 目的港码头交货25进出口磋商贸易术语（五）DEQ 目的港码头交货 DEQ术语要求买方办理进口清关手续并在进口时支付一切办理海关手续的费用、关税、税款和其他费用。 这和以前版本相反，以前版本要求卖 方办理进口清关手续。26进出口磋商贸易术语（五）

10、DEQ 目的港码头交货 如果当事方希望卖方负担全部或部分进口时交纳的费用，则应在销售合同中明确写明。 只有当货物经由海运、内河运输或多式联运且在目的港码头卸货时，才能使用该术语。27进出口磋商贸易术语（五）DEQ 目的港码头交货 但是，如果当事方希望卖方负担将货物从码头运至港口以内或以外的其他点（仓库、终点站、运输站等）的义务时，则应使用DDU或DDP术语。 28进出口磋商贸易术语（六）DES 目的港船上交货 “目的港船上交货（指定目的港）”是指在指定的目的港，货物在船上交给买方处置，但不办理货物进口清关手续，卖方即完成交货。 卖方必须承担货物运至指定的目的港卸货前的一切风险和费用。29进出口

11、磋商贸易术语（六）DES 目的港船上交货 如果当事各方希望卖方负担卸货的风险和费用，则应使用DEQ术语。 只有当货物经由海运或内河运输或多式联运在目的港船上货时，才能使用该术语。返回目录30进出口磋商贸易术语分项任务二：建立业务联系 一、建立业务联系信函写作 （一）信函开头 一般包括以下两个部分的内容： 31进出口磋商贸易术语一、建立业务联系信函写作 1说明如何取得对方的资料 首次主动与对方进行交往，说明信息来源非常必要。作为进出口商，贸易信息来源的渠道很多。 主要有 1.通过驻外商务参赞、商会、银行、 第三家公司介绍； 2.通过书刊、互联网获悉； 3.在交易会上结识等等。 32进出口磋商贸易

12、术语一、建立业务联系信函写作 2说明去函目的 通常建交信都是以建立业务联系为目的的。33进出口磋商贸易术语一、建立业务联系信函写作（二）介绍部分 为了引起对方的兴趣，必须让对方对本公司的基本情况和产品情况有大致了解从以下几个方面进行介绍： 1公司基本情况介绍。 主要是介绍本公司的性质、业务范围、宗旨以及某些相对优势。34进出口磋商贸易术语一、建立业务联系信函写作2公司产品介绍。 一般是对本公司经营产品的整体情况的介绍，也可以是对对方感兴趣的某类特定产品进行推荐性的介绍。 产品介绍一般包括产品质量、价格水平、销路等，同时，为厂对方更详细了解本公司产品，通常还附上产品目录、价目单或另邮样品等。 3

13、5进出口磋商贸易术语一、建立业务联系信函写作（三）结尾部分 通常结尾部分包括盼对方尽快回音、下定单或告知意见并表示敬意等语句。 返回目录36进出口磋商贸易术语分项任务三：出口报价及核算交易前的准备工作主要有： 1.申请出口许可证； 2.详细了解进入目标市场的市场特点、市场竞争状况、市场价格及市场容量； 3.寻找客户并从经营能力、资信情况等几个方面对其进行资信调查； 4.拟订出口经营方案等。 一、交易前的准备37进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 (一)申请出口许可证 对关系国计民生的大宗资源性出口商品，在出口中占有重要地位的大宗传统出口商品，出口额大且易引起经营秩序混乱的商品，以及国外对我国有

14、配额或要求我国自动限制出口的商品等要进行配额许可证管理及出口商品经营管理。 38进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 (二)市场调查 市场调查是进出口商品交易前必须进行的一项程序，出口贸易的市场调查主要包括四个方面的内容： 39进出口磋商贸易术语一、交易前的准备1市场基本情况。 在商品出口前，出口商需要了解商品的当年世界供应量、世界总生产量、上年储存量等。除此之外，还要把主要出口国家的生产、消费、储存和可供出口数量调查清楚。 40进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 例如：苦杏仁，国际市场年贸易量约一万公吨，主要出口国家除我国外，还有土耳其、摩洛哥、伊朗、印度、美国等；主要进口国家是德国、英国、丹

15、麦、瑞典、芬兰、意大利等。 41进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 2市场竞争状况 出口商必须认真调研竞争对手可能作出的种种反应及已实行或即将实行的促销措施，做到“知己知彼、百战不殆”。42进出口磋商贸易术语一、交易前的准备(1)竞争性产品与本企业的产品比较如何?(2)竞争对手在生产成本、运输、税额等方面是否有优势，或有哪些不利因素?(3)各竞争对手现有生产能力如何?哪些竞争对手准备扩大生产规模 ?43进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 (4)竞争对手的价格与我方价格比较如何? (5)竞争对手使用哪些销售渠道或给其销售渠道成员什么信贷条件、佣金和别的补偿? (6)竞争对手进行何种促销活动，其成

16、功率如何? 44进出口磋商贸易术语一、交易前的准备(7)竞争对手的售后服务质量如何? (8)是否有被竞争对手忽视的细分市场? (9)较为成功的竞争者，其成功的原因何在? 45进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 3.市场价格。 市场价格通常由国外通讯社或专业报刊定期报道，如伦敦大众商情(Publk Ledger)每天登载五金、粮谷、油脂及其他主要农产品等在伦敦市场及其他重要市场的价格。 46进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 这种市场价格，有时是卖方要价，有时是买方出价，与实际成交价还有一定的距离。 成交价能够比较真实地反映成交期间市场的情况，但它属于商业秘密，不易得到。47进出口磋商贸易术语一

17、、交易前的准备4市场容量。 出口商必须了解市场所能容纳的最大销售量，也就是该市场内有支付能力的最大需求量。 如某个市场每年进口多少，出口多少，这些数字要尽量搞清楚，其目的主要是为制定适当的营销策略和采取必要的措施提供参考和依据。 48进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 如我国某些公司就曾做过类似的研究和统计，根据统计得知，我出口商品占市场容纳量达到110，在推销上就比较容易；如我出口商品占市场容纳量达到13，就要考虑借助当地销售网的力量来扩大销售势力。 49进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 客户调研是一项极其重要的工作。在达成交易前，出口商必须时客户的性质、规模、业务范围、经营能力、资本实力

18、等方面进行调查。(三)对客户进行资信调查 一般来说，出口商应选择一些信誉可靠、经营能力强、能大批量向我订货的客商。 50进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 如欧美国家的大百货公司，既是进口商，又是零售商，其下属有很多连锁商店，如能与这类公司建立联系，将对我商品打入国际市场产生积极影响。 51进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 出口经营方案是以商品为中心、以效益为根本目标的全面经营战略，它包括了生产规划、商品制造、商品包装、市场调查、销售意图、出口成交和履约这样一个从销售计划安排到盈利计划完成的全过程。 (四)拟定出口经营方案52进出口磋商贸易术语一、交易前的准备 对于一个出口企业来说，制订一个

19、全面、合理的出口经营方案，对完成出口计划、提高经济效益起着重要的作用。 53进出口磋商贸易术语二、出口报价核算 出口报价核算及发盘，只有掌握出口价格核算，才能保证所报价格的准确与合理。54进出口磋商贸易术语(一)出口价格的表示方法 出口商品的价格可以用单价(unit Price)和总值(Total Value)两种方法表示。 单价由四个部分组成: 1.计价货币 2.计价金额 3.计量单位 4.贸易术语 例如：每公吨30美元CIF纽约(us $3000Per Metric Ton CIF Tokyo)；总值是单价与数量的乘积。 55进出口磋商贸易术语(二)出口价格构成 1.利润 国际贸易中的价格

20、:主要由三部分构成:2.费用3.成本56进出口磋商贸易术语(二)出口价格构成1成本(Cost) 成本是整个价格的核心。它是出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产、加工或采购所产生的生产成本、加工成本或采购成本，我们通常称之为含税成本。 57进出口磋商贸易术语(二)出口价格构成 2费用(Expenses，Charges) 出口价格中的费用主要有国内费用和国外费用两部分。 其中国内费用主要包括： 包装费、仓储费、国内运输费、认证费、港 口费、商检报关费、捐税、购货利息、经营管理 费、银行费月等；58进出口磋商贸易术语(二)出口价格构成国外费用包括: 3.出口运费2.出口保险费1.佣金等59进出口磋

21、商贸易术语(三)出口报价核算要点 1成本核算 实际采购成本=含税成本退税收入退税收入=含税成本X出口退税率(1+增值税率)60进出口磋商贸易术语(三)出口报价核算要点 由此得出实际采购成本的计算公式： 实际采购成本= 含税成本1出口退税率(1+增值税率) 61进出口磋商贸易术语(三)出口报价核算要点 例如： 某产品每单位的购货成本是28元人民币，其中包括17的增值税，若该产品出口有13的退税，那么该产品每单位的实际采购成本=含税成本11出口退税率(1+增值税率)=28113(1+17)=24.89元人民币单位。 62进出口磋商贸易术语(三)出口报价核算要点 2. 班轮运输运费核算 班轮运费:

22、=基本运费+附加运费 =基本运费费率X运费吨+附加运费 集装箱运费=包箱费率X集装箱的数量 63进出口磋商贸易术语(三)出口报价核算要点 例如： 某货物装纸箱，纸箱的尺码为50厘米X 40厘米X 30厘米，毛重为每箱52公斤么分别根据20英尺、40英尺集装箱的有效载重量和有效容积计算的装箱的最大数量是：64进出口磋商贸易术语(三)出口报价核算要点 按重量计算，每个20英尺集装箱可装最大数量为： 24.50.052=471.154箱 取整为471箱17.50.052=336.538箱， 取整为336箱每个40英尺集装箱可装最大数量为：65进出口磋商贸易术语(三)出口报价核算要点 3保险费核算 保

23、险费=保险金额X保险费率 保险金额=CIF(CIP)货价X(1+保险加成率) 由上面公式可以进一步得出CFR(CPT)价格换算为CIF(CIP)价格的公式： CIF(CIP)= CFR(CPT)/1(1+保险加成率)X保险费率66进出口磋商贸易术语(三)出口报价核算要点 4佣金核算 在出口报价中，有时对方要求包含佣金，这样在出口报价中应将佣金考虑进去金的价格称为含佣价。含佣价=净价(1佣金率) 67进出口磋商贸易术语(三)出口报价核算要点 利润是出口价格的三个组成部分之一，出口价格中包含利润的大小由出口企业自行决定。利润的确定可以用某一固定的数额表示，也可以用利润率即百分比表示。5预期利润核算

24、包含有佣金68进出口磋商贸易术语(三)出口报价核算要点 用利润率表示时应当注意计算的基数，可以用某一成本作为计算利润的基数，也可以用销售价格作为计算利润的基数。69进出口磋商贸易术语(三)出口报价核算要点 6. FOB、CFR、CIF三种价格的报价核算FOB报价= (实际采购成本+各项国内费用之和)(1预期利润率)70进出口磋商贸易术语(三)出口报价核算要点 CFR报价=(实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费)(1预期利润率)CIF报价=(实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费)/1预期利润率 +投保加成率X保险费率 71进出口磋商贸易术语三、交易磋商与签约 交易磋商是买卖双方通过函电或

25、口头方式进行业务的洽谈，它是整个业务的关键阶段。 交易磋商有询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的两个主要环节。 72进出口磋商贸易术语三、交易磋商与签约 (一)询盘(1nquiry) 询盘又称询价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而向对方探询交易条件的行为。 询盘的内容可简可繁，一般涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运及索取样品等。 73进出口磋商贸易术语三、交易磋商与签约 (二)发盘(Offer) 发盘又称报盘或报价，是买方或卖方向对方提出主要交易条件并愿意按此条件达成交易的表示。 发盘应包括商品名称、品质规格、包装、数量、价格、交货期、支付条件、装运期及一般交

26、易条件等，发盘的内容应明确完整，文字应简洁明了。 74进出口磋商贸易术语三、交易磋商与签约 (三)还盘(Counter Offer) 还盘又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘人的交易条件而提出修改或变更的表示。发盘人在收到受盘人的还盘后，如果不同意还盘的交易条件，可再还盘。一笔交易往往经过多次发：盘、还盘才能达成协议。 75进出口磋商贸易术语三、交易磋商与签约 (四)接受(Acceptance) 接受在法律上称为“承诺”，是受盘人在发盘有效期内对发盘内容完全同意的表示。 受盘人必须无条件地全部同意发盘内容，才能构成接受，但一些非实质性的变更，如要求提供重量单、商检证或原产地证等单据，在发盘

27、人没有表示异议的情况下，也可构成接受。 76进出口磋商贸易术语三、交易磋商与签约 签约函就是出口商在向进口商寄送出口合同或销售确认书时随附的短信，其目的是要告知对方销售合同已经寄出，希望对方予以会签。(五)拟写签约函77进出口磋商贸易术语三、交易磋商与签约 其主要内容通常是说明销售合同(包括合同号码、份数)已经寄出，并请对方签字；同时，卖方还需要对双方能达成交易表示高兴，并希望合同能顺利履行。78进出口磋商贸易术语 四、出口发盘函 发盘函既是一方提出订约的建议，又是日后订立合同的基础。 出口商可以直接向客户发盘，也可以在收到客户的询盘后发盘，前者要考虑发盘的准确性和吸引力，后者要注重针对性。

28、但无论如何，其内容必须明确无误，无含糊之词，其语气则需诚恳、委婉，并且有说服力，以赢得客户信任，最终取得定单。 79进出口磋商贸易术语 四、出口发盘函 一般而言，发盘函由以下基本内容组成：1对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点。2明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条件 80进出口磋商贸易术语四、出口发盘函 3.声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。4鼓励对方尽早订货，并保证供货满意。 返回目录81进出口磋商贸易术语分项任务四：还盘及出口还价核算 出口还价核算就是计算出口报价遭到还价后，价格中的其他要素可能产生的变化。82进出口磋商贸易术语一、出口还价核算 出口报

29、价由实际采购成本加上各种费用和预期利润组成，出口还价核算通常采用倒算方法，即以销售收入减去相应内容以分析还价后价格中各要素(如购货成本、费用、利润等)可能发生的改变。83进出口磋商贸易术语一、出口还价核算 出口还价所采用的计算公式如下：利润=销售收入费用实际采购成本 实际采购成本二销售收入费用利润84进出口磋商贸易术语一、出口还价核算 通过上述公式，我们可以根据对方的还价，计算出利润、实际成本或采购成本、总费用或某项费用的变化情况，从而决定我们是否可以接受对方的还价。 85进出口磋商贸易术语 二、拟写还盘函 出口商发盘后，进口商往往会进行还盘。出口商收到对方的还盘后，通常要做出答复，答复可以是

30、接受或拒绝对方的还盘，也可以是对对方的还盘进行再还盘。一般来说还盘包括以下内容： 86进出口磋商贸易术语 二、拟写还盘函 感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。如很遗憾对方公司觉得本公司所报价格太高，本公司自认为报价比其他供应商报价低。 87进出口磋商贸易术语二、拟写还盘函 2.表明我方对对方还价的态度，并列举理由。如由于原料价格上涨，或工厂成本上升造成出口成本提高；强调本公司报价只含最少利润；请对方调查目前的市价或测试本公司的样品质量，以求证明.88进出口磋商贸易术语二、拟写还盘函 3.提出我方条件，并催促对方早日下订单。如由于期望与对方建立业务关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给对方多少折扣；或提出其他条件上有所变化；或推荐一些其他替代品，以寻求新的商机。返回目录89进出口磋商贸易术语