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1、不同的城市 一样的家销售经理才干提升培训销售经理才干提升培训销售技巧及收益管理销售技巧及收益管理不同的城市 一样的家目录目录行业现状、对象需求行业现状、对象需求销售的心态销售的心态销售方案制定销售方案制定日常销售技巧日常销售技巧收益管理收益管理不同的城市 一样的家知彼知己，胜乃不殆知天知地，胜乃可全 行业现状、竞争对手行业现状、竞争对手不同的城市 一样的家周边竞品调查周边竞品调查不同的城市 一样的家销售心态销售心态-为谁做销售？为谁做销售？1 1、为公司？、为公司？2 2、为酒店？、为酒店？3 3、还是在为我本人呢？、还是在为我本人呢？不同的城市 一样的家销售任务做好了，给我们带来什么？销售任
2、务做好了，给我们带来什么？u荣誉感荣誉感u成就感成就感u自信心自信心u薪酬的增高薪酬的增高u职位的提升职位的提升u阅历的积累阅历的积累不同的城市 一样的家在日常销售任务中在日常销售任务中 哪些情况会影响到我们的销售心态？哪些情况会影响到我们的销售心态？u客人的回绝：签协议、发单页时客人的回绝：签协议、发单页时u努力任务后没有见到效果努力任务后没有见到效果u我们的任务得不到指点和同事们的认可我们的任务得不到指点和同事们的认可u指点所给予的压力指点所给予的压力u同城酒店所给予的竞争压力同城酒店所给予的竞争压力不同的城市 一样的家如何调整本人的销售心态呢？如何调整本人的销售心态呢？u想想我们曾经签署
3、协议或发单页时客人入住时的想想我们曾经签署协议或发单页时客人入住时的成就感成就感u阿阿Q精神胜利法精神胜利法u想想我们的销售目的，还缺多少想想我们的销售目的，还缺多少u想想我们完成了本人的销售目的可以给我们带来想想我们完成了本人的销售目的可以给我们带来什么什么u想想我们没有完成销售目的指点会怎样来看我们，想想我们没有完成销售目的指点会怎样来看我们，我们的同事和下属会怎样来看我们我们的同事和下属会怎样来看我们不同的城市 一样的家销售心态对于我们销售任务的重要性？销售心态对于我们销售任务的重要性？u感染到他的同事感染到他的同事u感染到他的顾客感染到他的顾客u感染到他本人感染到他本人u好的心态会让他
4、在任务中积极向前，事半功倍好的心态会让他在任务中积极向前，事半功倍u坏的心态会让他在任务中怨天尤人，停滞不前坏的心态会让他在任务中怨天尤人，停滞不前不同的城市 一样的家态度决议一切！态度决议一切！1%天才天才+99%努力努力=100%胜利胜利99%努力努力=100%积极的心态积极的心态 +100%实践的行动实践的行动不同的城市 一样的家u根据去年同期的情况来搜集销售方案的信息，根据去年同期的情况来搜集销售方案的信息，如：旅游季节、会议、节假日等来制定。如：旅游季节、会议、节假日等来制定。u根据搜集竞争对手的促销信息和运营情况来根据搜集竞争对手的促销信息和运营情况来制定。制定。u根据本店上季度或
5、上月的客源构造来制定。根据本店上季度或上月的客源构造来制定。 销售方案制定销售方案制定不同的城市 一样的家销售方案讨论销售方案讨论做什么？做什么？时间？时间？目的？目的？实施区域？实施区域？人员？人员？不同的城市 一样的家不同阶段的销售分类不同阶段的销售分类u客源构造客源构造u会展期会展期间u节假日假日u 不同的城市 一样的家u网网络u会展公司会展公司u管委会管委会u黄黄页u实地地调查u客客户的客的客户u .市场调研、信息采集市场调研、信息采集不同的城市 一样的家市场调研、信息采集市场调研、信息采集u经济园区园区u写字楼写字楼u工厂、企工厂、企业医医药、ITIT、化工、服装、化工、服装u交通枢
6、交通枢纽站站u商商业街街u银行、保行、保险公司、公司、证券公司券公司u超市、超市、卖场、商店、商店u大型餐大型餐饮、文、文娱场所所不同的城市 一样的家销售方案与执行销售方案与执行按客源安排销售方案按客源安排销售方案 -不同客源不同强度不同客源不同强度 -不同客源不同战略不同客源不同战略按地域安排销售方案按地域安排销售方案 -中心地域、重点地域、突破地域中心地域、重点地域、突破地域 -不同地域不同战略不同地域不同战略按行业安排补充方案：按行业安排补充方案： -IT、金融、连锁业、医药医疗等、金融、连锁业、医药医疗等 -同行业传播同行业传播 -协作同伴营销协作同伴营销不同的城市 一样的家销售管理、
7、分析销售管理、分析目的完成目的完成 -差距差距 -分析缘由，及时调整分析缘由，及时调整每日总结每日总结销售档案管理、协议管理销售档案管理、协议管理 -销售日志、客户访问记录销售日志、客户访问记录 -协议客户资料统计、归档协议客户资料统计、归档 不同的城市 一样的家SWOT分析分析S STRENGTH S STRENGTH 优势优势 W WEAKNESS W WEAKNESS 优势优势 O OPPORTUNITYO OPPORTUNITY 时时机机 T THREATEN T THREATEN 要挟要挟 不同的城市 一样的家销售技巧销售技巧-不同专项不同技巧不同专项不同技巧销售技巧销售技巧上门销售
8、技巧上门销售技巧单页发放技巧单页发放技巧商务日房销售技巧商务日房销售技巧家宾卡销售技巧家宾卡销售技巧协议客户维护协议客户维护不同的城市 一样的家销售技巧销售技巧-销售技巧销售技巧11 1、用做、用做销销售，以商定售，以商定见见面面时间为时间为目的目的 ；2 2、与人交、与人交谈谈，亦，亦请请“浅笑浅笑 ；3 3、打、打时时，请请勿吃勿吃东东西，喝西，喝东东西或吸烟西或吸烟 ；4 4、控制、控制语语速，勿太快，勿太慢速，勿太快，勿太慢 ；5 5、在做、在做销销售前，售前，请请先先预备预备好他想好他想说说什么什么, ,怎怎样样去去说说 ；6 6、请记请记住，每住，每1010个个销销售中能售中能够够
9、有有1 1到到2 2个客个客户户需商定需商定时间亲时间亲身登身登门门拜拜 ；7 7、时时辰牢辰牢记应该记应该由他自由他自动动打打给给客客户户，千万不要，千万不要让让客客户户回回电给电给他他 ；不同的城市 一样的家8 8、当打到某公司、当打到某公司时时，千万要，千万要讯问谁讯问谁是相是相应应的的“作决作决议议者者 ；( (行政人行政人员员, ,经经理理/ /办办公室主任公室主任) )9 9、在与、在与“作决作决议议者者说话说话后，当与此公司其他管理后，当与此公司其他管理层层人人员员交交谈时请谈时请运用运用“作决作决议议者的全名者的全名 ；1010、在、在终终了了销销售售时时，请总结请总结此次交此
10、次交谈谈的要点及今后他所的要点及今后他所应应采取的行采取的行动动，要点，要点坚坚持持简单简单明了明了 ；1111、假、假设设他不知道如何回答客人的他不知道如何回答客人的问题时问题时，用一定的答，用一定的答案案还还不如不如说说他会核他会核实实后再回后再回电给电给他的客人，并保他的客人，并保证证做做到及到及时时回回电电 ；1212、请请在客人挂上后在客人挂上后, ,他方可挂他方可挂. .销售技巧销售技巧-销售技巧销售技巧2不同的城市 一样的家销售技巧销售技巧- -上门销售技巧上门销售技巧1 11 1、物料、物料预备预备；2 2、访问访问公司的着装和公司的着装和妆妆容要求；容要求；3 3、对产对产品
11、的充分了解；品的充分了解；4 4、如何、如何顺顺利利进进入商入商务务楼和到达客楼和到达客户处户处； - -预备预备、神情、不宜一次走、神情、不宜一次走访访多家陌生公司多家陌生公司 - -门门口口“回回绝销绝销售，售，还还是需求是需求销销售售 - -通常先与通常先与门门口的接待小姐沟通来口的接待小姐沟通来访访目的，并了解目的，并了解详细订详细订房担房担任人任人 - -切勿与大楼保安人切勿与大楼保安人员发员发生冲突生冲突 - -在在胜胜利利签约签约楼中的公司后，要楼中的公司后，要记记住住该该公司位置和担任人名字公司位置和担任人名字以便保安以便保安讯问讯问 - -携携带资带资料不要用透明袋装料不要用
12、透明袋装不同的城市 一样的家销售技巧销售技巧- -上门销售技巧上门销售技巧2 2初次访问时的谈资？初次访问时的谈资？简单引见如家背景简单引见如家背景明确告知来访目的明确告知来访目的本店位置和房型引见本店位置和房型引见最后报价，先报原价，再说协议价通常情况下不最后报价，先报原价，再说协议价通常情况下不要自动提折扣要自动提折扣一定要拿回对方的名片或联络方式一定要拿回对方的名片或联络方式, ,整理汇总整理汇总, ,分析分析需求需求, ,最终促成消费最终促成消费不同的城市 一样的家胜利的销售至少需求访问胜利的销售至少需求访问3 3次以上次以上第一次第一次-了解我们，认识我们了解我们，认识我们第二次第二
13、次-加深印象加深印象第三次第三次-详细引见详细引见第四次第四次-回访回访第五次第五次-结交朋友，自动找我们结交朋友，自动找我们不同的城市 一样的家单页发放技巧单页发放技巧位置安排位置安排时间安排安排如何循如何循环人人员安排安排发放数量放数量折扣折扣优惠惠编号号记录回收回收统计不同的城市 一样的家商务日房销售技巧商务日房销售技巧请大家讨论请大家讨论关联行业互动技巧关联行业互动技巧不同的城市 一样的家收益管理收益管理运运营数据概念数据概念报表、客源分析表、客源分析市市场细分分流量控制流量控制不同的城市 一样的家价价钱执行率行率 平均房价平均房价酒店酒店综合合门市价市价= =价价钱执行率行率家家宾转
14、换率率 家家宾卡卡销售数售数家家宾卡卡销售数上售数上门散客散客间夜数夜数= =家家宾转换率率 经过转换率率设置分析，了解置分析，了解门店每日从上店每日从上门客中引客中引导转化家化家宾会会员的情况；的情况；结合参考所合参考所处城区城区综合平均合平均售卡数售卡数值，客，客观分析家分析家宾转换率率应不低于不低于50%50%酒店酒店库存数存数 酒店房酒店房间数数- -酒店房酒店房间数数* *过夜房出租率夜房出租率= =库存存酒店运营数据概念及计算公式酒店运营数据概念及计算公式不同的城市 一样的家酒店运营数据概念及计算公式酒店运营数据概念及计算公式 酒店出租率酒店出租率出租的客房数出租的客房数/ /酒店
15、酒店总房数房数( (含含维房房)*100%)*100%综合合门市价市价一切房型的房价加一切房型的房价加权平均数平均数平均房价平均房价房金收入房金收入( (不含效力不含效力费) ) 出租房出租房间数数营业收入收入客房收入客房收入+ +餐餐饮收入收入+ +其他收入其他收入收益率收益率Revpar/Revpar/门市均价市均价 不同的城市 一样的家价价钱执行率行率( (均价率均价率) )酒店平均房价酒店平均房价/ /综合合门市价市价*100% *100% 家家宾转换率率家家宾卡卡销售数售数家家宾卡卡销售数上售数上门散客散客间夜数夜数客源的客源的绝对占比占比每日每月、每年某每日每月、每年某类客源入住客
16、源入住间夜数夜数酒店每日每月每年酒店每日每月每年房房间总数数客源的相客源的相对占比占比每日每月、每年某每日每月、每年某类客源入住客源入住间夜数夜数酒店每日每月、每酒店每日每月、每年出租房年出租房间总数数酒店运营数据概念及计算公式酒店运营数据概念及计算公式不同的城市 一样的家酒店运营数据概念及计算公式酒店运营数据概念及计算公式本地客源占比本地客源占比本地客间夜数本地客间夜数 / / 当日总出租间夜数当日总出租间夜数 * 100% = * 100% = 本地客源占比本地客源占比 利于各门店为后续运营及市场推行提供准确的目的客源来源定利于各门店为后续运营及市场推行提供准确的目的客源来源定位位续住房占
17、比续住房占比续住房数续住房数 / / 当日总过夜房数当日总过夜房数 * 100% = * 100% = 续住房占比续住房占比 了解当日续住房对当日出租率的奉献，结合出租率在各阶段的了解当日续住房对当日出租率的奉献，结合出租率在各阶段的表现，进一步掌握门店运营及本身市场的成熟度，判别所在表现，进一步掌握门店运营及本身市场的成熟度，判别所在市场饱和度及潜力，为调价提供根据和规范市场饱和度及潜力，为调价提供根据和规范不同的城市 一样的家回头率回头率 系统默许一切入住过如家连锁酒店一次以后，任何第系统默许一切入住过如家连锁酒店一次以后，任何第N N次次的入住均认定为回头客，计入回头率统计经过同比、环比
18、的入住均认定为回头客，计入回头率统计经过同比、环比分析，了解如家目的客源的消费动向，研判经济型酒店市场分析，了解如家目的客源的消费动向，研判经济型酒店市场从全国范围到城区地方的消费趋势。从全国范围到城区地方的消费趋势。家宾回头率家宾回头率 经过同比、环比分析，了解如家重要及主要目的客源的消经过同比、环比分析，了解如家重要及主要目的客源的消费动向，研判市场对如家产品的消费认同度和品牌忠实度费动向，研判市场对如家产品的消费认同度和品牌忠实度酒店运营数据概念及计算公式酒店运营数据概念及计算公式不同的城市 一样的家Revpar-Revpar-收益指数收益指数RevparRevpar是酒店是酒店营业营业
19、比率比率类类目的，意目的，意为为“平均每平均每间间可供出租客房收入。其可供出租客房收入。其计计算公式算公式为为：客房收入客房收入可供出租客房数可供出租客房数或直接用或直接用“客房出租率客房出租率平均房价来方便平均房价来方便计计算。算。概念：概念：100%100%出租率出租率时时，Revpar = Revpar = 平均房价平均房价RevparRevpar与收入曲与收入曲线线一一样样不同的城市 一样的家RevparRevparu拿拿120120间客房数客房数为标杆，杆，RevparRevpar每添加每添加5 5元，酒店全年收入元，酒店全年收入u 将提高多少？将提高多少？u120120间*5*5元
20、元*365*365天天=219,000=219,000元！元！u上述上述219,000219,000元中的本元中的本钱很低，很低，对GOPGOP的奉献最大，是提升的奉献最大，是提升u 收益收益带来的高效益，来的高效益， 219,000 219,000元元*80%=175,200*80%=175,200元元u 一切一切都要一切一切都要围绕revparrevpar来来进展，是我展，是我们的根本所在。的根本所在。不同的城市 一样的家结论结论平均房价调理出租率平均房价调理出租率出租率决议出租率决议RevparRevparRevparRevpar决议酒店收入决议酒店收入酒店收入决议员工奖金、荣誉！酒店收
21、入决议员工奖金、荣誉！不同的城市 一样的家客房库存管理客房库存管理关注酒店关注酒店过夜房的夜房的库存量？存量？关注酒店关注酒店过夜房夜房库存的存的revparrevpar酒店客房具有不可酒店客房具有不可储存性，一天存性，一天卖不出去不出去损失失永永远无法挽回无法挽回供大于求供大于求时，降低房价，提升出租率，降低房价，提升出租率求大于供求大于供时，提升房价，收益最大化，提升房价，收益最大化不同的城市 一样的家市场细分市场细分按价按价钱排序：排序：1 1、上、上门散客散客2 2、CRSCRS3 3、家、家宾会会员4 4、公司、公司协议5 5、中介、中介6 6、会、会议7 7、休、休闲8 8、旅游、
22、旅游、长住住按价按价值排序：排序：1 1、家、家宾会会员2 2、CRSCRS3 3、公司、公司协议4 4、上、上门散客散客5 5、休、休闲6 6、中介、中介7 7、会、会议8 8、旅游、旅游、长住住价价钱虽然重要，但不能完全以价然重要，但不能完全以价钱确定客源价确定客源价值综合思索：价合思索：价值、忠、忠实度、开展潜力、量奉献、度、开展潜力、量奉献、revparrevpar奉献、周末奉奉献、周末奉献、淡季奉献、会展奉献等等献、淡季奉献、会展奉献等等不同的城市 一样的家家宾会员、家宾会员、crs: crs: 忠实度最高，最具价值的客户群，是如家未忠实度最高，最具价值的客户群，是如家未来竞争的中心
23、，是我们赖以生存的基石，全力维护来竞争的中心，是我们赖以生存的基石，全力维护公司协议：相对忠实的客户群，潜力宏大，按价钱和奉献分公司协议：相对忠实的客户群，潜力宏大，按价钱和奉献分级维护，自动权在酒店级维护，自动权在酒店上门散客：价钱最高，有开展潜力，店内二次销售，转换为上门散客：价钱最高，有开展潜力，店内二次销售，转换为家宾会员，全力维护家宾会员，全力维护休闲：价钱最低，但忠实度高，不占过夜房，休闲：价钱最低，但忠实度高，不占过夜房，RevParRevPar奉献奉献市场细分市场细分- -客源客源不同的城市 一样的家中介：价钱低，相对忠实，是协作同伴，利益第一，双赢局中介：价钱低，相对忠实，是
24、协作同伴，利益第一，双赢局面，按奉献量分级维护，遵守市场游戏规那么面，按奉献量分级维护，遵守市场游戏规那么会议：价钱低，但相对忠实，淡季奉献，适当维护，不断调会议：价钱低，但相对忠实，淡季奉献，适当维护，不断调整价钱整价钱游览团：价钱最低，素质最低，忠实度最低，大进大出，对游览团：价钱最低，素质最低，忠实度最低，大进大出，对酒店运营影响最大，可以适当补充周末出租率或刚开业时可酒店运营影响最大，可以适当补充周末出租率或刚开业时可以利用！当酒店出租率高于以利用！当酒店出租率高于90%90%时必需取消，绝不能顶出上述时必需取消，绝不能顶出上述5 5个层级的客源，只发扬其补充功能个层级的客源，只发扬其
25、补充功能市场细分市场细分- -客源客源不同的城市 一样的家房控流量控制房控流量控制) )经营状况经营状况房控要素房控要素流量高流量高流量低流量低流量变化流量变化随时关注随时关注随时关注随时关注CRS状态状态C-booking调整为可定调整为可定C-booking调整为畅定调整为畅定线上中介线上中介C-booking调整为可定，保留调整为可定，保留房用完后及锁房或房用完后及锁房或16：00保保留房无论是否用完均锁房留房无论是否用完均锁房C-booking调整为畅定，增加调整为畅定，增加变动保留房数变动保留房数线下中介线下中介自行沟通关闭自行沟通关闭尽早沟通开放预定尽早沟通开放预定价格权限价格权限
26、收紧灵活（上门）收紧灵活（上门）灵活放开灵活放开noshow即时确认已有预定、延住客即时确认已有预定、延住客人，上门、会员优先人，上门、会员优先预定等候预定等候即时安排预定等候记录即时安排预定等候记录城市酒店互荐城市酒店互荐多余客源主动联系推荐兄弟多余客源主动联系推荐兄弟店店主动同生意好的酒店沟通，上主动同生意好的酒店沟通，上门接客门接客不同的城市 一样的家收益分析、提早控制收益分析、提早控制时对时天天对天天周周对周周月月对月月竞品的了解品的了解各分店的了解各分店的了解同期比、前期比同期比、前期比影响收益的要素影响收益的要素 天气的情况呵斥天气的情况呵斥NOSHOWNOSHOW的提高？的提高？ 周周边竞争争对手的位置会手的位置会导致致预定客人分流？定客人分流？不同的城市 一样的家收益与市场收益与市场头脑风暴暴分分组讨论不同的不同的时期、区域期、区域哪些哪些时机可以提高收益机可以提高收益
