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1、商商业业计计划划大大纲纲冬冬日日护护肤肤品品 前言（小梅）前言（小梅）前言或序言是营销策划书的格式正式内容前的情况说明部分，内容应简明扼要，最多不要超过500字，让人一目了然。其内容主要是：a.接受委托的情况。如：X公司接受X公司的委托，就Xx年度的广告宣传计划进行具体策划。B.本次策划的重要性与必要性。C.策划的概况，即策划的过程及达到的目的。 此次营销大赛的内容概述营销策划的目的市场状况的分析问题点和机会点营销目标营销战略营销组合策略广告宣传 行动方案广告策略广告计划财务分析策划控制方案概要（名燕）阅读者应能够通过概要提示大致理解策划内容的要点。概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长
2、，一般控制在一页纸内。另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此其遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。 营销策划的目的（小强）我们队伍是刚刚成立不久的，对于在未来想参与的其他一系列相关活动中取得好的成绩，就必须在活动策划中做好规划，打下良好的基础。作为新成立的团队，我们将面临我们的第一次挑战，这一次的挑战是如何推广冬日护肤产品。我们需要在挑战开始前做好相关的准备规划，在后面的营销实战中通过我们的策划来顺利的完成。市场状况分析（小梅）问题点和机会点问题点和机会点（小梅）（小梅）策策划划方方案案，是是对对市市场场机机会会的的把把握握和和策策略略的的运运用用
3、，因因此此分分析析问问题题，寻寻找找市市场场机机会会，就就成成了了营营销销策策划划的的关关键键。找找准准了了市市场场机机会会，可可以以极极大大地地提提高高策策划划 成成 功功 率率 。 通通 常常 采采 取取 SWOTSWOT分分 析析 法法 ， 即即 对对 企企 业业 内内 部部 环环 境境 的的 优优 势势（ strengthsstrengths） 、 劣劣 势势 （ weaknessweakness） 、 外外 部部 环环 境境 的的 机机 会会（opportunitiesopportunities）、威胁（）、威胁（threatsthreats）的全面评估。）的全面评估。 （1 1）优
4、优势势/ /劣劣势势：销销售售、经经济济、技技术术、管管理理、政政策策（如如行行业业管管制制等等政政策限制）等方面的优势力和劣势。策限制）等方面的优势力和劣势。 （2 2）机机会会/ /威威胁胁：分分析析市市场场机机会会与与把把握握情情况况，市市场场竞竞争争的的最最大大威威胁胁力力与风险因素。与风险因素。 （3 3）SWOTSWOT综综合合分分析析：即即综综合合分分析析市市场场机机会会、环环境境威威胁胁、企企业业优优势势与与劣劣势势等等战战略略要要素素，明明确确能能够够为为我我有有效效利利用用的的市市场场机机会会，即即尽尽可可能能将将良良好好的的市市场场机机会会与与企企业业优优势势有有机机结结
5、合合；同同时时要要努努力力防防范范和和化化解解因因环环境境威威胁胁和和企业劣势可能带来的市场风险。企业劣势可能带来的市场风险。 （4 4）问问题题分分析析：在在SWOTSWOT分分析析的的基基础础上上，明明确确在在制制定定和和实实施施市市场场营营销销战略计划过程中还必须妥善解决好的主要问题。战略计划过程中还必须妥善解决好的主要问题。 营销目标（锫娟）营销目标（锫娟）总目标：良好的社会效益和经济效益 社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用； 经济效益目标：年销量l万块； 单套毛利4O0元块； 全年毛利400万元。 营销战略（锫娟）营销战略（锫娟）
6、1营销宗旨营销宗旨 以广告宣传和价格政策为主要手段；以广告宣传和价格政策为主要手段； 以大用户和国内外电脑厂商以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点；为重点； 以建立和管理销售渠道，代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则，进行大市场销售；以建立和管理销售渠道，代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则，进行大市场销售； 2产品定位 9000B的营销对象是用户现有的及要新购买的桌面型IBMPC兼容机，用户获得机器的主要渠道有： 国内厂家生产、销售的国产微机；(OEM) 国外名牌厂商在中国组装及代理销售的原装机；(OEM) 各部委、系统现有微机及将利用免税指标自行进口的原装机；(大用户)
7、 各零售商销售的各种国产和进口微机，以及自己组装的杂牌机；(代理，团队) 其它 这些渠道都是9000B的市场方向。 3产品结构 *基本型： 9000B 十 GCSE 十 GK一91 (汉卡) (系统软件) (支持软件) 凯星高级文字处理系统与9000B配套销售，目的在于弥补增强型中文系统在字处理方面的不足，加强同其它同类产品的竞争力。 *豪华型： 9000B 十 GCSE 十 GXVFIGXOFI十STD(I型)(I型) (汉卡)(系统软件)(矢量曲线字库卡)(标准桌面印刷排版系统) 该种组合在基本型的基础上，增加了图形汉字处理和轻印刷排版功能。 营销组合策略营销组合策略（锫娟）（锫娟）所所谓
8、谓营营销销组组合合，就就是是企企业业的的综综合合营营销销方方案案，企企业业根根据据自自己己的的营营销销目目标标与与资资源源状状况况，针针对对目目标标市市场场的的需需要要对对自自己己可可控控制制的的营营销销策策略略( (产产品品、价价格格、渠渠道道、促促销销) )进行优化组合和合理的综合运用。其中的促销又包括广告、人员销售、营业推广和公共关系。进行优化组合和合理的综合运用。其中的促销又包括广告、人员销售、营业推广和公共关系。 4销售渠道销售渠道 (l)OEM： 联系国内电脑厂家、国外电脑厂家及其在中国的代理机构；联系国内电脑厂家、国外电脑厂家及其在中国的代理机构； (2)分公司及现有代理：分公司
9、及现有代理： 使用长城原有的销售代理网；使用长城原有的销售代理网； (3)销售团队：销售团队： 使用新建立的销售团队；使用新建立的销售团队； (4)大用户：大用户： 运用老关系，对各大部委、各大系统进行攻关；运用老关系，对各大部委、各大系统进行攻关； (5)零售商：零售商： 利用深圳、北京及各地的电子配套市场或科技一条街为引导，发展新的代理或批发商；利用深圳、北京及各地的电子配套市场或科技一条街为引导，发展新的代理或批发商； (6)开发或销售中文应用软件的公司：开发或销售中文应用软件的公司： 搞联合、委托开发，联合、代理销售。搞联合、委托开发，联合、代理销售。 5价格政策价格政策 (l)定价原
10、则：定价原则： 拉大批零差价，调动代理积极性；拉大批零差价，调动代理积极性； 扣率结合批量，鼓励大量多批；扣率结合批量，鼓励大量多批； 以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力； 顺应市场变化，及时灵活调整。顺应市场变化，及时灵活调整。 (2)同类产品价格：同类产品价格：(略略) (3)9000B价格价格 基本型：基本型：(略略) 豪华型：豪华型：(略略) (4)LOGO的使用及奖励政策的使用及奖励政策 目的：目的： 树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响；树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响； 帮助、支持代理
11、为长城作广告；帮助、支持代理为长城作广告； 作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性；作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性； 方法：方法： 对于一次提货对于一次提货100块及累计批发块及累计批发200以上的代理，将其贷款的以上的代理，将其贷款的5作为基金，作为其使用作为基金，作为其使用LOGO刊登广告的资助及奖励。其中刊登广告的资助及奖励。其中50用于支付其广告费用用于支付其广告费用的一半，另外的一半，另外5O以现金的形式，作为给代理的奖励。每年一月和七月，各代理凭广告发票及有关证明材料，与北京市场部联系，予以兑现。以现金的形式，作为给代理的奖励。每年一月和七月，各代理凭广告发票及
12、有关证明材料，与北京市场部联系，予以兑现。 6产品供应产品供应 可参考主机及其它类似的与板卡配套软件的供应方式。可参考主机及其它类似的与板卡配套软件的供应方式。 (l)订货：订货： 9000B订货周期为六个月，预计本半年订贷量约为订货周期为六个月，预计本半年订贷量约为50006000片。片。 (2)生产：每月预计产量为生产：每月预计产量为10OO块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。 (3)运输：每月或半月定期发货，在途时间约为运输：每月或半月定期发货，在途时间约为10天。天。 (4)储存：储存： 在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售；
13、在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售； 在北京莲花池保持在北京莲花池保持200套以上的库存，供应大用户和各代理；套以上的库存，供应大用户和各代理； 大订单由深圳生产、直接发运。大订单由深圳生产、直接发运。 广告宣传 广告策略广告策略一、广告的目标广告的目标 短期目标：通过宣传令消费者认识此产品，并购买 长期目标：令消费者对此产品拥有品牌忠诚度 展望：尽可能地开阔男性和儿童市场二、目标市场策略目标市场策略 （详见市场分析）三、产品定位策略产品定位策略 1对企业以往的定位策略的分析与评价对企业以往的定位策略的分析与评价 (1)企业以往的产品定位：致力于协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内
14、在美和外在美的统一。所以纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定1835岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。(2)定位的效果 ：不少女性消费者都有这样的印象：“屈臣氏”的东西不贵！的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，“屈臣氏”就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。价格优势，不容小觑。 (3)对以往定位的评价：屈臣氏以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。 四、广告诉求策略四、广告诉求策略 1广告的诉求对象： 1835岁的年轻女性消费群 潜在客户：男士和儿童 2.广告的诉求重点
15、 :护肤品,适合圣诞送礼,适合广大人群,送爱心 3.诉求方法策略:感性诉求“以情动人”使消费者在感动之余认同该产品。 五、广告表现策略五、广告表现策略五、广告表现策略五、广告表现策略 1广告主题策略广告主题策略 (1)主题:感恩感恩 (2)广告主题的依据:父母给我们的爱成了我们的习惯,有时候,我们不但不感激,还伤他们的心.2.广告创意策略广告创意策略 (1)广告创意的核心内容:以感恩为主题,通过广告以情动人,以此同时让我们的产品深入人心 (2)广告创意的说明:母亲为孩子倒了一杯水,并用手轻轻地爱抚孩子握着笔的小手,不料孩子突然发起脾气,把笔往地上一扔,嚷道:你的手刺到我了,人家在写作业你烦不烦
16、啊.母亲愣在那里,随即帮孩子把笔捡起,默默地走出房间.某一天,当孩子完成老师布置的作文题目时忽然被触动了,泪水滑落. 他跑到护肤品店为妈妈买了一瓶护手霜,并为妈妈涂上.前后两种态度反差形成对比,发人深思. 3.广告表现的其他内容广告表现的其他内容 (1)广告表现的风格:感人 (2)各种媒介的广告表现:电视广告(分镜头脚本 ),平面设计 六、广告媒介策略六、广告媒介策略六、广告媒介策略六、广告媒介策略 1媒介的地域：大学城 2媒介的选择：网络(论坛,QQ群),海报,手机 3媒介选择的依据:速度快,时效性高,便于操作 4.选择的主要媒介:互联网 5.广告发布时机策略：在摆点销售的前一周进行广告发布
17、 7广告发布频率策略:一天一次的网络宣传,在义卖的前一天粘贴海报, 并让各个院负责人帮忙对本院学生进行宣传.广告计划一、广告目标广告目标 :吸引大量顾客前来购买二、广告时间广告时间 (12月20号-22号)三、广告的目标市场广告的目标市场 :大学城学生四、广告发布计划广告发布计划 由我们团队的推广人员进行广告发布 1.内部通知:发文(12月20日晚)通知各个学院,让学院代为传达.可通过各班团支书向本班同学发送信息 2.海报宣传:贴在各个学院的公告栏,使学生更具体地了解活动内容. 海报内容:活动时间,地点,义卖商品,感恩回馈,应体现活动目的,活动口号,活动内容,海报应具有煽动性,鼓舞性. 3.横
18、幅宣传 地点:A、B区宿舍出口 4.网络宣传:在福建师范大学吧、福建师范大学校友论坛、福建师范大学溪源江畔论坛等网站发帖宣传,以及群发QQ邮件,QQ群广告等.五、其他活动计划其他活动计划 ：义卖活动当天将会提供多种优质服务六、广告费用预算广告费用预算 小型海报：2*20=40 礼品包装纸：1.5*10=15 便签纸：10行动方案（锫娟）行动方案（锫娟） 要要实实施施营营销销策策划划，还还要要将将各各项项营营销销策策划划转转化化成成具具体体的的活活动动程程序序。为为此此，必必须须设设计计详详细细的的策策划划行行动动方方案案。在在行行动动方方案案中，需确定以下的内容：中，需确定以下的内容： 要做什
19、么作业？要做什么作业？ 何时开始？何时完成？其中的个别作业为多少天？个别作业的关联性怎样？何时开始？何时完成？其中的个别作业为多少天？个别作业的关联性怎样？ 在何地？需要何种方式的协助？需要什么样的布置？在何地？需要何种方式的协助？需要什么样的布置？ 要建立什么样的组织机构？有谁来负责？要建立什么样的组织机构？有谁来负责？ 实施怎样的奖酬制度？实施怎样的奖酬制度？ 需要哪些资源？各项作业收支预算为多少？需要哪些资源？各项作业收支预算为多少？ 8月份：月份： 解决解决9000B存的技术问题，确定存的技术问题，确定GCSE最终版本；最终版本； 设计制作设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装；单
20、页宣传广告画及产品包装； 推出推出9000B报纸广告，征寻代理；报纸广告，征寻代理； 联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订贷；联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订贷； 联系大用户；联系大用户； 组织组织9000B订贷、生产、发运、储存，理顺各环节；订贷、生产、发运、储存，理顺各环节； 9月份月份 进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系；进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系； 11一一12月份月份 销售高峰：组织好销售高峰：组织好9000B的生产、运输及分销；的生产、运输及分销； 12月份月份 销售淡季：兑现奖励，总结经验
21、，调整计划，制订下个半年计划。销售淡季：兑现奖励，总结经验，调整计划，制订下个半年计划。 财务分析（名燕）财务分析（名燕）主主要要是是对对策策划划方方案案各各项项费费用用的的预预算算，包包括括营营销销过过程程中中的的总总费费用用、阶阶段段费费用用、项项目目费费用用等等，其其原则是以较少的投入获得最优效果。原则是以较少的投入获得最优效果。 预预算算费费用用是是策策划划书书必必不不可可少少的的部部分分。预预算算应应尽尽可可能能详详尽尽周周密密，各各费费用用项项目目应应尽尽可可能能细细化化。预预算算费费用用应应尽尽可可能能准准确确，能能真真实实反反映映该该策策划划案案实实施施的的投投入入大大小小。同
22、同时时，应应尽尽可可能能将将各各项项花花费费控制在最小规模上，以求获得最大的经济效益。控制在最小规模上，以求获得最大的经济效益。 策划控制方案（名燕）策划控制方案（名燕）策划控制方案可分为一般控制方案和应急方案。策划控制方案可分为一般控制方案和应急方案。 1 1一般控制方案一般控制方案 （1 1）每月或季度详细检查目标的达到程度。）每月或季度详细检查目标的达到程度。 （2 2）高高层层管管理理者者要要对对目目标标进进行行重重新新分分析析，找找出出未未达达到的项目和原因。到的项目和原因。 （3 3）实实施施营营销销效效果果的的具具体体评评价价方方案案有有经经营营理理念念、整整体体组组织织、信信息息流流通通渠渠道道的的畅畅通通情情况况、战战略略导导向向和和工工作作效效率。率。2 2应急方案应急方案 主主要要考考虑虑市市场场信信息息的的不不确确定定性性，需需制制定定几几套套应应急急方方案案，其其中中须须列列出出可可能能发发生生的的所所有有特特殊殊事事件件及及发发生生这这些些特特殊事件时的对策，以降低风险。殊事件时的对策，以降低风险。 结束语（名燕）结束语（名燕）与与前前言言呼呼应应，使使策策划划书书有有一一个个圆圆满满的的结结束束，主主要要是是再再重重复复一一下下主主要要观观点点并并突突出出要要点。点。
