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1、销售经理的管理方向销售经理的管理方向管理的概念管理的概念通过和其它人一起来完成通过和其它人一起来完成 某项目标和任务任务某项目标和任务任务 目标目标通过管理者的计划、组织、监督、控制和被管理者共同达到目标的整个过程管理的内容管理的内容人员管理人员管理区域管理区域管理业务管理业务管理 人员管理人员管理1.招聘选拔医药代表招聘选拔医药代表2.培训医药代表培训医药代表3.辅导医药代表辅导医药代表4.评估医药代表评估医药代表 产品知识产品知识 销售技巧销售技巧 规章制度规章制度 自身素质自身素质 区域管理区域管理1.设定设定目标目标2.制定整体工作计划制定整体工作计划3.制定相应策略制定相应策略4.代
2、表任务及区域划分代表任务及区域划分5.费用的预算及控制费用的预算及控制6.MR拜访计划安排拜访计划安排7.办事处日常规章制度办事处日常规章制度建立代表业务档案注意 业务管理业务管理1.市场调整市场调整2.建立渠道建立渠道3.业务档案业务档案（合同/发票/客户档案/销售统计表/工作报告）4.自己拜访计划安排自己拜访计划安排5.对对MR培训计划安排培训计划安排若发现问题：1.为什么？2.原因何在？3.有无解决办法？统御能力统御能力1.运运 用用 权权 威威2.使使 用用 权权 利利3.影影 响响 属属 下下4.促促 进进 合合 作作5.激激 励励 属属 下下6.给给 予予 命命 令令 / 指指 示
3、示7.维维 持持 纪纪 律律销售经理的职责销售经理的职责1.完成公司及区域的各项业务目标完成公司及区域的各项业务目标2.增加销售增加销售/扩大市场潜力扩大市场潜力3.支持和发展销售队伍支持和发展销售队伍市场潜力的因素：需求量 / 市场容量优秀地区经理的条件优秀地区经理的条件1.自身素质自身素质（自信（自信/果断果断/忠诚忠诚/责任感责任感/正直正直 /客观客观/ 关心别人关心别人/坚毅坚毅/合作合作/野心野心/严格严格/守时）守时）2.有知识有知识 （产品（产品/市场市场/竞争）竞争）3.基本概念基本概念（销售技巧（销售技巧/管理技巧管理技巧/业务管理）业务管理）4.技巧技巧 （建立目标（建立
4、目标/计划计划/评估评估/沟通沟通/决策）决策）5.领导团队领导团队（激励（激励/考核考核/下达命令下达命令/指示）指示）6.发展销售队伍发展销售队伍（招聘（招聘/选拔选拔/培训培训/绩效评估）绩效评估）地区经理的要求地区经理的要求1.必须以目标达成为导向必须以目标达成为导向2.必须建立优先顺序必须建立优先顺序3.必须策划自己去做该做的事必须策划自己去做该做的事4.每天运用管理技巧和知识每天运用管理技巧和知识5.发扬团队精神发扬团队精神成功来自于你的团队成功来自于你的团队6.有良好的客情关系有良好的客情关系地区经理和功能地区经理和功能目标设定地区经理检 查目标达成结果评估纠 正工作计划执 行组
5、 织DM和和MR的区别的区别内容内容DMMR首要性首要性培养发展队伍发展销售执行性执行性作为一组整体单独作用作用教练队员位置位置部分管理无管理负责负责群体独自业务销售目标设定销售目标设定目标设定的内容目标设定的内容1.目标特性目标特性2.目标序列目标序列3.公司目标与个人目标的关系公司目标与个人目标的关系4.目标分类目标分类5.设定目标的步骤设定目标的步骤目目 标标 的的 特特 性性S M A R T S pecifice 具体化 M easurable 可测量 A ttainele 可行性 R elevant 客观的 T imetable 时间段目标序列目标序列1.公司总体目标公司总体目标
6、利润、销售目标等利润、销售目标等2.销售部门目标销售部门目标 销售、回款、队伍销售、回款、队伍3.地区目标地区目标 根据根据2定定34.销售代表目标销售代表目标 分配到医院分配到医院医生医生利润指标：利润指标：1.增大销售、回款2.减低成本各目标间的关系各目标间的关系1.个人个人/地区目标助于整体目标的完成地区目标助于整体目标的完成2.公司目标帮助个人达成目标公司目标帮助个人达成目标 个人得到训练、专业化 在公司内得到提升机会 得到奖励、认可 得到工作满足感目标分类目标分类定量目标定量目标销售额销售额回款额回款额拜访频率拜访频率VIP数量数量定性目标定性目标MR素质素质公司形象公司形象客户关系
7、客户关系目标设定的步骤目标设定的步骤结合公司总体目标，与上级讨论结合公司总体目标，与上级讨论 并设定本区域目标并设定本区域目标将主要目标细分成次要目标，使将主要目标细分成次要目标，使 之更易达到和控制之更易达到和控制以最清楚，简洁的方法量化目标以最清楚，简洁的方法量化目标 和标明完成的日期（与属下商讨）和标明完成的日期（与属下商讨）书面化目标避免日后困扰书面化目标避免日后困扰设定目标的条件设定目标的条件1.原始销售条件原始销售条件2.市场潜力市场潜力 （床位（床位/医院政策医院政策/客户关系）客户关系）3.MR的工作能力的工作能力 （开发能力（开发能力/技巧技巧/知识等）知识等）2/8定律定律目标永远不能平均期望值（期望值（Q）潜潜 力力处方概率处方概率%25%病人病人人数人数处方处方剂量剂量关系关系习惯习惯易近易近拜访拜访ABCDEEQ =（AB）（C+D+E+F）讨论讨论1.管理者的思路管理者的思路2.各团队间配合各团队间配合3.有效管理有效管理方轮子方轮子和和圆轮子圆轮子
