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1、基础管理知识基础管理知识 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26纲纲纲纲 目目目目基础管理定义基础管理定义1基础管理的重要性基础管理的重要性2基础管理的原则基础管理的原则3基础管理的内容基础管理的内容4 基础管理的措施和方法基础管理的措施和方法5v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26基础管理定义基础管理定义基础管理定义基础管理定义v基础管理定义：基础管理定义： 基础管理也叫管理基础，是其他管理工作的前提。主要是对日基础管理也叫管理基础，是其他管理工作的前提。主要是对日常工作进行合理安排、部署，从而规范日常工作，最终将各项常工作进行合
2、理安排、部署，从而规范日常工作，最终将各项工作制度转化为销售人员的销售习惯，改善经营指标，提高业工作制度转化为销售人员的销售习惯，改善经营指标，提高业绩的系统化进程。绩的系统化进程。v基础管理外延：基础管理外延： 是实施银代部门各项业务经营管理过程中最基础的记录、数据、是实施银代部门各项业务经营管理过程中最基础的记录、数据、标准和制度。这些记录、数据、标准和制度是银代部门发挥其标准和制度。这些记录、数据、标准和制度是银代部门发挥其业务职能的基础，是完善银代部门各项管理工作，特别是完善业务职能的基础，是完善银代部门各项管理工作，特别是完善部门内部管理和其他责任制度的必要条件。基础管理工作处于部门
3、内部管理和其他责任制度的必要条件。基础管理工作处于整个部门管理体系的基层、是整个部门管理体系的基层、是“地基地基”，更是实现银行代理综，更是实现银行代理综合管理和专业管理的基础和前提。合管理和专业管理的基础和前提。2024/7/26纲纲纲纲 目目目目基础管理定义基础管理定义1基础管理的重要性基础管理的重要性2基础管理的原则基础管理的原则3基础管理的内容基础管理的内容4 基础管理的措施和方法基础管理的措施和方法5v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26基础管理的重要性基础管理的重要性基础管理的重要性基础管理的重要性v基础管理是公司，团队、个人长远、持续发展的基石。为
4、以后基础管理是公司，团队、个人长远、持续发展的基石。为以后业绩高速发展奠定坚实的基础。业绩高速发展奠定坚实的基础。 -（内功内功）是队伍的专家医生团。是队伍的专家医生团。v基础管理也是为公司以后实施新思路，新措施作好铺垫。能够基础管理也是为公司以后实施新思路，新措施作好铺垫。能够快速传承公司的经营思路。快速传承公司的经营思路。 -（通道通道）达到桥梁的功能。达到桥梁的功能。v定岗，定职责，讲究工作流程，同时对应的追踪流程，打造一定岗，定职责，讲究工作流程，同时对应的追踪流程，打造一个有系统的、可复制后援系统。个有系统的、可复制后援系统。 -（系统系统）后继有人，督导是继任者后继有人，督导是继任
5、者。v随着业绩发展后援队伍能够跟着强大，至少达到匹配。终极目随着业绩发展后援队伍能够跟着强大，至少达到匹配。终极目标是：后援系统发展一定要在业务增长前面，能够起到给队伍标是：后援系统发展一定要在业务增长前面，能够起到给队伍指导方向，训练队伍，是队伍的方向。指导方向，训练队伍，是队伍的方向。 -（航标航标）教练。教练。v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26纲纲纲纲 目目目目基础管理定义基础管理定义1基础管理的重要性基础管理的重要性2基础管理的原则基础管理的原则3基础管理的内容基础管理的内容4 基础管理的措施和方法基础管理的措施和方法52024/7/26基础管理基础
6、管理基础管理基础管理评估原则评估原则评估原则评估原则系统原则系统原则系统原则系统原则根基原则根基原则根基原则根基原则坚持原则坚持原则坚持原则坚持原则基础管理的原则基础管理的原则v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26原则释义原则释义原则释义原则释义根基原则根基原则坚持原则坚持原则系统原则系统原则评估原则评估原则基础管理是一切基础管理是一切管理的基石，所管理的基石，所以必须抓实抓细以必须抓实抓细只要长期坚持，只要长期坚持，建立习惯和提高建立习惯和提高技能，必能显著技能，必能显著和长期地提高业和长期地提高业绩，达到永续经绩，达到永续经营目的营目的基础管理必须是基础管理
7、必须是一个系统化运作，一个系统化运作，而非个人行为，而非个人行为，所以必须内外结所以必须内外结合，上下联动。合，上下联动。才能够达到管理才能够达到管理的目的。的目的。基础管理需要定基础管理需要定期总结，评估。期总结，评估。不断改进，发挥不断改进，发挥优势，改进劣势。优势，改进劣势。总结是成功之母总结是成功之母2024/7/26纲纲纲纲 目目目目基础管理定义基础管理定义1基础管理的重要性基础管理的重要性2基础管理的原则基础管理的原则3基础管理的内容基础管理的内容4 基础管理的措施和方法基础管理的措施和方法5v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26主要内容主要内容主要
8、内容主要内容v目标管理目标管理v差勤管理差勤管理v会议管理会议管理v氛围营造氛围营造v活动量管理活动量管理v追踪管理追踪管理vKPIKPI指标管理指标管理v标杆管理标杆管理v客户管理客户管理v品质管理品质管理v培训体系管理培训体系管理v评估管理评估管理2024/7/26基础管理各项内容的相互关系基础管理各项内容的相互关系基础管理各项内容的相互关系基础管理各项内容的相互关系标杆管理标杆管理目标管理目标管理活动量管理活动量管理差勤管理差勤管理氛围营造氛围营造品质管理品质管理评估管理评估管理客户管理客户管理KPI指标管理指标管理培训体系管理培训体系管理会议管理会议管理追踪管理追踪管理基础管理内容关系
9、图基础管理内容关系图基础管理内容关系图基础管理内容关系图标杆管理标杆管理v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26纲纲纲纲 目目目目基础管理定义基础管理定义1基础管理的重要性基础管理的重要性2基础管理的原则基础管理的原则3基础管理的内容基础管理的内容4 基础管理的措施和方法基础管理的措施和方法52024/7/26v内容、要点：内容、要点：业绩目标：订立目标，层层追踪，通过绩效收入追踪目标达成情况；( (关关注日平台追踪注日平台追踪) )学习目标：营造学习氛围，引导、培养一线人员的学习习惯，提高综合素养；职涯规划：“画饼”；要点一：并不是有了工作才有目标，而是相反，有
10、了目标才能确定每个人的工作；要点二：管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标；要点三：管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩；要点四：目标分解，权、责、利三者明确，相互对等；要点五：只有每个人员完成了自己的分目标，整个企业的总目标才有完成的希望。要点六：目标管理以制定目标为起点，以目标完成情况的考核为终点；要点七：目标管理的过程中，监督的成分很少，而控制目标实现的能力却很强;要点八：最难的是目标合理、有效分解。具体措施和方法具体措施和方法目标管理目标管理v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
11、违者必究2024/7/26v目标管理的特点：目标管理的特点：明确目标；参与决策；规定时限；绩效考核；v辅助工具：辅助工具：先进个人典范分享立志激励书籍业务目标制定方法： 目标目标 = = 存量存量+ +增增“亮亮” 存量 = 近期实际平台 增“亮”= 消除不利因素可获得的增量+有利因素可获得的增量具体措施和方法具体措施和方法目标管理目标管理2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法差勤管理差勤管理差勤管理差勤管理v差勤管理内容差勤管理内容: :：1、理财经理差勤管理：网点差勤遵循渠道网点作息时间，按时上下班。不得迟到早退。严格按照公司着装和渠道着装规定着装。奖惩
12、措施：迟到早退罚款（每次）50元 缺勤罚款（每次）200元 未按规定着装罚款（每次）50元会议差勤遵循会议召开时间，不得迟到早退。着正装出席。严格遵守会议相关规定。 奖惩措施：迟到早退罚款（每次）50元 缺勤罚款（每次）200元 未按规定着装罚款（每次）50元 违反相关会议规定罚款（每次）50元其他奖惩措施：口头警告、公开检讨、劝退等2、营业部经理差勤管理：扣款标准为理财经理的1.5倍；3、营业区总监差勤管理：扣款标准为理财经理的2倍。强力推行强力推行-“听话、照办、执行听话、照办、执行”六字方针六字方针v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26具体措施和方法具体措
13、施和方法具体措施和方法具体措施和方法差勤管理差勤管理差勤管理差勤管理v差勤管理原则：差勤管理原则：严格执行持续坚持公平公正透明统一奖罚分明v辅助工具：辅助工具：考勤工具：考勤表、指纹考勤机、电话考勤等工作日志管理网点出单日结表v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26作用：作用：1.及时了解一线每个网点的出单状况，尤其是同业的网点出单情况，同时通过此表可以间接约束一线员工在网点行为。2.通过工作总结，可以锻炼一线员工的发现问题及解决问题的能力，同时，部经理也可以通过此表辅导理财经理。操作要点：操作要点：及时回收、审阅此表。网点出单日结表网点出单日结表2024/7/2
14、6会议考勤登记表格会议考勤登记表格时间：时间： 年年 月月 日日开会单位：开会单位：银行保险中心银行保险中心开会内容：开会内容：十月份分析会十月份分析会应该出勤部门应该出勤部门应到人应到人数数实际到人数实际到人数未到人数未到人数请假人数请假人数事由事由江南江南8080江北江北7070外围外围5050合计合计200200分析汇总未到人员会议由谁传达：未到人员会议由谁传达：部门经理说明原因：部门经理说明原因：区域经理批示：区域经理批示：表格作用表格作用：现场考勤，留下第一手分析资料。使用要点：使用要点：行成汇报材料，汇报区域经理，区域经理上交主责。v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必
15、究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26网点考勤登记表格网点考勤登记表格时间：时间： 年年 月月 日日网点名称：网点名称：建行钢城支行（或者江南区域）建行钢城支行（或者江南区域）区域网点区域网点客户经理客户经理联系电话联系电话是否出勤是否出勤事由事由备注备注徐东徐东张三张三出勤出勤中北路中北路李四李四旷工旷工合计合计分析汇总分析汇总网点总数网点总数到岗人数到岗人数未到岗人数未到岗人数部门经理说明原因：部门经理说明原因：区域经理批示：区域经理批示：表格作用表格作用：各区域经理或者支行填写网点出勤情况，以便领导知道网点出勤情况，并且做出批示。使用要点：使用要点：督导
16、每日电话检查考勤，汇报区域经理，区域经理上交主责v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法会议管理会议管理会议管理会议管理v内容、要点：内容、要点：会议制度：着装要求、会场纪律，出勤制度。会议内容：早夕会、周例会，季度、月度分析会及年中、年终会议等强调会议细节、营造氛围，统一思想、解决问题、典范分享及下一步工作计划；分阶段，分层级总结，发现问题解决问题，进而改善经营指标制作系统的会议计划v辅导工具：辅导工具：会议计划会议行事历v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26会议经营行事历会
17、议经营行事历姓名姓名区部名区部名填写时间填写时间区部人数区部人数所辖网点数所辖网点数经营渠道经营渠道期缴目标期缴目标趸缴目标趸缴目标经营主题经营主题日期日期会议形式会议形式会议主题会议主题主持人主持人总结评估总结评估会议经营行事历会议经营行事历作用：作用：1.计划指导行动，制定系统行事历。2.紧跟经营主题。操作要点：操作要点：行事历一旦制定，要执行到位，防止流于形式。2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法氛围营造氛围营造氛围营造氛围营造v内容、细节：内容、细节：职场布置：海报、挂旗、条幅、版报、竞赛方案追踪表上墙、制作业绩追踪展版、团队文化建设:以营业区为单
18、位建立区部文化,将区名、区呼以海报的形式张贴在职场；团队氛围：团队对抗、绩优对抗、分组对抗职场氛围：音乐、掌声、笑声、呐喊声每月张贴期缴明星、趸交明星、件数明星、大单王、绩优人力的照片以及优秀区部的合影，建立成功墙！给队伍一种亲切，温馨的感觉！（回到家的感觉）职场里要营造一种成功的氛围v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法氛围营造氛围营造氛围营造氛围营造v氛围营造要点：氛围营造要点：眼球效应、感觉效应及时跟进营销节奏创新，有独特的风格海报2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和
19、方法活动量管理活动量管理活动量管理活动量管理v内容、细节：内容、细节：客户开口量：对工作日志上每日工作的检查，对每日接触的有效客户数量提出要求，做好客户资料登记，方便后续追踪；渠道开口量：在日志上反映与渠道人员的沟通情况，做好关系维护，及时获取业务信息点，传递公司政策方案信息；可通过渠道网点竞争信息表，了解渠道对公司的认可度及要求；出单件数量：确定日平均件数标准（比如每天2件）；v活动管理的原则活动管理的原则真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实地效果。具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体。结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。坚持原则：只要长期坚持
20、，建立习惯和提高技能，必能显著和长期地提高业绩，达到永续经营目的。v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26网点资料网点代码银行代码网点名称地址、邮编电话传真上级单位 行 支行 分理处客户总数人流量 人/日 人/月 网点休息日全年无休息国定假休息（ ）网点所处地区居民区 商业区厂矿区 其他网点宣传品宣传折页 海报 辅助宣传品（ ）网点柜台设置储蓄柜台( 个) 理财柜台( 个) 咨询柜台 网点人员资料姓名性别职务电话家庭地址生日网点活动记录活动名称参见人员反馈效果存款状况今年任务完成状况备注定期存款活期存款网点信息卡网点信息卡网点资料卡由理财经理需真实的 填写。由业务
21、部经理不定期检查（一周至少两次）。分管总、部门经理、督训进行抽查。 （如发现网点资料卡是否按要求填写）业务部经理及督训要进行正确辅导。此项工作主要责任人是理财经理。对未完成工作的业务部给于全省通报分公司督导室协助指导和督查。辅导工具：2024/7/26网点竞争信息表网点竞争信息表网点竞争信息表网点竞争信息表公司名称险种名称险种特点银行关系销售状况队伍状况手续费分配激励措施培训模式宣传策略本月异常行动造成的影响建议的对策所需支持网点竞争对手资料由理财经理需真 实的填写。由业务部经理作好辅导工作。如发网点竞争对手无按要求填写，业务部经理及督训要进行正确辅导。此项工作主要责任人是理财经理， 业务部经
22、理进行检查。对未完成工作的业务部给于全省通报部门经理、督训协助指导和督查。辅导工具辅导工具：v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法追踪管理追踪管理追踪管理追踪管理v内容、要点：内容、要点：短信追踪（当日业绩、大单通报、方案目标预警、生日祝福）报表追踪：确保及时、有效、准确MSN系统追踪方案达成追踪给渠道提供方案、业绩追踪预警表，便于沟通；结合报表的数据分析，通过对比反映经营过程中存在的问题；针对问题提出解决措施，明确下一步工作重点；v辅助工具：辅助工具：工具：业绩展板、短信平台方式：电话追踪、短信追踪、现场
23、督导2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法KPIKPIKPIKPI指标管理指标管理指标管理指标管理v内容、要点：内容、要点：定期的各职能单位关键KPI指标分析，包括：部门KPI经营指标、营业区KPI经营指标、各渠道经营KPI分析等各种关键KPI分析；队伍经营指标分析：通过了解队伍经营过程中的队伍构成、人员留存率、队伍产能分布等；当地市场主要同业及系统内业绩情况对比；日常给渠道、网点、营业区、部的业绩追踪预警报表；v指标类型：指标类型：保费指标：规模保费、期缴保费、 期缴占比网点指标： 总网点数、可控网点数、可控率、 有效网点数人力指标：总人力、开单人力、人员
24、活动率、人均产能、人均客户量撤保指标：件撤率、费撤率、综合撤保率v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26银银代代指指标标体体系系2024/7/26总体业务经营情况表：总体业务经营情况表：总体业务经营情况表：总体业务经营情况表：此表可用于部门、营业区、部对各阶段保费任务的达成情况进行追踪，对比中找出差距，为接下来的业务指导打下基础；v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26渠道经营情况表：渠道经营情况表：渠道经营情况表：渠道经营情况表：此表可用于督导对各渠道、支行进行即时的业绩追踪，从关键的活动量及合格率指标可以分析渠道的经营情况，并对比
25、同一类别的各项指标，找出差距；例：低网活率保费带来的低的渠道支行，提高网活率最能带来业务的直接增长；工行的高指标带来的高保费贡献，是其他渠道的参照；2024/7/26队伍管理情况表：队伍管理情况表：队伍管理情况表：队伍管理情况表：此表可用于对一线队伍的直接业绩追踪，从各项关键指标可直接判断队伍各层级的业务经营好坏，并找出问题所在，提出解决方案；v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26业务品质情况表：业务品质情况表：业务品质情况表：业务品质情况表：将上表结合业绩情况表，分析业务开展过程中品质问题的好坏，对区、部、个人提出预警，进而可以找出问题，制定解决措施；2024
26、/7/26人员留存情况表时间：时间： 营业区营业区上月流失人力上月流失人力当月新增人力当月新增人力当月流失人力当月流失人力现有人力现有人力流失率流失率第一营业区第一营业区第二营业区第二营业区第三营业区第三营业区第五营业区第五营业区该表格作用该表格作用：掌握队伍留存情况，便于分析队伍稳定情况，避免资源浪费。使用要点：使用要点：定期、阶段分析人员留存情况，总结，改进，降低人员流失率人员留存情况表人员留存情况表v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法-标杆管理标杆管理标杆管理标杆管理v内容、细节：内容、细节：标杆类
27、型：保费量标杆、件数标杆、活动量标杆、全勤标杆等建立荣誉激励体系，出台完善赏罚制度，以荣誉激励为主，物资激励为辅。标杆选取要具有典型性，普遍性，可复制行，可借鉴性。标杆发展策略：在塑造标杆时要均衡发展，避免造成标杆的自负、“飘飘然”心理，影响标杆心态，给团队带来负面影响，要让标杆间相互制约。v标杆管理要点：标杆管理要点：队伍管理中要一视同仁，标杆要严格遵守规章制度塑造真面积极的标杆形象v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法客户管理客户管理客户管理客户管理v内容、细节：内容、细节：建立客户资料档案（姓名、性别
28、、年龄、生日祝福)客户二次开发（产说会、客户联谊会等）多元化的营销模式（交叉销售模式等）将客户进行分类管理：对前期收集的客户资料进行整理、分析，建立客户档案，进行二次开发；建立渠道工作人员信息档案，便于渠道工作开展以服务为契机、专业为基础，获得客户的认可定期维护、暖心工程等v辅助工具：辅助工具：以电话、短信等进行节日祝贺客户资料信息表2024/7/26作用：作用：1.收集客户资料，建立客户资料库，为二次开发做准备。 2.间接约束一线员工，进行网点驻点经营，监督活动量。操作要点：操作要点：及时填写，回收。新华保险银行代理客户服务卡新华保险银行代理客户服务卡 填写时间：基本基本 信息信息姓名性别职
29、业生日电话手机号码身份证号单位联系地址邮编网点名称主任姓名网点电话保险保险状况状况险种名称1保费投保人被保险人险种名称1保费投保人被保险人银保银保 服务服务 记录记录日期服务项目沟通方式沟通效果服务人客户状态备注备注v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法品质管理品质管理品质管理品质管理v内容、要点：内容、要点：切实实施公司关于品质方面的政策和法规,出现保单品质问题严格按照相关条例处理在品质管理中要有意识的引导理财经理重视保单品质提高理财经理保单销售中的保单解释技能引导理财经理做好保单预约回访和公司回访前的自
30、访做问题件登记，汇总分析表格。v必要性：必要性：是银代业务长治久安、持续发展的重要保障和前提；是从售前、售中、售后等各个销售环节进行过程控制、督促管理；也是提高综合竞争能力的必要措施。2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法培训体系管理培训体系管理培训体系管理培训体系管理v内容、细节：内容、细节：对内：加强新培、衔接、晋升、心理建设等培训工作；对外：通过产说会、训练营、战斗营活动的开展（会前沟通、会中细节、会后追踪和总结）出台标准的新人培育体系流程建立专职、兼职讲师队伍建立培训评估体系，及培训效果追踪体系进行一线调研、培训内容要与时俱进v辅助工具：辅助工具：培
31、训管理制度实地调研，制定培训计划分解培训计划、制作培训行事历v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2024/7/26具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法具体措施和方法评估管理评估管理评估管理评估管理v内容、细节：内容、细节：贯穿与基础管理的各个环节，做好反馈、总结，提出改进方法；对各层级的岗位适应性进行评估；阶段性总结督导分析月度督导评估报告电话向上级领导汇报督导的情况问题反馈及总结v辅助工具：辅助工具：建立评估体系流程撰写评估调查报告2024/7/26基础管理的几项重点工作基础管理的几项重点工作基础管理的几项重点工作基础管理的几项重点工作v差勤差勤v目标（公司、区域、部门、个人目标）目标（公司、区域、部门、个人目标）v流程（工作思路清晰，追踪点清晰，能够及时发现（工作思路清晰，追踪点清晰，能够及时发现问题）问题）v系统化、体系化经营系统化、体系化经营v细节（细节决定成功）（细节决定成功）v可以传承和复制，形成以种习惯。制度，最后成为可以传承和复制，形成以种习惯。制度，最后成为新华公司的新华公司的企业文化！v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
