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1、主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练 主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越 销售培训讲师、销售团队管理咨询师销售培训讲师、销售团队管理咨询师 清华大学、中山大学、南京大学清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲特邀培训讲师师 曾任可口可乐（中国）公司业务经理曾任可口可乐（中国）公司业务经理 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理曾经培训过的部份客户：曾经培训过的部份客户： 立邦漆业立邦漆业/ /阿里巴巴集团阿里巴巴集团/ /太平保险太平保险/ /欧普照明欧普照明/ /可口可乐可口可乐/ /扬子石化扬
2、子石化/ /飞利浦飞利浦/ /百度百度/ /中国移动中国移动/ /中国联通中国联通/ /成都通发集团成都通发集团/ /携程网络携程网络/ /广州方圆房广州方圆房产产/ /深圳南海酒店深圳南海酒店/ /桂林三金药业桂林三金药业/ /国美电器国美电器/ /深圳宝德集团深圳宝德集团/ /广西水电工程局广西水电工程局/ /重庆煤重庆煤科院科院/ /深圳特发股份深圳特发股份/ /北京曲美家私北京曲美家私/ /九阳电器九阳电器/ /珠港机场珠港机场/ /南京医药总公司南京医药总公司/ /雨润集团雨润集团/ /中国一拖集团能源分公司中国一拖集团能源分公司/ /重庆科创学院等。重庆科创学院等。王越老师介绍：王
3、越老师介绍： 主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越第一章第一章 与客户交往的与客户交往的九项原则九项原则主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越第一项原则第一项原则主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越第一：与客户初次接触时哪一种情形好？第一：与客户初次接触时哪一种情形好？第一：与客户初次接触时哪一种情形好？第一：与客户初次接触时哪一种情形好？情形一：情形一：业业 务：务：“喂！您好，麻烦您一下，喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理我找一下李经理”李经理：李经理：“你好，我就是你好，我就是”业业 务：李经理，您好，我是某服务：李经理，您好，我是某服饰公司的，专门订做职业服装，饰公司的，专
4、门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可我姓王，叫王越！我们公司可以订做西装、衬衣、工装、制以订做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，看您需不需要订服、大衣等，看您需不需要订做职业装做职业装,江北机场，工商银行江北机场，工商银行的服装都在我们这订做，我们的服装都在我们这订做，我们的设备在国内是一流的，采购的设备在国内是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供们把服装给我们做，保证提供一流的品质！一流的品质！情形二：情形二：业业 务：务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理喂！您好，麻烦您一下，
5、我找一下李经理”李经理：李经理：“你好，我就是你好，我就是”业业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！李经理：好啊！销售人员接下来要问的问题销售人员接下来要问的问题: :1 1、您以前订做过职业装吗、您以前订做过职业装吗? ?2 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样、在哪家公司订做的？感觉怎么样? ?3 3、您以前听过我们公司吗、您以前听过我们公司吗? ?感觉怎么样感觉怎么样? ?4 4、之前有其它服饰
6、公司销售人员拜访过您吗、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? ?5 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? ?6 6、颜色这一块现在订了吗？、颜色这一块现在订了吗？7 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？8 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? ?9 9、目前公司人员流动大吗、目前公司人员流动大吗? ?1010、您准备什么时候穿上衣服呢？、您准备什么时候穿上衣服呢？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例一案例一: :销售就是
7、帮助客户买产品销售就是帮助客户买产品；甲乙丙这种面料是防酸的这种面料是防酸的,非常适合您在酸性非常适合您在酸性的环境中穿着的环境中穿着 销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的顺序,你更愿意接受谁?在您的工作环境中在您的工作环境中,最适合选择这种防最适合选择这种防酸性的面料酸性的面料这有两种面料这有两种面料,一种一种是防酸的是防酸的,另一种是另一种是普通的普通的,看您选哪一看您选哪一种？种？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例二案例二: :销售就是把客户的事当作自己的事；销售就是把客户的事当作自己的事；甲乙咱们公司目前有多咱们公司目前有多少位员工呢？少位员工呢？你们公司
8、目前有多你们公司目前有多少位员工呢少位员工呢?？销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例三案例三: :销售就是把自己的事不当回事；销售就是把自己的事不当回事；甲乙丙这是我们的宣传资这是我们的宣传资料料,让您了解跟我们让您了解跟我们合作有哪些要求合作有哪些要求这是我们的宣传资料这是我们的宣传资料,让您了解我们为您提让您了解我们为您提供哪些服务内容供哪些服务内容这是我们的宣传资这是我们的宣传资料，让您更详细地料，让您更详细地了解我们公司了解我们公司销售人员为了让客户看公司的宣传资料，以下三种表达方式，你更愿意接受哪一位销售人员？主讲：
9、王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例四案例四: :销售就是随时想着能为客户提供哪些销售就是随时想着能为客户提供哪些服务服务甲乙请您告诉我，您为什么请您告诉我，您为什么不买，让我们下次更好不买，让我们下次更好地为您服务地为您服务 当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为哪一种表达方式好？请您告诉我，您为什么请您告诉我，您为什么不买，让我们公司以及不买，让我们公司以及产品有机会改善产品有机会改善;主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越一、多一点付出一、多一点付出, ,少一点少一点索取索取1.1.销售人员应该成为产品的销售人员应该成为产品的“采购专家采购专家”而不仅仅是而不仅仅
10、是产品的产品的“使用专家使用专家” ( (案例：祈祷的故事案例：祈祷的故事) )；2.2.更多课程服务就在资讯更多课程服务就在资讯100100。3.3.没有人会轻易地拒绝别人的帮助，但会轻易地拒绝没有人会轻易地拒绝别人的帮助，但会轻易地拒绝别人的索取；（欢迎致电详询以及索取详细课函）别人的索取；（欢迎致电详询以及索取详细课函）4.4.把客户的事当作自己的事去做，主动为客户提供任把客户的事当作自己的事去做，主动为客户提供任何你力所能及的帮助；电、零七五五三三零四八一何你力所能及的帮助；电、零七五五三三零四八一八二八二 扣扣、八三八一三六五四六扣扣、八三八一三六五四六5.5.给客户想买的，而不是卖
11、销售人员想卖的；给客户想买的，而不是卖销售人员想卖的；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越二、少讲你知道的，多问客户了解的；二、少讲你知道的，多问客户了解的；1.1.客户不是客户不是“新生儿新生儿”，没有两位背景完全一样的客户；，没有两位背景完全一样的客户；2.2.讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少, ,因为客户的因为客户的记忆是选择性的记忆是选择性的; ;3.3.你认同的产品，客户不一定会认同你认同的产品，客户不一定会认同, ,客户倾向于寻找客户倾向于寻找、关关注那些支持自己的信息注那些支持自己的信息; ;4.4.客户不一定非常清楚自己的需求；客
12、户不一定非常清楚自己的需求；5.5.相同的产品，采购的目的都有可能不一样；相同的产品，采购的目的都有可能不一样；练习练习: :请写出你能为客户提供的请写出你能为客户提供的5 5种不同的好处种不同的好处主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越如何跟进这样的客户？如何跟进这样的客户？: 我有一个我有一个客户客户, ,他他很有意向用我公司的产品很有意向用我公司的产品, ,见见面面把价格都谈好了把价格都谈好了, ,而且我还把而且我还把样品样品发给他试发给他试, ,试的试的结果也结果也OKOK, ,可是就是可是就是不下单不下单, ,打电话问他为什么打电话问他为什么, ,他就他就是说是说最近最近没有接到单
13、没有接到单, ,请问你这样的客户怎么样跟进请问你这样的客户怎么样跟进呢呢? ?提醒：请大家站在采购的角度思考问题！提醒：请大家站在采购的角度思考问题！主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越树上树上树上树上有有有有1010只只只只鸟鸟鸟鸟，一枪一枪一枪一枪打打打打下去，下去，下去，下去，地上地上地上地上掉下了掉下了掉下了掉下了一一一一只，请问只，请问只，请问只，请问树上树上树上树上还剩下几只？还剩下几只？还剩下几只？还剩下几只？1.枪是什么枪？在什么地方开的枪？是否有子弹枪是什么枪？在什么地方开的枪？是否有子弹?一次性打几发子弹一次性打几发子弹?是怎么打的是怎么打的?2.子弹有没有打中？打中几
14、只鸟子弹有没有打中？打中几只鸟?子弹打出去是否有声音？子弹打出去是否有声音？3.枪是在什么地方打的？是否打中枪是在什么地方打的？是否打中?4.鸟是真鸟还是假鸟？几只真鸟鸟是真鸟还是假鸟？几只真鸟?几只假鸟几只假鸟?5.树旁边有河吗树旁边有河吗?河里有几只鸟？树上挂几只鸟河里有几只鸟？树上挂几只鸟?6.鸟有没有被关在笼子里，导致飞不了？鸟有没有被关在笼子里，导致飞不了？7.这棵树是否足够的大，导致有声音根本传不到其它鸟的耳朵？这棵树是否足够的大，导致有声音根本传不到其它鸟的耳朵？8.有没有鸟特别重感情而不愿意离开的？有没有鸟特别重感情而不愿意离开的？9.有没有聋哑鸟？地上掉了一只什么？是鸟吗？有
15、没有聋哑鸟？地上掉了一只什么？是鸟吗？10.树上有没有鸟窝树上有没有鸟窝?11.地上掉了一只是别的地方的鸟还是这地上掉了一只是别的地方的鸟还是这10只鸟里的？只鸟里的？12.你确定数数的时候，鸟没有站在树叶后面没有被发觉？你确定数数的时候，鸟没有站在树叶后面没有被发觉？13.数数时是按当时的时间还是过一段时间才数？数数时是按当时的时间还是过一段时间才数？14.数数的人智商是否有问题？数数的人智商是否有问题？15.其它鸟的翅膀是否有问题？而飞不起来？其它鸟的翅膀是否有问题？而飞不起来？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越举例举例:选择阿里巴巴电子商务平台的理由:1.广告宣传2.开拓外贸市场3
16、.拓展人脉4.培养外贸人才5.第三方诚信认证6.多渠道开拓市场主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例五案例五: :价格取决于需求而不仅是成本价格取决于需求而不仅是成本甲乙我们这件衣服采用的是我们这件衣服采用的是200纱支纱支,双经双纬的进口面料制作双经双纬的进口面料制作而成而成,而且是国际名牌而且是国际名牌,所以价格是所以价格是7800元（强调产品的特元（强调产品的特征）征）您代表公司的实力与形象您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合经常出入高档场合,只有选择国只有选择国际名牌且采用际名牌且采用200纱支纱支,双经双纬的进口面料双经双纬的进口面料,才符合您的才符合您的档次档次,需要需要
17、7800元（强调客户需求的特征）元（强调客户需求的特征）你更愿意接受哪一位销售人员？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越三、多强调满足客户需求的程度；三、多强调满足客户需求的程度；1.世界上没有百分百满足客户需求的产品世界上没有百分百满足客户需求的产品;2.客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格价格3.客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势势4.客户认为是专门给自己的产品才会出高价客户认为是专门给自己的产品才会出高价;主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例案例: :站在站在“公司
18、公司”的角度的角度公司产品价格表产品类别特点适合的客户背景价格ABCD主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例案例: :站在站在“客户客户”的角度的角度公司产品价格表公司产品价格表第一步第一步:客户背景客户背景(需要的需要的功能功能)第二步第二步:采购标准采购标准(产品特产品特点点)第三步第三步:产品类别产品类别第四步第四步:价格价格ABCD 练习练习:根据自己的产品说明根据自己的产品说明,因为客户（背景）因为客户（背景），所以需要（产品，所以需要（产品/服务服务的特征）产品，需要多少钱（价格）的特征）产品，需要多少钱（价格）主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越客户选择供应商参考的标准
19、客户选择供应商参考的标准:1.优秀的企业领导人2.高素质的管理人员3.稳定的员工群体4.良好的机器设备5.优秀的技术水平6.优秀的管理制度7.供货的时间以及产能8.新产品开发的能力主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越四、多一点认同，少一点辩驳；四、多一点认同，少一点辩驳；1.盲人摸象的故事；盲人摸象的故事；2.不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理；不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理；3.客户不希望自己是被销售人员客户不希望自己是被销售人员“搞定搞定”的；的；4.客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；主讲：王越主讲：王越主讲：王
20、越主讲：王越讨论讨论 如果客户告诉你竞争品的优势时，你会怎么做？比如客户如果客户告诉你竞争品的优势时，你会怎么做？比如客户说：说：“他们公司不仅名气大，而且还赠送我们他们公司不仅名气大，而且还赠送我们50件衬衣件衬衣”A A 强调我们也有类似的优势：强调我们也有类似的优势：例如：我们也可以送例如：我们也可以送5050件啊件啊/ /我们我们公司名气和他们公司一样大公司名气和他们公司一样大B B 强调对方的劣势：例如：强调对方的劣势：例如：他们的衬衣质量太差了他们的衬衣质量太差了C C 强调我们比他们更优秀：例如：强调我们比他们更优秀：例如：我们名气比他们公司大我们名气比他们公司大/ /我们我们可
21、以送可以送100100件件D D 反驳客户：例如：反驳客户：例如：你们的费用再高点，我们也可以送你们的费用再高点，我们也可以送/ /难道您难道您只是看中这只是看中这5050件衬衣吗件衬衣吗? ?E E 提出疑问：例如：提出疑问：例如：不可能的吧？不可能的吧？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越五、多说客户喜欢听的，多听客户喜欢五、多说客户喜欢听的，多听客户喜欢说的；说的； 对别人视而不见，往往被视为轻视：对别人视而不见，往往被视为轻视：1.说自己喜欢的事说自己喜欢的事(爱好爱好)；2.分享自己的快乐和痛苦；分享自己的快乐和痛苦；3.关注自己的变化关注自己的变化(出院、晋升出院、晋升)4.关
22、注自己的感受关注自己的感受(茶、咖啡茶、咖啡)5.销售就是为别人带来快乐的工作销售就是为别人带来快乐的工作.备注：随身准备一小本子记录客户的喜好！拜访客户前准备一些笑备注：随身准备一小本子记录客户的喜好！拜访客户前准备一些笑话，做一个用心的人话，做一个用心的人主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例六案例六: :销售的成功取决于双赢销售的成功取决于双赢甲乙我们公司产品知名度很大我们公司产品知名度很大,产品产品非常畅销非常畅销,所以您代理我们的产所以您代理我们的产品一定让你成功品一定让你成功!贵公司在当地知名度很大贵公司在当地知名度很大,一定要选择一家知名度很大一定要选择一家知名度很大,产品
23、非常畅销的公司进行合产品非常畅销的公司进行合作作,达到共同成长达到共同成长;你更愿意信任哪一位销售人员？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越六、销售的成功取决于双赢六、销售的成功取决于双赢1.帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处；帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处；2.只有客户成长了只有客户成长了,我们自己才能成长我们自己才能成长;3.只有客户发展了只有客户发展了,我们自己才能发展我们自己才能发展;4.只有客户成功了只有客户成功了,我们自己才能成功；我们自己才能成功；5.不要总是盯着眼前这一笔订单；不要总是盯着眼前这一笔订单；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越七、理解客
24、户对销售人员的刻板印象七、理解客户对销售人员的刻板印象1.1.推销员都是试图让我买一些我不想买的东西；推销员都是试图让我买一些我不想买的东西；2.2.推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人；推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人； 3.3.一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，特别是新的业务员；特别是新的业务员；4.4.推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都不如他们；不如他们；5.5.推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人推销员通常很有
25、激情，但这种激情不是发自内心而是别人影响的；影响的； 6.6.推销员说得很多，但真的往往很少推销员说得很多，但真的往往很少 主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越1.帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给客户；客户；2.把客户的事当作自己的事；把客户的事当作自己的事；3.把自己的事不当回事；把自己的事不当回事；4.随时想着为客户提供哪些服务；随时想着为客户提供哪些服务；5.说别人喜欢听的，听别人喜欢说的；说别人喜欢听的，听别人喜欢说的；6.销售就是帮助客户成功的过程；销售就是帮助客户成功的过程；第一项原则总结：销售工作要以客第一项原则总结：销售工作要以客户为中心户为中心
