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1、第九章第九章 货款回收的风险控制货款回收的风险控制学习目标学习目标1掌握各种货款结算的程序；2了解信用政策的内容；3掌握货款回收控制方法；4熟悉拖欠货款的类型和清收办法。观念一观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.观念二观念二没有回款的交易是残缺不全的.为什么不回款为什么不回款?供货方供货方:1.营销经理急于提高分销点。2.营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。为什么不回款为什么不回款?经销商经销商:1.没钱.2.有钱,但不想占用资金.3.控制供货方,以达到其它目的.4.财务需要.5.心理扭曲,
2、以欠款、赖帐为荣不回款的严重后果不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。营销员携款潜逃。 应收账款管理的目的应收账款管理的目的确保利润的实际实现确保利润的实际实现企业存在的目的是“盈利”，盈利的手段是销售，销售便会产生应收货款，销售越大，应收款相应增大，但可惜“坏帐、呆帐”亦同时增加。就象硬币的正反面一样，有利有弊。我们发现：我们发现：有部分倒闭、经营困难的企业，他们有部分倒闭、经营困难的企业，他们不是没有赢利能力，而是没有收款能力不是没有赢利能力，而是没有收款能力！所以企业的赊销政策，应是由上而
3、下，全企业的所以企业的赊销政策，应是由上而下，全企业的员工都应关心参与。员工都应关心参与。加强应收账款的必要性加强应收账款的必要性加强应收账款的必要性资料统计据调查，在全部拖欠案件中，有80%以上是由于被拖欠企业自身的管理原因产生的，而以往所说的“政策性拖欠”仅占16%。据统计，我国企业应收账款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水准。更严重的，应收账款占销售收入的比重过大，平均在4050%之间。据专家分析：我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。2005年我国因逃废债务造成的直接损失约1800亿元。国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55
4、亿元；由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元。经营性风险预警：经营性风险预警：1、当前企业间的资金链已极为紧张，出现债务危机的风险极大；、当前企业间的资金链已极为紧张，出现债务危机的风险极大；2、近期将有更多的下游企业陷入经营困境，甚至倒闭；、近期将有更多的下游企业陷入经营困境，甚至倒闭；(30%50%)3、上游企业同样面临经营困难；、上游企业同样面临经营困难；4、中间企业必须高度关注现金流危险。、中间企业必须高度关注现金流危险。消费市场上游企业中间企业中间企业下游企业 银行现金流危机现金流危机-当前对企业构成的最大威胁当前对企业构成的最大威胁严峻的经济环境严峻的经济环境行业内风险
5、（行业不景气）供应链风险（下游产品市场衰退）国家风险（经济形势、政治因素）债务危机债务危机-来自上游企业的风险来自上游企业的风险1、上游企业陷入经营困境、倒、上游企业陷入经营困境、倒闭闭2、价格变动、价格变动3、缩短结算时间、缩短结算时间4、改变结算条件、改变结算条件5、质量、服务发生变化、质量、服务发生变化企业经营性企业经营性 风险风险债务危机债务危机-来自下游企业的风险来自下游企业的风险1、下游企业陷入经营困境、倒闭，纠纷增加、下游企业陷入经营困境、倒闭，纠纷增加2、订单急剧减少、订单急剧减少3、拖延付款时间、坏账增加、拖延付款时间、坏账增加4、强烈要求赊货、强烈要求赊货5、增加收帐成本、
6、增加收帐成本企业经营性企业经营性 风险风险企业需要监控客户信用风险企业需要监控客户信用风险应对措施：应对措施： 1、加快货款回收速度，减少拖欠；（强化应收账款管理管理）、加快货款回收速度，减少拖欠；（强化应收账款管理管理） 2、高度关注客户的风险；（预测、监督、防范客户的信用风险）、高度关注客户的风险；（预测、监督、防范客户的信用风险） 3、慎重对待赊销业务；（制定严格的信用政策和销售结算审批程序）、慎重对待赊销业务；（制定严格的信用政策和销售结算审批程序） 4、全面控制企业的经营性风险（首先建立科学的信用管理体系）、全面控制企业的经营性风险（首先建立科学的信用管理体系）我国目前的信用环境特点
7、1、企业间较易普遍失信严重2、国家信用体系尚未建立3、法律环境尚待进一步改善4、市场竞争环境日趋加剧第一节第一节 不良货款产生的原因不良货款产生的原因销售的方式销售的方式从交接形式分：从交接形式分：从购销单位分：从购销单位分：从购销双方往来的关系分从购销双方往来的关系分从销售中商品和价款交付时间上分：从销售中商品和价款交付时间上分：一、货款结算的风险一、货款结算的风险1.现金结算风险：点钞失误；营销人员的犯罪；不合法的开支2.电子货币结算风险：设备故障；程序和操作人员的失误3.汇兑结算特点4.委托收款结算收款单据的类型：拒绝付款的理由：5.银行汇票特点审查的内容6.银行本票7.银行支票8.商业
8、汇票使用条件类型1、机遇、机遇：1994年投产冰茶，1995年销量达到5000万元，1996年骤然升至5个亿；2、竞争：、竞争：全力争取销售额于市场占有率，1998年销售额达到30亿，2000年中国饮料十强排名第二；3、隐患：、隐患：大规模铺货造成的应收帐款急剧上升，现金流不足。2001年初市场份额高达70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止铺货；4、危机、危机：销售、回款两难，突击考核销售员回款，打乱了营销政策，破坏了客户关系；5、负债：、负债：2002年后对外债台高筑，公司陷入困境，2004年4月拍卖“旭日升”商标。旭日升：一个正在消失的品牌。“旭日升旭日升”现象说明了什么？现象说
9、明了什么？1、发展中的企业如何确立经营目标？2、盲目赊销：谁对风险损失负责？3、需要重新考虑销售与收款绩效问题。 案例：案例： 饮料霸主饮料霸主“旭日升旭日升”是怎样衰落的？是怎样衰落的？1、赊销还是现款？买方市场下的一个两难选择、赊销还是现款？买方市场下的一个两难选择 赊销的必然性-市场的竞争性和不确定性 赊销的风险2、销售与收款，企业的一个管理难题、销售与收款，企业的一个管理难题 被动赊销还是实行信用营销策略？ 是否具备足够的信用风险控制能力？3、保障净利润，如何在收益与风险之间作出决策？、保障净利润，如何在收益与风险之间作出决策？ 注重经营目标与决策机制的合理性 提高业务操作方法的科学性
10、、专业性基本结论：基本结论： 1、在买方市场下，信用方式（赊销）已经不是一种选择，而是一种必然趋势。 2、当企业大量采用赊销方式时，必须找到有效地规避信用风险的方法。 营销战略选择与信用风险控制营销战略选择与信用风险控制二、不良货款的原因探析二、不良货款的原因探析1.卖方原因（1）缺乏法律凭证，要账讨债无门；（2）对客户缺乏资信调查；（3）进入赊销陷阱；（4）货款回收制度不健全；（5）企业要账违法，“原告”变“被告”；（6）进入三角债泥潭。2.买方的原因（1）经营状况不佳；（2）资金周转不佳；（3）故意拖欠；（4）买空卖空，空手套白狼；（5）客户遇到了意想不到的事故。3.买卖双方原因（1）合同
11、纠纷；（2）产品滞销。4.宏观环境因素（1）宏观经济管理体制；（2）经济立法不完备、健全；（3）经济不景气。第二节第二节 信用政策的制定及风险防范信用政策的制定及风险防范一、回款工作的四种态度一、回款工作的四种态度0 回款重要性销货重要性销 货主导型战 略导向型消 极导向型回 款主导型消极导向型消极导向型在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是
12、在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。回款主导型回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。战略导向型战略导向型这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。二、信用政策的制定1.信用标准2.信用条件（1）信用期限（）现金折扣3.收账政策收账费用与坏账损失的关系4.综合信用政策决策原则：赊销的总收益大于赊销
13、带来的总成本交易前充分了解客户的资信状况交易前充分了解客户的资信状况直接调查 优点：保证资料的准确性及及时性 间接调查 途径：财务报表、信用评估机构、 银行、财税部门、工商、证券交易部门债权保障的基本要素合同条款明确、清晰，贸易文件齐备合同条款明确、清晰，贸易文件齐备为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限以及一些保护债权的条款，如所有权保留及转移条款。整理有关贸易文件，例如：销售合同、订货单、确认函、发票、提货单等。对于特殊的客户，要求提供担保。例如：个人担保、法人担保、物品担保等。债权保障的基本要素 严格履行合同，提供一流的服务严格履行合同，提供一流的服务按照客户的要
14、求，提供其所需的货物，完备售中服务及时解决客户提出的意见抱怨，协助客户销售盈利，以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大的定单。债权保障的基本要素 积极催收货款，密切关注危险信号积极催收货款，密切关注危险信号危险信号危险信号：应收账款逾期呆账坏账的先兆积极联系客户，客户有时需要催逼才会付款债权保障的基本要素0606年开始，江苏某商贸公司与上海某电器公司签订购销协议。双方先期做年开始，江苏某商贸公司与上海某电器公司签订购销协议。双方先期做了两笔业务，商贸公司没有太多计较，基本以产品市场价购入并提前还款，了两笔业务，商贸公司没有太多计较，基本以产品市场价购入并提前还款，商贸公司在进第三批货的
15、时候，向电器公司业务人员下了一笔较大额度的商贸公司在进第三批货的时候，向电器公司业务人员下了一笔较大额度的订单并希望价格降低，由于以往的经历以及与对方人员的关系，业务员向订单并希望价格降低，由于以往的经历以及与对方人员的关系，业务员向公司请求给其公司请求给其5050万元赊销额及万元赊销额及6060天的赊销期，并在价格上给了一些优惠。天的赊销期，并在价格上给了一些优惠。其后一个月内该商贸公司频繁向电器公司赊销订货，总价值高达其后一个月内该商贸公司频繁向电器公司赊销订货，总价值高达120120万元。万元。在头几笔账款到期后，电器公司财务及业务人员催收，商贸公司负责人解在头几笔账款到期后，电器公司财
16、务及业务人员催收，商贸公司负责人解释释“最近由于重要客户暂时资金紧张，故造成了帐款的拖期，希望宽限几最近由于重要客户暂时资金紧张，故造成了帐款的拖期，希望宽限几日日”。其后一个多月时间内电器公司多次催款，其均以市场出现变化、资。其后一个多月时间内电器公司多次催款，其均以市场出现变化、资金周转紧张为由推托并要求延缓付款；有时电话联系时，开始负责人也经金周转紧张为由推托并要求延缓付款；有时电话联系时，开始负责人也经常不在。常不在。3 3个月后，该商贸公司的电话多次联系再无人接听，经实地去查，个月后，该商贸公司的电话多次联系再无人接听，经实地去查，该公司已迁离不知去向。在此情况下，电器公司才去当地工
17、商机关查询了该公司已迁离不知去向。在此情况下，电器公司才去当地工商机关查询了该公司档案。该公司为有限责任公司，注册资金该公司档案。该公司为有限责任公司，注册资金3030万元，大部分为实物出万元，大部分为实物出资。刚成立一年多，资料显示经营地点与注册地不同。资。刚成立一年多，资料显示经营地点与注册地不同。案案 例例债权保障的基本要素以上案例中那些属于危险信号？新成立公司的特大额定单新成立公司的特大额定单新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加客户最近付款明显比三个月前缓慢客户最近付款明显比三个月前缓慢客户答应付款但连续两次毁约客户答应付款但连续两次
18、毁约客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话话发出的催款函长期没有任何回复发出的催款函长期没有任何回复客户股东和重要领导人突然发生改变客户股东和重要领导人突然发生改变常见危险信号常见危险信号！债权保障的基本要素常见危险信号常见危险信号！客户突然搬迁但没有通知您客户突然搬迁但没有通知您客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户突然下了比以前大得多的定单客户突然下了比以前大得多的定单客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户最近经常更换银行帐户客户最近经常更换银行帐户客户被其他供应
19、商以拖期帐款为由进行起诉客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉客户的重要客户破产客户的重要客户破产客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧 买方所在地区发生天灾买方所在地区发生天灾债权保障的基本要素账款管理账款管理=客户管理客户管理客户档案客户法律身份的确定地址，电话，联系人，其他联络人合同发货单证支付程序重要的往来信函，如：有关争议的文件和还款计划深度的调查报告客户类型客户类型大客户中等客户小客户了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努力更为有效力更为有效！客户管理三、制定回款政策时应把握的几
20、个关键环节三、制定回款政策时应把握的几个关键环节1.回款工作目标化）确定不同时期的回款目标）对于归类分解的回款项目，要结合市场划分和合同签约情况进行分配2.回款工作激励对销售人员对回部门主管对客户3.评估与指导第三节第三节 应收账款的管理与控应收账款的管理与控制制一、应收账款的功能与成本一、应收账款的功能与成本1.应收账款的功能（1）增加销售；（2）减少存货。2.应收账款的成本（1）机会成本；（2）管理费用；（3）坏账成本。二、货款回收管理二、货款回收管理 1.建立货款回收风险处理机制（1）未收款的处理；（2）拖欠款的处理；（3）呆坏账的处理。2.创造回款实现的良好条件（1）提高销货与服务质量
21、；（2）加强回款技能培训；（3）重视客户资信调查；（4）回款工作制度化。三、货款回收控制方法三、货款回收控制方法1.建立客户货款回收管理台账2.滚动清欠方法3.具体实施办法4.利用账龄分析监督应收款的回收5.图表控制法第四节第四节 拖欠货款的清收拖欠货款的清收一、拖欠货款的清收手段一、拖欠货款的清收手段 1.动之以情2.晓之以理3.辅之以利4.诉之以法二、拖欠货款清收对策二、拖欠货款清收对策1.要款不力类2.合同纠纷类3.货物积压类4.经营不佳类5.资金周转不佳类6.故意拖欠类7.客户遇到了意想不到的事故三、清收拖欠货款注意事项三、清收拖欠货款注意事项 四、清收账款办法四、清收账款办法1.常用
22、的收款方法2.制定货款回收政策应注意的问题五、学会依法讨债五、学会依法讨债 1.选择管理辖的法院2.申请财产保全3.申请支付令4.申请法院执行5.办理债权文书公证6.责任延伸回款技巧回款技巧理直气壮额小为妙条件明确事前催收提早上门直切主题耐心守候以牙还牙不为所动缠缠缠求全责备辞旧迎新无款无货诉诸法律功成速退回款技巧回款技巧1：理直气壮：理直气壮必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容
23、易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策回款技巧回款技巧2 2：额小为妙：额小为妙若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回欠款越多越难收回。有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。回款技巧回款技巧3：条件明确：条件明确要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。交易条件不能由双方口头约定，必须使用
24、书面形式（合同、契约、收据等），并并加加盖盖客客户单位的合同专用章户单位的合同专用章。若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。回款技巧回款技巧4：事前催收：事前催收对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。回款技巧回款技巧5：提早上门：
25、提早上门到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。回款技巧回款技巧6：直切主题：直切主题对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。回款技巧回款技巧7：耐心守候：耐心守候看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，
26、一般会赶快还款，打发你了事。在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。回款技巧回款技巧8：以牙还牙：以牙还牙若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！回款技巧回款技巧9：不为所动：不为所动如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。回款
27、技巧回款技巧1010：缠缠缠：缠缠缠如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。回款技巧回款技巧11：求全责备：求全责备如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。回款技巧回款技巧12：辞旧迎新：辞旧迎新在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。回款技巧回款技巧13：无款无货：无款无货不回款就无货回款技巧回款技巧14：诉诸法律：诉诸法律撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。回款技巧回款技巧15：功成即退：功成即退收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。走前三件事：1.告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。3.再度道谢之后，马上就走。
