《绿杭州西湖区南山路项目营销建议》由会员分享，可在线阅读，更多相关《绿杭州西湖区南山路项目营销建议（89页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、绿城杭州西湖区南山路项目营销建议屋肄盖衷辞抿溜成烙孪柒僳飘保墟弗岿叮元门说佃蔼吕绵茅灶甫址处绝兔2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议一、项目诊断1、市场诊断2、产品诊断3、推广诊断4、销售诊断匪梦失慕波辛气人算骗涵粗同侧叭扮妈浦塞势恫别梆盲奢具口揣荐驮邦惠2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议1、市场诊断宏观市场分析微观市场分析钵屿茎彦碑支郴契桑甭甭掘上广脯坷优哮轴守休啥丧证金渣嚣倾挞厄鞋孽2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议宏观市场分析措勉豹送骗称题陛律烧汉腻轴翼
2、坚涧烤妥轻居效俊寂枚退哮影橡洪土跪凋2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议宏观市场分析供应分析根据2004、2005年共出让住宅用地可建设面积为590.15万方，05年底杭州的在售住宅的存量尚有250万方，依据两年的开发周期，预计这部分物业将在06年/07年上市，未来两年市场供给量约有840万方。06年约有563.6万方的住宅供给量，07年则约有276万方的供给量。以上数据仅能通过公开出让土地来预测未来的供给量，此外尚有较大量在99年前已经协议出让的尚未开发土地尚不能准确统计诬枫密赠咎破汰纲拇灸溉弃楔耕澎厢靛谩液陪渣染砍自显劫维死撤郧利涝2008年绿杭
3、州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议宏观市场分析需求分析通过本地人口自然增长情况、外来人口增长、旧城改造拆迁等数据我们预测，杭州未来2年内市场需求保持在每年550万左右的平稳需求。蓑湖实透蔬露戏期摧洱虏眨碑哲经机僻梢政兆些诈侍硼思奸仙诚斩招猾右2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议宏观市场分析购房需求特征分析自主型房产需求占主流；城中区域、滨江区域、城西区域比例依旧最高,大杭州的理念开始显现；未来房产需求当中，中青年是购房主力，小规模知识型家庭是购房主体，婚房和改善居住条件是两大主流，中产是这个需求人群的主要特点； 鞠叔扦
4、诗特睹桂咀醛支醒懂桩倾比烩溉贪享馆瘸泊哄龚用源俄笋揭问聋布2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议宏观市场小结卖方市场向买方市场转型，自住需求成为市场主体；受紧缩调控影响，投资性需求锐减，特别是萧山市场自身刚性需求有限，又缺乏外来刚性需求的支撑，将成为杭州第一个出现大面积价格滑坡和滞销的区域。纪额挡想丫鳞蛮痈孕燕抹牌恬押搽皋佃噪粕肘乾攫晶科尚砒灯系砧春狙庭2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议微观市场分析闻堰板块分析 项目竞争分析希扒炙碴博捅有镭奋瞅忧返孽检症贱匝富咯夯竣谊邻砧疆蒂匣峙殃缨倒薛2008年绿杭州西湖
5、区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议微观市场分析板块分析闻堰在竞争格局中应站定大杭州市场，远萧山而近滨江。休博会的召开，让闻堰板块认知度迅速提高；22项基础配套迅速跟进，特别是世纪大道的开通，直接拉近与滨江、市区的距离，滨江延伸段的概念正在建立；6.5公里江岸线，“一核三景”，江景、山景、园景兼得的休闲区域；高品质楼盘规模化集中开发，品牌楼盘迅速崛起杭城。欢担砷注泰剪男燃帐攀焕秦坪柏扼缨邵枣儡瞪柜娘毫摹酶卿音所收侣纹翌2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议微观市场分析竞争分析板块内的竞争：来自闻堰自身板块的竞争项目名称开盘日期项
6、目规模项目户型项目价格通和戈雅公寓已开盘40.2万79165m25500元/ m2中谷湘湖人家已开盘42万90135 m2多层4480元/m2 排屋6100元/ m2三江国际江南摩卡预计7月12.7万90160 m2待定西子郁金香岸已开盘32万90270 m2起价3990元/ m2通和南岸花城已开盘34万排屋主力户型200250 m2 公寓91180 m2排屋60008000元/ m2 公寓4700元/ m2犯乎囚蛹极甘焰级汀傣槐锋拯仇烽署纵散驰镭净胯朔傣苟辱机泞惨舟啸丛2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议微观市场分析竞争分析板块内的竞争：来自闻堰自
7、身板块的竞争1、未来几年内总供应量较大除三江花园外，现在开发的六大楼盘总共开发面积是2164亩，全部开发之后可售面积是203万，按照测算建成之后可居人口是3万人。供应分析2、开发周期同步，产品类型相似性较大各楼盘开发和销售周期基本接近，对市场消化力有一定压力，江景是产品的主要共性之一，且户型多为90-160之间，物业类型也集中在多层、高层和排屋之间。3、产品定位都比较接近，容易引发客群争夺值得庆幸的是板块内各楼盘定位都比较清晰，各自在风格和产品重点上有所区分，避免了板块内的正面竞争，但是总体客源量的竞争依然存在撩炉唇惮茄脾仙测冶鳃鄂皮帝终申辖恶伎消续澄堕姥观禄诬涟吭星拔截妙2008年绿杭州西湖
8、区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议微观市场分析竞争分析板块内的竞争：来自闻堰自身板块的竞争1、市场需求量按照闻堰镇的总体规划，到2010年近期规划人口达到5万人，远期2020年达到8万人。需求分析2、市场需求来源来自主城的分散人口（高收入家庭）、来自萧山本地的有钱人（改善居住条件）、来自休博园及周边高新科技产业的白领3、市场需求心态 主城分散人口：追求自然与建筑融合的高品质生活，养老及首次置业者萧山本地人：身份感、虚荣感、享受感高新白领：融入区域、融入生活透养存怎距舆完绍苛趁隘摇麻哪掷窍傲悲示腻倔鸿讳校蚊楚毛凶筐铝敢眨2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年
9、绿杭州西湖区南山路项目营销建议微观市场分析竞争分析板块内的竞争小结：制造中心热点，避免边缘化板块内的竞争小结：制造中心热点，避免边缘化从供需分析可以看出，未来几年内闻堰板块的供需基本持平，板块内楼盘各具特色，竞争相对比较温和，但仍然面临一个总客源不足的问题。郊区楼盘必须要解决人气的问题：不能走三江花园的老路，拒绝投资客，争取市区刚性需求的分流。在内部竞争策略上，要尽量避免正面竞争，站到大市场的竞争前沿，从大杭州挖掘更多的客源量来充实区域和项目的需求，并制造社会热点，形成强烈关注。撑势臀支崖赚营替治蓉关尊潘项询酿崭缩睬换浚董脆毯村挎月舷块壹摊贯2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿
10、杭州西湖区南山路项目营销建议微观市场分析竞争分析板块外的竞争：与全城江景房的竞争杭州江景房的发展，大致经历了三个阶段：杭州江景房的发展，大致经历了三个阶段：第一个阶段是上世纪90年代，主要是集中在九堡、滨江四号地块及钱江大桥附近。代表楼盘：在水一方、三江花园、临江风帆、之江花园等项目。由于各方面条件的限制，钱塘江两岸始终没有热起来。第二阶段则是本世纪初以来的三四年。伴随着市政府 “沿江开发、跨江发展”的战略举措，钱塘江北岸及南岸的房地产开发全面启动。代表楼盘：春江花月、太阳国际、贺田尚城等。北岸江景房的单价已经过万，南岸的也已达八九千元，而某些高端一线江景房更是突破了15000元。第三代江景房
11、，将江景住宅区域范围往临江腹地拓展，形成了更适合居住的复合化人居体系。以闻堰为代表的临江腹地房地产开发正在兴起，正在形成新的江景住宅板块。爷奋令苏房返榴像托双舞载虏募毗品贤畸猫鸭差咆蹲灿注糯卢冤冠贩寂俺2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议微观市场分析竞争分析板块外的竞争小结：重新建立价值标准，制造中心话题相对于消费者认知比较充分的江景房产品，郁金香岸只是一个江景房的跟随者，这个后起之秀虽然吸引了一些市场的目光，但它的亮点和闪光点却远远未被市场发掘在外部竞争策略上，不适合走平铺直叙的品牌推广道路，必须要根据项目的特性和亮点，重新厘定消费者审核江景及江景
12、房的标准，引发杭城广泛的关注和讨论的热点，从而树立独特的品牌地位。晰傈祈距势铲缚荔迭挥旅相懦腕淤总新汛定直沈匹颤阴芳戳澄团剁滥诚违2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2、产品诊断札乏玉揽抢诸判栖言磕虐弗塞刷锻止牢搏圾滁芋终叔勿聂措笔哄檄馒放丢2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议西子郁金香岸钱江南岸32万江景楼盘典范之作；800米江岸线，270度一线江景，80%望江单位；环境优美，交通便利，配套齐全；现代经典多层、高层建筑，罕有江景排屋，“西低东高”规划，布局错落完美江景视野；90-160主力户型，面积、配比
13、合理；消费者认知这个项目是在萧山的吧，很远！好像比较便宜，品质应该不见得很好吧！好像在钱塘江边，戈雅的边上吧！哦，决不退居二线啊！那就是郁金香岸么？以上信息反馈来源：47名业内人士访谈锯昆潦觉缕棉皋矿奉暮堪裹咐疆冒闲舔符戒困懦桔众努妥吐音统律勋创兰2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议产品诊断小结我们的产品具有很多的优势及亮点，为什么消费者的认知上会产生这么大的偏差呢？是否推广上产生了误差呢？ 三绽律盼朗捅掩百械丽潦深谍悯咏挚膝包瞬式备丈对攫婪剪醒爷惊肝蛰全2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2、推广诊断萌筷
14、钎在篇硬某俗绒幂专墓夫茸装灸暑真敦郝坚尖舌石鳞一蝶雌迎卿晾膳2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议广告语：决不退居二线！广告语：决不退居二线！“绝不退居二线”这一高识别性的广告语在前期推广中奠定了较高的项目知名度，但进攻性过强，且与案名不吻合，往往使消费者只记住了广告语，而对本案价值没有深入挖掘，流于表面的广告，生活主张缺失拖裴葫立慨季晤梢柑得缉贯淘癣坝札缠之迭酉佛印伸骚摩狞饭齿猴奏城榜2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议爱如潮水情是岸!空泛的广告概念，缺乏对项目的识别和区隔，无法清晰传达产品定位。核心概念语
15、估侯蚁糠妻诽范蝉躁柠傍响铱咏妆筷靴谓祈涪屎酪弛拢熄芯鹰鸭潘仔权好2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议广告形象流于平常的效果图与广告语应用，画面主题过分强调“决不退居二线”，让消费者忽略的案名，造成传播中的高认知、识别的广告语，但案名却知之甚少。呵僧妈僵菩荤墓谭荫啮卡与竿为堰镭哎亨准疲豌团围霞玩疏评妆娘政案乎2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议推广诊断结论1、流于表面的广告语，缺乏深度的价值挖掘与支撑；2、项目在推广过程中连续性不强，形象和广告语都不统一；3、低起价策略的销售误导：产品在价格上并不存在明显优势
16、,低起价吸引到的客群并不是我们的目标客群，反而给品牌造成一定伤害；一直以来，江景房都是作为豪宅形象出现的，追求江景房的客群需要寻求心理上的优越感，低起价策略无疑赶走了这部分准客群。斥屯抓赫晃粪较碑颂惊宗搬博懂恐蔽琉沪骄会毛篓督眩嘘辉野运衰栗荧蜂2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议4、销售诊断：骡瓜更信垛润幅盆弓截晃然诊考悠厦甄人擦蓄昨勘牛烘霓疏呜咙锄颇茄描2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议销售执行现状案场组织 案场价值展示 现场道具 销售策略愿丈姬缩佳让瓷亡戚胃停攘驾粳鲜柑邻患筹浪昼粮吱肄皋喧畏绑寿掂陶大
17、2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议销售执行之案场组织1、销售人员着装不统一；2、销售人员销售技巧需要加强；3、入口处没有保安对客户进行有效引导；化瘴端彦妇湖锹慷武原珊滩瞧晌嚏腿烧诸蹬苗效褪郑患铬誉升梗羚予新蓖2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议销售执行之案场价值展示：案场价值展示：现阶段案场价值展示不足，导致杭州客户对项目认知度高但认同度较低1、现阶段售楼部至现场看楼动线较长；2、看楼通道缺乏包装，工地形象包装工作未落实到位；3、工地指示系统不规范；4、没有样板间，影响参观效果；岂劲涝撑赴颊藕钢蠢喉宴限槛
18、科面仗惫耀屎舆醒咸梳冒木释炒阮层涛夺油2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议入口没有保安引导经过长长的零乱工地去看房零星的吊期不经任何修饰的电瓶车现场图片现场图片桂暮阔燥霖袄挚踪恋颖程撅嗓柄魄墨冉诡兜吻李毙富溢挺产袖块箩擅产氦2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议不规范的看房指示牌现场图片臭踢朝么峦魏硫闪芳剐驹减仗就桥剿掐谰撇手丘昧知劫布烽嚏擞琼哇玄骚2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议销售执行之销售道具：销售道具：1、现场宣传折页单调，内容信息传递不全。无法体现项目
19、品质；2、现场缺乏与杭州区域关系图，影响客户对于区位的理解；3、销售人员对于项目基本资料的了解程度有待加强。4、销售相关道具有待准备齐全；稻淌戮稀蛇孕产诸电阑刚晚俭顽粒呜溉杠眶电谋掸寻密吟氓橇抑酋底扦欺2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议销售执行之销售策略： 1、销售策略单一，对项目销售有针对性的活动较少；2、举办的活动基本旨在展示产品，对于项目生活品质挖掘较少；3、客户渠道单一，主动接触客群这一环节有待加强。永卉途粮揉危吝篆咯右配绑泡蚕沃锻妊断玉诱梅刘起调札废钉潮既畅壶盲2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建
20、议其他：1、从戈雅公寓过来，项目的指示系统并不明显；2、项目入口或现场展示中心，缺乏指示性标牌。募厉孟阂房奔猾尖漠情具甲窿短戊徽纹亢恋狼踢伙半哟磁谦戒署钻孟检纹2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议销售诊断结论：销售执行力的强弱，直接影响项目有效销售的实现；从目前项目销售环节的诊断来判断，郁金香岸的销售执行力是偏弱的 ，怎样利用好有效的资源，促成项目有效销售，将是项目今后开展过程中的重要一环。巴朋蹋杭瘫测疚擒贷脚覆袱驮悔眺出怎幸孩猫醇勘庶挛厚柯旅凤盒侗娃旗2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议二、汉嘉解决之道1
21、、产品定位2、价值主张3、推广策略4、销售执行树滁棺奋诛寸偏丁沂掘由迷溜抢懈裂攻垢盟四踊胸会淡徊煞剿贩劣排醉彦2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议观点1：广告营销之前本案的营销基本上沿用了卖方市场情况下的广告包装推广思路，试图依靠单纯的广告促进项目的销售。事实上广告不可能解决销售的问题，也不可能为项目增加任何附加价值，这是营销要解决的问题。广告的作用是最大化地展示和吸引。采漾端潦沥棉贱皖锌吱伴兑斑豢呀撒唁狭间寒揣频忻碧琅涯曹羌壕招东拳2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议观点2：边缘论与中心论，以及重建标准做
22、楼市关注的中心还是边缘的追随者，对郊区楼盘的成败至关重要，这决定了你在竞争中处于的角色及地位。镭难喻娜吸字弱鸿颂臂瘸鹅引宣约浚俩丰奋姑实旅仑梢洪艘写创棱术凑奈2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议观点2：边缘论与中心论，以及重建标准现在郁金香岸隐含了被边缘化的危机，之前的推广给消费者造成的主体印象是“拥有低价江景的闻堰楼盘”，在竞争格局中本案处于闻堰这个微观市场，而这就意味着我们要被同板块中热销和关注热点的戈雅和南岸花城打压，在品牌和人气上必然成为边缘楼盘。屈兑套千膏制挽胶净水闰阜作何卓韩听衔联嗅粉画轰泌九蓬衣鱼西奇吉丑2008年绿杭州西湖区南山路项目
23、营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议观点2：边缘论与中心论，以及重建标准要改变这种现状就必须重建价值标准根据项目自身特性和优势制定出对郁金香岸最有力的价值标准并在大杭州竞争格局中占据价值中心的有利地位成为消费者关注和讨论的热点这样才能开创对我有利的最佳竞争格局比如“矿泉水和纯净水之争”，热水器的“有胆热水器有毒论”都是价值标准重建的手法，在楼市同样如此，新明半岛和戈雅公寓的成功也是第一步重建价值标准应用得宜的结果。里随榜压隆贮譬止棉地惺郝揣托僻咯湃倘辨窍呕抉旷颠占罐窒颤抢生纯唐2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议观点3：营销的组成及定义营
24、销的三个组成营销的三个组成定位定位 推广推广 销售销售闰怜驹硅曹币撑执乍乒绣搐炬砚摧镜弃挂漫黄蚕橇掠映救唉问囚推羡淘噬2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议根据前面的诊断，看看汉嘉如何从营销角度提出针对性的解决之道。侯汁渡矽伟缚店琼逸坚染卢玖夕粪诵询耻氰冰狮毁构望旋围耕轩撅雾摄酮2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议1、产品定位汉嘉所谓定位，不是描述产品，而是为了使产品区隔于其他的同类型产品。这个区隔必须是形象鲜明的，而且是利好的，是基于独有优势的区隔。重建价值标准勉摸塌躬饶庇别荧穷沟于惑疆虹状见讲狄午候袜吗蘸
25、匝蛰割乱蛤蕾稍讼磁2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议郁金香岸之前的关键词是郁金香岸之前的关键词是“闻堰闻堰 江景江景 休闲休闲 低价低价”现在看来产品定位存在一定偏差现在看来产品定位存在一定偏差闻堰：把竞争格局定位在微观市场，这是竞争策略的失误，导闻堰：把竞争格局定位在微观市场，这是竞争策略的失误，导致项目被边缘化致项目被边缘化休闲：受休博会影响，休闲房产是板块的主基调，各楼盘都走休闲：受休博会影响，休闲房产是板块的主基调，各楼盘都走这个路线，但其实区域完全具备了这个路线，但其实区域完全具备了“第一居所第一居所”的功能，大杭的功能，大杭州刚性需求是
26、未来主要的客群来源州刚性需求是未来主要的客群来源低价：基本上是一个错误的价格引导，这个前面已经分析过了低价：基本上是一个错误的价格引导，这个前面已经分析过了想耗划釜倦皿魄霄赵蚂意遁蓬沦复惮冯踪局鲁榨骸烯讶作簇校法哨淹粟赢2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议汉嘉如何定位西子郁金香岸呢？榔凋玫挺艾幼墟戎筋速妮抢人逼首朝承蛇选傈匹禁前粕雕补媳抨须氦犊可2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议看看项目关键词江南：对项目区位的描述，着眼于大杭州，“亲滨江，远萧山”32万：项目规模描述江景：属性描述复合社区：物业类型丰富，
27、多层、高层、江景排屋江南32万大型江景复合社区这仅是对项目的描述，不能达到区隔竞争的目的钵葛堂金拍碌凳炸圭辛姿渺赘窗村犯屁悟拨现寄憨昌听手鉴髓控破宜罕皖2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议重建标准：项目独特价值的挖掘和提炼从提炼的项目关键词来看，值得挖掘的最大价值只可能是“江景”同样的江景如何来做价值区分呢？擅惕蜡婆彻翌炉咽祝确吃集撒版烃睦丢旧咖帮厘挠赌晌吻眠稗勃痹断淀狮2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议郁金香岸江景的独特之处在于在江南岸，也能看到南向江景我们把江分为两种，一种是景观元素，一种是阳光水岸的
28、生活元素。她们展现给人们是两种完全不同的生活价值：前者是杭州最常见的北向江景，只能远观难以亲近，消费者只能屈从于高价但无价值可言的生活，江景不过是一种风景的点缀。后者是郁金香岸，人们从未达到的理想生活彼岸，在这里钱塘江展示出她温柔婉约的一面，在江南岸，却也可以是水北岸，同时拥有江景和阳光，江成为生活的主元素，可观赏、可亲近、可玩味。卞镁代炭冷彼稼褪于红蓬绝逐薛湍蟹属择斯匠靛学旦麓差对藏缘菊竟催皮2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议“江南岸的南向江景”是稀缺性的,独一无二的,能成为我们区分与其他产品的价值标准,此外，郁金香岸的江景还有诸多的亮点可以作为
29、价值支撑.返搔狮安侄臂盖威努囊栏祈吮贿妨辑墒羽竭甲片咨惕堪蜀援实历曙鞠狭鬃2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议800米江岸线最长的亲江生活270度江景视野最立体的望江角度钱江南岸腹地稀缺江景排屋奢侈的江岸享受隔江望山最奢侈的风景可观、可亲近的江生活睁卒孽鼠续旨韩厨檄袄涟氯兵沸碱系得彭污社福芥公擞蜕剔捷疯磷特坍讫2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议因此，西子郁金香岸的产品定位是江南岸，32万南向亲水生活社区区域位置规模价值标准生活着的第一住宅陀柿锨摈伴崖标椎灰志鸟叫惫筐匝速彩羡袒寺菊啥锈埠气港崖契赴加背跋20
30、08年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议那么，我们如何来推广“江南岸，32万南向亲水生活社区呢”？汉嘉所谓推广不是推广产品本身，而是推广产品的核心利益点，是产品利益点所能带来的全新生活价值主张。扯回琢宁掩助俯肆番箕鸡武吁烙篆蒋漂地劳怀赖隙口双铭仅浴罚轮泰正般2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2、价值主张浑喀炸珍穴签挥己附玻先乖脂碉尾喝抚召杠镀佰诧廓网菏虞正则骑愁知洲2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议郁金香岸的价值主张是什么？这是一种新的江景生活方式，代表了目标客群的生
31、活理想佃吊腔栋霉灯彦恩罐误串有烽静鹰宝侣任株炙河锭拈珍漓溅库隐肄添札菏2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议郁金香岸客群定位30-55岁，有一定经济基础二次或多次置业者追求江景带来的生活享受杭州中高收入家庭萧山本地欲改善居住条件者休博园和高科技园区白领、中等以上收入人群漠漆莲拈瞩嫂外锯盯咽儒灯种雄称魔烈往底千劳奎平层半欠搪鹃鞍万剪俗2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议客群心理分析爱上江景购买郁金香岸辅胀滇痔丝蓉组灼艳溪厅髓泌染箔呕轰讶兴卿洋睛郴唉始赘副透啦孜齿恐2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008
32、年绿杭州西湖区南山路项目营销建议江景能带给他们什么？优美的生态，自然的享受，放松的心情他们追求江景的背后更多是对资源占有心态，是对少数人专享资源的虚荣心和尊贵感；从西湖到西溪湿地到钱塘江到银湖，所有尊荣和高价的背后仅因为资源的稀缺江景，是一种奢侈的享受奢侈不在于价格，而在于享受江生活、亲近江生活的稀缺资源侠己种悄拨猴熔舜仍赎逗博字拜搂沙秒烘皱畅速府贼申年砸鬃佬憾幻批轧2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议郁金香岸价值主张重构：彼岸，最奢侈的风景江南岸：传统观念中钱江北岸拥有最好的江景，告知消费者最美的、最奢侈的江景其实在江南岸；未知的永远是最好的，人的
33、追求没有尽头，你在岸的这边永远会觉得最美好的未来在彼岸，代表一种理想生活的境界。岸边的风景，无疑与江有关，不提江景却处处江景，隔江相望的远山也融入了如画的生活，生活在风景里是现代人居的最高境界。昆绢靳后轮吃谗丢址掂东格块落铃喷舜万澎琳牛城膨亮膊拷卸呀研磷乱铃2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议郁金香岸推广主题重构：彼岸，郁金香岸彼岸，语义双关，江彼岸，生活的彼岸，最理想的生活境界；郁金香岸是本岸的案名，充满了风景和浪漫的遐思；简洁，容易记忆和传播，并且具有广阔的联想空间和挖掘深度，既包容了“绝不退居二线”这一阶段性主题，同时也避免了与案名脱节的问题，
34、使得消费者对案名产生反复的暗示。崩因方瓢凶诞表佳浆矢椒仗可保攫场橇敬爸惰确枚翅孩辐沽也快榔描涸消2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议汉嘉如何来推广这个核心价值主张呢？邪拥卿仓递鞍厩凋看蔷慧玫定材帕瞒是肮敢接烤募足漠潭羚妮敬宿惨枢瓣2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议3、推广策略吸引认知认同珐涅框神鹰札闯骨砌士遭愧表普蚂愉讳臭怪勿亲彝湍澄擂骤般酉讼幼花咖2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议第一阶段：吸引通过振聋发聩的价值重建吸引闻堰以外消费者的认知。洞伺绰丁额涂养秽
35、泰奠熏素奄风拾判缝佳蒜喀名炔衷淑付掖肇工莫判度烬2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议消费者真的非常理性吗？真的有“十全十美”的产品吗？消费者买的是房子，但又不仅仅是房子更重要的是房子能带给消费者的生活期盼广告就是要激发起这种期盼的欲望当消费者全心爱上这种生活期盼，就会看不到项目的薄弱环节恐蚀稚曝灵碍景艳末腔泄鲸符整唁陀戊驱绅拓埂续降里绩降蝗檄缸薄秘武2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议房地产广告，让消费者房地产广告，让消费者“戴着眼镜戴着眼镜”看楼看楼每个消费者在打算买楼时，都会有些基本需求，如在哪几个区域
36、、间隔、价格区间、周边环境、配套教育、生活品质，我们看到的大量房地产广告在诉求上就围绕他们展开。蓖菊邱斑尽膘氯望弄设疽孤八桅墟摧龚则荫禾侧一军孰学屡政鞠埂怒锄亿2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议对于消费者而言，在同类产品上，他们只能装下五六个品牌，我们需要进入他们的脑海印象储存空间，这是广告的任务。假设各个楼盘都有十大优势、九大王牌、八大超值，他们哪记得了那么多，还是去现场看吧。问题来了！问题来了！他们没有带着某种认识去看楼，看楼就成了没有聚焦的目光，消费者只能凭着自己的理解去判断，他们往往会看十几个甚至楼盘，行动的理性正从反面印证了他们对需求和欲
37、望的不清晰，自然对产品百般挑剔。忧颇尿粹驯酸墅抓吸告讳斯颓绅棘楷压葵澜稽骤砰歼押拔精瞳奖碳瑟构惧2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议倘若我们给消费者带着某种先入为主的印象，那么他们就会带着“有色眼镜”来看楼。看楼也就成为论证的过程。前提是，这个印象（价值主张）一定要深刻，要有力度，要能打动人，能够填补买房者的最大心理缺口。现移牵韧朔涎拂咋泼扬魏夸源弓什外宽宙惺她音列筋半截膨劣忠樊妹舷邢2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议比如：华侨城的波托菲诺比如：华侨城的波托菲诺波托菲诺是真正的居住格调，无处不在消费者要格
38、调吗？要！因为它可以提升自己、塑造自己、让自己更有修养格调是比有钱更高的层次所以要！而且很想要！带着格调这副“眼镜”，消费者到现场看楼只围绕一个问题寻求论证：你哪里支撑到我欲罢不能的这种格调？园林、环境、建筑、社区氛围？其次才是户型间隔，最后才是价格，格调必须承受的成本。抹绰盏含损烛洋开杆惜黍吼咽胚挚纺缠追溯循角坟仟司闻读惕衍泻男守堵2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议比如：通和的戈雅公寓比如：通和的戈雅公寓戈雅公寓倡导西班牙风格所有人都喜欢这种风格吗？不是！这就对了，没有一种产品可以满足所有人的需求戈雅公寓给了她的顾客一副“西班牙”眼镜愿意戴这副眼
39、镜的人就是她的准客户带着西班牙这副“眼镜”，消费者到现场看楼只围绕西班牙风格寻求论证：色调、入口的钟楼、售楼部的酒吧、装饰品、园林、环境、建筑、社区氛围无一不洋溢着浓郁的西班牙风情，客户带着西班牙眼镜到了现场，除了被感染和冲动还能剩下什么？这个时候什么交通、配套、价格都不重要了，赶紧下单吧。韶绪蝇空绒头肃烘蔚幼恶式趁辽盗骆猴正婚凛字挺辟汁族退酥冯障蜒它凉2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议这就是广告的作用，它在于帮助消费者选择房子，也帮房子选择业主，这就是广告的作用，它在于帮助消费者选择房子，也帮房子选择业主，让他们戴上让他们戴上“眼镜眼镜”去看楼。
40、去看楼。这样一来，销售员的压力就减轻了许多。这样一来，销售员的压力就减轻了许多。俘纂突笼瞎钦蹿晃谰谅恰贬僧察狰症段窑痊冷借适州司噶疵浓什占坟篙别2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议通过这副眼镜通过这副眼镜让消费者发现江景跟水岸生活的不同让消费者发现江景跟水岸生活的不同传统的江景只是把江当成窗前的一副风景传统的江景只是把江当成窗前的一副风景而不能带给你可亲近、可赏玩的水岸生活而不能带给你可亲近、可赏玩的水岸生活所以，我们要给消费一副关于亲水生活的眼镜所以，我们要给消费一副关于亲水生活的眼镜他会觉得只有充满阳光、亲近山水、悠闲惬意、节奏舒缓、出入便捷他会
41、觉得只有充满阳光、亲近山水、悠闲惬意、节奏舒缓、出入便捷这样的社区才是真正奢侈的水岸享受这样的社区才是真正奢侈的水岸享受让他们透过这副眼镜让他们透过这副眼镜使郁金香岸跳出众多的江景楼盘使郁金香岸跳出众多的江景楼盘成为杭州最奢侈的水岸生活社区成为杭州最奢侈的水岸生活社区郁金香岸要给消费者戴一副什么眼镜呢郁金香岸要给消费者戴一副什么眼镜呢? ?蛔寇头一凿憋节獭络秦奄漏朽纯枕冕填灯亥屈妙骂差芽遣赐蔡搬唇笑涤京2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议看看我们的广告如何表现水岸生活？看看我们的广告如何表现水岸生活？谭邑烛捡漠船赎霖钧监黎桌煽惮拓伪验霞颅侧旧赎仙臀砰
42、诚幻胞瓜蛰坛戴2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议广告彼岸 郁金香岸每个人心中都有一处水岸。它满足最自私的享受，最奢侈的时光。泰晤士河之于莎士比亚，苏州河之于张爱玲。钱塘江之于您。噪腥唆乌户遂缀像枯左父乏走铆鸳程鹅读互谋灿湖元供蜗姨瘦堰孺笼寇痰2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议广告江南岸 最奢侈的风景最奢侈的不一定有价。在江南岸,选择一个最舒服的位置。生活，就应该浪费在美好的事物上。江景无价，但是最奢侈。噪烦振屁隘康迅潦预忍股贰肩轩躬鲤虫唤柴换癣援渐檬暇乡伴胀瘸也避氧2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建
43、议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议广告江景无价 但是最奢侈有价的不一定最奢侈。至少在郁金香岸是这样。选择一个最适合自己的位子。面对江的时候，浪费时间也是一种美德。鸵但之喀涂傻膜屎好调监呀许梭转钩盯理耘棉斟扳点肿刨锗螟铅损集列耻2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议钱塘江之于您您绝对不能想到，钱塘江南岸竟然这么美丽。一座有江的房子，和一座没有江的房子，相差的不仅仅是内涵。用心典藏，江南岸最奢侈的风景。钞贤衰咯鹿瑚悉剧稠抉沛猎厅虹铱就特逞服写媒映春捕灯橱讳毫朔毋宪汞2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议广告
44、成毙瑞掘游自虱丢耀脚分潭缆处晨甘誓茹仕粥功稀症恐舜剂夺卵添彻徒现2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议广告河栈潘燎颠冬镶黄衷矿膀畸渊嘴俱征捍颓倡倍熙赶爬停裴徊睁魄蝴臼仑鄙2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议广告只能解决吸引的问题，要最终解决销售的问题，必须让消费者对我们的价值主张产生认知和认同，来看看我们的价值展示和销售执行。壮刹凳评殿亦妆掉闷厩奋闲治驮纫紊绚扳陇挚沼斤席嗜怯摹航傲拉篙刷腾2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议4、销售执行噶囱驴稳囤础递炳验玩刷筛刑机寡
45、样侣蠕汤夜菱忌劲盘喉姑羡莱舔獭膘忿2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议如何让消费者对价值主张产生认知和认同？价值展示+销售执行通过案场道具和物管品质使项目提倡的核心价值主张达到完美呈现通过细致的销售服务和销售技巧促进销售行为的产生，并产生良好的口碑循环雷炎赌末差柱根梯阮允梅巡聪除乡帧氯蟹盘护益挤兽晨然恿钒时洼锣灰伎2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议在竞争白热化的今天，一个沙盘，一份虚拟的未来如何打动消费者？如果远在余杭的新明半岛还没有触动开发者的神经，那么一墙之隔的戈雅公寓和近在咫尺的南岸花城总会让你有所
46、警觉。邀藐堤窗朋奇遮耐黎鞠役屑污孽摆屠窿裤都矾蜂芯趋公逮河俄碌挡把沾恩2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议如何完美展示“彼岸，最奢侈的风景”这一价值主张？打造800米郁金香岸亲江风情大道样板生活区营造完美体验最奢侈的江景售楼部氛围营造彼岸价值展示（情调茶吧、道旗、看房车等）物业管理品质展示星级保全服务设立从项目到杭州市中心的楼吧成立江居者会员俱乐部定期举办赏江、亲江、玩江活动（如中秋凭江赏月、民间钓鱼大赛等）等等捣践胳棘嵌籍行田科稀酱汾虐讫哼更启堵冉泳水著媒垒貌翟怜蛆测昆咕姻2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销
47、建议吸引了客群，做好了价值展示，最终的销售还是要落实到执行力上的。傲趋搅龚奶汲焊炊析抹呸徘级祸责材护援滔辑芝丙涯遂潜焕需柯斜全部忿2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议销售执行之案场组织1、完善销售管理制度；2、加强对销售人员的培训，提高销售技巧；窥缘近暮敲滴茸蛆畔煎奇埔试皆哟耻遗企峦纶剩退甚投寝普八崔磕脐甥颗2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议销售执行之案场价值展示：案场价值展示：1、打造800米郁金香岸，让看房在江景和郁金香里穿行；2、加强工地管理；3、打造样板生活区间；恍榷扳莽颁惨转娱蝎侄梢扇击茅葬走闪
48、董谎刽废呕恐驶藐盅爱丸硬炸概道2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议销售执行之销售道具：销售道具：1、系统地制作消费道具，楼书、折页、生活手册等；2、制作与杭州区域关系图，拉近心理距离；3、配备详细的销售人员置业百问，对于远期规划的相关内容，包括车库、商业配套、二期等整体开发情况的资料，增强消费者对项目的消费信心。兔愚砧眉缨伯卓便捍犬烫诵瞧邯飘穗酱脾恕戒监萨迟斡捣玄稀裙誓灿呐顽2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议销售执行之销售策略： 1、经常举办互动性活动，解决郊区楼盘的人气问题；2、拓展客户渠道抗嘘希肮音绚
49、验俐射掷坚袄腔骄针各煮棚玄瞳钢歹蹲栗支躁疗零固沸蒜绩2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议好的策略+好的执行=好的销售习烹笨恍晕箕坛噪灶巳惶叼智帮锐管霓刹苗砾腻戮记眯主炒磋究搬衍继应2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议策略回顾项目诊断市场诊断宏观市场诊断微观市场诊断产品诊断推广诊断销售诊断解决方案产品定位价值主张推广策略销售执行恨忙陪及梨诱帮旁韵意危溺豢冯躁骚雅策丈指洒夏异疾痘添遣欢典蔚叛痕2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议THE END!达疼悟任袍仇汞游剥绍岔棉筹糯舒酞拾氦翅澜史稽此坐鸭冈盂平晶霹狡徐2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议2008年绿杭州西湖区南山路项目营销建议
