电话营销课件

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1、电话营销电话营销 主讲：主讲：电话营销课件电话营销课件主要内容主要内容一、电话销售的基本技巧一、电话销售的基本技巧二、电话销售的准备工作二、电话销售的准备工作三、成功的产品推介三、成功的产品推介四、电话销售的异议处理四、电话销售的异议处理五、有效成交的技巧（成交凌驾一切）五、有效成交的技巧（成交凌驾一切）六、成功的跟进技巧六、成功的跟进技巧电话营销课件电话营销课件一、电话销售的准备工作一、电话销售的准备工作1、态度是成功的敲门砖 1 外表营造信心 2 善用你的声音和语调（语气、语调、语速、口头禅、是否悦耳、表达是否准确明白） 练习：一四二呼吸法 电话营销课件电话营销课件一、电话销售的准备工作一

2、、电话销售的准备工作1、态度是成功的敲门砖3 战胜销售的恐惧心理多打电话、坚持不懈 动机单纯、心无杂念我打电话是为了帮助别人 抱着帮助他人成长的态度，就不会有强烈的挫折感了；拒绝是因为不了解电话营销课件电话营销课件一、电话销售的准备工作一、电话销售的准备工作2、确定目标 一天打多少电话？多少有效电话？销售额要达到多少？ 长期目标 短期目标 定期检查修订电话营销课件电话营销课件一、电话销售的准备工作一、电话销售的准备工作 3、掌握产品的利益和卖点 1 客户最关心的事情利益 2 知道客户可能存在的共性的需求电话营销课件电话营销课件一、电话销售的准备工作一、电话销售的准备工作 4、列好提纲以备建立客

3、户档案 姓名、职业、地址、股龄、资金量、 炒股风格、持股情况、盈亏状况等 5、工作环境的准备 手边需要用到的资料、产品的说明、各部门的配合电话营销课件电话营销课件一、电话销售的准备工作一、电话销售的准备工作6、5W1H Who、when、where、what、why、how 注意：专业术语酌情使用、不做夸大不实的介绍、避免涉及隐私问题、杜绝主观性问题、禁用攻击性语言电话营销课件电话营销课件二、电话销售的基本技巧二、电话销售的基本技巧 1、让别人对你产生好感的是个习惯 1 1 电话响两声再接电话响两声再接 2 2 必要的问候必要的问候 3 3 微笑着说话微笑着说话 4 4 给对方更多的选择余地给

4、对方更多的选择余地现在方便吗？现在方便吗？ 5 5 尽量缩短尽量缩短“ “请稍后请稍后” ”的时间的时间 6 6 若商谈事情很多，要提前告诉对方若商谈事情很多，要提前告诉对方 7 7 让客户知道你在做什么让客户知道你在做什么回应回应 8 8 信守对通话对方的承诺信守对通话对方的承诺 9 9 不小心挂掉电话要主动打过去不小心挂掉电话要主动打过去 10 10 地位高者先挂电话，挂电话前要表示感谢地位高者先挂电话，挂电话前要表示感谢电话营销课件电话营销课件二、电话销售的基本技巧二、电话销售的基本技巧2 2、有效接打电话的六要素、有效接打电话的六要素 1 1 准备纸笔，不要临时找东西准备纸笔，不要临时

5、找东西 2 2 用正确的姿势接打电话用正确的姿势接打电话 3 3 记下交谈中的重要信息记下交谈中的重要信息 准备你要说的话、记下你说话的内容要点、准备你要说的话、记下你说话的内容要点、记下通话达成的意向点记下通话达成的意向点 4 4 将常用的电话制成表格贴于电话旁将常用的电话制成表格贴于电话旁 5 5 传达日期、时间一定要再次确认传达日期、时间一定要再次确认 6 6 如果对方不在，请留下易于理解的信息如果对方不在，请留下易于理解的信息电话营销课件电话营销课件二、电话销售的基本技巧二、电话销售的基本技巧你不可能有第二次机会来建立你的第一印象！ 戴尔卡耐基电话营销课件电话营销课件三、成功的产品推介

6、三、成功的产品推介 1 1、知己知彼、知己知彼 百战百胜百战百胜充分了解客户需求充分了解客户需求 1 1 开场白的四要素：开场白的四要素： 自我介绍、价值塑造、说明打电话目的、自我介绍、价值塑造、说明打电话目的、 了解对方需求了解对方需求 2 2 开场要点：开场要点： 闪光的名片闪光的名片郑重介绍自己和公司；郑重介绍自己和公司； 直接告诉他他将得到的益处；直接告诉他他将得到的益处； 询问他的需求不要拿起电话就推销；询问他的需求不要拿起电话就推销； 不要一张口就谈价格。不要一张口就谈价格。电话营销课件电话营销课件三、成功的产品推介三、成功的产品推介2、推介 1 推介的方式：直接推介、迂回推介 2

7、 推介的内容： 了解客户目前股票的操作情况、了解客户对现有产品可能存在的不满、了解客户隐藏的问题、 了解到客户到底有什么样的需求电话营销课件电话营销课件三、成功的产品推介三、成功的产品推介2、推介 3 设计好问题（层层深入、环环相扣）： 4 介绍产品益处可以用的表达方式 我们开发了* 有助于提高您的* 正符合您的*需求电话营销课件电话营销课件四、电话销售的异议处理四、电话销售的异议处理个人异议个人异议商品异议商品异议个人需求个人需求个人需求个人需求购买时间购买时间购买时间购买时间产品价格产品价格产品价格产品价格产品性能产品性能产品性能产品性能相关服务相关服务相关服务相关服务客户异议客户异议1、

8、客户异议分类电话营销课件电话营销课件四、电话销售的异议处理四、电话销售的异议处理2、用正确的态度对待异议 1 异议发生的必然性 2 异议是成交的机会 3 千万不要争论对错电话营销课件电话营销课件四、电话销售的异议处理四、电话销售的异议处理3、异议处理的六大绝技 1 借力打力： 将顾客拒绝的根本理由转换为说服客户购买的理由 2 化整为零：专门针对价格异议 3 平衡法：在别的地方给他一些好处 电话营销课件电话营销课件四、电话销售的异议处理四、电话销售的异议处理3、异议处理的六大绝技 4 如果法：将直接否定改为给客户提建议 5 巧问为什么（将理由具体化） 把握客户的真正异议，化解客户的反对意见 6

9、听而不闻： 对于一些与交易无关的问题，微笑认同即可电话营销课件电话营销课件四、电话销售的异议处理四、电话销售的异议处理以下两种情况必须直接反驳客户：对服务和诚信有怀疑客户引用资料不正确电话营销课件电话营销课件五、有效成交的技巧五、有效成交的技巧 1、识别客户的购买信号 1 询问产品细节 2 询问产品价格 3 询问产品售后服务 4 询问产品付款细节客户提出的问题越多，成功的几率就越大客户提出的问题越多，成功的几率就越大电话营销课件电话营销课件五、有效成交的技巧五、有效成交的技巧 2 2、倾听的技巧、倾听的技巧 1 1 充满耐心充满耐心 2 2 善用停顿，不要抢话善用停顿，不要抢话 3 3 运用插

10、入语给予回应运用插入语给予回应 4 4 不要臆测客户的谈话，假设对方所说都是真的不要臆测客户的谈话，假设对方所说都是真的 5 5 听其辞、会其意听其辞、会其意 6 6 不要匆忙下结论不要匆忙下结论 7 7 提问提问电话营销课件电话营销课件五、有效成交的技巧五、有效成交的技巧 3、运用有效的成交技巧 1 直接成交法 2 假设成交发 3 刺激成交法 4 小狗成交法电话营销课件电话营销课件六、成功的跟进技巧六、成功的跟进技巧1、跟进的方式： 1 至少再打三次电话： 成交后10天（使用情况） 成交后20天（突发问题） 成交后30天（其他要求） 2 兑现你曾经做过的许诺 3 建立客户档案 4 要求老客户转介绍电话营销课件电话营销课件六、成功的跟进技巧六、成功的跟进技巧 2、错误的观点、错误的观点 1 自己心里有数，不用建立客户档案 2 联系老客户浪费时间 3 记性好，可以清楚记住老客户电话营销课件电话营销课件电话营销课件电话营销课件此课件下载可自行编辑修改，供参考！此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢你的支持，我们会努力做得更好！感谢你的支持，我们会努力做得更好！