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1、按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问实现年度销售目标的充分条件巴玛顾问公司巴玛顾问公司 张浪教授张浪教授机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问维新（香港）研究院高级研究员、巴维新（香港）研究院高级研究员、巴玛顾问公司首席顾问，高德拉特机构中玛顾问公司首席顾问，高德拉特机构中国首席代表国首席代表本科念中文，硕士读经济学、计算机本科念中文，硕士读经济学、计算机应用，博士念应用心理学应用，博士念应用心理学高德拉特学院高德拉特学院AEP21期毕业生期毕业生东华理工学院管理系教授，北京大学东华理工学院管理系教授，北京
2、大学客座教授，浙江大学客座教授客座教授，浙江大学客座教授中国头号中国头号TOC信徒信徒应用应用TOC辅导过美的、东风汽车、雅辅导过美的、东风汽车、雅戈尔、波士顿、华日家具、顾家工艺沙戈尔、波士顿、华日家具、顾家工艺沙发、湖北福田汽车等著名企业发、湖北福田汽车等著名企业张浪其人张浪其人机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问销售管理任务：不可能！销售管理任务：不可能！销售主管的责任产能机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问大不列颠百科全书 关于“神经病”的定义v 每天做着同样的事，却期望有每天做
3、着同样的事，却期望有不同的结果出现，这种人，就不同的结果出现，这种人，就叫神经病。叫神经病。机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问好运气与坏运气vGOOD LUCK=充分的准备+遇到机会vBAD LUCK=没有准备+遇到机会机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问有意义的人生足够多的成功体验足够多的成功体验有信心耐心有信心耐心去克服失败去克服失败抓住许抓住许多机会多机会能与人能与人合作合作能清醒地思考能清醒地思考克服现实是复克服现实是复杂的概念杂的概念不要想当然不要想当然地接受冲突地接受冲突避
4、免抱怨避免抱怨不要想象你不要想象你什么都知道什么都知道每件事一定每件事一定很简单很简单每个冲突一每个冲突一定可以拿走定可以拿走一定有成功的一定有成功的解决方案解决方案每种情况一每种情况一定可以提高定可以提高机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问管理是什么？v是科学还是艺术？是科学还是艺术？v所谓科学，就是人们对客观规律的认识。人们不所谓科学，就是人们对客观规律的认识。人们不能创造规律，人们只能发现规律。能创造规律，人们只能发现规律。v管理是否需要理论指导？管理是否需要理论指导？v所谓理论，就是对客观规律的一种假设，在实践所谓理论，就是对客观规
5、律的一种假设，在实践中得到证明的，就是理论。中得到证明的，就是理论。v顾问与管理者之间的关系？顾问与管理者之间的关系？v管理者是顺溜，顾问是翰林。管理者是顺溜，顾问是翰林。机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问管理的本质：求解产出与需求的平衡提高产出（效率）提高产出（效率）满足客户需求满足客户需求机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问每个问题 . . . . . . . . 都有解决方案都有解决方案. .机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾
6、问管理史的主干v亚当斯密的贡献：分工，所以专业v泰勒的贡献：标准化，可以复制v戴明的贡献：流程，过程可控v高德拉特的贡献：瓶颈，产出最大化机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问TOC的直接表达法机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问瓶颈管理的聚焦瓶颈管理的聚焦5步骤步骤v第第0步：定义目标步：定义目标v第第1步：找出瓶颈步：找出瓶颈v第第2步：挖尽瓶颈步：挖尽瓶颈v第第3步：迁就瓶颈步：迁就瓶颈v第第4步：打破瓶颈步：打破瓶颈v第第5步：回头步：回头 机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按
7、效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问TOC的直接表达法第第0步：羊群尽快回家步：羊群尽快回家第第1步：桥步：桥第第2步：挖尽桥的产能步：挖尽桥的产能第第3步：迁就桥，排队、步：迁就桥，排队、羊爹驮小羊、跑步前进羊爹驮小羊、跑步前进第第4步：打破桥的瓶颈，步：打破桥的瓶颈，拓宽桥拓宽桥第第5步：回头步：回头机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问筛选的客户从投入到产出的主要参数：投入客户数成交率 时间客单价结案的订单 销售漏斗概念销售漏斗概念机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问你
8、有多少销售资源？你有多少销售资源？覆盖了多少目标客户？覆盖了多少目标客户？他们有多少可控的正在进行的销售机会？他们有多少可控的正在进行的销售机会？销售周期是多长？销售周期是多长？订单的平均销售额是多少？订单的平均销售额是多少？在销售周期里面按照次序是否有一个衰减在销售周期里面按照次序是否有一个衰减比例？比例？在你的公司：在你的公司：机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问你有多少销售资源？你有多少销售资源？4040覆盖了多少客户？覆盖了多少客户？每人每人3030他们有多少可控的正在进行的销售机会？他们有多少可控的正在进行的销售机会？每人每人7
9、7个个销售周期是多长？销售周期是多长？100100天天订单的平均销售额是多少？订单的平均销售额是多少？700000700000元元在销售周期里面按照次序是否有一个衰减在销售周期里面按照次序是否有一个衰减比例？比例？1 1：7.57.5在我的公司：在我的公司：机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问无锡洛社新城的漏斗数据筛选的客户从投入到产出的主要参数：成交率 时间结案的订单40个销售员7个正在进行的销售机会280个意向客户100天7.5:1280个意向客户/7.570万元2613.33万元机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付
10、费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问销售指标的缓冲管理月度123456789101112缓冲指标1亿1亿1亿1亿1亿1亿1亿1亿1亿1亿1亿1亿下达指标1.25亿1.25亿1.25亿1.25亿1.25亿1.25亿1.25亿1.25亿1.25亿1.25亿1.25亿1.25亿3亿3亿2亿1亿0机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问你有多少目标客户？你有多少目标客户？1000010000户户你有多少意向客户？你有多少意向客户？30003000户户你的成交率是多少？你的成交率是多少？10%10%你的客单价是多少？你的客单价是多少？6000060000元
11、元你的成交周期多长？你的成交周期多长？6 6月月销售员的业绩：销售员的业绩：机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问销售员的漏斗数据筛选的客户从投入到产出的主要参数：成交率 时间结案的订单3000户*10%*60000元*23600万元机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问销售指标的缓冲管理月度123456789101112缓冲指标300300300300300300300300300300300300下达指标400400400400400400400400400400400400120012
12、008004000机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问TOC的思考与行动法则v总是充分条件地思考v总是充分条件地行动v总是从整体到局部v总是从战略到战术机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问战略战术图组成元素战略战术图组成元素v为实现目标，我我们的职为实现目标，我我们的职责是什么责是什么? ?战略战略战略战略为了什么为了什么为了什么为了什么? ? ? ?战术战术战术战术怎样做怎样做怎样做怎样做? ? ? ?并行假设并行假设为什么为什么? ?必要假设必要假设为什么为什么? ?v为什么我负责的
13、工作对实现目标为什么我负责的工作对实现目标是必要的是必要的? ?v我我们怎么实现目标？我我们怎么实现目标？v为什么选择这一战术实现为什么选择这一战术实现相应的战略相应的战略? ?v为什么不向下属提供下一层为什么不向下属提供下一层的细节内容，会给实现目标的细节内容，会给实现目标带来风险带来风险? ?充分假设充分假设为什么为什么? ?23机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问何谓战略何谓战略? 何谓战术何谓战术?v战战略回答略回答What for?(为为何而做何而做?)v战术战术回答回答How?(怎么去做怎么去做?)v因此任何改因此任何改变变，不
14、管所采取的提案行，不管所采取的提案行动动(initiative)多大，我多大，我们们是否是否应该问应该问What for? 问问How? 如果是，如果是，战战略与略与战术战术是互是互为为表里的表里的v战略与略与战术是有是有阶层结构关系的构关系的称称战略与略与战术树(S&T Tree)TOC S&T Tree看法战略战术ST战略战术STSTSTSTSTSTST传统看法战略战术机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问战略与战术树的构造战略与战术树的构造-以并行假设连结战略与以并行假设连结战略与战术战术/以必要与充分假设连结上下阶层以必要与充分假设连
15、结上下阶层 变革所需的提案行动变革所需的提案行动(步骤步骤)Necessary Assumptions必要假设必要假设为什么需要做此步骤为什么需要做此步骤? 说明为什么此步骤是达成上说明为什么此步骤是达成上层步骤所需要的层步骤所需要的Strategy (What for ?)战略战略/目标目标此步骤要达成的目标是什么？此步骤要达成的目标是什么？ Parallel Assumptions并行假设并行假设为什么此改变可达成目标？说明战略与战术间的为什么此改变可达成目标？说明战略与战术间的因果关系因果关系Tactic (How?)战术战术如何执行此改变如何执行此改变?说明达成目标所要采取的行动说明达
16、成目标所要采取的行动Sufficiency Assumptions充分假设充分假设为什么没有下一层会危害此层的达成？说明此层跟其为什么没有下一层会危害此层的达成？说明此层跟其它人所负责达成的事情的连接它人所负责达成的事情的连接(为下一个阶层即将展为下一个阶层即将展开的工作，提供充分说明开的工作，提供充分说明)机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问建立决定性的竞争优势, 并在相当大的市场中充份利用, 而且不需要掏尽公司的资源或冒真正的风险! 要有决定性的竞争优势, 方法是满足客户一项重要的需求,而且是竞争对手无法办到的需求策略为什么以下战术会实
17、践以上策略？战术为什么下一层的表述足以实践以上策略？可行愿景1(公司持續改善, 基業長青)公司可行愿景在最短时间内完成公司要在最短时间内达成可行愿景, 有效产出(T)必须不断增长, 而且比营运费用(OE)的增长要快得多!掏尽公司的资源或冒过高的风险, 不利于可行愿景的达成机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问v市场分析3C模型3能力策略能力策略内部需要怎内部需要怎样的能力的能力?2竞争策略争策略客客户为什么只从什么只从我我们这里里买？1市市场策略策略客客户为什么会什么会买？定定义目目标市市场机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效
18、果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问实现销售目标的充分条件1销售额销售额2.1意向客户意向客户2.2成交率成交率2.3客单价客单价机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？v在地上撒谷子，引鸟来，叫营销；在地上撒谷子，引鸟来，叫营销；v拿枪打鸟，叫销售；拿枪打鸟，叫销售；v“抓而养之抓而养之”，叫服务；，叫服务；v“涂胶水涂胶水”，好的市场营销；，好的市场营销；v“转介绍转介绍”，好的服务。，好的服务。机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾
19、问巴玛顾问巴玛顾问TOC营销和销售模版1销售额销售额2.1营销（目标客户）营销（目标客户）2.2销售（成交率）售（成交率）2.3服务（服务（客单价）客单价）3.43.4有有效效传传播播3.33.3设设计计谷谷子子3.53.5涂涂胶胶水水3.13.1定定义义鸟鸟3.23.2研究研究鸟的鸟的痛苦痛苦3.83.8枪法枪法3.103.10子弹子弹3.63.6战场战场3.93.9枪手枪手3.73.7枪枪3.133.13打打台球台球3.113.11提高提高单次单次购买购买3.123.12抓而抓而养之养之机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问实现销售持续增
20、长的方法v建立决定性竞争优势v并在充分的市场利用v使企业不会耗尽资源或冒巨大风险机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问建立决定性竞争优势的方法v满足客户一项巨大的需求v竞争对手短期内无法模仿v企业内部能够形成所需的能力机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问扬翔的客户机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问间接销售实现销售目标的充分条件1销售额销售额2.1经销商的数量经销商的数量2.2经销商平均销量经销商平均销量机密资料 注意保管按效果付费按效
21、果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问扬翔客户的选择：经销商净利净利确保确保T控制控制OE控控制制VC实实现现销销售售产产销销协协调调机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问直接销售实现销售目标的充分条件1销售额销售额2.1意向客户意向客户2.2成交率成交率2.3客单价客单价营销营销marketing销售销售sales服务服务service机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问扬翔客户的选择：养殖户养猪赚钱养好猪卖好价品种防治喂养早出栏10天机密资料 注意保管按效果付费按效
22、果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问扬翔客户选择的建议v把养殖户作为扬翔的客户v为养殖户提供养好猪的决定性竞争优势v将经销商转变为服务供应商 物流 融资 配种 保健机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问三赢局面v给扬翔带来的好处1、扬翔直接与养殖户打交道，有机会“抓而养之”2、信息不会衰减，“养好猪的提案”不会阻断3、定价权在扬翔，直销v给养殖户带来的好处1、专业的服务2、真正得到实惠v经销商的好处1、专业的市场开拓2、先进的技术支持3、更多的市场份额与利润机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾
23、问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问经销商新的服务模型扬翔养殖户服务供应商物流资金配种保健机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问呼叫中心逻辑图母猪信息配种子猪信息出栏信息饲料消费信息防疫治疗信息配种信息异常报告效益分析与建议销售员服务商养殖户养殖户基础信息栏舍技术水平收益率主动营销机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问卖解决方案与卖产品的差异：人们要买的不是产品，而是要解决问题（得到好处）v卖产品的竞争要素一般是价格、质量、服务等v卖解决方案的竞争要素则是为客户创造的价值v卖产品需要销售员非常了解产品
24、、技术参数、性能等v卖解决方案需要销售员必须充分熟悉客户的环境，能够充分地站在客户的立场，运用因果逻辑分析，做到比客户更了解客户的需求v卖产品要求销售员提供性价比合适的产品或服务v卖解决方案要求销售员能够解决客户的问题机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问 告诉我你如何考核我，我就告诉你我将如何行动。如果你的考核不理性的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。 高德拉特导致销售程序失效的原因绩效考核机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问导致销售程序失效的原因绩效考核v只要结果导致过程完全成
25、为销售员的自由舞蹈v只要销售额导致低价竞争策略的蔓延机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问对销售部门考核：对上负责，管好自己净利净利确保确保T控制控制OE控控制制VC实实现现销销售售产产销销协协调调销售系统：考核销售系统：考核T、OE、销售额、销售额/OE营销：考核销售额、新增客户数营销：考核销售额、新增客户数/OE销售：考核销售额、成交率、销售额销售：考核销售额、成交率、销售额/OE服务：考核销售额、客户流失率、转服务：考核销售额、客户流失率、转介绍率、销售额介绍率、销售额/OE机密资料 注意保管按效果付费按效果付费按效果付费按效果付费巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问巴玛顾问维新巴玛顾问们与TOC之父高德拉特博士在一起交流TOC应用心得Q&A感謝回饋與分享作者連繫： email: Tel: 13921121339博客：blog/bama.cc机密资料 注意保管
