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1、销售经理销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1 1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（也增加了材料的浪费；（2 2）售出的材料质量不稳定；（）售出的材料质量不稳定；（3 3）时）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。会议，征求各销售人员的意
2、见。销售员销售员王某认为这几个问题都王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？经理，你应该如何去做呢？ 谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理经理汇报。总经理
3、李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。经理与相关部门直接联系以解决这些问题。 1谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：财务部进行联系，得到如下答复： 储运部：储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”
4、 生产部：生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去部门去” 供应部：供应部：“没有足够的资金，找财务部。没有足够的资金，找财务部。” 财务部：财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。” 技术部：技术部：“可以为客户提供技术支持。可以为客户提供技术支持。” 质管部：质管部：“质量控制太严，更无法交货。质量控制太严，更无法交货。” 问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！不就是这些问题，客户才不按期
5、付款的呀！” 谢经理现在谢经理现在该怎么做呢？该怎么做呢？ 2讨论：讨论： 1 1、问题的关键在什么地方？、问题的关键在什么地方？ 2 2、作为销售经理，如何尽守职责？、作为销售经理，如何尽守职责？ 3 3、试指出谢经理下一步行动方向？、试指出谢经理下一步行动方向？ 3第九章第九章 销售队伍建设销售队伍建设第一节第一节 销售人员的地位与职责销售人员的地位与职责 第二节第二节 营销职业道德规范营销职业道德规范 第三节第三节 销售活动分析销售活动分析第四节第四节 销售队伍规模设计销售队伍规模设计4第一第一节节 销售人员的地位与职责销售人员的地位与职责一、销售人员的作用一、销售人员的作用1 1销售人
6、员是决定企业运营的关键销售人员是决定企业运营的关键2 2销售人员是买卖关系的桥梁销售人员是买卖关系的桥梁3 3销售人员是对付竞争的筹码销售人员是对付竞争的筹码4 4销售人员是信息传递的使者销售人员是信息传递的使者 5二、二、人员销售的特点人员销售的特点1、灵活性 2、选择性 3、完整性 4、长远性除此之外，你认为还应该包括？除此之外，你认为还应该包括？6三、人员销售决策三、人员销售决策 指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。包括：(1)确定销售目标。(2)确定销售规模。(3)分配销售任务。(4)组织和控制销售活动。7四、销售人员的职责四、销售人员的职责1、收集
7、信息资料 2、制定销售计划 3、进行实际销售 4、做好售后服务 除此之外，你认为还应该包括？除此之外，你认为还应该包括？8五、销售人员的素质要求五、销售人员的素质要求1、强烈的敬业精神、强烈的敬业精神 2、敏锐的观察能力、敏锐的观察能力 3、良好的服务态度、良好的服务态度 4、说服顾客的能力、说服顾客的能力 5、宽阔的知识面、宽阔的知识面除此之外，你认为还应该包括？除此之外，你认为还应该包括？9第二第二节节 营销职业道德规范营销职业道德规范一、一、营销道德的基本原则营销道德的基本原则1、守信、守信 2、负责、负责 3、公平、公平 10二、二、营销道德规范的管理营销道德规范的管理第一，要选择拥有
8、良好道德品质的营销经理。第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛围。第三，建立全方面的评价体系。第四，营销人员职业道德在企业内部接受监督的同时也要接受社会的监督。 11第三第三节节 销售活动分析销售活动分析 一、销售活动分析的重要作用1、有利于销售管理水平的提高2、有利于销售目标的达成3、有利于目标利润的实现 12二、销售活动分析的程序二、销售活动分析的程序1 1确定分析目标确定分析目标2 2收集分析资料收集分析资料3 3研究分析内容研究分析内容4 4作出分析结论作出分析结论5 5撰写分析撰写分析总结 三、销售活动分析的方法三、销售活动分析的方法1、绝对分析法、绝对分析法 2、相对分析法、相对分析
9、法 3、因素替代法、因素替代法 13四、销售活动分析的内容四、销售活动分析的内容1 1销售量分析销售量分析2 2营销成本分析营销成本分析3 3投资回报率分析投资回报率分析 五、销售成功的一般规律五、销售成功的一般规律1.1.产品适销对路产品适销对路2.2.预见客户需求预见客户需求3.3.销售人员能力素质高超销售人员能力素质高超4.4.在销售过程中采取的策略措施得当在销售过程中采取的策略措施得当14六、销售失败的常见原因六、销售失败的常见原因1.1.销售方面的原因销售方面的原因2.2.客户方面的原因客户方面的原因3.3.其他方面的原因其他方面的原因 七、销售总结报告七、销售总结报告1.1.取得的
10、成绩取得的成绩2.2.存在的问题存在的问题3.3.原因分析原因分析4.4.改改进措施措施 15第四节 销售队伍规模设计 销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了两方
11、面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。销售利润水平。 一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：统计分析法统计分析法工作量法工作量法增量分析法增量分析法知觉法（主观判断法）知觉法（主观判断法）16二、销售人员需求量的确定二、销售人员需求量的确定（一）统计分析法（一）统计分析法（二）工作量法（二）工作量法（三）边际利润法（三）边际利润法17（一）统计分析法（一）统计分析法18n=s/pn下年度所需销售人员的数量下年度所需销售人员的数量s下年度计划销售额下年度计划销售额p销售人员人均销售额销售人员人均销售额19例题：例题：某企业预计下年度可实现
12、某企业预计下年度可实现1,000万万销售额，销售人员人均年销售额为销售额，销售人员人均年销售额为100万元，依公式可知，该企业下万元，依公式可知，该企业下年度大约需要年度大约需要10名销售人员名销售人员20缺点：缺点：（1）不符合逻辑顺序）不符合逻辑顺序（2）前提过于简单：）前提过于简单：未考虑销售人员的未考虑销售人员的能力能力差异差异未考虑销售区域未考虑销售区域市场潜力市场潜力的差异的差异未考虑各销售区域的未考虑各销售区域的竞争程度竞争程度的差异的差异（3）只考虑）只考虑销售额销售额，未考虑，未考虑利润额利润额21（二）工作量法（二）工作量法是根据销售人员承担的工作量来计是根据销售人员承担的
13、工作量来计算所需销售人员数量的方法算所需销售人员数量的方法2223销售机构销售机构的目标的目标战略计划战略计划销售区域销售区域的设计的设计目前的销售目前的销售机构人员机构人员配备情况配备情况招聘、提升招聘、提升到本职位和到本职位和调入的人员调入的人员辞职、解聘辞职、解聘从本职位提从本职位提升、调出或升、调出或退休的人员退休的人员人员预测人员预测+-=销售机构的人员预测模型销售机构的人员预测模型24（三）边际利润法（三）边际利润法1、原理、原理增加增加销售人员可以增加销售收入销售人员可以增加销售收入同时，销售成本相应同时，销售成本相应增加增加只要只要增加增加销售人员所带来的销售收销售人员所带来的
14、销售收入的增加大于销售成本的增加，那入的增加大于销售成本的增加，那么利润就会持续增加么利润就会持续增加25而当由于而当由于增加增加销售人员所销售人员所增加增加的的销售收入不能弥补销售收入不能弥补增加增加的销售成的销售成本时，利润总额将呈现下降趋势本时，利润总额将呈现下降趋势所以，当增加的最后一名销售人所以，当增加的最后一名销售人员所创造的收入和所耗费的成本员所创造的收入和所耗费的成本相等的时候，企业的利润达到最相等的时候，企业的利润达到最高值高值此时，获得了销售人员数量的此时，获得了销售人员数量的最最佳值佳值26增加增加的概念在经济学中用的概念在经济学中用边际边际来来表示表示“边际边际”的意义
15、是增加的意义是增加1单位，单位，用用表示表示用用R和和C分别表示增加最后分别表示增加最后一个销售人员所增加的收入和增一个销售人员所增加的收入和增加的成本加的成本用用P表示增加最后一个销售人表示增加最后一个销售人员所增加的利润员所增加的利润27当当R= C时，企业的利润额最时，企业的利润额最高，而边际利润等于零，即高，而边际利润等于零，即P=0对于销售部门来讲，由于销售部对于销售部门来讲，由于销售部门创造的利润是从销售毛利中扣门创造的利润是从销售毛利中扣除销售费用的结果，所以，上述除销售费用的结果，所以，上述公式在此处应该转化为：公式在此处应该转化为：28 销售毛利销售毛利= 销售费用销售费用销
16、售净利销售净利=0292、方法、方法30例题：例题：下表为销售员的数量变化所引发的销下表为销售员的数量变化所引发的销售收入和销售成本的变化情况售收入和销售成本的变化情况假设，每个销售员的固定销售费用为假设，每个销售员的固定销售费用为75千元，佣金为销售额的千元，佣金为销售额的10%31销售费用销售费用=固定费用固定费用+销售收入销售收入佣金率佣金率32增加的销售毛利增加的销售毛利=增加的销售收入增加的销售成本增加的销售收入增加的销售成本33统计分析法基本原理基本原理用数学公式表示为：用数学公式表示为：n=s/p式中：式中：n-下年度所需销售队伍的规模下年度所需销售队伍的规模s一下年度计划销售额
17、一下年度计划销售额P-销售人员年人均生产率销售人员年人均生产率优缺点：优缺点：1.方法很简单方法很简单1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销
18、售区域竞争程度的差异。销售区域竞争程度的差异。3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。是目标利润来计算的。34增量分析法-1基本前提：基本前提：只要增加的销售人员所创造的利润只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润即边际销售利润)大于增加的销大于增加的销售成本售成本(即边际销售成本即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。二者相等。说明：说明：1.市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。2.等潜量销售区域是一个
19、假设的概念。在这种等潜等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种等潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为等的市场潜量。如果将整个市场划分为1O0个销售区个销售区域，则每个区域占市场总量的域，则每个区域占市场总量的1，其余以此类推。，其余以此类推。3.增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说明，平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说
20、明，企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。确定每一个销售区域确定每一个销售区域的市场潜量的市场潜量确定每确定每1市场份额市场份额中本企业销售额中本企业销售额估计不同数量的估计不同数量的等潜量销售区域等潜量销售区域可能实现的总销售额可能实现的总销售额35示例：示例：假设假设H企业有企业有10个销售区域，整个行业市场容量为个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，千万元，数据资料如表数
21、据资料如表1表表1第第栏为栏为确定每确定每1市场份额中本企业销售额市场份额中本企业销售额的方法的方法只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性表中假设市场潜量相等的销售区域中表中假设市场潜量相等的销售区域中H企业的实际销售额相等，这种简化是为了企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。36在表在表1中，已经知道了不同规模市场中中，已经知道了不同规模市场中H企业的实企业的实际销售额，那么就可以计算出际销售额，那么就可以计算出每种不
22、同等潜量区每种不同等潜量区域方案的总销售额域方案的总销售额了。计算方法见表了。计算方法见表2。表中的每表中的每1市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。37结论结论从表从表2可以看出，可以看出，H企业雇佣企业雇佣200名销售人员，可名销售人员，可以实现以实现1千万元销售收入，市场占有率为千万元销售收入，市场占有率为25(l千千万万4千
23、万千万=25)；若雇佣；若雇佣100名销售人员，可实名销售人员，可实现现8百万元销售收入，市场占有率为百万元销售收入，市场占有率为2O，依此，依此类推。类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。润的影响。38
