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1、证券公司营业部选址策略分析证券公司营业部选址策略分析09MPACC2班管理经济学提纲提纲n引言引言n国内证券营业部的历史与现状国内证券营业部的历史与现状n证券营业部简介证券营业部简介n营业部发展历程营业部发展历程n收入与成本分析收入与成本分析nA A证券公司营业部选址策略分析证券公司营业部选址策略分析n经纪业务现状与战略经纪业务现状与战略n近三年新设营业部情况近三年新设营业部情况n布点策略分析布点策略分析n小结小结2引言引言n证券营业部选址和证券营业部选址和KFCKFC、WalmartWalmart有何区别？有何区别？n公司战略如何影响营业部选址？公司战略如何影响营业部选址？n证券交易电子化对
2、营业部选址有何影响？证券交易电子化对营业部选址有何影响？3引言引言n证券公司的主营业务和收入构成证券公司的主营业务和收入构成n经纪业务经纪业务经纪业务佣金、保证金利差、开户经纪业务佣金、保证金利差、开户费等费等n投资银行业务投资银行业务承销收入、财务顾问收入承销收入、财务顾问收入n自营业务自营业务投资收益、公允价值变动损益投资收益、公允价值变动损益n资产管理业务资产管理业务资产管理业务手续费收入资产管理业务手续费收入n固定收益业务固定收益业务投资收益投资收益n衍生品业务衍生品业务投资收益投资收益n收入构成饼图收入构成饼图n经纪业务：占最重要比例；靠天吃饭；竞争同经纪业务：占最重要比例；靠天吃饭
3、；竞争同质化质化4证券营业部简介证券营业部简介n经纪业务网点经纪业务网点证券营业部简介证券营业部简介n为什么需要证券营业部？为什么需要证券营业部？专业化交易通道；三级清算制度专业化交易通道；三级清算制度n证券营业部提供什么服务？证券营业部提供什么服务？提供证券行情信息；提供交易通道提供证券行情信息；提供交易通道提供深、沪股东卡开户服务；提供深、沪股东卡开户服务；提供咨询服务；理财产品销售渠道提供咨询服务；理财产品销售渠道n证券营业部有何收入来源？证券营业部有何收入来源？交易佣金；保证金利差；其他手续费交易佣金；保证金利差；其他手续费n证券营业部的成本构成？证券营业部的成本构成？人力资源费用；场
4、地费用；运营费用（专线费、人力资源费用；场地费用；运营费用（专线费、席位费和设备折旧摊销等）；业务费用；投资者保护席位费和设备折旧摊销等）；业务费用；投资者保护基金费用。基金费用。5证券营业部简介证券营业部简介n证券营业部的历史与发展证券营业部的历史与发展n垄断经营垄断经营牌照管制下的高度竞争牌照管制下的高度竞争n法定佣金制法定佣金制浮动佣金制浮动佣金制n熊市的炼狱熊市的炼狱: :3 3个个8 8策略策略n坐商坐商佣金竞争佣金竞争服务与咨询竞争服务与咨询竞争2000-20082000-2008年全国证券营业部家数年全国证券营业部家数6证券营业部简介证券营业部简介n证券营业部的分布证券营业部的分
5、布n全国证券营业部约全国证券营业部约34003400家（截至家（截至20082008年底）年底）n分布状况：与地区经济发达程度高度正相关分布状况：与地区经济发达程度高度正相关n牌照管制的限制因素牌照管制的限制因素20082008年各省份证券营业部分布情况年各省份证券营业部分布情况7证券营业部选址证券营业部选址n证券营业部选址考虑因素证券营业部选址考虑因素n符合公司战略目标符合公司战略目标n所在城市的人口与经济发达程度所在城市的人口与经济发达程度n目标客户群定位目标客户群定位n营业部功能定位与城市功能区域营业部功能定位与城市功能区域n未来发展潜力未来发展潜力n经营成本与盈亏平衡分析经营成本与盈亏
6、平衡分析n监管与安全因素监管与安全因素8n符合公司业务战略目标符合公司业务战略目标n公司战略涵盖了股东利益目标、业务模式、公司战略涵盖了股东利益目标、业务模式、市场份额目标、企业愿景与企业文化等市场份额目标、企业愿景与企业文化等n营业部是证券公司开展投资银行业务的桥头营业部是证券公司开展投资银行业务的桥头堡和根据地；堡和根据地；n营业部是证券公司的形象窗口；营业部是证券公司的形象窗口；n营业部是重要的理财产品销售渠道营业部是重要的理财产品销售渠道n新设营业部的沉没成本甚高，因此须符合公新设营业部的沉没成本甚高，因此须符合公司业务战略司业务战略证券营业部选址证券营业部选址9证券营业部选址n城市的
7、选择城市的选择经济发达程度与证券交易量成高度正相关：经济发达程度与证券交易量成高度正相关：n经济发达程度与人口数量；经济发达程度与人口数量；n居民可支配资金及存款数量；居民可支配资金及存款数量；n机构客户集中度；机构客户集中度；n经济发达程度与证券交易量成高度正相关；经济发达程度与证券交易量成高度正相关；n网上交易网上交易VSVS现场开户的法定要求；现场开户的法定要求；10证券营业部选址n目标客户群定位目标客户群定位n按资产分：高端客户；中户；散户按资产分：高端客户；中户；散户n按拓展来源：自然增长客户；营销团队与经纪人按拓展来源：自然增长客户；营销团队与经纪人拓展；内部员工开发客户；证券公司
8、关系客户；拓展；内部员工开发客户；证券公司关系客户；n按活跃度：高度投机型按活跃度：高度投机型超短线与短线；普通投超短线与短线；普通投机型机型中短线；理性理财型中短线；理性理财型中长线；价值投资中长线；价值投资型型长线与超长线（以上标准会随市场变化而变长线与超长线（以上标准会随市场变化而变动）动）n按委托方式：现场大厅交易；大中户室交易；电按委托方式：现场大厅交易；大中户室交易；电话委托；网上交易话委托；网上交易n目标客户群与营业部选址的关系：目标客户群与营业部选址的关系：交通因素；停车位；楼层选择；功能区域划分交通因素；停车位；楼层选择；功能区域划分11证券营业部选址n营业部功能定位营业部功
9、能定位n百货零售式的交易场所百货零售式的交易场所VSVS电子交易通道？电子交易通道？n营销团队与经纪人的管理中心和培训中心？营销团队与经纪人的管理中心和培训中心？n形象窗口的重要性形象窗口的重要性: :广告效应与品牌商誉广告效应与品牌商誉n配合公司其他业务：驻京办；驻深、沪办；旅游配合公司其他业务：驻京办；驻深、沪办；旅游胜地胜地12证券营业部选址n营业部未来发展潜力营业部未来发展潜力n受益于金融或商务中心；受益于金融或商务中心；n带旺金融产业；带旺金融产业；n商业人气影响；商业人气影响；n购并其他周边网点；购并其他周边网点；n未来幅射功能；未来幅射功能；13证券营业部选址n盈亏平衡盈亏平衡n
10、成本可行性分析原则成本可行性分析原则盈亏平衡是最基本要求盈亏平衡是最基本要求n经营成本测算经营成本测算n人力费用：当地工资和物价水平；人力费用：当地工资和物价水平；n场地费用：房租水平；物业管理费；水电费；场地费用：房租水平；物业管理费；水电费；绿化清洁费；维修保养成本等；绿化清洁费；维修保养成本等；n运营费用：较容易标准化运营费用：较容易标准化n业务费用：客户习惯与维护成本；市场拓展及业务费用：客户习惯与维护成本；市场拓展及营销费用；差旅费用；广告宣传费用；业务招待营销费用；差旅费用；广告宣传费用；业务招待费用费用n市场份额、佣金率、客户资产规模测算：佣金收市场份额、佣金率、客户资产规模测算
11、：佣金收入、保证金利差收入分析入、保证金利差收入分析n短期保本策略与长期盈利策略相结合短期保本策略与长期盈利策略相结合14证券营业部选址n软环境与监管、安全因素软环境与监管、安全因素n金融业经营软环境；金融业经营软环境；n监管环境监管环境服务式监管服务式监管VSVS掠夺式监管；掠夺式监管；n建筑安全、消防安全、供电与电信服务等硬环境建筑安全、消防安全、供电与电信服务等硬环境15A公司证券营业部选址策略nA A公司的营业部布局公司的营业部布局n目前布局状况目前布局状况n京沪深占京沪深占1/31/3；n广东省（除深圳）占广东省（除深圳）占1/31/3；n沿海省会或发达城市等占沿海省会或发达城市等占
12、1/31/3n布局特点布局特点n集中于东部沿海发达地带集中于东部沿海发达地带n中部和西北部没有网点中部和西北部没有网点n珠三角地区和广东省三四线城市是利润贡献的主力；珠三角地区和广东省三四线城市是利润贡献的主力；n京、沪、深、穗的营业部众多，但部均盈利能力较弱；京、沪、深、穗的营业部众多，但部均盈利能力较弱；16A公司证券营业部选址策略nA A公司新设营业部布局状况公司新设营业部布局状况n北京、上海、深圳旗舰店北京、上海、深圳旗舰店n长春、郑州、南宁、海口长春、郑州、南宁、海口n常熟、娄底、花都、番禺、江门常熟、娄底、花都、番禺、江门17A公司证券营业部选址策略nA A公司经纪业务战略公司经纪
13、业务战略n公司经纪业务战略公司经纪业务战略n优化网点分布优化网点分布n客户定位与价值定位客户定位与价值定位n产品范围区分产品范围区分n分销渠道建设分销渠道建设n销售团队建设销售团队建设n销售支持工具销售支持工具n绩效管理与薪酬激励体系绩效管理与薪酬激励体系18A公司证券营业部选址策略nA A公司选址策略分析公司选址策略分析n京沪深旗舰店京沪深旗舰店n金融中心金融中心n面向高端客户：基金公司、私蓦基金、高净值客户面向高端客户：基金公司、私蓦基金、高净值客户n强大的研究团队支持强大的研究团队支持n俱乐部式经营俱乐部式经营19A公司证券营业部选址策略nA A公司选址策略分析公司选址策略分析n中部省会
14、城市（中部省会城市（长春、郑州、南宁、海口）长春、郑州、南宁、海口）n优化布局战略优化布局战略n投资银行业务的桥头堡投资银行业务的桥头堡n营销团队建设和激励体系营销团队建设和激励体系n营业部成为管理基地和培训基地营业部成为管理基地和培训基地n在激励的竞争中抢占份额在激励的竞争中抢占份额20A公司证券营业部选址策略nA A公司选址策略分析公司选址策略分析n三四线城市（三四线城市（常熟、娄底、花都、番禺、江门）常熟、娄底、花都、番禺、江门）n优化布局策略优化布局策略n利用具竞争力的营销策略和激励机制抢占先机利用具竞争力的营销策略和激励机制抢占先机n用强大的后台支持、先进的营销模式培养市场用强大的后
15、台支持、先进的营销模式培养市场n低成本有助短期内实现盈利目标低成本有助短期内实现盈利目标21A公司证券营业部选址策略nA A公司新设营业部筹建成本测算公司新设营业部筹建成本测算项目项目金额（万元）金额（万元）比例比例筹建人员人力成本筹建人员人力成本10010015.38%15.38%场地装修、机房装修场地装修、机房装修25025038.46%38.46%电子设备设置电子设备设置20020030.77%30.77%广告宣传及业务费用广告宣传及业务费用10010015.38%15.38%筹建费用合计筹建费用合计650650100.00%100.00%22A公司证券营业部选址策略nA A公司新设营业
16、部持续经营成本测算公司新设营业部持续经营成本测算项目项目每个营业部年费用每个营业部年费用比例比例固定人力资源费用固定人力资源费用160.55160.5532.6%32.6%场地及设备费用场地及设备费用212.96212.9643.2%43.2%日常运营费用日常运营费用33.1533.156.7%6.7%业务费用业务费用86.2186.2117.5%17.5%营业费用合计营业费用合计492.87492.87100.0%100.0%23A公司证券营业部选址策略nA A公司新设营业部盈亏平衡分析公司新设营业部盈亏平衡分析n佣金费率佣金费率n市场份额市场份额n市场交易量假设市场交易量假设n投资回收期投
17、资回收期24n三四线城市作为新点布局的优点三四线城市作为新点布局的优点n场地费用水平较低，保本点较低场地费用水平较低，保本点较低n竞争程度较低，可维持高费率竞争程度较低，可维持高费率n容易取得当地政府的支持容易取得当地政府的支持n缺点缺点n市场容量较小；市场容量较小；n原来垄断者采用各种手段竭力阻止新竞争者进原来垄断者采用各种手段竭力阻止新竞争者进入；入；n投资者风险意识不成熟，容易发生法律纠纷；投资者风险意识不成熟，容易发生法律纠纷；A公司证券营业部选址策略25nA A公司新点布局的可行性分析公司新点布局的可行性分析n市场成交量假设市场成交量假设n新设网点所在地的新设网点所在地的GDPGDP
18、及市场容量及市场容量n市场营销策略：银行布点；营销团队；低佣金市场营销策略：银行布点；营销团队；低佣金策略；更好的交易环境和更优质的服务；策略；更好的交易环境和更优质的服务；n盈利前景分析和投资回收分析盈利前景分析和投资回收分析A公司证券营业部选址策略26小结n证券营业部选址应考虑的基本因素；证券营业部选址应考虑的基本因素；n公司战略对选址的影响；公司战略对选址的影响；n高度管制下的选址局限；高度管制下的选址局限；n电子化交易技术对选址的影响；电子化交易技术对选址的影响；n营销转型对选址的影响营销转型对选址的影响27n证监会对新设营业部的政策n加入世贸后对金融证券业进行开放的要求和压力n鼓励规范类、创新类公司新设营业部如中金公司、中信证券、平安证券等n鼓励大型综合类证券公司调整营业部布局n目标是促使全国布局全理化，提高行业竞争力附：背景资料28n国内证券营业部经营状况n国家对证券公司及营业部的监管状况n证券公司监督管理条例（2008年国务院第522号令）n证券公司营业部大部分分布在沪、深、京、粤及沿海发达城市n同质化竞争背景下，营业部交易量与收入差距悬殊附：背景资料29
