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1、全面销售活动活动管全面销售活动活动管理理活动管理包括销售活动管理增员活动管理本次讨论的是销售活动管理。99-3-272全面活动管理(经理）/叶铭伟第一篇第一篇销售活动管理导言销售活动管理导言99-3-273全面活动管理(经理）/叶铭伟你从事寿险营销的目的是什么你从事寿险营销的目的是什么? 第一年第一年 第三年第三年 第五年第五年 第十年第十年展业收入展业收入 ? ? ? ?组织收入组织收入 ? ? ? ?成长成长 ? ? ? ?快乐快乐 ? ? ? ?前途前途 ? ? ? ?99-3-274全面活动管理(经理）/叶铭伟如何达成目标如何达成目标?照目前经营的方式、速度、效率照目前经营的方式、速度
2、、效率, 你能按时你能按时达成目标吗达成目标吗?不能不能? 为什么为什么? 怎么办怎么办?成功有什么捷径成功有什么捷径?寿险营销成功的不二秘诀是寿险营销成功的不二秘诀是: 专业的主顾开拓专业的主顾开拓 + 专业的销售活动管理专业的销售活动管理 99-3-275全面活动管理(经理）/叶铭伟成功的销售活动管理的例子成功的销售活动管理的例子英国保诚保险公司英国保诚保险公司(Prudential Co.)一日至少十访一日至少十访; 月人均保单件数月人均保单件数: 10.5件件美国西北保险公司美国西北保险公司(Northwestern Co.)一日至少十访一日至少十访; 月人均保单件数月人均保单件数:
3、18件件同时同时,均拥有均拥有300个以上有待开发的准客户个以上有待开发的准客户名单名单,而且而且,每天至少增加每天至少增加10个新名单个新名单.你你, 是否也在做同样的销售活动呢是否也在做同样的销售活动呢?99-3-276全面活动管理(经理）/叶铭伟我们的现状我们的现状能用的储备准客户名单能用的储备准客户名单: 少于少于20个个;月人均保单件数月人均保单件数: 2.2件件, 低的仅低的仅1件件.直接的结果是直接的结果是:人均产能低下人均产能低下!为什么我们的产能会如此低下为什么我们的产能会如此低下?原因很简单原因很简单:我们的销售活动量太低我们的销售活动量太低-每天仅每天仅12访访, 甚至更
4、低甚至更低,如如6天天1访访! 而且而且,活动活动经常重量不重质经常重量不重质, 拜访效率低拜访效率低.找到原因找到原因, 也就找到了解决的办法也就找到了解决的办法.99-3-277全面活动管理(经理）/叶铭伟活动量管理够好，目标就一定可以达成活动量管理够好，目标就一定可以达成努力的试用业务员努力的试用业务员月拜访量月拜访量 6访访/天天 x 25天天 x 1/18成功率成功率=8.3件件月收入月收入 8.3件件x 2016元元/件件x30%佣金率佣金率=5，000元元努力的正式业务员努力的正式业务员月拜访量月拜访量 6访访/天天 x 25天天 x 1/15成功率成功率=10件件月收入月收入
5、10件件x 2736元元/件件x30%佣金率佣金率=8，190元元月增员访次月增员访次 2.4访访/天天 x 25天天 x 1/30成功率成功率=2 新人加新人加入入/月月99-3-278全面活动管理(经理）/叶铭伟提升产能提升产能=销售活动管理销售活动管理它可以协助我们它可以协助我们: 1. 建立充足而有效的准客户群建立充足而有效的准客户群,确定拜访的对确定拜访的对象象; 2. 坚持有一定质量和数量的销售活动坚持有一定质量和数量的销售活动; 3. 提升销售活动的针对性和有效性提升销售活动的针对性和有效性; 4. 大幅提升营销员的定着率大幅提升营销员的定着率; 5. 提高属员增员的意愿提高属员
6、增员的意愿. 从而从而,协助我们持续地提升和保持较高的产能协助我们持续地提升和保持较高的产能,让让我们从此过上幸福美满的生活我们从此过上幸福美满的生活.99-3-279全面活动管理(经理）/叶铭伟营销管理者的两大工作营销管理者的两大工作1. 组织发展组织发展: 增员、选才增员、选才, 天堂地狱指标天堂地狱指标(15%增才率增才率)2. 销售活动管理销售活动管理:提升人均产能提升人均产能,并让人均产并让人均产能保持在较高的水平之上能保持在较高的水平之上.销售活动管理是组织机制的关键组成部销售活动管理是组织机制的关键组成部份份,缺了它缺了它, 组织建设与发展就成为一句组织建设与发展就成为一句空话空
7、话.99-3-2710全面活动管理(经理）/叶铭伟销售活动管理的推广销售活动管理的推广好东西要让每个营销员都知道好东西要让每个营销员都知道,让每个营销让每个营销员都做到员都做到; 人人都过上幸福美满的生活人人都过上幸福美满的生活.销售活动管理需要推广销售活动管理需要推广. 按计划按计划,分两阶段分两阶段进行进行:1. 宣导及试点宣导及试点; 2. 强化、落实、形成习惯和制度强化、落实、形成习惯和制度.我们已完成了第一阶段的工作我们已完成了第一阶段的工作.99-3-2711全面活动管理(经理）/叶铭伟活动管理第一阶段工作总结活动管理第一阶段工作总结完成了：完成了： 宣导理念，工具使用，试行操作宣
8、导理念，工具使用，试行操作 授权管理，培养督导授权管理，培养督导未完成及误区：未完成及误区： 尚未烙印完成，太过行政导向，主任参与不足尚未烙印完成，太过行政导向，主任参与不足 工具欠实用性，工具欠实用性， 奖惩标准不足，操作性欠完善奖惩标准不足，操作性欠完善 职场布置不够，主顾分析不足，重数量不重质量职场布置不够，主顾分析不足，重数量不重质量 没有挑选营销骨干授权为后续管理工作的监控人没有挑选营销骨干授权为后续管理工作的监控人 早期的绩效未能延续早期的绩效未能延续 99-3-2712全面活动管理(经理）/叶铭伟活动管理第一阶段工作总结活动管理第一阶段工作总结营销员的一些反应：营销员的一些反应：
9、“我很想做我很想做,但我不会做但我不会做. 因为不会做因为不会做,所以我怕做所以我怕做,所以效所以效益低益低,所以无信心、无兴趣、产生恐惧所以无信心、无兴趣、产生恐惧.”“不要逼我不要逼我. 我是成年人了我是成年人了,请教会我如何进行有效的自请教会我如何进行有效的自我管理我管理.”“请教给我简单实用的办法请教给我简单实用的办法. . ”“这太浪费时间了。这太浪费时间了。”“没有效。太过形式主义。没有效。太过形式主义。”“我自己已很清楚了，不需要报表之类的管理工具。我自己已很清楚了，不需要报表之类的管理工具。”“活动管理试过了，没有用。活动管理试过了，没有用。”99-3-2713全面活动管理(经
10、理）/叶铭伟活动管理第一阶段工作总结活动管理第一阶段工作总结营销员的一些误区：营销员的一些误区：感兴趣于上上超级培训班，学学高手推销术，感兴趣于上上超级培训班，学学高手推销术，用用推销话术，拿拿彩页及手册用用推销话术，拿拿彩页及手册 不感兴趣于用报表管理、分析自己的销售拜访不感兴趣于用报表管理、分析自己的销售拜访的量和质、主顾的量和质、每周业绩的量和质。的量和质、主顾的量和质、每周业绩的量和质。习惯于凭感觉办事，不感兴趣于每天花习惯于凭感觉办事，不感兴趣于每天花10分钟分钟来对自己的工作进行定量分析。来对自己的工作进行定量分析。不要求自己每天一定要达成一定的销售活动量。不要求自己每天一定要达成
11、一定的销售活动量。99-3-2714全面活动管理(经理）/叶铭伟第二篇第二篇销售活动管理的强化、销售活动管理的强化、落实、形成习惯和制度落实、形成习惯和制度99-3-2715全面活动管理(经理）/叶铭伟第一节第一节全面销售活动管理的要旨全面销售活动管理的要旨销售活动全面且活动量足够大的营销员销售活动全面且活动量足够大的营销员决不会签不到保单。决不会签不到保单。99-3-2716全面活动管理(经理）/叶铭伟全面销售活动管理由三部份组成，缺一不可：全面销售活动管理由三部份组成，缺一不可：1. 主顾的质与量主顾的质与量; 2. 拜访的质与量；拜访的质与量； 3. 简单有效的会报管理。简单有效的会报管
12、理。成熟的销售活动管理还拥有第四个部份成熟的销售活动管理还拥有第四个部份,即即:4. 营销督导支持营销督导支持.正确理解销售活动的内涵和外延是实施有效的正确理解销售活动的内涵和外延是实施有效的销售活动管理的前提。销售活动管理的前提。 99-3-2717全面活动管理(经理）/叶铭伟什么是销售活动？什么是销售活动？销销售售活活动动（SALES PROCESS ACTIVITIES，简简称称SPA）指指寿寿险险营营销销员员每每天天所所做做的的各各类类带带有有促促销销性性质质的的活活动动与与各各种种人人见见面面。依依据据见见面面的的对对象象和和见见面面的的目目的的的的不不同同，SPA可可以以划划分分为
13、为14个类别，每个类别均有特定的活动目的。个类别，每个类别均有特定的活动目的。对对不不同同的的营营销销员员来来说说，有有些些类类别别的的SPA较较容容易易做做到到（拜拜访访压压力力低低），有有些些则则很很难难（拜拜访访压压力力高高）。实实践践证证明明，营营销销员员乐乐意意从从事事容容易易（让让他他感感到到轻轻松松的的）的的活活动动，对对他他认认为为难难的的、令令他他感感到到紧紧张张的的活活动动，他他不不会会积积极极地地去去从从事事，甚甚至至不不愿愿去去做。做。99-3-2718全面活动管理(经理）/叶铭伟销售活动的类别及目的销售活动的类别及目的序号序号 SPA类别类别 活动的目的活动的目的*1
14、 接触直系家庭接触直系家庭 A，B，E2 接触亲密朋友接触亲密朋友 A，B3 接触亲戚接触亲戚 A，B，E4 接触协会会员接触协会会员 A，B，D，E5 接触保单持有人接触保单持有人 C，D，E6 接触影响中心接触影响中心 D7 接触职团接触职团 A，B，E8 接触可给推荐名单的人接触可给推荐名单的人 A，B，D9 送保单送保单 C，E10 接触陌生客户接触陌生客户 A，B11 通过个人观察列入可以接触的人士通过个人观察列入可以接触的人士 A12 接触由公司推荐的准客户接触由公司推荐的准客户 A，B，D13 与签单无关的活动与签单无关的活动 A14 签投保书签投保书 E99-3-2719全面活
15、动管理(经理）/叶铭伟 代码代码 活动的目的活动的目的A 安排约见安排约见B 解说寿险的意义和功用解说寿险的意义和功用C 确保确保提醒保户已购买的保单提供了那些保障提醒保户已购买的保单提供了那些保障D 解释一个影响中心在支持营销员时也可获得解释一个影响中心在支持营销员时也可获得 业利益业利益,建立业务来源中心建立业务来源中心E 得到被推荐人士的名单得到被推荐人士的名单99-3-2720全面活动管理(经理）/叶铭伟第二节第二节主顾的质与量主顾的质与量累计有效的准主顾量累计有效的准主顾量是销售活动管理成功的基础是销售活动管理成功的基础99-3-2721全面活动管理(经理）/叶铭伟营销员心目中理想的
16、目标市场营销员心目中理想的目标市场包含以下两方面含义：包含以下两方面含义：1. 拜访时心理压力小（拜访时心理压力小（Low Contact Tension)，心情愉快，操作明确而简单；，心情愉快，操作明确而简单；2. 投入的时间的综合回报率高投入的时间的综合回报率高(High Return On Time Invested)。例如例如: 缘故市场缘故市场, 延伸市场延伸市场,目标市场目标市场; 商业保险商业保险.99-3-2722全面活动管理(经理）/叶铭伟缘故市场：缘故市场：从最信任你的人开始，不断展开。从最信任你的人开始，不断展开。 从从50人增加到人增加到500人人 延伸市场：延伸市场：
17、从已成交的客户或已接受了你的人开始，不断延伸，从已成交的客户或已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；方法有：无穷无尽；方法有：1）介绍法；）介绍法；2）延伸法；）延伸法；3）业务）业务来源中心；来源中心；4）影响力中心。）影响力中心。目标市场：目标市场：一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的 。易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来。易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。售后服务：售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。不断积累有效客户群的绝佳办法。99-
18、3-2723全面活动管理(经理）/叶铭伟自我反思自我反思作为主管作为主管,你熟练掌握了以上主顾开拓的方法了吗你熟练掌握了以上主顾开拓的方法了吗?你每天在做吗你每天在做吗? 能达标吗能达标吗?请具体谈一下你的做法请具体谈一下你的做法.99-3-2724全面活动管理(经理）/叶铭伟熟悉你的人信任你，让你轻松，你愿意去见他；陌生的熟悉你的人信任你，让你轻松，你愿意去见他；陌生的人怀疑你，让你紧张，你怕去见他。对一般人而言人怀疑你，让你紧张，你怕去见他。对一般人而言,开口开口谈保险谈保险,总是一件不容易的事总是一件不容易的事.9 他毫无顾忌地向你大喊：他毫无顾忌地向你大喊： “走开！走开！”8 他在琢
19、磨：他在琢磨：“我如何用一种不太粗鲁的方式打发他走。我如何用一种不太粗鲁的方式打发他走。”7 他在嘀咕：他在嘀咕：“他为了赚钱，又来推销一张我不需要的保单他为了赚钱，又来推销一张我不需要的保单”6 当当你你向向一一个个陌陌生生人人介介绍绍说说“我我是是寿寿险险公公司司的的营营销销员员”时时，他他避避之之惟恐不及。惟恐不及。5 完全的陌生人。完全的陌生人。4、 熟人或经别人介绍的人。熟人或经别人介绍的人。3、 同行业的朋友。同行业的朋友。2、 朋友。朋友。1、 家人、亲戚。家人、亲戚。0、 对你满意的现有客户。对你满意的现有客户。压力级别（压力级别（90，由高到低），由高到低） 见面的对象见面的
20、对象99-3-2725全面活动管理(经理）/叶铭伟鱼鱼击长空？这也叫飞？击长空？这也叫飞？鹰鹰潜水底？不淹死才怪！潜水底？不淹死才怪！鱼是属于水的；鱼是属于水的；鹰是属于天空的。鹰是属于天空的。每个人应创建专属于每个人应创建专属于他的高效客户群。他的高效客户群。99-3-2726全面活动管理(经理）/叶铭伟高回报并不需要心力交瘁！高回报并不需要心力交瘁！1、拜访的心理压力越低，回报率越高；、拜访的心理压力越低，回报率越高；2、从现有保单持有人身上开发新业务、从现有保单持有人身上开发新业务（ADD_ON BUSSINESS）是回报率最高）是回报率最高的销售活动。的销售活动。 “现有保单持有人现有
21、保单持有人”接受了你接受了你, 接受了寿险接受了寿险, 他们对你无他们对你无怨无悔怨无悔; 他们愿意帮你忙他们愿意帮你忙, 因为他们最怕你失败因为他们最怕你失败. 天天寻觅新主顾天天寻觅新主顾, 每每又浅尝辄止每每又浅尝辄止, 不但很累不但很累, 而且成效而且成效很低很低, 成就感很少成就感很少. 99-3-2727全面活动管理(经理）/叶铭伟有效的主顾分析与开拓有效的主顾分析与开拓原则：原则：1、分析过去成功经验，并把成功在将来延伸、分析过去成功经验，并把成功在将来延伸、重复。做已做过的事情总是更有把握一点。重复。做已做过的事情总是更有把握一点。2、每个人都有自己的长处和短处。做自己最擅、每
22、个人都有自己的长处和短处。做自己最擅长的事情，就会做得最好。长的事情，就会做得最好。 每个人都有自己特定的目标市场：特定的区域每个人都有自己特定的目标市场：特定的区域, 特定特定的行业，特定的阶层，特定的年龄及性别，特定的私的行业，特定的阶层，特定的年龄及性别，特定的私人关系，人关系， 找出自己最拿手的找出自己最拿手的23个目标客户群个目标客户群,将将精力的精力的80%投注于此投注于此; 余下余下20%精力放在其他客户群精力放在其他客户群. 每天每天 增加增加10个准主顾名单个准主顾名单.99-3-2728全面活动管理(经理）/叶铭伟良质主顾群的特点良质主顾群的特点需求可以被满足需求可以被满足
23、; ;量大量大, ,有开发潜力有开发潜力; ;同质：有相似的需求偏好及支付能力同质：有相似的需求偏好及支付能力. .分布集中分布集中,容易接近；容易接近；与本人调和一致：熟悉，融洽，合得来；与本人调和一致：熟悉，融洽，合得来；99-3-2729全面活动管理(经理）/叶铭伟第三节第三节拜访的质与量拜访的质与量针对低产能的原因针对低产能的原因,即销售活动的质欠佳即销售活动的质欠佳和量欠足和量欠足,而非针对结果而非针对结果.99-3-2730全面活动管理(经理）/叶铭伟评估各项销售活动的评估各项销售活动的难易度和自己的表现难易度和自己的表现 确定各项销售活动的类别和确定各项销售活动的类别和定额定额;
24、 引导建立延伸市场和引导建立延伸市场和对现有客户的深度开发对现有客户的深度开发落实落实,检讨检讨,调整调整,坚持坚持99-3-2731全面活动管理(经理）/叶铭伟评估对个别营销员来说各项销售活动的难评估对个别营销员来说各项销售活动的难易度和该营销员的表现易度和该营销员的表现99-3-2732全面活动管理(经理）/叶铭伟根据评估结果根据评估结果,拟定针对该营销员的销售活动管理的策略拟定针对该营销员的销售活动管理的策略有关评估应定期进行有关评估应定期进行, 并根据结果调整管理策略并根据结果调整管理策略.99-3-2733全面活动管理(经理）/叶铭伟与营销员一起商量与营销员一起商量,订立各类销售活动
25、定额订立各类销售活动定额,约约定检讨的日期定检讨的日期,并落实并落实,检讨检讨,调整调整,坚持坚持.例如例如:在销售活动管理中在销售活动管理中,主管对营销员辅导的有效方式主管对营销员辅导的有效方式是是: 一对一辅导一对一辅导. 每个营销员有适合自己的销售活每个营销员有适合自己的销售活动类别和活动量动类别和活动量,不能勉强划一不能勉强划一.99-3-2734全面活动管理(经理）/叶铭伟营销员的销售活动计划要具体分解到每天营销员的销售活动计划要具体分解到每天,对活动内容要要所组合对活动内容要要所组合, 有所侧重有所侧重. 例如例如:营销高手一定会善用管理工具营销高手一定会善用管理工具,对自己的销售
26、活动建档对自己的销售活动建档.99-3-2735全面活动管理(经理）/叶铭伟规范的试用营销员活动量规范的试用营销员活动量每天每天8访访(底线底线5访访): 3 初访初访(陌生拜访不算陌生拜访不算),1复访复访,1售后服务售后服务(或业务来源中心或业务来源中心).每天新增准主顾名单每天新增准主顾名单10个个(底线底线6个个).每周成交每周成交2件保单件保单(底线底线1件件),一周统计一次一周统计一次. 每月每月8件件(底线底线4件件).每周五天每周五天,1.5天做业务来源开发天做业务来源开发,2.5天进行目标天进行目标市场开发市场开发,1.5天突破高所得市场天突破高所得市场.每天检讨主顾和拜访的
27、质与量每天检讨主顾和拜访的质与量.每月阅读四本关于推销的书每月阅读四本关于推销的书.不断改进不断改进10项推销流程的效率项推销流程的效率.每月参加每月参加3天的培训班天的培训班.99-3-2736全面活动管理(经理）/叶铭伟规范的正式营销员活动量规范的正式营销员活动量销售活动每天销售活动每天10访访(底线底线6访访).每周成交每周成交2.5件保单件保单,每月每月10件件.每周五天每周五天,1.5天做业务来源开发天做业务来源开发,2.0天进行目标天进行目标市场开发市场开发,1.5天突破高所得市场天突破高所得市场;0.5天完全做增天完全做增员员, 复访及追踪不算复访及追踪不算.每天新增准主顾名单每
28、天新增准主顾名单15个个(底线底线10个个).每天检讨主顾和拜访的质与量每天检讨主顾和拜访的质与量.每月阅读四本关于推销的书每月阅读四本关于推销的书.不断改进不断改进10项推销流程的效率项推销流程的效率.每月参加每月参加2天的培训班天的培训班.99-3-2737全面活动管理(经理）/叶铭伟活动管理为营销员和营业组活动管理为营销员和营业组带来的直接好处带来的直接好处营销员平均年收入达营销员平均年收入达60000元元=5000元元 x 12月月可产生组织收入可产生组织收入6000元元=60000元元x10%每月新增每月新增2人人,定着率定着率40%,一年直接增加一年直接增加9.6人人=2人人/月月
29、x12个月个月x40%,组员每季度增员组员每季度增员1人人,一年增加一年增加19.2人人=1人人/季季x2季季x9.6一年后一年后, 小组增加人力约小组增加人力约29人人, 可产生组织收入可产生组织收入174000元元=6000元元/人人x29人人经理的收入就更多了经理的收入就更多了.相当不错吧相当不错吧!99-3-2738全面活动管理(经理）/叶铭伟第四节第四节简单有效的会报管理简单有效的会报管理99-3-2739全面活动管理(经理）/叶铭伟规范的销售活动会报管理流程规范的销售活动会报管理流程每每天天例例行行会会议议早餐会早餐会早会早会二次早会二次早会活动管理活动管理周四周四主任例会主任例会
30、每周每周2次次夕会夕会周末周末检讨会检讨会会议内容要求围绕主顾分析与开拓会议内容要求围绕主顾分析与开拓、销售活动内销售活动内容及数量的确定容及数量的确定. 99-3-2740全面活动管理(经理）/叶铭伟主管主管(主任主任+经理经理)需要进行的会报管理及辅导需要进行的会报管理及辅导:1. 二次早会二次早会, 安排个案研讨及角色扮演安排个案研讨及角色扮演, 投入投入 30分钟时间分钟时间.2. 按照一个月前预定好的计划按照一个月前预定好的计划, 安排与安排与 12名营销员面谈名营销员面谈: 1) 新人至少每周安排一次面谈新人至少每周安排一次面谈; 2) 旧人至少每两周安排一次面谈旧人至少每两周安排
31、一次面谈; 销售活动质量检讨并提升销售活动质量检讨并提升; 投入投入3060分钟分钟.3. 主管碰头会主管碰头会/研讨会研讨会; 投入投入1015分钟分钟.99-3-2741全面活动管理(经理）/叶铭伟第五节第五节销售活动管理工具的有效使用销售活动管理工具的有效使用99-3-2742全面活动管理(经理）/叶铭伟简单实用的活动管理工具简单实用的活动管理工具主顾手册主顾手册工作日记工作日记时间锦囊时间锦囊部经理、区经理活动管理工具手册部经理、区经理活动管理工具手册99-3-2743全面活动管理(经理）/叶铭伟简单简单-直观直观-有效的活动管理积分制有效的活动管理积分制原理原理: 对各项销售活动进行
32、细分对各项销售活动进行细分, 对每一细项赋予对每一细项赋予一个分值一个分值,激励营销员多做分值高的活动激励营销员多做分值高的活动; 每天每天要求一个最低总分值要求一个最低总分值, 每周核算每周核算/检讨一次检讨一次.例如例如:成交一个客户成交一个客户 10分分 接触准客户一次接触准客户一次 1分分 对准客户说明对准客户说明/促成一次促成一次 1.5分分 回访老客户回访老客户,每取得一个名单每取得一个名单 2分分纯客户服务纯客户服务 1分分 接触业务来源中心接触业务来源中心,每取得一个名单每取得一个名单 1.5分分建立业务来源中心一个建立业务来源中心一个 20分分 其他其他 99-3-2744全
33、面活动管理(经理）/叶铭伟第六节推动活动管理的有关奖惩措施推动活动管理的有关奖惩措施99-3-2745全面活动管理(经理）/叶铭伟奖奖每周检查一次每周检查一次,达成所有活动指标者达成所有活动指标者, 奖奖 元元;提供免费外出学习、考察机会提供免费外出学习、考察机会;99-3-2746全面活动管理(经理）/叶铭伟罚罚进入严格管理期后进入严格管理期后, 要对不执行活动管理者要对不执行活动管理者予以处罚予以处罚,例如例如:第一周第一周,每差一访每差一访,乐捐乐捐1元元;第二周第二周,每差一访每差一访,提交提交500字以内的文章字以内的文章,主题是主题是对销售活动管理的认识及改进计划对销售活动管理的认
34、识及改进计划;第三周第三周,劝退劝退.连续两周挂零者连续两周挂零者,周六参加业务检讨会周六参加业务检讨会.写虚假报告的写虚假报告的, 第一次罚第一次罚50元元, 第二次罚第二次罚200元元,第三次劝退第三次劝退.99-3-2747全面活动管理(经理）/叶铭伟奖罚注意事项奖罚注意事项在私下面谈以前，避免公开批评；在私下面谈以前，避免公开批评；奖罚规定要事先公布奖罚规定要事先公布,并要取得大家同意并要取得大家同意;帐目公开帐目公开,登记帐簿登记帐簿,制作报表制作报表,选定专人操选定专人操作作,会计与出纳各指定一人担任会计与出纳各指定一人担任;罚款只能用作销售活动管理目的罚款只能用作销售活动管理目的
35、;遇有争议遇有争议,要平心静气要平心静气,可以请上级领导出可以请上级领导出面协调。面协调。99-3-2748全面活动管理(经理）/叶铭伟第七节营销督导支持系统营销督导支持系统99-3-2749全面活动管理(经理）/叶铭伟公司提供的营销督导支持公司提供的营销督导支持可以包括如下内容可以包括如下内容:专家支援体系专家支援体系,如风险管理专家如风险管理专家,理财专家理财专家,健康健康顾问等顾问等;督导人员下到营业部督导人员下到营业部,提供现场协助提供现场协助.设立兼职设立兼职监控人员监控人员,发放岗位津贴发放岗位津贴(300500元元/月月).公司对外进行整体营销公司对外进行整体营销,提供准主顾名单
36、给营销提供准主顾名单给营销员员, 如职团市场如职团市场,商业保险等商业保险等.安排销售活动管理成功经验交流安排销售活动管理成功经验交流, 如定期交流如定期交流会会,观摩优秀单位观摩优秀单位,提供录象带提供录象带.引进国外先进经验和做法引进国外先进经验和做法.99-3-2750全面活动管理(经理）/叶铭伟第三篇第三篇结论结论99-3-2751全面活动管理(经理）/叶铭伟作个成功的专业寿险营销员作个成功的专业寿险营销员严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀.成功的销售活动管理成功的销售活动管理=足量的良质主顾足量的良质主顾 + 足够而有效的活动量足够而有效的活动量 + 简简单而科学有效的会报系统及管理辅助工具单而科学有效的会报系统及管理辅助工具销售活动管理是最好的自我管理工具销售活动管理是最好的自我管理工具. 成功不成功不能靠别人能靠别人. 成功是自己的责任成功是自己的责任.我们的目标是我们的目标是:建立一种机制建立一种机制, 让所有努力的人让所有努力的人都成功都成功! 拥抱成功拥抱成功,拥抱拥抱销售活动管理吧销售活动管理吧!99-3-2752全面活动管理(经理）/叶铭伟
