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1、XXXXXX竞争战略及营销体系提升咨询项目建议书机密2024年7月26日驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印2目目 录一、项目背景和目标二、项目思路和方法三、项目内容和成果四、项目运作和安排附件一：XXXXXX咨询案例列表附件二：XXXXXX管理咨询简介驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印3近近10年来，我国家具市年来，我国家具市场发展迅猛，从展迅猛，从1998年年870亿的的产值一一跃为2005年的年的3450亿元，元，8年的复合增年的复合增长率率为21.8%，位世界前列位世界前列CAGR: 21.8%1998-2005年中
2、国家具总产值统计资料来源：中国家具协会统计、XXXXXX行业研究院驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印4从从历史史发展看，中国的家具市展看，中国的家具市场基本上可以基本上可以划分划分为两个两个阶段段中国家具行业发展阶段n投资不断增加，行业规模不断扩大n产品多样，质量不断提高，生产持续快速增长n民营企业迅速崛起，形成家具行业新局面n销售范围扩大，多层次多渠道的流通格局初步形成n广泛与国际交往，出口持续增长n规模小，发展缓慢n家具供应处于短缺状态n流通渠道不畅通 1950 19801980 至今驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印
3、5目前，中国家具行目前，中国家具行业已已经成成为完全市完全市场导向向型行型行业，基本上没有国，基本上没有国营企企业，90以上的以上的企企业是民是民营企企业、股份制企、股份制企业，外商投，外商投资企企业n国内企业总数达5万家以上，普遍为中小型企业n国内家具行业从业人数达500万以上n人均年产值约为10万元，最高的也不过25万元n整个行业的技术水平在不断提高，产品品种不断增加，产品质量也越来越好n中、低端产品市场已出现供过于求的过剩局面，高端产品市场仍然被进口产品或外资企业所占有驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印6中国家具中国家具业目前已形成四个大的家具目前已形
4、成四个大的家具产业区，区，家具出口生家具出口生产企企业和大型生和大型生产企企业集中于此，集中于此，中西部地区家具工中西部地区家具工业尚尚处在在发展展阶段段东北家具产业区n以沈阳、大连为中心n具有较好的工业基础和木材资源优势华北家具产业区n以北京、天津和河北、山东为中心n具有企业规模较大和相当的市场优势华东家具产业区n以浙江、江苏、上海为中心n具有产品质量和经营管理的优势华南家具产业区n以广东、福建为中心n具有产品数量和品牌优势驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 7/26/2024版权所有，不得翻印7目前国内家具企目前国内家具企业逐步向逐步向规模化和品牌化模化和品牌化发展，同展，同时各个企各个企业
5、更多地更多地专注于各自擅注于各自擅长的的领域域发展展企业名称企业名称专长领域专长领域光明集团家具股份有限公司健康环保型家具美克美家卧房家具、餐桌、餐椅、橱柜、茶几、沙发等各个系列，具有浓厚的文化内涵和田园风格深圳大豪兴利家具实业有限公司高档、全拆装板式住宅家具天坛家具股份有限公司中央国家机关、集团公司、宾馆饭店、文教卫生系统以及中高档房地产项目的全方位配套服务大连华丰家具高档实木配套家具深圳长江家具有限公司中高档全线办公家以及酒店标准套房系列北京曲美家具有限公司民用、办公和酒店等家具系列宜家家具北欧风格时尚化家居产品，一站式服务华日家具民用、办公、宾馆、橱柜、儿童系列实木家具为主，辅以沙发、床
6、垫及配套产品驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印8目前国内家具企目前国内家具企业多采取以下多采取以下7种种销售模式售模式n区域代理经销商国内家具主要销售模式n家具展销会n品牌专卖店n建材家居超市n大型家具批发零售贸易n家具连锁店n家具卖场驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印9对比国外比国外销售主要模式可以售主要模式可以发现，建材超市、，建材超市、大型批零市大型批零市场为我国特有我国特有销售模式，也反映售模式，也反映出国内目前家具消出国内目前家具消费理念、消理念、消费方式与国外方式与国外成熟市成熟市场有一定的差距有一定的差距n品
7、牌专卖店n家具超市/连锁店n综合性居室用品店n网上销售美国销售模式n购买团和连锁店n独立的零售店n家具超市n百货商场n邮购公司n直销德国销售模式n百货商场n连锁超市n自制商品店n直销意大利销售模式驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印10总结我国家具市我国家具市场目前状况，可以目前状况，可以发现以下以下六大特点和不足六大特点和不足家具市场六大主要特点家具行业六大不足1.家具企业规模化、专业化、品牌化2.家具企业集群化、特色产业区域不断形成3.家具市场的国际化4.家具流通专业化、梯度化5.产品功能化、多元化6.出口国家和地区多元化，出口产品多样化1.家具企业生产效
8、率普遍低下2.家具行业人才匮乏严重制约行业发展3.缺乏独到设计，抄袭模仿普遍4.品牌缺失是家具销售的致命伤5.短期行为破坏市场6.行业缺乏有效管理驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印11历经11年的年的发展壮大，展壮大，XXXXXX实业已已经成成为中国家具中国家具时尚品牌的尚品牌的领跑者之一跑者之一年代主要业绩2005年2004年2003年1995-1999年2000-2002年nXXXXXX增城工业园落成，占地16万平方米，成为国内最大的家具生产基地之一nXXXXXX管理走向电子化，同年，增城板式实业部投产n康耐登第一次代表中国家具在德国参展，同年，第三届康
9、奈登品牌研讨大会在上海召开nXXXXXX实业公司在香港成立。1997年，XXXXXX在国内建立第一家工厂，面积1000平方米，命名为XXXXXX家具厂，到1999年，在国内共建成3家工厂。n康耐登品牌诞生。2002年完成在意大利的品牌注册，实现品牌国际化驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印12面面对巨大的市巨大的市场份份额，XXXXXX实业要突破要突破3亿关口，必关口，必须从从战略和策略两方面入手，从略和策略两方面入手，从管理和市管理和市场上上寻找出路找出路产品组合一产品组合二现有销售理想销售目标销售工作总结节选：1.个人能力的提升不够：2.自我营销理念创新不
10、够；3.个人对于职业方向的理解不清晰；4.对推广新品牌的认识不够；5.在公司的运营创新能力不强时，采取了多品种的战略导致短期的发展缓慢。差距如何实现驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印13为解决更快更好的解决更快更好的发展展问题，XXXXXX实业公司需要明确下列公司需要明确下列问题，以构建，以构建规范的市范的市场营销基基础管理平台，取得更好的管理平台，取得更好的业绩公司层战略营销战略市场细分与目标市场针对目标市场的营销策略营销策略实施方案n公司层战略是否明晰？nXXXXXX实业公司未来的发展目标明确吗？nXXXXXX实业公司未来的业务组合规划清晰吗？n公司在总
11、战略指引下的准备向客户提供何种价值与服务？n价格策略是什么？n向客户提供服务的营销渠道的宽度与深度适当吗？n公司的品牌建设如何安排？n面对众多技术服务细分市场，公司是否针对各细分市场做了深入分析？n选择什么市场作为公司的目标市场？n如何配置公司资源重点关注目标市场？n每个目标市场的各自特点是什么？n如何制定针对各个目标市场的有效营销策略？n如何兼顾目标市场与边缘市场的营销努力？n在以上营销问题解决的基础上如何制定营销管理体系？n以客户还是地理区域划分市场以构建营销组织结构？n组织结构的岗位职责如何定位？n如何制定规范的业务流程？n销售队伍的考核激励及费用如何管理？驾驶员健康隐患带来的交通安全风
12、险 2024/7/26版权所有，不得翻印14XXXXXX初步初步认为，本次，本次项目需要解决以下目需要解决以下五大核心五大核心问题n进一步理清企业发展战略和市场战略，明确多元化和国际化发展方向，明确企业文化战略n制定未来五年XXXXXX公司市场战略规划体系n搭建/完善公司营销管理体系n建立健全公司营销管理流程和相关的管理制度体系n明确品牌管理、渠道管理策略，完善销售管理体系驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印15目目 录一、项目背景和目标二、项目思路和方法三、项目内容和成果四、项目运作和安排附件一：XXXXXX咨询案例列表附件二：XXXXXX管理咨询简介驾驶员
13、健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印16XXXXXX初步初步认为，本，本项目将分成两大目将分成两大阶段，段，四个模四个模块来完成来完成第一阶段第二阶段战略/营销管理诊断模块公司和营销战略规划营销体系平台设计营销管理体系实施框架及辅导1234n公司战略梳理和检讨n公司内部营销基础管理平台诊断n营销组织结构诊断n营销业务流程诊断n品牌管理诊断n销售队伍管理诊断n业务拓展管理平台诊断n公司总体战略明晰及管控模式n未来5年营销战略规划n国际化战略n企业文化战略n目标市场选择n针对目标市场的营销策略制订n市场营销基础管理平台构建n营销组织结构n营销业务流程设计n品牌建设方案n
14、渠道管理设计等n营销基础管理平台建设实施框架制定n实施辅导与相关培训驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印17第一第一阶段第一模段第一模块战略略/营销管理管理诊断模断模块第一阶段第二阶段战略/营销管理诊断模块公司和营销战略规划营销体系平台设计营销管理体系实施框架及辅导1234n公司战略梳理和检讨n公司内部营销基础管理平台诊断n营销组织结构诊断n营销业务流程诊断n品牌管理诊断n销售队伍管理诊断n业务拓展管理平台诊断n市场营销基础管理平台构建n营销组织结构n营销业务流程设计n销售队伍管理设计n品牌建设方案n渠道管理设计等n营销基础管理平台建设实施框架制定n实施辅导与
15、相关培训n公司总体战略明晰及管控模式n未来5年营销战略规划n国际化战略n企业文化战略n目标市场选择n针对目标市场的营销策略制订驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印18首先，首先，XXXXXX项目目组将将协助助XXXXXX实业公司公司战略略规划人划人员一起明确和梳理公司未一起明确和梳理公司未来五年的整体来五年的整体发展展规划体系划体系确定远景和使命明确业务目标决定发展路径确定资源配置战略实施和评估如有必要可重复进行使命远景目标价值市场吸引力公司竞争力弱强大小业务单元职能部门退出避免投资利润时间123参与方式：决策12345示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2
16、024/7/26版权所有，不得翻印19XXXXXX建建议采用模采用模块化的化的战略制定流程，略制定流程，并配合以相并配合以相应的反的反馈和和综合机制，合机制，为XXXXXX实业制定合理、科学的制定合理、科学的发展展战略略企业初步诊断内部因素分析外部因素分析综合分析确定差距检验相关前提条件制定战略评估与筛选敏感性因素财务评价制定行动方案制定预算计划制定业务计划实施方案实施计划备选方案要素分析制定战略计划/预算战略实施1234反馈客户参与战略制定的全过程以保证对战略的充分理解并便于以后的实施驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印20对企企业内部情况，内部情况，XXX
17、XXX将采用将采用“立体透立体透视动态分析模型分析模型”对XXXXXX实业管理工作管理工作的各个方面的各个方面进行初步行初步诊断断管理诊断内容 三维立体分析 企业的组织结构与活动组织结构（管理层级设计；部门设置）职能活动（价值创造的活动）管理活动（计划、组织、领导和控制）透视分析企业的文化与资源企业的文化（内在的和表现的）企业的资源（人、财、物、信息、关系、品牌等） 动态分析 企业的发展外部环境（宏观、中观环境）企业的目标（自我目标和学习目标）企业的策略（业务组合与竞争战略）管理诊断步骤收集信息发现问题找出原因提出建议XXXXXX全面管理诊断模型立体透视动态分析模型管理诊断工具问卷调查法深度访
18、谈法收集资料法标杆研究法组织流程分析能力评价模型组织诊断模型组织设计模型战略落实金字塔模型人力资源战略规划模型绩效目标模型职业成长模型职业发展模型目标管理模型时间管理矩阵授权过程模型授权层次模型沟通渠道模型领导连续统一体模型沟通流程分析模型企业价值链分析模型战略规划评价模型管理诊断矩阵驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印21采购供应生产销售服务工艺改造研发营销设备管理后勤计划协调人力资源财务控制质量控制安全控制战略定位管理决策法律直线业务层保障支持层控制协调层战略决策层某生产企业价值链集中访谈现场核查资料搜集XXXXXX调研分析模型示意集中集中访谈、现场核核查
19、和和资料搜集是料搜集是XXXXXX快速熟悉企快速熟悉企业的三种工作方式的三种工作方式驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印22对XXXXXX实业管理的各个方面从三个管理的各个方面从三个维度度进行四个梯度的深入行四个梯度的深入诊断和断和评估估问题？原因？解决建议？体系构建决策情况过程执行实施效果XXXXXX管理诊断矩阵管理活动职能活动组织与流程有没有？全不全？好不好？可行性？科学性？理解程度？风险分析？及时性？权限合理性？沟通情况？决心大小？重视程度？接受程度？掌握程度？执行力度？管理效率？过程控制？外界表现？上级看法？内部满意度？数量结果？质量结果？财务表现？驾
20、驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印23职能管理层级与组织从基从基础管理、管理、职能管理和能管理和组织三个三个维度度对XXXXXX实业的管理情况的管理情况进行全面分析行全面分析战略管理研究与开发技术管理生产管理物资采购质量管理市场营销信息化管理财务管理人力资源管理高层中层基层计划组织领导控制基础管理示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印24数量质量潜量并并对企企业内部内部进行透行透视分析，深入了解企分析，深入了解企业的的文化和文化和资源源企业的文化企业的资源人力资源财务资源信息资源物质资源关系资源品牌资源企业的资源企业文化企业
21、的内在文化：内部提倡的价值观和行为企业的外部形象：希望让环境感知的文化示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印25期期间，XXXXXXXXXXXX将采用定性和定量的研究手段将采用定性和定量的研究手段深入研究深入研究XXXXXXXXXXXX实业公司公司营销管理体系，形管理体系，形成成营销管理管理诊断断报告告研究目的n形成对XXXXXX实业的总体判断n了解营销管理体系的制度建设定性研究手段定量研究手段n形成对XXXXXX实业的经营业绩的数据分析结论n找出XXXXXX实业的内部优劣势n小组座谈会n财务报表分析n管理制度分析研究工具焦点小组深度访谈调研分析 问卷示意n
22、 深度访谈 数据分析驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印26对XXXXXXXXXXXX实业内部内部营销基基础管理平台的管理平台的诊断断包括包括业务流程，品牌建流程，品牌建设，销售售队伍管理等伍管理等方面的管理方面的管理诊断断公司内部营销管理流程诊断nXXXXXX实业现有业务流程管理文件的梳理n现有业务流程管理规范与市场需求的差距n营销管理流程优化的改进方向n品牌建设诊断nXXXXXX实业品牌建设的现状：品牌建设组织，品牌建设投入，品牌建设策略等nXXXXXX实业品牌建设的薄弱环节及改善机会n销售队伍管理诊断nXXXXXX实业销售队伍管理制度的梳理n现有销售队伍
23、在组织结构、预算管理、销售队伍薪酬福利、激励手段、n销售人员职业生涯规划等方面的优势与不足n驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印27例如，例如，对各管理各管理层级和部和部门职责权限的限的诊断，断，可以可以发现部部门职责划分中存在的划分中存在的问题及及产生的生的原因原因甲乙两个属同层次部门的职责有交叉部分甲乙两个属不同层次部门的职责有交叉部分应该由甲部门负责的职责现在由乙部门负责职责交叉甲乙甲乙职责重叠职责错位甲乙两个属同层次部门的职责中有缺失部分职责空档流程或权限设计问题导致职责遗漏或者职责虚位，如甲部门名存实亡，对乙部门失去控制甲乙甲乙乙甲甲乙职责虚位举例驾
24、驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印28同同时，通，通过内部价内部价值链分析来全面分析分析来全面分析XXXXXX实业经营的增的增值过程和关程和关键环节寻求成本与效率优势整合上游和下游客户 市场调查 可 行 性 研究 方案涉及 技术审核 产品研发 市场部 研发中心 销售管理 渠道管理 品牌管理 客户关系管理 预算管理 下属公司 经 营 管 理部 人事管理 成本管理 车间管理 质量管理 技术管理 下属公司 市场开发部 客户信息管理 维修服务管理 设备保养管理 配件供应管理 客 户 服 务部 下属公司 物 流 采 购部 财 务 管 理部 下属公司研发管理 采购物流管理
25、生产管理营销管理售后服务 合同管理 采购管理 质量管理 库存管理职能涉及部门示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印29在在“立体透立体透视动态分析分析诊断断”的的过程中，通程中，通过运用管理理运用管理理论、实践践经验和和标杆研究，杆研究，结合企合企业的的战略目略目标要求，找出理想的管理状要求，找出理想的管理状况，与况，与现状状进行行对比，找出比，找出问题和差距和差距现状理想状况管理理论实践经验标杆分析战略目标差距与问题示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印30并根据并根据轻重重缓急将急将问题排序，找出关排序，找出关键的的问
26、题主要问题：P1、P2、P3、P4次要问题：P5、P6、P7其他问题：P8、P9、P10、P11问题优先排序法PQM模型最紧要最不紧要最重要最不重要4321EDCBAP1P2P3P5P4P6P7p11P8P9p105示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印31这些关些关键问题也是管理提升的突破口，因此，也是管理提升的突破口，因此，我我们将深入分析原因，提出解决思路，并制将深入分析原因，提出解决思路，并制定出行定出行动规划划示意 1、治理结构不健全，董事会职能虚化，决策效率低下 2、组织机构臃肿，职能分工过细，协调性差，内部交易成本较高，组织效率低下 3、总部战
27、略规划能力弱 4、总部市场营销职能分散乃至缺失 5、人力资源职能被人为割裂，缺乏系统性 6、经营计划指导性差，考核流于形式，管理水平难以提升 1、董事会与经营层高度重叠，董事会缺乏专门的决策支持机构与日常工作机构 2、部门设置过细过多，责权利不清晰，本位主义严重 3、缺乏战略意识，规划部门职能欠缺 4、营销意识淡薄，市场职能分散 5、人力资源开发和管理的观念淡化1、从战略的高度来审视现行的公司组织架构2、从公司对各业务所采取的管理模式来审视现行组织架构并进行组织优化3、从企业价值链的角度来分析企业的价值活动4、梳理核心管理流程优化部门职责5、提出部门的核心岗位设置建议关键问题原因分析解决思路1
28、、2006年调整减少一个管理层级，减少XX个中层职位2、2007年根据价值创造活动重新设置职能部门3、2007年根据新的划分重新明确部门职权4、2006年对质量控制流程进行改造5、2005年建立信息平台行动规划注：本页仅做为分析模型的简单示意，不代表实际，仅供参考驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印32第二步，第二步，XXXXXX将从行将从行业和市和市场的角度的角度对XXXXXX实业的外部的外部环境按照模境按照模块进行分析行分析分析内容宏观环境分析行业发展规划技术发展趋势国家政策的影响 (进入WTO)C现有核心业务市场发展趋势与潜力行业盈利能力市场结构 (竞争
29、、区域等)价格变化趋势需求的现状与变化未来成功的要素A竞争对手基准比较市场份额(产品、客户和流通渠道) 营销战略- 品牌/ 价格定位- 分销渠道盈利能力和成本结构主要竞争对手的销售模式、流程和营销方法B工作方法行业专家，行业主管访谈工作资料经销商访谈专家访谈工作资料竞争对手访谈经销商访谈销售人员访谈驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印33如果企如果企业无法无法针对现有核心有核心业务建立建立竞争争优势，或企，或企业有可能利用有可能利用现有有竞争能力建立新争能力建立新的的战略略业务时，我，我们还将将对新的新的业务发展机展机会会进行系行系统的分析与搜索的分析与搜索项
30、目内容工作方法结果市场机会搜索根据内部资源优势初步选择潜在的产品领域- 关键/ 先进生产 设备- 现有客户- 价值链延伸/优化内部研讨会相关企业拜访拜访行业专家行业资料拜访行业专家重点经销商/客户拜访竞争对手访谈竞争对手经销商/最终客户访谈业绩最好的企业访谈确定分类/评价标准内部研讨会A 类市场B 类市场C 类市场高潜力市场需要适量投资中等潜力大规模投资潜力有限市场调查市场规模与分布发展潜力需求特征销售渠道销售价格和毛利市场进入壁垒产品生产周期基准比较竞争对手(国内/国外)市场重点销售渠道及伙伴战略和优势成本结构和盈利能力品牌/价格定位技术/装备水平市场分类存在机会的市场进入的时机对能需投资额
31、与回报的初步估计进入的市场壁垒CADB驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印34XXXXXX将运用多种分析模型和工具将运用多种分析模型和工具对XXXXXX实业外部市外部市场环境境进行行综合合评价和价和科学的界定科学的界定宏观环境行业环境细分市场PEST模型外部因素评价矩阵内部因素评价矩阵内部-外部矩阵SWOT分析模型行业价值链分析模型行业发展阶段和生命周期分析模型行业集中度分析模型行业结构-行为-业绩模型行业关键成功因素模型原料供应分析方法技术分析方法细分市场分类模型竞争五力分析模型市场容量和结构分析方法消费者市场行为分析方法市场竞争分析方法竞争因素对比模型驾驶
32、员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印35XXXXXX对XXXXXX实业外部行外部行业做全面分做全面分析析时，将，将应用下列分析框架用下列分析框架进行分析，以明确行分析，以明确行行业的的竞争状况、争状况、发展展趋势以及以及对自身的影响自身的影响XXXXXX行业分析框架工具宏观影响行业概况竞争状况驱动因素发展趋势对企业自身的影响产业发展模式行业层细分市场层n中国家具业收到国家“十一五”规划的影响n传统家具企业逐渐转型n新技术的不断更新n新材料新设计n整个行业的发展趋势n在整合发展中的风险和机会n企业产业链发展模式选择的影响n对企业所需资源和能力的要求n宏观经济、国家、
33、行业政策对家具业产生的影响针对家具行业：n行业规模n发展状况n赢利情况n进入壁垒n价值链分析针对规划与设计子行业n行业集中度n优秀企业竞争力n替代业务情况n行业内一体化的竞争力n推动家居行业发展的重要因素n影响行业之间联动的重要因素n规模的变化n增长情况的变化n赢利的变化n风险和机会n各行业之间联动的变化针对产业链：n对行业之间联动的影响n产业链重点环节的选择针对各行业：n行业的转型与融合对资源和能力的要求n宏观经济、行业政策对各细分市场产生的影响针对提供的产品：n市场规模n发展状况n赢利情况n进入壁垒针对产品：n提供产品集中度n优秀企业竞争力n替代业务情况n各种经营模式的竞争力n推动家具产品
34、发展的重要因素n规模的变化n增长情况的变化n赢利的变化n风险和机会针对各子行业：n对细分市场选择的影响针对各子服务产品：n对发展方向和经营模式的影响，对资源和能力的要求n国内外家具行业的发展情况驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印36根据分析明确根据分析明确XXXXXX实业所在行所在行业和市和市场的性的性质和特点，确定和特点，确定发展的初步策略展的初步策略散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升集中度曲线地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张
35、，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额解释区域市场扩张，渠道扩张较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求策略意义示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印37项目组会重点对可能进入的领域进行深入分析，以判断进入的可行性及进入的方式01020304050020%40%60%80%100%120%140%1998199920002001 2002200320042005百万台年增长率XX业务增长预测11.9510.559.87
36、6.004.603.292.08XX细分市场发展前景分析市场容量与增长n是研究市场的基本数据，判断是否应进入某个市场的出发点市场细分n是确定进入市场的层次和角度的主要方法n通常按区域、价格、产品档次和客户进行市场细分客户的价值驱动因素n评价市场吸引力的方法之一客户购买的驱动因素XX市场XX市场的进入壁垒市场进入壁垒n帮助新进入者评估加入新行业的难易程度示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印38然后然后对可能可能进入的行入的行业进行分析，并明确行分析，并明确进入的入的各各项条件条件具体内具体内容容议题信息来源产品发展趋势市场需求和增长模式价格趋势潜在技术革新及
37、影响潜在替代产品市场及客户调查、访谈行业供应特征行业内参与者数量及各自的份额生产能力发展及计划国外企业威胁行业协会政府主管部门访谈主要竞争对手访谈、年报国际行业分析行业平衡行业内供应能力利用预测预测的行业突变及可能的影响行业专家访谈行业业绩行业的整体发展及利润率行业协会主要竞争对手访谈、年报表主要法规潜在政府解控及影响法规融资政策税收政策向海外投资的政策政府主管部门访谈行业协会示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印39在分析在分析时，XXXXXX实业所有所有业务市市场和欲和欲进入的市入的市场未来未来发展和展和变化的化的趋势，都是我，都是我们关关注的重点注的重
38、点行业的相关分析市场容量变化示意有多种方法对市场需求进行预测：数据回归预测法；投入产出预测法；重要行业、市场需求调查；驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印40在行在行业研究中，研究中，对家具行家具行业的的竞争格局、争格局、竞争特征争特征进行行综合分析是必合分析是必须关注的另外一个关注的另外一个重点重点产品产品市场供给情况市场供给情况厂家动态厂家动态 竞争特性竞争特性产能扩张产能扩张竞争点竞争点卧室系列 客厅系列吧台系列沙发系列家具竞争变化路线图20062007年20082010年2010年之后驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻
39、印41通通过行行业成功要素与成功要素与产品品组合的分析，找合的分析，找寻出增出增强自身自身竞争力的途径和关争力的途径和关键要素要素行业成功要素地比分析产品组合分析分析竞争对手对各成功要素上的竞争实力对比权重12345评分技术品牌资金政府关系质量成本 销售/利润对比识别出竞争对手主要的销售来源和主要利润来源产品1产品2产品3产品4总计产品1产品2产品3产品4总计XXXXXX实业竞争对手示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印42并并对比比竞争争对手，找手，找寻出市出市场成功要素和自成功要素和自身的差距身的差距市场成功要素对比分析识别出在市场成功各要素中竞争对手的
40、优劣对比12345评分广告宣传渠道建设促销员素质促销形式示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印43通通过与主要与主要竞争争对手在关手在关键竞争要素上的争要素上的对比，找出比，找出XXXXXX实业处于于竞争劣争劣势的因素的因素并并进行原因分析，行原因分析，为竞争争战略的制定提供依略的制定提供依据据XXXXXX实业与主要竞争对手竞争实力对比分析示意XXXXXX实业主要竞争对手处于竞争劣势的因素驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印44然后，将然后，将XXXXXX实业目前所掌握的主要能目前所掌握的主要能力与力与资源同行源同行业关关键
41、成功要素成功要素进行行对比，找到比，找到缺失与不足，有助于培养其缺失与不足，有助于培养其 核心能力的重要核心能力的重要信息信息示意行业关键成功因素对比模型当前关键因素在蓝巢的表现生产能力生产水平有待提高标准化，模版化工作需要加强采购管理能力采购管理能力较高市场营销能力市场营销能力较弱，投标水平有待提高研发能力研发能力较低，不利于企业的可持续发展低高XXXXXX实业能力该因素对在该行业成功的重要性能力差距能力过剩驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印45从而确定从而确定XXXXXX实业在市在市场中的定位，并中的定位，并以此来明确未来的市以此来明确未来的市场和和产品
42、定位及品定位及发展方向展方向核心问题在未来的市场环境中，XXXXXX实业在家具行业是否还具备生存的空间与发展的机会？如果XXXXXX实业仍然拥有发展的机会，XXXXXX实业应该怎样巩固和加强自身在行业内的竞争优势与地位？借助XXXXXX实业的现有资源，XXXXXX实业是否能进入其它的高增长业务领域年建立起新的核心业务？进入这些新领域的机会怎样，存在哪些风险应该采用怎样的进入策略？需要怎样的资源投入，XXXXXX实业是否有能力负担？可以实现怎样的结果？XXXXXX实业未来资源增长的重点应该是怎样的？其它家具产品？其它替代性产品？金属家具软式家具其他增加新的业务线？与国际品牌合作？新旧旧新产品市场
43、新兴业务驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印46第一第一阶段第二模段第二模块公司和公司和营销战略略规划划第一阶段第二阶段战略/营销管理诊断模块公司和营销战略规划营销体系平台设计营销管理体系实施框架及辅导1234n公司战略梳理和检讨n公司内部营销基础管理平台诊断n营销组织结构诊断n营销业务流程诊断n品牌管理诊断n销售队伍管理诊断n业务拓展管理平台诊断n市场营销基础管理平台构建n营销组织结构n营销业务流程设计n销售队伍管理设计n品牌建设方案n渠道管理设计等n营销基础管理平台建设实施框架制定n实施辅导与相关培训n公司总体战略明晰及管控模式n未来5年营销战略规划n国际
44、化战略n企业文化战略n目标市场选择n针对目标市场的营销策略制订驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印47在内外部在内外部环境分析的基境分析的基础上，上，XXXXXX公司公司将和将和XXXXXX实业一起着手一起着手战略略规划的制定划的制定工作工作项目内容工作方法结果综合分析机制分析(SWOT)产品组合分析(Portfolio analysis)ABC分析行业趋势分析形成独特竞争优势的可能的方式产品和服务的侧重点产品和技术必要的市场适应性？价格分区/价格定位客户分区(增长潜力、购买能力、毛利)客户购买决策特征(价格、服务、技术水平)产品定位内部研讨会成本模式比较可行
45、性分析市场调查内部研讨会基准比较(Benchmarking)内部专访内部研讨会内部研讨会资源需求分析营销网络与组织组织结构与组织产品开发能力与水平生产设备/工艺人员素质成本结构财务能力(投资需求)制定业务发展战略和业务计划35年业务发展的目 标预算及营业额结构新业务领域的市场进 入战略/模式投资/费用初步估算存在机会和比较优势的产品领域确定相关定位确定核心分区确定资源需求差距CABD驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印48XXXXXX公司公司战略略规划划设计的的总体架构模型体架构模型集团战略目标愿景集团战略集团战略目标业务发展战略内部影响因素外部影响因素业务层
46、面集团层面做什么，不做什么业务组合最优化如何为客户创造价值如何对付竞争对手如何提高竞争能力竞争战略集团战略示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印49进行企行企业战略略规划需要回答好三个关划需要回答好三个关键问题当前中短期中长期战略定位1.成为什么？2.走什么路？3.需要什么？路径选择资源筹配框架说明：体现了目标导向；体现了当前到未来变化的动态过程中短期目标中长期目标业务单元目标驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印50首先，要确立首先，要确立XXXXXX实业的愿景、使命、价的愿景、使命、价值观，这是是战略体系中最核心的内容略体
47、系中最核心的内容企业的愿景、使命、价值观愿景愿景是企业每一个员工对于企业未来的共识，是企业未来要达到的图景使命使命是企业赖以生存的方式，是目前企业所经营业务（柳产品、市场、价值、核心能力）和未来想要经营的业务的描述价值观价值观也被称为经营哲学。它是组织处理内部人与人之间关系、处理与外部各种不同主体关系的最高依据和准则，是组织的“做人”总原则示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印51首先需要明确首先需要明确XXXXXXXXXXXX实业的愿景、使命，使的愿景、使命，使之成之成为公司公司发展的展的动力源泉。愿景力源泉。愿景为企企业制制定了未来的定了未来的发展展蓝图
48、愿景n愿景要指出企业长期的发展方向，明确界定公司的未来n愿景的制定需要考虑到四个方面的因素：发展方向、界定业务、能力发展、顾客需求 。企业名称企业名称公司愿景公司愿景策策 略略麦当劳麦当劳控制全球食品服务业为顾客满意而建立运营标准，通过公司的便利、价格和所执行战略来增加市场份额和获利能力柯达柯达只要是图片都是我们的业务主营胶卷索尼索尼Dream In Sony为实现那些被数字技术魅力深深吸引的人们的梦想，不断创造出独特的可以带来全新生活享受的新产品举例说明驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印52使命是使命是企企业生存的目的、生存的目的、经营哲学、以及企哲学、以
49、及企业形象定位形象定位使命n 企业的使命需要界定以下内容：地领域要素、产品、技术要素、需求要素、客户要素企业名称企业名称公司使命公司使命微软微软让每一张桌子上、每一个家庭中都有一台计算机，都使用微软的软件 。松下松下我们的使命是制造像自来水一样丰富的价廉物美的产品。我们以此摆 脱贫困，给人们的生活带来幸福，使世界变得更加美好。索尼索尼提供名优产品，真正改变客户的日常生活。举例说明驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印53并确定并确定总体体发展展战略下的略下的总体目体目标及各及各阶段目段目标管理目标市场目标财务目标对现有业务进行整合，形成明确的业务发展方向XX业务
50、在维持目前市场份额的基础上提升实际资产质量XXX业务进行整合，快速提升竞争实力稳定在省内开发公司在省内形成影响力和知名度，形成比较稳定的业务组合模式XX业务在省内形成一定影响力，XXX业务在区域内具备一定市场份额和知名度建立高效的母子公司管理体系初步建立绩效考核体系完善人力资源管理，加快人力资源储备，特别是电力人才储备培育XX业务运营能力打造XXX业务盈利模式形成有效的投资规划能力和风险控制能力完善系统化的绩效考核形成稳定的可复制的电力经营模式业务重点是资金筹措和分析净资产：XXX亿投资收益率：XX停止其他业务亏损，净资产收益率达到5%，与资金成本相同业务重点是现金流平衡净资产：XXX亿投资收
51、益率：XX债权收入减少，控股企业盈利，末期实现5%回报率其他业务形成主要利润增长点，净资产收益率达到10%战略实力提升(2006-2007)示意战略扩张期(2008-2010)驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印54产品/服务与市场范围说明企业属于什么行业以及在所处行业中的地位。由于大行业往往过宽，其产品和技术涉及很多方面，经营的内容也过于广泛，产品与市场的范围常常需要用分行业来描述，这样可以清楚地表达企业的共同经营主线产品/服务及其市场范围增长向量又称成长方向，它不涉及企业目前产品与市场的态势，而是说明企业经营运行的方向，即从现有产品与市场组合向未来产品与市
52、场组合移动的方向增长向量竞争优势说明是企业某一产品与市场组合的特殊属性，凭借这种属性可以给企业带来强有力的竞争地位。三种可供选择的竞争优势：成本领先、集中一点和差异化竞争竞争优势业务选择发展方向产品定位目标和效果形成协同作用：协同作用常常被描述为1+12的效果，这意味着企业内各业务单元联合起来所产生的效益要大于各个业务单元各自努力所创造的效益总和。例如：销售协同作用，即企业各种产品使用共同的销售渠道和仓库等；运行协同作用，即在一个业务单元里运用别一个单位的管理经验与专门技能进一步明确一步明确XXXXXX实业的的业务选择和和发展展方向，主要包括以下三个方面的内容方向，主要包括以下三个方面的内容驾
53、驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印55对XXXXXX实业业务发展战略实施的思考方法吧台系列其他系列沙发系列客厅系列公司业务单元的最有吸引力的市场机会在哪里?公司有怎样的竞争能力来拓展这些市场机会?XXXXXX实业现有业务对XXXXXX实业业务单元战略实施的思考方法公司在这一业务领域应确立怎样的业务战略和能力支持体系?如何制定细化的行动计划和建立组织能力保证战略实施?茶几系列通过对所有业务单元的全息扫描寻找出特定业务单元明确特定业务优化组合对特定业务单元建立整体阶梯性定位使企业在未来较长一段时间内获得持续的竞争优势对XXXXXX实业现有有业务选择采取采取结构化构
54、化的分析方法，以确定未来的的分析方法，以确定未来的业务和和产品定位品定位餐厅系列休闲系列卧室系列驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印56在在评估估业务中，中，项目目组将主要考将主要考虑以下方面以下方面的因素的因素.n业务是否有吸引力？n市场有显著潜力n市场规模n增长潜力n获取回报的能力较高n行业结构n进入壁垒n盈利能力业务吸引力n有形资产质量优良n市场份额n收入/利润增长n现金流n投资资本回报n可以相对较容易地获得控股和管理权n目前持有相当的股权或管理权n获取经营控制力的可能性/成本n外部条件的影响n无形资产价值较高n人员素质n专有技能n品牌形象n关系建立业务
55、竞争力筛选评估业务业务与战略定位的匹配性和协同性驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印57然后，然后，XXXXXX将从将从发掘企掘企业价价值的能力和的能力和子子业务本身盈利潜力等本身盈利潜力等纬度度对各个各个业务进行行评价，确定价，确定业务组合合行业吸引力竞争地位重组/合理化的机会公司技能业务单元之间的联系对公司战略的价值贡献政策导向MACS矩阵业务单元的盈利潜力发掘公司价值的能力稳定发展优先发展撤资或清算撤资最优先发展撤资或建立技能低 中 高一般 优秀- 公司价值最大化- 保留还是剔除- 发展的优先顺序行业增长率单业务竞争能力MACS：market-activ
56、ated corporate strategy -基于市场的集团战略示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印58针对各各业务特性，确定其特性，确定其产品品细分市分市场选择M1 M2 M3P1P2P3密集单一市场M1 M2 M3P1P2P3有选择的专门化M1 M2 M3P1P2P3产品专门化M1 M2 M3P1P2P3市场专门化M1 M2 M3P1P2P3完全覆盖市场目标市场选择的5种模式P=产品M=市场驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印59具体来具体来说，定位和，定位和发展方向主要是明确公司未展方向主要是明确公司未来的来的业
57、务和和产品品组合合, 确定未来确定未来应该进入的入的战略略竞争群体争群体品牌知名度专业化程度国际设计事务所中国大型设计院中型设计院ZGD民营、私营事务所高校院所中广国际目标AA设计院的战略群体定位图国际工程总承包公司国际设计咨询公司国际专业工程公司AA设计院属于专业化的中等规模设计研究院，向国际性专业工程公司发展未来的方向XXXXXX案例举例驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印60并通并通过对行行业发展机会、自身能力展机会、自身能力现状及可状及可获得性的分析，确定得性的分析，确定XXXXXX实业多元化多元化业务的的战略定位略定位企业竞争能力低高高低行业增长潜力
58、定位业务三业务二分析各个业务的增长潜力确定各个业务的战略定位确定各个业务的可能发展途径业务一现状示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印61以上分析基以上分析基础上，确定上，确定业务竞争争战略和略和产品市品市场战略略差异化如何竞争在哪里竞争低成本竞争战略模型四处出击（范围较广的目标）成本优势差异优势专注优势特定市场（范围较窄的目标）A产品B1产品B2产品C1产品C2产品C3产品驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印62最后，最后，为保障企保障企业多元化多元化业务的可持的可持续发展，展，需要需要对核心核心业务、树苗苗业务和种子和种
59、子业务进行行有效有效规划划利润第一层面拓展并确保核心业务的运作第二层面发展新业务第三层面开创未来业务的机会时间安排三年五年五至十年衡量标准利润投资资本回报销售收入净现值选择方案价值关键成功因素集中于业绩营造创业环境探索/特许的地位员工业务维持者建立业务者高瞻远瞩者能力完整的能力基础通过购买或自己发展需要的能力能力要求可能不十分清楚激励理念财务机会价值三层面发展阶梯模型驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印63在公司在公司总体体战略基略基础上，考上，考虑各各业务定位，定位，战略略总体目体目标分解得出各分解得出各业务层面的面的战略目略目标体系体系竞争范围目标竞争目的
60、目标市场份额目标竞争地位目标本地地区全国国际成为绝对领导超越现有行业领袖成为行业前五位进入行业前10 位行业地位向前移动超过行业中多数竞争者保持目前地位生存通过兼并和内部发展积极扩张通过内部积累扩张（挤占对手市场份额）通过兼并扩张保持目前份额(保持和行业同步发展)为短期利润放弃部分市场份额（注重盈利而非市场份额）向更强大的地位发展很好的保护目前的市场份额坚守市场中间位置争取更好的市场地位（从弱者转化为较强者）尽力竞争以达到一个可以防守的地位竞争战略主要针对某些特定的细分市场追求不同的竞争定位质量服务广阔的产品线形象和威望高附加值战略目标的内容示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/
61、26版权所有，不得翻印64然后是然后是对战略目略目标体系体系进行行进一步的一步的细化化公司整体战略目标业务/产品A战略目标业务/产品B战略目标销售收入利润率销售收入增长率目标市场及客户市场份额销售收入利润率销售收入增长率目标市场及客户市场份额销售收入利润率销售收入增长率目标市场及客户市场份额此图为示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印65增增长阶梯将会明确不同梯将会明确不同战略略阶段段对企企业能力能力的要求，的要求，XXXXXX将帮助将帮助XXXXXX实业逐逐个明确个明确这些核心能力的培养方向和途径些核心能力的培养方向和途径XXXXXX实业核心能力核心能力资
62、本 能力技术 能力营销 能力运营 能力管控能力 能力 能力 能力 能力 能力业务一业务二业务三2004 2006 2008 2010业务一业务二 业务三2004 2006 2008 2010技术客户市场产品2004 2006 2008 2010技术客户市场产品业务三2004 2006 2008 2010技术客户市场产品业务二2004 2006 2008 2010技术客户市场产品业务一相互影响相互支撑驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印66结合合XXXXXX实业内外部内外部环境的分析需要明境的分析需要明确确现有有业务的的发展重点展重点与与未来未来应集中集中资源源
63、发展展哪些哪些业务通业务增长潜力5432154321电信传输网络交换与XX战略发展匹配程度高低大小数据通讯无线传输建筑设计通信电源规划设计XX设计院现有业务选择5432154321核心业务IT与网络服务电信管理咨询行业吸引力企业竞争力低高低高XX设计院新业务选择软件产品系统集成数据与增殖服务XXXXXX案例举例驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印67然后，用然后，用XXXXXX定性与定量相定性与定量相结合的合的评价价体系来体系来选择适合的适合的战略措施略措施分析结论得分标准选中分析结论分析结论优秀良好一般较差很差三项指标得分之和15以上13/1411/128/
64、9/107以下战略措施基本评价体系放弃评价指标得分标准定性评价定性评价分值分值指标指标很大很大较大较大一般一般较小较小很小很小实施难度实施难度12345对目标达成的作用对目标达成的作用97531实施风险实施风险12345评价指标解释评价指标评价指标指标解释指标解释实施难度实施难度战略措施可能遇到的障碍大小和所需资源投入的多少对目标达成的作用对目标达成的作用战略措施对战略目标达成作用的大小实施风险实施风险战略措施达成目标的不确定性和可能产生的负面效果分析结论对战略措施的综合评价结果驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印68基于基于对XXXXXX实业自身自身资源及其
65、源及其战略意略意图的界定，我的界定，我们可以从国可以从国际化化战略的不同方向略的不同方向进行目行目标定位定位n产品研发设在本国；n生产主要设在本国，也可以根据需要设在主要的产品销售；n总部保持着对营销和产品战略的严密控制；n关注和满足各国的差异性需求；n建立完整的研发、生产和营销活动体系；n各国子公司有制定营销、产品策略的权利；n在全球范围内获得低成本竞争优势；n依据成本最低原则，在全球范围内配置资源、组织经营活动；n推崇标准化和统一化；n同时追求低成本和地区差异化；n强调总部在全球资源配置上的主导作用，兼顾各国的不同需求。国际成长战略多国成长战略全球成长战略跨国成长战略驾驶员健康隐患带来的交
66、通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印69实现企企业国国际化的方式和手段多种多化的方式和手段多种多样，以，以其表其表现形式可以分形式可以分为“走出去走出去”与与“请进来来”国际化走出去国际化请进来n产品出口n授权生产n战略联盟n并购n设立独资企业n境外上市n引入战略投资者n国内建立合资、合作企业n人才引进n品牌合作n产品技术合作驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印70“走出去走出去”是全球范是全球范围企企业国国际化的普遍方化的普遍方式，式，这种方式基本上是以市种方式基本上是以市场、成本、成本为主要主要驱动因素，通因素，通过对资源的源的优化整合，提升企
67、化整合，提升企业的的竞争地位争地位方式方式特点特点产品出口产品出口高成本、低控制授权生产授权生产低成本、低风险、低控制、低回报战略联盟战略联盟风险成本共担, 利益共享并购并购进入新市场迅速、 高成本、评估困难、程序复杂、管理风险大设立境外企业设立境外企业程序复杂、成本高、费时、风险高、控制容易、回报高境外上市境外上市引进国外资本，优化资本结构，提升管理水平驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印71“走出去走出去”方式方式实施国施国际化化对企企业本身有本身有 一定一定要求，要求， 这已成已成为许多国内企多国内企业“走出去走出去”的主的主要障碍要障碍管理模式与国际接
68、轨有一定的品牌知名度具备核心竞争能力生产标准国际化实现走出去的前提要求和条件本土已具备相当经营规模驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印72“请进来来”方式是中国企方式是中国企业国国际化的另一个重要途径，化的另一个重要途径，鉴于于“走出走出去去”国国际化化发展展战略具有略具有较大的大的风险，同，同时受到国家政策的一定受到国家政策的一定限制，限制，现阶段段对很多中国企很多中国企业来来说，“请进来来”国国际化运作是化运作是较为可行的模式可行的模式方式方式特点特点引入战略投资者通过引进国际战略投资者，实现对公司产权结构优化，提升企业管理水平和决策水平建立合资、合作企业
69、通过引进国外企业，提高生产的技术水平和管理水平，提升企业的竞争能力。对核心企业，一定要掌握企业的控制权人才引进提升企业管理水平和决策水平驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印73通常来通常来讲，国，国际化化 是一个是一个渐进过程，可以分程，可以分为国内市国内市场、国内兼、国内兼顾国外市国外市场、多国市、多国市场和全球和全球经营几个几个阶段段n主要关注国内市场n主要满足国内市场对产品和服务的需求n市场相对封闭，少有来自国外厂商的竞争n无需考虑产品的跨文化特征n国内企业绝大多数人停留在这个阶段n高度关注国际市场；n体现产品的不同文化背景特征n针对不同的国外市场，采用
70、与当地文化协调的市场策略和管理方法；n设计、生产和销售当地人喜欢购买的产品；n国内出口型企业处于本阶段。n主要市场全球化， 没有进一步细分n产品以本国生产为主，有个别的境外生产基地n产品一般以普通商品为主， 价格是主要的竞争武器n通过工艺优化、外包供应和经济规模取得竞争优势n产品销售、产品设计、原材料采购、生产和管理人员也已经国际化n物美价廉仍是公司的竞争基线，同时考虑对不同国别市场，开发有针对性地产品n以国别和民族作为基本的市场细分单位n产品的生产设计体现了对当地文化的敏感性n跨文化管理、多样性的团队和全球战略伙伴关系是企业成功的关键国内市场阶段兼顾国外市场阶段多国市场阶段全球经营阶段驾驶员
71、健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印74在确定了在确定了XXXXXX实业国国际化化发展途径、模式及目展途径、模式及目标等的基等的基础上，上，XXXXXX将将结合企合企业实际明确明确XXXXXX实业国国际化化发展所展所需关需关键能力的培养，通能力的培养，通过国国际化化发展展战略略进一步明晰公司整体一步明晰公司整体战略略发展方向展方向3-5年的实施规划n核心资源实现市场导向配置n提高核心资源高效运作的能力n核心能力发展方向和模式的合理定位n各类相关资源的整合协作能力n提高国际市场的开拓能力n通过合资、联盟、控股手段实现国际市场本地化运作n理顺企业管理模式的管理职能界面n
72、优化决策流程，提高决策水平和决策速度n提高组织架构针对外界市场变化调整平稳过渡的能力n培养技术管理型人才和管理技术型人才，提高管理队伍的素质n提高综合业务协调能力n提高综合管理效率，降低内部交易成本资源配置能力国际市场运作能力组织架构应变能力综合管理能力n提高国际区域市场风险分析和规避能力n多元业务的开拓能力，提高成本共享和客户共享的能力驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印75制定、推广企业文化建设和实施方案，是实现企业战略理念有效落地的重要环节制度审查国内外案例综述培训体系传播体系责任体系提炼案例企业文化建设规划.企业文化理念体系 企业文化建设和实施 组织建
73、设培训宣贯文本传播推广方案文化导向制度设计标杆企业文化案例提炼案例并推广企业精神信仰体系熔炼升华我们的目标是什么我们是谁我们要做什么核心价值观使命愿景我们的目标是什么我们是谁我们要做什么核心价值观使命愿景驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印76企业文化建设成功的关健因素领导人身体力行是启动文化的核心制度保障是文化成功的关健中层管理人员是文化的一线保证良好的沟通网络是文化传播的重要渠道文化转化成行为是成败判断的标准企业文化企业文化中国企业文化以融合贯通中国传统哲学理念为体，以学习借鉴西方先进管理精神为用，追求企业内外部平衡和谐、共生共赢的哲学境界及文化力量驾驶员
74、健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印77生存理念：“永远战战兢兢，如履薄冰”人才理念：“人人是人才，赛马不相马”市场理念：“只有淡季思想，没有淡季市场”资本运营理念：“东方亮了再亮西方”服务理念：“用户永远是对的”质量理念：优秀的产品是优秀的人干出来的营销理念：“先卖信誉，后卖产品”竞争理念：“浮船法则”，只要比竞争对手高半筹技术创新理念：创造新市场、创造新生活；职能工作服务理念：您的满意就是我们的工作标准同同时以企以企业精神精神为中心，以价中心，以价值链为纽带，建，建立基于价立基于价值链的企的企业精神信仰体系精神信仰体系所谓精神信仰体系，就是以组织价值链为纽带，围
75、绕企业精神，体现在工作中的员工精神体系。企业精神信仰体系示意某公司的企业精神信仰体系组织管理市场竞争业务经营研发创新资源运用客户服务企业精神驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印78XXXXXX实业企企业文化文化战略略规划的核心工作是划的核心工作是对企企业文化理念的提文化理念的提炼n明确XXXXXX实业的愿景n明确XXXXXX实业的使命或企业宗旨n建立XXXXXX实业的核心价值观n以核心价值观为中心，以价值链为纽带，建立基于价值链的精神信仰体系nXXXXXX实业发展战略及面对的外部环境相适应的企业核心理念驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所
76、有，不得翻印79并并结合公司的合公司的发展展战略目略目标，完善企，完善企业文化建文化建设的各个的各个层面得面得规划划企业文化精神层内容战略愿景核心价值观使命最高目标哲学精神风气宗旨道德市场识别战略目标管理流程一般性管理规章制度风俗习惯特色化规章制度特殊制度文化活动员工行为准则核心层制度层CI战略物质层企业文化建设分成三个层面，通过诊断来判断三个层面是否完整一致驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印80并通并通过有形的制度有形的制度载体的体的规划体划体现公司无形的公司无形的文化，文化，实现企企业文化的文化的 “落地落地”思想明确化思想转化为成文理念将领导班子的意志
77、、直觉、创新精神和敏锐的思想转化为成文的公司服务宗旨 理念转化为制度 以公司的理念为依据，指导公司的组织建设、服务流程建设和管理的制度化建设，将核心理念体现在制度中 制度转化为规范理念制度化行为规范化将成文的公司的服务宗旨明确系统地传递到各级管理层由管理层规范化运作通过制度体现公司理念，使公司的经营活动充分体现出公司的服务理念以制度达成行为共识，形成员工共同的行为模式；通过培训、学习、制度化管理等，将规范化行为模式内化为员工内心深处的行为准则。驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印81然后形成完整的然后形成完整的战略略规划划书选择性方案内容战略框架规划最差方案最
78、佳方案规划方案规划Ziel / Zweck:Verantwortlich:Unterst黷zung:Ergebnisse:Ma遪ahmen :Aktion:Stand:-Ziel / Zweck:Verantwortlich:Unterst黷zung:Ergebnisse:Ma遪ahmen :Aktion:Stand:-MonatKWZiel / Zweck:Verantwortlich:Unterst黷zung:Ergebnisse:Ma遪ahmen :Aktion:Stand:-Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderw
79、ochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr. Nr.:1Ma遪ahme :Verantwortlich:Hr. Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09101112 131415161819202122232425262728293017Proje
80、kt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr. Nr.:1Ma遪ahme :Verantwortlich:Hr. Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsberich
81、t09101112 131415161819202122232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr. Nr.:1Ma遪ahme :Verantwortlich:Hr. Nr.:1.1ErgebnisformEinzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEin
82、zelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09101112 131415161819202122232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr.Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion:Aktionsteamleiter:AktionHr. Nr.:1Ma遪ahme :Verantwortlich:Hr. Nr.:1.1ErgebnisformE
83、inzelschritteZiel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht09101112 131415161819202122232425262728293017措施方案制定必要得措施/行动具体设置要求(目标和完成时间)总体把握资源配置状况n业务发展长远规划n业务运作模式选择n管理控制体系规划（多方案选择）此图为示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印82最后，最后，还要制定出要制定出战略措施的具体略措施的具体实施施计划表划表时
84、间时间措施措施2005年2006年2007年2008年2009年2010年A11进行公司上市运作A21培养和引进投资、并购管理人才A22深入研究产业运作模式A31收购核心业务市场的竞争对手A32巩固营销网络A33构建三级研发管理体系A41与国外相关公司合作A42拓展海外市场A43国际化人才培养工程A44进行再融资B11进行核心业务市场的整合B21建立国际营销平台B22国际化人才培养B31建立海外研发基地B32收购海外相关公司关键措施1关键措施2关键措施4关键措施3关键措施5XXXXXX案例举例驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印83第二第二阶段第三模段第三模块
85、营销体系平台体系平台设计第一阶段第二阶段战略/营销管理诊断模块公司和营销战略规划营销体系平台设计营销管理体系实施框架及辅导1234n公司战略梳理和检讨n公司内部营销基础管理平台诊断n营销组织结构诊断n营销业务流程诊断n品牌管理诊断n销售队伍管理诊断n业务拓展管理平台诊断n市场营销基础管理平台构建n营销组织结构n营销业务流程设计n销售队伍管理设计n品牌建设方案n渠道管理设计等n营销基础管理平台建设实施框架制定n实施辅导与相关培训n公司总体战略明晰及管控模式n未来5年营销战略规划n国际化战略n企业文化战略n目标市场选择n针对目标市场的营销策略制订驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26
86、版权所有，不得翻印84XXXXXX将在公司将在公司总体体战略的基略的基础上，制定上，制定公司的公司的营销实施策略施策略XXXXXX实业市场营销策略产品或服务策略：如：为不同大客户和目标客户分别提供针对性的个性化服务产品价格策略：如：对不同类型客户、不同地理区域客户、不同客户关系深度的客户采取差别性价格策略分销策略：如：XXXXXX实业可以建设针对不同大客户和目标客户群体的拓展管理体系促销策略：如：XXXXXX实业借助品牌策略对重点目标客户进行广告促销、人员促销、事件促销等市场活动，同时加强品牌建设驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印85例如，正路例如，正路钧策
87、将分析策将分析XXXXXX实业地理市地理市场区域，明晰区域，明晰业务拓展的地理市拓展的地理市场扩张路路线当前市场主要集中在广东及其周边地区未来要稳固现有市场，同时向全国市场扩张注：表示XXXXXX实业公司市场占有示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印86还包括渠道建包括渠道建设和渠道管理策略和渠道管理策略XXXXXX实业客户 1-层级2-层级渠道选择策略XXXXXX实业自我销售能力XXXXXX实业外力销售能力销售单位成本控制点销售成本渠道选择成本模型3-层级XXXXXX实业客户 零售一级代理XXXXXX实业客户 零售分销商总代理驾驶员健康隐患带来的交通安全风
88、险 2024/7/26版权所有，不得翻印87对国国际化化销售渠道的建立，售渠道的建立，XXXXXX将首先将首先对潜在国潜在国际经销渠道渠道进行行评估估,对国国际经销商商与直与直销的的优劣劣势进行行对比和分析比和分析直销利润空间经销网络流动资金销售人员总数厂家运营成本管理水平要求经营风险产品库存渠道控制力信息来源代理经销厂家大厂家自建厂家自筹少高高厂家承担厂家承担强单一厂家较大代理/厂家结合厂家自筹较多适当降低一般厂家承担厂家承担强多样厂家让利以经销商为主共同筹集多明显降低一般共同分担共同分担弱多样示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印88经销模式渠道的长度和
89、宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合渠道商务政策经销/直营/大客户管理?经销商区域分步/密度?价格管理/渠道冲突管理?新产品/新市场、新产品/老市场、老产品/新市场、老产品/老市场?销售业绩奖励/市场开发奖励/新产品开发奖励?示意并并结合国合国际化化产品和国品和国际客客户的相关属性，明的相关属性，明确国确国际化化销售渠道的各个要素售渠道的各个要素驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印89并确定国并确定国际销售渠道管理中可能出售渠道管理中可能出现的相关的相关问题渠道效率n渠道覆盖率n怎样微利条件下渠道层级的简化，减少利润在渠道上的流失，同时保证渠道正常运转
90、，不丢失市场份额n代理方式下的层级设计n销售区域大小和规模的测算n分公司数量范围确定n代理商数量范围确定渠道稳定程度n设计合理的渠道利润体系n建立渠道各级价格的监管体系n违反渠道价格的惩罚措施服务n渠道需要的产品/服务组合方案n产品/服务组合作为整体的渠道政策n特定的产品/服务的渠道设计n销售人员角色渠道成本及冲突管理n自建销售网络的运行成本n自建销售网络扩张的成本n组织代理商的成本n自建网络与依赖代理商网络的风险比较n目前资源条件对渠道建设的影响n渠道冲突防范与处理示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印90并建立相并建立相应的制定的制定营销预算与算与营销费
91、用的管控用的管控流程流程同意申请否预算内预算外信息分析行业信息销售预测营销计划预算形成修正上级审批预算成立销售公司大区合理销售财务部公司财务部审批终止终止数据库去年销售情况使用22%4%9%65%促销活动公关活动人员推销广告快速消费品的各种营销费用比例的经验值示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印91XXXXXXXXXXXX还将将对XXXXXXXXXXXX实业品牌建品牌建设进行行规范，范，制定品牌建制定品牌建设框架性方案框架性方案传播目标建立XXXXXX实业品牌的认知度与购买欲求诠释新价值引导客户参与PR公关活动制造事件引领新闻导向EVENT事件营销建立品牌
92、价值广告运动SP销售促进顾客直接沟通建立一对一顾客关系营销直效营销XXXXXX实业品牌建设传递价值的快捷方式网络互动有备无患亡羊补牢危机公关示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印92流程流程优化需要关注以下的关化需要关注以下的关键成功因素成功因素核心管理核心管理层的的优先关注先关注企企业的的战略引略引导可以度量的可以度量的优化目化目标可行的可行的实施方法施方法流程流程优化本身也是一个流程化本身也是一个流程流程流程优化的化的过程程应得到持得到持续的的资金支持金支持组织为流程而定，而不是流程流程而定，而不是流程为组织而定而定将客将客户与供与供应商的意商的意见纳入
93、入业务流程流程优化化流程流程优化的化的连续一一贯性性优于完善于完善性性驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印93在流程在流程优化化过程中，程中，XXXXXX将主要将主要应用以用以下方法：下方法：流程作流程作业现场调查文档文档调查研研讨会会大面大面积访谈问卷卷调查案案头分析和研究分析和研究现有解决方案的跟踪、有解决方案的跟踪、调查典型案例典型案例调查、分析、分析流程描述工具流程描述工具驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印94XXXXXX进行流程行流程优化主要需要六个步化主要需要六个步骤流程优化的步骤流程分类和拆分现实流程描述和诊断
94、目标流程设计和优化配套措施设计流程试运行和修订采购、生产、营销、财务、人事系统等流程现实流程目标流程配套方案问题记录成立流程优化小组小组成员名单信息和文档123456驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印95在在进行行营销体系流程体系流程优化的化的过程中，程中，XXXXXX公司公司还将利用将利用产品品研究院的研究成果，研究院的研究成果，为XXXXXX公司公司进行必要的培行必要的培训，目的是，目的是为了了实现知知识的有效的有效转移，使移，使XXXXXX公司在今后的工作中具有独公司在今后的工作中具有独立操作的能力立操作的能力驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024
95、/7/26版权所有，不得翻印96XXXXXXXXXXXX还将制定适合将制定适合XXXXXXXXXXXX实业公司的公司的销售售队伍管理体系，并最伍管理体系，并最终形成形成XXXXXXXXXXXX实业内部内部市市场营销基基础管理平台管理平台示意最大程度调动销售人员积极性调动销售人员的积极性高薪销售人员度过原始积累期后产生懈怠情绪低薪销售人员的客户关系积累阶段产生消极退让情绪制订合理的薪酬结构竞争对手的薪酬水平基本工资和奖金比例的确定区域销售任务的制订增加销售人员对公司的归属感销售人员容易被同行业其他企业挖走不能将企业利益和个人利益紧密结合采用物质激励以外的激励方式建立良好的培训体系制订员工职业发展
96、规划，帮助销售人员满足自我实现的需求销售人员薪酬激励制度销售队伍过程控制管理体系：销售报告系统销售报表系统高管协同拜访销售业绩评估+驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印97第二第二阶段第三模段第三模块营销管理体系管理体系实施框施框架及架及辅导第一阶段第二阶段战略/营销管理诊断模块公司和营销战略规划营销体系平台设计营销管理体系实施框架及辅导1234n公司战略梳理和检讨n公司内部营销基础管理平台诊断n营销组织结构诊断n营销业务流程诊断n品牌管理诊断n销售队伍管理诊断n业务拓展管理平台诊断n市场营销基础管理平台构建n营销组织结构n营销业务流程设计n销售队伍管理设计n
97、品牌建设方案n渠道管理设计等n营销基础管理平台建设实施框架制定n实施辅导与相关培训n公司总体战略明晰及管控模式n未来5年营销战略规划n国际化战略n企业文化战略n目标市场选择n针对目标市场的营销策略制订驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印98XXXXXXXXXXXX将制定将制定XXXXXXXXXXXX实业各各项市市场策略的策略的实施框架和施框架和时间安排，同安排，同时将将给与必要的培与必要的培训123456789101112阶段一：内部宣灌步骤1：步骤2：步骤N：阶段二：内部市场营销基础管理平台构建步骤1：步骤2：步骤N:步骤1：步骤2：步骤N：示意驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 2024/7/26版权所有，不得翻印99= = 谢谢 = = 如欲了解更多XXXXXX管理咨询欢迎访问公司主页
