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1、谈判者的素质Diathesis of negotiators第一节性格一个人对现实的稳定的态度和习惯化的行为方式中所表现出来的人格特征，是个性中最重要和显著的心理特征。平常提到的：要强、固执、坦率或者文雅、平和、柔弱等都是具体表现形式，而非全部内容。根据谈判人员在谈判中的强硬态度和合作态度分类：1.权力型2.说服型3.执行型4.疑虑型一、权力型特点：1.对权利、成绩狂热的追求，以对他人和对谈判局势施加影响而满足。2.敢冒风险、喜欢挑战。3.急于建树、决策果断。在谈判中，这是最难对付的一类人。权力型谈判人员的弱点：1.不顾及冒险代价，一意孤行2.没有耐性，讨厌拖拉3.缺乏必要的警惕性4.对细节不
2、感兴趣，不愿陷入琐事5.易冲动，喜欢激动，有时不能控制自己6.必须是谈判的主导者，主宰谈判进程，不给别人留下任何余地。对策：1.耐心倾听，以柔克刚2.不要感情用事，保持头脑清醒，冷眼旁观3.努力创造一种直率的并能为谈判对手接受的谈判气氛4.小心应付，早作准备。5.利用文件、资料证明己方的观点可靠性6.提供大量的、可创造性的情报，促使对方铤而走险。二、说服型特点：1.具有良好的人际关系2.处理问题绝不草率行事，更不会盲从，往往三思而后行对策弱点：热心于与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反攻对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究不能长时间专注于单一的具体工作不适应冲突气氛，不喜欢单独工作保持礼节，保
3、持进攻状态，注意双方感情距离，不要与对手过于亲密。准备大量细节问题，让对方感到反感，产生尽快达成协议的想法在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面准备一些奉承话，必要时给对方戴高帽子，但恭维要显得恰如其分三、执行型特点：对上级命令或者计划、指示坚决执行，没有自己的主张和见解，缺乏创意，希望维持现状。喜欢照章办事，适应能力差。对策：跟对方配合，使谈判更有效率，缩短谈判的每一个具体过程准备详细的资料支持自己的观点讲话的态度、措辞。冷静、耐心。四、疑虑型特点：凡事都往失败、困难处想，体验或知觉到的风险比一般人大得多。谈判中放不开，缺乏创造力、灵活性、习惯于按计划行事。对策：口气坚定或者使用假设成交的
4、方式。第二节思想品德一、忠于职守、遵纪守法二、百折不挠、意志坚定三、谦虚谨慎、团结协作四、诚实无欺、讲求信誉第三节业务能力一、复合型的知识结构谈判人员需要在自己的成长过程中尽可能多的掌握多方面的知识，为未来储备能量。二、洞察力谈判前不了解对手，很多信息都需要在谈判桌上才能发现。学会察言观色三、预见能力四、分析判断能力1.对市场形势的分析判断2.对谈判对手的分析判断五、灵活应变能力六、决策能力自信心强、处理问题迅速而又果决，敢于冒险的人，决策能力较强，反之，较弱。七、语言能力准确，规范是基本素质。精通语言，通过语言的感染力强化谈判的艺术效果。八、心理承受能力对事不对人心理上所具备的一种韧性，面对
5、环境的从容和宁静。做事有理，有利，有节。九、核算能力第四节谈判者的追求一、可能的追求为了国家和企业的利益为了完成工作为了客户为了晋升为了钱财二、对不同心理追求的利用和防范（一）成功判断谈判对手的心理追求1.不失时机地利用心理追求2.注意保护自己的心理追求上的秘密（二）针对谈判者心理追求阶段变化的对策1.针对己方心理追求阶段变化的对策饱而不贪：基本目标已实现，可以扩大战果，但不可以“吃双份”饥而不急：虽然得到的结果和己方的要求相差较远，但不可急躁。荒而不慌：谈判过程无进展或对手过于强硬让己方无所适从，仍不可惊慌。2.针对对方心理追求阶段变化的对策执而不松：对于对方做出的过分要求，不轻易让步。紧之有望：对手久攻不下，感觉非常沮丧时，要给对方一种希望，支持谈判继续。强硬时，不讲绝话，要留有希望，余地。
