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1、网点微型理财沙龙操作手册网点微型理财沙龙操作手册提升客户关系短期拉升业绩产能扩大邮政品牌美誉度理财沙龙的目的前期前期准备准备场地/人员确定客户筛选邀请,行长分配名额拟定讲座流程与沟通利用早会进行奖励方案宣导现场签单奖品和纪念品准备与银行讲师的会前沟通理财理财讲座讲座后续后续追踪追踪行长会前动员银行理财产品介绍做铺垫引出保险话题（20-30分钟）保险产品详细讲解2款（30分钟）展示签单奖品的同时做产品沟通互动（15分钟）一对一签单沟通（20分记录未签单客户资料发放纪念品客户经理追踪柜员，针对未签单客户进行分析按照即将到期存单进行追踪追踪时间在一周之内流流程程事前精心准备事前精心准备事中贯彻执行事
2、中贯彻执行事后及时追踪事后及时追踪理财沙龙实施分解理财沙龙实施分解事前精心准备事前精心准备 晋升钻石确确立立项项目目 产品：银行产品、保险产品 项目的确立至少要提前10天主题：保险专题/养生/亲子/教育/养老等目的：提高销售业绩/客户关系维护/客户深度开发组织召开项目启动会组织召开项目启动会明确项目的目标、主题及时间明确项目的目标、主题及时间明确项目的目标、主题及时间明确项目的目标、主题及时间明确客户筛选标准及邀请数量（明确客户筛选标准及邀请数量（明确客户筛选标准及邀请数量（明确客户筛选标准及邀请数量（10-1510-15人）人）人）人）确立客户答谢会的各项工作分工表及时间表确立客户答谢会的各
3、项工作分工表及时间表确立客户答谢会的各项工作分工表及时间表确立客户答谢会的各项工作分工表及时间表本网点员工进行产品培训本网点员工进行产品培训本网点员工进行产品培训本网点员工进行产品培训客户筛选标准 1、年龄30岁55岁(成家为好)2、女性最佳(或夫妻可以到场)3、活期储蓄3万以上的客户4、定期存款到期或五天内即将到期(3万以上)5、不反对保险或打算做稳健型理财产品的客户 6、在参加理财沙龙之前，客户经理至少已同客户 沟通过保险产品12次，客户有意向，并想买 避免邀请以下类型客户律师、财务人员（较精明和挑剔）以炒股为职业没有财权的客户年纪太大参加过类似理财会议曾经退保或强烈反对保险邀约流程一次电
4、话： 完成铺垫，通知来支行了解产品（前两天）一次见面： 递送请柬，表达谢意，当面讲产品（前一天）一次短信： 召开前一天晚上或产说会当天上午，再次提醒参会并确认（只能本人或与爱人共同参会，不得代替） 事先铺垫，凸显幸运和难得（必须提及有保险内容）理财经理：某某先生/女士，您好！我是邮储银行某某经理 ，为了感谢您对邮储银行工作的支持，我们将举办“贵宾客户答谢与理财交流会”，此次答谢会规格高，名额很有限。我们还特别邀请到知名理财师现场主讲教育、养老、保险等热门理财方式，重点是家庭资产配置和规避投资风险。 我们诚挚邀请您参加。举办时间是某月某日某时在XX邮储银行(详细地址)一次电话 当面表达谢意，务必
5、重点讲期缴产品，提醒送礼物理财经理：某某先生/女士，非常感谢您的参与，这是明天(后天)答谢与理财交流会的请柬 ，名额很有限。我们诚挚邀请您参加。举办时间是某月某日某时，在XX邮储银行，我们还特别邀请到知名理财师现场主讲教育、养老、保险等热门理财方式。一次见面比如这里有一款现在销售很火的我们邮政自己的保险产品 (绵绵寿2号重点强调见效快/保本/保障高,富富余3号强调交费时间和期限短/保障高/保本且固定收益) 到时我的同事会在XX邮储银行门口欢迎您的光临，凭身份证、存折入场，邀请函和身份证是核对您的身份。并且凭存折领取小礼品。因为会场不大，所以请不要带小孩参加！恭候您的光临！提醒客户携带身份证、存
6、折 因为本次活动规格比较高，需要凭邀请函、身份证入场，并领取小礼品。避免客户以没带请柬、身份证为由，避免他人代为参加邀约话术范例 最终确认 *先生/女士您好！我是邮储银行某某经理 ，很感谢您对邮政的信任和支持。明天贵宾客户答谢会的时间是：某时在XX邮储银行举行 请记得带好身份证、存折参加，以便抽奖用，因为场地不大，请勿携带小孩，再见一次短信（前一天或当天上午）到场客户是答应参会人员的70%-80%参会客户10101515人为宜事前准备会务沟通：准备召开网点头脑风暴会议，共同商讨策划理财沙龙，达成共识，明确如下事宜：理财沙龙定位：确定理财沙龙基本轮廓；理财沙龙目标：确定到场客户数量和现场签单量；
7、确定理财沙龙主讲人、主持人及基本会议流程；明确网点层级人员的职责：网点主任组织、宣导、推动理财沙龙各项工作的落实；理财经理邀约客户、产品过关、现场配合、会后回访。银保客户经理推动产品的确定、培训、辅导、协助、追踪；万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网场地的准备有条件的网点应优先选择在网点的贵宾区/会议室举办，不但大大降低成本，同时客户有签单意向的可以立刻到柜台完成销售动作。如在酒店举办，则需提早一周落实场地，包括场地的空间大小，届时设备的摆放位置，是否提供相应的电器设备，菜单，水牌，当天具体的交场时间等。场地的准备场地需落实要素场地需落实要素场地大小，是否满足参会的客
8、户人数设备摆放位置：是否需要摆放投影，电脑，音响，主讲人活动范围，礼品展示台，统计工作台的位置等酒店是否提供：投影机，投影幕，音响，碟机，插板，线材酒店交场时间：距离客户入场时间提前90分钟以上为宜菜单，上菜时间，水牌，停车卡灯光控制配套礼品准备：作为网沙，礼品不是必须的，礼品太多太贵重反而让客户觉得很功利，因此要根据具体情况而定，假如邀约的都是老城区老街坊，礼品一般可以起到调节氛围的效果，假如邀约的是年轻高学历的客户则不一定有效果。确定需要配礼品后，做好礼品的准备工作。随手礼/抽奖礼：可以选择成本在10元以内的小精品，或者银行的小礼品。签单礼：可预购买公司的促销礼品（如果需要其他规格的钱币册
9、/纪念币等礼品）万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网人员配备（以15人以内的规模为例）职能职能人数人数备注备注主持人1最好由银行的网点主任或理财经理担任，由银行人员主持可以增强网点的重视程度与紧张感主讲人1至少于事前一周联系主讲嘉宾，根据邀约的客户情况调整主讲内容与产品促成人员7人提前一周的促成同事沟通，其中至少包含3名银行人员为宜场控/设备管理1礼品/设备搬运若干物料准备明细清单物料名称物料名称数量数量负责人负责人电脑/翻页笔/投影仪/音箱/话筒/插板邀请函/签到簿/台签条幅/授带/欢迎牌糖果/点心/茶水各种礼品（包括装礼品的袋子）折页/认购书 /投保书/提示书事中
10、执行贯彻事中执行贯彻 理财沙龙会当天的环节是否流畅对产说会的成功举办起着举足轻重的作用，最重要的在于运用各个环节氛围，提高签单率。会场工作人员要求及工作职责:要求：1、统一着装，仪容整洁2、提前30分钟到岗3、引领客户到场后，与客户交流理 财观念或产品，不要冷落客户对工作人员的要求产说会时间表（1.5小时以内）1、来宾进场并签到 19:0019:30 2、主持人致欢迎辞 19:30-19:35 3、领导致辞 19:35-19:404、专题讲座(含互动) 19:40-20:305、交流、签单时间 20: 30-21:00l全员出动，无论是客户经理、柜员或是支局所长，此时都是业务员，与客户进行1对
11、1的沟通l007客户要勇于先签单(金额恰当)，并与身边客户交流，影响他人作出购买决定,或当其他人问到时转介绍给客户经理有效促成：找准卖点，及时办理，礼品伏笔现场促成话术“三板斧”话术您喜欢什么礼品？怎么样，听得清楚吗？理财师讲得怎么样？注意：1、促成动作拿出认购表让客户填写 2、尽力填写一万或一万以上事后追踪万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网总结经验总结经验事后跟踪事后跟踪沙龙后应趁热打铁，及时追踪现场签单客户。对于现场未签单客户也要做进一步的促成工作。对于产说会现场获得的转介绍名单，可邀约参加下一次的产说会。注意以下三点：并追踪业务员的邀约情况；强调购买点：签单时留意打动客户的购买点，在收单时再次强化购买点。新人陪同收单：主管在现场协助促成，要求主管在会后陪同新人收单，提高收单效率，促进新人的转正和主管的威信建立。对于未签单的客户可采用会后调查满意度的方式来进行再次促成。万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网
