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1、惠水圆台东路惠水圆台东路营销预案营销预案 阳光雅图阳光雅图二零一零年三月惠水圆台东路项目兵法曰：知己知彼，百战不殆成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目我是谁我是谁我从哪里来我从哪里来成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目对项目的判断对项目的判断成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目项目经济指标项目经济指标项目占地：186亩，124086平米用地范围 ：东至 涟江中路、南至县疾控中心、 西至和平路 、北至濛江 容积率：2.8总建筑面积：347440.8平米建筑形态：多层加高层建筑覆盖率：32.8%绿地率：30%限高100米成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠
2、水圆台东路项目我们的优势我们的优势 地形呈西高东低的缓坡地形，视野开阔，周边无高大建筑物遮挡。项目地形呈西高东低的缓坡地形，视野开阔，周边无高大建筑物遮挡。项目100米米限高，为目前惠水县城建筑最高高度，适于打造惠水县地标型建筑。限高，为目前惠水县城建筑最高高度，适于打造惠水县地标型建筑。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目项目占地近项目占地近200亩，总体量亩，总体量33万方，万方，对于县城区常驻人口仅对于县城区常驻人口仅5、6万，年商万，年商品房供应量仅品房供应量仅8万方的市场而言，绝对万方的市场而言，绝对是超大盘，影响力巨大是超大盘，影响力巨大项目北临濛江，有一条灌溉渠项目
3、北临濛江，有一条灌溉渠贯穿地块，合理利用地块内部贯穿地块，合理利用地块内部自然水系自然水系 ，打造宜居生活，打造宜居生活成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目项目软实力项目软实力 希望集团的品牌优势希望集团的品牌优势旧城改造的丰富经验旧城改造的丰富经验 客户的选择度和信赖客户的选择度和信赖客户的选择度和信赖客户的选择度和信赖度强度强度强度强 政府的支持力度和政政府的支持力度和政政府的支持力度和政政府的支持力度和政策倾斜度强策倾斜度强策倾斜度强策倾斜度强成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目项目的劣势项目的劣势项目位于城郊与市区的结项目位于城郊与市区的结合部，目前临界环境
4、比较合部，目前临界环境比较差差项目所在区域城乡结合部，目前项目所在区域城乡结合部，目前尚无一家成型的社区存在。项目尚无一家成型的社区存在。项目临界环境景脏乱差，生活市政配临界环境景脏乱差，生活市政配套不完善。区域价值难以短时间套不完善。区域价值难以短时间内得到客户认同。内得到客户认同。 项目直接进入城中心项目直接进入城中心的惠兴路路面狭窄，的惠兴路路面狭窄，路况较差路况较差成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目市场形势回暖，购买力和销售量在逐市场形势回暖，购买力和销售量在逐渐回升渐回升整体市场属于起步阶段，市场供应量整体市场属于起步阶段，市场供应量少，竞争不激烈，市场空白点较多少，
5、竞争不激烈，市场空白点较多项目距离惠水目前主城区不远，政府项目距离惠水目前主城区不远，政府及企事业单位较多，未来发展潜力巨及企事业单位较多，未来发展潜力巨大大项目本身的产品打造和销售手段上还项目本身的产品打造和销售手段上还有很大潜力可以挖掘有很大潜力可以挖掘市场机会点市场机会点市场威胁点市场威胁点总体市场起步较晚，生活及居住理念落后，总体市场起步较晚，生活及居住理念落后，市场气氛不浓厚。市场气氛不浓厚。市场上供应量小，同质化严重，特别是没市场上供应量小，同质化严重，特别是没有品质较高端的项目，无法形成区域联动，有品质较高端的项目，无法形成区域联动，共同培育市场。共同培育市场。惠水作为一个传统的
6、农业县，消费能力不惠水作为一个传统的农业县，消费能力不强，恰逢今年遭遇大旱，人均收入和消费强，恰逢今年遭遇大旱，人均收入和消费肯定会受到影响，购买力减弱肯定会受到影响，购买力减弱惠水目前无低能耗高产出的支柱产业，旅惠水目前无低能耗高产出的支柱产业，旅游业也不发达，城市影响力弱，无法吸引游业也不发达，城市影响力弱，无法吸引外来投资，本地消费市场支撑项目庞大体外来投资，本地消费市场支撑项目庞大体量的能力较弱量的能力较弱成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目对项目的市场机会的判断对项目的市场机会的判断通过以上分析，我们认为，项目的所有优势和劣通过以上分析，我们认为，项目的所有优势和劣势、
7、机会和威胁都源自一个最重要的环节势、机会和威胁都源自一个最重要的环节项项目庞大的开发体量。项目体量所带来的优势和机目庞大的开发体量。项目体量所带来的优势和机会可以抵消绝大部分劣势和威胁，但最突出的问会可以抵消绝大部分劣势和威胁，但最突出的问题在于，当地相对较小的市场如何能在合理的开题在于，当地相对较小的市场如何能在合理的开发周期内有效支撑项目的大体量。如果我们能有发周期内有效支撑项目的大体量。如果我们能有效的解决这个问题，项目的开发就能取得成功。效的解决这个问题，项目的开发就能取得成功。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目对手是谁对手是谁那么，我们面临的问题是：那么，我们面临的问
8、题是：成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目对手不见了？对手不见了？据最新的市场情况了解，惠水今年在售或将售项目不超5个，其中除了南苑花园3期体量相对较大。达到20万方，其余项目总供应量不足4万方。所以目前已知竞争项目只有南苑花园3期项目。但该项目因为销售策略方面因素的影响，今年预计投入销售的体量大概在6万方左右，加上其余项目的供应体量，估计今年市场供应量大概在9万方左右，相比09年的8万方供应量略有增长。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目这场这场“没有对手的战争没有对手的战争”好打吗？好打吗？市场短缺期，供不应求竞争压力小对抓住本地客户绝对是个好机会价格空间较大有
9、利点有利点成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目片区热度不够，市场关注力不足；缺少比较，无法通过客户比较直接显示品质；缺少比较，突破目前价格高度也支撑不足；需要独自炒作片区不利点不利点总之略有孤掌难鸣之感总之略有孤掌难鸣之感没有对手，也未见得就是好事没有对手，也未见得就是好事成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目通过通过优劣势分析优劣势分析，我们认为项目应：，我们认为项目应：引领市场、走高端路线引领市场、走高端路线成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目 通过项目的开发商品牌优势和体量优势，通通过项目的开发商品牌优势和体量优势，通过各种技术手段，达到占领惠水市
10、场过各种技术手段，达到占领惠水市场60%以上市以上市场份额，以绝对优势全面压制其他项目。场份额，以绝对优势全面压制其他项目。 这就是大盘在小市场上的操作模式，以近乎垄这就是大盘在小市场上的操作模式，以近乎垄断的手位取得绝对的领导地位和足够的话语权，断的手位取得绝对的领导地位和足够的话语权，从而成为这个市场游戏规则的制定者，达到操控从而成为这个市场游戏规则的制定者，达到操控市场的目的。以降低项目开发风险，取得利润最市场的目的。以降低项目开发风险，取得利润最大化。大化。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目项目开发周期建议项目开发周期建议 为达到以上目的，建议项目的开发周期为三年半，项
11、为达到以上目的，建议项目的开发周期为三年半，项目共目共34万方，每年投放市场万方，每年投放市场10万方（含拆迁补偿面积）。万方（含拆迁补偿面积）。预计基本可以占惠水整年供应量的预计基本可以占惠水整年供应量的60%以上；每年销售量以上；每年销售量为为80%以上（含拆迁补偿面积），占惠水整年成交量的以上（含拆迁补偿面积），占惠水整年成交量的70%以上；剩下半年为尾盘清理期，总体以上；剩下半年为尾盘清理期，总体3年半完成总体年半完成总体量的量的90%以上。以上。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目假定项目在今年假定项目在今年10前可取得预售许可证前可取得预售许可证2010年年10月至月
12、至2011年年10月：月：项目一期项目一期投放量投放量10万方，销售量万方，销售量8万方万方2011年年10月至月至2012年年10月：月：项目二期项目二期投放量投放量12万方，销售量万方，销售量9.6万方万方2012年年10月至月至2013年年10月：月：项目三期项目三期投放量投放量14.4万方，销售量万方，销售量11.5万方万方2013年年10月至月至2013年年6月：月：项目尾盘期项目尾盘期投放量投放量4.9万方，销售量万方，销售量2.5万方万方成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目寻找项目市场机会寻找项目市场机会 成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目市场机会确
13、定原则市场机会确定原则 作为一个新兴的、正在发展初期的市场，项目的市场的机会和风险是并存的。一个项目开发成功的关键在于不犯错误或者是比别人犯得错误更少。所以，我们首先要做的是发现问题、然后分析问题，最终解决问题，当我们解决掉大多数问题，项目的市场威胁就会降低到最低，市场机会也就显现出来了。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目区域市场存在的主要问题及分析区域市场存在的主要问题及分析项目同质化严重，项目同质化严重，品质感不高品质感不高建筑形态和设计的同质化建筑形态和设计的同质化 立面设计同质化立面设计同质化户型设计同质化户型设计同质化几乎没有园林景观设计几乎没有园林景观设计开发理念相
14、对落后开发理念相对落后 没有深入了解当地实际情况，没有深入了解当地实际情况，在产品的打造上没有下功夫在产品的打造上没有下功夫 对品质问题的认识不足对品质问题的认识不足 宣传推广手段原始单一，宣传推广手段原始单一，销售人员职业度不够销售人员职业度不够 成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目如何解决目前存在的问题如何解决目前存在的问题 发现需求满足需求是现代营销理念最核心的原则。我们需要知道客户的需求是什么。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目解读客户消费心理解读客户消费心理投资投资改善居住环境改善居住环境满足虚荣心满足虚荣心 成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东
15、路项目 如如 果果建筑形态和园林建筑形态和园林景观够新颖，符景观够新颖，符合目标客户的审合目标客户的审美情趣美情趣 生活配套更健全，生活配套更健全，生活更方便生活更方便 项目品牌形象好，项目品牌形象好，市场口碑好市场口碑好 满足虚荣心的要满足虚荣心的要求，占有稀缺资求，占有稀缺资源，源，“物以稀为物以稀为贵贵”的心理的心理 性价比很高，能让性价比很高，能让客户感觉物有所值客户感觉物有所值甚至物超所值甚至物超所值产品设计上有特色，功能的特殊性和户性的适用性能满足客户的需求 市场营销比较成功，市场营销比较成功，客户被项目的综合客户被项目的综合优势打动优势打动 成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水
16、圆台东路项目是否最大程度的满足了客户的需求，是否最大程度的满足了客户的需求，这需要我们对目标客户做进一步的这需要我们对目标客户做进一步的分析才能将这些需求落到实处。分析才能将这些需求落到实处。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目市场定位思路：市场定位思路： 强化项目优势、弱化项目劣势强化项目优势、弱化项目劣势发现并分析发现并分析 目标客户目标客户制定相应的生活理念。制定相应的生活理念。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目如何强化项目优势、弱化项目劣势如何强化项目优势、弱化项目劣势 希望集团的品牌效应项目升项目升值潜力值潜力还是高性价比的产品大盘所带来的居住感受消费者
17、看到我们会想到什么成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目如果只有这些是否能打动消费者如果只有这些否能完成34万平方米的项目体量？况且我们没有优雅的自然环境、没有完善的生活配套，项目周边临界状况较差 ，以及比较昂贵的价格成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目房子只是生活状态的载体！房子只是生活状态的载体！ 没有绝对的优点和缺点可言 ，不同的人有不同的生活状态，不同的生活态度决定了项目的优缺点的转换项目周边临界状况较差更看重区域未来的发展没有优雅的自然环境没有优雅的自然环境经常外出旅游，更看重项目内部的景观环境没有完善的生活设施不操心日常琐事较高的价格有较强的经济承受能力虚
18、荣心和攀比心理较重虚荣心和攀比心理较重希望集团的品牌效应希望集团的品牌效应较强的投资意识项目升值潜力生活品质优良大盘所带来的居住感受现代时尚的生活方式现代时尚的生活方式高性价比的产品高性价比的产品精精英英阶阶层层成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目客户在哪里客户在哪里根据以上思路，我们首先需要知道：根据以上思路，我们首先需要知道：成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目 人最需要自由、快乐。而我们真的自由、快乐吗？人最需要自由、快乐。而我们真的自由、快乐吗？ 工作、事工作、事 业、业、家庭、社会许许多多都在制约我们。有时候我们甚至被压挤的喘家庭、社会许许多多都在制约我们
19、。有时候我们甚至被压挤的喘不过气。不过气。 所以，我们都在梦想着一种生活，一种可以自由自在的没有压力所以，我们都在梦想着一种生活，一种可以自由自在的没有压力的生活。可以远离那些恼人的社交；远离都市浮躁；远离一切可的生活。可以远离那些恼人的社交；远离都市浮躁；远离一切可以远离的东西。以远离的东西。谁是消费者我们先不说消费者先说我们先不说消费者先说“人人”成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目卖给四种人：1、曾经因为工作、事业等失去自由，现在渴望重新享受生活的人。、曾经因为工作、事业等失去自由，现在渴望重新享受生活的人。2、现在正在包受工作、事业等压挤，渴望透支生活快乐人。、现在正在包
20、受工作、事业等压挤，渴望透支生活快乐人。3、“穷人穷人”一种物质上富有却精神上贫瘠的人。一种物质上富有却精神上贫瘠的人。4、“富人富人”一种物质与精神同样富有的人，更懂得生活、更懂得享受自然的一种物质与精神同样富有的人，更懂得生活、更懂得享受自然的人。人。 谁是消费者谁是消费者他们的共同点：有车、有足够的消费能力，可能是多次置业者。他们的置业大都是为了改有车、有足够的消费能力，可能是多次置业者。他们的置业大都是为了改变生活的物质需求，他们需要精神领域的满足。家必需有一个新的定义，变生活的物质需求，他们需要精神领域的满足。家必需有一个新的定义，让他们能真正享受生活。但这群人并不局限在某一个阶层，
21、他将跨度中产让他们能真正享受生活。但这群人并不局限在某一个阶层，他将跨度中产阶级到资产阶级，年龄也会从阶级到资产阶级，年龄也会从30跨度到跨度到50岁之间。岁之间。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目目前消费者来源祖辈生活在惠水县城的祖辈生活在惠水县城的 情感情感依赖阶层依赖阶层从小生活在农村，渴望县城置业的从小生活在农村，渴望县城置业的 进城体验阶层进城体验阶层 因工作去外地发展的因工作去外地发展的 凝聚回归阶层凝聚回归阶层成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目客客 户户 来来 源源情感依赖情感依赖阶层阶层距离越远，影响力越弱，客户来源也越少 进城体验进城体验阶层阶
22、层凝聚回归凝聚回归阶层阶层成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目目标客户特征目标客户特征精精英英阶阶级级 目标客户目标客户特征特征部分有在其部分有在其他城市的他城市的购房经验购房经验文化素质高文化素质高 商务和私人商务和私人交际较多交际较多 家庭常住家庭常住人口人口3-5人人择邻而居择邻而居 年龄在年龄在30-55岁岁成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目他们的职业他们的职业 发展情况良好的发展情况良好的中等规模以上企业主中等规模以上企业主 在外地发展情况较好的在外地发展情况较好的经商务工人员经商务工人员 政府机关公务员及企事业单位政府机关公务员及企事业单位工作人员工作
23、人员 收入较高个体职业者收入较高个体职业者 家庭存款家庭存款20万以上万以上月收入在月收入在5000元以上元以上成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目项目市场机会：项目市场机会：满足客户的最大需求满足客户的最大需求成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目怎样定位项目 项目要倡导一种生活方式，用一种对家的全项目要倡导一种生活方式，用一种对家的全新演绎来吸引消费者的投入。即：建筑新演绎来吸引消费者的投入。即：建筑新的生活新的生活领域，让消费者在这里体验家新的意义，改变原领域，让消费者在这里体验家新的意义，改变原有的让人枯燥、厌烦的生活。有的让人枯燥、厌烦的生活。项目市场定位项
24、目市场定位 成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目项目定位的立体分析-示意图面向提供满足购买印证加深需求支持成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目房地产铁三角定律创造第一 表现差异 引导需求竞争竞争竞争竞争定位定位定位定位 在现代市场竞争与信息传播中，获得第一是至关重要的； 差异化是排它的，没有鲜明的识别将无法引起消费者的注意； 当然，第一与差异必须最高程度满足消费需求，需求最终决定市场。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目项目其实是什么项目其实是什么项目定位：项目定位： 惠水都市生活样板区惠水都市生活样板区 品牌定位：品牌定位： 希望集团强势登陆惠水，希
25、望集团强势登陆惠水， 引领现代居家生活新感受引领现代居家生活新感受核心概念：核心概念： 拒绝拒绝“平庸平庸”，拒绝，拒绝“大众化大众化”， 我的生活就要我的生活就要“与众不同与众不同”成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目我们的我们的营销理念营销理念： 差异化营销差异化营销：通过市场细分，凭借差异化市场定位、通过市场细分，凭借差异化市场定位、 差异化产品设计、差异化的营销手法，赢得市场。差异化产品设计、差异化的营销手法，赢得市场。 我们的我们的营销手段营销手段： 体验式营销：体验式营销：通过形象广告、公关活动、销售现场氛围通过形象广告、公关活动、销售现场氛围 及景观样板区、户型样板
26、房等种种方法让客户全方位感受及景观样板区、户型样板房等种种方法让客户全方位感受项目所带来的舒适享受，引发客户对未来生活的憧憬和向项目所带来的舒适享受，引发客户对未来生活的憧憬和向往，从而激发客户的消费冲动达到成交的目的往，从而激发客户的消费冲动达到成交的目的成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目我们的我们的营销目标营销目标：惠水唯一 惠水第一通过成功的差异化营销，打造惠水唯一的形象吸引客户关注通过成功的体验式营销，树立惠水第一高品质，取得客户认同成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目根据以上思路，我们要问：根据以上思路，我们要问：用什么样的产品来支持用什么样的产品来支持
27、我们的市场定位我们的市场定位成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目产品设计建议产品设计建议 总体设计思路总体设计思路 要紧紧抓住本项目地势特点，打造惠水地标性建筑，引领市场的要紧紧抓住本项目地势特点，打造惠水地标性建筑，引领市场的总体思想。对其进行充分利用和深度挖掘，将本项目是总体思想。对其进行充分利用和深度挖掘，将本项目是“惠水最高品惠水最高品质楼盘质楼盘”这一概念灌输至客户心中，以体现本项目的差异性，从而提这一概念灌输至客户心中，以体现本项目的差异性，从而提升项目价值。升项目价值。 对于本项目而言，如何在保证高品质的同时，突出自身美观、自然、对于本项目而言，如何在保证高品质的同
28、时，突出自身美观、自然、现代等特点，显示产品的创新性、差异性，将是规划设计考虑的重点现代等特点，显示产品的创新性、差异性，将是规划设计考虑的重点内容。设计上不仅要考虑产品的舒适性、享受性，还应该注意产品要内容。设计上不仅要考虑产品的舒适性、享受性，还应该注意产品要符合客户的生活习惯，适合他们的需求，满足他们对高品质生活享受符合客户的生活习惯，适合他们的需求，满足他们对高品质生活享受的向往。的向往。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目本项目的规划设计应该保证以下几点要求：本项目的规划设计应该保证以下几点要求：1、将本项目打造成一个高品质的引领现代现时尚生活社区，结合现代、时尚、大、
29、将本项目打造成一个高品质的引领现代现时尚生活社区，结合现代、时尚、大气的特点，充分体现出产品建筑形态与区域内其他建筑之间的差异，使其成为惠水气的特点，充分体现出产品建筑形态与区域内其他建筑之间的差异，使其成为惠水的标志性建筑。的标志性建筑。3、由于贵州风光优美，而惠水本身又是园林山水城市，所以项目要取得差异化必、由于贵州风光优美，而惠水本身又是园林山水城市，所以项目要取得差异化必须在建筑设计和景观设计上表现出足够的优雅感和新鲜感来吸引客户的关注度。二须在建筑设计和景观设计上表现出足够的优雅感和新鲜感来吸引客户的关注度。二级城市对欧式建筑和异域风情的园林情有独钟，建议项目建筑采用简欧风格设计，级
30、城市对欧式建筑和异域风情的园林情有独钟，建议项目建筑采用简欧风格设计，配合地中海亚热带园林景观，以突显项目惠水第一、惠水唯一的营销目标配合地中海亚热带园林景观，以突显项目惠水第一、惠水唯一的营销目标2、把握欧式建筑这个、把握欧式建筑这个“度度”，项目的客户群体虽接受新鲜事物的东西比较强，但，项目的客户群体虽接受新鲜事物的东西比较强，但生活习惯还是趋向于中国化、贵州化，对纯西方化的建筑和生活方式仍有较大的排生活习惯还是趋向于中国化、贵州化，对纯西方化的建筑和生活方式仍有较大的排斥，更在意产品的实用性、舒适性，因此在产品的设计上，不宜过于复杂或复古。斥，更在意产品的实用性、舒适性，因此在产品的设计
31、上，不宜过于复杂或复古。3、在户型设计上，突出房间多元化，可自由组合的特点，更多的从居住的舒适性、在户型设计上，突出房间多元化，可自由组合的特点，更多的从居住的舒适性、安全性、科学性等角度考虑，从真正意义上满足这些购房人群对高品质生活的要求。安全性、科学性等角度考虑，从真正意义上满足这些购房人群对高品质生活的要求。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目总平规划建议总平规划建议 入口处设置景观感较强的大门，距离大门不远设置有一定高度的水幕墙景观喷水池，能入口处设置景观感较强的大门，距离大门不远设置有一定高度的水幕墙景观喷水池，能起到一定遮挡视线的作用，避免小区从外一眼望穿，从而增加项
32、目的神秘感。起到一定遮挡视线的作用，避免小区从外一眼望穿，从而增加项目的神秘感。 每个组团尽量有自己的组团景观区，小区区域组团以水景通道自然划分。同时提供开敞每个组团尽量有自己的组团景观区，小区区域组团以水景通道自然划分。同时提供开敞流动的空间感和通透的景观面，形成有特色的布局，为精致园林景观埋下伏笔。利用坡流动的空间感和通透的景观面，形成有特色的布局，为精致园林景观埋下伏笔。利用坡地的不同高度营造一个高低起伏、疏密有致，充满动感和景观感的小区，体现小区和谐、地的不同高度营造一个高低起伏、疏密有致，充满动感和景观感的小区，体现小区和谐、温馨、生态、休闲的氛围。温馨、生态、休闲的氛围。 由于本项
33、目规模大，户数较多，因此小区需设置较大的公共空间来体现本项目的舒适性由于本项目规模大，户数较多，因此小区需设置较大的公共空间来体现本项目的舒适性和生态性。而对于本项目公共空间的营造，主要还是通过水景来体现。水景区域组团应和生态性。而对于本项目公共空间的营造，主要还是通过水景来体现。水景区域组团应靠近主入口，离居住区保持一定距离，不会影响喜欢清静客户的休息。水景以游泳池为靠近主入口，离居住区保持一定距离，不会影响喜欢清静客户的休息。水景以游泳池为核心，可以提高项目的生活品质，但由于项目较小，所以不用设置专业的标准化游泳池，核心，可以提高项目的生活品质，但由于项目较小，所以不用设置专业的标准化游泳
34、池，面积不大但要有景观设计衬托。周边的辅助性水景以贯穿式叠溪水景配合。面积不大但要有景观设计衬托。周边的辅助性水景以贯穿式叠溪水景配合。 成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目水幕墙景观喷水池水幕墙景观喷水池组团景观区组团景观区贯穿式叠溪水景贯穿式叠溪水景景观游泳池景观游泳池成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目建筑设计建议建筑设计建议1、风格：、风格：欧式简约风格，体现时尚、美观的特点。在外型、结构方面，增加有强烈现代感的落地式欧式简约风格，体现时尚、美观的特点。在外型、结构方面，增加有强烈现代感的落地式大窗、飘窗、退台、大悬挑等元素，屋顶可以运用钢架、花架梁、大面积
35、玻璃等造型，体大窗、飘窗、退台、大悬挑等元素，屋顶可以运用钢架、花架梁、大面积玻璃等造型，体现整个建筑的时代感。现整个建筑的时代感。2、外立面：、外立面：以暖黄色小方砖作为主材，辅以石材、真石漆装饰，大面积玻璃与之搭配不仅能使外立面以暖黄色小方砖作为主材，辅以石材、真石漆装饰，大面积玻璃与之搭配不仅能使外立面具有较强的质感，同时能提高项目的档次。尽量减少涂料的用量，以增强建筑的耐久性。具有较强的质感，同时能提高项目的档次。尽量减少涂料的用量，以增强建筑的耐久性。同时涂料的过多运用不利于项目档次的提升。同时涂料的过多运用不利于项目档次的提升。3、线条、线条清晰、明显，有一定的个性，尽量增加对比度
36、。为区别于其他项目，造型上可多采用圆弧清晰、明显，有一定的个性，尽量增加对比度。为区别于其他项目，造型上可多采用圆弧型线条采用营造简约、时尚、大气、高雅的视觉感受。型线条采用营造简约、时尚、大气、高雅的视觉感受。4布置布置注重屋顶构件、用料和色彩的搭配，窗户、露台，入口与楼层等的细部处理。外分体空调注重屋顶构件、用料和色彩的搭配，窗户、露台，入口与楼层等的细部处理。外分体空调机位结合窗台或遮阳板做成半封闭式，或设置固定凹槽，既确保外立面的美观，又可保护机位结合窗台或遮阳板做成半封闭式，或设置固定凹槽，既确保外立面的美观，又可保护空调外机，并结合上下水管线，布置空调冷凝水收集管道，防止滴水对建筑
37、外墙壁污染。空调外机，并结合上下水管线，布置空调冷凝水收集管道，防止滴水对建筑外墙壁污染。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目立面造型设计建议立面造型通过体块的穿插、虚实对比、还有对建筑阴影效果的控制，立面造型通过体块的穿插、虚实对比、还有对建筑阴影效果的控制，造成鳞次栉比的独特效果，营造出一种温馨闲适的生活剪影。立面顶造成鳞次栉比的独特效果，营造出一种温馨闲适的生活剪影。立面顶部通过高低错落，悬挑构件穿插及窗口变化营造丰富的空间动感及在部通过高低错落，悬挑构件穿插及窗口变化营造丰富的空间动感及在建筑上形成了斑驳的落影，形成本建筑标志性的特色；中部简洁明快，建筑上形成了斑驳的落影
38、，形成本建筑标志性的特色；中部简洁明快，充满韵律感；利用阳台的凹凸，使立面产生强烈的虚实对比及阴影效充满韵律感；利用阳台的凹凸，使立面产生强烈的虚实对比及阴影效果，底部处于距人最近范围内，造型典雅大方，通过对细部细致入微果，底部处于距人最近范围内，造型典雅大方，通过对细部细致入微的雕琢，和材质及颜色恰当的控制和运用，营造出优雅统一又不失温的雕琢，和材质及颜色恰当的控制和运用，营造出优雅统一又不失温馨浪漫的社区氛围。馨浪漫的社区氛围。通过不同形态的建筑的组合方式，形成高低错落的天际轮廓线，使整通过不同形态的建筑的组合方式，形成高低错落的天际轮廓线，使整个建筑的城市天际线得到了进一步的丰富和优化，
39、建筑整体造型新颖，个建筑的城市天际线得到了进一步的丰富和优化，建筑整体造型新颖，立面简洁大方，公建特征明显，极富时代感，为城市形象的提升起到立面简洁大方，公建特征明显，极富时代感，为城市形象的提升起到了至关重要的作用。了至关重要的作用。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目石材、真石漆在欧式建筑上的运用石材、真石漆在欧式建筑上的运用成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目建筑单体设计建筑单体设计（1）建筑结构：全框剪结构）建筑结构：全框剪结构（2）错式阳台设计。增强项目的观赏性，避免过于呆板。）错式阳台设计。增强项目的观赏性，避免过于呆板。（3）建筑层高：商业）建筑层高：
40、商业4.2米以上，住宅米以上，住宅3米以上米以上（4）屋顶：设置大面积露台。屋面可以适当增加玻璃的用量，以体现时）屋顶：设置大面积露台。屋面可以适当增加玻璃的用量，以体现时 代感，同时可以用钢架、钢结构造型，使其线条感更为丰富多样。代感，同时可以用钢架、钢结构造型，使其线条感更为丰富多样。（5）尽量采用无管道外立面，以提高建筑物档次，或对外立面线条做一）尽量采用无管道外立面，以提高建筑物档次，或对外立面线条做一定造型，将管道包围在其中。定造型，将管道包围在其中。（6）窗户：窗户形式较为多样化，建议采用落地窗、飘窗、或其他几何）窗户：窗户形式较为多样化，建议采用落地窗、飘窗、或其他几何形状的现代
41、式窗户来改变外观形态，形成差异性，但尽量避免采用带有明形状的现代式窗户来改变外观形态，形成差异性，但尽量避免采用带有明显西式的窗型，同时尽量采用同种颜色的窗套，使其整体性和差异性互相显西式的窗型，同时尽量采用同种颜色的窗套，使其整体性和差异性互相结合。结合。（7）柱：可适当突出柱的线条，有利于外立面的丰富，并增强时代感，）柱：可适当突出柱的线条，有利于外立面的丰富，并增强时代感，但应减少柱的独立出现，尽量不采用圆柱，欧式柱。栏杆也不应采用石材但应减少柱的独立出现，尽量不采用圆柱，欧式柱。栏杆也不应采用石材雕刻，使用现代材料，使其美观、实用。雕刻，使用现代材料，使其美观、实用。（8）造型：利用阳
42、台和飘窗来丰富外立面形态，同时体现出居住的舒适）造型：利用阳台和飘窗来丰富外立面形态，同时体现出居住的舒适性，让居住与景观更好的结合性，让居住与景观更好的结合成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目户型设计原则户型设计原则起居室主要设计为起居室主要设计为4.2m，卧室除少量小卧为，卧室除少量小卧为3.0m外，均保证在外，均保证在3.6m 以上，符合现代家具、家电的摆放及现代人生活的要求。以上，符合现代家具、家电的摆放及现代人生活的要求。起居室保证除采光外，有两面完整的墙面，有利家具布置。起居室南起居室保证除采光外，有两面完整的墙面，有利家具布置。起居室南北通风是目前住宅布局的新特点，
43、餐厅与起居室相连布置，不仅有良北通风是目前住宅布局的新特点，餐厅与起居室相连布置，不仅有良好的自然通风，而且使居室空间显得更加宽大。餐厅靠近厨房，为厨好的自然通风，而且使居室空间显得更加宽大。餐厅靠近厨房，为厨房的开敞与封闭提供了选择性。厨房、卫生间保证足够的使用和操作房的开敞与封闭提供了选择性。厨房、卫生间保证足够的使用和操作面积，符合现代居民生活趋势。面积，符合现代居民生活趋势。结合立面造型，美化外部轮廓，所有房间保证足够的窗地比，临近道结合立面造型，美化外部轮廓，所有房间保证足够的窗地比，临近道路之住宅单元，可采用双层玻璃，以隔绝噪声干扰。路之住宅单元，可采用双层玻璃，以隔绝噪声干扰。成
44、都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目套内设计建议套内设计建议以平层为主，顶层和部分以平层为主，顶层和部分5室室3厅厅2卫采用跃式结构，以便将高空住宅卫采用跃式结构，以便将高空住宅品质提升，打造精致空间。品质提升，打造精致空间。主要活动区要公私分区、动静分区，避免相互干扰，增强私密性。主要活动区要公私分区、动静分区，避免相互干扰，增强私密性。卫生间主客分区，布置上洁污分区，干湿分区。卫生间主客分区，布置上洁污分区，干湿分区。功能空间尺度合适方正，各个房间比例合理，便于安放家具。功能空间尺度合适方正，各个房间比例合理，便于安放家具。尽量保证所有房间均自然采光、通风良好。尽量保证所有房间
45、均自然采光、通风良好。保证每个房间有保证每个房间有2个以上电源接口，客厅、主卧个以上电源接口，客厅、主卧2个、次卧、主卫个、次卧、主卫1个个光纤接口，主卧、书房、工作室至少一个网络宽带接口，客厅、主卧光纤接口，主卧、书房、工作室至少一个网络宽带接口，客厅、主卧室、次卧，要考虑到不同家具布置方式，并预留两套布线。室、次卧，要考虑到不同家具布置方式，并预留两套布线。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目户型设计建议：户型设计建议：1、面积区间：、面积区间：70180平米，户型区间：平米，户型区间：2室室2厅厅1卫卫 5室室3厅厅3卫卫2、结构：平层为主，配以部分跃层、结构：平层为主，配
46、以部分跃层4、户型功能分析及设计要求、户型功能分析及设计要求 客厅：开间客厅：开间3.84.2米，面积不小于米，面积不小于25平米。个别大户型分别设置会客厅和起居室平米。个别大户型分别设置会客厅和起居室主卧：该消费群最注重居室，是在家中停留时间最长的房间，同时，要求景观效果较好。主卧：该消费群最注重居室，是在家中停留时间最长的房间，同时，要求景观效果较好。要求和客厅同一朝向。加主卫，面积不小于要求和客厅同一朝向。加主卫，面积不小于20平米。个别大户型加衣帽间，加全景工作室平米。个别大户型加衣帽间，加全景工作室面积不小于面积不小于35平米平米次卧：离客卫不能太远，面积不小于次卧：离客卫不能太远，
47、面积不小于12平米，保证采光和通风。平米，保证采光和通风。书房（工作室）：读书、工作的地方，有时被作为会客室，使用比较频繁，要求离客厅较书房（工作室）：读书、工作的地方，有时被作为会客室，使用比较频繁，要求离客厅较近，保证较好的采光和通风。面积不小于近，保证较好的采光和通风。面积不小于8平米。平米。客卫：采光和通风。面积不小于客卫：采光和通风。面积不小于5平米。平米。厨房：厨房： 面积不小于面积不小于10平米。平米。餐厅：独立，保证采光，面积不小于餐厅：独立，保证采光，面积不小于8平米。平米。观景露台：客厅外设观景平台，连接主卧，算半面积，保证挑出长度比不小于观景露台：客厅外设观景平台，连接主
48、卧，算半面积，保证挑出长度比不小于2米。总面积米。总面积不小于不小于10平米。平米。生活阳台或入户花园：主要用来放洗衣机和晾晒衣物，不可或缺，算半面积，总面积不小生活阳台或入户花园：主要用来放洗衣机和晾晒衣物，不可或缺，算半面积，总面积不小于于4平米。平米。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目户型配比建议户型配比建议户型面积区（）所占比例（%）两室两厅一卫70左右8三室二厅单卫85-9522三室二厅双卫（经济型）105-11530三室二厅双卫（舒适性）125-13525四室二厅双卫140-16010五室三厅三卫180左右5成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目交通道路
49、规划建议交通道路规划建议1、车行系统、车行系统遵循人车分流的原则，建议项目车辆入口设置在在规划路。车辆直接进入地下车库，遵循人车分流的原则，建议项目车辆入口设置在在规划路。车辆直接进入地下车库，室外停车位以灌木墙划分车位，铺空心砖，形成绿化停车。室外停车位以灌木墙划分车位，铺空心砖，形成绿化停车。2、步行系统、步行系统主入口中轴道是进入各组团和住宅区的连接要道，为突出其气派，建议采用高档石材主入口中轴道是进入各组团和住宅区的连接要道，为突出其气派，建议采用高档石材建造，道路两旁种植修建整齐的灌木，并适当设立线条简洁流畅的现代雕塑。建造，道路两旁种植修建整齐的灌木，并适当设立线条简洁流畅的现代雕
50、塑。环景观区建造一条慢跑道，方便住户健身锻炼。环景观区建造一条慢跑道，方便住户健身锻炼。景观区内小径可采用碎石或木材建造，增强其美观性。景观区内小径可采用碎石或木材建造，增强其美观性。小区中轴道、组团的连接步径和慢跑道尽量宽敞，采用质地较好的材料建造，以备紧小区中轴道、组团的连接步径和慢跑道尽量宽敞，采用质地较好的材料建造，以备紧急情况下作为消防通道使用。急情况下作为消防通道使用。不设置地面散水沟，排水使用地面排水或道路两侧的暗沟、明沟排水，其中明沟以独不设置地面散水沟，排水使用地面排水或道路两侧的暗沟、明沟排水，其中明沟以独特方式设计，形成道路景观，卵石沟内设循环水流动，在雨天时关闭循环水，
51、开闸放特方式设计，形成道路景观，卵石沟内设循环水流动，在雨天时关闭循环水，开闸放水。水。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目组团连接步径组团连接步径景观区内小径景观区内小径成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目园林环境建议1、小区景观绿化分布置、小区景观绿化分布置第一级：小区围墙造型绿化景观带（创造大环境）第一级：小区围墙造型绿化景观带（创造大环境）第二级：小区主水景区中心绿化区（创造重点环境）第二级：小区主水景区中心绿化区（创造重点环境）第三级：组团景区功能绿化区（局部环境烘托）第三级：组团景区功能绿化区（局部环境烘托）第四级：楼间距之间、退台架空层和空中立体绿化相
52、结合（细部环境点缀）第四级：楼间距之间、退台架空层和空中立体绿化相结合（细部环境点缀）2、设计要体现出精致和生态相结合的原则、设计要体现出精致和生态相结合的原则 主景区水景池周遍采用硬质铺装，加上现代雕塑，打造绝无仅有的后现代园林风格，主景区水景池周遍采用硬质铺装，加上现代雕塑，打造绝无仅有的后现代园林风格，配合彩石小径，加上木制拱桥、回廊，水景小品构成组团景观，平面绿化建议采用块配合彩石小径，加上木制拱桥、回廊，水景小品构成组团景观，平面绿化建议采用块状绿地拼接，配合石制花台，点缀盆景。由于高层楼高较高，所以在绿化植物选择上，状绿地拼接，配合石制花台，点缀盆景。由于高层楼高较高，所以在绿化植
53、物选择上，加大高大乔木的栽种数量绿化还要注意植物的季节节奏感，既要保证每个季节都有欣加大高大乔木的栽种数量绿化还要注意植物的季节节奏感，既要保证每个季节都有欣赏主题，又要能够反映季节变化，最大限度体现生态感。赏主题，又要能够反映季节变化，最大限度体现生态感。3、建立立体多层次绿化系统、建立立体多层次绿化系统配合多种植物的色彩搭配，强调小区内景观绿化有层次感、节奏感。采用屋顶花园、配合多种植物的色彩搭配，强调小区内景观绿化有层次感、节奏感。采用屋顶花园、生态平台垂直绿化与室内绿化结合，加强绿化空间与景观的相互渗透和联系。生态平台垂直绿化与室内绿化结合，加强绿化空间与景观的相互渗透和联系。提倡室内
54、、室外绿化的自然过渡。建议整个建筑物景观设计的可观赏性、可享受性、提倡室内、室外绿化的自然过渡。建议整个建筑物景观设计的可观赏性、可享受性、可参与性相结合。可参与性相结合。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目景观雕塑小品景观雕塑小品块状绿地、水池与硬质铺装块状绿地、水池与硬质铺装花台与灌木植物的修剪花台与灌木植物的修剪休闲花园休闲花园成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目物业管理建议日常服务：邮件上门服务、代购生活用品、干洗衣服、定期公共园林维护、日常服务：邮件上门服务、代购生活用品、干洗衣服、定期公共园林维护、室内保洁、管道疏通、房屋及公用设施维修养护、机电设施设备
55、管理等室内保洁、管道疏通、房屋及公用设施维修养护、机电设施设备管理等安防服务：安防服务：24小时昼夜巡逻；红外线报警系统；单元电子门锁；对住宅与商小时昼夜巡逻；红外线报警系统；单元电子门锁；对住宅与商业的公共部分做特殊管理（车库、绿化带、电梯、楼宇设备、消防、治安及业的公共部分做特殊管理（车库、绿化带、电梯、楼宇设备、消防、治安及车辆等管理车辆等管理特色服务：小孩接送、宠物托管、私家花园打理、私人保健上门服务特色服务：小孩接送、宠物托管、私家花园打理、私人保健上门服务增值服务：小区设有网络区域服务器，有自己的内部网站，不但方便小区物增值服务：小区设有网络区域服务器，有自己的内部网站，不但方便小
56、区物业管理和服务，还为业主提供一个交流平台，业主还可以在内部网高速下载业管理和服务，还为业主提供一个交流平台，业主还可以在内部网高速下载和与其他业主分享音乐、游戏、电影等资源和与其他业主分享音乐、游戏、电影等资源成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目公共区域配置建议公共区域配置建议 会所会所对项目所赋予的尊贵感、品质感及其身份象征意义，是无法估量的！对项目所赋予的尊贵感、品质感及其身份象征意义，是无法估量的！双层设置，挑空中庭，双层设置，挑空中庭，透空式透空式天棚天棚为业主提供舒适、洁净、私密的生活环境为业主提供舒适、洁净、私密的生活环境设立设立“访客等待访客等待”和和“中央接待中
57、央接待”区域区域成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目公共区域配置建议公共区域配置建议大堂大堂电梯、走廊部分电梯、走廊部分酒店化处理酒店化处理柔软的地毯柔软的地毯柔软的地毯柔软的地毯艺术的壁纸艺术的壁纸艺术的壁纸艺术的壁纸柔和的暖光源柔和的暖光源柔和的暖光源柔和的暖光源优雅的背景音乐优雅的背景音乐优雅的背景音乐优雅的背景音乐成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目入户大堂外立面入户大堂外立面入户大堂内部入户大堂内部电梯间电梯间走廊走廊成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目环境保护设施建议环境保护设施建议住宅厨房及卫生间排气经油烟机及通风器，采用建设部推广的防倒
58、灌变压住宅厨房及卫生间排气经油烟机及通风器，采用建设部推广的防倒灌变压式烟道高空排放，所有污水均集中处理达标后排入市政管网。垃圾均袋装式烟道高空排放，所有污水均集中处理达标后排入市政管网。垃圾均袋装集中处理，一律不设垃圾道。生活用水卫生与污水处理：集中处理，一律不设垃圾道。生活用水卫生与污水处理：采用变频调速装置供水，取消屋顶生活水箱，以消除屋顶水箱引起的二次采用变频调速装置供水，取消屋顶生活水箱，以消除屋顶水箱引起的二次污染。污染。生活水池与消防水池分开，防止生活用水被消防用水污染。生活水池与消防水池分开，防止生活用水被消防用水污染。生活水池材质采用不锈钢，并在人孔盖上加锁。水池通气管、溢流
59、管口加生活水池材质采用不锈钢，并在人孔盖上加锁。水池通气管、溢流管口加防虫网罩。防虫网罩。给水管采用新型环保管材。给水管采用新型环保管材。排水系统设伸顶通气管，地漏保证水封深度大于排水系统设伸顶通气管，地漏保证水封深度大于50mm。地下室污水池采用密封井盖，以防臭气外溢。地下室污水池采用密封井盖，以防臭气外溢。生活污水经污水处理装置处理，达到城市污水综合排放标准后方可排放。生活污水经污水处理装置处理，达到城市污水综合排放标准后方可排放。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目 节能设计建议节能设计建议场区内设置大量绿地和局部水景，尽量减少硬化地面。场区内设置大量绿地和局部水景，尽量减
60、少硬化地面。建筑布置均为单排布置，前后无摭挡，每户均可行成穿堂风，有利于自然通风、建筑布置均为单排布置，前后无摭挡，每户均可行成穿堂风，有利于自然通风、采光及日照，住宅均采用大开窗，以利获得最大的采光和通风面积，屋面考虑采光及日照，住宅均采用大开窗，以利获得最大的采光和通风面积，屋面考虑绿化，隔热层采用超轻陶粒砼。绿化，隔热层采用超轻陶粒砼。外墙采用外墙采用200厚且壁厚为厚且壁厚为30厚的水泥陶粒空心砌块，内面墙用保温隔热砂浆抹面，厚的水泥陶粒空心砌块，内面墙用保温隔热砂浆抹面，外墙和屋顶中嵌入的金属等构成的热桥部位做保温处理。所有外墙色彩选用浅外墙和屋顶中嵌入的金属等构成的热桥部位做保温处
61、理。所有外墙色彩选用浅色饰面材料，以减少外表面对太阳辐射热的吸收，使用符合节能规范要求的外色饰面材料，以减少外表面对太阳辐射热的吸收，使用符合节能规范要求的外墙门窗产品。墙门窗产品。给水排水节能设计，卫生间坐便器采用给水排水节能设计，卫生间坐便器采用6L两档冲水量水箱，蹲式便器采用脚踏两档冲水量水箱，蹲式便器采用脚踏开关，小便器采用自闭式冲洗阀，洗脸盆水龙有关当局采用陶瓷片密封水龙头开关，小便器采用自闭式冲洗阀，洗脸盆水龙有关当局采用陶瓷片密封水龙头等节水型产品。消防水池设水箱自洁消毒器，定期对水池险藻消毒，壁免整池等节水型产品。消防水池设水箱自洁消毒器，定期对水池险藻消毒，壁免整池换水造成浪
62、费，室外绿化采用微喷灌溉。换水造成浪费，室外绿化采用微喷灌溉。电气节能设计，电力变压器及高、低压开关电气设备均采用新型高效节能产品。电气节能设计，电力变压器及高、低压开关电气设备均采用新型高效节能产品。照明灯具尽量采用新型高效节能产品，住宅楼道采用感应式节能开关。照明灯具尽量采用新型高效节能产品，住宅楼道采用感应式节能开关。通风节能设计，各通风设备都选用高效、低噪声风机。通风节能设计，各通风设备都选用高效、低噪声风机。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目有了有了“物有所值物有所值”甚至甚至“物超所值物超所值”的产品！的产品！如何形成鲜明的市场形象？如何形成鲜明的市场形象？成都阳光
63、雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目 我们从哪里入手？我们从哪里入手？案案 名名案名是我们整盘营销推广的案名是我们整盘营销推广的案名是我们整盘营销推广的案名是我们整盘营销推广的“灵魂灵魂灵魂灵魂”好的案名好的案名 = = 成功的基石成功的基石成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目品质感：品质感：唯一性：唯一性：记忆性：记忆性： 联想性：联想性：延展性：延展性：案名策划需要重视的五大元素：案名策划需要重视的五大元素：成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目翡翠翡翠.映像映像主主 推推 案案 名名品质感：品质感：翡翠是深受国内外人士喜爱的高档玉石材料，用来代表品质的无可
64、置疑翡翠是深受国内外人士喜爱的高档玉石材料，用来代表品质的无可置疑独一性：独一性：目前在整个惠水甚至整个贵州还没有任何一个大型房地产项目用其为名目前在整个惠水甚至整个贵州还没有任何一个大型房地产项目用其为名记忆性：记忆性： 简单易记，通俗易懂。简单易记，通俗易懂。联想性：联想性：翡翠的颜色为翠绿色，很容易让人联想到项目的生态及园林环境翡翠的颜色为翠绿色，很容易让人联想到项目的生态及园林环境延展性：延展性：激发惠水作为园林山水城市的内在自豪感，对未来发展潜力的美好愿望激发惠水作为园林山水城市的内在自豪感，对未来发展潜力的美好愿望成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目宣传推广策略宣传推
65、广策略项目推广的战略目标1）销售增长目标）销售增长目标 本案的一切广告活动都是为了能开拓和赢得市场，从而提高楼盘销售业绩，本案的一切广告活动都是为了能开拓和赢得市场，从而提高楼盘销售业绩，按开发经营计划完成销售目标，从而在较短时间内追求最大化利润。按开发经营计划完成销售目标，从而在较短时间内追求最大化利润。2）品牌塑造目标）品牌塑造目标 通过一系列广告活动，树立本案的良好品牌，使本案在推广的目标市场上形通过一系列广告活动，树立本案的良好品牌，使本案在推广的目标市场上形象鲜明，增强目标市场消费者对本案的好感。同时，树立繁兴实业品牌，实象鲜明，增强目标市场消费者对本案的好感。同时，树立繁兴实业品牌
66、，实施以产品品牌支撑企业品牌，以企业品牌带动产品品牌的双赢策略。施以产品品牌支撑企业品牌，以企业品牌带动产品品牌的双赢策略。3）企业形象目标）企业形象目标 树立良好的产品品牌和企业品牌，进而扩大繁兴实业的社会影响力，加快繁树立良好的产品品牌和企业品牌，进而扩大繁兴实业的社会影响力，加快繁兴实业向产业化发展的进程，唯有站在这个高度，我们才能对项目的开发有兴实业向产业化发展的进程，唯有站在这个高度，我们才能对项目的开发有深层的认识。深层的认识。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目推广的表现基调在广告的表现形式上应突破传统的表现手法，着重于消费客户群的分布情形及需求层次，在广告的表现形
67、式上应突破传统的表现手法，着重于消费客户群的分布情形及需求层次，进而设计推广策略的主题，凸显出本案产品的价值，针对消费者诉求其独有的品味和格调。进而设计推广策略的主题，凸显出本案产品的价值，针对消费者诉求其独有的品味和格调。传统高端项目在广告的推广当中为了维持其尊贵、神圣的形象，在广告的表现上较为矜持传统高端项目在广告的推广当中为了维持其尊贵、神圣的形象，在广告的表现上较为矜持和神秘，与普通消费者保持着一定的距离。由于项目的体量较大，消费群体的类型跨度也和神秘，与普通消费者保持着一定的距离。由于项目的体量较大，消费群体的类型跨度也相对较大，这显然不适于本案的推广。通过对本案在价格、建筑形式、功
68、能方面的考量以相对较大，这显然不适于本案的推广。通过对本案在价格、建筑形式、功能方面的考量以及对消费群体的心理分析，我们认为，本案的传播基调可概括为：及对消费群体的心理分析，我们认为，本案的传播基调可概括为： 时尚、大气、品位、矜持有度时尚、大气、品位、矜持有度 时尚：靓丽的外型，时尚的生活方式。时尚：靓丽的外型，时尚的生活方式。大气：大盘的人气聚集，大气：大盘的人气聚集， 建筑高度地标效应（建筑高度地标效应（100米限高，俯瞰惠水）米限高，俯瞰惠水）品位：高品位的社区文化，高素质的住户构成。品位：高品位的社区文化，高素质的住户构成。矜持有度：不张扬，不过份矜持，不哗众取宠，不着意突出价格矜持
69、有度：不张扬，不过份矜持，不哗众取宠，不着意突出价格。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目表现手法表现手法 形象篇：突出本案的品质，围绕本案“惠水第一、惠水唯一惠水第一、惠水唯一”的核心经销目标，用富有时尚感和视觉冲击力的主体色彩和画面表现交通顺畅、距离近以及未来居家及生活模式。形象篇是项目取得良好形象，达到提升品牌的持续宣传。专题篇：以写实手法为主，全面包括项目的位置、交通、绿化、配套设施、物业管理、样板房、首期发售及公司介绍等内容，是对项目总体规划理念，经营管理模式较全面的介绍，该篇是以销售为目的，它是具有一定的阶段性、针对性的宣传资料。新闻篇：可联系一些电视台的房地产专栏让
70、其以新闻形式报道本案的开盘庆典、封顶、公关活动等内容，向观众传递项目的特征及个性的片段，即有新闻性，又有真实性，因而有较高的可信度。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目推广策略系列推广策略系列推广策略 所谓推广策略就是在预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广所谓推广策略就是在预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象，增强广告效果。本案要提高销售业绩，同时还要塑造品牌，树立企业形象的广告告印象，增强广告效果。本案要提高销售业绩，同时还要塑造品牌，树立企业形象的广告战略目标确定了有效的系列推广策略。可以合理的结合建筑分期，工程进度、公关
71、活动、战略目标确定了有效的系列推广策略。可以合理的结合建筑分期，工程进度、公关活动、主题概念等方面进行。主题概念等方面进行。借势强攻策略借势强攻策略 充分利用开盘时期和前期炒作营造出来的良好氛围，扩大广告频率，对精品住宅概念的具充分利用开盘时期和前期炒作营造出来的良好氛围，扩大广告频率，对精品住宅概念的具体卖点进行诉求，从而逐项揭示精品住宅内涵，增加项目的美誉度，从而促进前期意向性体卖点进行诉求，从而逐项揭示精品住宅内涵，增加项目的美誉度，从而促进前期意向性客户尽快签约购房，同时吸引更多的新客户到达售楼现场客户尽快签约购房，同时吸引更多的新客户到达售楼现场。推陈出新策略推陈出新策略 连续的广告
72、推出之后，必须有新的方式吸引客户，可在项目现场市政广场内举办以娱乐为连续的广告推出之后，必须有新的方式吸引客户，可在项目现场市政广场内举办以娱乐为主的客户游园活动，或是举办车展、试驾活动等，一方面可使客户对前期部分宣传内容得主的客户游园活动，或是举办车展、试驾活动等，一方面可使客户对前期部分宣传内容得到实体感受，另一方面可起到重新调动客户好奇心、增强客户信赖感的作用。到实体感受，另一方面可起到重新调动客户好奇心、增强客户信赖感的作用。制造新闻点制造新闻点 进入市场前期，找出项目与其他楼盘相比较，较为突出和与众不同之自身特性，加以手段进入市场前期，找出项目与其他楼盘相比较，较为突出和与众不同之自
73、身特性，加以手段炒作，例如独有的地形优势，地处未来的政府行政区域等，制造出本案独特的新闻点，以炒作，例如独有的地形优势，地处未来的政府行政区域等，制造出本案独特的新闻点，以引发公众的好奇心及议论点，扩大项目的知名度。引发公众的好奇心及议论点，扩大项目的知名度。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目项目前期销售策略项目前期销售策略 区域认同感区域认同感1) 高端客户聚居区域，未来发展前景好。高端客户聚居区域，未来发展前景好。2)项目是惠水未来的标志性项目，将带动整个区域的发展，未来升值空项目是惠水未来的标志性项目，将带动整个区域的发展，未来升值空间大间大3)项目规模大，品质高，自身配
74、套齐全，档次高，未来生活便利，无可项目规模大，品质高，自身配套齐全，档次高，未来生活便利，无可争辩的争辩的“富人区富人区”。品质认同感品质认同感开发商品牌认同感开发商品牌认同感介绍开发商背景，强调开发商信誉，工作坚持务实、诚信的一贯作风介绍开发商背景，强调开发商信誉，工作坚持务实、诚信的一贯作风开发商的品牌效应，可让客户有身份感和信赖感。开发商的品牌效应，可让客户有身份感和信赖感。通过高档次的形象推广提升项目档次。通过高档次的形象推广提升项目档次。 建立客户的认同感建立客户的认同感成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目品质认同感品质认同感由于目前都采用预售制度，在前期销售过程客户无
75、法直由于目前都采用预售制度，在前期销售过程客户无法直观感受到项目的品质，所有必须采用其他办法增强客户对品质的认同感观感受到项目的品质，所有必须采用其他办法增强客户对品质的认同感样板区作用：样板区作用：表现文化内涵的独特性表现文化内涵的独特性表现园林环境的唯一性表现园林环境的唯一性表现建筑风格的现代感表现建筑风格的现代感表现立面处理的时尚感表现立面处理的时尚感 样板房作用：样板房作用： 传递先进的产品设计理念传递先进的产品设计理念 体现合理的户型功能体现合理的户型功能 体现现代时尚生活意境体现现代时尚生活意境建材实物样板作用：建材实物样板作用： 体现建筑的安全和环保体现建筑的安全和环保 体现居住
76、的舒适和节能体现居住的舒适和节能成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目销售现场展示：销售现场展示：（1）高品质的服务，让客户有身份感。包括：销售人员的着装、形象、仪态等，）高品质的服务，让客户有身份感。包括：销售人员的着装、形象、仪态等，以及保安、保洁及其他相关人员在着装方面体现正规化、职业化，来衬托项目以及保安、保洁及其他相关人员在着装方面体现正规化、职业化，来衬托项目的高档次感。的高档次感。（2）售楼部的装修、家具和饰品等，体现项目高档次、高品位。）售楼部的装修、家具和饰品等，体现项目高档次、高品位。（3）销售现场道路，售楼部布置等体现高档次感。）销售现场道路，售楼部布置等体现
77、高档次感。（4）现场外部形象及氛围营造体现项目的档次。）现场外部形象及氛围营造体现项目的档次。（5）利用销售现场效果图、沙盘、各种产品样板，向客户讲解项目优势和买点）利用销售现场效果图、沙盘、各种产品样板，向客户讲解项目优势和买点（6）利用楼书、）利用楼书、DM单、项目实景图等资料，加深客户对本项目的良好印象单、项目实景图等资料，加深客户对本项目的良好印象施工现场管理施工现场管理（1）施工现场谨然有序，对运渣车等加强管理，避免现混乱局面，维护好施工现）施工现场谨然有序，对运渣车等加强管理，避免现混乱局面，维护好施工现场周边的整洁。场周边的整洁。（2）项目围墙、项目外道路市政绿化做好包装，来体现
78、项目档次感。）项目围墙、项目外道路市政绿化做好包装，来体现项目档次感。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目销售控制策略销售控制策略 销售控制意义销售控制意义 销售控制在整个项目的销售执行过程中，是至关重要的一个环节。项目的销售方案制定后，在实施过程中，销售控制在整个项目的销售执行过程中，是至关重要的一个环节。项目的销售方案制定后，在实施过程中，由于市场因素和销售环境的不断变化，导致对计划需要及时的监控和调整，并拟出相应的对策解决随时出现由于市场因素和销售环境的不断变化，导致对计划需要及时的监控和调整，并拟出相应的对策解决随时出现的问题，这样才能保证项目销售得以顺利进行。的问题，这
79、样才能保证项目销售得以顺利进行。 销售控制内容销售控制内容现场管理控制现场管理控制 包括日常管理、销售手段、客户资料报表、优惠活动、工程进度和质量、合同管理、财务状况等方面包括日常管理、销售手段、客户资料报表、优惠活动、工程进度和质量、合同管理、财务状况等方面。人员控制人员控制 包括人员培训、销售技巧、统一说辞、心态调整、奖惩制度、福利制度等方面。包括人员培训、销售技巧、统一说辞、心态调整、奖惩制度、福利制度等方面。广告控制广告控制 包括现场包装、样板房、广告效果、广告评估和调整、客户意见反馈、诉求重点的阶段性调整等方面包括现场包装、样板房、广告效果、广告评估和调整、客户意见反馈、诉求重点的阶
80、段性调整等方面。价格控制价格控制 包括均价控制、超卖实现、销售节奏的影响、对各种户型的影响、优惠活动等方面。包括均价控制、超卖实现、销售节奏的影响、对各种户型的影响、优惠活动等方面。 项目销售风险评估控制项目销售风险评估控制 项目整个销售期内，在均价控制、销售速度、销售周期、回款金额、客户投诉等方面加以全面评估，项目整个销售期内，在均价控制、销售速度、销售周期、回款金额、客户投诉等方面加以全面评估，以整个销售体系的平衡来达成最终的销售成功。以整个销售体系的平衡来达成最终的销售成功。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目销售节点的掌握销售节点的掌握 建议分三期开发，一年一期，每期分两
81、个批次，一共分六个批建议分三期开发，一年一期，每期分两个批次，一共分六个批次对外销售次对外销售每期销售关键节点每期销售关键节点 当年当年10月月1日（国庆大长假）秋季购房旺季（一批次）日（国庆大长假）秋季购房旺季（一批次）第二年春节，二级市场区域购房旺季（二批次）第二年春节，二级市场区域购房旺季（二批次）第二年第二年5月月1日（劳动节小长假）春季购房旺季（尾盘清理）日（劳动节小长假）春季购房旺季（尾盘清理）成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目销售周期销售周期6月月7月至月至9月月10月月11月至月至12月月1月至月至2月月3月月4月至月至5月月6月至月至7月月8月月销售准备期销售
82、准备期形象宣传期形象宣传期第一批次蓄水期第一批次蓄水期第一批开盘第一批开盘第一批次强销期第一批次强销期第一批次持销期第一批次持销期第二批次蓄水期第二批次蓄水期第二批次开盘第二批次开盘第二批次强销期第二批次强销期第二批次持销期第二批次持销期尾盘清理期尾盘清理期成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目价格控制及实施策略价格控制及实施策略 价格低开高走策略的实现价格低开高走策略的实现 一般品质较高的项目，后期的价格通常要高于前期，这种较为普遍的低开高走价格策略中心目一般品质较高的项目，后期的价格通常要高于前期，这种较为普遍的低开高走价格策略中心目的，就是通过价格的提升满足购房者置业保值增值
83、的心理预期，并通过营造价格上升的态势刺的，就是通过价格的提升满足购房者置业保值增值的心理预期，并通过营造价格上升的态势刺激市场购买。激市场购买。开盘即旺销情状的实现开盘即旺销情状的实现 对于这种情况，除了入市时机的把握和销售条件准备之外，最重要的是通过各种手段提高客户对于这种情况，除了入市时机的把握和销售条件准备之外，最重要的是通过各种手段提高客户的心理价位，这个心理价位应该与开盘公布价格相当，但通过各种优惠政策后的实际成交价格的心理价位，这个心理价位应该与开盘公布价格相当，但通过各种优惠政策后的实际成交价格比这个心理价格要低，这样客户就会产生占了便宜的心理，抵消客户的消费抗性。比这个心理价格
84、要低，这样客户就会产生占了便宜的心理，抵消客户的消费抗性。经济效益最大化的实现经济效益最大化的实现 有了第一期次房源销售情况作参考，第二阶段销售价格的制定必然更为合理，价格潜力的挖掘有了第一期次房源销售情况作参考，第二阶段销售价格的制定必然更为合理，价格潜力的挖掘将更为准确。同时，分期销售的提价行为更易为人接受，如果项目各单位销售价格先期已全盘将更为准确。同时，分期销售的提价行为更易为人接受，如果项目各单位销售价格先期已全盘制定，只是由于旺销而进行涨价，将有可能激起部分购房者的逆反心理。制定，只是由于旺销而进行涨价，将有可能激起部分购房者的逆反心理。价格提升必要条件价格提升必要条件市场出现利好
85、消息，市场环境快速升温市场出现利好消息，市场环境快速升温 客户出现追捧购买现象，成交量急速放大客户出现追捧购买现象，成交量急速放大品牌建立，一期在预计时间内全部售出，二期开盘品牌建立，一期在预计时间内全部售出，二期开盘客户意向型登记数量大于可售房屋数量客户意向型登记数量大于可售房屋数量成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目项目营销售手段的变革项目营销售手段的变革-坐销坐销+行销相结合的方行销相结合的方式式 目前的房地产市场已全面进入目前的房地产市场已全面进入“散户消费时代散户消费时代”，在一定程度上，已形成，在一定程度上，已形成“买方市场时代买方市场时代”的的格局。另一方面，新经济
86、条件下人们对格局。另一方面，新经济条件下人们对“差异化、个性化、网络化和速度化差异化、个性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的的追求和市场竞争的加剧，都必然使房地产在加剧，都必然使房地产在“商品力、销售力及形象力商品力、销售力及形象力”上，进入多层次、全方位竞争的上，进入多层次、全方位竞争的“营销时代营销时代”，即，即“产品创新、市场创新和制度创新产品创新、市场创新和制度创新”的时代。的时代。 与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身处与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身处“信息爆炸信息爆炸”的时代，的时代，社会公众只会有选择地关注和接受那些最具影
87、响力、最具创新性及最具社会公众只会有选择地关注和接受那些最具影响力、最具创新性及最具“热点热点”效应的信息；这是效应的信息；这是实施房地产品牌战略时必须考虑的现实。实施房地产品牌战略时必须考虑的现实。 我们建议开发企业加强产品创新力度，不断深化服务的同时，也应该在谋求营销渠道的拓展和我们建议开发企业加强产品创新力度，不断深化服务的同时，也应该在谋求营销渠道的拓展和营销方式的变革。除了沿袭通过传统媒体进行广告宣传外，可以尝试并实施诸如活动营销、事件营营销方式的变革。除了沿袭通过传统媒体进行广告宣传外，可以尝试并实施诸如活动营销、事件营销、亲情营销、体验营销、客户直销等营销方式，变传统意义上的销、
88、亲情营销、体验营销、客户直销等营销方式，变传统意义上的“坐销坐销”为为“行销行销”。通过巡展、。通过巡展、产品说明会、客户联谊会、建立分销点的形式，在其他地市进行定点销售。甚至可以结合二手房门产品说明会、客户联谊会、建立分销点的形式，在其他地市进行定点销售。甚至可以结合二手房门店合作作为销售窗口（异地分销），扩大和客户的接触面，进一步拓宽销售渠道。对于行销的重点，店合作作为销售窗口（异地分销），扩大和客户的接触面，进一步拓宽销售渠道。对于行销的重点，在这里我们根据楼盘的特性着重于在这里我们根据楼盘的特性着重于团购方式，利用我们的资源在政府机关及教育、医团购方式，利用我们的资源在政府机关及教育、
89、医院系统等事业单位以产品推介会的形式展开团购活动。院系统等事业单位以产品推介会的形式展开团购活动。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目销售过程中的风险控制销售过程中的风险控制 房地产项目的销售，是一个系统而完整的过程，前期蓄水和开盘期的顺利，房地产项目的销售，是一个系统而完整的过程，前期蓄水和开盘期的顺利，并不意味着项目开发的完全成功。只有完成了项目中中后期的全部销售任务后，并不意味着项目开发的完全成功。只有完成了项目中中后期的全部销售任务后，才能确认为项目开发的成功。才能确认为项目开发的成功。 但是，在很多情况下，开盘期销售顺利的项目，在销售的中中后期并不一但是，在很多情况下，
90、开盘期销售顺利的项目，在销售的中中后期并不一定也同样顺利，有可能会出现在宣传推广过程中没能贯策好营销思路，没能执行定也同样顺利，有可能会出现在宣传推广过程中没能贯策好营销思路，没能执行好营销策略，导致来客量减少；部分位置较差的房屋迟迟不能销售；出现强劲的好营销策略，导致来客量减少；部分位置较差的房屋迟迟不能销售；出现强劲的竞争对手；工期延缓影响客户购房信心等等情况；造成销售速度缓慢，甚至销售竞争对手；工期延缓影响客户购房信心等等情况；造成销售速度缓慢，甚至销售停滞，出现停滞，出现“虎头蛇尾虎头蛇尾”的销售局面，项目无法尽快脱离开发风险。的销售局面，项目无法尽快脱离开发风险。 所以，对销售中中后
91、期的这些问题应该尽早预测和发现，寻找办法，及时解所以，对销售中中后期的这些问题应该尽早预测和发现，寻找办法，及时解决这些问题，形成决这些问题，形成“虎头豹尾虎头豹尾”的销售局面，保证项目全部顺利地销售完毕。的销售局面，保证项目全部顺利地销售完毕。 中后期的销售控制，就是尽早预测，尽快发现造成项目中后期销售停滞的问中后期的销售控制，就是尽早预测，尽快发现造成项目中后期销售停滞的问题，并寻求办法，及时解决问题。从上面的分析可以看出中后期销售控制环节在题，并寻求办法，及时解决问题。从上面的分析可以看出中后期销售控制环节在整个房地产项目的销售过程中起着至关重要的作用，中后期销售控制不能忽视。整个房地产
92、项目的销售过程中起着至关重要的作用，中后期销售控制不能忽视。鉴于此，我们拟定了项目风险预测和销售控制的一些具体工作。鉴于此，我们拟定了项目风险预测和销售控制的一些具体工作。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目风险预测风险预测 问题：问题：项目进入市场后，市场未启动或市场启动不够，不能树立有效的品牌形象，知名度、影响力弱，造项目进入市场后，市场未启动或市场启动不够，不能树立有效的品牌形象，知名度、影响力弱，造成销售进度缓慢。成销售进度缓慢。 应对措施：应对措施：在市场启动前，做充分的准备工作，同时，市场启动中，留意市场反应，及时发现问题，针对在市场启动前，做充分的准备工作，同时，市
93、场启动中，留意市场反应，及时发现问题，针对问题提出相应对策，果断执行。问题提出相应对策，果断执行。 问题：问题：竞争对手，首席项目，从地理位置上优于本项目。竞争对手，首席项目，从地理位置上优于本项目。 应对措施：应对措施：充分作好销售准备，达到开盘后迅速提升项目知名度，抢占市场先机，应对竞争项目，找出竞充分作好销售准备，达到开盘后迅速提升项目知名度，抢占市场先机，应对竞争项目，找出竞争对手的最不利的方面，引起客户的注意点，通过对本项目的优势和卖点展现，达到最终为客户着想的目争对手的最不利的方面，引起客户的注意点，通过对本项目的优势和卖点展现，达到最终为客户着想的目的实现成交。的实现成交。 问题
94、：问题：销售手段被竞争对手模仿销售手段被竞争对手模仿 应对措施：应对措施：加快销售前的准备工作，对销售方案实行保密制度；同时加快工程进度。加快销售前的准备工作，对销售方案实行保密制度；同时加快工程进度。 问题：问题：竞争对手针对本项目采用竞争对手针对本项目采用 （1）贬低：项目周边居家生活配套不足（）贬低：项目周边居家生活配套不足（2）低价销售；（）低价销售；（3）利用关系）利用关系拉拢客户等竞争方式，使项目销售受阻。拉拢客户等竞争方式，使项目销售受阻。 应对措施：应对措施：建立品牌知名度，与政府、媒体、购房者及时沟通，以建立良好的口碑形象。建立品牌知名度，与政府、媒体、购房者及时沟通，以建立
95、良好的口碑形象。 问题：问题：前期销售中，关系客户的价格优惠幅度过大，中后期被迫提高销售价格填补，而市场又不接受过高前期销售中，关系客户的价格优惠幅度过大，中后期被迫提高销售价格填补，而市场又不接受过高的价格，造成中后期销售停滞。的价格，造成中后期销售停滞。 应对措施：应对措施：严格按制定的价格进行优惠，保证销售价位的连续、统一。严格按制定的价格进行优惠，保证销售价位的连续、统一。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目问题：问题：销售人员心态出现问题，如心态疲软、行为散漫等；销售技巧不到位，客户不能销售人员心态出现问题，如心态疲软、行为散漫等；销售技巧不到位，客户不能及时下决心购买
96、，造成销售受阻。及时下决心购买，造成销售受阻。应对措施：应对措施：制定严格的现场管理条例和监控措施，及时调整现场人员的心态，同时根据实际情制定严格的现场管理条例和监控措施，及时调整现场人员的心态，同时根据实际情况，进行整顿销售现场，对销售人员进行强化培训。况，进行整顿销售现场，对销售人员进行强化培训。问题：问题：来客量突然减少。来客量突然减少。应对措施：随时监控媒体广告的效果以及市场反映，如遇来客量减少，应分析广告所出现的问应对措施：随时监控媒体广告的效果以及市场反映，如遇来客量减少，应分析广告所出现的问题或尽快调整解决市场上的不良传言。题或尽快调整解决市场上的不良传言。问题：问题：营销手段执
97、行力度不到位，如宣传力度不够、销售策略不能吸引目标客户等，造成销售营销手段执行力度不到位，如宣传力度不够、销售策略不能吸引目标客户等，造成销售受阻；受阻；应对措施：作好前期的计划安排，随时留意市场反应，根据市场情况，调整策略。应对措施：作好前期的计划安排，随时留意市场反应，根据市场情况，调整策略。问题：问题：项目中后期剩余房屋，相对而言，位置、朝向、景观等处于劣势，造成项目中后期销售项目中后期剩余房屋，相对而言，位置、朝向、景观等处于劣势，造成项目中后期销售受阻；受阻；应对措施：应对措施：针对中后期情况，可以增加优惠等让利促销方式，利用客户占便宜的心理促进销售针对中后期情况，可以增加优惠等让利
98、促销方式，利用客户占便宜的心理促进销售完成。完成。问题：问题：客户对物管公司认知度不高，影响客户对中后期物管服务和园林维护的客户对物管公司认知度不高，影响客户对中后期物管服务和园林维护的 信心，从而产生信心，从而产生购房顾虑；购房顾虑；应对措施：应对措施：在销售前期对清洁、保安及其他物业范围的工作人员进行全方面的物业服务培训，在销售前期对清洁、保安及其他物业范围的工作人员进行全方面的物业服务培训，达到处事严谨、礼貌、热情、周到、高效的服务；并对以上人员统一服装，服装要与其的工作岗达到处事严谨、礼貌、热情、周到、高效的服务；并对以上人员统一服装，服装要与其的工作岗位，和体现热情服务的宗旨相吻合；
99、同时在销售中心展示物管服务项目及服务标准；局部呈现现位，和体现热情服务的宗旨相吻合；同时在销售中心展示物管服务项目及服务标准；局部呈现现房时，物管人员应展开工作，打消客户顾虑。、房时，物管人员应展开工作，打消客户顾虑。、成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目销售管理销售管理现场销售管理现场销售管理制定严格的现场管理制度，规范销售人员的工作纪律。制定严格的现场管理制度，规范销售人员的工作纪律。对销售口径和承诺以及客户最经常提出的问题进行汇总，在试销对销售口径和承诺以及客户最经常提出的问题进行汇总，在试销1-2周之内，对销售口周之内，对销售口径、说辞等进行调整。径、说辞等进行调整。对销
100、售、预定较好的户型，以及位置、套型较好的户型，采用封盘的方式，目的是为对销售、预定较好的户型，以及位置、套型较好的户型，采用封盘的方式，目的是为了将较差的户型先销售，避免中后期了将较差的户型先销售，避免中后期“尾大不掉尾大不掉”的现象发生的现象发生及时反馈，迅速调整及时反馈，迅速调整 市场人员和销售内勤应定期收集现场反馈信息，包括现场来人记录以及客户访谈录等，市场人员和销售内勤应定期收集现场反馈信息，包括现场来人记录以及客户访谈录等，并加以分析，论证给阶段的宣传推广策略及营销策略是否正确，并提出调整措施。最并加以分析，论证给阶段的宣传推广策略及营销策略是否正确，并提出调整措施。最新的销售、预定
101、情况应在最短的时间内（一般不超过一天）反馈到公司，使市场监控新的销售、预定情况应在最短的时间内（一般不超过一天）反馈到公司，使市场监控人员能及时掌握项目的最新动态。同时，市场人员还需要随时注意销售现场人员的状人员能及时掌握项目的最新动态。同时，市场人员还需要随时注意销售现场人员的状态，及时调整现场销售氛围。态，及时调整现场销售氛围。及时掌握市场最新动向及时掌握市场最新动向 市场调查部门及时了解项目周边竞争对手新动向，为销售部门及时提供项目周边区域市场调查部门及时了解项目周边竞争对手新动向，为销售部门及时提供项目周边区域新出现的项目及其情况，现有对手在销售政策、价格、促销措施、销售情况等各个方新
102、出现的项目及其情况，现有对手在销售政策、价格、促销措施、销售情况等各个方面的新情况及异动，以便销售部门能及时对销售政策及手段进行调整，及时总结出对面的新情况及异动，以便销售部门能及时对销售政策及手段进行调整，及时总结出对应的说辞等。应的说辞等。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目制定各环节考核任务目标制定各环节考核任务目标 市场分析部门应针对市场情况和项目总任务制定出每月的销售进度任务指标，市场分析部门应针对市场情况和项目总任务制定出每月的销售进度任务指标，销售部门相应的应据此规定出一定的成交率和定房率，同时对广告效果提出销售部门相应的应据此规定出一定的成交率和定房率，同时对广告
103、效果提出来人来电的要求。推广部门应宣传思路、广告节奏、广告内容制定出整体性来人来电的要求。推广部门应宣传思路、广告节奏、广告内容制定出整体性方案，并监测各次广告效果，对销售部门反馈的广告意见进行分析，结合市方案，并监测各次广告效果，对销售部门反馈的广告意见进行分析，结合市场分析部门对广告的建议，调整广告内容及策略。尤其在开盘初期，销售部场分析部门对广告的建议，调整广告内容及策略。尤其在开盘初期，销售部门对客户对广告的反馈信息进行汇总、总结并反馈，而推广部门则根据反馈门对客户对广告的反馈信息进行汇总、总结并反馈，而推广部门则根据反馈信息分析、衡量制定的宣传推广方案的宣传思路、项目形象定位、宣传主题信息分析、衡量制定的宣传推广方案的宣传思路、项目形象定位、宣传主题等是否偏差，争取在开盘等是否偏差，争取在开盘1个月内调整到位。个月内调整到位。定期总结定期总结 每周、每月定期进行销售总结，分析竞争对手动向以及市场形势变化情况，每周、每月定期进行销售总结，分析竞争对手动向以及市场形势变化情况， 针对其变化对销售说辞以及销售政策提出相应调整。针对其变化对销售说辞以及销售政策提出相应调整。成都阳光雅图房地产营销策划有限公司惠水圆台东路项目谢谢 谢！谢！成都阳光雅图房地产营销策划有限公司
