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1、C139大项目销售：如何测量控大项目销售：如何测量控 单力单力特变电工新疆新能源股份有限公司特变电工新疆新能源股份有限公司逆变器销售总公司逆变器销售总公司张恒张恒2024/7/26序序 言言“你有多大的把握拿下这个单子？你有多大的把握拿下这个单子？”50%？70%？“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？在远离？”你心里有数吗？你心里有数吗？可以请各位营销经理举例会回答！可以请各位营销经理举例会回答！虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确并且逐步
2、完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个具体项目的控制力度定某个具体项目的控制力度也就是项目的成功率。也就是项目的成功率。通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型项目成败的定量模型C139模型模型。创建者邢波何许人？ 1、关于邢波： 东软集团创业团队成员之一、现任副总裁、华东大区总经理。 2、关于东软集团： 中国最大的离岸软件外包提供商；计算机系统集成一级资质；全球软件提供商100强中国唯一入选 C139模型模
3、型作者背景作者背景3、关于C139模型理论： 2010年获哈佛商业评论创刊100期最具价值的100个管理理念奖。4、邢波C139模型创始人唯一入围该奖项的华人，并获邀成为该杂志的作者及讲师。 lC139模型详解模型详解l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理C139模型模型提提 纲纲 什么是什么是C139C139模型模型 9 9个必清事项个必清事项 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆 1 1个决定力指标个决定力指标 C C来自教练的评分来自教练的评分 C139 C139评分评分lC139模型详
4、解模型详解l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理C139模型模型提提 纲纲一、一、C139C139模型详解模型详解什么是什么是C139C139模型模型C139C139模型详解模型详解什么是什么是C139C139模型模型随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途一、销售对于项目形势的了解和把握程度（客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求）二、客户的决策层对该项目的评价和态度三、客户的最高决策者的态度这三类指标细化为这三类指标细
5、化为1313个要素，再加上个要素，再加上1 1个指标评测和校准要素，共计个指标评测和校准要素，共计1414个个要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型C139C139模型模型C139C139模型详解模型详解 什么是什么是C139C139模型模型探寻高质量的教练，与教练确认探寻高质量的教练，与教练确认C139C139各项内容，获得准确各项内容，获得准确C139C139值值最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者及决策机构中关键人
6、认为我们价值匹配度最高最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的多数人选定我们决策机构中的多数人选定我们我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的组织结构客户的组织结构/ /主要成员共鸣点主要成员共鸣点客户关于此项目的决策机构及成员的影响力客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/ /定位定位/ /倾向倾向立项原因及决策机构中每个人
7、的决策点立项原因及决策机构中每个人的决策点/ /关键决策点关键决策点客户付款信誉客户付款信誉/ /付款习惯付款习惯/ /项目资金来源及到位情况项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动各参与者的推进活动/SWOT/SWOT，客户认为的各参与者的，客户认为的各参与者的SWOTSWOT关键成功因素（关键成功因素（KSFKSF），以及其中最重要的三个因素（），以及其中最重要的三个因素（TOP3TOP3）的变化情况）的变化情况C C1 13 39 9C139模型详解模型详解 9个必清事项个必清事项在在557557个赢单项
8、目中，个赢单项目中，ClearClear值达到值达到6C6C以上的以上的项目有项目有524524个，占到的个，占到的赢单项目总数的赢单项目总数的94%94%，可见，销售人员对必清可见，销售人员对必清事项的把握程度与项目事项的把握程度与项目成功率成正比，成功率成正比，ClearClear值越接近值越接近9C9C，销售人员，销售人员越能制订出精确的销售越能制订出精确的销售行动计划。行动计划。项目启动后，销售人员项目启动后，销售人员需要事先摸清的各种资需要事先摸清的各种资讯可以总结为讯可以总结为9 9个必清个必清事项，简称事项，简称9 9个个ClearClear，销售人员所掌握的必清销售人员所掌握的
9、必清事项数目为该项目的事项数目为该项目的ClearClear值值。9个必清事项可分为三类个必清事项可分为三类项目启动后的初始项目启动后的初始8周是摸清周是摸清9C的黄金的黄金8周周第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。9C事项的分类第第二二类类是是关关于于客客户户的的信信息息，包包括括客客户户的的采采购购流流程程和和关关键键节节
10、点点，客客户户的的组组织织结结构构和和主主要要成成员员共共鸣鸣点点，客客户户对对于于该该项项目目的的决决策策结结构构以以及及结结构构中中个个人人的的影影响响力力、定定位位和和倾倾向向等等，客客户户对对此此项项目目立立项项的的原原因因以以及及决决策策结结构构中中每每个个人人的的决决策策点点， 最最后后还还有有客客户户付付款款的的信信誉誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情况。付款习惯以及项目资金来源和到位情况。第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用；把握。其中包括各参与
11、者在项目推进过程中可利用的资源及作用；各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及）的认知，以及其中最重要的三个因素（其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。）的变化情况。C139模型详解模型详解 9个必清事项个必清事项销售人员对这销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统计项目不同阶段的模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是值，下面是9Clear输赢单统
12、计图：输赢单统计图：跟踪跟踪9个个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向的达成情况可以帮助及早判断项目的走向6C是预判销售成败的一个关键是预判销售成败的一个关键Clear值值C139模型详解模型详解 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆 得得到到对对方方决决策策层层认认可可度度高高的的项项目目，最最后后成成功功签签单单的的概概率率相相对对更更大大。具具体体来来说说，C139模模型型把把客客户户决决策策结结构构的的认认识识和和态态度度细细化化为为三三个个指指标标，统统称称为为趋趋赢赢力力标标杆杆，简简称称3个个First，即即3个领先：个领先：一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为我们价值匹
13、配度最高，即客户决策层均认为我们的项目最为适合二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程三是决策结构中的多数人选定我们C139模型详解模型详解 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆C139模型统计不同项目的模型统计不同项目的First值，下面是值，下面是3First输赢单统计图：输赢单统计图：F F值对于项目成败的预判有着明显的意义，值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F2F是反映项目走向成功的一个重要门槛是反映项目走向成功的一个重要门槛C139模型详解模型详解 1个决定力指标个决定力指标客客户户组组织织内内最最高高决决策策者者的的态态度度则则对对项项目目成成败败有有着着决决定定性性的的
14、影影响响。C139C139模模型型把把客客户户最最高高决决策策者者的的态态度度作作为为一一个个单单独独的的指指标标决决定定力力指指标标（WinWin），它它是是指指决决策策者者选选定定我我们们，或或主主动动协协助助我我们们策策划划、实实施施项项目目的获取过程。的获取过程。虽虽然然1W1W决决定定力力是是群群决决策策中中权权重重最最大大的的要要素素，但但1W1W的的取取得得要要靠靠3F3F和和9C9C来来促促成成。当当2F2F或或3F3F成成立立时时，1W1W绝绝大大多多数数时时候候也也会会成成立立。而而9C9C则则作作为为3F3F和和1W1W的信息决策支持而存在。的信息决策支持而存在。9C3F
15、1WC139模型详解模型详解 1个决定力指标个决定力指标1W 1W 输赢单统计图输赢单统计图在在1W1W成立的全部成立的全部550550个项目中，赢单与输单的比例高达个项目中，赢单与输单的比例高达3131：1 1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。C139模型详解模型详解 C来自教练的评分来自教练的评分有有了了对对C值值、F值值和和W值值的的把把握握，销销售售人人员员对对于于大大型型项项目目的的进进度度把把握握更更为为准准确确，但但由由于于不不同同的的销销售售人人员员判判别别的的标标准准不不同同，从从客客户户处处获获
16、得得的信息不同，销售人员自己得出的的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。值有可能严重失真。 熟熟悉悉内内情情的的教教练练可可以以从从特特定定的的角角度度和和目目的的出出发发，指指导导销销售售人人员员采采取取正确的行动和方法，同时帮助销售校准正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139值。值。 销销售售人人员员和和主主管管的的重重要要任任务务是是，在在项项目目的的不不同同阶阶段段搜搜寻寻能能够够帮帮助助判判断现状和指明方向的教练。断现状和指明方向的教练。C139模型详解模型详解 C来自教练的评分来自教练的评分教练可分为三种教练可分为三种客户关系教练客户关系教练帮助销售人员摸清楚客
17、户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人价值匹配教练价值匹配教练帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问资源运营教练资源运营教练清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和主管销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练C139模型详解模型详解 C139评分评分 “通通过过判判断断C139每每个个要要素素的的状状态态，可可以以得得出出一一个个项项目目的的C139
18、值值，这这个个C139值值由由销销售售人人员员和和教教练练共共同同讨讨论论完完成成，但但最最终终值值由由销销售售人人员员和和一线销售主管沟通分析后确定。一线销售主管沟通分析后确定。”lC139模型详解模型详解l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 赢单区赢单区 输单区输单区 抖动区抖动区C139模型模型提提 纲纲二、用二、用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单
19、区、输单区及抖动区1 1、1W1F6C1W1F6C是是C139C139值控值控单力的制胜拐点。单力的制胜拐点。C139C139值值 1W1F6C 1W1F6C时，项目时，项目进入赢单区。进入赢单区。2 2、 C139 C139值值1W1F6C1W1F6C的的赢单项目数量，占总赢赢单项目数量，占总赢单数量的单数量的95%95%。3 3、 C139 C139值值1W1F6C1W1F6C的的项目赢单率，稳定在项目赢单率，稳定在85%85%以上，脱离了赢单以上，脱离了赢单率在低位抖动的现象。率在低位抖动的现象。该区间的平均赢单率为该区间的平均赢单率为97.78%97.78%。1 1、0W2F6C0W2
20、F6C是是C139C139值控值控单力的死亡拐点。单力的死亡拐点。C139C139值值 0W2F6C 0W2F6C时，项目时，项目进入输单区。进入输单区。2 2、C139C139值值0W2F6C0W2F6C的的赢单项目数量，占总赢赢单项目数量，占总赢单数量的单数量的93%93%。3 3、C139C139值值0W2F6C0W2F6C的的项目赢单率，稳定在项目赢单率，稳定在26%26%以上，脱离了赢单以上，脱离了赢单率在率在26%26%之上抖动的现之上抖动的现象。该区间的平均赢单象。该区间的平均赢单率为率为5%5%。1 1、C139C139值从值从0W2F7C0W2F7C到到1W1F5C1W1F5
21、C之间的区域之间的区域为抖动区。为抖动区。2 2、项目的输赢趋势、项目的输赢趋势不明显，赢和输的可不明显，赢和输的可能性均比较大。平均能性均比较大。平均赢单率在赢单率在50%50%左右。左右。赢单区特征赢单区特征输单区特征输单区特征抖动区特征抖动区特征用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区C139C139值对应的赢单率统计值对应的赢单率统计订单结果与订单结果与C139C139值对应堆积图值对应堆积图n 输单n 赢单1、0W2F7C C139值值是是1W1F5C的的项项目目，由由于于数数量量很很少少，此此图图省省略略，它它们们的的实际赢单率
22、也在实际赢单率也在50%左右。左右。2、此此图图中中的的1W1F*C代代表表1W1F7C到到1W1F9C的的项项目目；0W2F*C代代表表0W2F0C到到0W2F5C的项目。的项目。用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区C C1 13 39 9用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区“在项目推进过程中定期给项目评出在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补
23、救措施。的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”1w1w2F2F9C9ClC139模型详解模型详解l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 全局战果最大化全局战果最大化 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利 分析控单力地图 关注大额项目的决定力 攻坚 逆转C139模型模型提提 纲纲三、用三、用C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化和争取全局战果最大化和争取局部战役的胜利局部战役的胜利用用C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全
24、局战果最大化全局战果最大化 “C139模模型型不不仅仅可可以以反反映映单单个个销销售售项项目目的的走走向向，还还能能构构造造一一个个销销售售团团队队控控单单全全景景图图，让让销销售售经经理理随随时时随随地地对对所所有有正正在在进进行行的的销销售售项项目目了了如如指指掌掌，知知道道哪哪些些项项目目稳稳操操胜胜券券，哪哪些些项项目目尚尚需需攻攻关关以以及及应应该该在在哪哪方方面面努努力力，哪哪些些项项目目败败局局已已定定，进进而而根根据据公公司司的的总总体体战战略略，调调配配各各方方资资源源，实现全局战果的最大化。实现全局战果的最大化。”用用C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最
25、大化全局战果最大化分析控单力地图分析控单力地图评评出出每每个个项项目目的的C139C139值值后后，所所有有项项目目汇汇总总成成为为一一张张控控单单力力地地图图。加加上上项项目目的的预预签签金金额额、预预签签时时间间、负负责责的的销销售售人人员员、项项目目流流向向趋趋势势，以以及及信信息息的的更更新新时时间间等等内内容容后后，销销售售经经理理可可以以重重点点关关注注那那些些有有远远离离或或停停滞滞趋趋势势的的项项目目、销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。赢单区项目赢单区项目维持现有的C139值，然后再进行提升。对于C139
26、值趋势处于未变或前进状态的项目，基本可归于囊中。应重点关注存在“远离”问题的项目。抖动区项目抖动区项目由于客户中最高决策者与决策机构中其它成员的意见相背，销售人员的行动计划带来的风险远高于机会。这时需要销售人员加大与教练的沟通频率，内部加强讨论，寻找最适合的突破角度和资源。输单区项目输单区项目应当考虑挽救还是退出。如果是新增项目C139值低落在输单区可继续观察。连续时间C139值都得不到提升的项目，则需要加倍努力。而临近签单期限的项目，除非有高效的资源投入，否则应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。A公司的项目控单力地图公司的项目控单力地图从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们
27、的能力从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力用用C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化关注大额项目的决定力关注大额项目的决定力: “销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键要看键要看1W1W是否能够出现，因为是否能够出现，因为1W1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。”一是正在向A公司流动的项目，即连续几次C139值呈上升趋势，并且至少出现1次F值的项目。这些项目可依据签单时间和业务经理的水平，来判断是否要
28、投入更多时间。二是C139值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目，可定义为停滞或远离项目。这些项目需要与销售人员进行探讨，如何运用更多的销售技巧以促进1W的达成。在金额最大的在金额最大的5050个项目个项目中，只有中，只有1313个项目达到个项目达到1W1W，有，有3737个项目的决定个项目的决定力为力为0W0W，这，这3737个个0W0W的项的项目可划分为两部分目可划分为两部分用用C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利 “虽然虽然C139模型并未提供任何销售技巧，但它模型并未提供任何销售技巧，但它能够为具体的销售项目指出其弱点所在和努力能够为具体的
29、销售项目指出其弱点所在和努力的方向，销售人员可以据此有的放矢地推进目的方向，销售人员可以据此有的放矢地推进目标，补足自己的弱项，同时进攻对手的薄弱环标，补足自己的弱项，同时进攻对手的薄弱环节。节。”用用C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利攻攻 坚坚6C6C、2F2F和和1W1W分别是项目销售取得成功的三个关键点分别是项目销售取得成功的三个关键点A公司在该项目上得到客户项目总监的主动支持和协助，C139值达到0W1F6C0W1F6CA公司了解到客户的CEO对该项目有特殊要求，于是针对特殊要求做出解决方案，并由客户项目总监在客户方内部汇报考察成果，其中
30、竭力突出了对特殊要求的解决方案，从而使包括CEO在内的客户决策层都认为A公司的产品匹配度最高，项目项目F F值上升至值上升至2F2F获得2F后最重要的不是第三个F，而是1W。A公司销售团队拜访了客户CEO，当面介绍A公司产品解决方案如何满足CEO的需求，CEO充分认可，并拍板A公司为供应商，1W1W成功成功顺顺利利签签单单用用C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利 逆逆 转转l 在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪
31、种情况项是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况项目的目的WinWin值都可能相应改变。值都可能相应改变。l 在销售人员久攻不下赢单点在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C1W1F6C的情况下，如果能使现在处于最高的情况下，如果能使现在处于最高决策者位置的人员下移到决策者位置的人员下移到F F区域，由能达成区域，由能达成1W1W的人员进入决策位，则赢单的人员进入决策位，则赢单率会大幅度提升，实现项目逆转。率会大幅度提升，实现项目逆转。A A公司公司0W*F*C0W*F*CB B公司公司A A公司公司1W*F*C1W*F*CB B公司公司改变改变W W值值决策人决策人lC139
32、模型详解模型详解l用用C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用C139模型指导销售行为模型指导销售行为l用用C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理 代理商合作原则代理商合作原则 代理商项目支持标准代理商项目支持标准 代理商项目干预代理商项目干预C139模型模型提提 纲纲四、用四、用C139C139值模型指导代理商管理值模型指导代理商管理代理商合作原则代理商合作原则代理商支持标准代理商支持标准代理商项目干预代理商项目干预用用C139C139值模型指导代理商管理值模型指导代理商管理代理商合作原则代理商合作原则l 代理商参与的项目，应是至少能够做到代理商参与的项目，应是至少能够做到1
33、W1F6C1W1F6C进入赢单区，或者进入赢单区，或者新增持续一段时间新增持续一段时间C139C139值增长的项目。值增长的项目。l 如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的赢如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的赢单拐点，单拐点，C139C139值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费A A公司过多的公司过多的人力物力。除非代理商有人力物力。除非代理商有高效的资源投入，否则高效的资源投入，否则A公司应考虑适当降公司应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。低投入，及时转向新的项目。l A A公司与代理商项目合作的成功率必须提高到公
34、司与代理商项目合作的成功率必须提高到50%50%甚至更高。因此代甚至更高。因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系，我们可以理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系，我们可以用用C139C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。用用C139C139值模型指导代理商管理值模型指导代理商管理 代理商支持标准代理商支持标准 销售经理可以根据销售经理可以根据C139模型，了解代理商对项目跟踪的程度模型，了解代理商对项目跟踪的程度,代理商对项目的代理商对项目的C值、值、F值和值和W值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势
35、如何。根据这值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。 如果代理商对项目的掌握，达不到如果代理商对项目的掌握，达不到1W1F6C赢单拐点，处于抖动区，此时我们赢单拐点，处于抖动区，此时我们对代理商的支持有有两种情况出现：对代理商的支持有有两种情况出现：对于连续几次对于连续几次C139C139值呈上值呈上升趋势，并且至少出现升趋势，并且至少出现1 1次次F F值的项目可依据签单时间值的项目可依据签单时间和业务经理的水平，来判和业务经理的水平，来判断是否需要投入更多支持断是否需要投入更多支持和精力
36、和精力对于对于C139C139值连续几次没有变值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目，化或者呈下降趋势的项目，即停滞或远离项目，则需要即停滞或远离项目，则需要与代理商进行探讨以促进与代理商进行探讨以促进1W1W的达成，或引导代理商寻找的达成，或引导代理商寻找最适合的突破角度和资源。最适合的突破角度和资源。如果我们认为项目进入赢单如果我们认为项目进入赢单区需要耗费太大精力，则可区需要耗费太大精力，则可以考虑适当降低对代理商的以考虑适当降低对代理商的支持，及时转向新的项目支持，及时转向新的项目用用C139C139值模型指导代理商管理值模型指导代理商管理代理商项目干预代理商项目干预l 在代理商的管理
37、中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时对项在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时对项目进行干预。目进行干预。l 如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求A A公司出方案，同时对公司出方案，同时对A A公司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅，公司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅，C C值尚未达到值尚未达到6C6C，更谈不到，更谈不到F F值和值和W W值，项目完全处于输单区，而同时代值，项目完全处于输单区，而同时代理商又要比较高的佣金，这是毫无胜算地在拿理商又要比较高的佣金，这是毫无胜算地在拿A A公司的
38、精力和时间赌公司的精力和时间赌博。博。l 通过通过C139C139模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪的真模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪的真实程度，并进行干预。实程度，并进行干预。 总总 结结 “ C139C139模型模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判可以让我们用一个科学和量化的方式来判断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接是项目在过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能的走向。这个模型更为重要的意义是，所揭示的项目可能的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指出了改变的方向，从而实现项目成功，尽力它给我们指出了改变的方向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局。改变可能不如意的结局。”结结 束束感谢分享感谢分享张恒张恒2024年年7月月26日日
