银行保险特训团网点沙龙动作要领介绍

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1、1页 2008年11月7日 内部资料(机密)万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究2页 2008年11月7日 内部资料(机密)目前销售面临困惑目前销售面临困惑网点资源网点资源网点资源网点资源客户深度客户深度客户深度客户深度开发开发开发开发同业产品的同业产品的同业产品的同业产品的同质化同质化同质化同质化固有销售模式固有销售模式固有销售模式固有销售模式难以突破难以突破难以突破难以突破3页 2008年11月7日 内部资料(机密)应运而生的几种销售模式应运而生的几种销售模式产品说明会产品说明会网点理财沙龙网点理财沙龙特训营（队伍共建）特训营

2、（队伍共建）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究4页 2008年11月7日 内部资料(机密)激发潜能 提升技能 训练开口量万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究5页 2008年11月7日 内部资料(机密)主要内容主要内容特训团活动要什么特训团活动是什么特训团活动做什么特训团活动怕什么万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究6页 2008年11月7日 内部资料(机密)特训团是一项活动特训团是一项活动晨会晨会晨会晨

3、会实践实践实践实践夕会夕会夕会夕会培训培训培训培训活动活动活动活动5 5天循环天循环天循环天循环确认目标确认目标 、调动氛围、调动氛围海量开口海量开口 、短信追踪、短信追踪激励兑现激励兑现 、经验分享、经验分享技能强化技能强化 、模拟演练、模拟演练心态调整心态调整 、团队建设、团队建设万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究7页 2008年11月7日 内部资料(机密)特训团是一种认同特训团是一种认同！ 通过一周的集中培训，参训员工普遍有了很大的收获。一是强化了开口意识和能力一是强化了开口意识和能力，从不开口讲保险，转变为知道保险，了解

4、保险，敢于不断开口去销售保险。二是学到了娴熟销售二是学到了娴熟销售技能技能，懂得了团队协作，增强了团队凝聚力和战斗力，培养了锲而不舍的战斗精神。三是认三是认识到如何突破自我识到如何突破自我，树立了销售信心，从以前的不敢想、不敢做，到现在的敢想敢做、不断超越，在销售的主动性、持续性方面有了突破性的转变。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究8页 2008年11月7日 内部资料(机密)主要内容主要内容特训团活动要什么特训团活动是什么特训团活动做什么特训团活动怕什么万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿

5、转载转发，违者必究违者必究9页 2008年11月7日 内部资料(机密)中间业务收入网点人员销售技能提升团队文化建设万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究10页 2008年11月7日 内部资料(机密)主要内容主要内容特训团活动要什么特训团活动是什么特训团活动做什么特训团活动怕什么万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究11页 2008年11月7日 内部资料(机密)特训团主要模块训前面谈早夕会运作网点实战管理小组和教练会议团队协作销售团队建设活动 总计总计6天，网点实战需进行天

6、，网点实战需进行5天。天。 每天开口每天开口60次，有效拒绝次，有效拒绝40次。次。12页 2008年11月7日 内部资料(机密)开训流程开训流程主持人开场主持人开场心态建设心态建设特训团回顾特训团回顾团歌团歌领导致辞领导致辞激励激励方案宣导方案宣导破冰活动破冰活动早会流程介绍早会流程介绍拜师仪式拜师仪式团队建设团队建设产品精讲产品精讲专业化销售专业化销售目标认领目标认领开训结束开训结束宣导军规宣导军规万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13页 2008年11月7日 内部资料(机密)特训团组织架构图特训团组织架构图团长：分管行长团

7、长：分管行长连长：网点主任连长：网点主任连长：网点主任连长：网点主任教教练练教教练练通通讯讯员员作作战战队队员员通通讯讯员员作作战战队队员员政委：行长政委：行长万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究14页 2008年11月7日 内部资料(机密)通讯员收集通讯员收集网点访查网点访查教练反馈教练反馈训中核心：信息收集训中核心：信息收集关注柜员改变关注柜员改变关注感人事件关注感人事件关注团队协作关注团队协作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究15页 2008年11月7日 内部

8、资料(机密)总结表彰会总结表彰会主持人开场主持人开场嘉宾介绍嘉宾介绍团歌团歌风采展示风采展示战场回眸战场回眸战绩回顾战绩回顾团长总结团长总结证书颁发证书颁发巅峰时刻巅峰时刻司令寄语司令寄语庆功宴庆功宴表彰会结束表彰会结束万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究16页 2008年11月7日 内部资料(机密)主要内容主要内容特训团活动做什么特训团活动是什么特训团活动要什么特训团活动怕什么万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究17页 2008年11月7日 内部资料(机密)特训团六

9、怕：特训团六怕：各支行行长层面不重视各支行行长层面不重视参训人员选拔不合适参训人员选拔不合适各层面人员配合度不高各层面人员配合度不高前期客户资源整合不到位前期客户资源整合不到位产品不了解，培训不彻底产品不了解，培训不彻底柜员不接受改变，不配合教练柜员不接受改变，不配合教练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究18页 2008年11月7日 内部资料(机密)操作要领操作要领事前的准备事中的执行事后的追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载

10、转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究19页 2008年11月7日 内部资料(机密)什么样的支行适合参加特训团什么样的支行适合参加特训团意愿意愿支行具有主动意愿，希望通过支行具有主动意愿，希望通过训练提升柜员销售技能训练提升柜员销售技能资源资源支行拥有一定的客户资源，可支行拥有一定的客户资源，可满足学员实战锻炼的需求满足学员实战锻炼的需求人员人员支行主管行长牵头、理财经理、支行主管行长牵头、理财经理、大堂经理、高柜柜员参加大堂经理、高柜柜员参加数量数量每个支行选每个支行选6-8个网点个网点效果最佳效果最佳万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未

11、经授权请勿转载转发，违者必究违者必究20页 2008年11月7日 内部资料(机密)组织保障：双方成立工作小组，明确职责分工（银行）组织保障：双方成立工作小组，明确职责分工（银行）支行选择支行选择战前动员战前动员会场选择会场选择银保通测试银保通测试网点布置网点布置短信平台短信平台支行巡视支行巡视准备要点准备要点时间时间预期效果预期效果选择意愿强的选择意愿强的6-8个支行，确定适个支行，确定适合的参训人员，每个网点合的参训人员，每个网点5人人明确目标，营造氛围明确目标，营造氛围100平米左右会议室，可操作团平米左右会议室，可操作团队活动队活动确保系统通畅，单证到位确保系统通畅，单证到位营造销售氛围

12、营造销售氛围确定短信群发名单确定短信群发名单确定主管行长、个金总巡视安排确定主管行长、个金总巡视安排训前训前2周周训前训前1周周训前训前1周周训前训前3天天训前训前2天天训前训前2天天训前训前2天天万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究21页 2008年11月7日 内部资料(机密)组织保障：双方成立工作小组，明确职责分工（保险公组织保障：双方成立工作小组，明确职责分工（保险公司）司）训练目标训练目标竞赛方案竞赛方案训练流程、课程训练流程、课程内容内容工作人员工作人员会场布置会场布置业绩统计业绩统计奖品准备奖品准备支行巡视支行巡视准备

13、要点准备要点时间时间预期效果预期效果与分行沟通确认特训团目标与分行沟通确认特训团目标根据训练目标，制定竞赛方案并根据训练目标，制定竞赛方案并与分行沟通确认与分行沟通确认根据目标，确定训练流程、课程根据目标，确定训练流程、课程内容内容根据训练要求，分为训练组、会根据训练要求，分为训练组、会务组、教练组和巡点组，并确定务组、教练组和巡点组，并确定人员，明确分工人员，明确分工营造氛围营造氛围制作业绩统计工具制作业绩统计工具根据竞赛方案，进行奖品采购根据竞赛方案，进行奖品采购确定领导和工作人员巡点安排确定领导和工作人员巡点安排训前训前2周周训前训前1周周训前训前1周周训前训前1周周训前训前1天天训前训

14、前1天天训前训前2天天训前训前2天天万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究22页 2008年11月7日 内部资料(机密)推动方案推动方案结合分行训练目标双方共同制定激励方案结合分行训练目标双方共同制定激励方案- 每日每日/累计累计- 保费保费/件数件数- 个人个人/团队团队- 柜员柜员/理财经理理财经理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究23页 2008年11月7日 内部

15、资料(机密)分行组织动员会议分行组织动员会议特训团介绍特训团介绍明确目标要求明确目标要求内容内容参加人员参加人员主管行长主管行长个金总个金总支行行长或主管行长支行行长或主管行长万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究24页 2008年11月7日 内部资料(机密)操作要领操作要领事前的准备事中的执行事后的追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究25页 2008年11月7日 内

16、部资料(机密)专业化化销售特售特训团日程表日程表日期日期时间课程内容程内容8 8月月2 2日日1717：30302121：0000启启动大会大会8 8月月3 3日日至至8 8月月7 7日日0808：00000808：3030连队早会（网点）早会（网点）0808：30301717：3030网点网点实战1818：30301919：0000晚餐晚餐1919：00002020：3030 特特训团夕会（支行）夕会（支行）8 8月月7 7日日1919：00002121：0000特特训团表彰表彰+ +聚餐聚餐产品介绍卖点分析专业化销售流程客户需求分析拒绝处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制

17、作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究26页 2008年11月7日 内部资料(机密)网点巡视网点巡视银行银行人员人员内容内容鼓舞士气鼓舞士气鼓舞士气，与行长沟通鼓舞士气，与行长沟通了解网点人员情况了解网点人员情况主管行长主管行长个金总个金总工作人员工作人员保险公司保险公司慰问支行慰问支行慰问支行，与行长沟通慰问支行，与行长沟通了解网点人员情况了解网点人员情况分管总分管总银保经理银保经理工作人员工作人员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，

18、违者必究违者必究27页 2008年11月7日 内部资料(机密)双方每日联席会议双方每日联席会议修正训练内容修正训练内容安排次日工作安排次日工作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究28页 2008年11月7日 内部资料(机密)操作要领操作要领事前的准备事中的执行事后的追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经

19、授权请勿转载转发，违者必究违者必究29页 2008年11月7日 内部资料(机密)活动效果的反馈活动效果的反馈活动期间意向客户的追踪活动期间意向客户的追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究30页 2008年11月7日 内部资料(机密)操作流程操作流程特训营内部构成：特训营内部构成： 领导组领导组：银保分管总、银保部经理、渠道主管银保分管总、银保部经理、渠道主管 职责职责：银行渠道公关，特训营整体运作总负责。：银行渠道公关，特训营整体运作总负责。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发

20、，违者必究必究31页 2008年11月7日 内部资料(机密)操作流程操作流程细节：细节： 1、与分管总沟通时，侧重理念的灌输，把这次、与分管总沟通时，侧重理念的灌输，把这次培训高度重视起来。网点主任参加并且每天都要参培训高度重视起来。网点主任参加并且每天都要参加。加。 2、递送项目说明书；寻求合作高层的重视与合、递送项目说明书；寻求合作高层的重视与合作；要求参与培训的网点与我公司全天合作；沟通作；要求参与培训的网点与我公司全天合作；沟通打车费用的问题。打车费用的问题。 3、主管要了解那个是最佳网点；了解哪个柜员、主管要了解那个是最佳网点；了解哪个柜员适合参加培训；了解同业公司的产品（便于在培训

21、适合参加培训；了解同业公司的产品（便于在培训中有技巧的锁定）中有技巧的锁定）时间进度时间进度：培训前：培训前10天，银保部分管总和银保部经天，银保部分管总和银保部经理完成对银行分管总的沟通。理完成对银行分管总的沟通。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究32页 2008年11月7日 内部资料(机密)操作流程操作流程特训营内部构成：特训营内部构成：教学组教学组：讲师、兼职讲师：讲师、兼职讲师 职责：专题讲解、会议主持，与教练组人员共同

22、职责：专题讲解、会议主持，与教练组人员共同负责特训营氛围的掌控。负责特训营氛围的掌控。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究33页 2008年11月7日 内部资料(机密)操作流程操作流程细节：细节： 1、课件的提前准备，每天专题时间内容的确定。、课件的提前准备，每天专题时间内容的确定。 2、每天课程结束后，要召开全部人员的小组会、每天课程结束后，要召开全部人员的小组会议。议。 3、根据业绩情况和教练反应的情况掌控柜员的、根据业绩情况和教练反应的情况掌控柜员的心里，找出解决问题的方法。心里，找出解决问题的方法。时间进度时间进度：培训

23、前：培训前15天完成所有课件的设计工作，天完成所有课件的设计工作，课件需经过银保分管总和银保部经理批准后实施，课件需经过银保分管总和银保部经理批准后实施，并且进行相应的试讲和演练。并且进行相应的试讲和演练。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究34页 2008年11月7日 内部资料(机密)操作流程操作流程特训营内部构成：特训营内部构成：教练组教练组：具有辅导能力和良好沟通能力的客户经理具有辅导能力和良好沟通能力的客户经理 职责：参训

24、人员心态和技能辅导，与教学组人员共职责：参训人员心态和技能辅导，与教学组人员共同负责特训营氛围的掌控同负责特训营氛围的掌控 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究35页 2008年11月7日 内部资料(机密)操作流程操作流程人员：人员： 提前提前10天把教练人员名单确定好后，提前对培训内天把教练人员名单确定好后，提前对培训内容进行相关演练。容进行相关演练。附：教练组职务说明书附：教练组职务说明书万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发

25、，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究36页 2008年11月7日 内部资料(机密)操作流程操作流程特训营内部构成：特训营内部构成：班务组班务组：内勤：内勤职责：负责餐饮的定制、相关物品的采购、短信的职责：负责餐饮的定制、相关物品的采购、短信的发送等。发送等。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究37页 2008年11月7日 内部资料(机密)操作流程操作流程培训前培训前10天完成以下事宜天完成以下事宜：1、每天短信息的内容提前准备好、每天短信息的内容提前准备好 必须每隔一个小时发送必须每隔一个小时发送两条短信息

26、，第一天以激励为主题，第二天以坚持为主两条短信息，第一天以激励为主题，第二天以坚持为主题，第三天以温馨感恩为主题。同时教练组也要及时发题，第三天以温馨感恩为主题。同时教练组也要及时发送信息，包括鼓励性的语言等。一天结束后柜员到家后送信息，包括鼓励性的语言等。一天结束后柜员到家后的安心短信。的安心短信。2、完成对餐饮场地的确定，确保餐饮质量并且要考虑到回、完成对餐饮场地的确定，确保餐饮质量并且要考虑到回民的因素，同时准备提神用的咖啡。民的因素，同时准备提神用的咖啡。3、完成对培训场地的确定，并且和周经理协调场地的调换、完成对培训场地的确定，并且和周经理协调场地的调换问题。问题。4、所有奖品的采购

27、。、所有奖品的采购。5、协调看车的问题，一是请人专门看管，二是和门岗协商、协调看车的问题，一是请人专门看管，二是和门岗协商摄影师：摄影师： 要求：每个人都要有镜头，一组照片，游戏照要求：每个人都要有镜头，一组照片，游戏照片，交流照片等，结训的时候播出来。片，交流照片等，结训的时候播出来。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究38页 2008年11月7日 内部资料(机密)公司是重点（时间并不一定多）公司是重点（时间并不一定多）产品是优

28、势产品是优势辅导是核心辅导是核心话术是根本话术是根本形式大于内容形式大于内容细节决定成败细节决定成败感情贯穿始终感情贯穿始终准备决定一切准备决定一切成绩证明所有成绩证明所有 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究39页 2008年11月7日 内部资料(机密)40页 2008年11月7日 内部资料(机密)为什么需要召开网点沙龙？为什么需要召开网点沙龙？柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模式的有力补充。销售期缴产品的较好模式。有效利用网点非班时间，增加驻点经营的时长有效应对同业的队伍共建万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制

29、作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究41页 2008年11月7日 内部资料(机密)何谓理财沙龙何谓理财沙龙“沙龙沙龙” ” 是法语是法语SalonSalon一字的译音，意为志一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。膝长谈，无拘无束。理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。特种销售模式。

30、是柜面营销的延伸销售模式。42页 2008年11月7日 内部资料(机密)召开单位召开单位：以客户经理所辖网点为单位召开地点召开地点：支行行长室、支行理财（VIP） 室、茶座（消费场所）召开时间召开时间：下午、晚上签单礼品签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品 促成费用来源费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励 依支行、网点实际情况灵活运用一、理财沙龙运作的准备一、理财沙龙运作的准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究43页 2008年11月7日 内部资料(机密)1、行长高度重视，亲自督战2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户质

31、量高3、邀约话术把握4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握二、理财沙龙运作的要点二、理财沙龙运作的要点44页 2008年11月7日 内部资料(机密)1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。3、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成4、要求银行方全场配合促成5、大额客户可邀约到理财室详谈 三、理财沙龙运作的注意事项三、理财沙龙运作的注意事项45页 2008年11月7日 内部资料(机密)四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约深度沟通，取得网点关键人物认同深度沟通，取得网点关键人物认同销售伙伴销售伙伴明确出发点明确出发点客户的需

32、求客户的需求主力销售人员主力销售人员如：理财经理如：理财经理网点主任、网点主任、行长行长万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究46页 2008年11月7日 内部资料(机密)网点主任（行长）沟通关键点：网点主任（行长）沟通关键点： 1 1、行内成功召开的例子、行内成功召开的例子 2 2、完成中间业务任务（考核压力）、完成中间业务任务（考核压力） 3 3、利用保险公司资源（、利用保险公司资源（配套方案配套方案、省力省心）、省力省心） 4 4、借机提升柜员营销能力、借机提升柜员营销能力 5 5、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）、同业竞争抢

33、先机（手快有、手慢无） 6 6、提高服、提高服 7 7、经营思路的沟通、经营思路的沟通 四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约47页 2008年11月7日 内部资料(机密)明确主明确主办方方和目和目标 让银行参与出行参与出资 服服务客客户创造品牌造品牌行行长提出邀约应涉及提出邀约应涉及48页 2008年11月7日 内部资料(机密)理财经理（柜员）沟通的关键点： 1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌） 四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作

34、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究49页 2008年11月7日 内部资料(机密)客户需求沟通的关键点客户需求沟通的关键点 1 1、符合实际需要的理财工具、符合实际需要的理财工具 2 2、客户最大的潜在需求保障（理财配置）、客户最大的潜在需求保障（理财配置） 3 3、享受金融机构提供的服务、享受金融机构提供的服务 4 4、专业金融知识咨询、专业金融知识咨询 四、合作网点理财沙龙邀约四、合作网点理财沙龙邀约50页 2008年11月7日 内部资料(机密) 如何寻找合如何寻找合适的客户群适的客户群 避免邀请的避免邀请的客户类型客户类型五、客户邀约五、客户邀约目标客户定位：目标客户定位：1

35、 1、产说会未到场客户、产说会未到场客户 2 2、柜面有过接触还未成交客户、柜面有过接触还未成交客户 3 3、极少亲自到网点办理业务且是、极少亲自到网点办理业务且是VIPVIP客户客户51页 2008年11月7日 内部资料(机密)适合的客户适合的客户1 1）尽量找）尽量找3030岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资打算投资5 5万以上客户；万以上客户；2 2）对保障有需求者，有理财习惯的）对保障有需求者，有理财习惯的VIPVIP客户；客户；3 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促

36、成，谢绝带小孩入会场；入会场；4 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；5 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；）喜欢国债、定存等相对保守的客户； 注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究52页 2008年11月7日 内部资料(机密)避免邀请的客户类型：避免邀请的客户类型： 1 1）对保险有偏见的客户）对保险有偏见的客户2 2）沉迷于股票和基金的客户）沉迷于股票和基金的客户3 3）

37、教师、公务员等）教师、公务员等53页 2008年11月7日 内部资料(机密)电话邀约电话邀约以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：话术： 您好！您好！XXXX姐，我是姐，我是XXXX行行XXXXXX。好久没见，一切都好？！。好久没见，一切都好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的为像您这样的VIPVIP客户提供更细致服务，我们在客户提供更细致服务，我们在X X地准备办地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动

38、，选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！一起来？我备薄茶恭候您们！54页 2008年11月7日 内部资料(机密)电话邀约电话邀约以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：话术： 您好！您好！XXXX先生，我是先生，我是XXXX行行XXX XXX 。现在方便通话吗？近。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？期资本市场变化莫测，不知您对理

39、财有何看法？近近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在究之后觉得挺适合您的，我们打算在X X地办个小型的沙地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究55页 2008年11

40、月7日 内部资料(机密)电话邀约电话邀约以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：话术： 您好！您好！XXXX先生，我是先生，我是XXXX行行XXX XXX 。现在方便通话吗？是这样。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的的，您在我行办理的XXXX业务快到期了，我行近期也专门精选业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在了几个理财产品供给老客户选择，打算在X X地办个小型的沙龙，地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是可以转办

41、，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的参加明天下午的2121号晚上的？我备薄茶恭候您！号晚上的？我备薄茶恭候您！56页 2008年11月7日 内部资料(机密)电话邀约电话邀约以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊话术：话术： 您好！您好！XXXX女士，我是女士，我是XXXX行行XXX XXX 。XXXX节日好！节日好！节到节到了，我行正举办了，我行正举办VIPVIP客户答谢活动，借机与大家会会。拟定客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在在X X日日X X时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排

42、理财产品介绍，日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！想请您过来参加！57页 2008年11月7日 内部资料(机密)一、前期准备工作培训流程介绍、会中配合、邀约话术邀约客户经理是主角确定主题、时间、地点、规模 目标客户 主推产品类型 现场签单目标 主持及讲师 其他（会场布置、签单礼品、托单等） 六、理财沙龙的具体运作六、理财沙龙的具体运作58页 2008年11月7日 内部资料(机密)二、会议流程1、主持人开场2、网点行长、主任致辞（包装讲师）3、暖场游戏（主持人）4、课程讲授（时间掌控）5、有奖问答6、签单礼品包装介绍7、交流促成8、幸运抽奖 六、理财沙龙的具体运作

43、六、理财沙龙的具体运作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究59页 2008年11月7日 内部资料(机密) 三、三、会中会中善用桌面善用桌面善用桌面善用桌面资资料促成料促成料促成料促成 包装礼品包装礼品包装礼品包装礼品 精神面貌精神面貌精神面貌精神面貌 配合配合配合配合讲师讲师1、气氛营造（轻松、气氛营造（轻松、温馨）温馨）2、与流程相配合、与流程相配合3、送托单、送托单六、理财沙龙的具体运作六、理财沙龙的具体运作60页 2008年11月7日 内部资料(机密) 四、四、会后会后跟踪跟踪继续继续跟踪未跟踪未跟踪未跟踪未到到到到场场的客

44、的客的客的客户户 收收收收单单及及及及时时、有效有效有效有效及及及及时时上上上上报报行行行行长长继续继续跟踪到跟踪到跟踪到跟踪到场场未未未未签单签单客客客客户户争取上门！争取上门！六、理财沙龙的具体运作六、理财沙龙的具体运作61页 2008年11月7日 内部资料(机密)前期沟通（意愿、目标客户、配套方案、客户邀约）形式不拘，灵活运作后续追踪（客户、银行）理财沙龙运作的关键理财沙龙运作的关键62页 2008年11月7日 内部资料(机密)销售伙伴在网沙中的角色定位销售伙伴在网沙中的角色定位发起者-强烈的主办意愿推动者-积极地沟通引导组织者-精心地实施策划辅导者-持续地教育训练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究63页 2008年11月7日 内部资料(机密)