现代营销理念模式与策略

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1、社会兼职： 现任任河南省营销协会副秘书长，北京云峰营销管理咨询公司策划总监，红枫叶商务咨询公司首席顾问，俞跗足心道全国连锁机构、新飞电池厂、789 化工股份有限公司、杰灵通信、丰田肥业等多家企业的营销顾问。 曾任曾任河南省营销协会专家委员会秘书长；中国策划杂志社顾问及中国策划研究院学者专家顾问团成员。年广九“傻子瓜子”郑州公司、千僖龙餐饮股份有限责任公司战略总监、通利家电集团培训顾问、扬州兴盛牙刷厂河南销售公司顾问、东方班若郑州公司顾问、心连心化工有限公司营销顾问等。周修亭先生服务过的部分客户周修亭先生服务过的部分客户l中国农业部农推广中心、深圳普诺玛商业安全电子设备公司、攀枝花钢铁集团公司、

2、中国一拖公司、中国长城铝业公司、创维集团、中国联通河南公司、中国人民保险公司河南公司、北京中大宜农公司、中原油田、河南油田、花园集团、黄金叶集团、金芒果集团、帝豪集团、大北农集团、奔月集团、通利家电、中国银行河南分行、中国工商行、河南省烟草总公司、郑州市烟草公司、河南省电力集团、郑州铁路局、河南电信、河南印刷物资总公司、河南热力总公司、陕西伟志服饰有限公司、河南太可思服饰有限公司、河南轮胎集团公司、平顶山神马集团、郑州山盟乳业、众品食品、永和制药、康洁洗衣、欧凯龙至美家私城、万佳农机公司、驻马店华骏车辆厂、新乡化肥总厂、豫联集团、河南省新华书店、郑州日报社、周口财鑫集团、康联电子、商丘蓝牌啤酒

3、、科苑电脑公司、漯河北徐集团、濮阳氯碱厂、许昌天昌烤烟厂、三门峡富达集团、康奈集团、珠珠绣服饰有限公司、河南省交通厅、新航集团、心连心化工股份有限公司、丰田肥业、牧翔药业.学习学习改变改变观念观念观念改变行为观念改变行为行为行为改变改变习惯习惯习惯改变性格习惯改变性格性格性格改变改变命运命运内容纲要一、营销能给我们带来什么二、传统观念与营销新思维三、企业凭什么决胜市场：真正顾客导向的全员营销四、哪些营销思想不能遗忘？哪些营销思想不能遗忘？老板最明白：l什么是企业家？l 比利润重要的十件东西l 比不上利润重要的十件东西l l中国高层经理最推崇的十大“商业著作” 全球总裁调查（N=3000) l新

4、世纪面临的紧迫商务问题？l建立与发展骨干队伍l高绩效组织文化氛围l战略角度思考与计划l改进客户服务与满意l时间，压力与绩效管理全球75家主要跨国公司CEO调查(Watson and Wyatt, 1999)v创建高效能企业,领导人要作的工作？v保持高水平的顾客满意度v建立正规的各级部门主管的领导才能 培训计划v培训雇员v将雇员的表现和奖金密切挂钩世纪营销人应具备的三大技能营销学之父菲利普科特勒：互联网的技能品牌塑造与传播的技能客户关系管理的技能您应该做什么？小企业中企业 大企业什么是企业家？ 上述诸条具其一者可称为企业家； 如果一条没有，只好称其为企业主。 企业主：无需创新也能够实现利润的人：

5、 领导与管理两次创造的体现领导领导管理管理动脑用心动嘴动脑用心动嘴动手动脚动腿动手动脚动腿做正确的事做正确的事正确地做事正确地做事指出方向搭梯子指出方向搭梯子行动落实爬梯子行动落实爬梯子不确定性不确定性确定性确定性激励、教练、授权激励、教练、授权指挥、监督、控制指挥、监督、控制从大处着眼从大处着眼从小处着手从小处着手右脑、想象、创新右脑、想象、创新左脑、规范、效率左脑、规范、效率为什么做为什么做如何做如何做 一、市 场 营 销 能 给 我 们 带 来 什 么？ 营 销 对 国 家 和 社 会 的 影 响 营 销对 企 业 的 影 响 营 销 对 企 业 家 的 影 响 营 销 对 个 人 的

6、影 响 猫 吃 辣 椒 的 思 考 懒 蚂 蚁 的 启 示 中 国 领 导 的 最 大 特 点 是 什 么？ 市场营销对企业管理者的影响l避免市场营销中的目光短浅；(洛克菲勒与联合国总部）l从意识上和实质上靠近顾客；l将决策建立在事实的基础上，而不是仅仅靠主观判断l具有批评精神，有概括和预见能力(洛克菲勒炼油厂，真正的石油公司）；l持久地密切关注竞争；l敢于采取风险措施；l具有持久性张瑞敏柳传志张朝阳市场营销对个人的影响l更新的思维方式l更佳的人际关系l更高的工作技巧l更强的成功信念l更好的精神面貌l更美的爱情生活决策者的思维与态度决策者的思维与态度靠预感得出靠预感得出靠预感得出靠预感得出结论

7、结论结论结论风险态度风险态度理性思维理性思维直觉思维直觉思维使用形象思维使用形象思维使用形象思维使用形象思维来产生新想法来产生新想法来产生新想法来产生新想法使用知识、使用知识、使用知识、使用知识、技能和经验技能和经验技能和经验技能和经验稳稳 健健冒冒 险险分析事物以获分析事物以获分析事物以获分析事物以获得整体认识得整体认识得整体认识得整体认识应用逻辑思维应用逻辑思维应用逻辑思维应用逻辑思维得出结论得出结论得出结论得出结论为情绪和感觉为情绪和感觉为情绪和感觉为情绪和感觉所左右所左右所左右所左右案例：松下公司招聘市场部经理的启示如何让一个普通农民的儿子嫁给洛克菲勒的宝贝女儿？猫吃辣椒与激励机制猫吃

8、辣椒与激励机制五十年末，在上海流传着毛泽东怎样使猫吃辣椒的故事五十年末，在上海流传着毛泽东怎样使猫吃辣椒的故事. 一一天，毛泽东向刘少奇和周恩来提了一个问题天，毛泽东向刘少奇和周恩来提了一个问题:你们怎样才能你们怎样才能使猫吃辣椒使猫吃辣椒?从从这这个个故故事事我我们们可可得得到到这这个个启启发发.不不管管你你处处于于马马斯斯洛洛需需求求的的第第几几层层次次,都都有有你你需需要要迫迫切切解解决决的的问问题题,而而这这将将成成为为你你前前进进的的最大动力最大动力.但是如何把这个道理运用的激励机制上呢但是如何把这个道理运用的激励机制上呢?并能在企业管理并能在企业管理中起到作用呢中起到作用呢? 懒蚂

9、蚁的故事血缘业缘趣缘地缘 成功与学历，年龄，背景有关，但并非正相关，却与构筑的人脉，把握势的能力成功与学历，年龄，背景有关，但并非正相关，却与构筑的人脉，把握势的能力及经受的磨难成正相关及经受的磨难成正相关-要忍受常人无法忍受的痛苦是成功者的宿命。要忍受常人无法忍受的痛苦是成功者的宿命。管理层次与角色管理层次与角色正副总经理、总监、正副总经理、总监、总助、高级经理总助、高级经理部门经理、场、部门经理、场、厂长、厂长、主任、班组长、主任、班组长、工段长工段长经营经营决策者决策者计划组织者计划组织者监督执行者监督执行者管理层次与能力管理层次与能力专业专业能力能力概括概括能力能力人际人际能力能力职务

10、职务技技能能要要求求中国领导者最大的特点往往由一个_的人物领导着一群_上级：要想自己升的快，必须先把副职_出来下级：要想自己升的快，必须先把正职_起来 紧要与重要紧要与重要l紧要：紧要：l重要：重要：OHT 8-10时间时间价值价值Do it now 马上就做马上就做Do it later 以后再做以后再做Delegate 授权授权Dont do it now 不做不做 4 D 成功的自我营销有助于找到理想的伴侣，若干年后也不必去吟唱“同桌的你”；持续的成功营销可以将爱情进行到底，让“结婚是爱情的坟墓”成为不善营销者的喃喃絮语p2 “两眼盯在市场上， 功夫下在管理上”-汪海 企业管理旨在：跳出

11、老路子，开辟新路子，选准正路子，少跑弯路子，走出好路子。二、企业管理亟需观念创新娴熟运用最新竞争理念娴熟运用最新竞争理念若干现行营销理念大批判您是否赞成下列观点营销的核心就是“卖”，所以，营销就是推销消费者总是会喜欢那些质量好的产品，因此企业应致力于提供优质的产品并经常加以改进企业应不断地去开发新市场、新客户客户都是一样重要的，企业应一视同仁，平等对待对于品牌来讲，知名度是最重要的因为消费者都喜欢买牌子响的产品市场占有率是检验我们竞争成败的唯一标准两军相遇，勇者胜！竞争取胜的不二法则在于我一定要比竞争者做得好做市场最好能大小通吃顾客是上帝代理商能力和实力越强越好营销是一系列的活动营销是一种先进

12、的管理理念营销是一种管理流程（或模式）营销也是一种管理体系营销是一种先进的管理理念营销观念的四大支柱l l目标市场目标市场l l顾客需要顾客需要表明了的需要、真正的需要、未表明的需要、令人愉悦的需要秘密的需要l l整体营销整体营销（营销职能、营销部门与其它部门间的协调 案 例谁 来 打 孔.pptl）l l赢利能力赢利能力 营销管理的基本过程1.环境搜索2.组织任务3.市场机会分析4.营销战略5.营销组合6.实施7.评估营销是一种管理流程（或模式） 市场营销组合战略营业推广广告促销广告促销人员推销人员推销公关宣传公关宣传直复营销直复营销价格价格PricePrice产品产品（服务）（服务）Pro

13、ductProduct促销组合促销组合 PromotionPromotion分销分销渠道渠道PlacePlace目标顾客服务业的营销组合（7Ps）l要素 内涵l产品l定价l地点（渠道）l促销l人l有形展示l过程领域、质量、水准、品牌名称、服务项目、保证、售后服务水准、折扣、付款条件、顾客的认知价值、质量/定价、差异化所在地、可及性、分销渠道、分销领域广告、人员推销、销售促进、宣传、公关1人力配备（训练、选用、投入、激励、外观、人际行为）2态度 3其他顾客（行为、参与程度、顾客/顾客之接触度）1环境（装潢、色彩、陈设、噪音水准）2装备实物；3实体性线索政策、手续、器械化、员工裁量权、顾客参与度、

14、顾客取向、活动流程4 Ps and 4 Cs R.Lauterborn(1990)R.Lauterborn(1990)指出：指出： 4P4P代表了销售者的观点，即代表了销售者的观点，即4P4P是卖方用于影响是卖方用于影响买方的有效的营销工具买方的有效的营销工具。他提出了。他提出了4 4C C组合的观点。他认为组合的观点。他认为4C4C代表了从顾客出代表了从顾客出发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。并指出销售者的。并指出销售者的4 4P P组合必须对应好顾客的组合必须对应好顾客的4 4C C组合。组合。CustomerSolution

15、顾客问题解决CustomerCost顾客成本Communication传播Conven-Ience便利 差 异 化 功 能 化 附 加 价 值 共 鸣新 经 济 时 代 的4V 营 销 组 合 理 论4P、4C、4R、4V 营 销 组 合 比 较 分 析 表 类 别 项 目4P 组 合4C 组 合4R 组 合4V 组 合 营 销 理 念 生 产 者 导 向 消 费 者 导 向 竞 争 者 导 向 持 续 竞 争 导 向 营 销 模 式 推 动 型 拉 动 型 供 应 型 伙 伴 型 满 足 需 求 相 同 或 相 近 需 求 个 性 化 需 求 感 觉 需 求 效 用 需 求 营 销 方 式

16、规 模 营 销 差 异 化 营 销 整 合 营 销 体 验 营 销 营 销 目 标 满 足 现 实 的 、 具 有 相 同 或 相 近 的 顾 客 需 求、 并 获 得 目 标 利 润 最 大 化 满 足 现 实 和 潜 在 个 性 化 需 求 、 培 养 忠 诚 度 适 应 需 求 变 化， 并 创 造 需 求， 追 求 各 方 面 互 惠 关 系 最 大 化 满 足 顾 客 追 求 个 人 体 验 和 价 值 最 大 化 营 销 工 具4P4C4R4V 顾 客 沟 通“ 一 对 多” 单 向 沟 通“ 一 对 一” 双 向 沟 通“ 一 对 一 ” 双 相 或 多 相 沟 通 或 合 作“

17、 一 对 一” 外 部 合 作 投 资 成 本 和 时 间 短 期 低 、 长 期 高 短 期 较 低， 长 期 较 高 短 期 高， 长 期 低 短 期 高， 长 期 较 低具有营销导向的企业组织体制l总经理领导制 l营销工作小组。 l公司外部的营销顾问 l公司的营销部门 l公司内部的营销研讨班l雇用营销专才 l提升具有市场导向的主管人员l建立现代化营销规划体制a.营营 销销 作作 为为 一一 般般 的的 功功 能能b. 营营 销销 作作 为为 一一 个个 比比 较较 重重 要要 的的 功功 能能财财 务务生生 产产营营 销销人力资源人力资源财财 务务人力资源人力资源营营 销销生生 产产市市

18、 场场 营营 销销 功功 能能 的的 变变 迁迁市市 场场 营营 销销 功功 能能 的的 变变 迁迁c. 营营 销销 作作 为为 主主 要要 的的 功功 能能d. 顾顾 客客 作作 为为 核核 心心 功功 能能营营 销销财财 务务人人 力力 资资 源源生生 产产人人 力力 资资 源源财财 务务生生 产产营营 销销市市 场场 营营 销销 功功 能能 的的 变变 迁迁e. 顾顾 客客 作作 为为 核核 心心 功功 能能 和和 营营 销销 作作 为为 整整 合功合功 能能 营营 销销生生 产产人人 力力 资资 源源财财 务务顾顾 客客 让让 渡渡 价价 值值 的的 决决 定定 因因 素素产品价值产品

19、价值服务价值服务价值人员价值人员价值形象价值形象价值货币价值货币价值时间成本时间成本精力成本精力成本体力成本体力成本决定顾客购买的可能性实质上是顾客认定的价值卖的成功与企业成功不是一回事产品成功产品成功 企业成功企业成功老板成功老板成功企业成功企业成功单一机会成功单一机会成功企业成功企业成功不按规则成功不按规则成功企业成功企业成功 十大悲情粤商悲情巨人史玉柱（原巨人集团总裁）梦断标王胡志标（原爱多总经理）白云日落贝兆汉（白云山企业集团董事长兼总裁）孤独首富罗忠福（株海福海公司董事长）困惑神州张鸿强（神州集团董事长）悲凉三角梁卓华（爱德电器集团总经理）威力不再许继海（威力集团总裁）不识内件黄仕灵

20、（高路华原总裁）诈骗枭雄卢俊雄（东方时代广场总经理）营销总裁背景如何影响公司业绩.ppt豫商何在？豫商何在？l古有徽商、晋商、鲁商，而在民族发祥地的河南却鲜见“豫商”之说，除战国时期的吕不韦(今河南禹州人)、范蠡(今河南南阳人)富可倾国外，再也没有出现过纵横驰骋、领时代风骚的大商人。l 考古证明，“商”即发源于河南，这似乎说明河南商人身上流淌的是正宗商人的血，然而令人遗憾的是，如城墙般厚重的传统文化限制了河南商业的发展。l 蓦然回首商都郑州，多少弄潮儿或折戟沉沙，或锒铛入狱，或偃旗息鼓，或英雄迟暮多少光荣与梦想，几多美丽与残酷。“十年挣了一个亿，一夜回到解放前”，“前天坐奔驰，今日坐三轮”。河

21、南商界、河南商人到底怎么了? 河南不富，中原不富，中国不富河南不富，中原不富，中国不富! 公司产品导向营销导向密苏里太平洋铁路公司我们经营铁路我们是人与货物的运送者施乐公司我们生产复印设备我们帮助改进办公效率标准石油公司我们出售汽油我们提供能源哥伦比亚电影公司我们制作电影我们经营娱乐不列颠百科全书我们出售百科全书我们从事信息生产和传播事业开利公司(carrier)我们生产空调器和暖炉我们为家庭提供舒适的气候产品导向与营销导向的比较E:MBAE:MBA第一讲第一讲 公司各部门怎样才能称得上公司各部门怎样才能称得上.ppt.ppt做市场最好能大小通吃？市场很大，但不是每一个市场都能够或值得进入的。

22、评估市场的原则： 适当的规模和发展潜力市场 公司的目标和资源公司 市场的吸引力竞争找准自己的位置找准自己的位置有所为有所不为有所为有所不为顾客是上帝？上帝是什么样子？上帝有什么样的需求？上帝的需求都是合理的吗？业主消费者？顾客到底是什么？代理商能力和实力越强越好？店大欺厂，厂大欺店代理商的能力怎样体现？赢赢游戏：双赢的厂商关系比利润重要的十件东西 未来 整体规划 顾客 雇员 发展 家庭 时间 内心满足感 工作生活的和谐生活的平衡比不上利润重要的十件东西销售 营业额 回报率 库存 产量 总额 广告费 自我现状 发展壮大三、企业凭什么决胜市场： 真正顾客导向的全员营销把握市场营销的三个核心：顾客导

23、向协调营销顾客满意再养成一个习惯，您就得到了市场营销的精髓“我们从来不缺少想法，我们缺少把想法变成现实我们从来不缺少想法，我们缺少把想法变成现实的行动或者能力。的行动或者能力。”而这常常因为，灵感的火花而这常常因为，灵感的火花来不及聚集成思想的烈火便迅疾而息来不及聚集成思想的烈火便迅疾而息 。十年后的销售观念迅速地意识到目前市场上的最新机会迅速意识到新的市场上的机会迅速获得产品和市场开发的信息对于竞争对手的战术迅速做出反应获得跟踪和应到顾客偏好变化的相关信息从总体上为赢得竞争优势奠定基础市场导向型经济实体的特征战略以市场为焦点团队精神以市场为焦点结构以市场为焦点在于其他部门的接触中保持主动 营

24、 销 中 人 的 管 理l 以以 人人 为 本，本， 不不 能能 以以 人人 为 岗。 人人 才才 是是 竞竞 争争 根根 本，本， 人人 才才 也也 是是 毁毁 灭灭 力力 量量。 神神 鬼鬼 仙仙 佛佛 都都 要要 齐，齐，B B 型型 血血 打打 主主 力力。 不不 会会 开开 除除 人人 的的 老老 板板 会会 完完 蛋。蛋。 好好 兵兵 靠靠 严严 格格 训训 练，练， 好好 将将 要要 用用 诡诡 计计 挽挽 留。留。 死死 对对 头头 往往 往往 是是 自自 己己 训训 练练 出出 来来 的。的。企业员工都有那些需要？企业员工都有那些需要？ 一是需要一个感觉不错的饭碗（薪金收入）

25、一是需要一个感觉不错的饭碗（薪金收入）l二是需要一展示自己的舞台。二是需要一展示自己的舞台。l三是需要一成长的空间。三是需要一成长的空间。l四是需要一个健康的环境。四是需要一个健康的环境。l不同年龄段的人对四种需要的偏重程度是不一样的。l不同背景的人追求是不一样。l员工进入一个组织当中时，不同的阶段追求的重点是不一样的。 附：员工对经理的满意度指标经理让我非常清楚公司的目标我对经理所做的决定有信心我信赖经理会履行所做的承诺经理对我工作上的表现表示谢意经理会对我解释影响我工作的任何决定经理对我工作上的表现诚实地给加以反馈经理对待员工诚实尊重经理对我总是直率而诚实只要我要求，经理愿帮我做职业生涯设

26、计经理分配给我的责任正确，清晰经理没有特别偏好任何人善用人短l李逵与张顺l要学会用人所短要学会用人所短l爱吹毛求疵的人l谨小慎微的人l斤斤计较的人l爱道听途说的人l婆婆妈妈爱唠叨l头脑呆板的人l争强好胜的人l墙头草，“有奶便是娘”者l爱洒泪珠子用B型血人打冲锋l一家之言：l让B型血人；l让AB型血人；l让O型血人；l让A型血人l 信不信由你一 个有 趣 的 公 式l 傻 男+ 傻 女= l 傻 女+ 聪 男=l 聪 女+ 傻 男= 傻 冒 老 板+ 聪 明 员 工= 傻 冒 老 板+ 傻 帽 员 工= 聪 明 老 板+ 聪 明 员 工= 聪 明 老 板+ 傻 帽 员 工= 中国高层经理最推崇的十大“商业著作” l孙子兵法l从优秀到卓越l杰克.韦尔奇自传l杜拉克管理思想全书l追求卓越：美国最佳管理公司案例l基业常青：理想公司的成功理念l市场营销管理l定位l巴菲特之路l只有偏执狂才能生存成功36式.ppt营 销 课 件中国富豪发家的8种经典模式.ppt