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1、让店铺业绩飞起来让店铺业绩飞起来转身看零售？讨好人的工作？讨好人容易吗？如何娶到比尔。盖茨的女儿？教育的方式需要策略与技巧零售的本质破解旺铺基因密码破解旺铺基因密码客流量客流量进店率进店率滞留时间滞留时间成交率成交率客单价客单价购买系数购买系数顾客系数顾客系数商圈商圈店铺品质店铺品质店铺规划店铺规划推销技巧推销技巧形象设计顾问形象设计顾问品牌忠诚度品牌忠诚度顾客忠诚度顾客忠诚度店铺基因店铺基因 顾客不是上帝顾客不是上帝目标客流在哪里目标客流在哪里商圈商圈客流量客流量出没的场合出没的场合出没的时段出没的时段关注什么关注什么他们的喜好，怎样才能打动他他们的喜好，怎样才能打动他 核心顾客核心顾客 边
2、缘顾客边缘顾客如何进行目标客户分解如何进行目标客户分解改造商圈改造商圈产品购买决策者：购买意图、购买思考利益点产品购买决策者：购买意图、购买思考利益点产品影响购买决策者产品影响购买决策者产品使用者产品使用者大商圈是选择的问题，靠的是天大商圈是选择的问题，靠的是天小商圈是经营问题，靠的是智慧小商圈是经营问题，靠的是智慧 感观刺激：注意力资源感观刺激：注意力资源国美战术三招国美战术三招动摇军心动摇军心开业震慑开业震慑 高举高打高举高打嗅觉嗅觉听觉听觉视觉视觉SP促销促销特卖花车的动态位移特卖花车的动态位移灯光、气氛灯光、气氛进店率进店率橱窗设置方式橱窗设置方式AB琴键式琴键式场景式场景式主题式主题
3、式概念式概念式进店率进店率橱窗位置橱窗位置一边是天堂，一边是地狱一边是天堂，一边是地狱滞滞 留留 时时 间间 3分钟与半小时的机会差别爱因斯坦的相对论店铺品质对价格的决定权店铺品质对价格的决定权卖场迷药动线店铺品质店铺品质店铺气氛店铺气氛动线规划动线规划魔区塑造魔区塑造导购的精神状态导购的精神状态焦点展示塑造减少卖场死角提高平米效益A1A2B1B2C1C2C3卖场动线设计卖场动线设计顾客杀手顾客杀手认识顾客认识顾客顾客是感性的，而非理性顾客是感性的，而非理性顾客是贪婪的，希望物超所值顾客是贪婪的，希望物超所值顾客是无情的，很容易变心顾客是无情的，很容易变心顾客是敏感的，很容易受伤顾客是敏感的，
4、很容易受伤顾客是蛮横的，很难伺候顾客是蛮横的，很难伺候 推销技巧 顾客管理成交率成交率 顾客资料库的建立 顾客区分 标注顾客特征 导购素质客单价与货单价客单价由什么构成你愿意降低客单价吗？顾客终生价值与单次交易的比较客单价客单价成交率反映的是导购的推销技巧，成交率反映的是导购的推销技巧，客单价反映的是导购的素养客单价反映的是导购的素养如何提升客单价附加推销组合陈列区位拼结客单价客单价啤酒与纸尿布啤酒与纸尿布做了做了VS做好做好效率效率VS效果效果阳光下面没有新鲜事，排列组合就是创新阳光下面没有新鲜事，排列组合就是创新角色定位业务员业务员VSVS营养搭配师营养搭配师理发师理发师VSVS形象设计顾
5、问形象设计顾问导购员导购员VSVS产品搭配师产品搭配师忠诚度衡量指标如何理解购买系数忠诚度等于依赖指数满意度不等于忠诚度，让危机变成机遇购买系数购买系数购买系数是横向的购买行为，顾客系数是纵向的购买行为顾客系数顾客系数口碑是最好的广告购买系数体现的品牌力，顾客系数体现的是服务力购买系数依赖产品驱动，顾客系数依赖管理驱动杀客的温柔陷阱杀客的温柔陷阱销售不单纯是一个动作，而是一种套路销售不单纯是一个动作，而是一种套路理解销售理解销售店铺的销售过程是一条完整的服务价值链，不能出现断点或不匹配店铺的销售过程是一条完整的服务价值链，不能出现断点或不匹配一招吃遍天下是不行的一招吃遍天下是不行的知己知彼，方
6、能百战不殆知己知彼，方能百战不殆创造愉快的心情创造愉快的心情识客识客顾客购买的是产品本身吗？顾客购买的是产品本身吗？产品初恋产品初恋客单价客单价让终点变成起点让终点变成起点锁定锁定预热预热销售曲线销售曲线预热预热:身上携带几把锋利的剑身上携带几把锋利的剑销售曲线销售曲线熟悉产品的熟悉产品的FAB制造产品的制造产品的USP创造产品的创造产品的SKU产品剑产品剑魔法语言魔法语言透视顾客透视顾客应对策略应对策略销售剑销售剑创造愉快的心情创造愉快的心情销售曲线销售曲线让老子爽错了也没关系让老子爽错了也没关系让老子不爽对了你也是错的让老子不爽对了你也是错的顾客是普通的人，身上表现普通人的渴望顾客是普通的
7、人，身上表现普通人的渴望渴望赞美与认同渴望赞美与认同渴望尊重渴望尊重不喜欢压迫感不喜欢压迫感不喜欢陌生感不喜欢陌生感心情策划心情策划销售曲线销售曲线心情愉快为后面的成交提供情绪基础心情愉快为后面的成交提供情绪基础前后对比法则，提高客户的满意度前后对比法则，提高客户的满意度案例：锁定客户的心案例：锁定客户的心识客识客销售曲线销售曲线顾客有被尊重而认同感，从而提高同理心顾客有被尊重而认同感，从而提高同理心能够提供针对性服务，不要表错情能够提供针对性服务，不要表错情提高成交率，缩短成交时间提高成交率，缩短成交时间识客级别识客级别销售曲线销售曲线认识顾客认识顾客叫出顾客的名字叫出顾客的名字知道顾客以前
8、所购买的商品知道顾客以前所购买的商品了解顾客的喜好了解顾客的喜好了解顾客的资讯了解顾客的资讯顾客划分，应对方式顾客划分，应对方式销售曲线销售曲线犹豫不决犹豫不决 胸有成竹胸有成竹 闲逛型闲逛型折扣型折扣型 款式型款式型购买者购买者 购买决策者购买决策者 产品使用者产品使用者价格敏感度价格敏感度动机清晰度动机清晰度产品角色产品角色认识产品认识产品销售曲线销售曲线手表的三种功能：看时间、装饰、显示身份手表的三种功能：看时间、装饰、显示身份雅斯兰黛卖的不是化妆品，卖的是女人美丽的梦想雅斯兰黛卖的不是化妆品，卖的是女人美丽的梦想产品的产品的FAB顾客购买的不是顾客购买的不是F，也不是，也不是A，顾客真
9、正购买的是，顾客真正购买的是B熟悉产品熟悉产品销售曲线销售曲线导购要能输出产品的三个卖点导购要能输出产品的三个卖点对产品有信心对产品有信心要感动别人，要先感动自己要感动别人，要先感动自己创造产品创造产品创新搭配，突破常规创新搭配，突破常规让顾客和你的产品谈谈恋爱让顾客和你的产品谈谈恋爱销售曲线销售曲线看得见看得见摸得到摸得到来个试婚来个试婚客单价客单价销售曲线销售曲线关联交易关联交易批量交易批量交易！警告：别触摸底线警告：别触摸底线只怪我心太软只怪我心太软销售曲线销售曲线快快 狠狠 准准为成交上锁为成交上锁你是否有重视送客你是否有重视送客销售曲线销售曲线该顾客有备案吗？该顾客有备案吗？让终点变
10、成起点让终点变成起点销售突破销售突破顾客犹豫不决时顾客犹豫不决时是否需要购买是否需要购买 A A、现实需要与潜在需要矛盾、现实需要与潜在需要矛盾 B B、消费预算与消费能力、消费预算与消费能力两件商品选择哪件的困惑两件商品选择哪件的困惑单件购买与附加购买的困惑单件购买与附加购买的困惑顾客见证顾客见证顾客的需求永远是一个范围顾客的需求永远是一个范围, ,而不是唯一的选择而不是唯一的选择消费者到底需要什么消费者到底需要什么, ,有什么连他自己都无法表有什么连他自己都无法表述清楚述清楚, ,顾客的需求是需要启发的顾客的需求是需要启发的认为货品不合适认为货品不合适顾客挑不到合适商品顾客挑不到合适商品消
11、费者的视觉盲点消费者的视觉盲点货品在后仓货品在后仓, ,没有出样没有出样顾客的消费动机模糊顾客的消费动机模糊遭到顾客拒绝时遭到顾客拒绝时触动了顾客的消费心理空间触动了顾客的消费心理空间认为导购的商品推介缺乏专业认为导购的商品推介缺乏专业没有区分出高素质产品消费者与折扣型产品消费者没有区分出高素质产品消费者与折扣型产品消费者塑造店铺人才优势塑造店铺人才优势机机制制的的建建立立权力制衡权力制衡-苹果理论苹果理论利益驱动利益驱动-花圃树牌花圃树牌,税票改革税票改革自信塑造自信塑造-IQ测试实验测试实验用用人人的的原原则则岗位是为普通人而设计的岗位是为普通人而设计的-培养体系培养体系用人的过去用人的过
12、去,与用人的未来与用人的未来-岗位角色分析岗位角色分析相马不如赛马相马不如赛马-人才的考核机制人才的考核机制用人优点和缺点用人优点和缺点-人才的激励机制人才的激励机制九型人格九型人格1、完美型、完美型2、爱心型、爱心型3、实践型、实践型4、浪漫型、浪漫型5、思考型、思考型6、质疑型、质疑型7、活跃型、活跃型8、权力型、权力型9、和平型、和平型店铺激励店铺激励经营经营=营心营心精神补钙精神补钙自信塑造自信塑造带工具的人带工具的人专业技能专业技能内燃机内燃机激励系统激励系统为己为他为己为他-不要模糊，要具象不要模糊，要具象刺激刺激VSVS激励激励-身边事身边事VSVS历史故事历史故事短跑短跑VSV
13、S长跑长跑螺旋激励螺旋激励个提与团提的优势对比个提与团提的优势对比个人提成个人提成团体提成团体提成优势优势劣势劣势优势优势劣势劣势激励创造业绩激励创造业绩原始工资原始工资/ /月平均月平均550550元元/ /月月原始业绩原始业绩/ /月平均月平均8-128-12万万/ /月月现在工资现在工资/ /月平均月平均1200-16001200-1600元元/ /月月现在业绩现在业绩/ /月平均月平均1515万万-21-21万万/ /月月济源（100平方米）以上均按量化考核进行以上均按量化考核进行激励创造业绩激励创造业绩原始工资原始工资/ /月平均月平均500500元元/ /月月原始业绩原始业绩/ /
14、月平均月平均6 6万万/ /月月现在工资现在工资/ /月平均月平均1100-13001100-1300元元/ /月月现在业绩现在业绩/ /月平均月平均8 8万万-11.9-11.9万万/ /月月汝州（80平方米）以上均按量化考核进行以上均按量化考核进行激励创造业绩激励创造业绩原始工资/月平均500元/月原始业绩/月平均2.8万/月现在工资/月平均900-1200元/月现在业绩/月平均4.5万-10.7万/月以上均按量化考核进行以上均按量化考核进行灵宝（48平方米）激励创造业绩激励创造业绩原始工资/月平均600元/月原始业绩/月平均12.7万/月现在工资/月平均1200-1600元/月现在业绩/月平均18万-22万/月沁阳(150平方米)以上均按量化考核进行以上均按量化考核进行谢谢大家！谢谢大家！
