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1、锻造领先优势，保持3G主导定位o全国3G运营o市场竞争分析o移动3G策略o当前主要工作目录o全国3G运营o市场竞争分析o移动3G策略o当前主要工作目录运营现状：全面复苏，高速发展o我国三大运营商3G 中国移动中国移动G3 网络牌照：TD-SCDMA 全称为Time Division-Synchronous CDMA,中国移动TD-CDMA是我们国家自主开发的3G标准，与欧洲的WCDMA,美国的CDMA2000并列为三大主流3G国际标准。 中国联通中国联通WO沃沃 网络牌照：WCDMA 全称为Wideband CDMA,是人们所熟悉的G网的升级，同时也是全球3G用户最广，技术和商业应用最成熟的。
2、运营现状：全面复苏，高速发展 中国电信天翼中国电信天翼 网络牌照：CDMA2000 中国电信所用的CDMA标准是由美国主导的，采取技术封闭及高授权费的方式在全世界推广，目前主要是在北美、韩国和日本得到应用。 迄今为止，三大运营商都拿到了网络牌照，资费标准也随之出台，如何去更深的了解3G，请跟我来 运营经验：3G是一个系统工程战略目标网 络业 务用 户321全球3G运营客户迁移计划 宣宣 传传 客户服务客户服务 网络覆盖和网络质量是成败的关键因素之一 服务推出时服务推出时 覆盖率须达覆盖率须达 到一定程度到一定程度在网络质量和覆盖程度不足的时候推出3G业务，会带来一系列问题，例如客户获取不力、网
3、络教空、客户不满或投诉较多、导致3G的口碑受损等。 应考虑与其他应考虑与其他 网络的协调网络的协调3G与其他技术网络的结合（如EDGE和2G），也是增进覆盖的重要方式，但关键的地方就属切换技术。覆盖率是市场占覆盖率是市场占有率的重要驱动有率的重要驱动因素因素成功的运营商往往通过高覆盖率取胜。业务应用的丰富与否直接影响到客户的发展视频业务可能成为标志性的应用可视电话被很多运营商当做旗舰业务可视电话被很多运营商当做旗舰业务/标志性应标志性应用，视频下载和实时点播成为一些运营商的收入用，视频下载和实时点播成为一些运营商的收入主要来源主要来源。一些运营商投入开发自有的内容一些运营商投入大量成本开发专有
4、的业务内容，一些运营商投入大量成本开发专有的业务内容，如可视会议、多人交互游戏、保险理赔、远距离如可视会议、多人交互游戏、保险理赔、远距离医护、可视安全系统，也可以拨叫特定服务器号医护、可视安全系统，也可以拨叫特定服务器号码享受码享受VOD和和LIVE TV服务。服务。 找准目标用户只有找准适当的用户群并以提高数据使用率为目的进行服务和定价时，才能提高3G业务的用户数和ARPU。 收入与用户群关系密切，即使单价很低，在庞大的用收入与用户群关系密切，即使单价很低，在庞大的用户乘数后，也会是天文数字。运营商应该追求的是大用户乘数后，也会是天文数字。运营商应该追求的是大用户群而非高单价。当然，户群而
5、非高单价。当然，ARPU很重要，但低廉的资费很重要，但低廉的资费水平让用户更多的通信消费，也许不仅不会降低水平让用户更多的通信消费，也许不仅不会降低ARPU，相反会提高用户的消费总金额。，相反会提高用户的消费总金额。开展体验宣传多数运营商的经验和教训指出，3G业务的成功策略不在宣传先进的技术，而在于客户的业务体验和文化经历，以后者更为有效。只有亲身经历了3G带来的方便快捷，才会去进一步的信赖他甚至推荐给其他人。 客户服务创新3G时代要求客户服务更加创新，并贴近客户需求。 主要表现为可以对店面营业员进行适当的培训，以培训用户如何使用3G业务。尽量减少客户在账单、热线和业务咨询方面的抱怨。3G业务
6、开展的必要条件o高质量、高覆盖的3G网络是开展3G业务的基础o功能符合市场需求、品种丰富、数量充足且价格适当的3G手机是开展3G业务的关键因素o标志性的、受欢迎的应用内容对3G业务开展会有重大推动作用o的技术成熟度是能否商用化的基础。的技术成熟度是能否商用化的基础。 全球3G运营经验o全球3G运营o市场竞争分析o移动3G策略o当前主要工作目录联通优势：在资本投放和建网速度上竞争分析WCDMA网络已经具备相当的规模，是国际上最成熟的技术p联通 WCDMA 网络覆盖全国所有城市、县城、高速公路及主要交通干道p据调研公司赛诺数据显示，今年据调研公司赛诺数据显示，今年7月的月的3G手机市场中，手机市场
7、中，WCDMA手机手机销量为销量为9.5万部，万部，EVDO手机手机9.7万万部，部，TD手机手机5.9万部。万部。 p将在全国将在全国200个城市同步起步，所个城市同步起步，所有的基站都配置有的基站都配置HSDPA、HSUPA。 p联通公司已经对现有的已经对现有的2G网络网络进行了升级。进行了升级。 p从获得从获得3G牌照起，中国联通已牌照起，中国联通已经完成了经完成了285个城市的网络设备个城市的网络设备招标、工程建设、网络优化等招标、工程建设、网络优化等各项庞杂的工作。各项庞杂的工作。目的明确：打造一张实现深度覆盖的高速目的明确：打造一张实现深度覆盖的高速数据网络，并且能够实现与现有数据
8、网络，并且能够实现与现有2G网络的网络的无缝切换。无缝切换。 联通策略：“争名”为主策略，抢先推出业务o1、 全球开通网络最多。截至2008年底，全球有264个WCDMA网络，占全球3G商用网络的71.3%。o2、开通国家最广。截至2008年底，全球115个国家具有WCDMA网络覆盖。o3、全球市场份额最高。截至2008年底，全球共有WCDMA/HSPA/GSM用户3.54亿，全球市场占有率89.5%。o4、终端款式最丰富。截至2008年底，支持WCDMA商用终端的款式数量超过2000款。o5、商用时间最长，技术成熟、可演进性最好。全球第一个3G商用网络就是采用WCDMA制式。竞争分析联通：储
9、备客户，强化应用 用户对联通品牌的认同仍需进一步提高。 首先，传统业务的品牌宣传仍要加强。 其次，3G品牌的的“沃”品牌的推出，市场从认识到接受仍然需要不短的时间。 竞争对手的雄厚实力是我们必须要面对的现实。 中移动一家独大的地位短时间仍然难以改变。 中电信以南方21省的实力，同时也具备了全业务经营的条件。竞争分析壮大WCDMA客户群体电信优势：庞大客户群体和综合业务捆绑o庞大的客户群体u固网客户群：全国达3.12亿户，江西达747万户u小灵通客户群：全国达6000万户以上，江西达104万u互联网：拨号用户4778万户，宽带接入2385万户o综合业务捆绑优势u号码捆绑u帐单捆绑u销售捆绑u回报
10、捆绑o 与集团客户的天然联系 u固话u专线业务u互联网业务o传输方面的优势o强大的资金实力将支持其建立全国的3G网络竞争分析121固网用户数来源：信息产业部网站2小灵通用户数来源：全国数据来源于网站，江西数据为1月与移动通话用户数电信劣势：缺乏移动网运营经验，建设速度更慢o新的移动运营商u无2G网络可供漫游，需租用其他运营商网络u缺乏移动网运营经验，体现在网络和业务等方面u移动运营主设备、基站铁塔等都需新建，成本投入更大，建设速度更慢竞争分析电信策略：很可能以低价语音作为3G初始竞争策略竞争分析高端低端小灵通用户小灵通WCDMA可能的前景一两网并行高低端战略说明电信已经铺设了遍布全国31个省份
11、的小灵通网络，拥有6000余万(1) 小灵通用户现在的情况高端用户是其觊觎的用户群，但客观环境可能迫使其以低价的语音策略争夺初始的用户群作为新运营商必须在越来越成熟的市场争夺市场份额初始阶段很难拥有高质量网络可能必须借助原有运营商的 2G 网络进行漫游；或利用小灵通网络和PHS / WCDMA双模手机为3G用户提供漫游服务(1) 2004年9月资料来源：文献搜索小灵通可能的前景二3G集中低端，与小灵通并行WCDMA选择在建网初期，3G网络尚未完善的情况下，采用低端语音业务推广3G随着竞争的演化和移动技术的发展，小灵通有可能退出市场；随着网络逐步完善，WCDMA逐渐转向全方位运营WCDMA123
12、可能的前景三做大小灵通(较小可能)小灵通利用3G牌照正式进入移动通信市场不断完善小灵通的网络并发展数据服务利用低价优势进一步扩大用户群电信/网通已开始减少对小灵通的投资为 3G 进行准备需解决的问题o第一，着重市场调查，了解客户需求、增加客户体验、积极发展具有行业特点的特色客户。o第二，由于3G网络发展初期，网络覆盖难免出现“盲区、盲点”的现象，因此，建议企业在营销过程中为提高消费者的满意度，避免给企业形象造成损失，应根据自己网络发展的情况主动向消费者出示相应的网络覆盖图。o第三，构建共赢的价值链，全面实施竞合战略。o第四，最佳地综合利用中国电信固定电话网的优势，并结合移动通信业务发展的自身特
13、点，注重客户群及业务的细分，树立业务品牌、产品形象。 o全球3G运营o市场环境分析o移动3G策略o当前主要工作目录移动3G动因：3G替代2G是一种必然o竞争性u联通WCDMA业务领先优势已经显现u3G 的投入是业务领先的概念保障u是增强自身未来竞争能力的资源储备o经济性u语音对收入增长贡献不断下降，需要寻求新的经济增长点u迎合用户日益增长的对不断丰富的通信的需求o现实性u网络冗余的局限制约了公司迅速发展新用户的现实需要u同质量覆盖范围的 3G 投资要低于 2G 的投资，投资 3G 可有效降低网络投资成本移动3G策略移动3G分析移动3G策略STOWp移动网运营经验p庞大的的现有移动客户群p可资漫
14、游良好的2G网络p品牌、渠道、支撑系统等方面前期投入形成的优势p充裕的现金流和较高的利润空间p业务相对单一，不利于开展捆绑销售p传输网络已具备一定规模，但与电信相比有较大差距，尤其是末端网络p为应对联通WCDMA提供武器p缓解网络容量的不足p创造新的业务增长点p多运营商环境下，竞争形势更为复杂和激烈p现有客户面临新老运营商的争夺，客户保护压力较大p国家对新运营商进行政策倾斜移动3G分析o总的来说，移动运行3G业务的主要优势在于： 一是现有的移动用户规模。截至2008年11月，我国移动用户数已有6.3亿，其中中国移动的用户数就有4.4亿，占据了近70%的市场份额。 二是不可比拟的品牌优势。无论是
15、全球通全球通、动感地动感地带带、神州行神州行，还是中国移动这一企业标识，都推广的非常成功且深入人心。 三是通过运营TD，取得政府政策上的倾斜。这里的倾斜有两层意思，一是通过表现运营TD的不易，赢得国家对中国移动更多有利的非对称管制非对称管制；另外一层含义就是通过TD这张牌，尽量降低监管部门在2G市场对中国移动不利的非对称管制力度。移动3G分析 四是通过TD，中国移动会更加体会到自主创新自主创新的重要性，也有利于其在TDD-LTE、IMS等未来趋势技术上的参与权和话语权。中国移动目前在LTE上的地位就是很好的说明。 五是移动网络网络的运营经验。运营商给予用户的服务体验由多方面组成，包括网络覆盖、
16、网络稳定性、业务种类、后台支撑等方方面面，中国移动目前的良好口碑，是多年运营积累和不断改良的成果。这种软实力，很难模仿，也非一朝一夕可以赶上。目录o全国3G运营o市场竞争分析o移动3G策略o当前主要工作当前主要工作当前主要工作三大运营商3G资费比对 三大运营商3G资费比对三大运营商3G资费比对 3大标准的现实意义 TD-SCDMA：虽然现阶段技术还不太成熟，但因为政策的关系，从长远来看TD更具潜力，当然也更加 适合国人的使用。它非常适合那些对3G不太了解，跟随政策走向，选择最大运营商的服务的用户。 WCDMA：它适合那些已经拥有或者正想购买WCDAM水货手机的玩家、对3G有一定了解的用户以及长期出国有漫游需求的商务人士。 CDMA2000：拥有CDMA手机、需要或正在使用CDMA1X上网业务的群体，当然还有长期使用固话、电信ADSL业务并熟悉号码百事通、e家等服务，希望选择最接近自己服务供应商的家庭用户。
