银行从业公司信贷概述

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1、上海嘉定民生村镇银行银行从业银行从业公司信贷公司信贷2012年4月一、公司信贷概述一、公司信贷概述二、公司信贷营销二、公司信贷营销三、贷款受理和贷前调查三、贷款受理和贷前调查四、借款需求分析四、借款需求分析五、贷款环境分析五、贷款环境分析六、客户分析六、客户分析七、贷款担保分析七、贷款担保分析八、贷后管理八、贷后管理一、公司信贷概述一、公司信贷概述公司信贷公司信贷 公司信贷是指以法人和其他经济组织等非自然人为接受主体的资金借贷或信用支持活动。贷款贷款 贷款是指商业银行或其他信用机构以一定的利率和按期归还为条件，将货币资金使用权 转让给其他资金需求者的信用活动。承兑承兑 承兑是银行在商业汇票上签

2、章承诺按出票人指示到期付款的行为。公司信贷相关概念：公司信贷相关概念：担保担保 担保是银行根据客户的要求，向受益人保证按照约定以支付一定货币的方式履行债务或 者承担责任的行为。信用证信用证 信用证是一种由银行根据信用证相关法律规范依照客户的要求和指示开立的有条件的 承诺付款的书面文件。信用证包括国际信用证和国内信用证。信贷承诺信贷承诺 信贷承诺是指银行向客户作出的在未来一定时期内按商定条件为客户提供约定贷款或 信用支持的承诺，在客户满足贷款承诺中约定的先决条件的情况下，银行按承诺为客户提供 约定的贷款或信用支持。公司信贷相关概念：公司信贷相关概念：公司信贷的基本要素公司信贷的基本要素交易对象交

3、易对象 公司信贷业务的交易对象包括银行和银行的交易对手。银行的交易对手主要是指经工商 行政管理机关(或主管机关)核准登记，拥有工商行政管理部门颁发的营业执照的企(事)业法 人和其他经济组织等。信贷产品信贷产品 信贷产品是指特定产品要素组合下的信贷服务方式，主要包括贷款、担保、承兑、保函、信用证、承诺、贸易融资等。公司信贷的基本要素公司信贷的基本要素信贷期限信贷期限提款期。提款期是指从借款合同生效之日开始，至合同规定贷款金额全部提款完毕之 日为止，或最后一次提款之日为止，期间借款人可按照合同约定分次提款。 宽限期。宽限期是指从贷款提款完毕之日开始，或最后一次提款之日开始，至第一个 还本付息之日为

4、止，介于提款期和还款期之间。有时也包括提款期，即从借款合同生效日起 至合同规定的第一笔还款日为止的期间。在宽限期内银行只收取利息，借款人不用还本；或 本息都不用偿还，但是银行仍应按规定计算利息，直至还款期才向借款企业收取。 展期期限展期期限短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限；中期贷款展期期限累计不得超过原贷款 期限的一半；长期贷款展期期限累计不得超过 3 年。 贷款利率贷款利率1、本币贷款利率和外币贷款利率。人民银行公布基准利率。Libor（London Interbank Offered Rate ），即伦敦同业拆借利率，是指伦敦的第一流银行之间短期资金借贷的利率，是国际金融市场中大多数

5、浮动利率的基础利率。2、浮动利率和固定利率。浮动利率是指借贷期限内利率随物价、市场利率或其他因素变化相应调整的利率。3、短期贷款利率可分为 6 个月以下(含 6 个月)和 6 个月至 1 年(含 1 年)两个档次。 中长期贷款利率可分为 1 至 3 年(含 3 年)、3 至 5 年(含 5 年)以及 5 年以上三个档次。担保方式 担保是指借款人无力或未按照约定按时还本付息或支付有关费用时贷款的第二还款来 源，是审查贷款项目最主要的因素之一。按照我国担保法的有关规定，担保方式包括保 证、抵押、质押、定金和留置五种方式。 公司信贷的种类公司信贷的种类1.按货币种类划分人民币贷款、外汇贷款2.按信用

6、支付方式划分贷款、承兑、保函、信用证、承诺3.按贷款期限划分透支、短期贷款、中期贷款、长期贷款4.按贷款用途划分固定资产贷款、流动资金贷款5.按贷款经营主体的经营特性划分生产企业贷款、流通企业贷款、房地产企业贷款6.按贷款经营模式划分自营贷款、委托贷款、特定贷款、银团贷款7.按贷款偿还方式划分一次还清贷款、分期偿还贷款8.按贷款利率划分固定利率贷款、浮动利率贷款9.按贷款保障方式划分信用贷款、担保贷款、票据贴现10.按贷款风险程度划分正常、关注、次级、可疑、损失 公司信贷的原则公司信贷的原则1.合法合规原则2.效益性、安全性和流动性原则3.平等、自立、公平和诚实信用原则4.公平竞争、密切合作原

7、则 信贷资金的运动过程信贷资金的运动过程 信贷资金运动就是信贷资金的筹集、运用、分配和增值过程的总称。信贷资金的运动过 程可以归纳为二重支付、二重归流。信贷资金运动就是以银行为出发点，进入社会产品生产 过程去执行它的职能，然后又流回到银行的全过程，即是二重支付和二重归流的价值特殊运动。 信贷资金首先由银行支付给使用者，这是第一重支付；由使用者转化为经营资金，用于 购买原料和支付生产费用，投入再生产，这是第二重支付。经过社会再生产过程，信贷资金 在完成生产和流通职能以后，又流回到使用者手中，这是第一重归流；使用者将贷款本金和 利息归还给银行，这是第二重归流。信贷资金的这种运动是区别于财政资金、企

8、业自有资金 和其他资金的重要标志之一。财政资金、企业自有资金和其他资金都是一收一支的一次性资 金运动。 信贷资金的运动特征信贷资金的运动特征（1）以偿还为前提的支出，有条件的让渡（2）与社会物质产品和流通相结合（3）产生经济效益才能良性循环（4）信贷资金运动以银行为中心二、公司信贷营销二、公司信贷营销1、目标市场分析、目标市场分析 市场环境分析市场环境分析 市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。任何一家银行都是在不 断变化的社会经济环境中运行的，不可避免地受到市场环境的制约和影响。环境的变化，既 可以给银行营销带来市场机会，也可以形成某种风险威胁。 外部环境外部环境(1)宏观

9、环境 经济与技术环境。政治与法律环境。社会与文化环境。(2)微观环境 信贷资金的供求状况。信贷客户的需求、信贷动机及直接影响客户信贷需求的因素。银行同业竞争对手的实力与策略。 内部环境内部环境 (1)银行发展战略目标分析 银行发展战略目标是银行战略构成的基本内容，是银行在实现其使命过程中所追求的长 期结果，它反映了银行在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的， 也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等。 (2)银行内部资源分析 人力资源。财务实力。物质支持。技术资源。资讯资源。(3)银行自身能力分析 银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术的改

10、变、调整 能力。 银行在市场上的占有率，即银行的市场地位。 银行的市场声誉。 银行资本实力。政府对银行的特殊政策。银行领导人的能力。市场环境分析的基本方法 银行主要采用 SWOT 分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中， S(Strength)表示 优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。SWOT 分析法就 是按上述四个方面对银行所处的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要 性，制定出切合本银行实际的经营目标和战略。 市场细分的含义市场细分的含义 市场细分就是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求

11、在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。 市场细分的目的是使银行针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性 地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需要。其中属于同一细分市场 的客户，他们的需求和欲望具有相似性；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望 存在明显的区别。 市场细分的作用市场细分的作用 (1)有利于选择目标市场和制定营销策略 (2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益 公司信贷客户市场细分公司信贷客户市场细分 (1)按区域细分 (2)按产业细分 国

12、民经济按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业。 (3)按规模细分 企业规模的认定标准包括以下几个因素：年营业额、员工人数、资本总 额等。一般来说，被广泛应用的做法是将企业按其规模划分为大、中、小型企业。(4)按所有者性质细分 国有企业。民营企业。外商独资企业。合资和合作经营企业。业主制企业。 目标市场目标市场目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并 重点开展营销活动的特定的细分市场。银行在细分市场、明确各细分市场的容量、产品特征、开发潜力的基础上，综合考虑本 银行的经营实力和特点，选择本银行能在最大程度上满足其需要的，同时对银行最重要的客 户，确定为银行推

13、销公司信贷产品的目标客户群。 市场定位市场定位市场定位是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过 程，目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的银 行形象和值得建立信贷关系的印象。产品定位。产品定位是指根据客户的需要和客户对产品某种属性的重视程度，设计出 区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品，让产品在未来客户的心目中找到一个恰当的位置。 银行形象定位。银行形象定位是指通过塑造和设计银行的经营观念、标志、商标、专 用字体、标准色彩、外观建筑、图案、户外广告、陈列展示等手段在客户心目中留下别具一 格的银行形象。2、营销策略、营销策略银行公司信贷

14、产品银行公司信贷产品银行公司信贷产品指银行向公司客户提供的，能满足客户对资金、银行信用方面的需求 的产品或服务。 银行公司信贷产品的特点银行公司信贷产品的特点无形性。公司信贷产品是触摸不到的，无形的，往往体现为信贷合同等法律文件形式。 不可分性。公司信贷产品和银行的全面运作分不开。 异质性。对于同一种类的公司信贷产品，不同银行所提供的服务质量存在着差异。 易模仿性。公司信贷产品的无形性使制造该产品的时间极短，所以，某产品一问世， 很快就会被其他竞争对手所模仿。 动力性。公司信贷产品同其他金融产品相比的特点也在于此，小到一笔贸易，大到全 球通讯网络的建设，公司信贷产品在其中的作用是一致的，那就是

15、公司信贷产品是其所服务 项目的动力引擎。定价策略定价策略 公司信贷是商业银行主要的盈利来源，贷款利润的高低与贷款价格有着直接的关系。 贷款定价原则贷款定价原则 (1)利润最大化原则 (2)扩大市场份额原则 (3)保证贷款安全原则 (4)维护银行形象原则 影响货款价格的主要因素影响货款价格的主要因素（1）贷款成本（2）贷款风险程度（3）贷款费用（4）借款人与银行的关系（5）银行贷款的目标收益率（6）贷款供求状况（7）贷款的期限（8）借款人从其他途径融资的 融资成本营销渠道营销渠道营销渠道，即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的各中 间商连接起来的通道。 公司信贷营销渠道指

16、公司信贷产品从商业银行转移到产品需求者手中所经历的通道。营 销渠道作为连接生产者和需求者的基本纽带，是银行扩大其产品销量、加速资金周转、降低 成本、节约流通费用、提高经济效益的重要因素。 公司信贷营销渠道分类公司信贷营销渠道分类 (1)按营销渠道模式分析 自营营销渠道。代理营销渠道。合作营销渠道。银团贷款也是典型的合作营销。 (2)营销渠道场所分析 网点营销。电子银行营销。登门拜访营销。营销计划步骤营销计划步骤1、分析市场机会2、选择目标市场3、设计营销策略组合4、制定具体营销行动方案5、组织、实施和控制营销活动营销控制方法营销控制方法1年度计划控制 2盈利能力控制 3效率控制 4战略控制 5

17、风险控制 3、营销管理、营销管理三、贷款受理和贷前调查三、贷款受理和贷前调查借款人借款人借款人应具备的资格 ：公司信贷的借款人应当是经工商行政管理机关(或主管机关)核准登记的企(事)业法人。借款人应具备的基本条件借款人应具备的基本条件（1）产品有市场（2）生产经营有效益（3）具有偿还贷款的经济能力（4）按规定用途使用贷款借款人的义务借款人的义务（1）应当如实提供银行要求的资料，应当向银行如实提供所有开户行账号及存款余额情况，配合银行的调查等。（2）应当接受银行对其使用信贷资金状况和有关生产经营、财务核定的监督。（3）应当按借款合同约定使用贷款（4）及时偿还贷款本息（5）债务转让是，应当取得银行

18、同意（6）有危机银行债权安全的情况时，应及时通知银行，同时采取保全措施借款人的权利借款人的权利（1）可以向银行的颈部机构申请贷款并依条件获得贷款；（2）有权按合同约定提取和使用全部贷款；（3）有权拒绝借款合同以外的附加条件；（4）有权向银行的上级监管部门反映、举报有关情况。（5）在征得银行同意后，有权向第三方转让债务。贷款申请受理贷款申请受理面谈访问面谈访问 无论对于商业银行主动营销的客户还是向商业银行提出贷款需求的客户，信贷业务人员 都应尽可能通过安排面谈等方式进行前期调查。前期调查的主要目的在于确定是否能够受理 该笔贷款业务，是否投入更多的时间和精力进行后续的贷款洽谈，以及是否需要正式开始

19、贷 前调查工作。面谈内容面谈内容（1）客户公司的基本状况（2）客户的贷款需求状况（3）还款能力（4）抵押品的可接受性（5）客户与银行的关系借款人提供的基本资料：借款人提供的基本资料：营业执照复印件法定代表人身份证件复印件组织机构代码证复印件税务登记证复印件公司章程复印件借款人的贷款卡复印件连续三年的财务报表和近期的财务月报表贷前调查贷前调查贷前调查的方法贷前调查的方法1.现场调研2.搜寻调查 通过各种媒介物寻找有价值资料3.委托调查 通过中介或其他银行系统4.其他方法 接触关联企业、竞争对手、行业协会、政府职能部门 贷款合法合规性调查贷款合法合规性调查（1）认定借款人、担保人法人资格（2）认定

20、借款人、担保人的法定代表人、授权委托人、法人公章、签名的真实性有效性（3）确认董事会决议的真实性、有效性和合法性（4）确定抵押物的有效性和合法性（5）对贷款使用的合法合规性进行认定（6）对购销合同的真实性进行认定（7）对借款人的借款目的进行调查贷款安全性调查贷款安全性调查（1）对借款人、保证人、法定代表人都品行、业绩、能力、和信誉精心调查，熟知其经营管理水平和履行协议条款的历史记录（2）考察借款人、保证人是否建立良好的公司治理机制（3）对借款人、保证人财务管理概况进行调查（4）对原到期贷款及利息清偿情况进行调查（5）对有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资情况进行调查（6）对抵押物的价值

21、评估情况作出调查（7）严格注意申请外汇贷款的客户贷款效益性调查贷款效益性调查（1）对借款人过去三年的经营效益情况进行调查（2）对借款人当前经营状况进行调查（3）对借款人过去和未来给银行带来收入、存款、结算、结售汇等进行调查分析流动资金贷前调查报告内容要求流动资金贷前调查报告内容要求（1）借款人基本情况（名称、性质、经营年限、生产能力、技术、管理、行业情况）（2）借款人生产经营及经济效益情况（市场占有率、客户、供应商、分销渠道）（3）借款人财务状况（三年资产负债表）（4）借款人与银行关系（开户情况、还款、信用等级、新增贷款后银行新增存款、负债、担保情况）（5）对流动资金贷款必要性的分析（金额、期

22、限、用途、提款计划）（6）对流动资金贷款的可行性分析（贷款规模和贷款资金的落实情况、借款人利用自身盈利补充流动资金的方案和可靠性）（7）对贷款担保的分析（保证人情况、保证人担保能力、抵押的合法性和价值评价、抵押物的变现能力和是否办理保险）（8）综合性结论和建议（信用、贷款安全性、银行综合收益的总体估算、尚需进一步落实的事项）四、借款需求分析借款需求借款需求借款需求是指公司由于各种原因造成了资金的短缺，即公司对现金的需求超过了公司的 现金储备，从而需要借款。借款需求与还款能力和风险评估紧密相连，是决定贷款期限、利率等要素的重要因素。 通过了解借款企业在资本运作过程中导致资金短缺的关键因素和事件，

23、银行能够更有效地评 估风险，更合理地确定贷款期限，并帮助企业提供融资结构方面的建议。 银行在对客 户进行借款需求分析时，要关注企业的借款需求原因，即所借款项的用途，同时还要关注企 业的还款来源以及可靠程度。实际上，这两个问题是紧密相连的，因为在一个结构合理的贷 款中，企业的还款来源与其借款原因应当是相匹配的，而这可以通过借款需求分析来实现。 借款需求分析的内容借款需求分析的内容 1、销售变化引起的需求2、资产变化引起的需求3、负债变化引起的需求4、其他变化引起的需求销售变化引起的需求销售变化引起的需求1.季节性销售增长在销售高峰期，应收账款和存货增长的速度往往要大于应付账款和应计费用增长的速度

24、。当季节性资 产数量超过季节性负债时，超出的部分需要通过公司内部融资或者银行贷款来补充，这部分 融资称做营运资本投资。 2.长期销售增长资产变化引起的需求资产变化引起的需求 1.资产效率的下降应收账款周期和存货周期增长2.固定资产的重置和扩张新建厂房和技术更新3.长期投资并购贷款负债变化引起的需求负债变化引起的需求1、商业信用的减少和改变应付账款周期缩短2债务重构 替代他行借款借款需求与贷款结构借款需求与贷款结构 1季节性销售模式季节性销售模式 季节性融资一般是短期的。在季节性营运资本投资增长期间，这时往往需要外部融资来 弥补公司资金的短缺，特别是在公司利用了内部融资之后。银行对公司的季节性融

25、资通常在 一年以内，而还款期安排在季节性销售低谷之前或之中，此时，公司的营运投资下降，能够 收回大量资金。但如果公司在银行有多笔贷款，并且贷款是可以展期的，那么，银行就一定 要确保季节性融资不被用于长期投资，比如营运资金投资。这样做的目的就是为了保证银行 发放的短期贷款只用于公司的短期投资，从而确保银行能够按时收回所发放的贷款。 2销售增长旺盛时期 没有流动资产和固定资产的支持，稳定、长期的销售增长是不可能实现的。公司大量的 核心流动资产和固定资产投资将超出净营运现金流，必然需要额外的融资。由于对核心资产 的大量投资，营运现金流在短期内是不足以完全偿还外部融资的。因此，对于这部分融资需 求，表

26、面上是一种短期融资需求，实际上是一种长期融资。 3、资产使用效率下降 应收账款和存货周转率的下降可能成为长期融资和短期融资需求的借款原因。 4固定资产重置或扩张 对于厂房和设备等固定资产重置的支出，其融资需求是长期的，银行在作出贷款决策时 应当根据公司的借款需求和未来的现金偿付能力来决定贷款的金额和期限。 5长期投资 用于长期投资的融资应当是长期的。除了维持公司正常运转的生产设备外，其他方面的 长期融资需求，可能具有投机性，银行应当谨慎受理，以免增大信用风险暴露。 6商业信用的减少和改变 商业信用的减少反映在公司应付账款周转天数的下降，这就意味着公司需要额外的现金 及时支付供货商。如果现金需求

27、超过了公司的现金储备，那么应付账款周转天数的下降就可 能会引起借款需求。 7债务重构 银行除了评价公司的信誉状况和重构的必要性，还应当判断所要重构的债务是长期的还 是短期的。主要的相关因素包括：(1)借款公司的融资结构状况；(2)借款公司的偿债能力。 五、贷款环境分析五、贷款环境分析国家与地区分析国家与地区分析国别风险分析：国别风险分析：国别风险具有以下特点： (1)以本国货币融通的国内信贷，其所发生的风险属于国内商业风险，不属于国别风险 分析的主体内容。 (2)国别风险比主权风险或政治风险的概念更宽，因为主权风险只指对某一主权国家政 府贷款可能遇到的损失及收益的不确定性，而这只是国别风险分析

28、的一部分。 (3)国别风险(表现为利率风险、清算风险、汇率风险)与其他风险不是并列的关系，而是 一种交叉关系。在国别风险之中，可能包含着信用风险、市场风险或流动性风险中的任意一 种或者全部。 区域风险分析区域风险分析1.外部因素分析（1）区域自然条件分析（2）区域产业结构分析（3）区域经济发展水平分析（4）区域市场化程度和法制框架分析（5）区域经济政策分析（6）区域政府行为和政府信用分析2.内部因素分析（1）信贷资产质量（安全性）信贷平均损失比率、信贷相对不良率、不良率变幅、信贷余额扩张系数、利息实收率、加权平均期限（2）盈利性区域管理能力和区域风险高低的最终体现（3）流动性行业分析行业分析行

29、业风险的概念行业风险的概念行业风险是指由于一些不确定因素的存在，导致对某行业生产、经营、投资或授信后偏 离预期结果而造成损失的可能性。行业风险管理是运用相关指标和数学模型，全面反映行业 的周期性风险、成长性风险、产业关联度风险、市场集中度风险、行业壁垒风险、宏观政策 风险等各个方面的风险因素，在行业风险量化评价的基础上，确定一家银行授信资产的行业 布局和调整战略，并制定具体的行业授信政策等。 行业风险的产生行业风险的产生（1）受经济周期的影响（2）受产业发展周期的影响（3）受产业组织结构的影响（4）受地区生产力布局的影响（5）受国家政策的影响（6）受产业链的位置影响波特五力模型波特五力模型 波

30、特五力模型用于竞争战略的分析，可以有效地分析客户的竞争环境。波特五力分析模型认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。它是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效工具。在该模型中涉及的五种力量包括：新进入者进入壁垒、替代品的威胁、买方的讨价还价能力、供方的讨价还价能力以及现有竞争者的竞争能力。这五种竞争力量综合起来，决定了某行业中的企业获取超出资本成本的平均投资收益率的能力。 行业风险分析框架行业风险分析框架（1）行业成熟度（启动阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段）（2）行业内竞争程度（3）替代品潜在威胁（4）成本结构（5）经济周期（顶峰、衰退、谷底、复

31、苏、扩张）（6）进入壁垒（7）行业政策法规六、客户分析六、客户分析客户品质的基础分析客户品质的基础分析1.历史分析（成立动机、经营范围、名称变更、以往重组情况）2.法人治理结构分析（1）上市客户（股权结构、关键人控制、信息质量）（2）国有独资客户（所有者缺位、行政干预）（3）民营客户3.股东背景（家庭、外资、政府、上市）4.高管人员的素质（1）受教育程度（2）商业经验（3）修养品德（4）经营作风（5）进取精神5.信誉状况（1）查看还款记录（2）调查其有无违法记录（3）分析客户的高管和股东客户经营管理状况分析客户经营管理状况分析1.供应阶段分析（1）货品质量（2）货品价格（3）进货渠道（有无中间

32、环节、供货地区的远近、 运输方式、进货资质）（4）付款条件2.生产阶段分析（1）技术水平（2）设备状况（3）环保情况3.销售阶段分析（1）目标客户（2）销售渠道（3）收款条件（市场供求、场上品牌）4.产品及经营分析（1）产品竞争力分析（2）经营业绩分析客户财务分析客户财务分析 财务分析是以客户财务报表为主要依据，运用一定的分析方法，对客户的财务过程和结 果进行研究和评价，以分析客户财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力，并由此预 测客户的发展变化趋势，从而为贷款决策提供依据。客户财务分析的内容客户财务分析的内容盈利能力盈利能力的分析就是通过一定的方法，判断借款人获取利润的能力。商业银行之所

33、以重 视借款人盈利水平高低以及盈利的稳定性和持久性，是因为盈利是借款人偿还债务的重要资 金来源。借款人盈利能力越强，还本付息的资金来源越有保障，债权的风险越小。因此，对 借款人盈利水平、盈利持久性的分析和判断是贷款决策中财务分析的一项重要内容。 营运能力营运能力是指通过借款人经营中各项资产周转速度所反映出来的借款人资产运用效率， 它不仅能反映借款人资产管理水平和资产配置组合能力，而且也影响着借款人的偿债能力和 盈利能力。从一方面看，借款人资产周转速度越快，就表明其经营能力越强；从另一方面看， 资产运用效率越高，资产周转速度就越快，借款人所取得的收入和盈利就越多，盈利能力就 越强，那么借款人就会

34、有足够的资金还本付息，因而其偿债能力就越强。因此，营运能力的 大小对借款人偿债能力和盈利能力的提高有着重要影响。 资金结构资金结构是指借款人全部资金来源中负债和所有者权益所占的比重和相互间的比例关 系。通过分析借款人的资金结构，可以准确计算负债在资金来源中所占的比重，进而判断出 借款人偿债能力的强弱。借款人资金来源结构合理，借款人的经济基础就牢固，就有较强的 偿债能力，尤其是长期偿债能力。因此，资金结构分析也应是贷款决策中财务分析的一个重 要方面。 财务指标财务指标盈利比率。这类比率通过计算利润与销售收入的比例来衡量管理部门的效率，进而评 价管理部门控制成本获取收益的能力。盈利比率主要包括销售

35、利润率、营业利润率、净利润 率、成本费用率等。 效率比率。这类比率通过计算资产的周转速度来反映管理部门控制和运用资产的能 力，进而估算经营过程中所需的资金量。效率比率主要包括总资产周转率、固定资产周转率、 应收账款回收期、存货持有天数、资产收益率、所有者权益收益率等。 杠杆比率。这类比率通过比较借入资金和所有者权益来评价借款人偿还债务的能力。 杠杆比率一般包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产比率、利息保障 倍数等。 流动比率。这类比率通过比较流动资产与流动负债的关系来反映借款人偿还到期债务 的能力。流动比率主要包括流动比率、速动比率、现金比率等。 客户信用评级客户信用评级商业

36、银行对客户偿债能力和偿债意愿的计量和评价，反应客户违约风险的大小。客户评级的评价主体是商业银行，评价目标是客户违约风险，评价结果是信用等级。分为外部评级和内部评级。外部评级是专业评级机构对特定债务人的偿债能力 和偿债意愿的整体评估，主要依靠专家定性分析，评级对象主要是企业，尤其是大中型企业。内部评级是商业银行根据内部数据和标准(侧重于定量分析)，对客户的风险进行评价，并据 此估计违约概率及违约损失率，作为信用评级和分类管理的标准。 授信额度授信额度指的是银行批准并且可以接待或者已经贷出的最高贷款本金限额。1.单笔贷款授信额度2.借款企业额度（所有授信额度的总和）3.集团借款企业额度（各集团成员

37、授信额度的总和）授信额度的决定因素授信额度的决定因素 ： 明确和计量借款企业的需求，通过与借款企业进行讨论，并对借款原因进行分析； 通过对季节性或长期贷款的信用分析和财务预测来评估还款能力，集中分析未来现金 流量的风险； 借款企业对借贷金额的需求； 银行或借款企业的法律或监督条款的限制，以及借款合同条款对公司借贷活动的限制；贷款组合管理的限制，例如地域、行业、借贷类型或者由高级银行主管人员为贷款组 合所制定的贷款敞口额度； 关系管理因素，相对于其他银行或债权人，银行愿意提供给借款企业的贷款数额和关 系盈利能力。 七、贷款担保分析七、贷款担保分析担保的概念担保的概念 贷款担保是指为提高贷款偿还的

38、可能性，降低银行资金损失的风险，银行在发放贷款时要求借款人提供担保，以保障贷款债权实现的法律行为。银行与借款人及其他第三人签订担保协议后，当借款人财务状况恶化、违反借款合同或无法偿还本息时，银行可以通过执行担保来收回贷款本息。担保为银行提供了一个可以影响或控制的潜在还款来源，从而增加了贷款最终偿还的可能性。因此，在发放贷款时，银行应要求借款人为贷款提供相应的担保，这样银行资金更具安全性。 贷款担保的作用1.协调和稳定商品流转秩序，使国民经济健康运行2.降低银行贷款风险，提高信贷资金使用率3.促进借款企业加强管理，概述经营管理状况4.巩固和发展信用关系贷款担保的分类贷款担保的分类 贷款担保可分为

39、人的担保和财产担保两种。人的担保主要指由作为第三人的自然人或法 人向银行提供的，许诺借款人按期偿还贷款的保证。如果债务人未按期还款，担保人将承担还款的责任。财产担保又分为不动产、动产和权利财产(例如股票、债券、保险单等)担保。 这类担保主要是将债务人或第三人的特定财产抵押给银行。 担保的形式担保的形式 抵押。抵押是债权人在担保财产中合法利益的保障，通过担保取得抵押权的债权人在债务人未按时偿还债务时可出售或转让抵押品，但债务人一旦按期偿还债务，债权人即失去此权利。抵押的一个重要特征是债务人仍保持对抵押财产的占有权，而债权人(抵押权利人) 则取得所有权或部分所有权，或者当债务人未按期偿还债务时获得

40、对抵押财产所有权的权利。 质押。质押是将为债务提供的动产担保品存放在债权人处的行为。质押不同于抵押之处在于，债权人(银行)取得对担保品的占有权，而借款人保留对该财产的所有权。 保证。保证是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。 留置。留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权按照规定留置该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。 抵押的范围抵押的范围 根据我国担保法的规定，抵押人拥有所有权或经营管理权的下列财产可以抵押： 抵押人所有的房屋和其他地上定着物； 抵押人所有的机器、交通运

41、输工具和其他财产； 抵押人依法有权处分的国有土地使用权、房屋和其他地上定着物； 抵押人依法有处分权的原材料、半成品、产品； 抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒滩等荒地的土地使用权； 依法可以抵押的其他财产。 不得抵押的财产有：不得抵押的财产有： 土地所有权； 耕地、宅基地(但有特别规定的除外)，自留地、自留山等集体所有的土地使用权； 学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设 施和其他社会公益设施； 所有权、使用权不明或者有争议的财产； 依法被查封、扣押、监管的财产； 依法不得抵押的其他财产。 贷款抵押风险分析贷款抵押风险分析（1）抵押物虚假或严重

42、不实（2）未办理有关登记手续（3）将共有财产抵押二未经共有人同意（4）以第三方财产作抵押而未经财产所有人同意（5）资产评估不真实，导致抵押物不足值（6）未抵押有效证件或抵押的证件不齐（7）因主合同无效，导致抵押关系无效（8）抵押物价值贬损或难以变现贷款抵押风险防范贷款抵押风险防范（1）对抵押物进行严格审查（2）对抵押物的价值进行准确评估（足值）（3）做好抵押物登记工作，确保抵押关系的效力（4）抵押合同期限应覆盖贷款合同期限商业银行可接受的财产质押商业银行可接受的财产质押 ：出质人所有的、依法有权处分的机器、交通运输工具和其他动产； 汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单； 依法可以转让的基

43、金份额、股权： 依法可以转让的商标专用权、专利权、著作中的财产权等知识产权； 依法可以质押的其他权利，包括合同债权、不动产受益权和租赁权、项目特许经营权、应收账款、侵权损害赔偿、保险赔偿金的受益转让权等。 商业银行不可接受的财产质押商业银行不可接受的财产质押 所有权、使用权不明或有争议的财产； 法律法规禁止流通的财产或者不可转让的财产；国家机关的财产； 依法被查封、扣押、监管的财产； 珠宝、首饰、字画、文物等难以确定价值的财产； 租用的财产； 其他依法不得质押的其他财产。 保证人资格保证人资格作为保证人必须是具有民事行为能力的人；保证人必须具有代为履行主债务的资力。限制：限制：禁止政府干涉、国

44、家机关不得担保、公益性单位不能担保、企业法人的分支机构不得担保。贷款保证存在的主要风险因素（1）保证人不具备担保资格（2）保证人不具备担保能力（3）虚假担保（4）公司互保（5）保证手续不完备，保证合同产生法律风险（6）超过诉讼时效，贷款丧失诉讼权贷款保证的风险防范贷款保证的风险防范（1）核保 a.法人和法人代表签字印鉴的真伪 b.企业法人出具的保证是否符合该法人章程规定的宗旨和经营范围 c.股份有限公司或有限责任公司的企业法人提供的担保，需要取得董事会或股东大会同意 d.核保必须双人同去 e.核保人必须亲眼所见保证人在保证文件上签字盖章，并做好核保证实书，留隐患备查。（2）签订好保证合同 a.

45、保证合同的形式 b.保证合同订立方式 c.保证合同的内容（3）贷后管理八、贷后管理八、贷后管理对贷款人的贷后监控对贷款人的贷后监控1、经营状况监控 经营活动、业务性质、主要数据、新业务的开展、大额订单的履行、产品结构、对供应商的依赖、产品质量、客户的流失2、管理状况监控 管理水平、管理架构、人员变化、员工士气、企业内部人员的道德风险3、财务状况监控定期收集企业财务报表、异常的财务变动、不合理的财务数据、财务数据的纵横向比较、数据之间的勾稽关系4、与银行往来情况监控 资金往来、对账单 保证人管理保证人管理 (1)审查保证人的资格 应注意保证人的性质，保证人性质的变化会导致保证资格的丧失。(2)分

46、析保证人的保证实力 对保证人的评估方法和对借款人的评估方法相同。保证人的财务状况，如现金流量、或 有负债、信用评级等情况的变化直接影响其担保能力。银行应同样以对待借款人的管理措施 对待保证人。 (3)了解保证人的保证意愿 密切注意保证人的保 证意愿是否出现改变的迹象。如保证人和借款人的关系出现变化，保证人是否出现试图撤销 和更改担保的情况。应分析其中的原因，并判断贷款的安全性是否受到实质影响，并采取相 关措施。 抵抵(质质)押品管理押品管理 抵押品价值的变化情况；抵押品是否被妥善保管； 抵押品有否被变卖出售或部分被变卖出售的行为；抵押品保险到期后有没有及时续投保险； 抵押品有否被转移至不利于银

47、行监控的地方。 担保的补充机制担保的补充机制 1、追加担保品。2、追加保证人 贷款风险的预警。贷款风险的预警。 1有关财务状况的预警信号 主要有存货激增；存货周转速度放慢；现金状况恶化；应收账款余额或比例激增；流动 资产占总资产的比例下降；流动资产状况恶化；固定资产迅速变化；除固定资产外的非流动 资产集中；长期债务大量增加；短期债务增加失当；资本与债务的比例低；销售额下降；成 本上升、收益减少；销售上升、利润减少；相对于销售额(利润)而言，总资产增加过快等。 2有关经营者的信号 关键人物的态度变化尤其是缺乏合作态度；董事会、所有权或重要的人事变动；财务报 表呈报不及时；各部门职责分裂；冒险兼并其他公司；冒险投资于其他新业务、新产品以及 新市场等。 3有关经营状况的信号 丧失一个或多个客户，而这些客户财力雄厚；关系到企业生产能力的某一客户的订货变 化无常；投机于存货，使存货超出正常水平；工厂或设备维修不善，推迟更新过时的无效益的设备等。 风险预警的处置风险预警的处置 列入重点观察名单； 要求客户限期纠正违约行为；要求增加担保措施； 暂停发放新贷款或收回已发放的授信额度等。 档案管理的原则和要求档案管理的原则和要求1.信贷档案实行集中统一管理原则2.信贷档案采取分段管理，专人负责，按时交接，定期检查的管理模式（1）分段管理（2）专人负责（3）按时交接（4）定期检查