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1、创造拜访客户的多重价值创造拜访客户的多重价值 “人与人之间的相识，实在太美妙了，今天，很高兴能参加这个聚会人与人之间的相识，实在太美妙了，今天，很高兴能参加这个聚会与各位共聚一堂，这真是一种缘分。然而相聚总是很短暂，希望大家要与各位共聚一堂，这真是一种缘分。然而相聚总是很短暂，希望大家要好好把握住着难得的缘分，珍惜相处的每一分每一秒好好把握住着难得的缘分，珍惜相处的每一分每一秒”这样的话在很这样的话在很多电影里都可以看得到。这段话也多电影里都可以看得到。这段话也说明了每个人的相遇和接触都是非常说明了每个人的相遇和接触都是非常珍贵的珍贵的。因此，作为保险销售从业人员，要抓住每一次和客户相处的机。
2、因此，作为保险销售从业人员，要抓住每一次和客户相处的机会，创造出多重会，创造出多重价值价值。对于客户而言对于客户而言给他们带去周全细腻的服务和帮助，让他们在和你接触的过程中感到轻松、舒服、愉悦、有价值、有意义；对于业务员而言对于业务员而言要在与客户接触的过程中达到成交、转介绍、增员等多方面的目的，取得主客尽欢、双方共赢的良好效果。content一、拜访客户的价值一、拜访客户的价值一、拜访客户的价值一、拜访客户的价值 三、创造多重价值的方法三、创造多重价值的方法三、创造多重价值的方法三、创造多重价值的方法 二、拜访客户的二、拜访客户的二、拜访客户的二、拜访客户的3 3 3 3大要领大要领大要领大
3、要领 一、拜访客户的价值一、拜访客户的价值123保险销售从业人员能给客户带来什么价值保险销售从业人员能给客户带来什么价值拜访客户是保险销售从业人员的天职拜访客户是保险销售从业人员的天职抓住每一次接触机会抓住每一次接触机会 让价值最大化让价值最大化一、拜访客户的价值一、拜访客户的价值保险销售从业人员能给客户带来什么价值保险销售从业人员能给客户带来什么价值保险业务员入行后第一个要想清楚的问题“我能为客户提供什么价值，客户为什么向我买保险，而不是别人？”即我能给客户什么？有什么因便有什么果。我们想要得到什么结果，就要看有什么因便有什么果。我们想要得到什么结果，就要看我们之前做了什么，付出了什么。我们
4、之前做了什么，付出了什么。客客户户选选择择业业务务员员1 1、信任业务员的专业和品德。、信任业务员的专业和品德。 2 2、从业人员提供了精致良好的服务，让客户、从业人员提供了精致良好的服务，让客户 得到意想不到的附加价值。得到意想不到的附加价值。这一切都要建立在从业人员于每一次与客户的接触和互动中，让客户很享受两个人合作的舒适感和亲切感一、一、拜访客户的价值拜访客户的价值保险销售从业人员能给客户带来什么价值保险销售从业人员能给客户带来什么价值什么样的定位就会带给客户什么样的服务和价值什么样的定位就会带给客户什么样的服务和价值什么样的定位就会带给客户什么样的服务和价值什么样的定位就会带给客户什么
5、样的服务和价值保险销售从业人员保险销售从业人员仅仅提供保险方面的服务，包括保单销售、保全服务等仅仅提供保险方面的服务，包括保单销售、保全服务等仅仅提供保险方面的服务，包括保单销售、保全服务等仅仅提供保险方面的服务，包括保单销售、保全服务等生活顾问生活顾问财务顾问师财务顾问师给客户家庭提供财务规划、资产配置方面合理的建议给客户家庭提供财务规划、资产配置方面合理的建议给客户家庭提供财务规划、资产配置方面合理的建议给客户家庭提供财务规划、资产配置方面合理的建议给客户提供全方位的服务给客户提供全方位的服务给客户提供全方位的服务给客户提供全方位的服务一、拜访客户的价值一、拜访客户的价值拜访客户是保险销售
6、从业人员的天职拜访客户是保险销售从业人员的天职 每一次拜访接触都是客户评量从业人员的基准 随着从业人员的职业生涯发展，客户数量将会增多，如拜访、服务经营质量做得不好，将会降低客户对从业人员的信任度和忠诚度。即再销售和转介绍的成功率随之降低。业务员从一开始拜访客户那一刻起就要全身心的投入，做好拜访。寒暄、提问、答复等给客户感觉的好坏都会影响到日后的再度拜访、保单成交，甚至是转介绍。 对于保险从业人员来说，拜访客户是每天必须做的事情，无论是在营销展业还是增员，都要和人接触、交流，一次次的拜访接触，组成保险从业人员的保险生涯。 从业人员除了安排好的拜访行程外，也会因其他各种活动，如购物、吃饭、旅游等
7、，与人产生交集和互动。与每一个见面的人建立良好关系，未来还会有无限的营销机会。一、一、拜访客户的价值拜访客户的价值拜访客户是保险销售从业人员的天职拜访客户是保险销售从业人员的天职 拜访客户的拜访客户的1010大价值大价值1 1、了解客户的潜在需求、了解客户的潜在需求2 2、拉近与客户间的距离、拉近与客户间的距离3 3、逐步建立客户对你的信任、逐步建立客户对你的信任4 4、个人品牌与影响力的建立、个人品牌与影响力的建立5 5、人脉的打造与延伸、人脉的打造与延伸6 6、成交保单，给客户送去保障、成交保单，给客户送去保障7 7、提升个人销售技巧和接人待物的能力、提升个人销售技巧和接人待物的能力8 8
8、、重复销售、重复销售9 9、索取转介绍、索取转介绍1010、增员、增员一、拜访客户的价值一、拜访客户的价值抓住每一次接触机会抓住每一次接触机会 让价值最大化让价值最大化以成交为单一目的而接触客户以成交为单一目的而接触客户不刻意追求成交而与客户交往不刻意追求成交而与客户交往当一切行为都以成交为出发点，业务员说话、做事以及表现的每一个动作都让客户产生压力，进而造成互动的不愉快，甚至断绝关系。更有甚者，从业人员为成交而欺骗客户，这样的拜访无异于杀鸡取卵，会断送从业人员的未来、行业的未来。 从业人员可通过每天与不同客户的接触，从互动当中学习到如何增强谈话、应对的技巧，也能因频繁接触，建立自己在观察人性
9、、分析客户群体方面的数据库，以增加判断能力；更能在不同职业的客户身上，获得一些其他领域的常识与知识，增加个人专业的广度和深度。这些都是在拜访客户的过程当中所能创造出来的价值。将成交看作是很多行为发生后自然而然的结果，就不会给客户带来压力，从业人员也能在于客户交往当中做到游刃有余、从容应对。 二、拜访客户的二、拜访客户的3 3大要领大要领保险销售从业人员拜访客户的效果决定他们所能取得的成就。拜访客户从业人员能够与客户从业人员能够与客户迅速打成一片，彼此迅速打成一片，彼此成为好朋友。成为好朋友。必然结果必然结果关系发展到一定关系发展到一定程度时，成交保程度时，成交保单单从业人员始终找不到从业人员始
10、终找不到与客户交流的频道，与客户交流的频道，无法走进客户的圈子无法走进客户的圈子必然结果必然结果无法成功经营客无法成功经营客户户 保险销售从业人员在客户拜访过程中，要找到保险销售从业人员在客户拜访过程中，要找到一些基本要领和诀窍，这样，大多的情况下都能够一些基本要领和诀窍，这样，大多的情况下都能够经营好客户关系，赢得客户信任，最终得到销售的经营好客户关系，赢得客户信任，最终得到销售的机会。机会。总总 结结1.1.留下好印象留下好印象 日后好相见日后好相见2.2.学会赞美学会赞美 多看别人的优点多看别人的优点3.3.与接触对象说话时要把握好分寸与接触对象说话时要把握好分寸二、二、拜访客户的拜访客
11、户的3 3大要领大要领二、二、拜访客户的拜访客户的3 3大要领大要领1.1.留下好印象留下好印象 日后好相见日后好相见 保险从业人员经常需要和社会地位、生长环境、保险从业人员经常需要和社会地位、生长环境、价值观、说话方式以及个性与自己大不相同的人接价值观、说话方式以及个性与自己大不相同的人接触，那么在短短的开始几分钟内，让对方留下良好触，那么在短短的开始几分钟内，让对方留下良好且深刻的印象呢？且深刻的印象呢？ 在多数情况下，对于初次接触的信息不足，容易先从在多数情况下，对于初次接触的信息不足，容易先从外表做评断，对方依然。一个人的长相、言谈举止、衣着外表做评断，对方依然。一个人的长相、言谈举止
12、、衣着打扮、发型等外部特征，都会影响到接触对象对他最初的打扮、发型等外部特征，都会影响到接触对象对他最初的观感，所以初次接触一定要注意多方面。观感，所以初次接触一定要注意多方面。二、二、拜访客户的拜访客户的3 3大要领大要领留下好印象留下好印象 日后好相见日后好相见1注意谈吐注意谈吐3从帮忙别人开始从帮忙别人开始4注意脸部表情注意脸部表情2注意仪表注意仪表1注意仪表注意仪表人的穿着表现他的地位、身份和修养，是给人最直观的第一印象，因此，在平常的穿着上就要注意是否得体、整洁。注意脸部表情注意脸部表情2拜访客户交谈时，面带笑容、展现热情，在聆听对方说话时表现出专注神情，这样会让接触对象感受到备受尊
13、重，也会越说越投入，回馈你更多的东西。注意谈吐注意谈吐3谈话的声音、大小、口齿是否清晰会影响到接触对象的观感，而在与人谈话的过程当中，有礼貌地使用准确又得体的称呼，落落大方、幽默风趣的表现，都会让与你互动的人感觉良好，让彼此的关系迅速升温。从帮忙别人开始从帮忙别人开始4 当接触对象需要帮忙时，我们能够当接触对象需要帮忙时，我们能够及时主动给予协助，对方对我们会产生及时主动给予协助，对方对我们会产生一定的好感，进而容易拉近彼此的关系。一定的好感，进而容易拉近彼此的关系。单帮助别人不一定非要等到其有需要协单帮助别人不一定非要等到其有需要协助时，也可以表现在一些日常生活中的助时，也可以表现在一些日常
14、生活中的小事上，如热情地给陌生人指路、在公小事上，如热情地给陌生人指路、在公交车上让座给人、有人拎不动东西你交车上让座给人、有人拎不动东西你过去帮忙过去帮忙慢慢的，透过帮助别慢慢的，透过帮助别人，你可以获得更多人，你可以获得更多朋友与快乐。朋友与快乐。 对于多次见面的准客户，更对于多次见面的准客户，更要显示出保险销售从业人员的涵要显示出保险销售从业人员的涵养和专业，生意不成仁义在，做养和专业，生意不成仁义在，做不成客户做朋友，不要因为经过不成客户做朋友，不要因为经过多次面谈，客户不购买保险就对多次面谈，客户不购买保险就对他们不闻不问、不理不睬；也不他们不闻不问、不理不睬；也不要因为多次见面之后
15、，就对自己要因为多次见面之后，就对自己外在形象要求有所降低。外在形象要求有所降低。 二、二、拜访客户的拜访客户的3 3大要领大要领学会赞美学会赞美 多看别人的优点多看别人的优点建立良好接触关建立良好接触关系的基本条件系的基本条件善于发现别人优点，在接触人时很容易与善于发现别人优点，在接触人时很容易与对方打成一片，彼此逐渐熟悉而成为好友对方打成一片，彼此逐渐熟悉而成为好友因此，作为保险销售从业人员不妨多看别人的优点、多因此，作为保险销售从业人员不妨多看别人的优点、多学别人的长处，用轻松、愉快的态度与别人相处，对方学别人的长处，用轻松、愉快的态度与别人相处，对方就自然而然与你产生良好互动，而这就是
16、一个良好开端，就自然而然与你产生良好互动，而这就是一个良好开端，最终就能产生良好的结果。要达到这一点，保险销售从最终就能产生良好的结果。要达到这一点，保险销售从业人员要学会一项本领：赞美别人。业人员要学会一项本领：赞美别人。二、二、拜访客户的拜访客户的3 3大要领大要领学会赞美学会赞美 多看别人的优点多看别人的优点1 1、实事求是，措词恰当、实事求是，措词恰当2 2、赞美要具体、深入、细致、赞美要具体、深入、细致3 3、赞美须热情、赞美须热情4 4、借用第三者的口吻赞美他人、借用第三者的口吻赞美他人5 5、赞美要注意适度、赞美要注意适度赞美别人需注意一下几点：1 1、实事求是，措词恰当、实事求
17、是，措词恰当首先要掂量一下，这种赞美，对首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第三者听了是方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的。是有根据的。赞美时赞美时赞美只能在事赞美只能在事实的基础上进实的基础上进行，不可浮夸。行，不可浮夸。2 2、赞美要具体、深入、细致、赞美要具体、深入、细致抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻的印象。若称赞抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻的印象。若称赞一个初次见面的人说一个初次见面的人说“你给我们的感觉真好你给我们的感觉真好”，一点作用都，一点
18、作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象3 3、赞美须热情、赞美须热情 漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话等于白说。缺乏漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话等于白说。缺乏热情的称赞是空洞无力的，不能使对方高兴，优势还可能由热情的称赞是空洞无力的，不能使对方高兴，优势还可能由于你的敷衍而引起反感和不满。于你的敷衍而引起反感和不满。4 4、借用第三者的口吻赞美他人、借用第三者的口吻赞美他人赞美随时随地都能听到，而对面或直接地赞美对方，总给人留下不大好的印象，优点恭维奉承之嫌。如果以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的信任和好感。因为在一般人的观念中“第
19、三者”说话是比较公正的。因此当面赞美一个人，有时会令人感到虚伪，疑心你是否真心，而在背后或引用他人的话赞美对方，使对方感到你对他的赞扬是真诚的。5 5、赞美要注意适度、赞美要注意适度 过度的恭维，空洞的奉承，或者恭维、奉承频率过高，都会令对方感到难以接受，甚至令人讨厌，结果适得其反。只有适度的赞美才会令对方感到欣慰。适度因人、因事、因地而异，需要不断摸索积累，掌握好这个“度”。三、与接触对象说话时要把握好分寸三、与接触对象说话时要把握好分寸 和人闲聊也是有技巧的，不但谈话的内容要引起接触对象的兴趣，在表达上更要有所力道，以吸引他的注意力。说话如没说话如没有重点有重点对方可能对方可能会搞不清会搞
20、不清你的用意你的用意你所提出的想法和你所提出的想法和建议，对方也很可建议，对方也很可能忽略及不重视，能忽略及不重视，这样会较难获取对这样会较难获取对你的友善与欣赏。你的友善与欣赏。与接触与接触对象谈对象谈话内容话内容浮夸浮夸让人感到你不让人感到你不够真诚，敬而够真诚，敬而远之远之把握好说话分把握好说话分寸，对于拜访寸，对于拜访客户的效果具客户的效果具有决定性。有决定性。三、三、创造多重价值的方法创造多重价值的方法面谈内容和流程的准备面谈内容和流程的准备面谈内容和流程的准备面谈内容和流程的准备1 1资料和辅助工具准备资料和辅助工具准备资料和辅助工具准备资料和辅助工具准备2 2找到和客户交流的频道
21、找到和客户交流的频道找到和客户交流的频道找到和客户交流的频道捕捉客户的肢体语言捕捉客户的肢体语言捕捉客户的肢体语言捕捉客户的肢体语言1 12 2（一）拜访前（一）拜访前（一）拜访前（一）拜访前的精细准备的精细准备的精细准备的精细准备（二）拜访中（二）拜访中（二）拜访中（二）拜访中要注意细节要注意细节要注意细节要注意细节运用好沉默的力量运用好沉默的力量运用好沉默的力量运用好沉默的力量3 3（三）拜访后的追踪、总结和分析（三）拜访后的追踪、总结和分析（三）拜访后的追踪、总结和分析（三）拜访后的追踪、总结和分析客户拜访是一件非常有学问、讲艺术的事情，想要达成客户拜访是一件非常有学问、讲艺术的事情，想
22、要达成预期效果，要求业务人员有一颗宁静、诚挚的心。预期效果，要求业务人员有一颗宁静、诚挚的心。（一）拜访前的精细准备（一）拜访前的精细准备想要的拜访中创造多重价值，请在想要的拜访中创造多重价值，请在拜访前做好精心的准备！拜访前做好精心的准备！ 拜访前做好准备的好处拜访前做好准备的好处 1 1、深入思考，准备良好的销售策略，避免出现漏洞。、深入思考，准备良好的销售策略，避免出现漏洞。 2 2、事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，、事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法， 达到有效沟通、达成销售目的。达到有效沟通、达成销售目的。 3 3、事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可以使拜访过、事先准备
23、，胸有成竹，情绪稳定，可以使拜访过 程进展顺利。程进展顺利。 4 4、增强临场应变能力，避免错失良机、增强临场应变能力，避免错失良机（一）拜访前的精细准备（一）拜访前的精细准备1 1、面谈内容和流程的准备、面谈内容和流程的准备、面谈内容和流程的准备、面谈内容和流程的准备和客户见面最重要的事情？要和他谈什么东西？要和他谈什么东西？怎样才能吸引客户？怎样才能吸引客户？如何才能找到客户感兴趣的话题？首先要对客户有足够的首先要对客户有足够的了解，包括日常作息、了解，包括日常作息、学历背景、个性爱好、学历背景、个性爱好、家庭成员、价值观等，家庭成员、价值观等，根据以上内容拟定谈话根据以上内容拟定谈话内容
24、的方向和范围。内容的方向和范围。（一）拜访前的精细准备（一）拜访前的精细准备1 1、面谈内容和流程的准备、面谈内容和流程的准备、面谈内容和流程的准备、面谈内容和流程的准备面谈流程的准备，拜访前要求预想流程面谈流程的准备，拜访前要求预想流程1 1、如何寒暄、开头、自我介绍？、如何寒暄、开头、自我介绍？2 2、开场一共需要多少分钟？、开场一共需要多少分钟？3 3、什么时候开始切入保险，谈保险需要几分钟？、什么时候开始切入保险，谈保险需要几分钟？4 4、如何结束，结束时要如何为下次面见作铺垫？、如何结束，结束时要如何为下次面见作铺垫？5 5、如何转入索取转介绍和增员？、如何转入索取转介绍和增员？6
25、6、客户会在什么时间发问，如何解答客户问题？、客户会在什么时间发问，如何解答客户问题？7 7、客户可能会转换话题，如何自然快速从客户转换的话题、客户可能会转换话题，如何自然快速从客户转换的话题 上在转回来？上在转回来？8 8、客户中间接电话或处理其他事，如何从新步入面谈的轨道？、客户中间接电话或处理其他事，如何从新步入面谈的轨道？ 这些准备最好能在拜访前和同伴做一次现场模拟演练，这这些准备最好能在拜访前和同伴做一次现场模拟演练，这样就更能够在和客户面谈中从容应对，展现你的专业和风度，样就更能够在和客户面谈中从容应对，展现你的专业和风度，达到面谈预期效果以及创造延伸价值。达到面谈预期效果以及创造
26、延伸价值。（一）拜访前的精细准备（一）拜访前的精细准备2 2 2 2、资料和辅助工具准备、资料和辅助工具准备、资料和辅助工具准备、资料和辅助工具准备拜访的必备拜访的必备工具和资料工具和资料公司及个人的宣传资料、商品介绍彩页、公司及个人的宣传资料、商品介绍彩页、相关剪报、理赔案例、保全资料、投保相关剪报、理赔案例、保全资料、投保书、转账协议书、计算器、签字笔等书、转账协议书、计算器、签字笔等辅助工具辅助工具主要工具主要工具小礼品、亲子类、健康类、投资类相关小礼品、亲子类、健康类、投资类相关资讯等能给客户带来帮助的物件、信息资讯等能给客户带来帮助的物件、信息等。等。这些工具不但能给客户一定的价值，
27、这些工具不但能给客户一定的价值，也能为自己销售人脉的延伸作铺垫也能为自己销售人脉的延伸作铺垫（二）拜访中要注意细节（二）拜访中要注意细节拜访面谈？拜访面谈？拜访面谈是实现拜访预期效果拜访面谈是实现拜访预期效果并创造多重价值的最重要环节并创造多重价值的最重要环节如何才能主导谈话方向和进程？如何才能主导谈话方向和进程？如何抓住客户传递出来各种信息如何抓住客户传递出来各种信息并正确应对？并正确应对？如何使整个谈话过程让客户感到如何使整个谈话过程让客户感到轻松愉悦？轻松愉悦？这就需要保险从业人员全身心地投入到与客户面这就需要保险从业人员全身心地投入到与客户面谈当中，释放你身上所有的能量，细致观察，接谈
28、当中，释放你身上所有的能量，细致观察，接受客户所有传递出来的信息，包括客户的表情、受客户所有传递出来的信息，包括客户的表情、语速、语调、肢体语言等传递出来的信息。语速、语调、肢体语言等传递出来的信息。（二）拜访中要注意细节（二）拜访中要注意细节1 1、找到和客户交流的频道、找到和客户交流的频道、找到和客户交流的频道、找到和客户交流的频道 平时和客户打电话交流，没有见面可能找不到和客户交流的频道。平时和客户打电话交流，没有见面可能找不到和客户交流的频道。一旦见了面，就要找到让客户舒服的交流方式。一旦见了面，就要找到让客户舒服的交流方式。客户是急性子客户是急性子把语速加快一点把语速加快一点客户说话
29、声如洪钟客户说话声如洪钟把声音提高一点把声音提高一点客户是年亲人客户是年亲人可以多使用一些网络语言可以多使用一些网络语言客户是公务员客户是公务员选词用句就要端庄严肃一点选词用句就要端庄严肃一点 原一平：如何让客户喜欢和你交谈原一平：如何让客户喜欢和你交谈 有没有听过自己是这样说话的？请你赶快录音，听听自己的声音，然后有没有听过自己是这样说话的？请你赶快录音，听听自己的声音，然后 想一想以下几个问题：想一想以下几个问题： 1 1、你说话的内容是否与你的年林相仿？、你说话的内容是否与你的年林相仿？ 2 2、你的声音听起来是否很有魅力？、你的声音听起来是否很有魅力？ 3 3、你说话的时候有没有抑扬顿
30、挫，表现出你的感情？或者你说话的时候、你说话的时候有没有抑扬顿挫，表现出你的感情？或者你说话的时候 总是一个调子，没有什么改变？总是一个调子，没有什么改变？ 4 4、你的声音是否听起来中肯城市、语调自然？、你的声音是否听起来中肯城市、语调自然？ 5 5、你说话的时候会不会给人一种装腔作势或者弱不禁峰的感觉？、你说话的时候会不会给人一种装腔作势或者弱不禁峰的感觉？ 6 6、你说话的时候会不会太快或太慢？或者速度随时都在改变？、你说话的时候会不会太快或太慢？或者速度随时都在改变？ 7 7、你会不会用声音特别强调某些重要的事情？、你会不会用声音特别强调某些重要的事情？ 8 8、你说话的时候会不会掺杂
31、鼻音或者沙哑声？、你说话的时候会不会掺杂鼻音或者沙哑声？ 9 9、谈事情的时候，你会不会和别人抢着说话？、谈事情的时候，你会不会和别人抢着说话？ 10 10、你会不会口齿不清？譬如某些字音会跳过不说？、你会不会口齿不清？譬如某些字音会跳过不说？ 根据以上问题，逐一改变，这样就能加强自己的表达能力，而和客户交根据以上问题，逐一改变，这样就能加强自己的表达能力，而和客户交 流时，只要稍稍跟随客户的说话方式做一点改变就好了。流时，只要稍稍跟随客户的说话方式做一点改变就好了。（二）拜访中要注意细节（二）拜访中要注意细节2 2 2 2、捕捉客户的肢体语言、捕捉客户的肢体语言、捕捉客户的肢体语言、捕捉客户
32、的肢体语言 在交流的时候，有很多信息不是用在交流的时候，有很多信息不是用嘴传递出来的，二是同归潜意识由身体嘴传递出来的，二是同归潜意识由身体表现出来的，比如表情、眼神、无意识表现出来的，比如表情、眼神、无意识的动作等等，保险销售要练就火眼金睛的动作等等，保险销售要练就火眼金睛的观察能力，如此才能深入客户内心，的观察能力，如此才能深入客户内心，找到最真实的信息，进而达到拜访的效找到最真实的信息，进而达到拜访的效果。果。 （二）拜访中要注意细节（二）拜访中要注意细节2 2 2 2、捕捉客户的肢体语言、捕捉客户的肢体语言、捕捉客户的肢体语言、捕捉客户的肢体语言如：如：客户对某个话题没有兴趣，一开始抹
33、不开面子没有直接拒客户对某个话题没有兴趣，一开始抹不开面子没有直接拒绝，时间一长就可能表现出不耐烦，或者注意力不集中，绝，时间一长就可能表现出不耐烦，或者注意力不集中，左顾右盼，这时，从业人员就不要滔滔不绝了，及时转换左顾右盼，这时，从业人员就不要滔滔不绝了，及时转换话题；谈到某件事情，客户突然一顿，那么这件事可能对话题；谈到某件事情，客户突然一顿，那么这件事可能对客户有很大的影，就要旁敲侧击找出真相。有可能是这件客户有很大的影，就要旁敲侧击找出真相。有可能是这件事触及到了客户最真实的想法，也可能是客户需要帮助等事触及到了客户最真实的想法，也可能是客户需要帮助等等。当我们细致周全为客户解决了心
34、中所忧和需帮助之事，等。当我们细致周全为客户解决了心中所忧和需帮助之事，后期的成交、转介绍、重复销售等都是水到渠成的事。后期的成交、转介绍、重复销售等都是水到渠成的事。（二）拜访中要注意细节（二）拜访中要注意细节3 3 3 3、运用好沉默的力量、运用好沉默的力量、运用好沉默的力量、运用好沉默的力量 有些人很喜欢在应该保持沉默的时候说一些不必要的话，我有些人很喜欢在应该保持沉默的时候说一些不必要的话，我觉得这时很得不偿失的做法。觉得这时很得不偿失的做法。 原一平原一平 一个人懂不懂一个人懂不懂得得“适度保持沉默适度保持沉默”，决定了拜访效，决定了拜访效果的好与坏。很多果的好与坏。很多人在无话可说
35、，或人在无话可说，或者一时不知道该说者一时不知道该说什么的时候，沉默什么的时候，沉默是最好的选择。是最好的选择。利用时间整理自己的想法与接下来想说的话利用时间整理自己的想法与接下来想说的话给客户回答的机会给客户回答的机会维持彼此说话的频率与话题的一致性维持彼此说话的频率与话题的一致性引起客户对我们的好奇心引起客户对我们的好奇心迫使客户尽快做决定迫使客户尽快做决定在拜访过程中适度保持沉默的五个功能（三）拜访后的追踪、总结和分析（三）拜访后的追踪、总结和分析（三）拜访后的追踪、总结和分析（三）拜访后的追踪、总结和分析 1 1、追踪、追踪 2 2、总结、总结3、分析、分析目的有两个：一是加深客户印象
36、，巩固客户关系；二是处理之前面谈目的有两个：一是加深客户印象，巩固客户关系；二是处理之前面谈 遗留的问题；遗留的问题；如面谈时客户问了一个问题当时无法回答，许诺之后再给答案，结束如面谈时客户问了一个问题当时无法回答，许诺之后再给答案，结束面谈后，要第一时间处理，让客户感受到你的用心，重视和信守承诺。面谈后，要第一时间处理，让客户感受到你的用心，重视和信守承诺。找出自己在拜访过程中的差错和缺点，哪些方面做得不足，找出自己在拜访过程中的差错和缺点，哪些方面做得不足，之后要做哪些修炼和提升。之后要做哪些修炼和提升。首先将客户的资料建立数据库。分析客户的类型，下次遇到相首先将客户的资料建立数据库。分析
37、客户的类型，下次遇到相同的客户自己如何在最短的时间赢取客户信任，进而销售成功，同的客户自己如何在最短的时间赢取客户信任，进而销售成功，提升自己的销售能力。分析客户资料和家庭、家族情况，寻找提升自己的销售能力。分析客户资料和家庭、家族情况，寻找重复销售和开发客户亲人朋友的机会，等等。重复销售和开发客户亲人朋友的机会，等等。拜访后追踪情况的好坏决定这次拜访的价值有几许，能否让客户真正满意，能否延伸拜访后追踪情况的好坏决定这次拜访的价值有几许，能否让客户真正满意，能否延伸出更多的销售机会等等，因此，每次拜访之后都要及时追踪、总结、分析。出更多的销售机会等等，因此，每次拜访之后都要及时追踪、总结、分析。
