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1、第四章第四章 酒店的分销渠道酒店的分销渠道 酒店与餐饮管理系酒店与餐饮管理系李爱军李爱军主要内容一、分销渠道的概念一、分销渠道的概念二、服务的分销渠道三、不同分销渠道的优缺点四、分销渠道的功能五、酒店分销渠道 主要内容一、分销渠道的概念一、分销渠道的概念 服服务务也也和和实实物物产产品品一一样样需需要要销销售售，将将产产品品所所有有权权从从生生产产者者或或商商人人手手中中转转至至消消费费者者手手中中。这这需需要要企企业业本本身身或或其其他他组组织织帮帮助助其其完完成成这这一一工工作作。所所有有这这些些组组织织被称为分销渠道，也称为营销渠道。被称为分销渠道，也称为营销渠道。二、服务的分销渠道 顾
2、客顾客服务提供者服务提供者特许特许经营经营网络渠网络渠道道channels)代理人代理人经纪人经纪人直销直销中介中介中介中介中介中介中介中介三、不同分销渠道的优缺点 渠道渠道类类型型优优点点缺点缺点直销直接掌握顾客信息能保证服务质量销售能力有限、市场份额少成本高、风险大特许经营 品牌推广低成本扩张市场增大收入服务质量难控制利益冲突顾客资源控制代理人降低销售成本可以扩大销售范围了解当地市场，具有专业知识不专一，往往代理多家酒店无明确绩效指标，销售成绩有限与酒店本身的宣传误差经纪人网络媒介成本低范围广顾客选择的便利与多样性渠道商“挟顾客”削弱酒店议价能力机械化操作，缺少定制化能力很难与大的客户（团
3、队、公司等）进行销售四、分销渠道的功能提高服务产能如果通过不同渠道销售更多的客房或其它服务，酒店就会提高其入住率和功能区的使用率，使闲置的人力和设施设备得以充分利用，提高服务的产能。占领市场不管是服务提供的渠道（酒店分店的数量）的拓展，还是销售渠道开拓，都会帮助企业拥有更大的市场份额，使企业成为主要的服务提供者，从而占据有利的竞争位置。增加销售量选择多种渠道可以增加酒店的客房、餐饮、会议等销售，比起单一的渠道效果会更好。比如说网络中介会给酒店带来5% 到10%的销售。减少营销成本中介和网络渠道会降低酒店的营销成本，而且会提高营销效率。方便顾客购买与消费单一的酒店直销涉及的市场面较窄，酒店很难找到潜在顾客，顾客也很难找到合适的酒店。中介和网络等渠道可以给顾客提供方便的媒介来选择、预定需要的酒店。提高酒店品牌知名度分销渠道在销售酒店客房等服务的同时也在传播酒店的品牌。网络预定和链接功能也会扩大酒店的知名度。旅行社会向顾客介绍酒店的相关信息和服务，网络工具也会把酒店品牌的信息展示在网上，提升了顾客对酒店品牌的认知度。增加酒店无形资产从市场占有率的增加，到酒店品牌认知度的提高，这些结果都会为酒店带来更多的无形资产。五、酒店分销渠道图 4-2 酒店分销渠道图
