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1、零售业介绍零售业介绍7/25/2024目目录录l零售业的概念、特征、分类l商圈介绍l各零售业态的特点l屈臣氏品牌介绍l零售业知识lCaseStudylQ&A7/25/20242零售业的概念零售业的概念l零售百货业：向最终消费者消费者提供消费性商品商品及相应服务服务的行业l零售业态：商店依据销售形式不同销售形式不同区分出不同的经营形态不同的经营形态7/25/20243零售业的特征零售业的特征l行业生产要素特征：劳动密集型向资金密集型转变l行业周期性特征：生命周期l行业季节性特征：淡季Vs旺季7/25/20244零售业的业态零售业的业态l根据我国国内贸易局1998年发布的零售业态分类规范意见（试行
2、）规定，零售业的主要业态有：大型综合超市专业店百货商店超级市场便利店仓储式商场专卖店购物中心7/25/20245商圈介绍商圈介绍l商圈：以商店所在地点为中心，沿一定的方向和距离扩展，吸引顾客的范围。简言之，来店顾客的居住区域范围。构成：主圈、次圈和边圈分析因素：人口数量及特点、公共交通、社会因素、商业潜力、竞争对手开发：选址、物业实用率、租户7/25/20246哪些商圈值得注意？哪些商圈值得注意？l举例客流量大，消费力强的地点（地铁附近等）高端消费者居住地，或者经常光顾的地点大型超市旁边，或大型购物中心提问：哪些商圈需要暂缓考虑提问：哪些商圈需要暂缓考虑？7/25/20247 各零售业态的特点
3、各零售业态的特点7/25/20248大型零售企业大型零售企业l沃尔玛（WAL-MART）l家乐福（CARREFOUR）l麦德龙（METRO）l华亭伊势丹(ISTAN)l屈臣氏(WATSONS)7/25/20249大型综合超市大型综合超市l指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购买需求的零售业态。l大型综合超市有以下主要特点（一）选址在城乡结合部、住宅区或交通要道。（二）商店营业面积2500平方米以上。（三）商品构成为衣、食、用品齐全，重视自有品牌开发。（四）有较大面积的停车场。例子：沃尔玛、家乐福、大润发7/25/202410概念简介概念简介l大卖场的市场定位基本经营定位整
4、体经营理念l大卖场的商品结构l大卖场的卖场布置出入口设置商品陈列位置规划其它设置规划l大卖场在我国的发展历程初期中期现阶段7/25/202411沃尔玛（沃尔玛（WAL-MART）l企业概况l经营特点坚持配送中心建设在前，店铺发展在后的发展模式计算机管理，信息系统管理价格优势明显l在中国的发展历程1996年进入中国，计划到2008年门店达到80家，销售额超过250亿。l发展动向实行多业态经营，加大投资规模。7/25/202412家乐福（家乐福（Carrefour）l企业概况零售业全球第二（1999年和法国普美德斯合并），欧洲第一2004年Fortune22名，在全球31个国家有9118家分店，员
5、工总数24万l在中国的发展历程对中国的战略判断极为成功，以天天低价（EDLP）形式抢滩大陆为了快于竞争对手，完成战略布局，采用遍地开花，分店自行采购2001年国家经贸委要求其整改，年底结束7/25/202413特斯科：英国Tesco集团年营业额为335.57亿英镑，年利润为17.08亿英镑，在全球12个国家和地区开设了2318家商店。2004年，Tesco用6亿美元，收购中国乐购(Hymall)50%股权。在中国市场门外徘徊数年之久的英国最大零售商Tesco，终于完成入华心愿。特斯科（特斯科（Tesco）7/25/202414专业店专业店l指以经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售
6、人员和适当的售后服务的零售业态。l专业店有以下特点:（一）选址多样化，多数店设在商业区、百货店或购物中心内，商圈范围灵活。（二）商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大。（三）经营的商品、品牌具有自己的特色。（四）从业人员需具备丰富的专业知识。举例：屈臣氏、万宁7/25/202415购物中心购物中心l指企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。l购物中心有以下特点（一）选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。（二）内部结构由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店、专卖店、快餐店等组合构成。（三）设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。（四）服务功能齐全，
7、集零售、餐饮、娱乐为一体。举例：梅陇镇广场、上海港汇、大宁商业区7/25/202416梅陇镇广场梅陇镇广场l企业简介商场面向繁荣的南京西路及江宁路，办公楼则建于商场东北角之上，各自设有独立入口，同时，商场及办公楼大堂相互贯通，令商场购物更为方便。l经营特点购物（衣服，鞋帽，家居，电器等）娱乐，饮食，休闲l发展动向发展商全年自行或协助商户施行各项时尚、新潮、前卫的推广活动，并以原创、独到、深入人心的宗旨取得良好社会效应及经济效益，深得客户美誉。每日客流量众多，成为经济效益和社会效益的基础。7/25/202417百货商店百货商店l在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满
8、足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。l百货商店具有以下主要特点：（一）选址在城市繁华区、交通要道。（二）商品结构以服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利。（三）商店设施豪华、店堂典雅、明快。举例：友谊商店、太平洋百货、上海第一百货等7/25/202418东方商厦东方商厦l企业概况企业概况东方商厦（南东店）地处南京东路步行街西首，隶属于百联集团百联股份有限公司的领导，其前身是上海市第一百货商店（东楼）。商店以经营中高档品牌为主，以追求时尚的中青年人士为主要目标客户。经营理念是“礼在东方”，凸显时尚新启示、购物新体验。l经营特点经营特点商店经营面积约为3.6万平方米，其中1-9楼
9、为商场，主要经营化妆品、珠宝、名表、礼品、服装、皮具、运动休闲及居家居室用品等九个大类，400余个品牌的商品。商场还配备了许留山甜品吧、真锅咖啡吧以及地下车库等功能性设施。l商店多次在上海市百货单店排名中跻身前十强，并连续三届荣商店多次在上海市百货单店排名中跻身前十强，并连续三届荣获上海市文明单位，获上海市文明单位，2006年度还荣获全国年度还荣获全国“金鼎金鼎”百货商店等百货商店等荣誉称号。荣誉称号。 7/25/202419上海友谊商店上海友谊商店l企业概况创立日期:1993年3月30日开业日期:1994年3月26日投资者:上海友谊华侨股份有限公司上海虹桥经济技术开发区联合发展有限公司香港均
10、联投资有限公司投资额:19,000,000元(美金)建筑面积:20.000平方米l经营特点经营种类:百货服饰皮件家居用品食品烟酒中西成药金银首饰新旧工艺品餐饮娱乐经营品种数:60,000种年销售额:400,000,000元(人民币)创造一个前瞻的,有文化底蕴的,真正具有国际视野的购物环境,全面介入你的生活。几乎每个到过友谊商城的人都会被她的典雅气氛所吸引,被她的独特魅力所征服,她已经成为有文化品味,有经济基础的白领人士及名流显贵的购物天堂。7/25/202420小型超级市场小型超级市场l指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。l小型超级市
11、场有以下主要特点（一）选址在居民区或商业区。以附近人群为主要销售对象。（二）商店营业面积在1000平方米左右。（三）商品构成以购买频率高的商品为主。（四）营业时间长，一般为14小时营业，8:00-22:00。例子：迪亚天天、华联超市7/25/202421华联超市华联超市l企业概况华联超市股份有限公司是中国国内第一家上市的连锁超市公司，其前身为成立于1993年1月的上海华联超市公司。l经营特点以食品，日用品为主服务质量一般l发展动向为了防范经营风险，华联超市从企业内部控制环境、财务会计控制系统和主要控制程序等几个方面来建立并落实企业内部的控制制度，不断提升管理水平，成功地走出了一条以“低投入、低
12、风险、高效益、高产出”为特色的经营发展路子。7/25/202422便利店便利店l指满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。l便利店有以下主要特点：（一）选址在生活或工作人群密集区域。（二）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。（三）居民徒步购物5-7分钟可到达，80%的顾客为有目的购买。（四）商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点。（五）营业时间长，一般都是24小时，全年无休。例子：可的、全家、好德7/25/2024237-Elevenl企业概况1927年美国南兰（Southland）公司建立。现有27000多间，6000间位于美加，10000间
13、位于日本。香港有500多间。1946年采用7-Eleven标志，标榜营业时间长。l经营特点位置方便，设计简洁，适应当地消费者。购物便利快捷l发展动向超过一半以特许经营为主大力拓展在华店铺7/25/202424好德好德(Alldays)l企业概况是由农工商超市（集团）有限公司全额投资的从事便利店业态的子公司2002年被农业部等九个部门认定为“农业产业化国家重点龙头企业”。l经营特点位置方便，设计简洁，适应当地消费者。购物便利快捷l发展动向l2001年150家便利店2002年500家便利店l2003年1000家便利店2005年2000家便利店7/25/202425仓储式商场仓储式商场l指以经营生活
14、资料为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制，只为会员服务）。l仓储式商场有以下特点（一）选址在城乡结合部、交通要道。（二）商店营业面积大，一般为10000平方米左右。（三）以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为目标顾客（四）店堂设施简朴、实用，采取仓储式陈列。例子：麦德龙7/25/202426麦德龙麦德龙(Metro)l企业概况麦德龙集团国际贸易零售业的动力麦德龙集团是全球最为重要的零售公司之一：来自150个国家的29万名员工在分布于欧洲、非洲及亚洲的32个国家的2100家分支中工作。针对个人客户和商业客户，麦德龙集团旗下销售业态包括：麦德龙现购自
15、运，全球现购自运领域的领导者RealhypermarketsMediaMarkt和Saturn电器专卖店,欧洲电子产品销售市场的领先者GaleriaKaufhof百货商场，百货领域系统的领导者麦德龙集团旗下的所有销售业态在各自的领域都处于领导地位，并在每日经营中显现其在贸易零售领域的竞争力。对顾客、股东以及公众的责任感，时刻体现于公司的决策及行动中。创新力是我们的成功的秘诀之一。作为一个高瞻远瞩和精益求精的集团公司，我们也将致力于今后国内乃至全球零售业的发展和现代化。7/25/202427专卖店专卖店l专卖店是指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。l专
16、卖店有以下特点（一）选址在繁华商业区或百货店、购物中心内。（二）商品结构以品牌商品为主，量小、质优、高毛利。（三）商店的陈列、照明、包装、广告讲究。（四）从业人员具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。专业店以产品为导向（国美、永乐），专卖店以品牌为导向（SONY、NIKE）7/25/202428专卖品牌专卖品牌7/25/202429连锁药店连锁药店l指以经营药品为主的（有仅销西药和仅销中药，也有西药和中药均销售的），提供用药咨询，进行药品有限服务的零售业态。l连锁药店有以下特点（一）选址在繁华地点，城乡结合部，居民区等客流量大的地方。（二）商店营业面积大小不等，一般为100300平方米左右
17、。（三）以居民、流动人口为主要目标顾客（四）店堂需要符合GMP认证。例子：雷允上、海王星辰等7/25/202430海王星辰海王星辰l企业概况2002年和美国药房Medicineshoppe结盟，2003年和同仁堂组建合资公司。目前全国门店800多家。l经营特点西药为主，价格便宜营业员素质较高l发展动向2004年获得高盛投资4000万美元，发展迅速7/25/202431Breakl10minutes7/25/202432直接竞争对手7/25/202433万宁万宁(mannings)l企业概况香港第一，在香港店铺超过200家牛奶公司（DairyFarm）子公司，牛奶公司其他子品牌包括惠康超市，宜家
18、家具等。店铺2680家，员工5.8万人。l经营特点服务优良自有品牌开发不足l在中国的发展历程2004年借CEPA东风，第一家分店在广州天河城开业l发展动向计划在大陆迅速布点7/25/202434千色店（千色店（1000color）l企业概况1995年深圳成立。现有36间分店，全部在广东。会员制特色鲜明，有30多万会员。l经营特点品种多，高质量，价格低服务专业消费群体定位：中高收入女性l发展动向扎根广东，向华南扩张进一步完善会员制7/25/202435屈臣氏品牌介绍屈臣氏品牌介绍7/25/202436保健美容产品零售行业的竞争环境大型综合超市 百货商店小型超级市场便利店专业店 连锁药店中国零售市
19、场中国零售市场7/25/202437温习我们的企业文化温习我们的企业文化l我们的愿景是于所有市场均能成为首屈一指的个人护理店。我们的愿景是于所有市场均能成为首屈一指的个人护理店。l我们的使命是在我们的使命是在顾客顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。向顾客提向顾客提供价值供价值满足顾满足顾客需求客需求创造公司创造公司价值价值在学习在学习中成长中成长7/25/202438讨论：
20、优质服务讨论：优质服务l屈臣氏店铺的特点是什么？l在屈臣氏的企业文化中提到满足顾客需求，请谈谈您的理解？l在优质服务等方面，我们做的好的，或者不好的方面有哪些？l我们怎样保持领先，把竞争对手甩到身后？l请分组讨论并分析，时间5分钟。l小组成员上台做演示，每个组2分钟。7/25/202439满足顾客需求满足顾客需求l零售业服务业！l对于屈臣氏，服务尤其重要！l零售业卖的就是“服务”！7/25/202440屈臣氏（我们和其他店有何不同）屈臣氏（我们和其他店有何不同）Differentiationl屈臣氏售卖的商品有哪些？健康、美态、欢乐请分别举例l我们和其他店的区别？健康、美态、快乐。Health
21、y,beauty,funny.l顾客为什么来屈臣氏？丰富的商品质量的保证时尚的体验整洁的环境专业的指导7/25/202441顾客为什么来屈臣氏？（目标客户）顾客为什么来屈臣氏？（目标客户）Segmentationl竞争对手超市、大卖场、便利店、药店、有优惠价格的美容用品商店，呈爆炸式增长，速度极快，实力雄厚。l顾客顾客需要什么？她们时间有限，不太爱去大超市购物，追求的是舒服的购物环境，充满个性化、情趣化的产品，喜欢尝试新商品，良好的服务。l我们的顾客组成结构？大部分是1648岁的都市女性，她们注重个性，有较强的消费能力。7/25/202442个人护理用品零售市场先驱的品牌优势无法模仿个人护理用
22、品零售市场先驱的品牌优势无法模仿朝气蓬勃经验丰富的管理精英团队朝气蓬勃经验丰富的管理精英团队产品组合首屈一指，自有品牌产品组合首屈一指，自有品牌/独家代理产品相得益彰独家代理产品相得益彰与合作伙伴和供应商建立稳固和双赢的合作模式与合作伙伴和供应商建立稳固和双赢的合作模式把握市场发展趋势把握市场发展趋势对全球及本土消费者和市场了如指掌对全球及本土消费者和市场了如指掌全球采购资源共享的强大优势全球采购资源共享的强大优势发展战略因地制宜，锐意进取发展战略因地制宜，锐意进取占据天时地利人和的店面位置占据天时地利人和的店面位置国内最强大的市场推广策略国内最强大的市场推广策略屈臣氏致胜之道屈臣氏致胜之道7
23、/25/202443零售业营运知识零售业营运知识7/25/202444零售业的一些专有名词介绍零售业的一些专有名词介绍lCounter:专柜lDM:快讯，直邮lDUMPBIN:促销胶箱lFacing:排面，陈列lOwnLabel:自有品牌lPOP:pointofpurchase海报lPromotion:促销l堆头和端架l订货：街货&仓货7/25/202445零售业的利润来源零售业的利润来源l销售商品的利润销售非自有品牌商品的利润销售自有品牌商品的利润l厂家返利l通道费用7/25/202446增加利润的方法增加利润的方法l当期促销、季节商品热卖l重视高毛利商品，高流转商品l增加客单价和来客数l增
24、加自有品牌的销售7/25/202447零售业的亏损原因零售业的亏损原因l客单价下降（来客数减少Vs来客数增加但营业额减少或不变）l损耗商品过期，变质死货孤儿商品l高买7/25/202448减少亏损的方法减少亏损的方法l避免出现客单价下降，如果出现，及时分析原因l防损：避免异常损耗和死货l防盗：协助保安，警惕高买7/25/202449Casestudy7/25/202450Casestudyl某一类城市（京沪穗）商业步行街，有一商业地铺400平方米。地租400500元/平方米，每月。客流量大，消费需求强劲。l当地广告牌约58万/月（4米6米）。当地人工费用约1500元/人。l地铺紧张，求租者众。据说万宁和康是美有意进驻。并有意开旗舰店。l请问，如果你是某营运经理，你准备在此地开店么？怎样设计你的营运策略？l请先分组讨论10分钟。全体小组成员上台做小组演示，每个组5分钟。7/25/202451问与答问与答多谢！7/25/202452
