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1、企业战略规划企业战略规划战略的定义和战略规划的意义战略的定义和战略规划的意义战略规划流程的设计原则战略规划的基本内容战略规划的流程设计兼并收购(M&A)流程概述附录2什么是企业战略？企业战略的含义什么是企业战略？企业战略的含义一是一是“创造一种独特、有利的定位创造一种独特、有利的定位”二是二是“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”三是三是“在企业的各项运营活动之间建立一种配称在企业的各项运营活动之间建立一种配称”企业战略是对企业竞争的整体性、长远性、基本性谋划企业战略是对企业竞争的整体性、长远性、基本性谋划3企业为何需要制定战略？企业制定战
2、略的意义企业为何需要制定战略？企业制定战略的意义企业为何需要制定战略？企业制定战略的意义企业为何需要制定战略？企业制定战略的意义企业制企业制定战略定战略的意义的意义帮助企业迎接未来挑战帮助企业迎接未来挑战使使企企业业有有明明确确的的未未来来目目标标使企业运营有更高的成功可能使企业运营有更高的成功可能对对企企业业的的运运营营提提供供指指导导面对复杂的企业内外部环面对复杂的企业内外部环境，企业需要战略的指引境，企业需要战略的指引来帮助企业迎接未来挑战来帮助企业迎接未来挑战提供给企提供给企业未来发业未来发展的明确展的明确目标，并目标，并使每个成使每个成员都明白员都明白拥有完善战略经营体系的拥有完善战
3、略经营体系的企业比没有该体系的企业企业比没有该体系的企业有更高的成功机率有更高的成功机率对企业各部对企业各部分功能的日分功能的日常运营提供常运营提供统一的指导统一的指导4战略的定义和战略规划的意义战略规划流程的设计原则战略规划流程的设计原则战略规划的基本内容战略规划的流程设计兼并收购(M&A)流程概述附录5战略规划是企业管理程序中的关键连接点战略规划是企业管理程序中的关键连接点公司战略公司战略战略规划经营目标经营目标资本计划资本计划完成公司经完成公司经营预算营预算制定关键业制定关键业绩指标绩指标制定资本制定资本预算预算签订业绩合同签订业绩合同并根据目标评并根据目标评估业绩估业绩经营计划业绩考核
4、本文件重点6战略规划程序的目的在于明确企业发展和管理核心战略规划程序的目的在于明确企业发展和管理核心目的制定集团整体以及各一级公司制定集团整体以及各一级公司未来三至五年的战略发展目标，未来三至五年的战略发展目标，包括在哪些市场及如何进行竞包括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的财务目标及资争，以及量化的财务目标及资源需求预测源需求预测集团领导通过对各一级公司战集团领导通过对各一级公司战略规划的严格质询，指导一级略规划的严格质询，指导一级公司的战略发展方向，将精力公司的战略发展方向，将精力集中于最重要的领域集中于最重要的领域原则战略规划是集团发展宏图的体现及细化，战略规划是集团发展宏图的体现及细
5、化，是对将来的展望是对将来的展望集团总裁及一级公司负责人集团总裁及一级公司负责人“拥有拥有”各各自的战略规划自的战略规划总裁及集团高层领导投入大量时间对各总裁及集团高层领导投入大量时间对各一级公司提出的战略规划提出严格的质一级公司提出的战略规划提出严格的质询，以确保目标的可行性及高度询，以确保目标的可行性及高度集团战略规划部门提供集团高层领导和集团战略规划部门提供集团高层领导和一级公司在规划过程中的支持，而不是一级公司在规划过程中的支持，而不是规划的批准者规划的批准者战略规划必需以严谨的市场及竞争形势战略规划必需以严谨的市场及竞争形势分析为基础分析为基础战略规划每年要进行审核及向前滚动修战略规
6、划每年要进行审核及向前滚动修正，以适应市场变化的需要正，以适应市场变化的需要7企业应通过系统化的规划流程形成足以支持集团发展战略的具体行动决策企业应通过系统化的规划流程形成足以支持集团发展战略的具体行动决策管理层的管理层的发展抱负发展抱负/ /远景远景集团过去集团过去的业绩表的业绩表现现外在环境外在环境的变化的变化预算计划预算计划管理层行管理层行事历事历/ /行动行动方案方案集团的业务组合管理定性式经营计划的发展定量式经营计划的发展项目/新举措预算/预测集团战略规划一级公司经营规划运作公司运作计划需进行的决策(举例)我们的发展远景还我们的发展远景还合适吗合适吗？我们应对目前的业务我们应对目前的
7、业务组合组合作出作出什么改变？什么改变？集团及各业务群的战略目标、集团及各业务群的战略目标、财务目标各是什么？财务目标各是什么？集团本部的战略目标、财务目集团本部的战略目标、财务目标各是什么？标各是什么？集团面临的重大机遇是什么？集团面临的重大机遇是什么？我们应著重发展哪些目标客户群？我们应著重发展哪些目标客户群？我们应如何强调我们应如何强调( (或修改或修改) )公司的价值定公司的价值定位才能创造最大的客户满意度？位才能创造最大的客户满意度？改进对目标客户群的服务可以创造多少改进对目标客户群的服务可以创造多少效益？需要增加多少成本？效益？需要增加多少成本？综合上列考量之後，我们所设的业绩目综
8、合上列考量之後，我们所设的业绩目标是否合适？标是否合适？需要实行哪些新举措以确保我们的行动需要实行哪些新举措以确保我们的行动能充分支持所设定的战略？能充分支持所设定的战略？哪些项目和组织应增加哪些项目和组织应增加( (或减少或减少) )预算？预算？一级公司的战略目标、财务目一级公司的战略目标、财务目标是什么？标是什么？一级公司的业务组合如何？一级公司的业务组合如何？一级公司的业务发展优先顺序一级公司的业务发展优先顺序和发展重点？和发展重点？8国际最佳典范公司的战略规划都存在一些共同特点国际最佳典范公司的战略规划都存在一些共同特点行为行为/ /文化关系重大文化关系重大首席执行长首席执行长(CEO
9、)(CEO)与高层领导的积极参与与高层领导的积极参与注重进行必要的对话，而非制作文件注重进行必要的对话，而非制作文件以事实为依据的方法以事实为依据的方法通过提出正确的问题来获得有用的观点通过提出正确的问题来获得有用的观点规划流程带来了学习和经验，规划流程带来了学习和经验，“有准备的心态有准备的心态”规划流程带来了挑战规划流程带来了挑战 必须引入市场观点必须引入市场观点透明程度高，仅经少量过滤便传达给下二、三层组织透明程度高，仅经少量过滤便传达给下二、三层组织那些执行战略的人同时也是制定这些战略的人那些执行战略的人同时也是制定这些战略的人9战略的定义和战略规划的意义战略规划流程的设计原则战略规划
10、的基本内容战略规划的基本内容战略规划的流程设计兼并收购(M&A)流程概述附录10公司的战略规划应该包括战略的制定和实施，以及战略的支撑体系的建立公司的战略规划应该包括战略的制定和实施，以及战略的支撑体系的建立战略战略战略战略战略支撑体系战略支撑体系战略支撑体系战略支撑体系运营系统组织与管控人力资源11战略的定义和战略规划的意义战略规划流程的设计原则战略规划的基本内容战略制定的基本内容和方法战略制定的基本内容和方法战略支撑体系的建立战略规划的流程设计兼并收购(M&A)流程概述附录12集团不同层面制定的战略规划重点有所不同集团不同层面制定的战略规划重点有所不同集团集团一级公司一级公司运作公司运作公
11、司远景战略目标 / 财务目标行业/业务组合投资配置巨大的新机遇业务组合投资配置相关的增长创造并把握协同效应在哪些产品、市场和地理区域中参与竞争如何竞争价值定位竞争优势的来源相关的增长13集团总体战略规划主要包括发展目标和资源需求集团总体战略规划主要包括发展目标和资源需求主要内容主要内容1. 集团发展宏图及五年战略目标2. 宏观经济环境及行业发展分析及对集团影响的评估今后五年集团所处的各行业的发展展望宏观经济和行业发展将对本集团造成的影响主要发展机会主要威胁3. 本集团现状分析集团本部的运作情况、财务状况、业绩各一级公司财务状况各一级公司及主要运作公司情况、业绩及趋势各一级公司及主要运作公司在所
12、处行业内的地位及优势、弱点4. 集团未来五年战略目标集团未来五年业务重组放弃哪些产业进入哪些新业务行业各一级公司的发展的优先顺序和发展侧重点主要战略举措关、停、并、转合资、兼并5. 集团财务目标预测总销售额/总营业收入投资资本回报(ROIC)6. 主要资源需求预测资本投资人力资源其他资源7. 和前一年战略规划的差异及总结141. 1. 集团发展宏图及五年战略目标的具体内容集团发展宏图及五年战略目标的具体内容具体内容具体内容集团发展远景集团战略总结未来五年内集团的发展目标选定的重点发展行业本集团的竞争能力及方式预计需投入的资源预定达成的财务目标及投资回报集团未来三年的重要战略举措概述最高领导层共
13、识汇总以下 2-7章节的分析重点举例议题议题信息来源信息来源152. 2. 外界因素分析的具体内容外界因素分析的具体内容具体内容具体内容宏观环境分析行业与竞争分析(针对集团的主要现有业务以及可能的新业务)未来五年的经济发展情况和速度宏观经济对集团各种有利与不利因素的分析(机会与威胁)政府在五年内可能改变的政策，以及改变政策后对集团的影响(机会与威胁分析)五年内可能的技术领域变化以及对集团的意义(机会与威胁)五年内行业的发展潜力与速度行业的竞争情况以及进入/退出壁垒行业的关键成功因素分析行业整体的业绩情况(利润率)行业结构以及价值链分析，考虑整合机会近期可能的竞争环境变化政府部门的访谈文献检索宏
14、观经济专家访谈专业市场调查行业协会行业专家访谈行业内主要竞争者访谈主要竞争者的年报表国际行业分析文献检索议题议题信息来源信息来源举例163. 3. 本集团现状分析具体内容本集团现状分析具体内容具体内容具体内容议题议题信息来源信息来源集团本部业绩和能力各一级公司业绩各一级公司发展能力政策影响力分析资金取得能力财务状况运作情况已投入资本及过去五年回报率市场份额(按行业分析)获利能力与行业平均利润率之比较技术水平优势/弱点成本水平优势/弱点市场渗透能力与开拓能力(营销网络、市场定位、客户关系)对政府行业政策的影响力与当地政府的关系融资来源及期望回报银行关系资金市场趋势内部分析内部分析行业协会/统计内
15、部分析市场访谈/反馈客户访谈内部分析案例分析内部分析投资人访谈举例174. 4. 集团未来五年战略目标的具体内容集团未来五年战略目标的具体内容具体内容具体内容议题议题信息来源信息来源业务组合主要战略举措债务重组退出哪些行业(原因、退出方式)进入哪些新业务/行业(原因、方式)一级公司业务发展的优先顺序和发展重点及所需资源下属公司的关闭、停业、合并、转型下属公司可能进行的合资、联盟未来每年的还债目标及各一级公司的分解目标内部分析外部信息分析外部咨询内部分析市场分析可能对象的建议书债权人协议举例18议题议题每单位产量利润每单位产量利润每单位产量成本每单位产量成本( (分解分解) )每日产能每日产能各
16、一级公司营业利润率各一级公司营业利润率( (分解分解) )营运资本周转率营运资本周转率固定资产周转率固定资产周转率在新业务的销售、成本及利润预测在新业务的销售、成本及利润预测经营及投资现金流量测算经营及投资现金流量测算投资计划投资计划预期的第一年乐观及保守估计下详细的经营状况预期的第一年乐观及保守估计下详细的经营状况今后五年经营状况估计今后五年经营状况估计五年净现值计算五年净现值计算每种价值评估方案背后的详细假设每种价值评估方案背后的详细假设投资资本回报率与加权资本成本比较投资资本回报率与加权资本成本比较一级公司未来一级公司未来5 5年年-10-10年自由现金流量年自由现金流量一级公司净现值一
17、级公司净现值5. 5. 财务分析及价值评估具体内容财务分析及价值评估具体内容具体内容具体内容信息来源信息来源产业经营效益指标产业经营效益指标投资资本回报率投资资本回报率新业务机会价值分析新业务机会价值分析价值评估价值评估运作公司运作公司财务部门协助财务部门协助财务部门协助财务部门协助财务部门协助财务部门协助举例注：详见财务分析及价值评估工具文档196. 6. 主要资源需求预测的具体内容主要资源需求预测的具体内容具体内容具体内容议题议题信息来源信息来源资本需求财务部门协助其他资源要求其他资源要求的预测(如外部咨询，集团管理层时间，行政和信息资源的支持)其他资源成本的详细预测其他部门及人力资源部门
18、协助举例固定资产投资资金要求预测的融资计划及成本各种融资渠道及方案的吸引力评价揭示可能导致资本需求变化的情形及条件投资计划实施的时间建议人力资源要求人力资源要求的预测(如项目领导人才，劳动力支持)其他部门及人力资源部门协助207. 7. 集团前一年战略规划目标差异的具体内容集团前一年战略规划目标差异的具体内容具体内容具体内容差异分析改进方法目标达成情况总览目标未达成差异分析现有战略与前一年战略的差异分析重大差异 (超出与不足)原因检讨提出对今年度目标设定方法的修正提出对重大差异应负责单位(人员)的建议内部分析行业信息议题议题信息来源信息来源举例21一级公司和运作公司的战略规划更注重具体的竞争手
19、段一级公司和运作公司的战略规划更注重具体的竞争手段战略规划的主要内容战略规划的主要内容1. 本一级公司发展远景及五年战略目标2. 宏观经济环境及行业发展分析及对本一级公司及下属运作公司影响的评估今后五年内国内、外宏观经济环境发展变化趋势今后五年内行业的发展展望产品发展趋势主要法规及经营环境变化宏观经济和行业发展将对本一级公司造成的影响创造的主要机会造成的主要威胁3. 本一级公司现状分析本一级公司及运作公司财务现状分析本一级公司及运作公司近年业绩及发展趋势本一级公司及运作公司主要竞争优势及弱点4. 运作公司面临的主要竞争对手分析(国内外竞争者)竞争对手近几年业绩分析(和运作公司比较)竞争对手可能
20、在以下五年采用的战略举措对手战略举措对本公司的潜在威胁5. 本一级公司五年战略(方案)今后五年将在哪些市场竞争地理市场产品定位业务模型如何竞争：主要竞争手段主要战略举措市场扩张新客户、渠道的建立6. 一级公司及下属运作公司五年经营及财务目标预测主要增长点预测总销售额市场份额投资资本回报(ROIC)7. 配合集团战略的主要资源需求预测资本投资人力资源8. 和前一年战略规划的差异及总结22战略制定的基本方法战略制定的基本方法战略制定的基本方法说明：战略制定的基本方法说明：集团不同层面制定的战略规划重点有所不同，所以集团不同层面制定的战略规划重点有所不同，所以制定的方法有所不同制定的方法有所不同集团
21、不同层面考虑的业务组合是不同的集团不同层面考虑的业务组合是不同的本内容以集团层面为例来说明（集团的业务：本内容以集团层面为例来说明（集团的业务：A,B,C,A,B,C,) )23在行业研究的基础上明确集团愿景和战略目标，形成集团战略规划的目在行业研究的基础上明确集团愿景和战略目标，形成集团战略规划的目标指向标指向愿景目标：基于对未来发展方向的判断和论断，向集团高层、中层管理人员所描述的振奋人心的发展蓝图对集团业务发展所面临的政策法规、竞争环境和竞争格局的展望所采取的业务组合、整体战略的总体方向性描述为实现愿景目标将构建、完善的核心竞争能力，所采取的具体竞争手段经营者的经营者的战略态度战略态度股
22、东意愿股东意愿行业行业发展发展趋势趋势企业综企业综合竞争合竞争实力实力对未来的观点 竞争领域竞争优势的来源愿景和目标是企业发展的总愿景和目标是企业发展的总纲，首先需要对集团的愿景纲，首先需要对集团的愿景和目标进行明晰和目标进行明晰同时需要分别从三个角度对同时需要分别从三个角度对集团的愿景和目标进行细化集团的愿景和目标进行细化24A A行业扫描行业扫描B B行业扫描行业扫描为明确集明确集团单个个业务在在组合合战略中的位置，需要略中的位置，需要对集集团各各业务所所处的行的行业进行行扫描，形成描，形成对行行业发展展趋势和机会的判断和机会的判断C C行业扫描行业扫描行业研究中将特别关注：行业研究中将特
23、别关注：行业的整体发展趋势及竞争态势行业的关键成功因素标竿企业的做法，在转型上的成功经验各种业务模式及盈利模式对集团的借鉴作用25同时，需要对集团现有各业务版块的内部资源能力进行全面评估同时，需要对集团现有各业务版块的内部资源能力进行全面评估业务资源评估业务资源评估管理资源评估管理资源评估价值评估价值评估评估业务在行业中的地位(市场，供应商、客户等)子业务在价值链中的位置及其可能的拓展方向判断内内部部资资源源评评估估评估集团的产业组织方式评估集团的管控能力评估集团的人力资源状况对财务管理现状和资本运作、资源分配能力进行分析集团自身集团自身的资源能的资源能力及挖潜力及挖潜空间空间合作伙伴和合作伙
24、伴和兄弟公司为兄弟公司为集团带来的集团带来的资源能力资源能力26在此基础上来评判集团单业务的发展前景和定位，这是形成合理业务组在此基础上来评判集团单业务的发展前景和定位，这是形成合理业务组合的基础合的基础业务竞争能力业务竞争能力低高高低行行业业增增长长潜潜力力定位B BA A分析各个业务增长潜力分析各业务的竞争能力审视和评判各业务的未来发展前景、发展定位现状C C市场规模利润水平竞争程度行业增长和成熟度政策规定市场份额竞争地位相对成本地位与竞争对手的差异化程度仅为示意仅为示意27并利用并利用MACS 矩矩阵来系来系统思考集思考集团的的业务组合合问题，明确集，明确集团各各业务发展的展的优先先级行
25、业吸引力竞争地位重组/合理化的机会公司技能业务单元之间的联系对公司战略的价值贡献政策导向业务单元的盈利潜力业务单元的盈利潜力发掘公司价值的能力发掘公司价值的能力撤资撤资或或清算清算撤资撤资撤资撤资或或建立技能建立技能低 中 高一般 优秀集团价值最大化集团价值最大化发展的优先顺序发展的优先顺序保留还是剔除保留还是剔除行业增长潜力行业增长潜力业务竞争能力业务竞争能力MACSMACS：market-activated corporate strategy -基于市场的公司战略单个业务板块的盈利性，远卓主要通过行业研究和内部能力评估来衡量A稳定发展稳定发展优先发展优先发展最优先发展最优先发展CB仅为示
26、意仅为示意28明确集明确集团业务组合后，建立合后，建立组合合业务的增的增长阶梯，明确达到梯，明确达到战略目略目标所所需要的增需要的增长路径路径集团业务组合的增长阶梯集团业务组合的增长阶梯集团业务组合的增长阶梯集团业务组合的增长阶梯B BC CA A2008 2009 2010 20112008 2009 2010 2011业务单元的盈利潜力稳定发展优先发展撤资或清算撤资最优先发展撤资或建立技能低 中 高一般 优秀发掘公司价值的能力确定集团的战略业务、维持业务、淘汰业务形成各个业务发展的基本思路主动构建起公司的增长阶梯，确立战略实现的路径、战略举措确定战略实现的阶段性目标仅为示意仅为示意29组合
27、业务的增长阶梯将会明确不同战略发展阶段对集团资源能力的要求，组合业务的增长阶梯将会明确不同战略发展阶段对集团资源能力的要求，集团需要根据能力差距制定能力培养与提升计划集团需要根据能力差距制定能力培养与提升计划资金能力投资管理能力人力资源供应链管理成本控制2008年2009年2010 年2011年产品线客户技术市场年年 CBA增长阶梯（示意）增长阶梯（示意）核心能力（假设）核心能力（假设）不同业务板块的不同业务板块的增长会对集团资增长会对集团资源能力提出不同源能力提出不同的配合要求的配合要求30战略的定义和战略规划的意义战略规划流程的设计原则战略规划的基本内容战略规划的制定和实施战略支撑体系的建
28、立战略支撑体系的建立战略规划的流程设计兼并收购(M&A)流程概述附录31运营系统运营系统组织组织战略战略人力资源人力资源管理管理模式模式使命、愿景 战略态度战略目标业务模式核心能力人力资源人力资源 公司总部的组织结构应该如何构建？ 公司总部与下属公司的职责如何分布？ 各部门权限如何？ 计划预算如何制定？ 信息系统如何构建？ 业务流程如何梳理？ 如何进行发展型人力资源的规划？ 如何进行绩效管理？ 薪酬激励体制应如何建立？ 在这样的战略指引下，集团需要建立相应的管控模式以及相匹配的组织、在这样的战略指引下，集团需要建立相应的管控模式以及相匹配的组织、运营系统和人力资源来支撑战略的实施运营系统和人力
29、资源来支撑战略的实施各功能模块另详细说明各功能模块另详细说明32战略的定义和战略规划的意义战略规划流程的设计原则战略规划的基本内容战略规划的流程设计战略规划的流程设计兼并收购(M&A)流程概述附录33集团五年战略规划和年度规划的主要区别集团五年战略规划和年度规划的主要区别规划内容规划内容规划流程规划流程集团长期的发展方向和战略目标主要包括五年发展方向和一年规划是集团整体发展的指导五年规划五年规划集团当年战略目标主要包括一年规划和三年目标是对集团长期战略的具体细化和调整年度规划年度规划从上而下和从下而上充分结合的制定过程全面的数据收集和分析从下而上的战略审核：各运作公司、一级公司在相应层面上确定
30、五年战略后与总部战略汇总主要通过从上而下的方式实现主要对市场变化进行判断和调整从上而下的战略审核：集团总部确定战略目标后层层下达和审核34战略的定义和战略规划的意义战略规划流程的设计原则战略规划的基本内容战略规划的流程设计五年战略规划的流程设计五年战略规划的流程设计年度战略调整的流程设计兼并收购(M&A)流程概述附录351. 1. 集团发展方向的制定是战略规划的起点集团发展方向的制定是战略规划的起点成为各成为各核心业务核心业务的市场主的市场主导者导者在各项在各项业务中获业务中获得持久的得持久的竞争优势竞争优势通过提通过提供优质的供优质的产品产品/ /服服务加强客务加强客户关系户关系通过人通过人
31、员和企业员和企业价值建设价值建设不断发展不断发展组织能力组织能力举例战略规划是对企业目标战略规划是对企业目标的具体细化的具体细化明确各项目标的具体含义(如市场主导者应是获取至少40%以上的份额)制定实现这些目标的原则和方法规划具体运作中的关键里程碑，以保证目标实现凭借企业对市场变化和业务机会的凭借企业对市场变化和业务机会的反应速度和建设能力，追求企业价值的最大化反应速度和建设能力，追求企业价值的最大化企业目标(Vision)362. 2. 战略规划的制定战略规划的制定* *是一个严格的过程是一个严格的过程分析行业吸引力分析行业吸引力列举可能的战列举可能的战略选择略选择评估自身竞评估自身竞争实力
32、争实力评估选择战评估选择战略方案略方案预测财务回报预测财务回报主要目的主要目的根据对行业供需状况的判断和预测确定行业整体的吸引力评估行业内不同细分市场的吸引力评估企业在该行业中是否具备成功的实力根据企业竞争分析判断可能的战略选择方向(如联盟、退出等)根据行业吸引力和竞争实力制定不同的战略选择方案筛选最佳战略方案，细化战略规划的具体内容预测该战略实施后5-10年的财务回报和资本需求可使用的分可使用的分析工具析工具行业结构-行为和业绩模型(S-C-P)竞争战略分析(Forces at work)关键成功因素分析成本结构分析对战略选择关键议题的分析比较优/劣势分析企业价值链分析销售/资本预测价值评估
33、运作公司只制定一年的战略规划37战略规划的制定是跨部门、跨职能的合作成果战略规划的制定是跨部门、跨职能的合作成果集团领导集团领导战略与企业战略与企业规划部规划部业务开发部业务开发部计划财务部计划财务部一级公司一级公司规划部规划部集团领导一级公司规划部计划财务部业务开发部战略规划部在战略制定中的主要取材在战略制定中的主要取材明确集团对集团目标(Vision)的解释指导战略目标的设定主持集团战略规划流程，形成集团战略发展规划实初稿指导下属一级公司战略规划的制定收集市场信息，特别是集团可能的兼并收购对象及其资产分析判断兼并收购的时机和价值，作为战略与企业规划部战略设置的重要输入提供集团历史财务数据参
34、与资本计划的制定参与/协助财务模型的制作根据集团战略目标拟定一级公司的战略规划提供详细的关键资料(如市场分析等)指导下属运作公司的战略制定38首先，战略制定应基于充分的、以事实为基础的行业竞争分析首先，战略制定应基于充分的、以事实为基础的行业竞争分析竞争能力行业吸引力战略规划依据对市场和自身实力的判断.第二类第二类业务业务第三类第三类业务业务第一类第一类业务业务 充分的数据分析是制定可行战略的保障 www.Cwww.C 简单描述 世界各国宏观经济的历史数世界各国宏观经济的历史数据和预测信息，由据和预测信息，由EIUEIU提供提供主要针对新兴发展市场的市主要针对新兴发展市场的市场、行业、信
35、息和各类专业场、行业、信息和各类专业报告报告综合性的对国内政策、法规、综合性的对国内政策、法规、经济、企业等各方面信息报经济、企业等各方面信息报道和基础资料道和基础资料大型企业信息数据库，包括大型企业信息数据库，包括企业的基本背景、股市表现、企业的基本背景、股市表现、财务数据和相关报道等财务数据和相关报道等专业的市场调研报告数据库专业的市场调研报告数据库主要专业信息来源举例39根据不同的战略选择评估确定最终方案根据不同的战略选择评估确定最终方案个人金融服务的关键成功个人金融服务的关键成功因素因素良好的客户基础多样化的服务渠道高效的业务处理系统较强的产品创新能力良好的品牌形象优势优势劣势劣势以以
36、A A商业商业银行为基银行为基础发展础发展方案一以以B B证券公证券公司为基础司为基础发展发展方案二拥有良好的客户基础分布全国的广泛网点，包括12家分行、2家代表处和19个营业网点和高起点的电子平台较高的品牌知名度网上证券交易渠道开发良好不断提升内部电子系统集团缺乏对A银行的管控权获取管控权的代价很高客户及渠道规模都相对较小有限的品牌知名度集团缺乏对B证券公司的管控权个人金融服务战略方案举例，非常初步40最后应建立财务模型，分析可能的回报最后应建立财务模型，分析可能的回报分析过去的分析过去的损益表和资损益表和资产负债表产负债表确认损益表确认损益表和资产负债和资产负债表各项目的表各项目的价值驱动
37、因价值驱动因素素对销售收入、对销售收入、成本、营运成本、营运资本、资本资本、资本支出、和财支出、和财务费用进行务费用进行假设假设预测今后预测今后1010年的损益表年的损益表预测今后预测今后1010年的资产负年的资产负债表债表计算过去和计算过去和今后的投资今后的投资资本回报率资本回报率制作今后制作今后1010年的现金流年的现金流量表量表进行加权平进行加权平均资本成本均资本成本假设假设计算今后计算今后1010年的自由现年的自由现金流量金流量计算持续价计算持续价值值计算净现值计算净现值对投资资本对投资资本回报率和净回报率和净现值进行最现值进行最后预测后预测/ /计计算算进行敏感性进行敏感性分析分析建
38、立财务模型的具体方法413. 3. 战略规划的最终确定主要通过各级审核会的形式进行战略规划的最终确定主要通过各级审核会的形式进行运作公司运作公司战略审核战略审核会会1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月一级公司一级公司战略审核战略审核会会运作公司战运作公司战略审核会略审核会一级公司战一级公司战略审核会略审核会时间参与人员最终成果九月九月上旬上旬一级公司总一级公司总裁及高层领裁及高层领导导运作公司总运作公司总经理经理质询、修质询、修改运作公改运作公司战略司战略十月十月上旬上旬集团总裁及集团总裁及高级领导高级领
39、导一级公司总一级公司总裁裁运作公司总运作公司总经理经理质询、修质询、修改一级公改一级公司战略司战略明确集团明确集团战略规划战略规划集团战略规划年历42集团五年长期战略规划集团五年长期战略规划4. 4. 集团长期战略确定后根据每年目标确定当年规划集团长期战略确定后根据每年目标确定当年规划集团集团5 5年战略规年战略规划划各级公司具体目标各级公司具体目标A A公司公司B B公司公司C C公司公司D D公司公司E E公司公司F F公司公司0909 1010 1111 1212200820082008年战略规划具体战略具体战略举措举措时间时间负责人负责人产品开发产品开发生产制造生产制造营销营销渠道管理
40、渠道管理人力资源人力资源兼并收购兼并收购示例示例43集团内各级管理人员要共同承担战略规划的责任集团内各级管理人员要共同承担战略规划的责任战略发展战略发展职能人员职能人员发动并组织战略审核程序发动并组织战略审核程序审查、质询、核准审查、质询、核准( (或否决或否决) )、并支持战略审核会、并支持战略审核会形成的各项计划形成的各项计划领导层领导层/ /高层经理高层经理( (例如：集团及下属各例如：集团及下属各级公司总裁级公司总裁) )运作公司中运作公司中各项目各项目/ /公司实体公司实体进行所负责范国内的各项计划进行所负责范国内的各项计划依据分析结果形成对战略发展至关重要的见解，完依据分析结果形成
41、对战略发展至关重要的见解，完成公司的战略规划成公司的战略规划( (运作公司为一年度，集团和一级运作公司为一年度，集团和一级公司为五年度公司为五年度) )提交审核会提交审核会协助集团领导安排战略审核流程中的行政事务协助集团领导安排战略审核流程中的行政事务提供关键资料提供关键资料( (如：市场分析、收入预测、利润预如：市场分析、收入预测、利润预测测) )供战略规划人员进行分析供战略规划人员进行分析44集团战略规划部在规划流程中扮演重要的角色集团战略规划部在规划流程中扮演重要的角色战略目标设定制定战略确认战略完成年度规划执行年度规划首次季度业绩审核形成战略的工作内容取得集团领导对发展取得集团领导对发
42、展方向的看法方向的看法取得一级公司领导层取得一级公司领导层对目标的建议对目标的建议根据发展目标草拟集根据发展目标草拟集团的五年目标，送董团的五年目标，送董事会审批后确定事会审批后确定将批准的集团目标传将批准的集团目标传达给一级公司及各运达给一级公司及各运作公司作公司督促一级公司及其下属运督促一级公司及其下属运作公司制定战略，并提供作公司制定战略，并提供指导指导对宏观经济环境进行分析对宏观经济环境进行分析对集团现况及重要战略议对集团现况及重要战略议题进行分析题进行分析按集团五年目标及上述分按集团五年目标及上述分析结果制定战略规划初稿，析结果制定战略规划初稿，并取得高层领导共识并取得高层领导共识业
43、务组合业务组合/ /发展重点发展重点战略举措战略举措财务目标预测财务目标预测协助一级公司领导，协助一级公司领导，筹备战略审核会筹备战略审核会协助集团领导分析一协助集团领导分析一级公司所提出的规划级公司所提出的规划内容，准备质询问题内容，准备质询问题参与审核会提出质询参与审核会提出质询/ /建议建议确保审核会的有效进确保审核会的有效进行行根据一级公司战略根据一级公司战略审核会的决议审核会的决议/ /结结论，总结完成集团论，总结完成集团的一年规划的一年规划收集一级公司按战收集一级公司按战略审核会结论修正略审核会结论修正后的年度计划后的年度计划确保全集团年度计确保全集团年度计划的一致性划的一致性推动
44、流程的角色拟定集团年度的行事拟定集团年度的行事历并公布给全集团历并公布给全集团按需要召开目标协调按需要召开目标协调会会制作统一的战略规制作统一的战略规划重点表格，分发划重点表格，分发至各下属机构作为至各下属机构作为范本范本向高层领导汇报战向高层领导汇报战略规划初稿略规划初稿协同一级公司的战略与企协同一级公司的战略与企业规划部安排业规划部安排审核会的具体议程审核会的具体议程会前准备材料的齐备会前准备材料的齐备应出席人员的会议通应出席人员的会议通知知将最后定稿的年度将最后定稿的年度计划在集团内按需计划在集团内按需要公布，供财务，要公布，供财务，业绩考核部门进行业绩考核部门进行配套的资金计划，配套的
45、资金计划，订立业绩合同及人订立业绩合同及人力资源规划力资源规划45战略的定义和战略规划的意义战略规划流程的设计原则战略规划的基本内容战略规划的流程设计五年战略规划的流程设计年度战略调整的流程设计年度战略调整的流程设计兼并收购(M&A)流程概述附录4647战略的定义和战略规划的意义战略规划流程的设计原则战略规划的基本内容战略规划的流程设计兼并收购兼并收购(M&A)(M&A)流程概述流程概述附录48兼并收购是集团未来业务发展的重要手段兼并收购是集团未来业务发展的重要手段外部增长机会外部增长机会收购收购联盟联盟具协同性收购具协同性收购不具协同性收购不具协同性收购合资企业合资企业战略联盟战略联盟49协
46、同性收购的交易及实施流程协同性收购的交易及实施流程与卖方建立初步联系计划兼并前管理分析不同交易结构准备初步招标谈判条款执行谈判结构管理兼并后整合交易实施第一轮分析第一轮分析第一轮谈判第一轮谈判第二轮谈判第二轮谈判第二轮分析第二轮分析确定与候选者联系的最佳战略确定工作安排达成保密和信息共享协议评估销售者的兴趣了解日后的交易流程业务开发部安排交易，以实现战略需要确认公司形式确定融资方式(股票、债券)确定会计、税务结构确定法律审批事项和时间安排最优化的交易结构和谈判战略业务开发部随着结构演变，重新衡量价值创造的潜力将交易价格、条款同价值及前提假设挂钩业务开发部评估价值影响，制定谈判条款利用项目意向书
47、，寻求有关机构开展审慎调研快速行动保持客观：签完意向书后可能只有1/3真正达成了交易收购条款得到调整依权限，总裁、一级公司总经理批准条款业务开发部评估目标的战略地位，组织优势和管理能力将各种信息汇总，重新估算价值目标的重新定价业务开发部明确界定关键决策的责任 确定业绩预期水平制定沟通计划就目标达成一致为具体的挑战制定解决方案鼓励员工上下统一认识，共担风险，共享回报制定重要职能的整合计划对协同作用进行量化分析，制定具体的行动和时间安排实现协同作用和重组机遇的战略业务开发部对人员监管和运营问题进行咨询评估财务结构，确保价值受到保护交易完成业务开发部依权限，总裁、一级公司总经理批准条款采取行动，实施
48、兼并后战略(即挽留双方实体中的顶尖人才，将公司职能合并实施被收购公司的重组计划充分实现收购的价值业务开发部主要工作主要工作最终成果最终成果负责部门负责部门举例50非协同性业务的收购流程非协同性业务的收购流程评价收购候选人开发主题发展交易流程选择团队，制定工作计划分析产业结构与经济概述合适人选的能力评估潜在协同效应计划兼并后战略准备初步招标启动战略主要主要工作工作最终最终成果成果负责负责部门部门评估能确保在非协同性收购中可增值的核心技能与能力将这些核心能力提炼为用于收购的主题与投资银行及其他卖方建立并保持联系让潜在卖方了解贵公司已进入部分同协同性收购同协同性收购同协同性收购，但分析更为深入(如：
49、不寻求不存在的协合)同协同性收购同协同性收购实现迅速变化同协同性收购同协同性收购，但依据外部决定的流程实施同协同性收购举例业务开发部潜在交易的多种来源依权限，总裁、一级公司总经理批准条款工作计划安排业务开发部收购候选人产业未来吸引力的预测业务开发部理解候选人相关强势及独立性潜力评估收购所产生的收益与成本的协合作用业务开发部业务开发部根据不同条件而制定的可能性招标价格范围交付文件总裁、一级公司总经理批准业务开发部收购后获取价值的书面战略业务开发部依权限，总裁、一级公司总经理批准条款招标文件执行交易的书面战略业务开发部依权限，总裁、一级公司总经理批准条款51确定的清晰领导制确定的清晰领导制( (最
50、好最好为自治形式为自治形式) )建立强大的董事会建立强大的董事会明确战略、营运决策、明确战略、营运决策、资本投资、员工招聘及资本投资、员工招聘及其他关键决策的责任其他关键决策的责任( (决决策图策图) )对投票权利达成一致意对投票权利达成一致意见见同意联盟最初的总裁及同意联盟最初的总裁及员工方案员工方案同意联盟再度谈判的引同意联盟再度谈判的引发点发点确定业绩期望及测量确定业绩期望及测量根据买方或卖方理想角根据买方或卖方理想角色而制定的退出条款色而制定的退出条款发展联盟的流程发展联盟的流程 对交易原则达成一对交易原则达成一致意见致意见( (例如，双例如，双赢，尽可能减少与赢，尽可能减少与其他母公
51、司的冲突其他母公司的冲突) )确定精确的范围及确定精确的范围及合伙人出资额合伙人出资额同意价值评估原则同意价值评估原则评估法律形式备选评估法律形式备选方案，例如合伙、方案，例如合伙、合资和母公司与母合资和母公司与母公司之间建立的合公司之间建立的合同同优化税务结构优化税务结构同意分红、投资及同意分红、投资及转让定价政策转让定价政策同意退出条款同意退出条款综合市场共享观综合市场共享观点与行业远景点与行业远景达成联盟目标及达成联盟目标及其成功定义的一其成功定义的一致意见致意见发展详细业务计发展详细业务计划划量化协同作用、量化协同作用、描绘每个协同作描绘每个协同作用所需采取的行用所需采取的行动，时间安
52、排及动，时间安排及尚待解决的问题尚待解决的问题设计联盟现金流设计联盟现金流量范围及价值评量范围及价值评估估 初步联系高层，初步联系高层，确认向确认向 前迈进前迈进的利益，获得资的利益，获得资金概念广泛的一金概念广泛的一致致建立工作协议建立工作协议为团队决定工作为团队决定工作计划范围包括最计划范围包括最终产品终产品就工作小组达成就工作小组达成许可，发展业务许可，发展业务计划使价值计划使价值/ /利利润最大化，然后润最大化，然后关注机制评估和关注机制评估和财务结构财务结构就机密性和信息就机密性和信息分享达成协议分享达成协议获得与未来产业机获得与未来产业机遇和挑战相关的能遇和挑战相关的能力与差距力与
53、差距就可能的未来角色就可能的未来角色( (如资产剥离如资产剥离) )和理和理想的结局达成一致想的结局达成一致内部就联盟的背景内部就联盟的背景说明及说明及“成功成功”的的定义达成协议定义达成协议就联盟可以创造的就联盟可以创造的价值形成最初的观价值形成最初的观点点定义联盟可能的界定义联盟可能的界线线比较联盟和独立购比较联盟和独立购并的选择并的选择制定学习议程制定学习议程制定可能的价值创制定可能的价值创造形成大致意见造形成大致意见根据实力、互补根据实力、互补性、战略适应性性、战略适应性和文化适应性对和文化适应性对合作伙伴进行评合作伙伴进行评估并制定标准估并制定标准积极寻找由内到积极寻找由内到外选择辨
54、别合作外选择辨别合作伙伴的方法伙伴的方法从合作伙伴和自从合作伙伴和自身的观点评价，身的观点评价，包括取包括取/ /舍可买舍可买卖分析卖分析预计潜在矛盾预计潜在矛盾理解合作伙伴的理解合作伙伴的其它兴趣其它兴趣 决定单边或多边决定单边或多边讨论及接近合作讨论及接近合作伙伴的顺序伙伴的顺序形成初步手段的形成初步手段的议程议程就取得成功的条就取得成功的条件件( (如需要以承如需要以承诺程度、所有权诺程度、所有权分享、联盟界线分享、联盟界线等等) )达成一致达成一致确定工作小组的确定工作小组的组成和谈判人组成和谈判人 就管理方式达成一致谈判结构确认利益，发展业务计划方式、伙伴、程序开发途径明确联盟的战略
55、和目标明确合作伙伴定下联盟协议谈判主要工作负责部门依权限，总裁、一依权限，总裁、一级公司总经理批准级公司总经理批准条款条款业务开发部业务开发部依权限，总裁、一依权限，总裁、一级公司总经理批准级公司总经理批准条款条款业务开发部业务开发部业务开发部业务开发部业务开发部业务开发部业务开发部业务开发部依权限，总裁、一依权限，总裁、一级公司总经理批准级公司总经理批准条款条款业务开发部业务开发部依权限，总裁、一级依权限，总裁、一级公司总经理批准条款公司总经理批准条款举例52战略的定义和战略规划的意义战略规划流程的设计原则战略规划的基本内容战略规划的流程设计兼并收购(M&A)流程概述附录战略规划的表格形式战
56、略规划的表格形式战略规划的方法和框架53战略规划报告书样板战略规划报告书样板1. 1. 业务群业务群/ /业务单元五年战略综述业务单元五年战略综述54战略规划报告书样板战略规划报告书样板2. 2. 宏观经济与行业分析宏观经济与行业分析具体内容具体内容行业需求特点行业需求特点行业供应特点行业供应特点行业平衡行业平衡行业进入壁垒行业进入壁垒工业链分析工业链分析行业业绩行业业绩总体评价总体评价所含议题所含议题市场需求和增长模式价格趋势潜在替代产品行业内参与者数量及各自的份额生产量趋势生产能力发展及计划WTO的影响行业内生产能力利用预测预测的行业突变及可能的影响投资需求政府政策控制潜在的正向及逆向整合
57、机会这些机会的创造价值的潜力行业的整体发展及利润率分析分析55战略规划报告书样板战略规划报告书样板3. 3. 业务群业务群/ /业务单元现状分析业务单元现状分析XXXX产品产品销售收入市场份额单位现金成本销售收入比上年增长率营销开销X X业务群业务群/ /业务单元业务单元行业领先者行业领先者差异分析差异分析差异分析该行业的机会行业成功要素56战略规划报告书战略规划报告书4. 4. 未来五年战略分析未来五年战略分析战略举措：战略举措：. . . . . 2008200820092009201020102011201120122012销售收入销售收入销售量销售量市场规模预测市场规模预测市场份额市场
58、份额价格价格市场最高价格市场最高价格与市场最高价格差距与市场最高价格差距销售成本销售成本单位成本单位成本行业领先水平行业领先水平差距差距成本降低幅度成本降低幅度销售量销售量销售费用销售费用行业领先水平行业领先水平差距差距费用降低幅度费用降低幅度57战略规划报告书样板战略规划报告书样板5. 5. 财务分析财务分析销售收入成本费用税息前利润所得税税息后利润折旧资本性支出运营资本变动现金流2008200820092009201020102011201120122012投资资本回报率58战略规划报告书样板战略规划报告书样板6. 6. 主要资源需求主要资源需求财务资源资本资本来源200820082009
59、2009201020102011201120122012人力资源人才需求人才来源59战略规划报样板战略规划报样板7. 7. 与前一年战略规划的差异总结与前一年战略规划的差异总结60战略的定义和战略规划的意义战略规划流程的设计原则战略规划的基本内容战略规划的流程设计兼并收购(M&A)流程概述附录战略规划的表格形式战略规划的方法和框架战略规划的方法和框架61情况分析情况分析C CS SP P商业体系商业体系商业概念商业概念何时怎样在哪里制定战略的一般模型制定战略的一般模型621.1.进行情况分析进行情况分析电信业举例电信业举例宏观经济宏观经济进一步加强国家基础设施建设消费增长良好客户的要求客户的要
60、求通讯的需求大增方便与价格政策法规政策法规第三方准入RPIX 规定技术技术数字化技术业务种类多元化无线技术SubstitutesSubstitutes无线电话电子邮件电视会议数据网络电力网市场新进入者市场新进入者新发明所有者品牌所有者其他供应商供应商许多竞争激烈购买者购买者分布分散不同客户群行业竞争者行业竞争者激烈竞争以市场营销为基础63使用结构使用结构- -行为行为- -业绩模型业绩模型技术突破技术突破政府政策政府政策/ /法规变法规变化化国内国内国际国际品位品位/ /生活风格的生活风格的变化变化外部冲击外部冲击结构S行业行业行为C生产商生产商业绩P反馈反馈需求有替换的产品有替换的产品产品的
61、差异性产品的差异性增长率增长率动荡动荡/ /循环性循环性供应生产商的集中化生产商的集中化进口竞争进口竞争生产商的多样化生产商的多样化固定固定/ /可变的成本结构可变的成本结构技术机会技术机会供应曲线的形状供应曲线的形状进入进入/ /退出障碍退出障碍行业链供应商讨价还价的能力供应商讨价还价的能力用户讨价还价的能力用户讨价还价的能力信息市场失效信息市场失效垂直市场失效垂直市场失效营销定价定价容量容量广告广告/ /促销促销新产品新产品/ /研发研发分销分销容量变化扩张扩张/ /合同合同进入进入/ /退出退出合并合并/ /资产剥离资产剥离垂直整合向前向前/ /向后整合向后整合垂直合资企业垂直合资企业长
62、期合同长期合同内部效率成本控制成本控制物流物流研发研发组织绩效组织绩效财务盈利性盈利性价值创造价值创造技术进步人员招聘目标假设举例64使用使用SCPSCP分析行业的现状与未来分析行业的现状与未来SCPSCP提供了既相互有别又相互补充的组织框架提供了既相互有别又相互补充的组织框架确定关键问题确定关键问题突出信息差距突出信息差距理解理解S S、C C、P P之间的联系之间的联系目前反馈反馈历史数据SCPSCP运用强有力的手段预测预期外部参股运用强有力的手段预测预期外部参股对行业的未来影响对行业的未来影响对对S S最初的影响最初的影响对对C C产生的影响产生的影响对对P P最终的影响最终的影响反馈效
63、应反馈效应将来反馈反馈预期外部参股预期外部参股65当前当前ATLANTISATLANTIS的电信行业的电信行业需求有大量用户有大量用户对电话需求日渐增长对电话需求日渐增长较少有替代产品较少有替代产品行业行业生产商生产商反馈反馈供应1 1家从业者家从业者进入方面有法规障碍进入方面有法规障碍网络成本高网络成本高行业链电话公司和立法者有讨价电话公司和立法者有讨价还价的权力还价的权力用户没有讨价还价的权力用户没有讨价还价的权力营销价格稳定价格稳定有限的新产品创新有限的新产品创新容量变化有限的变化有限的变化垂直整合网络和零售业垂直整合网络和零售业垂直整合内部绩效成本控制成本控制/ /生产力提高方生产力提
64、高方面的激励措施有限面的激励措施有限财务利润增长利润增长投资回报高而稳投资回报高而稳技术进步缓慢缓慢人员聘用缓慢而稳定的增长缓慢而稳定的增长假设举例66ATLANTSATLANTS未来可能的电信行业未来可能的电信行业外部冲击外部冲击结构S行业行业行为C生产商生产商业绩P反馈反馈需求用户有选择的权力对电话需求更大诸多替代产品(如：电子邮件，手机)供应新进入者带来成本更低的技术管制放松，减少了进入的障碍成本更低的网络出现行业链电话公司和立法者与用户之间可以平等地讨价还价营销价格战，动荡积极的营销、研法、新产品开发举措容量变化有几家新业者垂直整合管制放松，为网络和零售服务解绑内部效率更重视成本控制/
65、生产力提高财务老牌公司利润下降老牌公司投资资本回报下降，新业者的投资资本回报高，技术进步技术进步快速，加速政策法规的变化管制放松，允许新业者进入以及垂直分解技术突破新技术出现(如无线，光纤)人员聘用老牌公司内部“大地震”，新进入者面临更多的机会假设举例672.2.形成商业概念形成商业概念需要回答三个维需要回答三个维度的问题度的问题何时竞争怎样竞争在哪里68第一维度：在哪里竞争第一维度：在哪里竞争客户客户地域地域市场市场渠道渠道产品产品垂直一体垂直一体化程度化程度？在哪里69第二维度：怎样竞争第二维度：怎样竞争客户客户内内/ /外外部的参部的参与者与者行业行业价值链价值链？竞争者竞争者价值定位价
66、值定位上下游竞争的上下游竞争的程度程度一体化程度一体化程度易于接易于接受变革受变革竞争对手竞争对手的地位的地位自己的竞自己的竞争优势争优势怎样竞争70第三维度：何时竞争第三维度：何时竞争重要性因素重要性因素何时竞争何时竞争行业内成功因行业内成功因素的重大变化素的重大变化行业的非均衡行业的非均衡不存在结构性不存在结构性的优势的优势市场进入市场进入/ /退出时间退出时间执行投资和运营项目执行投资和运营项目决定是否改变竞争的基础决定是否改变竞争的基础或革新的基础或革新的基础以不断的变化来追求一系以不断的变化来追求一系列暂时性的优势列暂时性的优势何时竞争71某网络公司商业概念举例某网络公司商业概念举例产品：书籍、玩具和医药产品地域：全球渠道：因特网到客户垂直一体化：通过战略联盟来实现以书籍为起点，然后进入其它产品领域以美国市场为起点，迅速扩张至全球客户获取：低成本、品种全和送货及时竞争对策：虽具有先行者优势，但主要需防备以传统企业为后盾的大型新兴企业行业价值链：有效地管理主要批发商的供应内外部的参与者：创始人信心十足在哪里竞争何时竞争怎样竞争72宣传沟通价值宣传沟通价值提供价值提供价值选择价值选择价值理解价值期望选择目标客户确定收益/价格设计产品及流程采购及生产销售及分销提供服务沟通销售信息广告及市场营销进行市场推广活动、公共关系活动3.构造价值实现体系构造价值实现体系73
