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1、*家私培家私培训驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 导购v打造打造 专家家顾问型型导购1.正确的学正确的学习和工作和工作态度度2.熟熟练的的销售技巧售技巧3.热情周到的服情周到的服务驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 有效学有效学习的五大步的五大步骤v1.初步了解初步了解v2.重复学重复学习v3.开始使用开始使用v4.融会融会贯通通v5.再次加再次加强驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 销售流程售流程准准备迎客迎客了解需求了解需求推荐推荐产品品成交成交送客送客驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 准准备个人形象个人形象产品形象品形象成交工具成交工具准准备成交物品成交物品忙碌吸引忙碌吸引个人形象个人形象
2、产品很重要品很重要销售售产品的人更加重要品的人更加重要驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 仪容素雅容素雅 品牌形象品牌形象出商品以外，出商品以外，导购员是不是不可能不看的可能不看的“陈列列”驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 着装整着装整洁上班上班时间必必须穿着工衣，制服穿着工衣，制服要保持清要保持清洁、平整。、平整。工牌工牌应佩戴于左胸口袋开口平佩戴于左胸口袋开口平行、不可穿拖鞋；行、不可穿拖鞋； 驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 头发保持清保持清洁没有没有头皮屑皮屑头发不能不能挡住前住前额长头发需需盘发，显精神、干精神、干练不
3、能染夸不能染夸张颜色色 驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 双手双手清清洁不可留不可留长指甲指甲涂夸涂夸张颜色色驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 口腔口腔口腔清口腔清洁上班上班时间禁酒，禁食蒜禁酒，禁食蒜类气味气味大的食物大的食物牙牙缝无残留物无残留物驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 眼睛眼睛 心灵的窗心灵的窗户自然友好、自然友好、专注、直注、直视，不傲不傲视、不斜、不斜视、不要死、不要死盯驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 举止大方止大方言言谈礼貌、礼貌、举止文雅，能止文雅，能让人感到被尊重人感到被尊重进门欢迎，出迎，出门相送相送驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 站姿站姿正确姿正确姿势：双手合于
4、前方，右手：双手合于前方，右手握左手，放于腹部，抬握左手，放于腹部，抬头、挺、挺胸、收腹、平肩，双脚成八字胸、收腹、平肩，双脚成八字或丁字或丁字驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 坐姿坐姿v坐在座位坐在座位2/3处，双腿平行或左，双腿平行或左侧斜放，自然挺身，斜放，自然挺身，举止大方。不止大方。不翘二郎腿、不抖腿等二郎腿、不抖腿等产品形象品形象驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 视觉销售售80%视觉10%听听觉视觉影响力影响力 （123）驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 成交工具成交工具v卷尺卷尺v纸v笔笔v计算器算器v合同或合同
5、或订单驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 准准备成交的物品成交的物品v饰品，品，样品品归位位v样品品调试（发现问题及及时记录在在样品品调试本）本）v售出售出样品、品、饰品及品及时上上报驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 忙碌吸引全体合作全体合作营造忙碌氛造忙碌氛围驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 v没有准没有准备不上班不上班v没有没有总结不下班不下班二、迎二、迎宾驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 “您好，您好，欢迎光迎光临双虎家私双虎家私”“请慢走，慢走，欢迎下次光迎下次光临”驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 “里面里面请”驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 v不做射不做射击高手高手 言多必失言多必
6、失v顾客是穿着盔甲来的客是穿着盔甲来的驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 迎宾 第一印象顾客不会客不会给你第二次机会塑造第一印象你第二次机会塑造第一印象 1.表情表情 没有笑脸不开店，发自内心的微笑，没有笑脸不开店，发自内心的微笑，接待客人要像接待家人接待客人要像接待家人 2.语言和音色言和音色 温柔清晰温柔清晰 3.破冰破冰 以人为本、以客为尊以人为本、以客为尊驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 破冰破冰v微笑微笑+称呼称呼+问候候+赞美美=打开心扉；打开心扉；v关心关心顾客比介客比介绍产品要来得有用；品要来得有用；v少少谈商品，多商品，多谈顾客；客； 迎客时的站位：右前方迎客时的站位：右前方1
7、-1.5米米 介绍产品时的站位：右后方介绍产品时的站位：右后方1-1.2米米 迎客后尽量将顾客往里面带。迎客后尽量将顾客往里面带。驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 讨论：我我们笑笑脸相迎，可相迎，可顾客却毫无反客却毫无反应，一言不，一言不发或冷冰冰的回答：或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何破冰？我随便看看。你如何破冰？ 对待这样的客人应该用证据说话（画册、照片、对待这样的客人应该用证据说话（画册、照片、资料、茶水等）资料、茶水等）驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 时机机v1.眼睛一亮眼睛一亮v2.翻看翻看标签v3.打量打量货品品v4.寻找找v5.停步停步v6.回回头v你的机会来了，此你的机会来
8、了，此时成功率高成功率高驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 倒茶水倒茶水时机机v可以在可以在顾客客进来后就端茶送水，不一定在来后就端茶送水，不一定在顾客坐下来才倒茶水客坐下来才倒茶水v时间选择是在是在顾客停留下来。客停留下来。v在送茶中可以增加我在送茶中可以增加我们与与顾客交流的机会，客交流的机会，比如，你比如，你递茶茶给顾客的同客的同时，可以，可以顺便便讲一下：一下：“先生，你太有眼力了，您先生，你太有眼力了，您选的的这款款产品是我品是我们卖的最好的的最好的/款式最新的款式最新的/正在正在搞活搞活动的，我可以的，我可以为您介您介绍一下。一下。”驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 如何如何换水水
9、顾客端着水可能会累，客端着水可能会累，这时你的你的眼力要好，看是否需要加水或者帮眼力要好，看是否需要加水或者帮他他们拿手中的杯子。如果等拿手中的杯子。如果等顾客杯客杯子中水都凉了子中水都凉了还不不换，顾客就会客就会觉得不舒服。服得不舒服。服务就在于就在于细节。驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 换水水v如果要如果要换水，我建水，我建议一杯一杯地一杯一杯地换，为什么要什么要这样呢？很多呢？很多时候，店候，店员换水都是几杯一起抓，水都是几杯一起抓，结果回来后果回来后顾客客老是担心是不是自己老是担心是不是自己刚才喝的那一杯。才喝的那一杯。一杯一杯地一杯一杯地换也也显得得对顾客的重客的重视。驾驶员健康隐
10、患带来的交通安全风险 换水水v换水水时最好一只手托杯最好一只手托杯子下面，一只手扶杯子的子下面，一只手扶杯子的边沿。沿。驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 赞美美v花儿不能没有水，花儿不能没有水，顾客不能客不能没有没有赞美。美。v“逢人减逢人减岁，逢物加价，逢物加价”的本的本领；驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 赞美和奉承的区美和奉承的区别 ：v发现一个一个优点就是点就是赞美美v发明一个明一个优点就是奉承（拍点就是奉承（拍马屁）屁）驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 赞美秘美秘诀v寻找一个点：具体找一个点：具体赞美一个点（理由）美一个点（理由）v这是个是个优点：点：发现对方各种的方各种的长处v这是
11、个事是个事实：真：真诚的的态度度赞美美对方的方的长处v自己的自己的语言：以自己的言：以自己的语言自然的言自然的说出出v适适时的的说出：出：对话中适中适时的加入的加入调料料驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 介介绍产品是我品是我们的的义务和和责任，任，顾客客买不不买是是权利。利。驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 礼貌礼貌1.因因顾客多而没有及客多而没有及时上前服上前服务时，请说：“非常抱歉，非常抱歉，让您久等了您久等了”。2.当当顾客提出有关要求客提出有关要求时，请说：“好好的，的，请稍等稍等”。3.当当顾客提出批客提出批评或意或意见时，请说：“谢谢您，我会把您的建您，我会把您的建议反映反映给公司
12、公司的的”。驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 做到四个一做到四个一样进门与出与出门一一样买与不与不买熟与不熟熟与不熟穷与富与富驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 认真真倾听听及及时道歉道歉适适时提提问管理情管理情绪驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 买商品就是商品就是买感感觉卖钢笔（演笔（演习）驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 服服务打折，商品打折打折，商品打折即使想即使想买也会也会杀价价三、了解需求三、了解需求驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 v了解、发现需求：了解、发现需求：v说不如听、听不如问说不如听、听不如问驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 倾听的技巧不是用耳朵，不是用耳朵，是用纸和笔。是
13、用纸和笔。驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 问v使用者是使用者是谁？ 赞美美v请问您装修哪个小区？您装修哪个小区？ 购买力力v装修装修进度度 购买时间v装修装修风格格 购买喜好喜好v房屋面房屋面积和卧室尺寸和卧室尺寸 驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 实例例v一家四口一家四口买电动车v1.老人老人v2.儿子儿子v3.媳媳妇v4.女儿女儿驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 顾客身份客身份v找到使用者找到使用者v搞定决策者搞定决策者v排除参排除参谋者者四、推荐四、推荐产品品驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 推荐推荐产品品v推荐推荐产品最重要就是品最重要就是-塑造塑造产品的价品的价值v塑造塑造产品价品
14、价值有有问题，后期，后期对价格一定有价格一定有问题v1.普通的普通的导购只会王婆只会王婆卖瓜自瓜自卖自夸，自夸，优秀的秀的导购制定好制定好产品的品的标准准v2.把坏把坏处说够，把好，把好处说透透v3.不要不要卖产品，品，卖产品的好品的好处（不要（不要卖材材料，要料，要卖材料材料带来的好来的好处）驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 v1.风格格 v2.功能功能v3.工工艺v4.品牌品牌标准准v5.材材质v6.设计v7.配件配件驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 体体验式式销售售v三三动法法则：v导购动，产品品动，顾客客动五、成交五、成交驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 门店成交店成交时常常见的的问题
15、：顾客很有意向，当我客很有意向，当我们要求成交要求成交时，顾客却客却说：“我回去商量一下我回去商量一下”从此一去不复返。从此一去不复返。顾客客经常欺常欺骗我我们的的导购员，明明想要便宜，却，明明想要便宜，却假装假装说你的你的颜色不好看。而我色不好看。而我们的的导购员经常无常无法分辨法分辨顾客客说的是真的是真话还是假是假话。一个很有意向的一个很有意向的顾客，回去商量后，你反复客，回去商量后，你反复电话邀邀约他再来，但是他始他再来，但是他始终不来。不来。驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 门店成交店成交时常常见的的问题：准准备成交的成交的时候，候，顾客找我客找我们讨价价还价，我价，我们的的导购员答答
16、应他他们的价格后，的价格后，顾客并没有成交，反客并没有成交，反而再而再让你便宜一点。你便宜一点。顾客客签完完单，交完定金，可第二天却要求退，交完定金，可第二天却要求退货和和退款。退款。顾客客签完完单，交完定金后，我，交完定金后，我们安排售后人安排售后人员送送货去去顾客家，可客家，可顾客在客在验收收时却却鸡蛋里挑骨蛋里挑骨头，要么拒要么拒绝付尾款，要么少付尾款。付尾款，要么少付尾款。驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 假定成交（逼假定成交（逼单）J假定假定、假定假定、再假定再假定J发问、发问、再再发问 永远不要问客户要不要，永远不要问客户要不要， 逼出客户的真实想法。逼出客户的真实想法。 销售就是
17、：顾客给你一个拒绝的理由，你给顾客一个购销售就是：顾客给你一个拒绝的理由，你给顾客一个购买的理由。买的理由。案例：案例：卖西服的高手西服的高手驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 逼逼单常用常用语：v“请把名字把名字签在在这里里”v“你是付你是付30%还是全款是全款”v“麻麻烦你确你确认一下一下”v“我要恭喜你做了明智的决定我要恭喜你做了明智的决定”v“麻麻烦你你过来来办一下手一下手续”v“你是刷卡你是刷卡还是是现金付金付账”v“你是要你是要现货还是定期是定期货”驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 逼逼单注意事注意事项：v切忌切忌别说：买卖钱。v永永远不要不要问顾客要不要！客要不要！驾驶员健康隐患带
18、来的交通安全风险 拳打真假异拳打真假异议v 辨辨别异异议真假（假定成交法）真假（假定成交法）v 辨辨别异异议的唯一性（的唯一性（测试成交法）成交法） 1:永远不要做无理由的拒绝；找顾客不能完成的条件永远不要做无理由的拒绝；找顾客不能完成的条件 2:永远不要做无条件的让步：找顾客能够办到的条件永远不要做无条件的让步：找顾客能够办到的条件 塑造价值再报价塑造价值再报价驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 测试成交常用成交常用语：v“我很理解，假如我能我很理解，假如我能让价格便宜一点你是价格便宜一点你是现在在办手手续还是等一下是等一下办手手续？”v “我很理解，假如我能跟我很理解，假如我能跟经理申理申请
19、到到优惠价你是惠价你是现金金还是刷卡？是刷卡？” v“我很理解，假如你我很理解，假如你现在和家人商量一下你是付在和家人商量一下你是付30%还是全款？是全款？” v“我很理解，假如今天我有那个我很理解，假如今天我有那个颜色你是要色你是要现货还是是订货？”驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 v“我要和我的老公（老婆）商量一下。我要和我的老公（老婆）商量一下。”v“我再考我再考虑考考虑” v“我我还要到要到别处去比去比较比比较，别家更便家更便宜。宜。” v“你的价格太你的价格太贵了，打点折吧？了，打点折吧？” 买贵的东西，掏钱很痛苦，回去后很开心；买贵的东西，掏钱很痛苦，回去后很开心； 买便宜的东西，
20、掏钱很爽快，回去后很痛苦；买便宜的东西，掏钱很爽快，回去后很痛苦；驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 异异议处理原理原则：v心情心情v事情事情先解决客户的心情，再解决客户的事情。先解决客户的心情，再解决客户的事情。永远不要与顾客争辩，争赢了顾客、丢掉了生意。永远不要与顾客争辩，争赢了顾客、丢掉了生意。无法同流就无法交流、无法交流就无法交心。无法同流就无法交流、无法交流就无法交心。永远不要欺骗顾客。永远不要欺骗顾客。驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 异异议处理理训练：人生黄金七个字。：人生黄金七个字。“对不起，非常抱歉！对不起，非常抱歉！ ” 成交让顾客满意、服务让顾客感动！成交让顾客满意、服务让
21、顾客感动！驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 v打个折吧？有打个折吧？有绿色的色的吗？商？商场昨天怎么不昨天怎么不营业啊？有啊？有赠品品吗？下月有促？下月有促销吗？为什什么会裂么会裂缝呢？送的新呢？送的新货会开裂会开裂吗？送？送货及及时吗？样品怎么品怎么这么么脏啊？你老板在哪里啊？你老板在哪里？教你老板？教你老板过来！来！别人人为什么比你什么比你们便宜便宜？能不能便宜？你？能不能便宜？你们怎么怎么这么慢？款式不么慢？款式不搭配啊？你搭配啊？你们各个店的价格各个店的价格为什么不一什么不一样？快速成交，快速成交，乐在配合在配合驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 成交定律（三快）成交定律（三快）签合同合
22、同快快收收钱快快送客送客快快 不看进门、看出门不看进门、看出门 分分钟出奇迹、秒秒钟送打击分分钟出奇迹、秒秒钟送打击留电话的技巧：介绍产品的时候，您的电话是留电话的技巧：介绍产品的时候，您的电话是13*驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 门店店谈判判专题：v永永远不接受不接受对方第一次方第一次还价（大吃价（大吃一惊）一惊）v当不情愿的当不情愿的卖家（声家（声东击西）西）v最高最高权威策略（黑威策略（黑脸白白脸）驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 门店成店成员之之间的配合成交的配合成交导购导购 组长组长 经经 理理 驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 导购员和和导购员和和组长之之间的配合成交的配合成交
23、J选定主定主谈导购，其他所有人，其他所有人员负责配合配合(主主谈导购切忌随意离开客切忌随意离开客户）J配合内容（倒水、拿配合内容（倒水、拿计算器、拿合同、交算器、拿合同、交钱等）等）J配合控制配合控制场面面J制造制造热销场面面 1 1：电话制造；：电话制造； 2 2：现场制造；：现场制造； 3 3：自己制造；：自己制造；驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 导购员和和经理之理之间配合成交配合成交J现场配合成交配合成交J电话配合成交配合成交 是这样，我向经理申请一下是这样，我向经理申请一下*折，折，如果申请不下来，请不要怪我哦。如果申请不下来，请不要怪我哦。 当着顾客的面打，当着顾客的面打，*经理，
24、我这有一个经理，我这有一个*对我们的对我们的*产品很喜产品很喜欢，打折前的金额是欢，打折前的金额是*，打折后的金额是，打折后的金额是*，现在他们希望，现在他们希望以以*折的价格购买，（折的价格购买，（*）我知道我们的最低折扣是）我知道我们的最低折扣是*，现在最低只能以现在最低只能以*折给，那我问一下客户，（问顾客：我们经理折给，那我问一下客户，（问顾客：我们经理说最低只能以说最低只能以*折，你看是刷卡还是现金？），（客户反对）折，你看是刷卡还是现金？），（客户反对）*经理，客户对我们的产品很喜欢，也很有诚意购买，你看这样行经理，客户对我们的产品很喜欢，也很有诚意购买，你看这样行不行，能不能把这
25、一单放在前两天那个团购单一起，给他们一个不行，能不能把这一单放在前两天那个团购单一起，给他们一个团购价？（团购价？（*）团购价要今天交全款才行？（问顾客：不）团购价要今天交全款才行？（问顾客：不好意思，如果我申请到团购价今天你们能缴全款吗？）好意思，如果我申请到团购价今天你们能缴全款吗？）驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 导购和和经理之理之间的的电话成交配合成交配合J要要说明和客明和客户的关系，越近越好的关系，越近越好 。J说明哪些明哪些货品，折前是多少金品，折前是多少金额，折后是多少，折后是多少金金额，多少折，多少折 J电话申申请中途一定要再中途一定要再报一次高价（再次干一次高价（再次干扰顾客心里客心里预期）期）J样板房，工程板房，工程单，团购。J电话申申请中途一定要再确定客中途一定要再确定客户是不是是不是马上定上定（再次取得（再次取得顾客承客承诺）。）。 J最后是先最后是先让客客户签字后写字后写产品型号和价格。品型号和价格。六、送客六、送客驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 做做课件比件比较匆忙，其中匆忙，其中4.推荐推荐产品品5.成交成交6.送客送客比比较简单，后，后续会做出会做出补充，敬充，敬请期待！期待！驾驶员健康隐患带来的交通安全风险 the endJ谢谢 大家！大家！
