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1、营采培训营采培训-五大异常仪五大异常仪表盘分析表盘分析目目 录录卖场经营术语卖场经营术语五大异常五大异常作业规范作业规范仪表盘分析仪表盘分析经营术语经营术语1 1、滞销单品：、滞销单品： 单店柜组每月销售额排名后5%且销售额1000元的单品。 商品状态：正常流转； 销售状态：正常销售、促销； 商品类型：自营单品和联营单品（专柜单品）； 库存：自营0；联营不考虑库存。经营术语经营术语2 2、冻销单品：、冻销单品： 1）、生鲜类：2周无销售 and 自营库存0 （联营不考 虑库存） 2）、杂货类：4周无销售 and自营库存0 （联营不考虑库存） 3）、软百类：6周无销售 and 自营库存0 （联营
2、不考虑库存） 4）、硬百类: 8周无销售 and 自营库存0 （联营不考虑库存） 商品状态：正常流转，试销期、暂停进货； 商品类型：自营单品和联营单品（专柜单品）； 销售状态：正常销售、促销。经营术语经营术语3 3、高库存单品、高库存单品 库存数量库存上限的商品。 我们执行：生鲜库存数量我们执行：生鲜库存数量14DMS14DMS； 杂货库存数量杂货库存数量28DMS28DMS； 硬百库存数量硬百库存数量42DMS42DMS； 软百库存数量软百库存数量56DMS56DMS。 商品状态为试销期，正常流转、暂停进货。4 4、总品项数、总品项数 商品状态为试销期、正常流转、暂停进货、进入作废。 经营术
3、语经营术语5 5、正常（有效）品项数正常（有效）品项数 商品状态为试销期，正常流转； 销售状态为正常销售、促销； 含自营单品、专柜单品、租赁单品。6 6、经营、经营SKUSKU： 商品状态为试销期、正常流转； 商品类型为自营、联营；销售状态为正常销售、 促销； 最近8周有销售或库存不为零。 经营术语经营术语7 7、 缺货率缺货率 缺货：单店单品库存量安全库存量称作缺货 缺货率=正常品项中缺货品项数/正常品项总数8 8、 畅销缺货率：畅销缺货率： 畅销商品：分店柜组前七天（滚动）销售额排名前20%的 商品。 畅销缺货率=库存量低于安全库存量的畅销商品数量/畅销商品总数9 9、 毛利率毛利率 毛利
4、率= 经营术语经营术语1010、负毛利、负毛利 1）负毛利：毛利率0。 负毛利SKU率：负毛利经营SKU数量/经营SKU数量 SKU范围：每月统计负毛利SKU不包括联营数据。 2）采购负毛利 当前采购进价大于当前售价。 采购负毛利SKU率：负毛利SKU数量/经营SKU数量 经营术语1111、周转率：、周转率： 周转率(周转次数)= 周转天数= 或计算期天数（如：365天）/周转次数 SKU范围：不包括联营（商品类型为“专柜类品”或“专柜单品”）的SKU。 SKU的状态：包括所有状态。经营术语 1212、GMROIGMROI（毛利周转回报率，即存货收益率）（毛利周转回报率，即存货收益率） GMR
5、OI=周转率*毛利率 GMROI= * SKU范围：不包括联营（商品类型为“专柜类品”或“专柜单品”）的SKU。 SKU的状态：包括所有状态。经营术语经营术语1313、 促销促销skusku 1）、筛选条件： 销售状态为促销； 商品状态为试销期，正常流转； 含自营单品、专柜单品、专柜类品。 2）、促销sku率 A:促销sku率= B:促销金额占比=经营术语经营术语1414、 top 10top 10（或（或2020，或，或5050）商品）商品 各分店各柜组在上周（周一至周日）销售额排名前10（或20，或50）名的商品并且销售数量大于零； 商品状态为试销期、正常流转； 商品类型为自营、联营； 销
6、售额为不含税。 经营术语经营术语1515、 负库存负库存SKUSKU： 自营SKU，库存 14天，杂货28天，硬百42天，软百56天,商品纯粹无销售的为冻销商品 商品状态：正常流转，试销期、暂停进货 商品类型：自营单品和联营单品（专柜单品）销售状态：正常销售、促销解决措施与滞销品相同。5 5、高库存、高库存 定义定义: : 生鲜库存数量14天DMS; 杂货库存数量28天DMS; 硬百库存数量42天DMS; 软百库存数量56天DMS; 商品状态为试销期，正常流转、暂停进货。 五大异常解决措施畅缺解决措施：畅缺解决措施：畅缺问题直接关系到销售，需每天跟进。1、信息中心每天上午9：00前将畅销缺货报
7、表发给各营采经理，各营采经理从报表中发现问题，落实畅销缺货商品是否订货、在途量多少、并跟催到货。2、在跟催畅销商品的缺货时，应及时与规采了解商品畅缺原因，如因供应商未将商品送到物流时应及时与品采联系由品采与供应商协调解决。如果物流配送问题应由规采与物流协调解决配货问题。五大异常解决措施高库存、滞冻销解决措施：高库存、滞冻销解决措施：1、每周为一个周期，每周一信息中心9：00前出具各门店冻滞销、高库存报表，并将报表发给各营采经理，各营采经理与门店各对应主管进行沟通，对此类商品进行分析，（生鲜14天，杂货28天，硬百42天，软百56天,商品纯粹无销售的为冻销商品）。协调解决将可退货商品暂停进货、暂
8、停销售，下架退货。不能退货的商品要做暂停进货，并与品采沟通协调解决对商品进行打折、促销、特殊陈列等手段，加速其销售。特别是库存金额最大的特别是库存金额最大的TOP50SKUTOP50SKU。下周出具新的异常数据，并与上周数据进行比。下周出具新的异常数据，并与上周数据进行比较，城市公司总经理根据数据处理情况与各营采经理进行较，城市公司总经理根据数据处理情况与各营采经理进行面谈。面谈。 11081108店店4646周日配柜组高库存及周转天数周日配柜组高库存及周转天数.xls.xls五大异常解决措施2、营采、门店主管在订货时需依据其销售及最佳陈列量、安全库存、订货周期、交货期合理订货，保证既能满足排
9、面需求，又尽量避免高库存出现。营采在审核 门店DF订单时一定要根据门店销售及陈列量进行。对有异常的单据应及时与门店主管、规采联系沟通。3、对库存数量很少仅有1个或几个的SKU，有可能是此商品不再经营，但因种种原因已无实物，或为残损商品；此类SKU一定核实并盘点实物后迅速处理。 1107商品周转.xlsx五大异常解决措施高库存及冻销的控制点高库存及冻销的控制点1、大量订单的管控 2、新品订单的管控 3、不可退货商品订单的管控4、风险控制和团队作用的发挥5、续订要考虑市场变化和商品所在环境的变化，历史数据的准确性需要评定，要进行周边分析6、调拨、配送顺畅，保障存货流动性 7、配送方式冲突造成库存流
10、动停滞8、注意物流冻销和滞销五大异常解决措施负库存解决措施：负库存解决措施： 门店经营阿米巴通过盘点，落实负库存产生的原因，明确责任人，改正信息，解决问题。负库存需每日盘点核查信息并解决。负毛利解决措施：负毛利解决措施： 核实成本价，确保成本价真实准确； 核实库存，避免负库存销售； 市调后调整售价，依据商品四象限属性定价即经营； 迅速与营采、采购联系沟通，行动并解决。仪表盘分析 数据分析要深挖，直到清晰的找准问题。数数据分析要深挖，直到清晰的找准问题。数据分析要起到仪表盘的作用，从中发现风险并找据分析要起到仪表盘的作用，从中发现风险并找到机会点，不能只看简单的表面数字。到机会点，不能只看简单的
11、表面数字。1、各阿米巴总经理必须掌握并认真研读一周阿米巴利润核算报表，掌握销售、商品毛利额、综合毛利额、阿米巴收入、阿米巴费用（特别是变动费用和分担费用）、阿米巴利润、阿米巴分红、每元工资产生的利润等，明确自身阿米巴每股分红，找到问题，采取行动，进而“销售最大化，经费最小化”。2、阿米巴总经理要掌握一周阿米巴销售、来客、客单价的同比、环比，以及与标杆店的横向对比，找到差距，迅速行动。 销售额=来客数*客单价 客单价=客品数*品单价仪表盘分析3、掌握阿米巴TOP10SKU明细，包括品名、进售价、库存、陈列、占比等；熟悉20SKU，确保20SKU不缺货、价格具有竞争力，商品是英雄，让大的更大。a.
12、熟知本柜组商品分类的销售占比情况，明白哪些分类是20分类，哪些是80分类。对 TOP商品销售情况了如指掌，进行同比和环比分析，对下降的TOP商品、20商品分析原因（例如：此商品是否缺货，陈列是否有问题，有无做促销活动、季节因素等），采取行动，提升销售。b.分析缺货商品中有无TOP10商品或20商品，对此商品要充分关注，保证此类商品货源及价格的优势，提升我们的市场竞争能力。仪表盘分析4、每周一分析高库存、滞冻销SKU报表、库存报表，发现问题，行动解决。 重点关注库存金额TOP50和库存周转天数TOP50的SKU5、每日跟进畅缺报表、负库存报表、负毛利报表，行动并解决。6、每日掌握并分析销售、来客、客单价的同比与环比。7、每日掌握并分析促销商品销售报表仪表盘分析 太原地区11月13日排名.xlsx 畅缺1114.xls 负库存1114.xls 负毛利1114.xls学而时习之 修行 修炼 参悟2012年11月 谢谢谢谢!
