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1、(3)经理人如何经理人如何教育与训练教育与训练1P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究学会：学会： 分辨分辨“教育教育”及及“训练训练”的差异的差异 熟悉熟悉业务员培养的课题与程序业务员培养的课题与程序单单 元元 主主 旨旨2P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 帮助建立业务员培养程序的信心帮助建立业务员培养程序的信心 审查教育业务员的资源审查教育业务员的资源 增进教导增进教导 专业态度专业态度 销售策略的效率销售策略的效率单单 元元 目目 标标3P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印
2、 必必 究究一、一、前言前言 业务员的培养永不间断业务员的培养永不间断 人力资源的建立人力资源的建立 成功群体成功群体 三个层次的能力三个层次的能力二、二、规划销售活动规划销售活动 习惯养成易习惯养成易 每日规划的功能每日规划的功能 组织时间组织时间本章重点本章重点三、三、主顾开拓主顾开拓 的教育的教育 建立行销程序建立行销程序 符合资格的准保户符合资格的准保户 模式数量模式数量 保户开拓阶层保户开拓阶层 分析业务员的市场分析业务员的市场四、四、销售的教育销售的教育 正确的态度正确的态度 产品专业知识产品专业知识4P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究五
3、五训练原理训练原理 训练哲学训练哲学 态度是第一课态度是第一课 收获与付出的认收获与付出的认知知 自信的意义自信的意义 另一个责任另一个责任 建立赢的气氛建立赢的气氛 有规律的活动有规律的活动 建立工作模式建立工作模式六六训练方法训练方法 最重要的训练功最重要的训练功能能 最佳秘诀最佳秘诀七七训练资源训练资源 自我充实自我充实 销售讲习会销售讲习会 技巧操练课程技巧操练课程 公司的训练中心公司的训练中心 保险业的课程保险业的课程 迅速开始策略迅速开始策略 有选择性培育有选择性培育八八 控管教育训练功能控管教育训练功能 业务员后续的销售生涯业务员后续的销售生涯 灌溉成长灌溉成长 业务员成功就是团
4、队成长业务员成功就是团队成长5P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究一、前一、前 言言 业务员的培养业务员的培养 一个永不间断的程序一个永不间断的程序 直到每月至少直到每月至少1010件件 教育重点在实用的规划教育重点在实用的规划/ /主顾开拓主顾开拓/ /产品知识产品知识 训练重点在心态建立训练重点在心态建立/ /策略熟练策略熟练/ /有效活动有效活动P.26P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究一、前一、前 言言(续续) 人力资源的建立人力资源的建立 建立人力资源前必须先赢得信赖建立人力资源前必须先赢得信赖/
5、/尊敬尊敬/ /信心信心 你必须让他们相信，在你的引导及管理风格下你必须让他们相信，在你的引导及管理风格下 他们将会成功他们将会成功 成功群体成功群体 业务员希望有良好销售经验的经理人帮助业务员希望有良好销售经验的经理人帮助 整个管理层依赖你各方面的能力整个管理层依赖你各方面的能力 你有机会营造一个可激励业务员下定决心的你有机会营造一个可激励业务员下定决心的 特殊环境特殊环境P.27P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 三个层次的能力三个层次的能力 Agent who knowsAgent who knows 业务员成功来自知识业务员成功来自知识 Ag
6、ent knows what he knowAgent knows what he know 知之为知之的态度知之为知之的态度 Agents known for what he Agents known for what he knowsknows 因其知识而获得认同因其知识而获得认同 销售的知识是无从取代的销售的知识是无从取代的P.3一、前一、前 言言(续续)8P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究二、规划销售活动二、规划销售活动 习惯养成易习惯养成易 英国诗人杜莱登：英国诗人杜莱登： “ “人们养成习惯，习惯决定人生人们养成习惯，习惯决定人生”； 成
7、功唯有培养出好的规划成功唯有培养出好的规划/ /销售销售/ /学习习惯；学习习惯；P.39P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 每日的规划功能每日的规划功能 PLAN YOUR WORKPLAN YOUR WORK，WORK YOUR PLANWORK YOUR PLAN “活动活动”与与“事情的完成事情的完成”的差异的差异 教导计划每一天教导计划每一天/ /组织每个月组织每个月 要求业务员在同一时间甚至同一地点要求业务员在同一时间甚至同一地点 做同一件事做同一件事 创造性思考会在同一计划时间泉涌而来创造性思考会在同一计划时间泉涌而来 并训练决定做哪些
8、事及执行优先顺序并训练决定做哪些事及执行优先顺序10P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究附附 录录 111P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 组织时间组织时间 教导业务员每月空半天整理本月的资料；教导业务员每月空半天整理本月的资料； 并为下个月仔细规划，准备建议书、回信等并为下个月仔细规划，准备建议书、回信等 计划与执行一样重要；计划与执行一样重要； 有计划时信心会大增；有计划时信心会大增； 销售时间的适当规划优先顺序可让时间销售时间的适当规划优先顺序可让时间 为我做更多的事为我做更多的事P.4二、规划销售活
9、动二、规划销售活动12P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 随时保持在主顾开拓的思维状态中随时保持在主顾开拓的思维状态中 定期存入主顾账号内，不要破产了定期存入主顾账号内，不要破产了 把主顾开拓做到像呼吸一样自然的两个方法：把主顾开拓做到像呼吸一样自然的两个方法： 注意观察：注意观察： 看看/ /听听/ /记记/ /警觉警觉/ /探索探索/ /追问追问 养成注意观察习惯养成注意观察习惯 目标市场目标市场/ /人脉网络人脉网络/ /关系行销；关系行销；三、有关主顾开拓的教育三、有关主顾开拓的教育P.5-613P M T C P M T C 版版 权权 所
10、所 有有 翻翻 印印 必必 究究 经理人如何建立行销程序经理人如何建立行销程序 行销（市场营销）定义是：行销（市场营销）定义是： “在与符合资格的主顾面谈前的活动过程在与符合资格的主顾面谈前的活动过程”； 潜在名单（潜在名单（SuspectSuspect）； 合格名单（合格名单（Qualified SuspectQualified Suspect）含下列资料：含下列资料： 名字名字/ /家庭成员及大概年龄家庭成员及大概年龄/ /配偶姓名配偶姓名/ /职业职业 住宅地址及所有权住宅地址及所有权/ /公司、住宅、手机电话公司、住宅、手机电话/ / 嗜好嗜好/ /商会；商会； 合格准保户（合格准保户
11、（Qualified ProspectQualified Prospect）含下列条：含下列条： 认知需求认知需求/ /愿付钱愿付钱/ /可承保的可承保的/ /表达购买点表达购买点/ /愿交；愿交；14P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 模式数量（新名单的数量）模式数量（新名单的数量） 200200个个 3 3个个/ /天天 2 2个个/ /天天 1 1个个/ /天天 0.4 0.4个个/ /天；天； 1010个新名单个新名单/ /周周 8 8新访新访/ /周周 4 4合格准保户合格准保户/ /周周 2-3 2-3件件/ /周；周； 在在“对我有利情
12、况下对我有利情况下”约访约访8 8个个 再辨认出合格准保户再辨认出合格准保户4 4个个 再每周完成再每周完成2 2件；件；250250保户后保户后500500个保户后个保户后6 6个月内个月内6 6月后月后15P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究附附 录录 6l企业中最被低估的价值是什么？企业中最被低估的价值是什么？我们叫它潜在的说服力。它们并不需要具备任何的特殊才能、金钱、或是专业文凭，它们容易做到，但是它们却容易被忽略。l什么是潜在的说服力？什么是潜在的说服力？根据我们的经验，潜在的说服力指的是仪容外貌、守时以及电话响应。当你被认为是顾问人选，你就
13、被认定会成功。当你做事严谨守时，别人都会认为你以同样的效益处理所有的事情。当你热忱的回复电话，对方会认为你是一位有组织、有智能，以及善解人意的人。当你建立了可靠、明智、谦虚的名声时，你营造了有利的情境。有时候你根本是无心的。有趣的是，我们发觉准保户并不会因为你具有上述的特质而夸奖你，更不会因为你没有具备那些特质而当面谴责你，他们隐藏了他们对你的印象，可是请你放心，他们会把你的特质放在心上的。记住，在商场中，报酬与响应是相当可观的。尊重这些潜在的说服力吧。16P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 个人人际网个人人际网 自然目标市场自然目标市场 推荐介绍推
14、荐介绍 孤儿保单孤儿保单 保户再开拓保户再开拓 第一阶层第一阶层 第二阶层第二阶层 第三阶层第三阶层 第四阶层第四阶层 进阶目标市进阶目标市场场 影响力中心影响力中心 每周应投入每周应投入 1-1.5天天 创意销售创意销售 说明会销售说明会销售/邮寄开拓邮寄开拓/ 团单团单/社团商会社团商会/培训班培训班P.8-10三、有关主顾开拓的教育三、有关主顾开拓的教育（续）（续）17P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究18P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究19P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻
15、翻 印印 必必 究究四、有关销售的教育四、有关销售的教育 正确的态度正确的态度 不苛求完美，但永远追求不苛求完美，但永远追求“最好的最好的”； “相信成功的人必定成功，相信成功的人必定成功， 不相信成功的人永无成功之日不相信成功的人永无成功之日”； 自我驱动自我驱动/ /乐观乐观/ /积极积极/ /自信可操纵氛围；自信可操纵氛围； 协助业务员建立果敢决断的期望；协助业务员建立果敢决断的期望；P.11-1220P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究五、训五、训 练练 原原 理理 训练哲学训练哲学 管理是一门通过人去达成理想目标的艺术；管理是一门通过人去达成
16、理想目标的艺术； 了解每个独特的个体；了解每个独特的个体； 接受伙伴先考虑自己再考虑他在团队的角色；接受伙伴先考虑自己再考虑他在团队的角色； 态度建立是训练第一课态度建立是训练第一课 态度正面到在有成就感前能超过挫折及怀疑；态度正面到在有成就感前能超过挫折及怀疑； 建立态度是建立态度是(1)(1)迅速起动迅速起动(2)(2)高定着率的必要课高定着率的必要课程程P.12-1321P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 拥有与付出的认知拥有与付出的认知 经理利用训练手段提升经理利用训练手段提升WIGWIG降低降低WITWIT；五、训五、训 练练 原原 理理（
17、续）（续）拥有获得拥有获得付出付出（What Ive Got-WIG）（What If Take-WIT）= =认知认知P.13-1422P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 自信的意义自信的意义 专业销售的第一原则；专业销售的第一原则； 是一个人自然散发出来别人感受到是一个人自然散发出来别人感受到 的气质；的气质； 会带来相信会带来相信/ /信赖信赖/ /尊敬尊敬/ /产品信心；产品信心； 权威人士引导；权威人士引导； 提供购买决定的协助；提供购买决定的协助； 轻微缺乏自信会显现在言行举止上轻微缺乏自信会显现在言行举止上 而且会蔓延到其他业务员身上；
18、而且会蔓延到其他业务员身上；P.14五、训五、训 练练 原原 理理（续）（续）23P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 另一个责任另一个责任 让业务员发誓让业务员发誓 “ “为了使面谈自然为了使面谈自然/ /真诚真诚/ /有效，面谈前我有效，面谈前我 一定完成销售作业底稿并充分演练，否一定完成销售作业底稿并充分演练，否 则绝不进行面谈则绝不进行面谈” 可提升绩效因为可提升绩效因为 1. 1.让业务员说应该说的话让业务员说应该说的话 2. 2.以最精简方式说以最精简方式说 3. 3.给业务员信心，因知道要说什么给业务员信心，因知道要说什么P.14-15五
19、、训五、训 练练 原原 理理（续）（续）24P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 建立赢的气氛建立赢的气氛 有规律的活动有规律的活动 最吸引人也是最难得是最吸引人也是最难得是“当自己的老板当自己的老板”； “照着我做的做照着我做的做”； 建立工作模式建立工作模式P.15五、训五、训 练练 原原 理理（续）（续）25P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究附附 录录 726P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究附附 录录 827P M T C P M T C 版版 权权 所所
20、有有 翻翻 印印 必必 究究 2323岁业务员如何开始工作模式岁业务员如何开始工作模式 1.1.表达年轻肯学比老手能吸收新知；表达年轻肯学比老手能吸收新知； 2. 2.跟随保险泰斗学习七周；跟随保险泰斗学习七周； 3. 3.期间学到销售绩效可用数学公式衡量期间学到销售绩效可用数学公式衡量 尝试的量尝试的量成交比率成交比率件均保费件均保费= =业绩；业绩； 4. 4.当经济萧条业绩减半时，加大尝试量二倍当经济萧条业绩减半时，加大尝试量二倍 仍能维持业绩；仍能维持业绩；附附 录录 928P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 最重要的训练功能（方法）最重要的
21、训练功能（方法）陪陪同同 学到怎么做；学到怎么做； 观察客户反应；观察客户反应； 观察老手操作销售系统；观察老手操作销售系统； 了解老手也会失败；了解老手也会失败； 学会更多的实战技巧；学会更多的实战技巧；P.16-17六、训练的方法六、训练的方法29P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 规划外勤作业（陪同作业）规划外勤作业（陪同作业） 最终三个目标：向业务员证明最终三个目标：向业务员证明 1. 1.公司的产品是可销售的公司的产品是可销售的 2. 2.适合市场的适合市场的 3. 3.他有能力销售的；他有能力销售的； 新人前四周新人前四周 1. 1.每周
22、安排连续三天陪访每周安排连续三天陪访 2. 2.完成完成3030个新访；个新访； 陪访训练三个基本活动陪访训练三个基本活动 1. 1.拜访前的预习拜访前的预习 2. 2.观察业务员表现观察业务员表现 3. 3.访问后的检讨访问后的检讨六、训练的方法六、训练的方法（续）（续）P.1730P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究附附 录录 1031P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 最佳（成功）秘诀最佳（成功）秘诀 建立最优先做的活动建立最优先做的活动 1. 1.事前规划全天的行程事前规划全天的行程 2. 2.不断的
23、搜索名单不断的搜索名单 3. 3.做好每次拜访的充分准备做好每次拜访的充分准备 4. 4.每周完成每周完成5 5个个“要求购买要求购买”面谈；面谈；六、训练的方法六、训练的方法（续）（续）P.1832P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究七、训练资源七、训练资源 自我充实自我充实 销售讲习会销售讲习会 技巧操练技巧操练( (操作操作) )课程课程 公司的训练公司的训练( (培训培训) )中心中心 保险业的课程保险业的课程 P.18-1933P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究七、训练资源七、训练资源(续续)P.1
24、9 迅速开始策略迅速开始策略( (Fast Start)Fast Start) 规划目标规划目标/ /方法组织方法组织/ /执行活动执行活动 熟练熟练FSFS的训练课程才是有效的经理人的训练课程才是有效的经理人 辅助早期成功辅助早期成功( (Early Selling Success)Early Selling Success) 早期成功的优点早期成功的优点 更热忱更热忱 更团队更团队 可训练可训练 服务佳服务佳 高定着高定着34P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 菲力普达特菲力普达特( (CLUCLU公认寿险师学会公认寿险师学会) )主主席席 业务
25、员的业绩发展及定着率，各公司差异主业务员的业绩发展及定着率，各公司差异主 要在管理能力，在上岗之初给予好的训练是最要在管理能力，在上岗之初给予好的训练是最 重要的。重要的。 35P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 在业务员在业务员3030天及天及9090天填写进度检查表天填写进度检查表 做做9090分钟的成果评估面谈分钟的成果评估面谈 面谈后写下优点及需改进处，限时改善面谈后写下优点及需改进处，限时改善 要求他写下优缺点平衡并阐述心得要求他写下优缺点平衡并阐述心得八、控制教育训练的功能八、控制教育训练的功能(效果效果)P.2236P M T C P
26、M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究附附 录录 12P.4137P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究八、控制教育训练的功能八、控制教育训练的功能(效果效果) (续续) 业务员后续销售生涯业务员后续销售生涯( (的训练效果掌控的训练效果掌控) ) 个人化个别指导个人化个别指导 出席出席MDRTMDRT 参加业界训练参加业界训练 搭配作业学习搭配作业学习 销售会议学习销售会议学习 提升层次讲习提升层次讲习 P.22-2338P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究 灌溉成长灌溉成长( (留住人才经
27、理需要留住人才经理需要) )： 敏感于个人成长意愿敏感于个人成长意愿 寻找提升他们技巧的方法寻找提升他们技巧的方法 经常谈起生涯路线经常谈起生涯路线 不断强化达成个人目标的意愿不断强化达成个人目标的意愿 建立实施程序与时间表而能将个人目标建立实施程序与时间表而能将个人目标 转换成实际业绩转换成实际业绩 是训练课程最后考验是训练课程最后考验 P.23八、控制教育训练的功能八、控制教育训练的功能(效果效果) (续续)39P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究附录附录14、不易忘怀的想法、不易忘怀的想法 员工成长是公司的成长员工成长是公司的成长 成功经理专注重
28、点工作并在需成功经理专注重点工作并在需 决策时做出正确判断决策时做出正确判断 经理应自我掌控才能有效教导经理应自我掌控才能有效教导 没有训练他们就不能责怪没有训练他们就不能责怪 业务员学习如何销售比销售什么业务员学习如何销售比销售什么 及该说什么都重要及该说什么都重要 有效管理致命伤在于被紧急事件所牵绊，有效管理致命伤在于被紧急事件所牵绊， 而不能照顾重要的事而不能照顾重要的事P.4340P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究九、结九、结 论论P.24 重大的转变重大的转变 关注的焦点关注的焦点 伙伴的关系伙伴的关系 训练新代理训练新代理 主要的责任主要的责任 独立的个体独立的个体 采合作方法采合作方法 最佳的状态最佳的状态41P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究九、结九、结 论论(续续)P.24 接受训练课程接受训练课程 有模范可依循有模范可依循 积极参与积极参与/ /复习复习 达成明显效果达成明显效果 预估自我绩效预估自我绩效一个大成功不如一连串小成功一个大成功不如一连串小成功42P M T C P M T C 版版 权权 所所 有有 翻翻 印印 必必 究究
