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1、旅游团队零负团费功与过Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望 本人不是学者，内容来源于实际感受，提及到的内容也许不够系统、完善，作为业者感觉到肩上的重任，也就站出来说几句，不当之处请在座的专家们包涵、指正。2旅游团队零负团费的旅游团队零负团费的“功功”与与“过过”第一部分：云南零负团费第二部分：创意游零负团费的实践操作第三部分：总结3第一部分：云南零负团费第一部分：云南零负团费u零负的由来u零负团费背负的过u零负团费的为行业立下的功u品质游-解读零负团费u正确利用零负团费，
2、形成自己的特色 4零负的由来零负的由来u定义：p零团费没有利润。p负团费低于成本。5零负的由来零负的由来u零团费的产生：p当同质化产品过度竞争时，零负团费是旅行社希望凭借自己的实力，以零利润，负利润的方式击败竞争对手。p当发现价格战并不能击败对手，没有回到正团费的路可走时，便谋求创新，从零负团费里面找利润，从此揭开零负团费的序幕。6零负的由来零负的由来u零负团费的2个阶段：p初期赤裸裸的以损害客人利益，伤害旅游环境为代价换取利润。p后期，以不损害客人利益为前提，整合各方面的资源，以服务为代价换取客人的购物回报，当然风险依然很大。7零负团费背负的过零负团费背负的过u报价低于机票，目的在于招揽客人
3、。u模糊用语，误导客人。u强迫自费，质次价高。u导游变更行程，压缩游览时间。u投诉猛增。u影响当地的旅游环境，谈虎色变。8零负团费为行业立下的功零负团费为行业立下的功u“物超所值”，按经济学的概念是个错误的定义，应该是“物有所值”。u迎合客人的消费心态，物超所值，吸引大量客源。u增加了中间环节的利润，整个行业得到发展。u增大了市场的规模，把旅游从奢侈消费降低为大众消费，旅游成为很多人的消费必需品。u为进一步规范市场，充当先锋的角色。p实力小的旅行社无力负担零负团费的冲击，无法树立自己的品牌，要么转型、要么死亡。p生存下来的旅行社，要么实力雄厚，要么特色鲜明，要么特点市场。9品质游品质游-解读零
4、负团费解读零负团费u简单行程，核心内容：p6天行程，头尾不管，中间4天，2天车程，1天半游览，半天购物。p全程进3个购物商店，七彩、花市不算商店。p行程结束后，最后的时间用于购物，客人基本上没有意见。p游客的满意度越高，购物效果越好。10品质游品质游-解读零负团费解读零负团费u价格体系p低于成本200-400元接团，有客源地区分，不同客源地客人购买力不一样。p购物店和接待社的关系不仅仅是上下游关系，而是战略合作伙伴的关系，返佣政策非同一般。p客源、导游、司机、购物店的良性循环成就企业的高额利润。11品质游品质游-解读零负团费解读零负团费u是否损害客人的利益讨论p标准产品的6要素：吃、住、行、游
5、、购、娱。p购物商店的合理利润与游客购买的商品是否“物美价廉”。p满足客人需求的购物和对导游服务肯定的购物。p纯玩不进购物店的团队也会损害客人的利益。p购买满足自身消费愿望的旅游产品，购买有保障的旅游商品，不伤害客人的利益。12正确利用零负团费正确利用零负团费,形成自己的特色形成自己的特色 u旅行社存在的意义：p首先赚取利润，生存、发展。p其次为游客提供满意的服务。u整合资源，在整个产业链中找准自己的位置。p旅游要素的提供者：景点、酒店、餐厅、汽车、导游、购物店、娱乐场所。p外联销售人员，联系客户，用服务来维护客户，把客户转交给大的操作商。p密集资金，采购旅游要素；密集人才，计调平台，成为大的
6、地接操作商。13正确利用零负团费正确利用零负团费,形成自己的特色形成自己的特色u行业洗牌，把零团费做成有利润：p零售商：宣传、明确产品的分类。明确价格差异、接待差异。正确引导客人理性消费，选择适合自己的旅游产品。14正确利用零负团费正确利用零负团费,形成自己的特色形成自己的特色p批发商整合大交通开发不同的产品满足不同的需求。销售人员培训。（竞争零售商的关键、提高零售商的忠诚度）。15正确利用零负团费正确利用零负团费,形成自己的特色形成自己的特色p接待商配合批发商开发旅游产品接待人员的管理接待要素的采购16创意游零负团费的实践操作创意游零负团费的实践操作 u差异性地接线路u零负酒店17差异性地接
7、线路差异性地接线路u提供差异性的产品p针对全国同行：云南创意游p针对康辉系统：康辉创意游p针对网上直客：莫贤创意游p详情：WWW.KMCCT.CN18差异性地接线路差异性地接线路u提供有价值的旅游元素p纯美的原生态村寨旅游p来源于劳动的少数民族艺术p民族文化，民族的才是世界的p风俗、习俗19差异性地接线路差异性地接线路u和零负团操作进行有机结合p通过创意游的元素提高客人的满意度。p通过跟零负团费结合起来，让更多的游览能够消费得起p客人满意了，旅游购物的效果会更好，实现：创意游、地接商、批发商、零售商共赢。20差异性地接线路差异性地接线路u产品形成系列，零负与正团费并存p一条零负线路，只会安排一
8、个创意游的元素。p众多的创意游元素吸引着广大的游客。p一种纯创意游元素组成的旅游线路，正团费的线路。21零负酒店零负酒店u以自由行为代表的度假产品增长势头迅猛p休闲度假的消费特点p追求自由，点菜式消费p支付水平较高p操作简单，投诉率低p旅游电子商务企业喜欢的在线交易产品。22零负酒店零负酒店u酒店在自由行产品中的重要地位p星级标准差异。p地理位置差异：闹、静、山、海等。p建筑风格：民居式、山庄式、宫廷式等。p服务：酒店式、自助式23零负酒店零负酒店u酒店的竞争p订房及跟踪服务的竞争p销售渠道的竞争p价格竞争24零负酒店零负酒店u零负酒店的概念p酒店客房供应价格低于酒店给旅行社的协议价。p最佳的
9、零售渠道，将获得最大的价格空间、利润空间。p旅行社将通过向客人提供更多满意的服务，来赚钱利润。25零负酒店零负酒店u完整的零负酒店产品。p高质量服务的呼叫中心（后勤保障）。p完善的网上预订交割、确认系统。p专业的咨询服务。p多元化、优质的服务项目供客人点菜式消费。p客人活动快捷、便利、满意的服务。26总结总结u抵制以损害客人利益、破坏旅游环境的零负团费 u欢迎为企业创造效益，不损害客人利益的零负团费 u通过零负团费的整合，改造产业链，建立垂直批零体系u以中国的实际情况，战胜外来旅行社的挑战27总结总结 u抵制以损害客人利益、破坏旅游环境的零负团费。p杜绝欺骗、p倡导明明白白消费、p净化行业。2
10、8总结总结u欢迎为企业创造效益，不损害客人利益的零负团费。p整合资源，强化内功。p零负的概念变为：零售商在成本的基础上不加价想客人销售，客人获得实惠。零售商的利润来源于地接商的负利润。地接商的利润来源对客人提供优质服务，活动边缘效应。零负团费，不是争抢客源的工具。 29总结总结u通过零负团费的整合，改造产业链，建立垂直批零体系。p让“零负团费”=物超所值。p零售商、批发商、地接商、资源性企业。p强比大重要。30总结总结u以中国的实际情况，战胜外来旅行社的挑战。p中国的旅游精英，创造有中国特色的旅游经济。p中国的旅游企业掌控资源，有民族特色。p外来旅行社大（有钱）、强（服务规范）。p不排外，但是外来旅行社如果脱离中国旅游企业将难有大作为。31挑战=机遇，望各位旅游同仁共勉！32谢 谢！云南康辉旅游集团：莫贤33
