武汉文海世纪理财规划师风险管理与保险规划

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1、 理财规划师专业能力理财规划师专业能力 风险管理和保险规划风险管理和保险规划1武汉文海世纪学习目标学习目标1 1、分析客户的风险管理需求、分析客户的风险管理需求2 2、区分可以用保险转移和不可以用保险、区分可以用保险转移和不可以用保险转移的风险管理需求转移的风险管理需求2武汉文海世纪一、风险管理（一、风险管理（P2） 风险管理是经济单位当事人通过对风险风险管理是经济单位当事人通过对风险进行识别和度量进行识别和度量, ,采用合理的经济和技术手段采用合理的经济和技术手段, ,主动的主动的. .有目的的有目的的. .有计划的对风险加以处理有计划的对风险加以处理, ,以尽量小的成本去争取最大的安全保障

2、以尽量小的成本去争取最大的安全保障和经和经济利益的行为称为济利益的行为称为风险管理风险管理。 3武汉文海世纪风险管理的需要（风险管理的需要（P2） 1 1、安全需要：、安全需要：包括实际的部分（如经济包括实际的部分（如经济补偿的需要）和虚拟的部分（如心理安全的补偿的需要）和虚拟的部分（如心理安全的需要）。需要）。 2 2、经济需要：、经济需要：任何意外损失成本涉及直任何意外损失成本涉及直接和间接损失，是一项很大的财务负担，需接和间接损失，是一项很大的财务负担，需要获得经济上的补偿。要获得经济上的补偿。 3 3、执法需要：、执法需要：保证人民的生命财产安全保证人民的生命财产安全是一个国家的法制建

3、设的基本要求。是一个国家的法制建设的基本要求。4武汉文海世纪风险管理的成本风险管理的成本风险管理的成本：风险管理的成本：是指由于风险的存在和风险事态发生后人们必须支出的费用或预期经济利益的减少，是风险的代价。一般包括： 风险损失的实际成本风险损失的实际成本 风险损失的无形成本或机会成本风险损失的无形成本或机会成本 处理风险费用处理风险费用5武汉文海世纪风险管理的一般程序（风险管理的一般程序（P2） 1 1、确立风险管理目标、确立风险管理目标 2 2、风险识别、风险识别 3 3、风险衡量（、风险衡量（损失概率、损失程度、损损失概率、损失程度、损失变异性失变异性） 4 4、风险处理计划（、风险处理

4、计划（避免、预防、抑制、避免、预防、抑制、自留、转移（保险与非保险自留、转移（保险与非保险） 5 5、风险评估（、风险评估（P6P6）6武汉文海世纪风险衡量的三项内容（风险衡量的三项内容（P3）1 1、人身风险衡量。、人身风险衡量。包括三种情况，即生理死亡（工作期间生命的提前死亡）；生存死亡（工作期间永久全残）及退休死亡（达到退休年龄出现的死亡）。可以通过生命价值法、需求法和资本保留法计算。2 2、财产风险衡量。、财产风险衡量。包括财产直接损失及间接经济损失。指标包括实际现金价值、重置成本、相关费用等。3 3、责任风险衡量。、责任风险衡量。取决于意外事故的严重程度及法院判决的损失赔偿金，最大可

5、能的责任损失可以个人累计财富为限。7武汉文海世纪人身风险衡量的三种方法（人身风险衡量的三种方法（P3）1 1、生命价值法。、生命价值法。预期未来收入的现值就是人身风险的生命价值。P42 2、需求法。、需求法。将家庭经济支柱死亡的财务需求转换为投保人的保险金额。需求包括遗产处理费用、重新调整生活需求、依赖期的需求（直到家庭最小成员成年）特别需求（房屋按揭、教育经费、应急基金）、退休需求（用人寿保险补充社保不足）。3 3、资本保留法。、资本保留法。估算替代收入的资本需求。用保险赔偿费用投资，按照合适的收益率，产生的收益与风险发生前的收入基本相符。P58武汉文海世纪二、风险规避和个人对保险的需求二、

6、风险规避和个人对保险的需求1 1、对财富进行保险的意义。、对财富进行保险的意义。购买保险的因素是:一个人对在什么时候需要更多金钱的偏好。一个人在钱少的时候，钱的价值更高。9武汉文海世纪2、风险规避。、风险规避。一个风险中性的人不需要获得相应的风险报酬就可以接受风险;风险规避的人需要风险报酬才会接受风险.大多数人的行为证为他们是风险规避者。大多数人的行为证为他们是风险规避者。风险规避是人们购买保险的基本动力。风险规避是人们购买保险的基本动力。10武汉文海世纪3、影响个人保险需求的其它因素、影响个人保险需求的其它因素保费附加保费附加; ;收入和财富收入和财富; ;信息信息; ;其它保障来源其它保障

7、来源; ;非货币损失非货币损失.11武汉文海世纪不可通过保险转移的风险管理需求不可通过保险转移的风险管理需求有些风险无对应的保险产品有些风险无对应的保险产品有保险产品但保费较高有保险产品但保费较高, ,保额被限制保额被限制这些风险需要非保险风险管理方案这些风险需要非保险风险管理方案12武汉文海世纪风险管理和保险规划风险管理和保险规划需求分析需求分析13武汉文海世纪人寿保险需求分析人寿保险需求分析 1 1 1 1、人寿保险的主要目的在于保障死亡后的财务、人寿保险的主要目的在于保障死亡后的财务、人寿保险的主要目的在于保障死亡后的财务、人寿保险的主要目的在于保障死亡后的财务状况状况状况状况 2 2

8、2 2、当一个人的生命的延续对他人来说具有货币、当一个人的生命的延续对他人来说具有货币、当一个人的生命的延续对他人来说具有货币、当一个人的生命的延续对他人来说具有货币价值的时候，人寿与健康保险的经济基础就产生了价值的时候，人寿与健康保险的经济基础就产生了价值的时候，人寿与健康保险的经济基础就产生了价值的时候，人寿与健康保险的经济基础就产生了 3 3 3 3、人类生命将会因以下四种方式导致损失：、人类生命将会因以下四种方式导致损失：、人类生命将会因以下四种方式导致损失：、人类生命将会因以下四种方式导致损失： 过早死亡过早死亡过早死亡过早死亡 失失失失 能能能能 退退退退 休休休休 失失失失 业业

9、业业14武汉文海世纪寿险需求确定的环境寿险需求确定的环境 个人做寿险规划决策的时候会受环境的个人做寿险规划决策的时候会受环境的影响，具体包括四种环境：影响，具体包括四种环境： 1 1、人口环境、人口环境 2 2、经济环境、经济环境 3 3、政治环境、政治环境 4 4、文化环境、文化环境15武汉文海世纪寿险需求确定的程序寿险需求确定的程序 1 1、收集信息、收集信息： 2 2、建立目标、建立目标： （1 1）死亡后准备付清的债务；（）死亡后准备付清的债务；（2 2）处理死亡）处理死亡的各种费用；（的各种费用；（3 3）建立应急基金；（）建立应急基金；（4 4）建立子）建立子女教育基金；（女教育基

10、金；（5 5）建立配偶的生活费用和退休）建立配偶的生活费用和退休资金。资金。 3 3、信息分析、信息分析：分析一个家庭当其重要成员：分析一个家庭当其重要成员发生死亡时所可能产生的财务后果。发生死亡时所可能产生的财务后果。 最后算出可使用的资源与需求之间的差额。最后算出可使用的资源与需求之间的差额。（缺口评估缺口评估）16武汉文海世纪健康险需求分析健康险需求分析 1 1、健康保险计划的重要性、健康保险计划的重要性 医疗费用并不是经常需要的，但一旦需医疗费用并不是经常需要的，但一旦需要时却是高得让人难以承受。要时却是高得让人难以承受。 建立完善的健康保障计划，也是客户和建立完善的健康保障计划，也是

11、客户和理财规划师应重点关注的问题。理财规划师应重点关注的问题。17武汉文海世纪健康险需求分析健康险需求分析 2 2、健康保险的种类、健康保险的种类（1 1）医疗费用保险）医疗费用保险（2 2）重大疾病保险）重大疾病保险（3 3）收入保障保险）收入保障保险（4 4）长期护理保险）长期护理保险 18武汉文海世纪健康险需求分析健康险需求分析 3 3、医疗费用保险、医疗费用保险（1 1）住院费用保险）住院费用保险（2 2）外科手术费用保险）外科手术费用保险（3 3）护理费用保险）护理费用保险 （专业、家庭、病危护理费用保险）（专业、家庭、病危护理费用保险）（4 4）其他医疗费用保险）其他医疗费用保险（

12、5 5）大宗医疗费用保险）大宗医疗费用保险 （补偿大病医疗保险、综合大病医疗保险）（补偿大病医疗保险、综合大病医疗保险）19武汉文海世纪健康险需求分析健康险需求分析 4 4、医疗保险的特征、医疗保险的特征（1 1）承保费用：通常性和惯例性的医疗费用）承保费用：通常性和惯例性的医疗费用（2 2）免赔条款：）免赔条款：（3 3）共保条款：（比例给付）共保条款：（比例给付）（4 4）最大给付限额条款：（封顶线）最大给付限额条款：（封顶线保额）保额） 20武汉文海世纪健康险需求分析健康险需求分析 1 1、医疗保险制度的一个特点是：个人在、医疗保险制度的一个特点是：个人在就医时由医疗保险基金负担一定的金

13、额，超就医时由医疗保险基金负担一定的金额，超过部分需由自己负责。过部分需由自己负责。 2 2、仅仅具有基本医疗保险是不够的，可、仅仅具有基本医疗保险是不够的，可以通过购买商业保险来解决。以通过购买商业保险来解决。21武汉文海世纪分析财产保险需求分析财产保险需求 家庭财产保险是以城乡居民的有形财产家庭财产保险是以城乡居民的有形财产为保险标的的一种保险。为保险标的的一种保险。 我国开办的家庭财产保险主要有我国开办的家庭财产保险主要有普通型普通型家庭财产保险、家庭财产两全保险、投资保家庭财产保险、家庭财产两全保险、投资保障型家庭财产保险和个人贷款抵押房屋保险障型家庭财产保险和个人贷款抵押房屋保险及家

14、用机动车辆保险及家用机动车辆保险等。等。22武汉文海世纪财产保险的基本分类财产保险的基本分类特定危险保险特定危险保险一切危险保险一切危险保险23武汉文海世纪分析责任保险需求分析责任保险需求 责任保险是以被保险人依法或依契约应责任保险是以被保险人依法或依契约应对第三者承担的经济赔偿责任为保险标的的对第三者承担的经济赔偿责任为保险标的的一种保险。一种保险。 个人由于疏忽、过失等行为造成他人的个人由于疏忽、过失等行为造成他人的损害，根据法律或契约应对受害人承担赔偿损害，根据法律或契约应对受害人承担赔偿责任的都可以投保相关的责任保险，将其面责任的都可以投保相关的责任保险，将其面临的责任风险转嫁给保险公

15、司。临的责任风险转嫁给保险公司。P35P3524武汉文海世纪风险管理和保险规划风险管理和保险规划制定方案制定方案25武汉文海世纪学习目标学习目标 根据客户各方面的保险需求，结合其根据客户各方面的保险需求，结合其他相关条件，为客户制定综合保险方案。他相关条件，为客户制定综合保险方案。26武汉文海世纪一、人身保险规划中的有关条款一、人身保险规划中的有关条款 1 1、保护投保人的条款、保护投保人的条款（1 1）完整合同条款（保单和投保单）完整合同条款（保单和投保单）（2 2）不可抗辩条款）不可抗辩条款（合同生效一定时期有效性不容抗辩）（合同生效一定时期有效性不容抗辩）（3 3）宽限期条款）宽限期条款

16、（4 4）不丧失现金价值条款）不丧失现金价值条款（5 5）复效条款）复效条款 提供可保性证明提供可保性证明 缴纳过期保险费缴纳过期保险费（6 6）年龄或性别误告条款）年龄或性别误告条款（7 7）续保条款）续保条款（有不可撤销，保证续保和有条件续保三种）（有不可撤销，保证续保和有条件续保三种）27武汉文海世纪一、人身保险规划中的有关条款一、人身保险规划中的有关条款 2 2、保护保险公司的条款、保护保险公司的条款（1 1）自杀条款（两年内自杀不赔）自杀条款（两年内自杀不赔）（2 2）延迟条款（）延迟条款（6 6个月）个月）（3 3）除外和风险限制条款）除外和风险限制条款 道德风险：健康险中较多道德

17、风险：健康险中较多 寿险保单中的除外责任寿险保单中的除外责任 （航空和战争）（航空和战争） 健康险保单中的除外责任健康险保单中的除外责任 （等待期、既存疾病、自残和战争暂停）（等待期、既存疾病、自残和战争暂停）28武汉文海世纪一、人身保险规划中的有关条款一、人身保险规划中的有关条款 3 3、为投保人提供灵活性的条款、为投保人提供灵活性的条款（1 1）受益人条款（作用、方式、类型）受益人条款（作用、方式、类型）（2 2）保险金给付选择（一次性和分期给付）保险金给付选择（一次性和分期给付）（3 3）转让条款（绝对转让和担保转让）转让条款（绝对转让和担保转让）（4 4）计划变更条款）计划变更条款（5

18、 5）不丧失现金价值选择条款）不丧失现金价值选择条款 现金现金 减额缴清保险减额缴清保险展期定期保险展期定期保险（6 6）保单贷款条款）保单贷款条款（由现金价值金额所决定）（由现金价值金额所决定）（7 7）关于盈余分配的条款）关于盈余分配的条款（P42*P42*）29武汉文海世纪二、寿险保单评估二、寿险保单评估 ( (一一) )人寿与健康保险定价基础：人寿与健康保险定价基础： 1.1.保险的原理保险的原理: :大数法则大数法则; ;被保风险事故被保风险事故的本质（死亡率一般随年龄的增加而上升）的本质（死亡率一般随年龄的增加而上升） 2.2.个人寿险与健康保险的定价个人寿险与健康保险的定价: :

19、 定价目标定价目标: :费率充足费率充足; ;费率公平费率公平; ;费率不费率不要高要高. . 定价要素定价要素: :承保事件发生的概率承保事件发生的概率; ;资金资金的时间价值的时间价值; ;承诺的给付承诺的给付; ;附加保费附加保费( (费用费用, ,税税金金, ,利润和意外事件利润和意外事件) ) 寿险费率计算。寿险费率计算。30武汉文海世纪二、寿险保单评估二、寿险保单评估 ( (一一) )人寿与健康保险定价基础：人寿与健康保险定价基础： 3.3.寿险的储蓄性质寿险的储蓄性质: : 传统的现金价值保险传统的现金价值保险 万能保险万能保险 4.4.保险中的经济参与保险中的经济参与 非分红保

20、险非分红保险 分红保险分红保险 当期假设保险当期假设保险 31武汉文海世纪二、寿险保单评估二、寿险保单评估 ( (二二) )人寿保险合同人寿保险合同 1.1.1.1.标准保单条款的监管控制标准保单条款的监管控制标准保单条款的监管控制标准保单条款的监管控制（1 1 1 1）完整合同条款（）完整合同条款（）完整合同条款（）完整合同条款（2 2 2 2）不可抗辩条款（）不可抗辩条款（）不可抗辩条款（）不可抗辩条款（3 3 3 3）宽限期）宽限期）宽限期）宽限期条款（条款（条款（条款（4 4 4 4）复效条款（）复效条款（）复效条款（）复效条款（5 5 5 5）不丧失现金价值条款（）不丧失现金价值条款

21、（）不丧失现金价值条款（）不丧失现金价值条款（6 6 6 6）保单贷款条款（保单贷款条款（保单贷款条款（保单贷款条款（7 7 7 7）红利条款（）红利条款（）红利条款（）红利条款（8 8 8 8）年龄误告条款）年龄误告条款）年龄误告条款）年龄误告条款（9 9 9 9）给付任选条款（）给付任选条款（）给付任选条款（）给付任选条款（10101010）贷款延期及现金价值给付）贷款延期及现金价值给付）贷款延期及现金价值给付）贷款延期及现金价值给付条款（条款（条款（条款（11111111）续保条款）续保条款）续保条款）续保条款 32武汉文海世纪2.保险合同的特征保险合同的特征（1）最大诚信合同）最大诚信

22、合同（2）附合合同）附合合同（3）条件合同）条件合同（4）双务合同）双务合同（5）射幸合同）射幸合同 33武汉文海世纪3.保险合同的订立保险合同的订立（1）主体的能力）主体的能力（2）合意）合意（3）对价）对价（4）合法目的）合法目的 34武汉文海世纪4.可保利益可保利益 （1）含义）含义（2）原则）原则（3）确定：本人、他人（）确定：本人、他人（家庭婚姻、债权家庭婚姻、债权债务、商业关系债务、商业关系） （4）持续（寿险与财险）持续（寿险与财险）35武汉文海世纪 5.保险单及其解释保险单及其解释 6.合同解释的原则（合同解释的原则（P71） 7.死亡与失踪的推定死亡与失踪的推定 8.保险责任

23、的约定保险责任的约定 9.未阅读投保单和保单的后果未阅读投保单和保单的后果 10.保险公司因延迟、不当拒保、或不作保险公司因延迟、不当拒保、或不作为而应承担的责任为而应承担的责任36武汉文海世纪二、寿险保单评估二、寿险保单评估 ( (三三) )客户评估客户评估 为确保保单对消费者是适合的为确保保单对消费者是适合的, ,必须必须了解购买者的具体情况了解购买者的具体情况: : 包括年龄、家庭状况和相关财务、包括年龄、家庭状况和相关财务、职业状况、收入、财富、继承、投资目职业状况、收入、财富、继承、投资目标、标、风险容忍度风险容忍度、纳税状况、健康及其、纳税状况、健康及其他相关因素他相关因素. .3

24、7武汉文海世纪二、寿险保单评估二、寿险保单评估 ( (四四) )保单评估保单评估 1.1.保单演示保单演示 (1)(1)保单演示的可信度保单演示的可信度 死亡率死亡率 利率利率 附加保费附加保费38武汉文海世纪(2)演示保单价值的比较演示保单价值的比较 传统净成本法传统净成本法; 利息调整净成本法利息调整净成本法; 等支出法等支出法; 比较利率法比较利率法; 内部回报率法内部回报率法; 年回报率法年回报率法;39武汉文海世纪(3)比较的局限性比较的局限性 成本的比较方法可以产生精确的数成本的比较方法可以产生精确的数字，这种精确可能使结果看起来非常准字，这种精确可能使结果看起来非常准确和可信，但

25、实际上这是没有保证的。确和可信，但实际上这是没有保证的。40武汉文海世纪三、不断创新的寿险产品三、不断创新的寿险产品 1.1.提供更低成本的保险保障提供更低成本的保险保障 2.2.增加灵活性增加灵活性 3.3.信息更加公开化信息更加公开化 4.4.消费者承担更多风险消费者承担更多风险41武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 1 1、分析定期寿险保单、分析定期寿险保单（1 1）定期寿险的性质）定期寿险的性质 定期寿险是指在保单规定的期间内提供定期寿险是指在保单规定的期间内提供死亡保障，期满时无生存给付的人寿保险。死亡保障，期满时无生存给付的人寿保险。 定期寿险的三大特点：定期寿险

26、的三大特点：可续保性可续保性：满期可续保，但有年龄限制；：满期可续保，但有年龄限制；可转换性可转换性：可转换权是一种或有利益。：可转换权是一种或有利益。重新加入性重新加入性：符合续保条件的被保险人享：符合续保条件的被保险人享受较低的费率。受较低的费率。42武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 1 1、分析定期寿险保单、分析定期寿险保单（2 2）定期寿险的类型）定期寿险的类型水平保额保单水平保额保单：水平保费保单、保费递增：水平保费保单、保费递增型保单、平均余命定期寿险、型保单、平均余命定期寿险、6565（或（或7070）到）到期寿险。期寿险。非水平保额保单非水平保额保单：保额递

27、减型保单、保额：保额递减型保单、保额递增型保单。递增型保单。43武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 1 1、分析定期寿险保单、分析定期寿险保单（3 3）定期寿险的运用和局限）定期寿险的运用和局限 如果目前家庭收入有限，没有能力购买如果目前家庭收入有限，没有能力购买保费较高的终身寿险或者其他现金价值型保保费较高的终身寿险或者其他现金价值型保险，消费者可以选择定期寿险，以保证在遭险，消费者可以选择定期寿险，以保证在遭遇损失时有足够的财务保障。遇损失时有足够的财务保障。 定期寿险可以满足各种暂时性收入保障定期寿险可以满足各种暂时性收入保障的要求。的要求。 从从“购买定期寿险，将余钱

28、进行投资购买定期寿险，将余钱进行投资”理念来说，定期寿险可以成为终身寿险的基理念来说，定期寿险可以成为终身寿险的基础。础。44武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 1 1、分析定期寿险保单、分析定期寿险保单（4 4）生死两全保险）生死两全保险 生死两全保险的性质：生死两全保险的性质： 数理角度：数理角度：水平保额的定期寿险和纯生水平保额的定期寿险和纯生存保险的组合。存保险的组合。 经济角度：递减的定期寿险和递增的保经济角度：递减的定期寿险和递增的保单储蓄的结合。单储蓄的结合。 生死两全保险的运用和限制生死两全保险的运用和限制 生死两全保险被视为一种有效的储蓄工生死两全保险被视为

29、一种有效的储蓄工具。具。45武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 2 2、分析终身寿险保单、分析终身寿险保单（1 1）终身寿险的性质）终身寿险的性质 终身寿险的本质特征是无论被保险人何时终身寿险的本质特征是无论被保险人何时死亡，保险公司都将支付死亡保险金。死亡，保险公司都将支付死亡保险金。 终身寿险可以看作是终身寿险可以看作是100100岁到期的生死岁到期的生死两全保险。两全保险。 终身寿险的现金价值：所有终身寿险必终身寿险的现金价值：所有终身寿险必须拥有现金价值，而且所累计的现金价值最须拥有现金价值，而且所累计的现金价值最终等于保额。终等于保额。 分红终身寿险和非分红终身寿险

30、：大多分红终身寿险和非分红终身寿险：大多数终身寿险属于分红保单。数终身寿险属于分红保单。46武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 2 2、分析终身寿险保单、分析终身寿险保单 （2 2）终身寿险的种类）终身寿险的种类 普通寿险普通寿险：是需要终身缴纳保费的终身：是需要终身缴纳保费的终身寿险。寿险。 限期缴费的终身寿险限期缴费的终身寿险：在一定期限内缴：在一定期限内缴清保费，保单终身全额有效。一个极端形式清保费，保单终身全额有效。一个极端形式是趸缴保费。是趸缴保费。 当期假定终身寿险当期假定终身寿险：是一种非传统的、：是一种非传统的、透明化的、保费支付不确定的非分红终身寿透明化的、

31、保费支付不确定的非分红终身寿险。可以分为低保费型和高保费型两种。险。可以分为低保费型和高保费型两种。47武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 2 2、分析终身寿险保单、分析终身寿险保单 （2 2）终身寿险的种类）终身寿险的种类 变额寿险变额寿险：又称投资连结保险，属于终：又称投资连结保险，属于终身寿险的一种，其保单价值随着一组投资组身寿险的一种，其保单价值随着一组投资组合的投资绩效而变化。有分红型和不分红型合的投资绩效而变化。有分红型和不分红型两种。死亡给付和现金价值处于变化之中，两种。死亡给付和现金价值处于变化之中，多少取决于分离账户的投资业绩。多少取决于分离账户的投资业绩。

32、 多生命寿险多生命寿险：有多个被保险人的保险。：有多个被保险人的保险。 第二人死亡保险第二人死亡保险（生存者保险）（生存者保险） 第一人死亡保险（联合寿险）第一人死亡保险（联合寿险）48武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 3 3、分析万能寿险保单、分析万能寿险保单（1 1）万能寿险万能寿险的特点的特点 保费可浮动；保费可浮动；保额可调整；保额可调整；各项费各项费用透明。用透明。使用当期利率；使用当期利率；保障和储蓄功保障和储蓄功能相分离；能相分离；价格适宜。价格适宜。 在支付了初期最低保费后，保单所有人在支付了初期最低保费后，保单所有人可以按其需要在任意时候支付任意数量的保可

33、以按其需要在任意时候支付任意数量的保费，甚至可以暂停保费支付，只要保单的现费，甚至可以暂停保费支付，只要保单的现金价值足够支付保单费用。此外，保单所有金价值足够支付保单费用。此外，保单所有人可以较自由地提高（在提供可保证明之后）人可以较自由地提高（在提供可保证明之后）或降低保额。或降低保额。49武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 3 3、分析万能寿险保单、分析万能寿险保单（2 2）万能寿险的运作）万能寿险的运作 第一期第一期 第二期第二期 第三期第三期 第一期现金价值第一期现金价值 第二期现金价值第二期现金价值 所交保费所交保费 加：所交保费加：所交保费 加：所交保费加：所交

34、保费 减：费用减：费用 减：费用减：费用 减：费用减：费用 减：死亡率费减：死亡率费 减：死亡率费减：死亡率费 减：死亡率费减：死亡率费 加：利息加：利息 加：利息加：利息 加：利息加：利息 第一期现金价值第一期现金价值 第二期现金价值第二期现金价值 第三期现金价值第三期现金价值50武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 3 3、分析万能寿险保单、分析万能寿险保单（3 3）万能寿险的运用和限制）万能寿险的运用和限制 万能寿险使得仅用一张保单来满足消费万能寿险使得仅用一张保单来满足消费者不同时期的不同保额需要成为可能。具有者不同时期的不同保额需要成为可能。具有保费支付的灵活性和保额

35、的可调整性，并且保费支付的灵活性和保额的可调整性，并且万能寿险是一个低成本的保险产品，十分适万能寿险是一个低成本的保险产品，十分适合个人整个生命周期的保险保障。合个人整个生命周期的保险保障。 但是万能寿险的灵活性，尤其是保费支但是万能寿险的灵活性，尤其是保费支付方面的灵活性，使得保单的持有率较低，付方面的灵活性，使得保单的持有率较低，造成投保人的损失。造成投保人的损失。51武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 3 3、分析万能寿险保单、分析万能寿险保单（4 4）变额万能寿险）变额万能寿险 变额万能寿险的性质变额万能寿险的性质 现金价值：与万能寿险不同，变额万能寿险现金价值：与万

36、能寿险不同，变额万能寿险的资产保存在一个或多个分离账户中，现金价值完的资产保存在一个或多个分离账户中，现金价值完全反映保单持有人的拥有的分离账户中资产份额，全反映保单持有人的拥有的分离账户中资产份额，并随投资绩效波动，这与变额寿险的现金价值相同。并随投资绩效波动，这与变额寿险的现金价值相同。 另外，变额万能寿险也不保证现金价值的最低另外，变额万能寿险也不保证现金价值的最低收益率和本金。收益率和本金。52武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 3 3、分析万能寿险保单、分析万能寿险保单（4 4）变额万能寿险）变额万能寿险 变额万能寿险的性质变额万能寿险的性质死亡给付：随保单的资产价

37、值的变化而变死亡给付：随保单的资产价值的变化而变化，投资收益率的变化将直接影响保单的现化，投资收益率的变化将直接影响保单的现金价值；通常没有最低死亡给付保证。死亡金价值；通常没有最低死亡给付保证。死亡率费用按月分摊到投资账户中。率费用按月分摊到投资账户中。附加费用：通常即收取前端费用，又收取附加费用：通常即收取前端费用，又收取后端费用。后端费用。53武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 3 3、分析万能寿险保单、分析万能寿险保单（4 4）变额万能寿险）变额万能寿险 变额万能寿险的运用变额万能寿险的运用 变额万能寿险的投保人需要保证保单有足够的变额万能寿险的投保人需要保证保单有足

38、够的资金维持其自身生效；在理想状态下，投资收益率资金维持其自身生效；在理想状态下，投资收益率不仅能覆盖所有的保单费用，还能有一定的剩余资不仅能覆盖所有的保单费用，还能有一定的剩余资金确保现金价值不断累积。金确保现金价值不断累积。 变额万能寿险更适合于那些愿意把保单现金价变额万能寿险更适合于那些愿意把保单现金价值看作是一种投资而不是储蓄的消费者。值看作是一种投资而不是储蓄的消费者。54武汉文海世纪四、制定寿险规划方案四、制定寿险规划方案 4 4、制定寿险规划方案的二个原则、制定寿险规划方案的二个原则 在明确客户寿险需求的基础上在明确客户寿险需求的基础上, ,选择性选择性价比最高的寿险品种价比最高

39、的寿险品种 充分考虑寿险规划和客户其他规划方案充分考虑寿险规划和客户其他规划方案的配合的配合55武汉文海世纪五、制定健康险规划方案五、制定健康险规划方案 1 1、购买健康险的四个原则、购买健康险的四个原则（1 1）根据经济条件选择适合的保险产品）根据经济条件选择适合的保险产品 终身保障型产品终身保障型产品 需要保障型产品需要保障型产品（2 2）购买健康保险宜早不宜迟）购买健康保险宜早不宜迟（3 3）根据需要选择补偿型和给付型产品）根据需要选择补偿型和给付型产品（4 4）选择期交保费的方式）选择期交保费的方式56武汉文海世纪五、制定健康险规划方案五、制定健康险规划方案 2 2、投保医疗保险应注意

40、的问题、投保医疗保险应注意的问题 对于有医保的人来说，应关注三个问题：对于有医保的人来说，应关注三个问题： （1 1）还需投保哪些商业医疗保险？）还需投保哪些商业医疗保险？（2 2）费用型和补贴型保险哪种更划算？）费用型和补贴型保险哪种更划算？（3 3）传统的医疗保险和新型保证续保型哪个）传统的医疗保险和新型保证续保型哪个更划算？更划算？保证续保型保险更好些。保证续保型保险更好些。57武汉文海世纪六、制定意外伤害保险规划方案六、制定意外伤害保险规划方案 每个人都有可能面临意外，所以意外伤每个人都有可能面临意外，所以意外伤害保险是每个人或家庭必不可少的选择险种。害保险是每个人或家庭必不可少的选择

41、险种。 意外伤害保险的特点是保费低、保障高。意外伤害保险的特点是保费低、保障高。保险期限多为一年，且有保险期限多为一年，且有180180天天的残疾鉴定期。的残疾鉴定期。 意外伤害保险的主要保障有意外伤害保险的主要保障有（P114P114） （1 1）死亡保险金）死亡保险金 （2 2）伤残保险金）伤残保险金 （3 3）医疗费用）医疗费用58武汉文海世纪七、制定家庭财产保险规划方案七、制定家庭财产保险规划方案 1 1、家庭财产综合险的保险责任、家庭财产综合险的保险责任 （1 1）房屋及附属设备）房屋及附属设备 （2 2）室内装潢）室内装潢 （3 3）室内财产）室内财产 2 2、家庭财产附加险的保险

42、责任、家庭财产附加险的保险责任 （1 1）盗抢险）盗抢险 （2 2）管道破裂及水渍保险）管道破裂及水渍保险 （3 3）家用电器用电安全保险）家用电器用电安全保险 （4 4）现金首饰盗抢保险）现金首饰盗抢保险 （5 5）第三者责任保险）第三者责任保险59武汉文海世纪八、制定保险规划方案的注意事项八、制定保险规划方案的注意事项 1 1、怎样选择价廉而适合的保险、怎样选择价廉而适合的保险 要购买必需的保险产品要购买必需的保险产品 保险产品占家庭金融资产的保险产品占家庭金融资产的15%-25%15%-25%为为宜，意外和健康保险是必需的。宜，意外和健康保险是必需的。 要进行适当的产品组合要进行适当的产

43、品组合 产品组合会使保障费用更低。产品组合会使保障费用更低。 要对市场上的同类产品进行比较要对市场上的同类产品进行比较 寻找自己最需要的才是最适合的。寻找自己最需要的才是最适合的。 要研究保险合同中的条款要研究保险合同中的条款 选择信誉好、经营好、服务好公司产品选择信誉好、经营好、服务好公司产品60武汉文海世纪八、制定保险规划方案的注意事项八、制定保险规划方案的注意事项 2 2、选择保险公司应该考虑的因素、选择保险公司应该考虑的因素 保险产品的非价格因素包括：保险产品的非价格因素包括： 保险公司的偿付能力保险公司的偿付能力 选择实力雄厚、经营稳健、管理规范的公司。选择实力雄厚、经营稳健、管理规

44、范的公司。 保险公司的服务质量保险公司的服务质量 保险公司的机构网络保险公司的机构网络 保险公司的民调评价保险公司的民调评价 保险公司的经营特长保险公司的经营特长 选择公司比选择产品更为重要。选择公司比选择产品更为重要。61武汉文海世纪八、制定保险规划方案的注意事项八、制定保险规划方案的注意事项 3 3、获取保险理财信息的方法、获取保险理财信息的方法 保险公司披露业绩信息的载体有：保险公司披露业绩信息的载体有： 报纸等公众媒体；报纸等公众媒体； 保险公司的营业网点或代销网点；保险公司的营业网点或代销网点； 业绩报告书；业绩报告书； 客户咨询服务电话。客户咨询服务电话。 62武汉文海世纪九、非保

45、险风险管理方案九、非保险风险管理方案 1 1、非传统风险转移方法、非传统风险转移方法 （1 1）非传统风险转移概述）非传统风险转移概述 非传统风险转移产品在非传统风险转移产品在2020世纪世纪8080年代出年代出现，使保险产品与概念有了新的突破。主要现，使保险产品与概念有了新的突破。主要形式是自保公司。形式是自保公司。 非传统风险转移是根据客户的具体需要非传统风险转移是根据客户的具体需要而设计的，可以提供多年度、多险种的综合而设计的，可以提供多年度、多险种的综合性保险产品，从而达到提高风险转移效率、性保险产品，从而达到提高风险转移效率、拓宽可保风险的范围以及通过资本市场来提拓宽可保风险的范围以

46、及通过资本市场来提高承保能力的目的。高承保能力的目的。63武汉文海世纪非传统转移方法的特征非传统转移方法的特征具有较高的自留额具有较高的自留额一般都持续多年一般都持续多年包括多种风险来源包括多种风险来源可以对一些传统不保的风险来源提可以对一些传统不保的风险来源提供保障供保障涉及资本市场中的机构和证券涉及资本市场中的机构和证券64武汉文海世纪九、非保险风险管理方案九、非保险风险管理方案 1 1、非传统风险转移方法、非传统风险转移方法（2 2）损失敏感性合同）损失敏感性合同 根据损失敏感性合同，投保人最终支付根据损失敏感性合同，投保人最终支付的保费依据保单有效期内发生的损失。的保费依据保单有效期内

47、发生的损失。 在保险期内，保险公司首先支付损失，在保险期内，保险公司首先支付损失，但最终要由保单持有人向保险公司进行一定但最终要由保单持有人向保险公司进行一定程度的偿付，实际上是保险公司向保单持有程度的偿付，实际上是保险公司向保单持有人提供了贷款。人提供了贷款。 经验费率保单经验费率保单 巨额免赔保单巨额免赔保单 回溯型费率保单回溯型费率保单65武汉文海世纪九、非保险风险管理方案九、非保险风险管理方案 1 1、非传统风险转移方法、非传统风险转移方法（3 3）有限风险型产品）有限风险型产品 保险公司可以提供多年期的损失敏感计保险公司可以提供多年期的损失敏感计划，通常称为有限风险产品（或融资保险）

48、。划，通常称为有限风险产品（或融资保险）。有限风险是指只有相对很少的风险转移给了有限风险是指只有相对很少的风险转移给了保险公司，而投保人承担了绝大部分损失。保险公司，而投保人承担了绝大部分损失。保险公司将扣除费用后的保费放到一个基金保险公司将扣除费用后的保费放到一个基金里。损失支付和投资回报都归投保企业。里。损失支付和投资回报都归投保企业。 有限风险产品的最突出特点是利用跨时有限风险产品的最突出特点是利用跨时间来分散风险。间来分散风险。66武汉文海世纪九、非保险风险管理方案九、非保险风险管理方案 1 1、非传统风险转移方法、非传统风险转移方法（4 4）多险种）多险种/ /多触发原因保单多触发原

49、因保单 多险种保单可以为不同的风险事故造多险种保单可以为不同的风险事故造成的总损失提供保障。这类保单也被称为综成的总损失提供保障。这类保单也被称为综合型保单、组合型保单或者一揽子保单。合型保单、组合型保单或者一揽子保单。 多触发原因保单是保险公司只有在多多触发原因保单是保险公司只有在多个条件或风险事故发生时，才进行赔偿的保个条件或风险事故发生时，才进行赔偿的保单。单。67武汉文海世纪（5 5）或有融资计划）或有融资计划或有债务或有债务或有权益或有权益信用限额信用限额68武汉文海世纪十、人寿保险信托十、人寿保险信托 学习目标学习目标 了解人寿保险信托的概念，了解人寿保险信托的概念， 熟悉将人寿保

50、险进行信托的方法，熟悉将人寿保险进行信托的方法， 以完成投保人投保的初衷以完成投保人投保的初衷 和保护受益人的权利。和保护受益人的权利。69武汉文海世纪十、人寿保险信托十、人寿保险信托1 1、人寿保险信托的概念、人寿保险信托的概念 人寿保险信托是委托人基于人寿保险的受人寿保险信托是委托人基于人寿保险的受领保险金的权利或保险金，以人寿保险金债权领保险金的权利或保险金，以人寿保险金债权或保险金作为信托财产设立信托，指定受托人或保险金作为信托财产设立信托，指定受托人根据合同的规定，为受益人管理运用保险金。根据合同的规定，为受益人管理运用保险金。并具有信托财产的独立性。并具有信托财产的独立性。 随着信

51、托的设立，财产所有权从委托人的随着信托的设立，财产所有权从委托人的财产中分离出来转至受托人，财产中分离出来转至受托人，成为委托人的债成为委托人的债权人不能触及的部分权人不能触及的部分。70武汉文海世纪十、人寿保险信托十、人寿保险信托2 2、人寿保险信托的功能和意义、人寿保险信托的功能和意义 （1 1）受益人是未成年人或社会弱势群体）受益人是未成年人或社会弱势群体 （2 2）当保险金额较大，存在多个受益人时）当保险金额较大，存在多个受益人时 （3 3）当投保人是企业经营者时）当投保人是企业经营者时 （4 4）储蓄与投资理财）储蓄与投资理财 （5 5）免税功能）免税功能71武汉文海世纪3 3、人寿

52、保险信托的形式、人寿保险信托的形式 （1 1）以信托财产支付保险费，但保险金）以信托财产支付保险费，但保险金不能成为信托财产不能成为信托财产 （2 2）以保险金作为信托财产，但保险费）以保险金作为信托财产，但保险费要由投保人支付要由投保人支付 （3 3）保险费由信托财产支出，而且保险）保险费由信托财产支出，而且保险金成为信托财产金成为信托财产72武汉文海世纪人寿保险信托的功能和优点人寿保险信托的功能和优点1、解决子女教养问题的信托规划与保险、解决子女教养问题的信托规划与保险2、老年安养与退休金信托规划与保险、老年安养与退休金信托规划与保险3、分年赠与信托规划与保险、分年赠与信托规划与保险4、全

53、财富的信托规划与保险、全财富的信托规划与保险（财产的继承保护；单亲者的资产保护；（财产的继承保护；单亲者的资产保护；避免夫妻离异的资产保护；预防破产的避免夫妻离异的资产保护；预防破产的资产保护）资产保护）5、公司经营权信托、公司经营权信托股东互保保单与信股东互保保单与信托规划托规划73武汉文海世纪人寿保险信托的支付方式人寿保险信托的支付方式利息选择权利息选择权分期付款选择权分期付款选择权按年付款选择权按年付款选择权我国内地还没有人寿保险信托产品推出我国内地还没有人寿保险信托产品推出74武汉文海世纪十一、政府和员工福利计划十一、政府和员工福利计划 学习目标：学习目标： 学习政府和员工福利计划的相

54、关知识，学习政府和员工福利计划的相关知识，并能够利用保险产品制定福利计划并能够利用保险产品制定福利计划, ,能够制定能够制定雇员医疗计划雇员医疗计划. .75武汉文海世纪十一、政府和员工福利计划十一、政府和员工福利计划 一、员工福利计划一、员工福利计划 ( (一一) )员工福利计划介绍员工福利计划介绍 ( (二二) )团体保险的原理团体保险的原理 76武汉文海世纪团体保险的原理团体保险的原理1、含义、含义 是指通过一份单一合同为与合同所是指通过一份单一合同为与合同所有人具有业务或职业关系的人群提供保有人具有业务或职业关系的人群提供保障的保险方式。障的保险方式。 77武汉文海世纪团体保险的原理团

55、体保险的原理2、特征、特征（1）团体核保）团体核保（2）团体保单）团体保单（3）低成本）低成本（4）灵活性）灵活性（5）经验费率）经验费率78武汉文海世纪团体保险的原理团体保险的原理3、团体保险的优势和局限性、团体保险的优势和局限性（1）优势：有效地满足员工的福利要求）优势：有效地满足员工的福利要求（2）局限：）局限： 保险是暂时的保险是暂时的 个人会停留在满足感中而忽视其他风险个人会停留在满足感中而忽视其他风险79武汉文海世纪十一、政府和员工福利计划十一、政府和员工福利计划 二、团体人寿保险二、团体人寿保险 ( (一一) )保障的本质特征保障的本质特征 1 1、最小规模和比例、最小规模和比例

56、 2 2、个人资格要求、个人资格要求 3 3、保障期间、保障期间 80武汉文海世纪(二二)给付给付 1、保险金额的确定方式、保险金额的确定方式: （1）固定金额）固定金额 （2）薪金额度）薪金额度 （3）职位）职位 （4）服务）服务 （5）组合）组合. 2、最低和最高保额、最低和最高保额 3、转换权、转换权 4、保费豁免、保费豁免 81武汉文海世纪(三三)保险计划保险计划 1、年可续定期寿险、年可续定期寿险 2、补充寿险、补充寿险 3、退休后保障、退休后保障 4、团体伤残收入保险、团体伤残收入保险82武汉文海世纪十一、政府和员工福利计划十一、政府和员工福利计划 三、医疗计划三、医疗计划 1 1

57、、医疗费用保险、医疗费用保险 (1)(1)(1)(1)住院费用保险住院费用保险住院费用保险住院费用保险;(2);(2);(2);(2)外科手术费用保险外科手术费用保险外科手术费用保险外科手术费用保险;(3);(3);(3);(3)辅助辅助辅助辅助护理服务护理服务护理服务护理服务: : : :专业专业专业专业, , , ,家庭健康家庭健康家庭健康家庭健康, , , ,病危病危病危病危, , , ,（4 4 4 4）其它医疗费用）其它医疗费用）其它医疗费用）其它医疗费用保险保险保险保险 2 2、团体医疗费用保险、团体医疗费用保险 (1)(1)(1)(1)大宗医疗费用保险大宗医疗费用保险大宗医疗费用

58、保险大宗医疗费用保险: : : :补充大病和综合大病补充大病和综合大病补充大病和综合大病补充大病和综合大病;(2);(2);(2);(2)大病医疗保险的特征大病医疗保险的特征大病医疗保险的特征大病医疗保险的特征: : : :承保费用和免赔条款承保费用和免赔条款承保费用和免赔条款承保费用和免赔条款 3 3、费用控制措施、费用控制措施 (1)(1)(1)(1)基本费用控制基本费用控制基本费用控制基本费用控制;(2);(2);(2);(2)第二手术意见第二手术意见第二手术意见第二手术意见;(3);(3);(3);(3)术前和住术前和住术前和住术前和住院前检查院前检查院前检查院前检查;(4);(4);

59、(4);(4)效用评估效用评估效用评估效用评估;(5);(5);(5);(5)其它成本控制计划其它成本控制计划其它成本控制计划其它成本控制计划. . . .83武汉文海世纪十二、调整方案十二、调整方案 学习目标：学习目标： 明确何种情况下需要调整保险方案，明确何种情况下需要调整保险方案， 学习如何帮助客户调整保险解决方案。学习如何帮助客户调整保险解决方案。 84武汉文海世纪十二、调整方案十二、调整方案 随着生命周期的变化，客户面临的风险随着生命周期的变化，客户面临的风险和风险随承受能力也会发生变化，这时就要和风险随承受能力也会发生变化，这时就要调整客户的保险方案。调整客户的保险方案。 当客户结

60、婚、生子、离婚、孩子工作、当客户结婚、生子、离婚、孩子工作、退休、丧偶等情况发生时，就要重新考虑风退休、丧偶等情况发生时，就要重新考虑风险管理计划，调整保险规划方案。险管理计划，调整保险规划方案。 从全面风险管理角度考虑，一年重审一从全面风险管理角度考虑，一年重审一次保险和非保险风险管理方案，也是很有必次保险和非保险风险管理方案，也是很有必要的。要的。85武汉文海世纪十三、人生的十张份保单十三、人生的十张份保单第一张：为自己，保意外和健康，保额较低；第一张：为自己，保意外和健康，保额较低；第二张：为自己，生活和疾病；第二张：为自己，生活和疾病；第三张：为爱人，自己有意外，爱人能生活；第三张：为爱人，自己有意外，爱人能生活；第四张：为孩子，保意外和健康；第四张：为孩子，保意外和健康；第五张：为教育，孩子教育保险；第五张：为教育，孩子教育保险；第六张：为车房，车辆保险和财产保险；第六张：为车房，车辆保险和财产保险；第七张：为贷款，意外发生还债的保险；第七张：为贷款，意外发生还债的保险；第八张：为养老，解决晚年的养老补充；第八张：为养老，解决晚年的养老补充；第九张：为理财，资产保值增值；第九张：为理财，资产保值增值；第十张：为避税，遗产转移，成就一生。第十张：为避税，遗产转移，成就一生。86武汉文海世纪 感谢聆听！感谢聆听！87武汉文海世纪