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1、激 励 下 属 提 高 业 绩Motivation For Improved Performance 东方国际管理学院 029-85420150激励下属提高业绩激励下属提高业绩 Motivation For Improved Performance目的目的（Purpose）：帮助DSM深刻了解激励的原则。 Provide insight into the principles of managerial motivation。 激励下属提高业绩 Motivation to Improve Performance 培训结束后，学员将能够：n说明人的激励因素 Describe what motiv
2、ate peoplen列出两种激励方式 List two types of rewardsn使你的激励奏效 Make rewards work for you n运用以上激励理论 Put the above parts together目标目标( (objectives)：激励下属提高业绩 Motivation to Improve Performance激励激励 就是通过一定的手段使销售人员就是通过一定的手段使销售人员的需要和愿望得到满足，以及调的需要和愿望得到满足，以及调动他们的积极性，使其主动而自动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉发地把个人的潜能发挥出来，奉献给组织
3、，从而确保组织达到既献给组织，从而确保组织达到既定的目标。定的目标。激励的理由The Reason of Motivationn工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作时间不定（节假日 不能休息），地点变动，远离亲人，生活无规律，安 全担心，竞争白热化。n对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠。n人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境 界，多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就 不会全力以赴工作。n个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾。n情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们也如此）。 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只要发挥2
4、0-30%的能力就可以保住饭碗，但如果给予充分激励的话，他们的能力可以发挥到80-90%。 “如果你鼓励我，我会干得更好如果你鼓励我，我会干得更好”怎 样 激 励 员 工How do You Motivate Your Workforce 激励知多少？激励知多少？How Much Do you Know About Motivation 多年来，在管理圈内人们一直在大谈“激励”这个话题。但对我们来说，它仍是一个复杂和难以捉摸的概念。不论你属于哪个层次的管理人员，你最关心的可能就是如何将激励理论付诸于实践。以下为一些涉及激励的理论与实践的观点，请阅读后选择你认为正确或错误的答案。1.你能够激励你
5、的下属。2.为了使员工富有挑战性，经理应分配给他们更多超出他们能力的工作。3.激励是工作之外的事情。4.一些员工是无法被激励的。5.给员工一些物质刺激就能使他们听话。6.公开宣传公司和个人的成绩有助于激励员工。7.让员工参与决策有助于他们做好工作。8.大多数人想把工作做好。9.让员工捉摸不定自己的进步有助于激励他们。10.激励只有一个层次。正确 错误销售业绩取决于：Sales Performance Depends onn市场策略的成败 Success or failure of the marketing strategyn销售队伍的管理质量 Quality of sales force s
6、upervisionn医药代表的技能和激励 Skills and motivation of sales representatives激励销售人员应掌握的原则公正性：不一视同仁刺激性：对提高业绩有直接刺激支持性：吸引优秀销售人员可行性：企业状况允许做到层次性：不同激励标准吸引性：销售人员愿为此拼搏协作性：团队精神长期性：受罚是短期的全面性：精神与物质相结合成文性：切异讲空话激励销售人员的方法 创造良好的组织气候：是指使销售人员对他们的价值、机会和良好的工作表现的奖励感受。 我们需要做到 BESTn Believe in them 相信他们n Encourage them 鼓励他们n Shar
7、e with them 与他们分享n Trust them 信任他们 激励销售人员的方法根据统计：28%的企业实行单纯薪金 制，21%的企业为纯佣金 制，51%的企业为薪金加 佣金制。激励销售人员的方法单纯薪金制：以工作时间作为计酬的基础， 按一定的工作时间付酬。优点：简单、易行，便于人员调配，和于 培养销售人员的归属感和忠心。缺点：大锅饭，对创造性推销无鼓励作用， 难以留住优秀人员。激励销售人员的方法单纯佣金法：根据工作效率计算报酬，按个 人完成推销额的百分比付酬。优点：与业绩挂钩，强刺激性，扩大销售量 内在动力，销售成本易控制。缺点：心理压力大，不安全感，不利于形成 忠心，不能同舟共济，只
8、考虑眼前利 益，忽略企业长远利益。激励销售人员的方法薪金加佣金（或奖金）：在支付薪金的同 时，附加佣金（或提成奖金）。优点：集中前两种方法的优点，灵活程度 高，可通过提升、降低佣金、奖金 控制销售，并可使销售代表有机会 获得高于平均底薪的收入。缺点：制定标准时较复杂，如不恰当反而 打击积极性，操作有一定难度。激励的基本模式The Basic Model For Motivation需 要Needs满意度 Satisfaction奖 励Rewards外在奖励 Extrinsic内在奖励 Intrinsic行为 Behaviors目 标Objectives奖励的类型Types of Rewards
9、n报酬（薪金） n福利 n工作条件n明确的认可n奖品和奖金n利润分享计划n住房1.外在奖励 Extrinsic2. 由他人给予，如：外在奖励的关键Keys To Make Extrinsic Rewards Work1.奖励必须有助于满足他人的要求。 Reward must help satisfy an unmet need.2.奖励必须有差别，必须奖励有贡献者。 Reward must be large enough to make a difference to the performer.3. 奖励必须与公司的期望一致。 Reward must be linked to what is
10、 desired.奖励的类型Types of Rewardsn成就感 n成长的喜悦 n目标的实现 n尊重感 n定期销售会议n与公司高层交流n经理协同拜访n销售竞赛n培训计划n团队活动n个人发展计划n馈赠小礼品n请家属参与活动n出国、有薪休假2.内在奖励 Intrinsic3. 由个人给予，如：有效运用内在奖励的特点Characteristic of An Effective of Intrinsic Rewards1.目标奖励 Goal As Rewards:n具体性/时间性 Specific/Timedn持续性 Stretchn可接受性 Acceptablen有意义 Meaningful有效
11、运用内在奖励的特点2. 自我控制程度 Degree of Self-Controln目标 Over Goalsn工作方式 Over Work Methodsn工作节奏 Over Work Pace有效运用内在奖励的特点Characteristic of An Effective Use of Intrinsic Rewards3.反馈 Feedbackn工作本身 From The Work Itselfn他人 From Other People业绩的成因What Causes Performance询问调研奖励的价值业绩的价值业绩奖励定义业绩就业绩达成一致意见确保奖励与业绩挂钩努力业绩明确定义业绩就业绩定义达成一致意见检查实际能力与岗位是否相符解决专业上的问题激励能力业绩挑选岗位培训
