7谈判成交点的预测

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1、第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测理值预测法l循理而行，量理而计并探求交易循理而行，量理而计并探求交易结果的方法，就是结果的方法，就是“理值预测法理值预测法”。l理值预测法的表现形式依预测对理值预测法的表现形式依预测对象不同的复杂程度，可以是单一象不同的复杂程度，可以是单一的，也可能是复合的。的，也可能是复合的。一、基量的选择原则一、基量的选择原则l基量，即需预测的价格条件和合同文本基量，即需预测的价格条件和合同文本条件在预测时所具有的量，该量可能是条件在预测时所具有的量，该量可能是交易一方的发盘或还盘，也可能是某一交易一方的发盘或还盘，也可能是某一方所坚持的某一条件。方所坚持的某

2、一条件。l它可以是数的形态，也可以是度的它可以是数的形态，也可以是度的形态。形态。包括价格条件的基量和合同条款包括价格条件的基量和合同条款的基量。的基量。l一、基量的选择原则一、基量的选择原则l1 1、预测基量的内容与预测目标的一致、预测基量的内容与预测目标的一致l2 2、预测基量产生的阶段与预测目标的一致。、预测基量产生的阶段与预测目标的一致。l卖方为例：第一次报盘中的数字条件卖方为例：第一次报盘中的数字条件结果只能是概数，成交点为结果只能是概数，成交点为“可能的可能的成交点成交点”；中期则为；中期则为“成交趋势成交趋势”，后期后期“最后的成交点最后的成交点”第七章第七章 谈判成交点的预测谈

3、判成交点的预测l二、测定成交点的模式二、测定成交点的模式l1 1、单因素预测模式、单因素预测模式l买方测卖方成交点：买方测卖方成交点：P P2 2=P=P1 1 (1-F)(1-F)l（P P1 1卖方报盘；卖方报盘； F F买方认为自己方拥有的买方认为自己方拥有的预测因素的正份额）预测因素的正份额）l卖方测买方成交点：卖方测买方成交点：P P2 2=P=P1 1 (1+F)(1+F)l（ P P1 1买方还盘，买方还盘， F F卖方认为自己拥有的卖方认为自己拥有的具有影响力的份额）具有影响力的份额）单因素预测模式表达式的运用事项单因素预测模式表达式的运用事项lP P2 2=P=P1 1 (1

4、-F)-(1-F)-l降价原则降价原则l表示买方尚须要求卖表示买方尚须要求卖方降价的水平，并参方降价的水平，并参照该水平可能成交的照该水平可能成交的价位。价位。F F代表降价水平、代表降价水平、而而1 1为原数（条件）。为原数（条件）。lP P2 2=P=P1 1 (1+F)-(1+F)-涨涨价原则价原则l表示卖方尚须要求买表示卖方尚须要求买方涨价的水平，并参方涨价的水平，并参照该水平卖方认为可照该水平卖方认为可以成交的价位。以成交的价位。F F代代表提价水平、而表提价水平、而1 1为为原数（条件）。原数（条件）。l买方测卖方的合同文本条件公式买方测卖方的合同文本条件公式l成交价成交价P P2

5、 2=P=P1 1 F F l （P P1 1为基量；为基量；F F值为卖方的理值）值为卖方的理值）l卖方测买方的合同文本条件公式卖方测买方的合同文本条件公式lP2=P1 P2=P1 F F l（ P P1 1为基量；为基量； F F值为买方的理值）值为买方的理值）l使用时既可以取自己的使用时既可以取自己的P P1 1 和和 F F 值，也可值，也可以取对方的以取对方的P P1 1 和和 F F 值。值。l买方卖方测合同文本条件公式买方卖方测合同文本条件公式lP P2 2=P=P1 1 F F （ F F值均为正值），值均为正值），l不论卖方和买方都能够用此公式，不论卖方和买方都能够用此公式，

6、使用时既可以取自己的使用时既可以取自己的P P1 1 和和 F F 值，值，也可以取对方的也可以取对方的P P1 1 和和 F F 值。值。l卖方认为买方卖方认为买方F F 值为正数值为正数50%50%，即其，即其还价仅有还价仅有50%50%的理由，那么其全面合的理由，那么其全面合理的成交价就应是：理的成交价就应是：l P P2 2=P=P1 1 F =2 P F =2 P1 1。第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l2 2、复合因素预测模式、复合因素预测模式l同时对多个预测因素对某个预测对同时对多个预测因素对某个预测对象进行成交点预测的方法，尤其是象进行成交点预测的方法，尤其是谈判

7、标的涉及因素多、规模大时，谈判标的涉及因素多、规模大时，比较有用比较有用第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l买方预测卖方买方预测卖方lP P2 2=P=P1 1 (1-(F(1-(F1 1+F+F2 2+F+F3 3+F+Fn n)l卖方预测买方的成交点卖方预测买方的成交点lP P2 2=P=P1 1 (1+(F(1+(F1 1+F+F2 2+F+F3 3+F+Fn n)lP P1 1买方还价，买方还价， F F1 1+F+F2 2+F+F3 3+F+Fn n卖方认为卖方认为与自己有利的因素与自己有利的因素l预测合同条款的成交点预测合同条款的成交点lP P2 2=P=P1 1 (F

8、(F1 1+F+F2 2+F+F3 3+F+Fn n) )预测合同条款的成交点预测合同条款的成交点P P2 2=P=P1 1 (F(F1 1+F+F2 2+F+F3 3+F+Fn n) )l这个公式为买方测卖方合同条款。这个公式为买方测卖方合同条款。此时，此时，P1P1为基量；为基量； （F1+F2+F3+FnF1+F2+F3+Fn）值为卖方的理）值为卖方的理值即卖方占理的份额。值即卖方占理的份额。l己方则均取量化值，即自己方所拥己方则均取量化值，即自己方所拥有的立场以及用以支持的合理因素有的立场以及用以支持的合理因素的份额。的份额。第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l3 3、基础

9、计算加调节的预测模式、基础计算加调节的预测模式l（1 1）基础计算因子和调节因子的划分原则）基础计算因子和调节因子的划分原则l（2 2）预测模式的表达式）预测模式的表达式l其一：基础计算表达式其一：基础计算表达式lP2=P1 P2=P1 (F1+F2+F3+Fn)(F1+F2+F3+Fn)（买方测卖方）买方测卖方）lP2=P1/(F1+F2+F3+Fn) P2=P1/(F1+F2+F3+Fn) （卖方测买方）卖方测买方）第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l主要考虑因素：主要考虑因素：l成本因素；成本因素；l利润因素；利润因素；l人际关系因素；人际关系因素；l政治因素；政治因素；l培

10、训技术因素；培训技术因素；l质量因素等质量因素等第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测lP3=P2 P3=P2 (1+(F1+F2+F3+Fn)(1+(F1+F2+F3+Fn)lP3P3最终预测结果最终预测结果lP2P2基础计算得出的初步结果基础计算得出的初步结果lF1+F2+F3+Fn F1+F2+F3+Fn l预测因素中的调节因子，一般不超预测因素中的调节因子，一般不超过三项过三项第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l三、原则内涵的指导作用三、原则内涵的指导作用l1 1、预测点的校正、预测点的校正客观客观l2 2、伦理的定位、伦理的定位l先将自己净化，校准，然后再去度量对

11、先将自己净化，校准，然后再去度量对手，由表及里，发现对方的不道德之处手，由表及里，发现对方的不道德之处l3 3、策略的导向、策略的导向l客观为本，主观为辅客观为本，主观为辅客观为本，主观为辅客观为本，主观为辅l一名优秀的谈判手在进行谈判和成交点一名优秀的谈判手在进行谈判和成交点预测时，可能具有多种思想动机或企图，预测时，可能具有多种思想动机或企图，客观上也允许预测人具有丰富的思想追客观上也允许预测人具有丰富的思想追求。求。l作为国际商业谈判的成交点预测，只有作为国际商业谈判的成交点预测，只有一种思维是科学的正确的思维，一种思维是科学的正确的思维，即符合即符合预测原则的内涵的思维预测原则的内涵的

12、思维,即实事求是。即实事求是。客观为本，主观为辅客观为本，主观为辅l既反映商业信誉，又表明交易实力；既反映商业信誉，又表明交易实力；l既反映谈判手的伦理水平，又表现既反映谈判手的伦理水平，又表现谈判者的聪明才智。谈判者的聪明才智。l只有客观，才能进行公平交易；只有客观，才能进行公平交易；l只有在财力上、人力上有实力的当只有在财力上、人力上有实力的当事人，才敢于正视客观。事人，才敢于正视客观。客观为本，主观为辅客观为本，主观为辅l主观为辅主观为辅l唯心、唯我、唯意志的思想方法、唯心、唯我、唯意志的思想方法、方案和行为，在整个预测中只是起方案和行为，在整个预测中只是起辅助作用。辅助作用。l其功效在

13、于使得客观为本顺利地贯其功效在于使得客观为本顺利地贯穿到预测及谈判之中。如果客观的穿到预测及谈判之中。如果客观的真相已经露面，那么主观即告完成。真相已经露面，那么主观即告完成。预测方法的应用预测方法的应用l条款的结构和特性条款的结构和特性l条款的结构：条款的结构：l合同文本结构合同文本结构正文与附件；正文与附件；l正文：合同引言条款、合同标的条款、合正文：合同引言条款、合同标的条款、合同价格条款、合同支付条款、合同服务条同价格条款、合同支付条款、合同服务条款、经济技术指标条款、验收条款等。款、经济技术指标条款、验收条款等。l附件：技术附件、政策性附件、金融性附附件：技术附件、政策性附件、金融性

14、附件等三大类。件等三大类。正文条款结构正文条款结构连环连环l引言条款引言条款标的条款标的条款报酬条款报酬条款l支付条款支付条款服务条款服务条款经济技术指标经济技术指标条款条款验收条款验收条款验收标准条款验收标准条款支付条款支付条款违约处罚条款违约处罚条款原产地条原产地条款款税务条款税务条款法律适用条款法律适用条款保保证条款证条款保密条款保密条款工业产权条款工业产权条款对专利无效性的诉讼条款对专利无效性的诉讼条款技术更新技术更新条款条款许可证产品的改良条款许可证产品的改良条款国产国产化条款化条款货物供应条款货物供应条款技术资料条技术资料条款款会计及检查条款会计及检查条款技术联络技术联络免责条款免

15、责条款争议处理条款争议处理条款生效条款生效条款一、条款谈判的预测一、条款谈判的预测l（1 1）标的条款中关于产品合格率的）标的条款中关于产品合格率的争论争论l卖方本厂生产合格率为卖方本厂生产合格率为80%80%，但给买，但给买方保证仅方保证仅45%45%，买方不同意，要求合，买方不同意，要求合格率格率70%70%。理由：人是卖方培训的；。理由：人是卖方培训的；买方的条件可满足卖方的要求；在买方的条件可满足卖方的要求；在行业中比较合格率太低。行业中比较合格率太低。l问：条款如何成交？问：条款如何成交？l对买方有利因素如下：对买方有利因素如下：l双方交易分量，占双方交易分量，占24%24%l数字条

16、件分量占数字条件分量占8%8%l行业习惯占行业习惯占32%32%l买方有威胁，占理买方有威胁，占理16%16%l交易关系一般，占理交易关系一般，占理3%3%l（1 1）卖方预测买方成交点：）卖方预测买方成交点：lP P2 2=P=P1 1 (F(F1 1+F+F2 2+F+F3 3+F+Fn n) )lP P2 2=70% =70% （24%+8%+32%+16%+3%24%+8%+32%+16%+3%）l =70% =70% 83% 83%l =58.1% =58.1%（不可能是不可能是45%45%）l（2 2）卖方自己有卖方自己有40%40%的无理之处，则卖的无理之处，则卖方未来自己的立场

17、方未来自己的立场lP P2 2=45% =45% （1+40%)1+40%)l =63% =63% 就是卖方未来自己的立场就是卖方未来自己的立场l（3 3）从买方角度预测卖方的成交点）从买方角度预测卖方的成交点lP P2 2=P=P1 1 (1-F)(1-F)lP P2 2=P=P1 1 (1-(1-（F F1 1+F+F2 2+F+F3 3+F+Fn n) )l如买方认为对卖方有利因素为如买方认为对卖方有利因素为-32%-32%lP P2 2=45% =45% （1+32%1+32%）l =59.4% =59.4%(2)关于质量标准的条款l l某农产品质量检验条款中，交易一方某农产品质量检验

18、条款中，交易一方提出提出“农药残存物不能超过规定标准，农药残存物不能超过规定标准，否则拒绝收货否则拒绝收货”。对于标准，他开列。对于标准，他开列了一个包括了一个包括2020多种元素名称及含量的多种元素名称及含量的明细单。为进一步保证，还规定了明细单。为进一步保证，还规定了“验货合格后付款验货合格后付款”的条件。的条件。l问：该要求是否能成交呢？问：该要求是否能成交呢？关于质量标准的条款l该条款包括三个部分：该条款包括三个部分：l1农药残留物的检查要求；农药残留物的检查要求；l2按明细清单查验的要求；按明细清单查验的要求；l3支付与验收合格挂钩的要求。支付与验收合格挂钩的要求。l那么，预测该条款

19、的结果，可以针那么，预测该条款的结果，可以针对三个要求逐一进行。对三个要求逐一进行。关于质量标准的条款l1农药残留物的检查要求农药残留物的检查要求l农药残留物的检查要求因为符合法律和农药残留物的检查要求因为符合法律和行业习惯，不可能拒绝。若以此为单项行业习惯，不可能拒绝。若以此为单项预测因素的话，买方百分之百占理。因预测因素的话，买方百分之百占理。因此，结论是：同意。计算结果：此，结论是：同意。计算结果：lP2=P1F=P1100%=P1lP1为买方的要求，为买方的要求，F为买方的理由。为买方的理由。关于质量标准的条款l2按明细清单查验的要求按明细清单查验的要求l有的元素属于农药成分有些不一定

20、；有有的元素属于农药成分有些不一定；有的元素属于某种农药成分而有些元素属的元素属于某种农药成分而有些元素属于另外的农药成分。因此，该项目清单于另外的农药成分。因此，该项目清单对卖方压力太大，不尽合理。买方顶多对卖方压力太大，不尽合理。买方顶多占占20%的理。的理。lP2=P1F=P120%lP1为买方的要求，为买方的要求，F为买方的理由。为买方的理由。关于质量标准条款谈判关于质量标准条款谈判l3支付与验收合格挂钩的要求支付与验收合格挂钩的要求l从卖方立场预测时，买方支付与合格问从卖方立场预测时，买方支付与合格问题挂钩占理，有题挂钩占理，有100%的分量，卖方只能的分量，卖方只能同意。同意。l但

21、是谁验收的结果可以作为支付依据？但是谁验收的结果可以作为支付依据？买方和卖方的结果都可以被对方否定，买方和卖方的结果都可以被对方否定，于是各占于是各占50%的理。只有选第三方案。的理。只有选第三方案。lP2=P1F；P2=50%P1关于质量标准条款谈判关于质量标准条款谈判l验收在发货前还是发货后呢？验收在发货前还是发货后呢？l卖方坚持发货前检验合格即议付，理由卖方坚持发货前检验合格即议付，理由l验收不合格可马上更换；验收不合格可马上更换；l货到验收损失较大；货到验收损失较大；l验收后的在途损失由他方承担。验收后的在途损失由他方承担。l因此，卖方占理因此，卖方占理100%，lP2=P1F=P11

22、00%（买方测卖方）（买方测卖方）第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l预测要诀预测要诀l交叉互测，结果重迭。交叉互测，结果重迭。l模式繁简，知觉粗略。模式繁简，知觉粗略。l条款分解，多模串测。条款分解，多模串测。l测因随机，必有所得。测因随机，必有所得。l改弦更张，消虑为则。改弦更张，消虑为则。第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l交叉互测，结果重迭交叉互测，结果重迭 指预测人可以站在不同的角度对预测对指预测人可以站在不同的角度对预测对象进行预测。象进行预测。 交叉预测的结果应趋于相同。只要预测交叉预测的结果应趋于相同。只要预测人正确评估客观环境条件，计量屏弃个人正确评估

23、客观环境条件，计量屏弃个人感情色彩去看对方与自己的地位，即人感情色彩去看对方与自己的地位，即使有差距，也不会太远。使有差距，也不会太远。第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l模式繁简，知觉粗略模式繁简，知觉粗略l指系统预测时，不论何种预测对象都有指系统预测时，不论何种预测对象都有可能以多种模式进行预测，可以用单一可能以多种模式进行预测，可以用单一预测因素模式，也可以用复合因素预测预测因素模式，也可以用复合因素预测模式，或者基础计算加调节的模式。模式，或者基础计算加调节的模式。l预测时可以任意选择预测模式。然而得预测时可以任意选择预测模式。然而得到的结果有策略何精确之分别。到的结果有策

24、略何精确之分别。第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l条款分解，多模串测条款分解，多模串测l在合同条款的预测过程种，由于条款文在合同条款的预测过程种，由于条款文法或成段或成句的特征，使其含义可以法或成段或成句的特征，使其含义可以分成多个预测计量。如预测支付条款的分成多个预测计量。如预测支付条款的预测，分总体支付方式的预测，有预付预测，分总体支付方式的预测，有预付款的预测，还有各个付款点的预测。款的预测，还有各个付款点的预测。l采取相对应的不同的预测模式进行相互采取相对应的不同的预测模式进行相互的补充的预测。的补充的预测。l测因随机，必有所得测因随机，必有所得l测因随机测因随机l指在条

25、款谈判预测时，应随条款句子的指在条款谈判预测时，应随条款句子的特征，有针对性地选择预测的因素。如特征，有针对性地选择预测的因素。如“支付与合格支付与合格”挂钩条款谈判结果的预挂钩条款谈判结果的预测中，先采用双方义务分量平衡的因素，测中，先采用双方义务分量平衡的因素，后又采用风险产生概率因素作为预测的后又采用风险产生概率因素作为预测的因素。必有所得，指有的放矢，必然会因素。必有所得，指有的放矢，必然会取得成功的取得成功的 l改弦更张，消虑为则改弦更张，消虑为则l改弦更张，指在预测中，常常会产生预改弦更张，指在预测中，常常会产生预测结果或是对方必须改变立场，或是自测结果或是对方必须改变立场，或是自

26、己方面必须作出让步的情况，是很普遍己方面必须作出让步的情况，是很普遍的情况。的情况。l消虑为则，指系统在发生改弦更张的结消虑为则，指系统在发生改弦更张的结果信号后如何去做。原则上应针对对方果信号后如何去做。原则上应针对对方的要求与顾虑去做修改。修改的力度在的要求与顾虑去做修改。修改的力度在实现交易条件的公平，从而也要实现交实现交易条件的公平，从而也要实现交易的公平易的公平第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测买方买方 P2买方成交点买方成交点卖方卖方 P2卖方成交点卖方成交点l 交叉互测图交叉互测图二、价格条件谈判的预测二、价格条件谈判的预测l(一一)单项商品交易价格的预测单项商品交易

27、价格的预测l新一年中，卖方将橡胶价格从新一年中，卖方将橡胶价格从10251025美元美元/ /吨降到吨降到980980美元美元/ /吨，其他交易条件不变。吨，其他交易条件不变。买方认为新的价格还太高，要求卖方改买方认为新的价格还太高，要求卖方改善价格。善价格。l（1 1）买方预测卖方的成交点）买方预测卖方的成交点lP2=P1P2=P1(F1+F2+F3+FnF1+F2+F3+Fn）l已知卖方占理成分已知卖方占理成分l买方采用复合因素预测模式预测买方采用复合因素预测模式预测l支持卖方的因素：支持卖方的因素：l成本因素成本因素60%60%；利润；利润20%20%；竞争力；竞争力1 15%5%；企业

28、因素；企业因素7%7%。第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l成本因素成本因素60%60%；利润；利润20%20%；竞争力；竞争力1 15%5%；企业因素；企业因素7%7%。l买方预测谈判中卖方可能的立场买方预测谈判中卖方可能的立场lP2=P1 P2=P1 (F1+F2+F3+Fn)(F1+F2+F3+Fn)l =980 =980 （60%+20%+15%+7%60%+20%+15%+7%）l =980 =980 102% 102%l =999.6 =999.6（美元美元/ /吨）吨）价格条件谈判的预测价格条件谈判的预测l（2 2）买方预测自己在谈判中的立场）买方预测自己在谈判中的立

29、场l支持买方的因素：支持买方的因素：l利润因素利润因素5%5%；其他都不利；其他都不利lP2=P1 P2=P1 (F1+F2+F3+Fn)(F1+F2+F3+Fn)l =5% P1 =5% P1l 此时谈判的命运已经不在买方手中。此时谈判的命运已经不在买方手中。例例:水泥交易价的预测水泥交易价的预测l水泥商品的交易。谈判时卖方报价水泥商品的交易。谈判时卖方报价4242美元美元/ /吨，买方还价吨，买方还价3939美元美元/ /吨。吨。l买方有理的所有因素为买方有理的所有因素为lF= 60%+20%+8%+3%F= 60%+20%+8%+3%。水泥交易价的预测水泥交易价的预测l方式一：从卖方角度

30、预测买方，预测模式方式一：从卖方角度预测买方，预测模式lP2=P1 P2=P1 (F1+F2+F3+Fn)(F1+F2+F3+Fn)l =P1 =P1 （60%+20%+8%+3%）l = 39 91%l =42.942.9美元美元/ /吨吨l 结果为买方全有理时候的价格。结果为买方全有理时候的价格。l 方式二：从买方角度预测卖方方式二：从买方角度预测卖方l卖方成本因素占理卖方成本因素占理60%；利润因素；利润因素10%；市场因素；市场因素8%；其他因素；其他因素12%。lP2=P1 P2=P1 (F1+F2+F3+Fn)(F1+F2+F3+Fn)l =42 =42 (60%+10%+8%+1

31、2%(60%+10%+8%+12%）l =42 =42 90%l =37.8美元美元/ /吨吨( (不客观不客观, ,小于买方还价小于买方还价) )水泥交易价的预测水泥交易价的预测l从买方角度预测卖方有不客观之处从买方角度预测卖方有不客观之处,那么那么再对利润份额取数，取再对利润份额取数，取95%的份额。的份额。l P2=P1 P2=P1 95%=39.9美元美元/ /吨吨l ( (客观客观, ,大于买方还价大于买方还价) )l根据以上预测，买方与卖方预测的平均根据以上预测，买方与卖方预测的平均值很可能为成交点：值很可能为成交点：l（41.5+39.9)/2=40.741.5+39.9)/2=

32、40.7美元美元/ /吨吨（二）技术商品交易价格的预测（二）技术商品交易价格的预测l1 1、专有技术、专有技术l （专门的制作诀窍）（专门的制作诀窍）l例：某化工产品生产技术交易费。该项例：某化工产品生产技术交易费。该项目包括设备、技术、服务等。卖方技术目包括设备、技术、服务等。卖方技术费要价费要价8585万美元，买方仅出价万美元，买方仅出价3838万美元。万美元。背景：卖方有点名气但原料供应不稳定。背景：卖方有点名气但原料供应不稳定。用基础计算加调节因子的预测模式进行用基础计算加调节因子的预测模式进行预测。预测。从买方角度预测卖方从买方角度预测卖方l买方将影响大的因素买方将影响大的因素诸如成

33、本、利润、市诸如成本、利润、市场、企业等作为基础场、企业等作为基础计算的因子，其他因计算的因子，其他因素作为调节因子。同素作为调节因子。同时确定以特殊商品的时确定以特殊商品的量化比例对各个因子量化比例对各个因子进行量化。进行量化。l已知卖方不合理因素已知卖方不合理因素l成本因素占成本因素占10%10%；利润因素占；利润因素占30%30%；竞争力占竞争力占8%8%；企业因素占；企业因素占5%5%。l买方没有优势的因素买方没有优势的因素l4%4%是政治因素；是政治因素；0%0%是人际关系这两是人际关系这两者作为调节因子。者作为调节因子。l求：从买方角度预测卖方的成交点求：从买方角度预测卖方的成交点

34、l（1 1）从买方角度预测卖方的成交点）从买方角度预测卖方的成交点l已知卖方不合理因素已知卖方不合理因素l成本因素占成本因素占10%10%；利润因素占；利润因素占30%30%；竞争；竞争力占力占8%8%；企业因素占；企业因素占5%5%lP2=P1 P2=P1 (1-(1-（F1+F2+F3+Fn)F1+F2+F3+Fn)）l =85 =85 l（1-1-（10%+30%+8%+5%10%+30%+8%+5%）l =39.95 =39.95万美元万美元lP3=P2(1+(F1+F2)P3=P2(1+(F1+F2)l =39.95 =39.95 （1+1+（4%+0%4%+0%）l =41.55

35、=41.55万美元万美元l其中，其中，4%4%是政治因素；是政治因素；0%0%是人际关是人际关系因素那么，买方预测卖方的合理系因素那么，买方预测卖方的合理成交点为成交点为4141. .5555万美元。万美元。（2 2）从卖方角度来预测买方的成交点）从卖方角度来预测买方的成交点lP2=P1 P2=P1 (1+(1+（F1+F2+F3+Fn)F1+F2+F3+Fn)） F1+F2+F3+Fn F1+F2+F3+Fn （卖方有利因素卖方有利因素46%46%）l =38 =38（1+30%+10%+6%1+30%+10%+6%）l =38 =38 1 1. .4646l =55 =55.48.48万美

36、元万美元lP3=55.48 P3=55.48 （1+1+（-4%-4%）（）（买方占理）买方占理） l =53 =53. .2424万美元万美元第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l2 2、专利技术、专利技术l专利技术是指企业的工业产权，经过法律专利技术是指企业的工业产权，经过法律程序登记并受法律保护的技术秘密或知识。程序登记并受法律保护的技术秘密或知识。在交易中以许可证交易出现或以专利销售在交易中以许可证交易出现或以专利销售的形式出现。的形式出现。l例：卖方报专有技术费例：卖方报专有技术费7575万，专利许可证万，专利许可证费费3535万。买方的还价可以是分别的，也可万。买方的还价

37、可以是分别的，也可以是总体的，但起始还价应是分别的。买以是总体的，但起始还价应是分别的。买方还价分别是方还价分别是3030万和万和1515万。（单位美元）万。（单位美元）专利技术成交点的预测专利技术成交点的预测l背景资料：背景资料：l卖方是仅有的可以提供计算机制造技术的卖方是仅有的可以提供计算机制造技术的人，计算机制造技术属中上等技术，卖方人，计算机制造技术属中上等技术，卖方企业急需该交易，政府也需要该交易成功企业急需该交易，政府也需要该交易成功的影响，卖方与买方人际交往甚密。硬件的影响，卖方与买方人际交往甚密。硬件产品市场竞争激烈，换代很快，技术寿命产品市场竞争激烈，换代很快，技术寿命短。买

38、方急需要该技术，已与卖方交往多短。买方急需要该技术，已与卖方交往多时，本国政府可提供信贷。时，本国政府可提供信贷。专利技术的预测专利技术的预测l（1 1）买方角度预测卖方成交点）买方角度预测卖方成交点l对买方有利的因素包括成本对买方有利的因素包括成本30%30%；利润；利润12%12%；市场；市场2 2、5%5%；政治；政治4%4%；人际；人际3%3%。l专有技术费专有技术费第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测lP2=P1 (1-P2=P1 (1-（F1+F2+F3+Fn)F1+F2+F3+Fn)）l =75 =75 l(1-(1-（30%+12%+2.5%+4%+3%30%+12%

39、+2.5%+4%+3%）) )l =36.38 =36.38万美元万美元l专利许可费专利许可费lP2=P1 (1-P2=P1 (1-（F1+F2+F3+Fn)F1+F2+F3+Fn)）l =35 48.5% =35 48.5%l =16.98 =16.98万美元万美元l（2 2）从卖方角度预测买方成交点）从卖方角度预测买方成交点l专有技术费专有技术费lP2=P1 (1+P2=P1 (1+（F1+F2+F3+Fn)F1+F2+F3+Fn)）l =30 =30 （1+36%+4%+4%+2.5%1+36%+4%+4%+2.5%）l =43.95 =43.95万美元（卖方认为自己有利万美元（卖方认为

40、自己有利因素）因素）l专利许可费专利许可费lP2=15 1.465=21.975P2=15 1.465=21.975万美元万美元l若将两者合起来预测若将两者合起来预测l专有技术费和专利技术费加总专有技术费和专利技术费加总l从买方角度预测卖方从买方角度预测卖方lP2=P2=（75+3575+35） 48.5% 48.5%l =53.35 =53.35万美元万美元l从卖方角度预测买方从卖方角度预测买方lP2=P2=（30+1530+15） 1.465 1.465l =65.925 =65.925万美元万美元分析参考分析参考l1、专有技术费与、专有技术费与专利许可证费的分专利许可证费的分别处理，细分

41、技术；别处理，细分技术；l2、买方自测与测、买方自测与测卖方，测法多变；卖方，测法多变；l3、差异处理，承、差异处理，承认该谈判区；认该谈判区；训练题：专利技术使用价的预测训练题：专利技术使用价的预测l某计算机生产技术中专利技术使用价的某计算机生产技术中专利技术使用价的预测。卖方分别报价：专有技术费预测。卖方分别报价：专有技术费75万万美元，专利许可证费美元，专利许可证费35万美元，其中包万美元，其中包括技术培训费。括技术培训费。l买方的还价是分别的，分别为：专有技买方的还价是分别的，分别为：专有技术费术费30万美元，专利许可证费万美元，专利许可证费15万美元。万美元。 如何看双方的成交价？如

42、何看双方的成交价？训练题：专利技术使用价的预测训练题：专利技术使用价的预测l（1）买方角度预测卖方的专有技术费和专）买方角度预测卖方的专有技术费和专利许可证费（求利许可证费（求P3）l若买方自己有利方面：成本因素若买方自己有利方面：成本因素30%；利润；利润12%；企业；企业9.5%。调节因子人际关系对买。调节因子人际关系对买方有利方有利5%。l（2）卖方角度预测买方的专有技术费和专）卖方角度预测买方的专有技术费和专利许可证费（求利许可证费（求P3）l若卖方自己有利方面：成本因素若卖方自己有利方面：成本因素36%有理，有理，企业因素企业因素10.5%。调节因子人际关系此时对。调节因子人际关系此

43、时对卖方有利卖方有利5%。l（1）买方角度预测卖方的专有技术费和）买方角度预测卖方的专有技术费和专利许可证费专利许可证费l专有技术费：专有技术费：P2=7548.5%=36.38万万lP3=P2（1-5%）l专利许可证费：专利许可证费：P2=3548.5%=16.98万万l（2）卖方角度预测买方的专有技术费和卖方角度预测买方的专有技术费和专利许可证费专利许可证费l专有技术费：专有技术费：P2=301.465=43.95万万lP3=P2（1+5%）l专利许可证费：专利许可证费：P2=151.465=21.98万万（三）商标或标牌许可证交易价预测（三）商标或标牌许可证交易价预测l企业对于名牌战略的

44、实施，除了自创名企业对于名牌战略的实施，除了自创名牌外，还直接常常直接向拥有名牌的国牌外，还直接常常直接向拥有名牌的国内外同行企业谋求使用其名牌商标或标内外同行企业谋求使用其名牌商标或标牌。这些活动推动了商品商标许可证的牌。这些活动推动了商品商标许可证的交易。商品商标实质是一种法律名词，交易。商品商标实质是一种法律名词，指已获得专用权并受法律保护的一个品指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。牌或一个品牌的一部分。l如可口可乐、雀巢等。如可口可乐、雀巢等。第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l许可方服装加工厂（卖方）出价每许可方服装加工厂（卖方）出价每件村衫标牌使用费

45、为件村衫标牌使用费为0 0.25.25美元；受美元；受让方（买方）认为太贵，还价让方（买方）认为太贵，还价0 0.12.12美元。美元。l（1 1）买方预测卖方模式）买方预测卖方模式l已知买方占理份额已知买方占理份额55%55%l lP2=P1 (1-P2=P1 (1-（F1+F2+F3+Fn)F1+F2+F3+Fn)）l=0=0. .25 25 （1-55%1-55%）=0=0.11.11（美元（美元/ /件）件）l人际因素对卖方有利，则调节因子预测人际因素对卖方有利，则调节因子预测lP3=0.11 (1+10%)=0.121 P3=0.11 (1+10%)=0.121 （美元美元/件）件）

46、l（2）受让方自测）受让方自测lP2=P1 F=0. .12/75%=0.16 （美元美元/件）件）lP3=0.16 （1+10%）=0.176 （美元美元/件）件）l（3）卖方预测买方模式）卖方预测买方模式lP2=P1 (1+P2=P1 (1+（F1+F2+F3+Fn)F1+F2+F3+Fn)）l =0.12 =0.12 （1+1+（5%+10%+8%+7%5%+10%+8%+7%）l =0.156 =0.156l其中，卖方认为自己有利因素包括成本其中，卖方认为自己有利因素包括成本5%5%；利润；利润10%10%；市场；市场8%8%；政治因素；政治因素7%7%。l调节一下，企业因素为调节一下

47、，企业因素为6%6%也对卖方有利也对卖方有利lP3=0.156 (1+6%)= 0.16536P3=0.156 (1+6%)= 0.16536（美元美元/件）件）l（4 4）卖方自己预测）卖方自己预测lP2=P1 F =0.25 45%=0.113P2=P1 F =0.25 45%=0.113l调节因子计调节因子计10%10%对卖方有利对卖方有利lP3=0.113 P3=0.113 （1+10%1+10%）=0.124=0.124l（5 5）最后的处理：路标效应最后的处理：路标效应l糊涂折中的方式处理糊涂折中的方式处理l卖方卖方l（ 测他测他+自测）自测）/2=（0.165+0.124）/2l

48、 =0.1445 （美元（美元/件）件）l买方买方l（ 测他测他+自测）自测）/2=（0.121+0.176）/2l =0.1485（美元（美元/件）件）训练题l杉杉服装厂（卖方）欲将西装标牌出杉杉服装厂（卖方）欲将西装标牌出让给买方二年。期间使用费要价为让给买方二年。期间使用费要价为1010元元/ /套；受让方（买方）认为太贵，套；受让方（买方）认为太贵，还价还价5 5元元/ /套。套。l求：买方预测卖方模式。已知买方占求：买方预测卖方模式。已知买方占理份额理份额40%40%，且人际因素对买方有利，且人际因素对买方有利10%10%，则调节因子预测结果，则调节因子预测结果求求P3 ？分析参考分

49、析参考l一、考虑问题要缜密一、考虑问题要缜密l最关键之处是抓住理由，利用一切理值最关键之处是抓住理由，利用一切理值因素，从硬因素到软因素，顺序而寻。因素，从硬因素到软因素，顺序而寻。l二、预测层层递进二、预测层层递进l从测对方从测对方自测自测测对方与自测的测对方与自测的结果平均后折中，得出成交价。结果平均后折中，得出成交价。l三、殊途同归三、殊途同归l各种预测的结论是相互靠近的。各种预测的结论是相互靠近的。第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l( (四）服务价格的预测四）服务价格的预测l服务费用服务费用= =技术指导技术指导+ +培训咨询旅游饭店培训咨询旅游饭店等等l1 1、技术指导

50、费的谈判、技术指导费的谈判l某生产商向购买者提供产品的生产技术某生产商向购买者提供产品的生产技术及设备并提供技术指导。卖方表示：每及设备并提供技术指导。卖方表示：每位专家一天费用位专家一天费用10001000美元，吃住由买方美元，吃住由买方保证。买方只同意保证。买方只同意350350美元美元/ /天，不管吃天，不管吃住的费用。结果会如何？住的费用。结果会如何？技术指导费的谈判背景技术指导费的谈判背景l卖方在技术费与设备供应上已经与买方卖方在技术费与设备供应上已经与买方达成一致，买方对该交易很重视，确有达成一致，买方对该交易很重视，确有需要且资金计划已做，正抓紧时间采购，需要且资金计划已做，正抓

51、紧时间采购，对卖方的产品技术及技术费、设备费比对卖方的产品技术及技术费、设备费比较满意；较满意；l与该项目密切的因素是成本因素，从该与该项目密切的因素是成本因素，从该国人工成本看，一般工程师年薪平均国人工成本看，一般工程师年薪平均6万万美元，日薪美元，日薪300美元，美元，第七章第七章 谈判成交点的预测谈判成交点的预测l（1）从买方的角度预测卖方成交点）从买方的角度预测卖方成交点l分析卖方报价的不合理成分占分析卖方报价的不合理成分占57%，那么，那么lP2=P1(1-F)=1000 （1-57%）=430美元美元/天天l但是由于买方需要此项交易买方占理值但是由于买方需要此项交易买方占理值6%，

52、卖方有理值相当于卖方有理值相当于4%，l则，则，P3=P2(1+F)=430 （1+4%-6%）=421.4（美元美元/天）天）l（2）买方自测己方成交点）买方自测己方成交点l买方自测己方成交点时，买方认为自己的买方自测己方成交点时，买方认为自己的还价在成本因素上占还价在成本因素上占90%的理值，因为的理值，因为成本中尚有点利润，因此，买方预测式：成本中尚有点利润，因此，买方预测式：lP2=P1F=3500.9=388.9（美元美元/ /天天）;l加上调节因子，卖方有理值相当于加上调节因子，卖方有理值相当于4%，lP3=P2(1+F)=388.9 （1+4%）l =404.5（美元美元/ /天

53、天）l（3 3）从卖方角度预测买方成交点）从卖方角度预测买方成交点l卖方预测模式：买方还价，对卖方有利卖方预测模式：买方还价，对卖方有利的理由还有的理由还有20%20%的理由没有计入的理由没有计入 lP2=P1(1+F)=350P2=P1(1+F)=350（1+20%1+20%）l =420 =420（美元（美元/ /天）天）l加上调节因子的作用，市场因素卖加上调节因子的作用，市场因素卖方占理方占理4%4%，lP3=P2(1+F)=420P3=P2(1+F)=420（1+4%1+4%）l =436.8 =436.8（美元美元/ /天天）l（4 4）卖方自测自己方成交点）卖方自测自己方成交点l卖

54、方认为，从成本因素角度分析，自己卖方认为，从成本因素角度分析，自己的报价至多占约的报价至多占约45%45%的份额，因此，的份额，因此，lP2=P1P2=P1F=1000F=1000美元美元/ /天天45%l =450（美元美元/ /天）天）l调节后，调节后， P3=P2(1+F)P3=P2(1+F) =450 =450（1+4%1+4%） l =468=468（美元（美元/ /天）天）技术指导费的预测技术指导费的预测l由于该费率与成本由于该费率与成本因素关系最密切，因素关系最密切，不妨以单因素模式不妨以单因素模式初步预测。为了更初步预测。为了更全面地考虑，再结全面地考虑，再结合基础计算加调节合

55、基础计算加调节的预测模式进行最的预测模式进行最终的预测终的预测技术指导费预测分析技术指导费预测分析l一、预测从简不从繁一、预测从简不从繁l 简化计算，追求高效；简化计算，追求高效；l二、小心调节取值二、小心调节取值l取的基量代表的意义不同，有时为买方取的基量代表的意义不同，有时为买方理值，有时为卖方理值理值，有时为卖方理值l三、严守预测程序三、严守预测程序l从买方从买方卖方，从自测卖方，从自测他测，规他测，规规矩矩求出四种预测的结果。规矩矩求出四种预测的结果。l2 2、咨询费的谈判、咨询费的谈判l某公司要求咨询电线杆的市场。被咨询某公司要求咨询电线杆的市场。被咨询方信誉高、业务网络广，咨询出价

56、方信誉高、业务网络广，咨询出价80008000美元，咨询方（委托方）还价美元，咨询方（委托方）还价20002000美元。美元。结果如何结果如何l（1 1）买方（委托方）角度预测卖方）买方（委托方）角度预测卖方l卖方占理共计卖方占理共计48%48%lP2=P1(F1+F2+P2=P1(F1+F2+、+Fn)+Fn)l =8000 48% =8000 48%l =3840 =3840美元美元l（2）买方自测）买方自测lP2=P1/(F1+F2+、+Fn)l =2000/46%l =4347美元美元l46%为买方占理的份额为买方占理的份额l（3）卖方角度预测买方）卖方角度预测买方l买方不合理成分占买

57、方不合理成分占58%，lP2=P1(1+（F1+F2+、+Fn)）l =2000 （1+58%）l =3160美元美元l（4）卖方自测）卖方自测lP2=P1 F=8000 58%=4640美元美元l（5）综合预测综合预测l买方折中数买方折中数l（1）+（2）/2=（3840+4347）/2l =4093美元美元l卖方折中数（卖方折中数（3）+（4）/2=3900美元美元l习题习题1：水龙头加工专利技术的：水龙头加工专利技术的出售价预测。出售价预测。l卖方：某科研单位，开价卖方：某科研单位，开价250万元；万元；l买方：已在生产其他水龙头产品，正意买方：已在生产其他水龙头产品，正意欲改进原产品以

58、扩大市场份额。买方企欲改进原产品以扩大市场份额。买方企业效益尚可，确有购买之意，但流动资业效益尚可，确有购买之意，但流动资金不足。买方还价金不足。买方还价50万元。万元。l求：从买方角度预测卖方的成交点。求：从买方角度预测卖方的成交点。l买方认为，于自己有利的因素是：买方认为，于自己有利的因素是：l30%为成本因素；为成本因素；l12%为利润因素；为利润因素；l5%为市场因素；为市场因素；l3%为人际因素。为人际因素。l那么，应如何从买方角度预测卖方的成那么，应如何从买方角度预测卖方的成交点？交点？习题习题2l你是一位中国人，正在巴黎一家公司你是一位中国人，正在巴黎一家公司进行谈判。法国方面有

59、进行谈判。法国方面有4 4人参加谈判，人参加谈判，你方有你方有3 3人参加谈判，其中人参加谈判，其中2 2人是你中人是你中国总公司的法国分公司的法籍同事。国总公司的法国分公司的法籍同事。问：你认为有多少外国人参加谈判：问：你认为有多少外国人参加谈判：这样认为有什么意义？为什么？这样认为有什么意义？为什么？习题习题3l1992年上海甲公司引进外墙防水生产技年上海甲公司引进外墙防水生产技术，日本乙公司与香港丙公司分别报价术，日本乙公司与香港丙公司分别报价为为22万美元和万美元和18万美元。经过调查，两万美元。经过调查，两家技术服务大致相当，甲公司有意与丙家技术服务大致相当，甲公司有意与丙公司成交。

60、在终局谈判中，甲公司故意公司成交。在终局谈判中，甲公司故意安排总经理与总工程师与乙公司谈判，安排总经理与总工程师与乙公司谈判，而由技术科长与香港丙公司谈判，丙公而由技术科长与香港丙公司谈判，丙公司主动降价为司主动降价为10万美元。万美元。习题习题4l问：问：l（1）评论甲公司安排谈判人员的做法）评论甲公司安排谈判人员的做法l（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法）如何评论丙公司大幅度降价的做法习题习题5l欧洲欧洲A公司代理公司代理B工程公司到中国与中国工程公司到中国与中国c公司公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争

61、性和出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。之后，谈判不欢而散。l问：双方违反了商务谈判的什么原则？问：

62、双方违反了商务谈判的什么原则？习题习题6l19981998年年5 5月月1010日大连甲公司向韩国中间商日大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿意以乙公司发盘，愿意以FOBFOB上海上海12001200美元美元/ /公吨价销售产品公吨价销售产品50005000吨，吨，5 5月月3030日复到有日复到有效。效。5 5月月1515日，乙公司要求价格降低至日，乙公司要求价格降低至11001100美元美元/ /公吨。公吨。5 5月月2323日国际市场价格日国际市场价格涨价，乙公司表示接受，并于同日同本涨价，乙公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以国丙公司签约，以14251425美元美元/ /公吨销售

63、公吨销售50005000吨。吨。5 5月月2525日，甲告诉乙无货。乙向日，甲告诉乙无货。乙向大连海事法院起诉。如果你是法官，会大连海事法院起诉。如果你是法官，会如何判决？如何判决？习题习题l7 7、我方与非洲某国的一家贸易企业达成、我方与非洲某国的一家贸易企业达成一笔数额巨大的货物销售合同，而该国一笔数额巨大的货物销售合同，而该国家缺乏完备的贸易法规，那么我方应该家缺乏完备的贸易法规，那么我方应该如何制定受约法律谈判的方案？如何制定受约法律谈判的方案？l8 8、某卖方开价为、某卖方开价为200200元人民币，买方谈元人民币，买方谈判目标为判目标为100100元人民币。如果根据谈判虚元人民币。如果根据谈判虚头确定开价水平，会出现怎样的情形？头确定开价水平，会出现怎样的情形？应该如何解释。应该如何解释。