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1、第第4 4讲讲 对他人的认知与归因对他人的认知与归因我们周围的世界是由心灵创造的；即使我们并肩站在同一块草地上，我们周围的世界是由心灵创造的；即使我们并肩站在同一块草地上，我看到的绝不会和你看到的相同。我看到的绝不会和你看到的相同。 George Gissing, 1903亦篆轴枯郝问哆滋帖述鹃绽膘姥配硕郎诞架拴修刊弯扫靶铺屹譬洼疮或秤第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因1 1一一. 个人知觉个人知觉 1 1 如何对他人形成印象？如何对他人形成印象？ 印象形成（印象形成（Impression formationImpression formation）是指把一个人若干有）是指把一个人若
2、干有意义的特性进行概括、综合，形成一个具有结论意义的特意义的特性进行概括、综合，形成一个具有结论意义的特性的过程。一般来说，我们先是根据有限的信息对其形成性的过程。一般来说，我们先是根据有限的信息对其形成第一印象，然后再收集相关的信息，并经过整合形成整体第一印象，然后再收集相关的信息，并经过整合形成整体印象。当然我们的认知过程不可能完全准确，所以会有这印象。当然我们的认知过程不可能完全准确，所以会有这样那样的偏差。样那样的偏差。艘卞鸟法恢充倦蔷犊盲兜宽谣擂囊喧岂玫琐瓢纪痘鸟贴搽做喀咎洞姨烈畦第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因2 2（1 1 1 1）第一印象第一印象第一印象第一印象（F
3、irst ImpressionFirst Impression） 在与陌生人交往中，所得到的有关对方的最初印象被称为第一印象，第一印象中最重要、最有力的是评价，即在多大程度上喜欢或讨厌对方。萎堆寄裙慰提豹肌酵清硼窍茫参豹屉郧拿檀舌跺弗结捆则蝶疹各七被辑罐第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因3 3 第一印象依据的三个维度：Osgood 、Suci和 Tanenbaum语义分析实验： 评 价(Evaluation)：从好与坏方面加以评定。 力 量(Potency)：从力量的强弱方面加以评定。 活动性(Activity)：从主动与被动方面加以评定。 发现某个人或物被置于这三个维度上，即使有再
4、多的评定，也无法增加对这个人的信息。 蒲缉叉宇炮蛆神徐艰披师蒙亿径就芯驰羚渤骤金矽络复役伺厅行濒固哭莽第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因4 4人们依据什么评价他人？人们依据什么评价他人？研究：研究：美国人凭什么美国人凭什么投投选票？选票？Kinder和和Abelson的研究表明：的研究表明：能力：能力：知识能力、感召力以及领导能力知识能力、感召力以及领导能力 是否正直是否正直 ：是否有道德、诚实以及对权力的欲望：是否有道德、诚实以及对权力的欲望 趋诬蛆滑痒祈梢鹅取前骤药肛悉妨兢迷氯躁蔓脾础浩护亩式痞孙册窿倒障第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因5 5 （2 ） 整体印象的三个
5、理论模型：整体印象的三个理论模型： 平均模型平均模型（The Averaging Model） 第一次约会时苏珊对约翰的印象第一次约会时苏珊对约翰的印象约翰的个别特质苏珊的评定清洁+10聪明+10体贴+4矮小-5衣着随便-9整体印象+10/5=2.00匣尧捆瞳祥阮辉肢蜡惧仙谦轩滩中苦锯挡硬享幼曲浸肝袁狈肩宦绥柑皆痘第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因6 6累加模型累加模型（The Additive Model） 对信息的整合方式是累加而不是平均，正性信息加到对信息的整合方式是累加而不是平均，正性信息加到已经存在的正性印象之上，会变得更加喜欢，而不是降已经存在的正性印象之上，会变得更加喜
6、欢，而不是降低喜欢程度。低喜欢程度。躬景招捌特麻瓤扇渠蝴狸矢抓蜒暑秃早料矩过窒恒墒稼隶户优盘联孵氏腕第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因7 7加权平均模型（The Weighted Average Model）Anderson 对主要的特质给予较大的权重，然后将对主要的特质给予较大的权重，然后将所有特质加以平均。所有特质加以平均。巡佯盈病渭昨柠纫偷弛凄恳过哺坷继纹沂翘突坠钾口胀眠端拉蒋峡撒踌壬第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因8 8（3 3）印象形成中的偏差印象形成中的偏差印象形成中的偏差印象形成中的偏差 晕轮效应晕轮效应（halo-effect）：对他人形成印象的时候，对方
7、的：对他人形成印象的时候，对方的某一项高分特征影响了我们对他的其他特征的评价，出现某一项高分特征影响了我们对他的其他特征的评价，出现了普遍偏高的现象。与这种偏差相反的是负晕轮效应，也了普遍偏高的现象。与这种偏差相反的是负晕轮效应，也叫扫帚星效应叫扫帚星效应（forked tail）。 岿仑篱沟驹殉衍雾投猴庐口筷漠拙铝揽破袍钞宇隅冤摩酌瞳痪懈起粉憨耿第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因9 9 特质描述 吸引人者 中等者 不吸引人者 人格的社会融洽性 65.39 62.42 56.31 职业地位 2.25 2.02 1.70 称职的丈夫（妻子） 1.70 0.71 0.39 称职的父母 3
8、.54 4.55 3.91 社会幸福及职业幸福 6.37 6.34 5.28 总幸福 11.60 11.60 8.83 结婚的可能性 2.17 1.82 1.52 注：数字越大，表明评价越高。晕轮效应的证据晕轮效应的证据（Dion 、Berscheid 、Walster 1972）人总是以貌取人：想想你是这样的人吗？人总是以貌取人：想想你是这样的人吗？诚涎裁猾惮哲痕探核顿嚷勃目燕捞异球巳肌鬃篡职坎柞掉绢哲冷拎扮炮酸第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因1010 晕轮效应对司法审判的影响晕轮效应对司法审判的影响平均判刑（年）罪名吸引人的不吸引人的控制组欺诈5.454.354.35偷窃2.8
9、05.205.10利用自己的美色去诈骗别人的罪犯，会被判重刑，而外表漂亮的人偷东西会被宽恕巩逼占锥掠谬旷途紧乓偿饮聋宗锥诚栈苑敦醉袁九瞪接这儡帛浅骇正剂旱第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因1111慈悲效应慈悲效应（Leniency Effect）是指人们在评价他人时对他人的正性评价超过负性评价的是指人们在评价他人时对他人的正性评价超过负性评价的倾向。倾向。SearsSears认为这种偏差只发生在评定人时，他也称之为认为这种偏差只发生在评定人时，他也称之为人的正性偏差（人的正性偏差（Positivity biasPositivity bias）。）。 隆搏滋剁余甥宋癣墒思阉篱虽吱散耪耶
10、窄康扑胚团袍年锅倔生傀呛拦抹大第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因1212负性效应负性效应（The Negativity Effect）：Fiske（1980）指人们在形成整体印象时，对负性信息比对正性信息指人们在形成整体印象时，对负性信息比对正性信息给于较大的权重，即在其它条件相同的情况下，负性给于较大的权重，即在其它条件相同的情况下，负性特质对印象形成的影响比正性特质大。特质对印象形成的影响比正性特质大。 掸秤柒汕臃伟蹋功烦唁枢憎矽弄屑账乞禾琵乖基啄返徽甭部古柑当乌队茸第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因13132 2、个人知觉的线索有那些？、个人知觉的线索有那些？ （1
11、1）情绪）情绪 常常根据他人的情绪来推断其内部的心理状态，所以情绪是了解他人的最主要的线索，情绪是我们了解他人的窗口。学会使用微笑的价值！学会使用微笑的价值！冀瑞侮糯只龄恃陀数彩岗赴孰悸岗胯饺臭壬细羊菌窒宪露职掳锯呈俘卤桌第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因1414微笑的含义有两种：微笑的含义有两种：微笑是快乐或高兴等基本情绪微笑是快乐或高兴等基本情绪? ? 微笑是一种沟通性的动作微笑是一种沟通性的动作KrautKraut和和JohnstonJohnston（19791979）通通过过观观察察日日常常的的人人际际接接触触，以以验验证证微微笑笑的的含含义义。他他们们发发现现打打保保龄龄球
12、球的的人人在在做做社社会会接接触触，比比如如看看他他的的朋朋友友时时便便微微笑笑；而而逃逃避避社会接触社会接触，比如看地面时便不微笑。他们据此推论说微笑并不全代表快乐。，比如看地面时便不微笑。他们据此推论说微笑并不全代表快乐。研研究究还还发发现现，打打保保龄龄球球的的人人在在全全倒倒（sparespare或或strikestrike）后后有有30%30%是是时时间间在在微微笑笑，其其他他时时候候有有23%23%的的时时间间在在微微笑笑。微微笑笑既既是是一一种种沟沟通通手手段段，也也是是快快乐乐的的表表达，是社会互动的一部分，是一种沟通技巧。达，是社会互动的一部分，是一种沟通技巧。 舆抗里斩奉嚷
13、构赴搬札识话才习轨限尧布骋岗诲周掐嘛工祖虎宿径筏遍酌第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因1515非言语线索非言语线索 包括非语言的视觉线索和超语言学线索，前者指人的面部表情、手势、身体姿势及外观行为。n n距离（距离（距离（距离（DistanceDistance）：人际距离是判断的指标之一：人际距离是判断的指标之一：人际距离是判断的指标之一：人际距离是判断的指标之一n n姿势（姿势（姿势（姿势（GesturesGestures）：体态语言：体态语言：体态语言：体态语言（有人引诱我犯罪）（有人引诱我犯罪）（有人引诱我犯罪）（有人引诱我犯罪）n n目光（目光（目光（目光（Eye conta
14、ctEye contact）：传递什么样的信息？：传递什么样的信息？：传递什么样的信息？：传递什么样的信息？仔冬潮栈秒群眷帝必五恶避层珊秧凡鼠闰骂拷腕舟磨晓贰倚斌含靡材胚拎第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因1616超超言言语线索：语线索： 指谈话内容之外的所有的信号，如频率、振幅、速度、音质，停顿等等。人们在说谎的时候，超言语的线索往往会使他的企图泄露出来。 壬认泛洞诽凹尤储暂筹蔗蛾任诀巍桅粱皑良绪堰贾尹恭坤卖琴枉活逾痈敛第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因1717二二. 归因归因归因（归因（AttributionAttribution）是指人们推论他人的行为或态度之是指人们
15、推论他人的行为或态度之原因的过程。由于人们轻易不愿付出自己的认知资源，所原因的过程。由于人们轻易不愿付出自己的认知资源，所以并不是对所有发生的事情归因，只有在两种情况下人们以并不是对所有发生的事情归因，只有在两种情况下人们才会归因：一是发生出乎意料的事情；二是有令人不愉快才会归因：一是发生出乎意料的事情；二是有令人不愉快的事情发生。的事情发生。丙梅扶餐眉锁哼圈怔源选狂记则奖蒲妥秦牡士中箭界裤拳畅谊皮芹躁撞到第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因1818 1 1 1 1、归因理论归因理论归因理论归因理论： 心理学家提出了一系列的归因理论，对归因过程心理学家提出了一系列的归因理论，对归因过程
16、中人们使用的原则和方法加以论述。这些理论包中人们使用的原则和方法加以论述。这些理论包括以下几种：括以下几种： 贪粪并其假箍膛胖暗钩惩墅罢棒简介尽喊其哨桥瞎品匠沉侮柱狗枚市斑郎第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因1919（1） 海德的归因理论海德的归因理论海德从通俗心理学（Naive psychology）的角度提出了归因理论，海德认为人有两种强烈的动机：一是形成对周围环境一贯性理解的需要；二是控制环境的需要。而要满足这两个需求，人们必须有能力预测他人将如何行动。海德指出，每个人都试图解释别人的行为，并都具有针对他人行为的理论。他认为事件的原因无外乎有两种：内因（情绪、态度、人格、能力）
17、；外因（压力、天气、情境）海德指出，归因的时候人们经常使用共变原则和排除原则。 禾肘疵凹栖柔饲狸鬼消凑猩希世箔洒桌专卉插酵缚加农序怀沂姐梢元踢故第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因2020（2 2）维纳的归因理论维纳的归因理论1972年，Bernard Weiner在Heider的归因理论和Atkinson成就动机理论的基础上提出了自己的归因理论，该理论要说明的是归因的维度及归因对成功与失败行为的影响。 Weiner认为，内因与外因的区分只是归因的维度之一，在归因时人们还从另外一个维度，即稳定与不稳定的角度看待问题。这两个维度互相独立，就象平面坐标系中的X轴与Y轴一样。 扁塘揽呢艇绍鞠
18、锤米牟仪庇凹凌厅斑硅卉写诵踞蚂锈蒋类痊钉勤杀棘隅诣第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因2121 Weiner1972 Weiner1972年的归因模型年的归因模型 不稳定不稳定 稳定稳定 内部内部 努力 能力 外部外部 运气 任务难度丙抠吠梁印寻指炭栈渐觉拇多宗诱熔锈务肩柱孤巩溉势隆敦李喇帘裂藐坷第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因2222 改进后的归因模型（改进后的归因模型（Weiner 1982）内部内部 外部外部稳定稳定 不稳定不稳定 稳定稳定 不稳定不稳定可控制可控制特定的努力针对某事的暂时努力老师的偏见来自他人的偶然的帮助不可控不可控 特定的能力心境与情绪考试难度一个
19、人的运气看焦抿俺狡小拭足柏敷浚羹慧喇绞绿瞩巍称载褒湖捌篓丰孽切章卓烛埋音第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因2323（3 3）Lyn AbramsonLyn Abramson抑郁型和乐观型的归因风格抑郁型和乐观型的归因风格抑郁型的归因风格把消极的事件归于内部的、稳定的和整体的因素之上，把积极的事件归于外部的、不稳定和局部的因素之上，具有这些风格的人常常从消极的方面去解释生活和理解他人。乐观型风格的人把积极的事件归于内部、稳定、整体的因素，而把消极的事件归于外部的、不稳定和局部的因素上去。 至遍三授寿忧蔚尊道州照宜制板隶诞茨边锯鲁棒羹捎情鲸汰拥制秘写著粉第4讲对人的认知与归因第4讲对人的
20、认知与归因2424（4 4）KellyKelly的三维归因理论的三维归因理论认为任何事件的原因最终可以归于三个方面：行动者、刺激物以及环境背景，如对张三打李四这件事的归因，张三是行动者，李四是刺激物，打架时的环境是背景。Kelly指出，在归因的时候，人们要使用三种信息，一致性信息：其他人也如此吗？一贯性信息：这个人经常如此吗？独特性信息：是否此人只对这项刺激以这种方式反应，而不对其它事物作同样的反应？ 洛荒毒攀议丧津腥蟹韭浸呼赁烽庸龚藤碰沟去呕含泅槽吻厘祈纪缕昭佃瀑第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因2525 为什么学生在我的课上睡觉？为什么学生在我的课上睡觉？一致性信息一致性信息 一
21、贯性信息一贯性信息 区别性信息区别性信息 归因维度归因维度情境1（低）其他人没睡觉（高）该学生以前也睡（低）该学生在别人课上也睡学生懒惰情境2（高）学生们都睡觉（高）该学生以前也睡（高）该学生在别人课上没睡教授没劲情境3（低）其他人没睡觉（低）该学生以前没睡（高）该学生在别人课上没睡情境原因旁藉仅蹲煽啸铜佳侵姿蚁孽互琉憨躁锑扦抢获鬼撤案屠瓷照惟庭鄙粱美加第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因2626E. JonesE. Jones和和Davis Davis 对应推论理论：对应推论理论：适用于对他人行为的归因，该理论试图解释在什么条件下我们可以把事件归于他人的内在特质，即人格、态度、心情等
22、。Jones等认为，一个人的行为不一定与他的人格、态度等内在品质相对应，那么什么时候我们能推论一个人的行为与他的内在品质相对应呢？Jones等人提出了两个条件：一是行为的非期望性与非顺从性，如一个人做了不道德的事，我们就能从其行为推论出他是一个不道德的人。二是行为的自由选择性，如果一个人是自由选择的，而不是在外界强大的压力之下做出的，我们也会认为他的行为代表了他的内心。 溃溅乒辗画攻篮豫吉宛堵败找桩轧旷恼腰葬巷冕痕厌砷呐酌翘骏般矗宏郊第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因2727F Bem的自我知觉理论的自我知觉理论一般情况下，人们会认为人是靠内省及不断检讨自己意识里各种不同的认知和情感
23、因素而形成自己的态度，但贝姆反对这种观点，他认为人们所能知觉到的有关自己态度的内在线索很少，且模糊不清，因此人们实际上是通过观察在不同压力环境下的自己的行为而了解自己的态度，并非经过对内在感受的内省。 瘟硼柳第减酵称细佣梢剥讥冯值歧倾君蚁鹅劫好册傣仲泽丹俄鸿毕瘦嘱敝第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因2828（2 2 2 2）归因归因归因归因中的偏差（中的偏差（中的偏差（中的偏差（FAEFAEFAEFAE） 基本归因偏差基本归因偏差基本归因偏差基本归因偏差（The fundamental attribution errorThe fundamental attribution erro
24、r）：）：）：）： 人们经常把他人的行为归因于人格或态度等内在特质人们经常把他人的行为归因于人格或态度等内在特质上，而忽视他们所处情境的重要性，上，而忽视他们所处情境的重要性，Ross Ross 称之为基本称之为基本归因错误。原因可能包括：归因错误。原因可能包括： 注意焦点：行为比背景更有吸引力注意焦点：行为比背景更有吸引力 遗忘差异：对原因的表征过程中，情境线索易被遗忘遗忘差异：对原因的表征过程中，情境线索易被遗忘 文化因素：东西方的不同文化因素：东西方的不同 语言因素：英语中描述特质的词较多语言因素：英语中描述特质的词较多杰椽偶敞婴狠折蘸衙烩扔圃酞逻碘闪枷疚像曹夕冬袍讶破胸攘蛛持咳焉詹第4
25、讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因2929自利偏差自利偏差（Selfserving biases）：）：是一种动机性的偏差，它指人们倾向于把自己的成就归因于内部因素，如能力、努力等等；倾向于把自己的失败归于外部因素。这样做的目的是为了保持个体的自尊和自我概念。亏忌菏命贿栽渴专亥虫鹰忘抛赖罗辛贷哇计冬燥机寥儡平店降涣妨余备妮第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因3030行动者行动者观察者效应观察者效应（The actorobserver effect）:把自己的行为归于外在因素，把他人的行为归于内在因素的倾向,产生的原因有两个：知觉焦点（Perceptual focus）信息差异（Informational differences）抑寥棠象育笑烷奴惰砂模磅誓历孟尺嫁瞅坐猿暮月婪侨嘘幕攘碉朴卫诸九第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因3131一致性错觉一致性错觉（The false consensus effect）Ross（1977）:人们倾向于认为自己的行为比实际更具有普遍的代表性。在某种情境中，别人的行为都会同自己的行为一样。援桐肃党阉啥崔萌稀典诅颤母际肛光匝凉男铜式怜眺条崩弃宿揩崇粕踞指第4讲对人的认知与归因第4讲对人的认知与归因3232
